煙草專賣局公司培訓(xùn)課件：135營(yíng)銷工作法應(yīng)用介紹.ppt

煙草專賣局（公司）,“135”營(yíng)銷工作法 應(yīng)用介紹,- 2 -,目 錄,- 3 -,（一）產(chǎn)生過(guò)程,1、問(wèn)題和困擾,靜態(tài)指標(biāo)維護(hù)不夠及時(shí) 動(dòng)態(tài)指標(biāo)掌握不全面,銷售目標(biāo)下不下 如何制訂、落實(shí),培育方法、措施不明 引領(lǐng)市場(chǎng)作用不明顯,有良好意愿,未達(dá)理想效果 沒(méi)有源于客戶真實(shí)需求,結(jié)果導(dǎo)向還是過(guò)程導(dǎo)向 如何找到好的評(píng)價(jià)手段,（一）產(chǎn)生過(guò)程,長(zhǎng)期困擾： 一線營(yíng)銷人員“干什么、怎么干、怎么評(píng)”,- 4 -,1、問(wèn)題和困擾,2、產(chǎn)生過(guò)程,（一）產(chǎn)生過(guò)程,- 5 -,2007年6月，姜局長(zhǎng)在蘭視察時(shí)要求： 大力提高市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的素質(zhì)和水平，組織有效貨源，滿足零售客戶需要，和零售戶建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的關(guān)系，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。,2、產(chǎn)生過(guò)程,（一）產(chǎn)生過(guò)程,- 6 -,（一）產(chǎn)生過(guò)程,- 7 -,專家論證,國(guó)家局指導(dǎo),3、行業(yè)智慧的結(jié)晶,（二）工作法原理,- 8 -,1、“135”營(yíng)銷工作法定義,（二）工作法原理,- 9 -,一條主線,（二）工作法原理,- 10 -,三個(gè)要點(diǎn),思維的三個(gè)要素,分析的三個(gè)維度,工作的三個(gè)重點(diǎn),（二）工作法原理,- 11 -,五個(gè)步驟,應(yīng)用A-PDCA循環(huán)管理思想，以月度為周期，按照標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程, 在“一條主線”的引領(lǐng)下，對(duì)“三個(gè)要點(diǎn)”狀態(tài)的把握貫穿于五個(gè)步驟，體現(xiàn)了狀態(tài)管理 五個(gè)步驟的每一步必須依據(jù)“三個(gè)要點(diǎn)”的狀態(tài)展開(kāi)操作，體現(xiàn)了過(guò)程管理,一條主線是目的、靈魂，貫穿于工作法的全過(guò)程,三個(gè)要點(diǎn)是工作法的實(shí)施內(nèi)容和著力的主要方面,五個(gè)步驟是工作法的具體實(shí)踐方法,（二）工作法原理,- 12 -,（二）工作法原理,2、工作法體系,- 13 -,既自成一體， 又緊密銜接， 互動(dòng)、協(xié)動(dòng)。,完成市場(chǎng)分析、客戶服務(wù)和品牌培育三項(xiàng)工作任務(wù),為所有客戶提供全面的、個(gè)性化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平的提升，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理自身能力水平的提高,客戶經(jīng)理 “135” 工作法,（二）工作法原理,客戶經(jīng)理“135”工作法：,- 14 -,完成信息管理、銷售管理、服務(wù)管理、品牌管理、團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)工作任務(wù),更加有序地做好業(yè)務(wù)工作，帶好客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì),實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的 共同提升,市場(chǎng)經(jīng)理 “135” 工作法,（二）工作法原理,市場(chǎng)經(jīng)理“135”工作法：,- 15 -,完成品類管理、維護(hù)管理、供求管理和協(xié)同管理四項(xiàng)工作任務(wù),有目的性、有針對(duì)性地工商協(xié)同培育“532”、“461”知名品牌,完成品牌培育目標(biāo)，提升品牌培育能力,品牌經(jīng)理 “135” 工作法,（二）工作法原理,品牌經(jīng)理“135”工作法：,- 16 -,- 17 -,3、運(yùn)行特點(diǎn),工作目標(biāo)化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、操作信息化、考核科學(xué)化,把理念、邏輯、作業(yè)模式、要求、步驟等多維多層的內(nèi)容集成在一起，形成一個(gè)工作平臺(tái),（二）工作法原理,- 18 -,（三）應(yīng)用成效,人員素質(zhì),信息收集意識(shí)和能力加強(qiáng),分析方法更加科學(xué),前中后臺(tái)的信息 交互更迅速,- 19 -,（三）應(yīng)用成效,人員素質(zhì),- 20 -,（三）應(yīng)用成效,人員素質(zhì),- 21 -,（三）應(yīng)用成效,以客戶需求為出發(fā)點(diǎn) 以客戶經(jīng)理為核心,前臺(tái)服務(wù)客戶 中后臺(tái)支持前臺(tái),企業(yè)管理水平,全員 服務(wù) 營(yíng)銷 理念,企業(yè)營(yíng)銷理念發(fā)生轉(zhuǎn)變,- 22 -,（三）應(yīng)用成效,企業(yè)管理水平,- 23 -,（三）應(yīng)用成效,企業(yè)管理水平,績(jī)效考核趨于科學(xué),- 24 -,（三）應(yīng)用成效,企業(yè)管理水平,信息化建設(shè)水平不斷提升,信息系統(tǒng)更加完善 應(yīng)用信息系統(tǒng)的能力大幅提高 各環(huán)節(jié)之間的對(duì)接更暢通更有效,- 25 -,（四）解決的問(wèn)題,1、實(shí)際操作層面的問(wèn)題,2、現(xiàn)代管理理念和營(yíng)銷實(shí)務(wù)的結(jié)合問(wèn)題,- 26 -,目 錄,- 27 -,1、人員的問(wèn)題觀念,二、推廣過(guò)程中的主要問(wèn)題,- 28 -,二、推廣過(guò)程中的主要問(wèn)題,1、人員的問(wèn)題素質(zhì),- 29 -,2、信息化進(jìn)程的問(wèn)題,二、推廣過(guò)程中的主要問(wèn)題,- 30 -,二、推廣過(guò)程中的主要問(wèn)題,3、貨源保障的問(wèn)題,- 31 -,目 錄,(一) 前、中、后臺(tái)的界定與職能定位,- 32 -,- 33 -,- 34 -,前臺(tái)需求 什么？,前臺(tái)需求,（1）把握市場(chǎng)需求 （2）有效組織貨源 （3）科學(xué)合理投放,- 35 -,1、貨源的有效投放,客戶：引導(dǎo)單體客戶自主提報(bào)真實(shí)需求 品牌：與工業(yè)企業(yè)協(xié)同分析品牌走勢(shì) 市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研、零售終端信息采集、“量?jī)r(jià)存”數(shù)學(xué)模型分析,中后臺(tái)支撐體系,（一）中臺(tái)如何支持前臺(tái)需求,（1）把握市場(chǎng)需求 （2）有效組織貨源 （3）科學(xué)合理投放,（一）中臺(tái)如何支持前臺(tái)需求,- 36 -,中后臺(tái)支撐體系,1、貨源的有效投放,（1）把握市場(chǎng)需求 （2）有效組織貨源 （3）科學(xué)合理投放,- 37 -,中后臺(tái)支撐體系,細(xì)分“客戶組別”； 貨源投放更加合理公正,以總量管理為抓手，保障社會(huì)庫(kù)存 合理，市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定,（一）中臺(tái)如何支持前臺(tái)需求,1、貨源的有效投放, 市場(chǎng)需求基本滿足 零售客戶有所選擇,- 38 -,2、營(yíng)造健康的品牌發(fā)展環(huán)境,中后臺(tái)支撐體系,（一）中臺(tái)如何支持前臺(tái)需求,- 39 -,3、配送及時(shí),中后臺(tái)支撐體系,彈性裝箱,彈性裝車,彈性線路,彈性庫(kù)容,彈性人力 資源管理,（一）中臺(tái)如何支持前臺(tái)需求,（1）延伸彈性管理機(jī)制 （2）提高分揀配送效率 （3）建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系,- 40 -,中后臺(tái)支撐體系, 安全，準(zhǔn)確 送貨到柜,3、配送及時(shí),（一）中臺(tái)如何支持前臺(tái)需求,（一）中臺(tái)如何支持前臺(tái)需求,- 41 -,4、信息化支撐,（1）開(kāi)發(fā)工作法操作平臺(tái) （2）發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),中后臺(tái)支撐體系,系統(tǒng)對(duì)接，信息共享 自動(dòng)分析，操作簡(jiǎn)便,（一）中臺(tái)如何支持前臺(tái)需求,- 42 -,（1）開(kāi)發(fā)工作法操作平臺(tái) （2）發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),中后臺(tái)支撐體系,4、信息化支撐,兩個(gè)推廣要結(jié)合,信息收發(fā)的平臺(tái) 客我溝通的橋梁 品牌培育的窗口 把握需求的利器,- 43 -,修訂完善各項(xiàng)內(nèi)部管理制度 編寫(xiě)崗位說(shuō)明書(shū)、部門職能說(shuō)明書(shū)、工作流程 建立實(shí)施專賣、營(yíng)銷、績(jī)效考核等各大系統(tǒng)質(zhì)量管理體系 為服務(wù)內(nèi)外部客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)依據(jù)和制度化保障,1、規(guī)