拜訪客戶-互聯(lián)網(wǎng)員工入職培訓.ppt

銷售技巧如何拜訪客戶,深圳市天助人和信息技術(shù)有限公司 市場培訓部 培訓熱線：83461660,天助網(wǎng)員工入職培訓,前 言,一、商務(wù)流程 資料 電話 約見 簽單 二、拜訪目的 1、好產(chǎn)品推薦給客戶； 2、簽單拿錢。,一、拜訪前的準備工作 二、接近客戶的技巧 三、進入銷售主題 四、破譯客戶的購買信號 五、促成的技巧,一、拜訪前的準備工作,二、接近客戶的技巧,提問,聆聽,理解,明確,1 、了解客戶需求,三、進入銷售主題,如何提問,開放式問題?,舉例 貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶? 你們的市場主要在哪里? 目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難? 什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)最能夠符合您的要求? 有哪些原因會影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果?,如何提問,封閉式問題?,如何提問,舉例 貴公司主要是做廣東市場還是全國市場? 貴公司以前做過網(wǎng)絡(luò)營銷嗎? 您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎?,了解需求的6大問題,目前狀態(tài)？ 期望狀態(tài)？ 以前使用產(chǎn)品(選擇原因、不足之處）？ 期望產(chǎn)品效果？ 聽說、考慮、認同的品牌,如何提問,客戶經(jīng)營的具體產(chǎn)品 客戶產(chǎn)品的目標市場 客戶產(chǎn)品的銷售渠道,切忌：連續(xù)發(fā)問；問問題時要和客戶互動，適時贊美客戶。,拜訪客戶前應(yīng)該搜集相關(guān)的信息，如果搜集不到或不全再向客戶提問，做好準備是提高提問質(zhì)量的好辦法,如何提問,目前狀態(tài),咱們廠今年的銷售額準備做多少??？ 我們有什么好的市場宣傳和銷售渠道來擴大我們的銷售額嗎？ 要實現(xiàn)這個銷售額度，您感覺比較大的障礙會是什么呢？,期望狀態(tài),如何提問,您以前用過什么網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品嗎？ 這個產(chǎn)品的什么方面讓您決定買它的呢？ 這個產(chǎn)品還有什么地方讓您感到不滿意？,如何提問,以前使用產(chǎn)品(選擇原因、不足之處）,什么樣的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是您最需要的？（客戶心目中的理想產(chǎn)品“長”什么樣？）,如何提問,期望產(chǎn)品效果,根據(jù)需求包裝出客戶想要的“商機發(fā)布引擎” 層層遞進或總分總的方式 FAB賣點介紹 語言精簡但需要細節(jié)支撐,講產(chǎn)品之前，一定銷售了自己和公司,2 、講產(chǎn)品,理解FAB產(chǎn)品介紹法,特征 Feature,你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息,優(yōu)點 Advantage,你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用及是如何幫助客戶的,利益 Benefit,你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求,真皮做的,非常的柔軟,您坐上去非常的舒適,理論,實例,FAB,打開資料夾,營業(yè)執(zhí)照； 媒體報道； 客戶案例效果圖； 合同復印件；,邊演示邊講解最有效,邊演示邊講解最有效,直接輸入客戶公司關(guān)鍵詞，看效果 ； 再輸入案例； 效果比較；,產(chǎn)品介紹時- 應(yīng)對不同客戶的反應(yīng),1、自信（心態(tài)） 2、成交欲望強烈（意念） 3、勇于嘗試，主動幫助客戶下決定 4、坦然面對異議，不輕言放棄,心態(tài)準備,異議是什么,舉例： 您要去拜訪客戶，客戶說沒時間； 您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機； 您向他解說產(chǎn)品時，他心不在焉等，這些都稱為異議。,異議是您在銷售過程中任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。,推銷是從客戶拒絕開始的,3、異議處理,異議的種類,目前沒有需要 對您的產(chǎn)品不滿意 對您的產(chǎn)品抱有偏見,用借口敷衍銷售人員 并不是真正在乎的 不想真心介入銷售的活動,提出各種真的異議 或假的異議； 目的是跟您討價還價,真實異議,假異議,隱藏異議,應(yīng)對異議態(tài)度,沒有異議的客戶才是最難處理的客戶； 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求； 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 異議表示客戶仍有求于您。 注意聆聽客戶說的話，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議；,做了夸大不實的陳述 使用過多的專業(yè)術(shù)語 業(yè)務(wù)代表引用不正確的調(diào)查資料， 引起客戶的異議。 業(yè)務(wù)代表的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感,正確,錯誤,防止異議的產(chǎn)生： 如果還不清楚了解客戶的需求，繼續(xù)提問，直到問出真正了解客戶想要什么！,處理異議流程-LSCPA原則,L:聽,S:分擔,C:澄清,P:陳述,A:要求,客戶：我很忙，沒有時間*,舉例,我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮。,A、現(xiàn)在的行業(yè)競爭多么激烈呀，誰先搶先一步誰就是贏家，如果說同行業(yè)的在網(wǎng)上做的多了，你們才開始做，那你們就比別人少了許多的優(yōu)勢，從你們公司自身的發(fā)展角度來講，只有百害而無一利。 B、您怎么會這樣想呢？是否要通過網(wǎng)絡(luò)營銷或是電子商務(wù)來拓展自己的業(yè)務(wù)不在于您有多少的同行通過網(wǎng)絡(luò)在銷售自己的產(chǎn)品，而在于您的客戶中有多少人是通過網(wǎng)絡(luò)來采購產(chǎn)品的呀！要知道現(xiàn)在全球上網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)接近了十億，中國現(xiàn)在上網(wǎng)的人數(shù)也已經(jīng)達到了八千萬，而且大部分集中在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，這其中有多少人可能是您的目標客戶，面對這么大的一個市場，而且您的競爭對手還沒有注意，更是您考慮在這方面投入的最好的一個契機呀，越早投入越早受益，而且您所投入的也不過是一兩千塊錢，卻有可能為您帶來難以想像的回報呀！,常見異議舉例,我和別家公司比較看看再說,您這種想法是很正確的，人常說貨比三家，但我相信和別家公司相比，我們的產(chǎn)品是最好的，到目前為止，和同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品從價錢，功能和易用性上講都是最好的。強調(diào)良好的售后服務(wù)。,常見異議舉例,讓我先考慮一下再說吧 過段時間再來吧,非常理解您在這方方面的謹慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問題？是價格還是效果，或者其他方面？ 客戶：效果 您可以看看這是*公司的效果圖，您可以看見效果非常明顯。而且，您也知道我們的優(yōu)惠政策我之有一個權(quán)限，我是希望我的客戶-您，可以享受到，這里有一份合同您看一下，細節(jié)好嗎？,常見異議舉例,抓住促成的時機,表情信號, 態(tài)度友善，有笑容 深呼吸，做出要作決定的樣子 認真地聽你講解并點頭認同 眼睛關(guān)注合同，手指輕搓下巴,動作信號,語言信號,主動給你沏茶或遞煙 翻看展示資料并提出疑問 在計算器上計算費用 主動與你握手，并請坐, 怎么交費呀？ 續(xù)約時怎么辦理呀？ 如果你不在公司了怎么辦？ 公司經(jīng)營內(nèi)容變更了怎么辦？ 能不能優(yōu)惠點呀？,四、破譯客戶的購買信號,1、雙手交叉，環(huán)抱于胸 2、做出忙碌的樣子，不斷走動 3、目光游離，不正視對方 4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰 5、低頭寫字或攤開桌子上的物品 6、不斷撥打電話或同別人閑聊 7、有意打斷或不回答你的問題 8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后 9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀 10、隨手不停地擺弄小物件 11、手指彈擊或輕敲桌面,不買的肢體語言,不利情況,選擇成交法,促成交易,假設(shè)成交法,直接成交法,退讓成交法,模仿成交法,恭維成交發(fā),促成交易的6種方法,商機發(fā)布引擎就是好！,五、促成的技巧,6種成交法的具體說明,選擇成交法,通過向顧客提供一些購買決策選擇方案，要求顧客做出購買產(chǎn)品決策的方法。實際上這種方法是把選擇權(quán)交給顧客，而把成交主動權(quán)留給自己。,假定成交法,銷售人員只管提出一些如何安排購買產(chǎn)品后的問題，如上傳產(chǎn)品圖片、怎樣發(fā)布商機信息等細節(jié)，而不與顧客談?wù)撡徺I，進行一種設(shè)想成交，誘導顧客購買。,直接成交法,指銷售人員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出購買信號較明顯，此時成交時機業(yè)已成熟，并巧妙施加適當?shù)某山粔毫ΑＨ纾骸澳杏X怎么樣，我給你詳細介紹了這些，沒有什么問題的話，不妨來一件感受一下吧?！?退讓成交法,在耐心進行了講解，并化解了顧客所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時不再跟進，作一下降溫冷處理。如保持一段時間的沉默，讓顧客自己開口來打破僵局或讓顧客自己再翻閱一些資料，從而使顧客購買,舉出一些知名人士或顧客較為熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物進行生動的描述，如此前也有一些顧客跟您是一樣的身體情況，在使用產(chǎn)品后感覺如何等來促使顧客效仿，最終進行購買,利用顧客的虛榮心，對其進行贊美、抬高，使顧客陷入困境，不好意思不買，從而達到銷售目的,效仿成交法,恭維贊美法,一、認真做好以上每一步； 二、如果在某一步卡住了，說明前面的工作沒有做扎實，須往前返工； 三、不斷重復以上，加快速度，拜訪客戶越多，成交越多。,總 結(jié),1.目的：簽單拿錢！ 2.情節(jié)設(shè)置：注意情節(jié)、事件的合理性。 3.學習的目的：有一清晰思路拜訪客