保險(xiǎn)成就人生系列講座.ppt

本人封傳發(fā)，2001年加盟壽險(xiǎn)行業(yè)，曾先后任職于平安、泰康。2007年參與嘉禾人壽衡陽(yáng)中支籌備并任國(guó)強(qiáng)區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)。從見習(xí)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)到業(yè)務(wù)總監(jiān)，曾榮獲過(guò)：急先鋒、業(yè)務(wù)精英、展業(yè)能手、明星業(yè)務(wù)員、創(chuàng)業(yè)先鋒、組織發(fā)展先鋒、泰康伯樂、優(yōu)秀主任、優(yōu)秀經(jīng)理、最具價(jià)值經(jīng)理人等榮譽(yù)稱號(hào)。05年前往人民大會(huì)堂參加表彰大會(huì)赴英雄國(guó)宴，同年被評(píng)為衡陽(yáng)市“保險(xiǎn)銷售明星”，07年在嘉禾人壽榮獲“開國(guó)元?jiǎng)转?jiǎng)”、“優(yōu)秀業(yè)務(wù)總監(jiān)”等獎(jiǎng)項(xiàng)！,自我介紹,能吃人類苦中苦 不需揚(yáng)鞭自?shī)^蹄,人壽保險(xiǎn) 成就人生,系列講座,一 成功的事業(yè)由成功的思想開創(chuàng) 二 規(guī)范是根本 三 業(yè)績(jī)論英雄 四 團(tuán)隊(duì)論成敗 五 平臺(tái)定乾坤 六 代理人的無(wú)限價(jià)值 七 我們一定“要”,首先送給代理人的三句話 1 意愿給人目標(biāo)和夢(mèng)想， 欲望給人追求和創(chuàng)造。 2 成功是我們的志向，卓越是我們的追求 。 3 用自信成就夢(mèng)想， 憑成功人生輝煌。,人壽保險(xiǎn) 成就人生,之,一,成功的事業(yè)由成功的思想開創(chuàng),引子,1 當(dāng)今世道男人需要事業(yè) 2 時(shí)代不同了，女人更需要事業(yè) 3 男女都一樣，都需要擁有一份成功的事業(yè) 4 事業(yè)的成功，首先要有成功的思想,（一）追求成功我們?cè)撊绾巫?1 要萌發(fā)成功的意愿 2 要準(zhǔn)備成功的條件（主要是思想條件) 3 要用意愿激發(fā)潛能,（二）我們的腦袋=我們的錢袋,1 必須保證我們的腦袋長(zhǎng)在自己的脖子上 2 必須保證我們的腦袋不是垃圾袋 3 必須保證我們的腦袋聰明但不能絕頂,（三）我們的思路=我們的出路,1 通向成功的第一條路-思路 2 世界上最長(zhǎng)的路-思路 3 世界上最短的路-思路 4 什么是思路？,（四）百倍的信心=百萬(wàn)年薪,1 金錢帶給我們的感覺 安全感、興奮感、成就感、錢途輝煌！ 2 我們帶給金錢的感覺 眼睛發(fā)綠、手發(fā)抖、耳朵發(fā)嗡、腦袋發(fā)暈 3 萬(wàn)元年薪是汗流浹背干出來(lái)的！ 4 十萬(wàn)年薪是千辛萬(wàn)苦熬出來(lái)的！ 5 百萬(wàn)年薪從何而來(lái)？ 是百倍的耐心等出來(lái)的！是百倍的信心 全力以赴創(chuàng)造出來(lái)的！,（五）銷售人品=銷售產(chǎn)品,1 進(jìn)入壽險(xiǎn)大門的通行證-人品 2 人品-做人的招牌 3 頂尖的營(yíng)銷大師-品位、口碑、忠實(shí)、 誠(chéng)實(shí)、超凡脫俗。 4 人品的評(píng)判元素-專業(yè)、敬業(yè)、勤業(yè)。,（六）個(gè)人主義=英雄主義+機(jī)會(huì)主義+修正主義,1 英雄主義是基礎(chǔ) 敢闖、敢冒、頭腦冷靜、具有狼的生存智 慧。 2 機(jī)會(huì)主義是關(guān)鍵 目光犀利、反應(yīng)靈敏、有深刻的人生哲學(xué)。 3 修正主義是前提 方向性好、目標(biāo)感強(qiáng)烈、善于涂改自己。,（七）舍得=先舍后得 （小舍小得，大舍大得，不舍不得）,1 人生的態(tài)度 有兩種 A 滿足現(xiàn)狀不舍不得 B 改變現(xiàn)狀 舍 得 2 舍與得是先因后果的關(guān)系 是一種生活邏輯,（八）好心情=好事情,1 先處理好心情，再處理好事情 2 心喜則事喜，心悲則事悲 3 心安則自安，心喜則自喜 4 失意即失敗,（九）埋頭=出頭,1 自然現(xiàn)象：種子埋進(jìn)土地是為了長(zhǎng)成參天大樹 2 生命現(xiàn)象：人的生命從十月懷胎到人間報(bào)到，再到小兒、少年、青年、成年、老年 3 埋頭：內(nèi)在的歷練，力量的積累 4 出頭：生命的沖動(dòng)和成熟的張力 覺悟：埋頭之時(shí)即出頭之日,（十）怎樣埋頭出頭,1 抓住成功的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)可以改變歷史 A中國(guó)抓住改革開放的機(jī)會(huì)，經(jīng)濟(jì)繁榮 B中國(guó)抓住加入WTO的機(jī)會(huì)，融入全球 經(jīng)濟(jì)圈 C中國(guó)抓住申奧的機(jī)會(huì)，港澳回歸,2 機(jī)會(huì)可以改變我們自己 A中國(guó)加入世貿(mào)，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，我們大膽邁出了成功的第一步，加盟了壽險(xiǎn)行業(yè)，讓我們擁有了體面的事業(yè)，讓我們擁有了成功的人生，讓我們擁有了瀟灑的生存姿態(tài)。 B讓我們可以盡快的積累財(cái)富和智慧，廣泛傳遞社會(huì)影響力，把理財(cái)和保障送到千家萬(wàn)戶 C讓我們能改變自己，改變自己的一切，更好的發(fā)展和生存,3 機(jī)會(huì)是一種稀有資源 A機(jī)會(huì)對(duì)成功人士而言，是公平的 B機(jī)會(huì)對(duì)不成功人士而言，是不公平的 C機(jī)會(huì)不是一種再生資源 D機(jī)會(huì)無(wú)法儲(chǔ)備 機(jī)會(huì)雖然稀有，但它屬于那些用心勤奮、有發(fā)展愿意和強(qiáng)烈賺錢欲望的人，屬于那些隨時(shí)做好準(zhǔn)備的人！,4 收獲成功的喜悅 A成功的思想是成功行為的先導(dǎo) B成功的屬員是我們各自成功的土壤 C成功的代價(jià)是短暫的 D成功的收獲是永久的 啟迪：成功的結(jié)果其實(shí)簡(jiǎn)單而美麗,5 成功的喜悅來(lái)源于 大徹大悟的人生，清純?nèi)缢男撵` 分享快樂的心情，親友社群的肯定 優(yōu)越富裕的經(jīng)濟(jì)，幸福美滿的家庭,（十一）送給代理人的期許和祝福,1 一定要擁有成功的思想，要敢想大事敢做大夢(mèng)！ 2 一定要把保險(xiǎn)營(yíng)銷作為自己的終身事業(yè)，毫不動(dòng)搖！ 3 一定要擁有成功的人生！想成功，要成功，就一定能成功！,最后請(qǐng)各位切記三句話： 1 人生沒有希望，只有創(chuàng)造！ 2 成功更不能靠希望，只有用成功的思想來(lái)開創(chuàng)！ 3 把握機(jī)會(huì)，全力以赴！,謝謝！,人壽保險(xiǎn) 成就人生,之,規(guī)范是根本,二,三、六、十系列規(guī)范,引子 1 中國(guó)加入世貿(mào)，保險(xiǎn)行業(yè)迅猛發(fā)展。 2 國(guó)家重視保險(xiǎn)，行業(yè)逐漸規(guī)范。 3 市場(chǎng)慢慢成熟，百姓開始關(guān)注保險(xiǎn)。 4 市場(chǎng)主體增多，業(yè)內(nèi)竟?fàn)幵絹?lái)越激烈。 5 形勢(shì)的發(fā)展，行業(yè)的規(guī)范，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，代理人價(jià)值的體現(xiàn)，必須規(guī)范自已的行為。,（一 ）入司前三問自己 A 我為什么要做保險(xiǎn)？ B 我為什么選擇在嘉禾人壽做保險(xiǎn)？ C 我為什么要把保險(xiǎn)作為自己的終生事業(yè)？,三系列規(guī)范,（二）客戶買保險(xiǎn)前三問自己 A 客戶憑什么要買嘉禾 的保險(xiǎn) B 客戶憑什么要在我的手上買保險(xiǎn) C 客戶憑什么現(xiàn)在就要買保險(xiǎn),（三）營(yíng)銷員每天做好三件事 A 準(zhǔn)時(shí)參加公司早會(huì) B 堅(jiān)持每日六訪、每周送出三份計(jì)劃書 C 每天填寫好工作日誌財(cái)富100和增員 卡及準(zhǔn)主顧卡,（四）每天激勵(lì)自己的三句話 A 我是最棒的！ B 失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我打倒！ C 我一定要成功！ （成功=選擇+努力+堅(jiān)持）,（五）展業(yè)前三問自已 A 我為什么要賣保險(xiǎn)給你 B 我為什么要賣這個(gè)保險(xiǎn)給你 C 我為什么今天要賣保險(xiǎn)給你,（六）每天為三個(gè)人做三訪 A 為了父親或母親做第一訪 B 為了兒子或女兒做第二訪 C 為了妻子或丈夫做第三訪,（七）為朋友為同事喝彩做三件事 A 微笑 B 點(diǎn)頭 C 鼓掌（或擁抱）,（八）代理人身份的三個(gè)代表,A 代表公司的服務(wù)大使 B 代表團(tuán)隊(duì)的形象使者 C 代表個(gè)人的專業(yè)品牌,（九）團(tuán)隊(duì)管理者每天只想三件事 A 我團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是什么 B 我團(tuán)隊(duì)員工是否快樂，是否賺到錢 C 我團(tuán)隊(duì)的工作系統(tǒng)是否完善,（十）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)每天做好“三講” A 講收入 B 講增員 C 講學(xué)習(xí),（十一)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中的三個(gè)重要不等式 A 好的心態(tài) 展業(yè)技巧 B 好的習(xí)慣 專業(yè)知識(shí) C 關(guān)心和追蹤 方案激勵(lì),（十二）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)用心打造三種人 A 帶領(lǐng)隊(duì)伍向前沖的人 B 引領(lǐng)業(yè)績(jī)攀高峰的人 C 訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)全力向上的人,（十三）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)樹立好三個(gè)榜樣 A 基礎(chǔ)管理榜樣 B 組織發(fā)展榜樣 C 出勤最佳榜樣,（十四）用心經(jīng)營(yíng)好三個(gè)層面 A 主管和精英 B 預(yù)備主管 C 見習(xí)專員,（十五) 陪同新人要三次 A 第一次我做你看 B 第二次共同做共同看 C 第三次你做我看,（十六）主管陪同三原則 A 不是我的新人不陪 B 不進(jìn)入促成階段不陪 C 單件保單不上萬(wàn)元不陪,（十七）代理人的三大把握 A 把握好基本法 B 把握好營(yíng)銷節(jié)奏 C 把握好激勵(lì)方案,（十八）代理人的三大珍寶 A 名片 B 手機(jī) C 展業(yè)包,（十九）分析客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的三個(gè)聯(lián)想 A 風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)想 B 利益聯(lián)想 C 服務(wù)聯(lián)想,（二十）推銷產(chǎn)品做到三先三后 A 先了解后接觸 B 先服務(wù)后切入 C 先做人后做單,（一）出門六件事 A 訪問客戶要安排好 B 拜訪目標(biāo)要設(shè)定好 C 接觸話術(shù)要先想好 D 資料工具要準(zhǔn)備好 E 拒絕處理要演練好 F 衣著儀表要整理好,六系列規(guī)范,（二）清晨六問 A 我今天的目標(biāo)是什么？ B 我的核心大目標(biāo)是什么？ C 我今天最重要的三件事是什么？ D 我今天準(zhǔn)備學(xué)到哪些新東西？ E 我今天準(zhǔn)備在哪些方面進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)？ F 我今天如何更快樂一些？,（三）靜夜六思 A 我今天是否完成了小目標(biāo)？ B 我今天是否接近了大目標(biāo)？ C 我今天又學(xué)會(huì)些什么？ D 我今天那些方面還做得不夠？ E 我如何才能做得更好些？ F 我明天的目標(biāo)是什么？,（一）代理人十大職責(zé) 1 按時(shí)出勤 2 參與會(huì)議 3 講究禮儀 4 開拓主顧 5 拜訪客戶 6 促成簽單 7 協(xié)助出單 8 遞交保單 9 售后服務(wù) 10 接受培訓(xùn),十系列規(guī)范,（二） 營(yíng)銷員的十大管理 1 計(jì)劃管理 2 制度管理 3 重點(diǎn)管理 4 追蹤管理 5 層級(jí)管理 6 過(guò)程管理 7 細(xì)節(jié)管理 8 氛圍管理 9 秩序管理 10 節(jié)奏管理,（三）代理人規(guī)范十不準(zhǔn) 1 上班不準(zhǔn)遲到早退 2 早夕會(huì)不準(zhǔn)無(wú)故缺席（月出勤至少在 24天以上） 3 上班不準(zhǔn)空手來(lái)職場(chǎng) 4 主管不準(zhǔn)批評(píng)員工，員工不得議論主管 5 公司上下不準(zhǔn)有不和諧的因素,6 任何人不準(zhǔn)搬弄事非 7 推崇贊美不準(zhǔn)交叉 8 推銷產(chǎn)品不準(zhǔn)誤導(dǎo)客戶 9 簽單和保單送達(dá)不準(zhǔn)代客戶簽名 10 任何情況下新契約和續(xù)期保費(fèi)不準(zhǔn) 收現(xiàn)金,規(guī)范 規(guī)范 再規(guī)范 沒有規(guī)矩不成方圓 沒有規(guī)范就會(huì)亂套 市場(chǎng)慢慢成熟 行業(yè)要規(guī)范 公司要規(guī)范 代理人更要規(guī)范,后續(xù),只有每個(gè)代理人規(guī)范了，才會(huì)有公司的規(guī)范、行業(yè)的規(guī)范！ 只有代理人自身行為規(guī)范到位了，才會(huì)有自己成功的事業(yè)，才會(huì)有美好的明天 ！,祝各位：規(guī)范自己，規(guī)范團(tuán)隊(duì)，全力以赴拼搏！在嘉禾的舞臺(tái)上表現(xiàn)好自己，體現(xiàn)代理人的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！,結(jié)束語(yǔ),人壽保險(xiǎn) 成就人生,之,業(yè)績(jī)論英雄,三,引子,1 時(shí)代不同了，沒有大鍋飯， 憑數(shù)字說(shuō)話與回報(bào)。 2 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，沒有鐵鍋飯，憑實(shí)力生存與發(fā)展。 3 做合法生意，做行業(yè)精英，當(dāng)民族英雄。,什么是業(yè)績(jī) 二 什么是英雄 三 怎樣產(chǎn)生業(yè)績(jī) 四 憑業(yè)績(jī) 得回報(bào) 上不封頂 五 憑業(yè)績(jī) 論英雄 榮耀無(wú)限,一 什么是業(yè)績(jī),業(yè)績(jī)：用勤勞的雙手和聰明的才智建立的功 勞和事業(yè)的成就。 保險(xiǎn)代理人的業(yè)績(jī)：直接的業(yè)績(jī)：是本人新契約保費(fèi)和直轄團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，間接的業(yè)績(jī)：是團(tuán)隊(duì)新契約保費(fèi)和育成團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。,二什么是英雄,1 歷史上各類英雄 2二十一世紀(jì)保險(xiǎn)行業(yè)的英雄,三 怎樣產(chǎn)生業(yè)績(jī),1 專一出業(yè)績(jī) 2 專業(yè)出業(yè)績(jī) 3 服務(wù)出業(yè)績(jī) 4 訪量定業(yè)績(jī),5 目標(biāo)有多大，業(yè)績(jī)有多好,A 激發(fā)強(qiáng)烈的發(fā)展意愿和成功的欲望 活著的人，要活在理想中，一定要有自己遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，人的一生要有欲望、有追求，欲望是無(wú)止境的 。 意愿給人目標(biāo)和夢(mèng)想！ 欲望給人追求和創(chuàng)造！,B 強(qiáng)烈的自信心 什么是自信？ 三種理解： 能力自信 非能力自信 潛能力自信 自信心的力量：自信心影響一個(gè)人的能力發(fā)揮，自信心會(huì)改變一個(gè)人的行為乃至命運(yùn)。 相信：只要自己不愿倒下，別人就絕不會(huì)將我倒下。,C 設(shè)立目標(biāo) 全力拼搏 在意愿欲望和自信的基礎(chǔ)上，確切的制定好長(zhǎng)期、中期、短期目標(biāo)，并把目標(biāo)分解到每月、每周、每一天。 有了目標(biāo)和方向，自覺地加大行動(dòng)力，走好節(jié)奏，全力以赴。 目標(biāo)要在鋼板上 方法可在沙灘上 不達(dá)目標(biāo) 誓不罷休,四 憑業(yè)績(jī) 得回報(bào) 上不封頂,1 代理人各職級(jí)人員的初傭、續(xù)傭、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、個(gè)人年終獎(jiǎng)、臨時(shí)加傭等都是以本人的新契約保費(fèi)為基數(shù)來(lái)計(jì)發(fā)的直接收入多或少。 2代理人各職級(jí)人員的增員獎(jiǎng)、增才獎(jiǎng)是以被增員人的初傭和轉(zhuǎn)正來(lái)計(jì)發(fā)的收入多或少。 3各級(jí)職務(wù)津貼、各直轄區(qū)、部、組的輔導(dǎo)津貼、 直轄組年終獎(jiǎng)等，都是依據(jù)主管本人及所轄團(tuán)隊(duì)初傭的總和來(lái)計(jì)發(fā)的收入多或少。,4 主任育成津貼的一代、二代，經(jīng)理育成、總監(jiān)育成都是依據(jù)育成團(tuán)隊(duì)初傭的總和來(lái)計(jì)發(fā)收入多或少。 5各職級(jí)的晉升，既憑個(gè)人業(yè)績(jī)，又憑團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。 6 憑業(yè)績(jī)拿方案。 什么樣的業(yè)績(jī) 得什么樣的回報(bào),五 憑業(yè)績(jī) 論英雄 榮耀無(wú)限,1 總公司榮譽(yù)體系 2 年度總公司、分公司高峰會(huì) 3 各階段各時(shí)期總公司、分公司、中支公司榮譽(yù)體系 4 美國(guó)MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì) 憑什么 全憑業(yè)績(jī),我們是在做代理，我們是在辦企業(yè)，我們是在做生意，我們是在從事最偉大的事業(yè)。 請(qǐng)各位抓住機(jī)會(huì)，借助嘉禾的舞臺(tái)表現(xiàn)好自己，展示好自己，竭盡全力，個(gè)個(gè)做精英，人人當(dāng)英雄。 各位努力吧 ！ 衡陽(yáng)人的英雄氣魄將貫穿三湘大地！ 衡陽(yáng)人的英名將響徹中華！ 謝謝！,人壽保險(xiǎn) 成就人生,之,四,團(tuán)隊(duì)論成敗,一、今天為什么要探討這個(gè)專題。 二、什么是團(tuán)隊(duì)？什么是成敗？ 三、擺正位置，樹立正確觀念。 四、怎樣才能形成團(tuán)隊(duì)？ 五、怎樣組建自己的團(tuán)隊(duì)。,一、今天為什么要探討這個(gè)專題？,1.代理制的今天，組織發(fā)展是主題。 2.衡陽(yáng)本部急需增架構(gòu)、添新人。 3.事業(yè)的需要。 4.團(tuán)隊(duì)決定一切。,二、什么是團(tuán)隊(duì)？什么是成??？,團(tuán)隊(duì)：指的是具有某種性質(zhì)的集體。 我們是什么性質(zhì)的團(tuán)體？ 成?。褐傅氖浅晒蚴　?三、擺正位置，樹立正確觀念。,1.我們是一支代理性質(zhì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)體。 2.我們是職業(yè)經(jīng)理人。 3.我們是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)。 4.組建團(tuán)隊(duì)是個(gè)系統(tǒng)的工程。,四、怎樣才能形成團(tuán)隊(duì)？,單打獨(dú)斗或者是一兩個(gè)散兵游將算不上是團(tuán) 隊(duì)，而是我們帶了一兩個(gè)徒弟而已。 人 從 眾,五、怎樣才能組建起自己的團(tuán)隊(duì)？,1.意愿強(qiáng)、信心足，把保險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)。 2.自己是最大的敵人，必須戰(zhàn)勝。 3.打開思路想，放開手腳做。 4.務(wù)實(shí)求進(jìn)，借勢(shì)借力。 5.小成功靠自己，大成功靠團(tuán)隊(duì)。,最后祝各位找到比自己能干的人！找到比自己更優(yōu)秀的人！找到更多的事業(yè)上的伙伴，迅速組建好自己的團(tuán)隊(duì)！,謝謝！,人壽保險(xiǎn) 成就人生,之五,平臺(tái)定乾坤,引子,1.人要生活在理想中。 2.人生的平臺(tái)是需要爭(zhēng)取的。 3人生是一場(chǎng)相互影響的游戲，你不影響別人，你就會(huì)被別人所影響。,一、什么是平臺(tái)？ 平臺(tái)是指進(jìn)行某項(xiàng)工作所需要的環(huán)境或條件。 二、什么是乾坤？ 乾坤象征