國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷第9章：促銷.ppt

第九章 國(guó)際營(yíng)銷促銷策略,經(jīng)貿(mào)管理系,課程內(nèi)容,國(guó)際促銷組合策略 國(guó)際廣告媒介的特點(diǎn) 國(guó)際市場(chǎng)人員推銷 國(guó)際公共關(guān)系 國(guó)際營(yíng)銷推廣策略,第一節(jié) 國(guó)際促銷組合策略,促銷的本質(zhì) 促銷的含義 國(guó)際促銷組合策略 廣告的含義和媒介的特點(diǎn),一、促銷的本質(zhì),促銷，顧名思義就是促進(jìn)銷售，是指企業(yè)為了打開(kāi)市場(chǎng)、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，把有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，通過(guò)相適應(yīng)的方式和手段向目標(biāo)顧客傳遞，促使其了解、熟悉、信賴企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望、促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為的目的的一系列活動(dòng)。,二、國(guó)際促銷組合策略,1.國(guó)際促銷的組合戰(zhàn)略 國(guó)際促銷組合就是對(duì)各種促銷手段有計(jì)劃、有目的的綜合運(yùn)用，以便各種促銷手段相輔相成，取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)整體最佳效能。,2.影響促銷組合的因素 （1）促銷目標(biāo) （2）市場(chǎng)性質(zhì) （3）產(chǎn)品性質(zhì) （4）產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期 （5）促銷費(fèi)用,3.促銷的基本策略 （1）推動(dòng)策略 （2）拉引策略,第二節(jié) 國(guó)際廣告媒介的特點(diǎn),一、報(bào)紙 二、雜志 三、廣播 四、電視 五、因特網(wǎng) 六、其他廣告媒介,第三節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)人員推銷,人員推銷的含義 人員推銷的特點(diǎn) 人原推銷的步驟 國(guó)際人員推銷的管理,一、人員推銷的含義 人員推銷指企業(yè)派出或委托推銷人員，親自上門(mén)向目標(biāo)顧客介紹和推銷產(chǎn)品。,二、人員推銷的特點(diǎn),1.方式靈活 2.針對(duì)性強(qiáng) 3.及時(shí)成交 4.發(fā)展關(guān)系 5.反饋消息,三、人原推銷的步驟,1.推銷準(zhǔn)備階段 （1）掌握基本情況 （2）設(shè)計(jì)推銷路線 （3）訂立談判原則 （4）了解顧客的特點(diǎn) （5）制定具體的洽談要點(diǎn),2.推銷實(shí)施階段 （1）引起消費(fèi)者的注意 （2）誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣 （3）激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望,（4）促成購(gòu)買(mǎi)行為 優(yōu)點(diǎn)匯集法 假定法 優(yōu)惠法 保證法 3.跟蹤服務(wù)階段,四、國(guó)際人員推銷的管理,1.推銷人員的選拔與培訓(xùn) （1）推銷人員的選拔 （2）推銷人員的培訓(xùn),2.推銷人員的考核與激勵(lì) 激勵(lì)是調(diào)動(dòng)推銷人員積極性的重要手段，其主要方式有： （1）領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷 （2）獎(jiǎng)勵(lì) （3）處罰,第四節(jié) 國(guó)際公共關(guān)系,公共關(guān)系的含義 公共關(guān)系的作用 國(guó)際公共關(guān)系策略,一、公共關(guān)系的含義,公共關(guān)系是指企業(yè)在一定理論指導(dǎo)下，運(yùn)用現(xiàn)代傳播手段，為創(chuàng)造與公眾相關(guān)社會(huì)環(huán)境間的和諧發(fā)展而采取的一種獨(dú)特的管理活動(dòng)。,二、公共關(guān)系的作用,1.有足于樹(shù)立良好的企業(yè)形式 2.有助于增進(jìn)企業(yè)之間的交往與合作 3.有助于提高企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)效益,三、國(guó)際公共關(guān)系策略,1.宣傳性公共關(guān)系策略 2.交際型公共關(guān)系策略 3.服務(wù)型公共關(guān)系策略,4.社會(huì)型公共關(guān)系策略 5.征詢型公共關(guān)系策略 6.維系型公共關(guān)系策略 7.矯正型公共關(guān)系策略,第五節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷推廣策略,國(guó)際營(yíng)銷推廣的含義 國(guó)際營(yíng)銷推廣的方式,一、國(guó)際營(yíng)銷推廣的含義,1.營(yíng)業(yè)推廣的概念 導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)推廣迅速增長(zhǎng)的因素： （1）品牌的大量增長(zhǎng) （2）競(jìng)爭(zhēng)者更富有促銷頭腦 （3）通貨膨脹和衰退使消費(fèi)者更容易接受促銷的影響,2.營(yíng)業(yè)推廣的目的 （1）誘導(dǎo)消費(fèi)者試圖或直接購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品 （2）引導(dǎo)消費(fèi)者增加對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的使用率 （3）在零售一級(jí)直接吸引消費(fèi)者