經(jīng)銷商51細(xì)節(jié)操作.pptVIP

歡迎走進仁大健康教育機構(gòu),“5+1”連課執(zhí)行細(xì)節(jié),發(fā) 報,一、踩點步驟：如需要，根據(jù)發(fā)報計劃進行踩點 1、確定城市小區(qū)分布情況和數(shù)量，列出小區(qū)名稱、在城市中的大體位置； 2、提前1-2天到選定的小區(qū)踩點；大體了解小區(qū)的大小，經(jīng)濟水平，老年人居住情況，周圍活動場所等； 3、根據(jù)對小區(qū)的踩點，確定發(fā)放的位置、人員安排等，避免多人集中一處。而且每個人必須按規(guī)定的位置范圍發(fā)放，不能大面積的流動式發(fā)放； 4、發(fā)放節(jié)奏：地毯式發(fā)放，在一個小區(qū)連續(xù)發(fā)放3-5天。,二、環(huán)節(jié)要求：,1、 時間： （1）根據(jù)工作的計劃和老年人的生活習(xí)慣選擇時間， 如：早上晨練買菜，下午接小孩。 （2）采取全天候，隨時隨地發(fā)報。 2、數(shù)量： 每人每天80-150份，少不能保證回電量，多不能保證質(zhì)量。 3、對象：中老年人，50歲以上，（預(yù)防職能部門或同行業(yè)）只發(fā)給回家的、進入小區(qū)的（發(fā)進不發(fā)出）或者從公園或活動場所出來的。 4、姿勢：將報紙折疊好（4折疊），手持3-5份，（其余放在挎包內(nèi)）從老人前方45度遞給對方報紙，同時注意自身形象。,三、講解要求：,1 、發(fā)報時必須講單，介紹頭版和末版（版面好）。 2 、只講本環(huán)節(jié)，不講其他環(huán)節(jié)和直接邀約參會 3 、講報，重點講三點： 1）在人民大會堂舉行的“一通百通、通達健康”全國愛心推廣活動啟動儀式； 2）1000萬元通達康產(chǎn)品試服體驗活動； 3）本次開展免費體驗、可以電話報名。 4、統(tǒng)一對外口徑：是國家衛(wèi)生部、中國記者協(xié)會和仁大集團共同舉辦的“一通百通，通達健康”全國愛心推廣活動，本人是推廣中心的健康宣傳員，如果感興趣可以讓其電話聯(lián)系或去指定地點報名。,5、笑容為先，問候嘴一定甜，讓老人感到你很親切，心里很舒服，想停下來聽你講幾句。臨走時要說祝福語。 6 、注意事項： A 、不能貪多貪快，不求發(fā)放的質(zhì)量。發(fā)的多、快，不代表回電報名數(shù)量多。 B 、無論溝通的時間長短，要讓老人聽清楚聽明白，你說的什么，是在干什么。不能含糊其辭，嘴里半截肚里半截。 C、發(fā)放時不管顧客怎么反應(yīng)，我們的心態(tài)要平和端正，要把發(fā)報看作是送健康做有益的事，不能沒底氣做虧心事似的，（易造成老人對你本人和正在做的事產(chǎn)生懷疑）。 D、說話、發(fā)放動作要自信。要充分相信自己的能力，不畏暫時的挫折，發(fā)報是提升自我綜合素質(zhì)和展現(xiàn)自我能力、發(fā)展自己，獲得大家認(rèn)可的時機，更是實現(xiàn)每月獲得更多薪酬的途徑。,四、參考話術(shù)：,1、寒暄、贊美、問好。打招呼前，一定要先報以真誠的微笑 “叔叔/阿姨，您好！買菜回來了啦（出去鍛煉了），不好意思打擾您一下?！?2、 自我介紹： “我是“一通百通，通達健康”全國愛心推廣活動XX中心的工作人員，我叫XXX，你叫我小X就行了?！?3、 遞上報紙，手指報紙標(biāo)題“健康通報”： “叔叔/阿姨，您看這里有一張報紙，送您一份健康通報/XXX報” 4、 如果顧客停留，根據(jù)顧客的反應(yīng)，決定介紹報紙內(nèi)容的時間，要盡量少提通達康。 “叔叔/阿姨，耽誤您一分鐘的時間，我先給您簡單介紹一下，您再拿回家仔細(xì)看看”,5、打開報紙，手指啟動儀式圖片，開始講啟動儀式： 話術(shù)一： “這是在北京人民大會堂，國家衛(wèi)生部、中國記者協(xié)會和仁大集團共同舉辦的“一通百通、通達健康”全國愛心推廣活動專刊，這是當(dāng)時的啟動儀式照片（用手指一下），這是出席這次活動的國家衛(wèi)生部（指向照片）” 話術(shù)二： “上面主要介紹了“一通百通、通達健康”全國愛心推廣”活動，由中央電視臺著名主持人白巖松做此次活動的健康宣傳員，您帶回家詳細(xì)看看?！?6、開始講1000萬贈送活動 話術(shù)一：為配合這次啟動儀式在全國展開，通達康將在全國范圍內(nèi)開展為期三年的1000萬元的產(chǎn)品大體驗活動。這張報紙就是仁大集團根據(jù)國家衛(wèi)生部血脂異常會議上的工作指導(dǎo)而編發(fā)的，凡是符合條件的老年朋友，都可以作為此次活動的受益者 話術(shù)二：“這上面有一個在北京人民大會堂舉行的一通百通、通達健康全國愛心推廣活動，主要是針對咱老年人的，國家也希望提高全民的身體素質(zhì)，所以特意批示了1000萬元產(chǎn)品免費大體驗，這是活動的具體內(nèi)容”,7、展開報紙，手指紅條，提示報名： 話術(shù)一： “很高興這個活動來到了XX，咱們“一通百通、通達健康”全國愛心推廣活動正在火熱報名中，如果您符合這些條件，您可以撥打熱線報名參加，也可以到XX處報名。條件符合，您可以參與到我們這次愛心體驗活動當(dāng)中，并可以免費獲得價值100元的產(chǎn)品，還可以參加國內(nèi)知名專家的健康知識講座，與專家進行面對面的交流咨詢”； 話術(shù)二：“阿姨，伯伯拿回去仔細(xì)看，這是在XX的報名熱線XXX-XXXXXXXX。好多叔叔/阿姨都已經(jīng)報名了，您要是符合這些報名條件，想進一步了解的話，就盡快打電話報名！或是直接到XX報名”,8、再次自我介紹： “我叫XXX，這是我的名字，您叫我小X就可以了；”或者 “歡迎叔叔/阿姨，撥打我們的電話，記住我叫XX；” 9、把報紙折疊好送給顧客，微笑道別： “叔叔/阿姨，您慢走，祝您（及家人）健康長壽（身體健康）天天有個好心情！”,顧客試服申請表,目的：詳細(xì)了解顧客信息。 例如： 工作單位（可以大概了解經(jīng)濟狀況） 身體狀況（可以了解對產(chǎn)品的需求點） 現(xiàn)服用藥品保健品（可以了解是否有保健意識） 審核后通知具體開課時間地點。要提醒顧客機會難得，必須準(zhǔn)時到達。,連課第一天： 1、迎賓：做到熱情、大方、微笑，給到來的每一位顧客一個好心 情。并做好引領(lǐng)工作。員工較少的情況下，做好指示工作。 2、登記：留下盡可能全面的顧客信息，便于之后的家訪。建議為顧客辦理體驗卡，每天憑卡入場，以對客戶進行更好的管理和溝通。 3、領(lǐng)位：同一員工的客戶集中安排座位，便于觀察其聽課反應(yīng)，判斷購買意向。認(rèn)識的顧客，盡量分開坐，但老顧客帶新顧客的情況除外。 4、靜場（2-3次）宣布會場紀(jì)律，讓顧客做好聽講座的準(zhǔn)備，減少講座開始后的人員走動，避免不必要的干擾。 5、開場 （1）、歡迎顧客的到來，并隆重介紹舉辦此次活動的原因及其意義。 （2）、帶動大家做保健操或者小游戲，也可以由員工或老顧客表演節(jié)目，活躍氣氛。 （3）、介紹講師、有請講師上臺。,“5+1”連課操作細(xì)節(jié),6、講座 工作人員： 1 、主持人記錄3個左右的簡單問題，用于有獎問答環(huán)節(jié)。 2、工作人員注意配合講師帶動現(xiàn)場氣氛，可以通過鼓掌、喊口號、回答問題等形式。 3、 照看好顧客，提醒睡覺的、照顧去洗手間的、注意自己顧客聽課的反映，做好顧 客分析。 7、有獎問答 主持人提出問題讓顧客舉手回答，回答正確的贈送禮品。借此放松一下顧客因聽講座而疲勞的精神，并再一次帶動現(xiàn)場氣氛。要求： a、對得到獎品的顧客進行采訪，比如，舉辦這樣的活動好或安排老客戶發(fā)表對本企業(yè)的感謝等 b、對于都沒回答出來的問題，要把答案不斷重復(fù)。 c、對于回答錯誤的顧客，頒發(fā)鼓勵獎。 d、回答正確的，一定要帶動全場掌聲祝賀。,8、領(lǐng)導(dǎo)致辭，引領(lǐng)員工與顧客見面（也可放在講座之前進行） 由代理商向會場的新老顧客介紹企業(yè)，并表達企業(yè)為中老年朋友的健康持續(xù)努力的決心，堅決為每一位顧客做好長期服務(wù)；宣布本次體驗活動的內(nèi)容，以及選擇通達康的理由和對通達康的信任。帶領(lǐng)全體員工上臺，向所有顧客問好，員工每人一句臺詞，介紹自己、表達自己為中老年人健康服務(wù)的決心。,9、老顧客發(fā)言，帶動體驗 本環(huán)節(jié)要求在前期準(zhǔn)備時溝通好2-3名老顧客，在會場發(fā)言。發(fā)表一下自己對這家代理商的看法以及接受其長期的服務(wù)之后自己的感受，表示對該代理商及員工的信任；通過聽講座，自己了解了通達康的成分、功效及安全性，相信這個產(chǎn)品對中老年朋友的健康是有好處的，呼吁大家來共同體驗一下它的效果，并帶頭服用。 10、主持人透露明日講座內(nèi)容及禮品情況，與顧客約定明天準(zhǔn)時參加，不見不散，宣布今日活動結(jié)束。 11、禮品及下午體驗裝的發(fā)放 在門口發(fā)放，領(lǐng)完禮品及下午的體驗裝再放顧客出去。為保證體驗，讓顧客拿早上服用通達康膠囊的塑料殼換取禮品及下午的體驗裝。,1、試服： 顧客到來，在登記簿和體驗卡上做標(biāo)記，表示今天到場；讓顧客拿昨天下午體驗裝的塑料殼換取今天上午的體驗裝，并要求其當(dāng)場服下，然后才允許進入會場。注意：安排有一定經(jīng)驗的老員工 2、會前溝通 當(dāng)天會議正式開始之前，服務(wù)人員可以和客戶進行溝通(了解顧客信息或引導(dǎo)產(chǎn)品效果),連課操作細(xì)節(jié),連課期間家訪細(xì)節(jié),連課第二天，員工可攜帶漫畫書入戶進行第一次家訪。 電話預(yù)約話術(shù)： 叔叔阿姨，這兩天感覺您對健康比較關(guān)注，特意為您申請了一份資料，資料有限我不好在會場給您，下午給您送家里去。您看兩三點有時間還是四五點有時間？,第一次家訪了解五有,什么是五有？ 有錢、有病、有保健意識、有做主權(quán)、有文化 話術(shù)： （1）經(jīng)濟收入： 阿姨，您好！今年多大年紀(jì)了？在哪退休的？ 退休幾年了？伯伯和您是一個單位的嗎？ 從話中可判斷此人經(jīng)濟收入怎樣 阿姨，我想這些病與您工作有關(guān)系吧？,（2）身體狀況： 話術(shù)一：你平時身體怎么樣？單項問，回答：“不太 好，血脂有時高。”是嗎？那您平時一定要注意了。 話術(shù)二：阿姨，我看您報名的時候，說血壓挺高的，血 脂和血粘也挺高的，平時血壓都是多少？控制的還可 以，那阿姨您平時都吃一些什么降壓藥啊，吃這么多 呀，還都是西藥，西藥對胃不好，而且還傷肝 話術(shù)三：叔叔，這是我給您帶的資料，這本書簡單易懂的介紹了腸源性血脂異常對人體的危害，您好好看看對您很有好處，您現(xiàn)在主要用什么藥啊? 您是身體哪方面不好？得病多久了？吃什么藥？去過醫(yī)院嗎？住院用過什么藥品？現(xiàn)在控制的好嗎？,（3）有無保健意識： 話術(shù)一：阿姨，您平時服用哪些保健品啊？答：不 用；我不相信保健品；原來用過。有保健意識，進一 步了解：您服用的效果怎么樣？答：沒效果或挺好、 一般，用我們的產(chǎn)品特性與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。切忌 不要詆毀對方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因為讓其他產(chǎn)品 的顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個過程。 話術(shù)二：阿姨，你平時應(yīng)吃得淡一些，每天鹽的攝取 量不能超過6克，從飲食上注意點，多散一散步，阿 姨，您血粘度高平時千萬不能生氣，一生氣很容易引 起血栓、血壓長期高對心臟也不好，高血壓病人得冠 心病的幾率是正常人的3倍,如果顧客興趣較高并詢問的問題較多，可以借看一通百通，以便下次上門。如沒意向或了解后家境不好，就不提借看書的事，此類顧客意義不大 話術(shù)一：阿姨/伯伯，總部有一本在各大書店都有銷售的關(guān)于老年病的一通百通書籍，很好，現(xiàn)在還沒發(fā)過來，過兩天發(fā)過來了，給您送過來。 話術(shù)二：XX阿姨，聽我的同事說他的一位阿姨的身體也和你的一樣，聽說他還配合著食療，我回去了解一下，有好的資料我這兩天就給您老送過來,為下次再來埋下伏筆,第二次家訪了解顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可程度,連課第四天，進行第二次家訪向五有顧客借閱一通百通 話術(shù)（語氣興奮） 叔叔阿姨還記得我上次給您說的一通百通么？終于發(fā)過來了！只有兩三本，我特意留了一本給您。（二選一法則） 上門拜訪目的： 要針對所患的疾病進行分析，找痛點；進一步講解產(chǎn)品，分析通達康對其痛點所起到的作用；并確定是否是意向客戶。并為邀約參加大會做好鋪墊，提示開會，同時注意提升開會的檔次，渲染專家隊伍,詢問具體身體狀況，找出顧客的痛點，并進一步擴大傷口 1）叔叔/阿姨，上次您老告訴我您身體哪里（糖尿病、高血壓）不舒服，我也特別著急?；厝ブ螅s緊查了相關(guān)資料，針對您的身體狀況，做了簡單的勾畫，我想一定會對您的身體健康有所幫助 或者：“上次我給您送的漫畫，您老仔細(xì)看了吧，我想您看得一定非常仔細(xì)，上次我給您說公司不是有一個更全面的醫(yī)學(xué)教材嗎，您看，叔叔/阿姨，我給您老帶來了（一通百通） 2）叔叔/阿姨，這本書在書店都有賣的，蘇波教授編著，是XX出版社出版的，上面介紹了三通對于糖尿病和心腦血管病的重要性，我也一直在看。先借給您二老看看，您一定要好好看。您看完了，單位要求收回借給其他叔叔阿姨看的，你看這是通達康對糖尿病的作用。 找出資料，念給顧客聽，針對顧客的病情，大膽地講通達康,如果顧客問到價格問題，迂回回答： 阿姨，我明白您的意思。其實價格并不重要，重要的是這個信息對您的身體健康有幫助嗎？您只需先了解一下這個信息，現(xiàn)在不是讓您買了，說句實在話咱老百姓賺點錢不容易，要花錢也要花在刀刃上啊，如果對您的身體真的有幫助，再考慮買也不遲啊，如果您認(rèn)為沒有幫助，也沒人能強迫你買啊，我相信阿姨有非常強的判斷和選擇能力的。（然后，扯開話題）,現(xiàn)場促銷,一、現(xiàn)場促銷，不只是會后銷售的攻單技巧，它包括了多方面的內(nèi)容。 1、顧客一入場，就要熱情地接待，其熱情程度，是從預(yù)熱程度決定的。 比如：自己送的邀請函迎接時，一定要講出顧客的姓名，要在離顧客很遠(yuǎn)（從看到顧客起）時，就快步迎接。,2、當(dāng)把顧客引領(lǐng)到位時，要問寒問暖，多關(guān)心，要抱著一顆感恩的心，又要不失身份的進行會前溝通。 3、觀察：在會議進行中，要眼觀六路、耳聽八方?？搭櫩吐犞v的態(tài)度，看顧客同哪些人接觸，對哪些人、事、病例感興趣，聽顧客講些什么等。 4、綜合從一訪到會議整個過程，確定好準(zhǔn)顧客（再一次確定）。,5、攻單：針對顧客對哪一部分感興趣，進行針對性的攻單。如感情型的，要找到他關(guān)心的人、關(guān)心的事、從情感方面入手。學(xué)識型的。就要講通