《房地產(chǎn)銷售策劃》PPT課件.ppt

1,學 期：2009-2010-2 班 級：房產(chǎn)0801/0802 課 時：6課/周，7周,房地產(chǎn)銷售策劃,2,案例欣賞,項目網(wǎng)站 華府天地上海 華府天地沈陽（購物中心） 華府天地溫州 翡翠城華潤地產(chǎn) 企業(yè)網(wǎng)站 浙江中梁置業(yè) 朗兆房產(chǎn) 三角洲投資 合生創(chuàng)展 企業(yè)報告,智苑房產(chǎn)網(wǎng)站,3,本學期教學安排,以往組建的模擬公司仍然生效（可內(nèi)部協(xié)商調(diào)整） 公司增加日常業(yè)務(wù)管理，包括：企業(yè)交流、網(wǎng)站建設(shè)、企業(yè)報告等。 繼續(xù)安排階段集中實訓(xùn) 關(guān)于網(wǎng)站數(shù)據(jù)添加的有關(guān)說明 搜索的內(nèi)容必須是最新的、權(quán)威的、有價值的、無重復(fù)的，不可無選擇地添加無用信息。 發(fā)表文章時注意板塊選擇與正確格式。 添加的數(shù)據(jù)為積分評定制，添加一項得1分，被管理員刪除一項將扣1.1分,4,課程涉及工作過程,任務(wù)一：房地產(chǎn)項目環(huán)境分析 任務(wù)二：房地產(chǎn)項目自身分析 任務(wù)三：房地產(chǎn)項目賣點與買點的提煉,任務(wù)一：選定定價方法 任務(wù)二：制訂項目價格 任務(wù)三：價格變動策略,任務(wù)一：房地產(chǎn)促銷方式選擇 任務(wù)二：房地產(chǎn)促銷組合策略確定 任務(wù)三：房地產(chǎn)促銷方案與計劃撰寫,任務(wù)一：房地產(chǎn)廣告訴求點與廣告主題的確定 任務(wù)二：房地產(chǎn)廣告媒體的選擇 任務(wù)三：房地產(chǎn)廣告策劃,任務(wù)一：房地產(chǎn)銷售推廣方式 任務(wù)二：尾盤與滯銷樓盤銷售推廣,5,課程的學習目的,會分析房地產(chǎn)銷售項目消費對象與特點，會為項目組織賣點與買點 會制訂價格策略及價格調(diào)整方案，會撰房地產(chǎn)價格策劃書 會分析確定項目的促銷組合方式，會撰寫房地產(chǎn)促銷組合策劃書 會設(shè)計樓書文案并提出樓書設(shè)計建議，會撰寫房地產(chǎn)廣告策劃書 會撰寫房地產(chǎn)銷售推廣方案，會制訂房地產(chǎn)銷售執(zhí)行方案 會制訂房地產(chǎn)銷售進度計劃，會對銷售進度進行控制與調(diào)整,6,案例分析,翡翠城華潤地產(chǎn) 如果該項目要來溫州銷售，你認為需要考慮些什么？ 1、它在溫州有市場嗎？ 2、它在溫州的銷售動力是什么？ 3、它在溫州的銷售阻力是什么？ 4、誰會來買？他們?yōu)槭裁匆I？ 5、我們怎么賣？什么價格？廣告？銷售技巧？ 6、我們希望達到什么樣的目標？,7,房地產(chǎn)消費者的購買行為過程,5W1H 誰來買房地產(chǎn)(Who) 為什么要買房地產(chǎn)(Why) 在什么地點買房地產(chǎn)(Where) 在什么時候買房地產(chǎn)(When) 買什么樣的房地產(chǎn)(What) 如何來購買房地產(chǎn)(How),樓市春晚,8,項目一：房地產(chǎn)項目分析,任務(wù)一、房地產(chǎn)項目環(huán)境分析 1.區(qū)域環(huán)境分析 案例：張家港溫州商貿(mào)城 分析內(nèi)容： 項目宏觀環(huán)境分析 大環(huán)境:國家宏觀經(jīng)濟運行及房地產(chǎn)變化趨勢分析 中環(huán)境:省房地產(chǎn)市場形勢分析 小環(huán)境:市房地產(chǎn)市場形勢分析,9,國家宏觀經(jīng)濟運行及房地產(chǎn)變化趨勢分析,(l)全國房地產(chǎn)市場概況 (2)商品房銷售價格分析 (3)房地產(chǎn)價格影響因素分析 開發(fā)成本、市場供給、消費需求及投資需求、消費習慣、政策因素 2004年房產(chǎn)政策盤點 2005年房產(chǎn)政策盤點 2006年房產(chǎn)政策盤點 2007年房產(chǎn)政策盤點 2008年房產(chǎn)政策盤點 2009年房產(chǎn)政策盤點,10,本省房地產(chǎn)市場形勢分析,(l)房地產(chǎn)開發(fā)投資情況 (2)土地供應(yīng)情況 (3)房地產(chǎn)貸款情況 (4)商品房供給情況 (5)經(jīng)濟適用住房建設(shè)情況 (6)城市房屋拆遷情況,浙江房地產(chǎn),11,該市房地產(chǎn)市場形勢分析,(1)城市概況 (2)城市經(jīng)濟數(shù)據(jù)分析 (3)城市年度房地產(chǎn)市場銷售狀況： 房屋供求新樓盤銷售二手房交易量房價 (4)年度城市房地產(chǎn)市場基本情況： 房地產(chǎn)實體項目包裝推廣房地產(chǎn)發(fā)展價格定位消費群體 (5)城市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢,溫州房地產(chǎn),例如： 大型樓盤的市場公開量將會不斷增加，競爭將相當激烈 競爭必將驅(qū)使購買者的心態(tài)日趨理性 帶電梯樓盤市場公開量將增大，產(chǎn)品的特色及價格定位顯得尤其重 隨著城市不斷發(fā)展，城市中心住房的價格將適度上揚 不帶電梯多層住宅將長期受到大部分人的歡迎 隨著區(qū)政府的正式投入使用，鳳凰園開發(fā)區(qū)將成為投資開發(fā)熱點 人們對住宅戶型及面積需求將更加理性 該市房地產(chǎn)市場向城郊結(jié)合部位發(fā)展成為趨勢,12,2.區(qū)位分析,項目所在地區(qū)域周邊市場基本情況 區(qū)域形象、房地產(chǎn)銷售狀況、戶型分析、價格分析、客戶群分析、城市規(guī)劃、開發(fā)規(guī)模、目前區(qū)域市場樓盤及重點樓盤情況比較,5500 6000 6500 7000 7500 8000 8500 9000,13,（1）區(qū)域優(yōu)勢 （2）區(qū)域劣勢 （3）區(qū)域市場特性 （4）競爭環(huán)境分析,14,任務(wù)二：房地產(chǎn)項目自身分析,1、房地產(chǎn)產(chǎn)品分析 2、項目內(nèi)部配套分析 3、項目外部配套分析 4、企業(yè)實力及影響力分析,觀看：富力又一城視頻,15,1、房地產(chǎn)產(chǎn)品分析 規(guī)劃，戶型，景觀，建筑外觀 2、項目內(nèi)部配套分析 配套設(shè)施，物業(yè)管理，智能化，車位配置 3、項目外部配套分析 生活服務(wù)，學習娛樂，交通出行，醫(yī)療衛(wèi)生 4、企業(yè)實力及影響力分析 華府天地上海 華府天地沈陽 華府天地溫州 案例：金地中心城 案例：朗廷,16,綜合任務(wù)一、二分析,項目SWOT分析,17,18,DLONG，假日名都項目SWOT分析 黃嶼C地塊項目SWOT分析,案例,19,任務(wù)三、房地產(chǎn)項目賣點與買點的提煉,1. 項目賣點與買點 （1）賣點的含義： 在現(xiàn)實的市場環(huán)境下，產(chǎn)品相對于競爭對手產(chǎn)品的差異化及優(yōu)特點。 在營銷中，是引發(fā)消費者購買欲望的一種銷售手段或技巧，即企業(yè)為展示項目的特點而提煉的語言和演示。 賣點的作用： 對銷售工作具有明顯的推進效果,20,1.項目賣點與買點,（2）買點的含義： 指對應(yīng)消費者所想、所要、所購買的產(chǎn)品的核心價值 即，競爭對手所不能滿足的對應(yīng)消費者的特質(zhì)需求。 （3）從“賣點”到“買點” 未來的營銷策劃所強調(diào)的應(yīng)該是買點，而不再是賣點,21,2.（賣）買點所應(yīng)具有的基本特征,（1） （賣)買點是對應(yīng)消費者最需要的或者是最關(guān)注的 （2） （賣)買點是消費者的需求心理中隱藏不深的 （3） （賣)買點是區(qū)別于競爭對手的鮮明特征 （4） （賣)買點需要強有力的產(chǎn)品質(zhì)能的支撐 （5） （賣)買點具有暗示消費或提示比較的作用,22,3.成就（賣點）買點的三個基本步驟,（1）周詳?shù)恼{(diào)研 （2）結(jié)合調(diào)研結(jié)果，尋找現(xiàn)實的機會 （3）進行具有實際支撐元素的包裝 案例：某公司想用“屋頂花園”做為項目的賣點，該如何進行分析？,23,搜集資料如下：,屋頂花園的歷史 屋頂花園的權(quán)利 屋頂花園的現(xiàn)狀 屋頂花園的類型 屋頂花園的意義 消夏好去處 屋頂綠化城建新趨勢 屋頂花園的尷尬 屋頂花園草坪養(yǎng)護管理工作月歷