杭州電信秋季校園營銷策劃活動評估及下階段工作安排計(jì)劃.ppt

,2009-10-16,秋季校園評估及下階段工作安排,2019/7/13,目錄,1,秋季開學(xué)營銷盤點(diǎn),現(xiàn)場營銷情況； 營銷策略； 業(yè)務(wù)發(fā)展量統(tǒng)計(jì)及各經(jīng)營單元指標(biāo)完成情況；,競爭信息； 業(yè)務(wù)發(fā)展亮點(diǎn)及存在問題,現(xiàn)場營銷情況,為響應(yīng)集團(tuán)公司09年電信校園營銷工作精神，按照省公司關(guān)于“3G翼起來”09年校園秋季營銷活動整體工作安排的通知的要求，杭州電信分公司從7月上旬就開始籌劃部署09年電信整體校園營銷活動。從8月21日-22日，自浙江大學(xué)打響了09年秋季校園營銷的第一槍開始，我們通過“閃C”方案，在杭州電子科技大學(xué)、浙江科技學(xué)院、浙江理工大學(xué)、中國計(jì)量學(xué)院、浙江中醫(yī)藥大學(xué)等30多個(gè)高校開展現(xiàn)場營銷活動，推進(jìn)校園寬帶及C網(wǎng)發(fā)展。,主要營銷策略,在各高校組織開展現(xiàn)場營銷和掃樓促銷時(shí)，針對新生老生的不同情況推出不同的合理套餐策略，針對院校分強(qiáng)弱競爭區(qū)域，在不同區(qū)域?qū)嵤┎煌呗浴?對新生主推“預(yù)存300”送手機(jī)+1年19元套餐的策略，通過全省虛擬網(wǎng)，在校園內(nèi)全國電信網(wǎng)內(nèi)電話免費(fèi)暢打的套餐內(nèi)容來吸引新生，從而破解移動的大虛擬網(wǎng)。,在有閃訊的學(xué)校，對老生主推“580元天翼閃訊包年”“送手機(jī)+1年閃訊寬帶+1年39元套餐”的策略，通過將閃訊有線寬帶套餐及C網(wǎng)套餐進(jìn)行捆綁組合，充分發(fā)揮有線寬帶優(yōu)勢，增加我們的套餐的競爭力。,不同區(qū)域不同營銷策略,劃分競爭激烈區(qū)域與非競爭區(qū)域，在不同區(qū)域?qū)嵤┎煌呗?。競爭區(qū)域“580元天翼閃訊包年”=“送手機(jī)+1年4M閃訊寬帶+1年39元套餐”；非競爭區(qū)域“580元天翼閃訊包年”=“送手機(jī)+1年2M閃訊寬帶+1年19元套餐”,各經(jīng)營單元指標(biāo)完成情況,注：數(shù)據(jù)截止至10月15日,競爭信息移動營銷策略,競爭信息移動現(xiàn)場營銷,營銷方案預(yù)案：從公司方案下達(dá)到現(xiàn)場營銷前一周，分局即仔細(xì)研 究套餐規(guī)則和主要賣點(diǎn)，在分析比較之后，結(jié)合前期調(diào)查的學(xué)生 對套餐和手機(jī)的態(tài)度，以“弱化購機(jī)、突出寬帶”為主要思路制 定營銷預(yù)案。 現(xiàn)場營銷地點(diǎn)物料預(yù)案：考慮到移動與學(xué)校簽訂了排他協(xié)議，可能 會采取非常規(guī)手段。前期分局即討論設(shè)定預(yù)案：一旦移動通過校 方強(qiáng)烈干涉，立即將現(xiàn)場營銷點(diǎn)從校園內(nèi)轉(zhuǎn)至學(xué)校附近的天翼直 營店門口，并由外線將現(xiàn)場要辦理業(yè)務(wù)的學(xué)生整車接至直營店。 防套機(jī)預(yù)案：為了防止移動收購電信手機(jī)的手段，采取了“閃訊動 態(tài)密碼”的應(yīng)對策略，即學(xué)生在登錄閃訊平臺時(shí)，需要不定期地 輸入動態(tài)密碼，而動態(tài)密碼則通過電信手機(jī)短信發(fā)送。,業(yè)務(wù)發(fā)展亮點(diǎn)浙江科技學(xué)院現(xiàn)場營銷,全局動員，分局領(lǐng)導(dǎo)全程督陣，部室、支局人員積極參與，5天參與100余人次。 現(xiàn)場對帳篷內(nèi)外固定、流動咨詢?nèi)藛T和掃樓人員的組合搭配及時(shí)調(diào)整，同時(shí)橫 幅、易拉寶等宣傳品的具體擺放位置都在現(xiàn)場營銷當(dāng)天作出靈活調(diào)整。 在第一天上午營銷效果不佳的情況下，分局與政企部現(xiàn)場緊急協(xié)商確定了閃+C包 年方案和新宣傳口徑，2小時(shí)內(nèi)完成系統(tǒng)支撐和臨時(shí)宣傳單頁，中午宣傳后發(fā)展 量猛增，現(xiàn)場氣氛火爆。當(dāng)晚加印批量彩色單頁，并趕制了簡明扼要、賣點(diǎn)突出 的易拉寶、橫幅，起到很好宣傳效果。,(4M),前期準(zhǔn)備充分，營銷預(yù)案周密,現(xiàn)場組織到位，反應(yīng)靈活迅速,發(fā)展閃+C套餐3691戶，閃訊發(fā)展5132戶，閃訊C網(wǎng)滲透率達(dá)72%。,營銷成果,業(yè)務(wù)發(fā)展亮點(diǎn)臨安分公司校園現(xiàn)場營銷,8月24日閃訊正式上線，銷售中營銷員根據(jù)優(yōu)惠程度 讓學(xué)生自由選擇三種套餐，杜絕后期投訴；學(xué)生創(chuàng)業(yè) 團(tuán)隊(duì)每日專人負(fù)責(zé)走樓、掃寢，將天翼“520”帶到 學(xué)生身邊，實(shí)現(xiàn)銷售無縫覆蓋。 推廣當(dāng)天銷售僅8只，但今后幾天銷售人員毫不氣餒 持續(xù)營銷，在9月4日開始達(dá)到200戶/天。 校園營銷活動中共完成閃訊10567只、閃c1958 只；合計(jì)閃訊c網(wǎng)收入300余萬元。 通過校園營銷既宣傳了電信天翼品牌，又在校園建立 了擁有了天翼種子用戶和學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。,5月初針對校園營銷，臨安分公司就召開了營銷會議明 確林學(xué)院閃訊上線的改造方案，公司領(lǐng)導(dǎo)與林學(xué)院領(lǐng)導(dǎo) 多次溝通；針對暑假林學(xué)院老生的寬帶需求相結(jié)合推出 了天翼“520”“我愛你”閃c套餐； 在公司的統(tǒng)一布置下，臨安分公司政企部、市場部以及 城東分局、城西分局、營業(yè)中心等多個(gè)部門協(xié)同作戰(zhàn)， 精心配合，10天參與600人次； 共在林學(xué)院設(shè)攤12個(gè)，進(jìn)駐學(xué)生營銷人員580人次， 配合進(jìn)行校園營銷現(xiàn)場設(shè)點(diǎn)營銷等工作；,方案有針對性，內(nèi)外部門協(xié)同作戰(zhàn),銷售環(huán)節(jié)把控到位，學(xué)生代理激情創(chuàng)業(yè),目錄,1,秋季開學(xué)營銷盤點(diǎn),2,下一步計(jì)劃,自建網(wǎng)改造 ； 閃訊排他協(xié)議簽訂 ； 教育寶試點(diǎn)產(chǎn)品 ；,閃訊品質(zhì)提升 ； 新套餐推進(jìn)； 校園營銷團(tuán)隊(duì)渠道建設(shè)；,發(fā)展策略自建網(wǎng)改造,發(fā)展策略新套餐,保有策略閃訊排他協(xié)議簽訂, 閃訊排他協(xié)議簽訂目標(biāo)院校共計(jì)25家，目前完成10家，力爭四季度完成20家。, 在閃訊排他協(xié)議簽訂過程中，建議公司考慮給予院校在宣傳方面或獎學(xué)金方面的補(bǔ)貼。, 閃訊排他協(xié)議簽訂過程中可考慮將學(xué)校學(xué)生處發(fā)展為c網(wǎng)代理商模式并給予相應(yīng)80-100元/件。,C網(wǎng)代理價(jià)值鏈重塑,原價(jià)值鏈更關(guān)注代理的利益，新價(jià)值鏈將重新審視院方關(guān)健部門的利益。,運(yùn)營商c網(wǎng)代理,院校關(guān)健部門,代理商,用戶,保持包月套餐資費(fèi)不變，在原包學(xué)期、包年套餐基礎(chǔ)上降低資費(fèi)20% ；或保持總體資費(fèi)不變的前提下填充無線寬帶內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)生選擇包學(xué)期、包年套餐，延長客戶在網(wǎng)時(shí)間。,1,3,2,在網(wǎng)絡(luò)條件具備的學(xué)校，可推出無線寬帶子業(yè)務(wù)包，有線+無線融合，提高用戶感知。,結(jié)合國定節(jié)假日開展閃訊續(xù)包年帶寬提速活動和預(yù)存送活動，保有老用戶。,保有策略閃訊品質(zhì)提升計(jì)劃,移動公司高校通平臺,高校通平臺主要為高校管理員提供資訊信息發(fā)布服務(wù)，學(xué)校各類通知、資訊以短信方式送達(dá)學(xué)生手機(jī),高校百事通是高校通普通用戶平臺，為高校通學(xué)生用戶提供資訊信息訂閱服務(wù)，包括新聞、就業(yè)、學(xué)習(xí)、生活等12種手機(jī)短信資訊信息。,移動高校通市場規(guī)模,經(jīng)過三年多的推廣，高校通已逐步在全省60多所高校推進(jìn)，覆蓋學(xué)生50余萬，老師近5萬。包括學(xué)院、浙江大學(xué)、浙大城市浙江樹人大學(xué)、杭州電子科技大學(xué)、中國美院、浙江科技學(xué)院等40多所在杭高校已經(jīng)使用高校通。,移動高校通套餐,套餐是一組短信服務(wù)的集合。訂制某一套餐后，就會獲得相應(yīng)的校元，然后利用這些校元再去訂制對應(yīng)套餐下的某些以校元定價(jià)的短信服務(wù)。（0-5校元/月）參加高校通的活動也可獲得校元。,增值包套餐，可獲得100個(gè)校元。 增強(qiáng)包套餐，可獲得160個(gè)校元。,移動高校通優(yōu)劣及缺點(diǎn)分析,優(yōu)勢 移動網(wǎng)內(nèi)短信成本低廉或免費(fèi) 在高校資源豐富，如動感地帶、飛信群、城域網(wǎng)等,缺點(diǎn) 只支持移動用戶 學(xué)生只能接收短信 學(xué)生強(qiáng)制默認(rèn)開通 以短信為唯一渠道 高校通平臺訪問量不大,分析,移動依靠手機(jī)用戶網(wǎng)絡(luò)和多年積累的高校市場占有率通過行政通道迅速占有大量大學(xué)生用戶。 龐大的移動用戶使短信成本低廉 唯一運(yùn)營渠道短信集中了技術(shù)和營銷力量，也造成了服務(wù)模式單一。 高校利用自有資源，如設(shè)立基站、開設(shè)移動夢網(wǎng)體驗(yàn)店等，可以交換到移動免費(fèi)短信支持。 現(xiàn)代大學(xué)生強(qiáng)調(diào)個(gè)性、注重維護(hù)自己的隱私和權(quán)益，統(tǒng)一開通的模式?jīng)]有足夠的后續(xù)支撐，激起很多反感。 新服務(wù)項(xiàng)目品種多、速度快，但是也造成定制量參差不齊，造成資源浪費(fèi)。,競爭產(chǎn)品-教育寶閃訊版,教育寶閃訊版是針對大學(xué)校園和廣大大學(xué)生以及學(xué)校與社會之間推出的統(tǒng)一通訊溝通互動平臺。融合了大學(xué)生學(xué)習(xí)、生活、社交、工作、休閑娛樂等相關(guān)服務(wù)資訊、資源，同時(shí)為大學(xué)生提供功能強(qiáng)大的交流互動中心。,開通手機(jī)訪問 ,個(gè)人中心互動版塊,ECP通道 日記 相冊 音樂 博客,新功能模塊陸續(xù)推出,直接連接ECP通信終端,點(diǎn)滴心情，時(shí)時(shí)記錄,建立自己的相冊，留下學(xué)習(xí)生活的美好回憶,流行音樂，世界經(jīng)典，一網(wǎng)打盡，學(xué)習(xí)之余最好的放松,打造自己的個(gè)性時(shí)尚空間,教育寶閃訊意義及市場前景,閃訊+C 網(wǎng)套餐 增加教育寶閃訊版的功能，用戶撥號成功以后馬上彈出這個(gè)平臺作為首頁,推廣模式,切入點(diǎn),目前市場娛樂、社區(qū)網(wǎng)站平臺很多，即時(shí)通訊軟件也很多，但是沒有統(tǒng)一融合的平臺，教育寶閃訊版以電信強(qiáng)大技術(shù)力量為支撐，打造出真正融合各種互動通訊手段的統(tǒng)一平臺。,市場容量,意義： 搶占校園市場 穩(wěn)固和擴(kuò)大電信用戶群 樹立電信時(shí)尚年輕的形象,中國電信股份有限公司杭州分公司政企客戶部,核心價(jià)值觀,使 命,核心智囊團(tuán),經(jīng)營團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)精神,主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃的制訂、團(tuán)隊(duì)的選撥和管理、團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)。,市場銷售團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)市場宣傳、銷售和信息收集；技術(shù)團(tuán) 隊(duì)主要負(fù)責(zé)公司閃訊網(wǎng)絡(luò)的日常維護(hù)。,Fighting（拼搏），Loving（激情），Young（年輕）！,校園渠道建設(shè)-電信3G學(xué)子工作室組織架構(gòu),校內(nèi)推廣和服務(wù),1、通過閃訊學(xué)子熱線的開通和“網(wǎng)絡(luò)衛(wèi)士”的快速響應(yīng)，為服務(wù)區(qū)內(nèi)的學(xué)生 寬帶和c網(wǎng)用戶提供7x24小時(shí)的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。 2、通過各高校“3G學(xué)子工作室”市場人員的圈子營銷，讓C網(wǎng)品牌在各高校很好的推廣，從而大量發(fā)展電信C網(wǎng)用戶。,線上推廣,1、通過閃訊運(yùn)營平臺、QQ群和各高校論壇開展線上網(wǎng)絡(luò)營銷，推廣寬帶產(chǎn)品和C網(wǎng)產(chǎn)品； 2、開發(fā)CDMA增值業(yè)務(wù)，形成寬帶+C網(wǎng)的增值業(yè)務(wù)，逐漸增加用戶對CDMA手機(jī)的依賴程度，從而鞏固并更好地發(fā)展我們的C網(wǎng)用戶群。,1、建立與各高校團(tuán)委、學(xué)生會的密切合作關(guān)系，為營銷提供最大的便利。 2、充分利用各大高校中的學(xué)生群體資源，開展活動贊助等形式，共同開展各類營銷活動。,院校合作,組織本團(tuán)隊(duì)旗下優(yōu)秀的導(dǎo)師教授隊(duì)伍到各大高校進(jìn)行電信CDMA、3G相關(guān)知識講座，即展示了本團(tuán)隊(duì)卓越的導(dǎo)師隊(duì)伍風(fēng)采，也無形之中將電信的品牌和理念影響給廣大學(xué)子。,電信業(yè)務(wù)巡回講座,校園渠道建設(shè)-3G學(xué)子工作室主要工作內(nèi)容,校園渠道建設(shè)-經(jīng)營單元校園渠道體系現(xiàn)狀,校園主管的工作現(xiàn)狀,除西湖分局設(shè)有專職校園主管，其它經(jīng)營單元的校園主管均為兼職。 校園主管的日常工作繁重； 校園主管和客戶經(jīng)理工作界面不清，并承擔(dān)部分客戶經(jīng)理工作； 績效考核與工作量不匹配；,客戶經(jīng)理的工作現(xiàn)狀,全市約有49家重點(diǎn)學(xué)校，客戶經(jīng)理26名，所有客戶經(jīng)理均為兼職，還負(fù)責(zé)其它 大商客戶的營銷工作；,在客戶經(jīng)理兼職情況下，現(xiàn)有績效無法充分調(diào)動客戶經(jīng)理校園營銷的積極性，客戶經(jīng) 理更關(guān)注校園客戶外其它客戶的營銷工作,校園渠道建設(shè)-經(jīng)營單元校園渠道體系設(shè)想,客戶服務(wù)處,校園主管（專職+兼職）,客戶經(jīng)理（專職）,指導(dǎo),支撐,績效：以校園年度收入和發(fā)展量為主要經(jīng)營指標(biāo)；以提升學(xué)校客戶服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度為主要目標(biāo)；重點(diǎn)以計(jì)件計(jì)量考核（定量）為主體，輔之定性考核。,對校園主管疊加屬地校園客戶經(jīng)理支撐和指導(dǎo)的工作成效評價(jià)的考核，以此促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體能力的提升。 校園主管經(jīng)理績效屬