李國軍廣宗樣板市場建設(shè)工作報(bào)告.ppt

廣宗樣板市場建設(shè)工作報(bào)告,李國軍 2012.07.03,前言,在這里我感謝所有廣宗團(tuán)隊(duì)成員感謝我的兄弟們，沒有你們辛勤汗水的付出與努力就沒有廣宗市場今天的成績，謝謝。 廣宗是新開發(fā)客戶最初計(jì)劃發(fā)貨核桃A500件與鄰縣合車被公司拒絕，李總曾經(jīng)對客戶說過，經(jīng)過這次戰(zhàn)役看我們是怎么給你由500變5000的，今天我更想跟客戶說的是看我們是怎么把500件一天一個(gè)車給你賣完的。,團(tuán)隊(duì)介紹,隊(duì)名：戰(zhàn)神隊(duì) 隊(duì)呼：有我戰(zhàn)神在 廣宗拿下來 隊(duì)長：李國軍 隊(duì)員：袁瑞強(qiáng)、明立彪、婁相巍、楊方奎（最初） 婁相巍、孫國富（最后）,團(tuán) 隊(duì) 介 紹,隊(duì)長： 李國軍 個(gè)性分析：穩(wěn)重踏實(shí)，作為隊(duì)長以身作則，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)事宜，想盡辦法提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力，充分挖掘發(fā)現(xiàn)每個(gè)隊(duì)員的優(yōu)勢使其處于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)中合適的崗位。,團(tuán)隊(duì)取得的戰(zhàn)果,團(tuán)隊(duì)取得的戰(zhàn)果,團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合模式總結(jié),執(zhí)行力-統(tǒng)一指揮、絕對服從 明確分工-時(shí)間確保充分有效利用 店外造勢-促進(jìn)店內(nèi)成交 現(xiàn)場銷售-促進(jìn)店內(nèi)成交 采取戰(zhàn)術(shù)-確保成功率 成交-團(tuán)隊(duì)齊動(dòng)員、彰顯團(tuán)隊(duì)本色與力量 與時(shí)間賽跑-客戶車小，為避免時(shí)間的浪費(fèi)，兵分兩路：一路回去拉貨，一路繼續(xù)談客戶，把時(shí)間損失控制到最小。,團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合模式總結(jié),客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)終端情報(bào)工作，對終端客戶目前經(jīng)營狀況進(jìn)行簡要介紹。 分析情報(bào)，做出攻取客戶的方案。 先鋒小分隊(duì)首批進(jìn)店進(jìn)行首輪溝通。 后勤推廣隊(duì)與此同時(shí)迅速下車進(jìn)行店外廣宣物料的投放布置并有成員拍照錄像進(jìn)行店外造勢促進(jìn)店內(nèi)成交。 吸引來消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場品嘗銷售促進(jìn)店內(nèi)成交。,團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合模式總結(jié),如遇難成交客戶，第二梯隊(duì)上場，采用車輪戰(zhàn)術(shù)輪番轟炸，向客戶宣導(dǎo)公司推出的“三敢”政策并利用客戶愛沾小便宜及被重視的虛榮心心理趁熱打鐵上個(gè)客情壺把客戶拿下。 客戶成交：大家齊動(dòng)手進(jìn)行店內(nèi)位置選點(diǎn)、搬貨及產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列與布置及店外的后續(xù)工作等。,如何在下步工作中發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的精神,1、每次戰(zhàn)役有每次戰(zhàn)役的成長與收獲，同時(shí)每個(gè)店的成交都有每個(gè)店的方法與技巧，因此我們就要在實(shí)戰(zhàn)中不斷的去學(xué)習(xí)、不斷的去積累、不斷的去發(fā)現(xiàn)、不斷的去成長，從而做到學(xué)以致用。 2、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)后及時(shí)總結(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)成功與不足之處，好的地方繼續(xù)鞏固，不到位的地方及時(shí)改正。,如何在下步工作中發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的精神,3、充分挖掘并發(fā)現(xiàn)每個(gè)隊(duì)員的優(yōu)勢，放其在合適的崗位使其優(yōu)勢得到最大的發(fā)揮。 4、“小成就靠個(gè)人，大成就靠團(tuán)隊(duì)”，團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，因此重在提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力，這是打造一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)所必須的。,如何在下步工作中發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的精神,5、對于樣板市場打造的過程與收獲進(jìn)行人才復(fù)制、市場復(fù)制并宣導(dǎo)給經(jīng)銷商提高其信心及積極性，從而打造出更多的樣板市場。,渠道終端店開發(fā)選擇目標(biāo),渠道終端店開發(fā)選擇目標(biāo)： 醫(yī)院附近選點(diǎn)。 車站附近選點(diǎn)。 小區(qū)口選點(diǎn)。 十字路口店選點(diǎn)。 正街面大店選點(diǎn)。 農(nóng)貿(mào)市場選點(diǎn)。,渠道終端店開發(fā)選擇目標(biāo),渠道終端店開發(fā)選擇目標(biāo)： 7.大的煙酒店選點(diǎn)。 8.村級終端店至少先選一家較好店進(jìn)入。 9.鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店選擇3-5個(gè)點(diǎn)。,渠道終端店選擇基本要求,渠道終端店選擇基本要求： 1、終端店所處位置更有利于產(chǎn)品品牌宣傳。 2、生意好能較快的實(shí)現(xiàn)我產(chǎn)品的動(dòng)銷與回轉(zhuǎn)。 3、能保持穩(wěn)定的價(jià)盤，不低價(jià)銷售。 4、車站、醫(yī)院等特通渠道。 5、正街道及農(nóng)貿(mào)市場等人流多的終端店。 6、競品的20店。,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,現(xiàn)場銷售、促進(jìn)成交 如：朝寬綜合批發(fā)超市、東全寨超市、家家樂超市等.,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,店外造勢、促進(jìn)店內(nèi)成交 如：新穎超市 紙業(yè)副食批發(fā)等，客戶最后被我們團(tuán)隊(duì)店外布置過程的專業(yè)化及好的服務(wù)所感動(dòng)成交。,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,充分利用一切可利用的資源（利用租賃的推廣車司機(jī)關(guān)系），促進(jìn)成交 如：縣醫(yī)院福星超市、老鄭綜合超市、老城區(qū)超市等（在廠家與客戶業(yè)務(wù)跟終端店都沒有打過交道的情況下靠司機(jī)認(rèn)識(shí)的關(guān)系成交）。,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,轟動(dòng)效應(yīng)，客戶主動(dòng)打電話成交 如：兒童副食品批發(fā)、樂購超市（在準(zhǔn)備二次去拜訪時(shí)客戶主動(dòng)打電話成交）、大召超市（尚未拜訪到時(shí)客戶主動(dòng)要求過去卸貨）。,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,看照片，促進(jìn)成交 這樣的店較多，亞軒超市就是其中一個(gè)。 注：1、這樣的店都對周邊店有所了解讓其看其他店成交陳列照片最具真實(shí)性，光靠嘴說他只會(huì)認(rèn)為你是忽悠他。2、普遍客戶都有一個(gè)從眾心理，看別人都卸貨了他也會(huì)接受。,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,最低門檻提高，促進(jìn)高坎級成交。 約半數(shù)成交48件的客戶都是此種情況。 24-36-48 48-84-96,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,“三敢動(dòng)天下”攻下店老板心底防線，打消其顧慮 “敢舍得、敢品嘗、敢承諾”往店老板面前一擺一解說，尤其是看得見摸得著的“敢品嘗”品嘗罐當(dāng)場就放讓店老板所信服，徹底攻下其心底防線，打消了其怕不好賣的顧慮，因?yàn)槲覀兒玫漠a(chǎn)品能讓消費(fèi)者品嘗到增強(qiáng)了其銷售的信心，轉(zhuǎn)角超市就是其中一個(gè)。,關(guān)于渠道建設(shè)在實(shí)際市場中的應(yīng)用,1.人員聚焦-團(tuán)隊(duì)開渠、分隊(duì)PK制 2.產(chǎn)品聚焦-有限資源集中投放區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)品 3.市場聚焦-區(qū)域市場集中某一