保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧第8章促成的技巧.ppt

第八章 促成的技巧,本章要點(diǎn)及學(xué)習(xí)指導(dǎo) 本章學(xué)習(xí)的要點(diǎn)是促成客戶(hù)簽單的技巧。主要包括識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)以及采用適當(dāng)?shù)姆椒ü膭?lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定完成投保手續(xù)兩個(gè)方面。在這里捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、把握促成時(shí)機(jī)、利用有效的促成方法幫助客戶(hù)完成簽約是營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的核心技能。本章主要闡述客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、常用的促成方法以及促成的注意事項(xiàng)。,第一節(jié) 創(chuàng)造促成的條件,一、促成的條件 (1) 客戶(hù)必須信賴(lài)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員及其所屬公司。 (2) 激發(fā)了客戶(hù)的需要和購(gòu)買(mǎi)欲望。 (3) 客戶(hù)完全了解所推薦保險(xiǎn)計(jì)劃的內(nèi)容、價(jià)值和給客戶(hù)帶來(lái)的利益。 二、促成的要領(lǐng) 1) 樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的正派形象 2) 削弱客戶(hù)的不安心理,3) 恰當(dāng)把握促成節(jié)奏,(1) 不斷地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的信心，使他感到自己未來(lái)需要保險(xiǎn)保障并且有能力購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。 (2) 把自豪感引入保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃中，使客戶(hù)覺(jué)得他的購(gòu)買(mǎi)行為將受到大眾贊賞。 (3) 巧妙引導(dǎo)，務(wù)必使客戶(hù)覺(jué)得完全是自己做決定。 (4) 適時(shí)激勵(lì)，將激勵(lì)貫穿于整個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售中。 (5) 強(qiáng)調(diào)保障利益，用激動(dòng)人心的故事增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決心。 (6) 不強(qiáng)行推銷(xiāo)，不輕易許諾。 (7) 絕不表現(xiàn)出貪婪和急躁的神情。,第二節(jié) 識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息,一、語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào) (1) 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)交費(fèi)金額、交費(fèi)辦法、保障內(nèi)容、售后服務(wù)等問(wèn)題。 (2) 客戶(hù)要與其他公司做比較時(shí)。 (3) 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)傭金時(shí)。 (4) 客戶(hù)就費(fèi)用問(wèn)題討價(jià)還價(jià)時(shí)。 (5) 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)體檢方法時(shí)。 (6) 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)住址變更方法時(shí)。 (7) 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)別人的投保情形的時(shí)候。,二、肢體語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào),1. 客戶(hù)的眼神有所變化 (1) 當(dāng)談話(huà)很投機(jī)時(shí)，客戶(hù)的眼神會(huì)閃閃發(fā)光。 (2) 客戶(hù)覺(jué)得談話(huà)索然無(wú)味時(shí)，眼神會(huì)呆滯暗淡。 (3) 客戶(hù)三心二意時(shí)，眼神會(huì)飄忽不定。 (4) 客戶(hù)不耐煩時(shí)，眼神心不在焉。 (5) 客戶(hù)沉思時(shí)，眼神會(huì)凝住不動(dòng)。 (6) 客戶(hù)做出某一決定時(shí)，眼神會(huì)堅(jiān)定不移。,2. 客戶(hù)態(tài)度行為有所改變,(1) 客戶(hù)非常專(zhuān)心地聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)員解說(shuō)的時(shí)候。 (2) 客戶(hù)仔細(xì)看產(chǎn)品介紹或其他宣傳資料的時(shí)候。 (3) 客戶(hù)點(diǎn)頭對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的意見(jiàn)表示贊同的時(shí)候。 (4) 客戶(hù)表情開(kāi)始認(rèn)真起來(lái)的時(shí)候。 (5) 客戶(hù)沉默思考時(shí)。 (6) 客戶(hù)自己計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)。 (7) 客戶(hù)稱(chēng)贊營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)能力的時(shí)候。 (8) 客戶(hù)高興時(shí)。,第三節(jié) 抓住成交機(jī)會(huì),一、常用的促成方法 1. 推定同意法 2. “二擇一法”決策選擇法 3. 請(qǐng)求成交法 4. 讓客戶(hù)說(shuō)“是” 5. 默許法,6. 代替客戶(hù)作決定 7. 利益羅列法 8. 風(fēng)險(xiǎn)分析法 9. 異議轉(zhuǎn)化法 10. 欲擒故縱法,二、促成的動(dòng)作細(xì)節(jié),1. 適時(shí)取出投保單 2. 讓客戶(hù)申請(qǐng) 3. 請(qǐng)客戶(hù)出示身份證 4. 請(qǐng)客戶(hù)確定受益人 5. 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶(hù)簽名 6. 安排交費(fèi) 7. 簽約后的動(dòng)作,8. 促成動(dòng)作細(xì)節(jié),(1) 坐在客戶(hù)的右邊。 (2) 多請(qǐng)客戶(hù)幫忙。 (3) 快速簽單。 (4) 所有手續(xù)一次完成。 (5) 辦理投保時(shí)要集中精力，不要涉及其他話(huà)題，以免干擾客戶(hù)思路。,三、客戶(hù)促成的技巧,1. 常用的促成技巧 1) 順其自然 2) 利用情感 3) 利用客戶(hù)的從眾心理 4) 趁熱打鐵 5) 反復(fù)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),2. 不同類(lèi)型客戶(hù)的促成技巧,1) 拖延型客戶(hù) 2) 當(dāng)機(jī)立斷型客戶(hù) 3) 人情型客戶(hù) 4) 比較型客戶(hù) 5) 主觀型客戶(hù) 6) 敏感型客戶(hù),第四節(jié) 告別客戶(hù)的注意事項(xiàng),一、成交的辭別 1. 向客戶(hù)表示祝賀 2. 贊美客戶(hù)的明智之舉 3. 適當(dāng)表示謝意 4. 向客戶(hù)保證 5. 及時(shí)告退,二、未成交的辭別 1. 不要責(zé)怪客戶(hù) 2. 請(qǐng)客戶(hù)指點(diǎn) 3. 努力創(chuàng)造再訪(fǎng)機(jī)會(huì) 4. 請(qǐng)對(duì)方介紹新的客戶(hù),營(yíng)銷(xiāo)啟示：,促成是推銷(xiāo)過(guò)程的最后階段，也是最難的階段。 掌握促成的語(yǔ)言和動(dòng)作技巧可以大大提高推銷(xiāo)效率。 促成的關(guān)鍵是捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、恰當(dāng)?shù)拇俪煞椒ā⑦m時(shí)的促成動(dòng)作。 促成要完成的任務(wù)是判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿、協(xié)助客戶(hù)填寫(xiě)投保書(shū)、安排交費(fèi)和體檢事宜。 要重視促成后與客戶(hù)的道別。,思考與練習(xí),一、練習(xí)題 1. 促成是銷(xiāo)售的 ，就像取得進(jìn)球是球賽的直接目的一樣，促成是銷(xiāo)售流程的 。 2. 促成是 客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的 。 3. 出于對(duì) 的敏感，即使是很動(dòng)心的東西，客戶(hù)往往也不愿意 做出購(gòu)買(mǎi)決定。 4. 促成主要有以下三個(gè)部分組成：取得或判斷出客戶(hù)的 ；協(xié)助客戶(hù)填寫(xiě) ；收取客戶(hù)的 或安排客戶(hù)的 。 5. 我們的促成過(guò)程對(duì)客戶(hù)的 一直是我們所強(qiáng)調(diào)的。,6. 常用的促成方法有 、 、 、 、 、 。 7. 簽發(fā)收據(jù)和相關(guān)的單證要沉穩(wěn)、準(zhǔn)確，這個(gè)過(guò)程要避免和客戶(hù) ，可以一邊填一邊說(shuō)一句：“ ，今后就是我為您服務(wù)了?！?8. 簽約后不宜在客戶(hù)那里 ，用簡(jiǎn)短的時(shí)間和語(yǔ)言對(duì)客戶(hù)表示祝賀，同時(shí)對(duì)客戶(hù)的信任表示 ，適度贊美，接下來(lái)就應(yīng)該 。 9. 讓客戶(hù)說(shuō)“是”，這種促成方法的要點(diǎn)是 。 10. 利益羅列法的促成要點(diǎn)是 。 11. 未成交的辭別應(yīng)注意 。,二、思考題,1. 結(jié)合自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勎覀冊(cè)趯?duì)商品動(dòng)心的時(shí)候會(huì)有什么樣的反應(yīng)(表情、動(dòng)作、語(yǔ)言等)。 請(qǐng)寫(xiě)出來(lái)。 2. 作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員你認(rèn)為在促成過(guò)程中從心態(tài)上和技能上應(yīng)該怎樣做才能更有利于促成。 三、模擬訓(xùn)練 1. 對(duì)30多歲女性準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行后續(xù)拜