基礎(chǔ)管理收獲的源泉.ppt

基礎(chǔ)管理 成效與收獲的源泉,朱映濤,學(xué)習(xí)目標(biāo),了解團(tuán)隊(duì)建設(shè)的相關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。 明確加強(qiáng)基礎(chǔ)管理是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必由之路。 掌握基礎(chǔ)管理運(yùn)作的重點(diǎn)及注意點(diǎn)。,2,3,自貢中支團(tuán)隊(duì)建設(shè)誤區(qū)的幾點(diǎn)思考,與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)相沖突？ 是一項(xiàng)短期的活動(dòng)？ 只抓好一、兩項(xiàng)重點(diǎn)工作即可？ 達(dá)標(biāo)是唯一標(biāo)志？,4,一、指標(biāo)體系 KPI指 標(biāo),團(tuán)隊(duì)標(biāo)保 人均標(biāo)保 持證人力 舉績(jī)率 轉(zhuǎn)正率,5,二、文化建設(shè) 經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)涵,團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)充滿活力和熱忱 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷進(jìn)取,部名 部旗 部歌,6,例：,戰(zhàn)神部,戰(zhàn)神部信條,7,態(tài)度決定一切 成功者絕不放棄 放棄者絕不成功 快快樂樂地去做失敗的人所不愿做 的事是我成功的保證 除了時(shí)間，其實(shí)我一無所有，如能 善用時(shí)間，我將什么都有,戰(zhàn)神部精神,8,干就干強(qiáng) 爭(zhēng)就爭(zhēng)王,9,三、基礎(chǔ)管理,差勤管理 早會(huì) 夕會(huì) 二次早會(huì) 功能小組,10,四、活動(dòng)管理,工作日志 報(bào)表追蹤 會(huì)議追蹤 專題培訓(xùn)與研討,11,五、增員系統(tǒng),計(jì)劃追蹤 培訓(xùn)訓(xùn)練 增員活動(dòng) 榜樣樹立 氛圍營(yíng)造 增員輔助,12,六、訓(xùn)練系統(tǒng),制式培訓(xùn)： 代理人考證 崗前培訓(xùn) 應(yīng)式培訓(xùn)： 銜接訓(xùn)練 產(chǎn)品培訓(xùn) 各層級(jí)業(yè)務(wù)員技能提升 專題培訓(xùn),13,七、會(huì)報(bào)管理,季度例會(huì) 月例會(huì) 周主任例會(huì) 專題報(bào)告會(huì) 研討會(huì),14,八、計(jì)劃追蹤,診斷(Diagnosis) 目標(biāo)（Objectives） 可衡量、可達(dá)成、可激勵(lì) 方法（Method） 評(píng)估（Evaluation）,15,九、激勵(lì)系統(tǒng),激勵(lì)三要素：需要、誘因、驅(qū)力 心理學(xué)家指出：人產(chǎn)生某種行為或行 為發(fā)生某種改變，原因來源于兩個(gè)方 面： 恐懼和欲望。,16,恐懼,產(chǎn)生壓力,轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)力,行動(dòng)、改變現(xiàn)狀,這是一種較為消極的途徑，有時(shí)候壓力過大容易使人放棄，“破罐子破摔”，業(yè)績(jī)低迷的員工容易產(chǎn)生消極情緒就是因?yàn)檫@一點(diǎn)。,欲望,追求,直接產(chǎn)生動(dòng)力,行動(dòng)、索取,這是一種積極的途徑，表揚(yáng)比批評(píng)更有效就是這個(gè)道理。,17,激發(fā)恐懼感 考核 競(jìng)賽 情感 行政手段 業(yè)報(bào)會(huì),激發(fā)欲望 組織發(fā)展欲望 金錢欲望 生活品質(zhì)提升欲望 榮譽(yù)感 具體的激勵(lì)措施,18,職場(chǎng)硬件管理 -職場(chǎng)布置 職場(chǎng)軟件管理 -職場(chǎng)管理制度,十、職場(chǎng)建設(shè),19,職場(chǎng)布置的原則,特色性 激勵(lì)性 時(shí)效性 創(chuàng)意性 變化性 參與性,塑造榮譽(yù) 鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng),20,感恩的心,21,鼓勵(lì)與肯定,22,基礎(chǔ)管理是績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ),23,24,一、為什么要進(jìn)行基礎(chǔ)管理,25,銷售活動(dòng)的特異性,銷售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別：,銷售管理 工廠與一般辦公管理 間接管控 直接管控 不同場(chǎng)所 同一場(chǎng)所 不易被量化、規(guī)范化 可以量化 難度大 易評(píng)價(jià) 不易跟蹤 易跟蹤,管理方式不同： 管理者與被管理者所處場(chǎng)所： 性質(zhì)不同： 評(píng)價(jià)難度不同： 跟蹤難度不同：,26,我們的現(xiàn)狀,能用的準(zhǔn)客戶名單: 少于5 個(gè); 月人均保單件數(shù): 低于一 件. 直接的結(jié)果是: 人均產(chǎn)能低下! 原因很簡(jiǎn)單:我們的銷售活動(dòng)量太低- 每天僅 1 訪, 甚至更低，如6天1訪! 而且經(jīng)常重量不重質(zhì), 拜訪效率低. 找到原因, 也就找到了解決的辦法.,27,主顧開拓重視不夠、技能不足,對(duì)每日必須有的工作量沒有自我約束,感興趣于追蹤大客戶-求“結(jié)果”心切,不感興趣分析自己的活動(dòng)-不求“過程”,用直覺分析事項(xiàng)-求簡(jiǎn)單,不愿寫報(bào)表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷,目前營(yíng)銷員的誤區(qū),28,營(yíng)銷管理的誤區(qū),僅專注于銷售活動(dòng)的結(jié)果 主管關(guān)心 管理結(jié)果 （業(yè)績(jī)總量、人均產(chǎn)量、組織規(guī)模等） 業(yè)務(wù)員關(guān)心 推銷結(jié)果 （推銷收入、個(gè)人晉升、支援環(huán)境等）,僅專注于較容易的銷售活動(dòng)和管理活動(dòng),29,業(yè)務(wù)量=意愿活動(dòng)量技能 在意愿等同的情況下，活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量成正比，技能是關(guān)系系數(shù)；活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量間的概率是相對(duì)穩(wěn)定的，在技能不變的狀況下，只有以活動(dòng)量取得業(yè)務(wù)量。,如何有效提高活動(dòng)量？,基礎(chǔ)管理,一、差勤管理是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的根本 ：,31,二、活動(dòng)量管理：,活動(dòng)量 =,有效活動(dòng),時(shí)間,有效活動(dòng)的定義：,有效活動(dòng),新客戶拜訪 準(zhǔn)客戶拜訪 客戶拜訪 其他與客戶開拓有關(guān)的工作,不努力肯定不成功 主管努力 無活動(dòng)管理 努力不一定成功 主管努力 有活動(dòng)管理 努力一定成功 績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)建設(shè)主管的目標(biāo),32,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè),三、會(huì)議管理 （1）早 會(huì)每日 （2）夕 會(huì)每周1到2次 （3）主任會(huì)每月1次（全轄）3,34,二、如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理,35,36,經(jīng)驗(yàn)證明：,20次拜訪 3-5個(gè)準(zhǔn)客戶 2個(gè)客戶,37,了解各層級(jí)的活動(dòng)量,初級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)少。造成業(yè) 績(jī)不穩(wěn)定，考核壓力大。,初級(jí)業(yè)務(wù)人員,每日 6 訪,每天約訪 3 個(gè)新客戶 每天拜訪 1 個(gè)準(zhǔn)客戶 每天回訪 2 個(gè)老客戶,3 + 1 + 2,重點(diǎn),積累客戶群,38,中級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，也能 夠通過考核，但業(yè)務(wù)規(guī)模不大， 提升較為困難。,中級(jí)業(yè)務(wù)人員,每日 4 訪,2 + 2 + 2,每天拜訪 2 個(gè)準(zhǔn)客戶 每天回訪 2 個(gè)老客戶 每周約訪 2 個(gè)新客戶,重點(diǎn),在增加客戶數(shù)的同時(shí)，注重對(duì)現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘，注重大客戶培育。,39,高級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：如何做好服務(wù)和挖潛工作， 特別是如何開發(fā)新的大型客 戶群。,高級(jí)業(yè)務(wù)人員,每日 3 訪,2 + 1 + 1,每天拜訪 2 個(gè)準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個(gè)老客戶 每周約訪 1 個(gè)新客戶,重點(diǎn),做好大客戶服務(wù)和挖潛工作；開發(fā)新的大型客戶群。,活動(dòng)管理工具,目標(biāo)設(shè)定表 行事歷 工作日志 計(jì)劃100 目標(biāo)檢查表,40,41,使用活動(dòng)管理工具的意義,活動(dòng)管理工具是培養(yǎng)良好工作習(xí)慣，提升活動(dòng)量的有效手段。 通過管理工具的使用，培養(yǎng)分析和解決問題的能力和習(xí)慣。 通過對(duì)管理工具的檢查，主管可以進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)，利于新人快速成長(zhǎng)。 一旦熟練掌握了管理工具，工作效率將大大提高，用于填寫的時(shí)間必會(huì)獲得超值的回報(bào)。,活動(dòng)管理工具使用的五大原則,整體原則：貫穿自我管理、團(tuán)體管理各環(huán)節(jié) 差距 原因 對(duì)策 目標(biāo) 跟蹤 評(píng)估 真實(shí)原則：如實(shí)填寫 具體原則：原因分析、對(duì)策制定、效果評(píng)估 結(jié)合原則：理念、技能 堅(jiān)持原則：忌虎頭蛇尾,42,43,三、管理運(yùn)作中的要點(diǎn)及注意點(diǎn),44,填工作日志=活動(dòng)管理？ 一個(gè)月見效？ 忙著做業(yè)務(wù)，這件事太耽誤工夫了??？,應(yīng)澄清幾個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)問題,45,活動(dòng)管理這項(xiàng)工作不是一天、一個(gè)月的事，必須持之以恒形成習(xí)慣；不良的習(xí)慣對(duì)于工作生活會(huì)造成重大的影響；反之良好的工作習(xí)慣對(duì)于一個(gè)人的終身事業(yè)能產(chǎn)生巨大的影響。如果在日常工作中不能充分發(fā)揮你的潛能，那一定是由于有不良的習(xí)慣或缺乏良好工作習(xí)慣的緣故，以致于阻礙了你獲得更高的成就。,46,四、結(jié)論,嚴(yán)格的銷售活動(dòng)管理是壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功的秘訣