天津倍兒幸福項(xiàng)目2011年?duì)I銷方案129p.ppt

天津倍兒幸福項(xiàng)目 2011年?duì)I銷方案,2011年01月20日,壹?？偨Y(jié)回顧 貳。營(yíng)銷計(jì)劃,目錄,總結(jié)回顧,壹,市場(chǎng)分析,政策背景及未來(lái)形勢(shì)預(yù)測(cè),宏觀調(diào)控政策回顧,自2003年下半年以來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入了快速發(fā)展階段。同時(shí)政府對(duì)樓市的宏觀調(diào)控 也正式拉開(kāi)了大幕。 歷次調(diào)控都沒(méi)能控制住房?jī)r(jià)這匹脫韁的野馬。 2010年政府祭出最嚴(yán)厲調(diào)控政策，并將在2011年延續(xù)，決心將房?jī)r(jià)控制在合理的水平。,全國(guó)商品房銷售均價(jià)增長(zhǎng)率變化,數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站,2008年,2009年,加息,12.21國(guó)務(wù)院促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展若干意見(jiàn),10.17天津八舉措支持居民購(gòu)房,11.14天津推出公積金十項(xiàng)惠民舉措,10.22國(guó)家調(diào)整房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)稅收,12.9二手房營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠停止,政策從緊,全國(guó)各地開(kāi)始救市,12.14國(guó)四條,11、12月準(zhǔn)備金率上調(diào),準(zhǔn)備金率上調(diào),11月天津市公積金政策收緊,政策開(kāi)始從緊,全年政策從緊,2010年,政策,1月國(guó)十一條,4月新國(guó)十一條,9.29新政,10.13津十條,時(shí)間,2007年,準(zhǔn)備金率上調(diào),加息,9.27信貸收緊,6.13津13條,藍(lán)印新政公積金新政,加息,加息,加息,加息,擴(kuò)大保障房購(gòu)買(mǎi)群體,國(guó)務(wù)院促進(jìn)節(jié)約集約用地,12.17土地新政,7月二套房貸收緊,8月市內(nèi)六區(qū)預(yù)售資金監(jiān)管,加息,準(zhǔn)備金率上調(diào),準(zhǔn)備金率上調(diào),加息,2011年,延續(xù)政策從緊,加息,上調(diào)準(zhǔn)備金率,“新國(guó)八條”,市場(chǎng)分析,政策背景及未來(lái)形勢(shì)預(yù)測(cè),宏觀調(diào)控歷程,可以總結(jié)的是2010年的調(diào)控并不盡人意 可以預(yù)見(jiàn)的是2011年將延續(xù)從緊的基調(diào),？,市場(chǎng)分析,政策年類似城市商品房成交對(duì)比,城市選擇,青島,除北京、天津兩個(gè)直轄市外，2009年北方地區(qū)唯一gdp躋身全國(guó)前十名的城市；且城市總?cè)丝诮咏?000萬(wàn)人。,重慶,同為一線半或二線級(jí)別的直轄市，城市人口總數(shù)接近天津人口總數(shù)3倍。,南京,除“北上廣深”一線城市外，在二線城市中，與天津商品房?jī)r(jià)格接近的省會(huì)城市（2010年住宅均價(jià)11278元/）。,市場(chǎng)分析,政策年類似城市商品房成交對(duì)比,天 津,重 慶,南 京,青 島,通過(guò)與類似的一線半或二線城市本年度成交走勢(shì)的比較我們發(fā)現(xiàn)，這些城市對(duì)4月份的新政都很敏感，政策效果顯現(xiàn)較快，都出現(xiàn)了量?jī)r(jià)齊跌的局面；三季度開(kāi)始出現(xiàn)回暖跡象，對(duì)9月份的政策深化反應(yīng)甚微；四季度市場(chǎng)全面回暖，供、求、成交價(jià)格全面回升，再次調(diào)控預(yù)期加大。,數(shù)據(jù)來(lái)源：各地房管局商品房成交記錄,市場(chǎng)分析,政策背景及未來(lái)形勢(shì)預(yù)測(cè),調(diào)控總結(jié)及預(yù)測(cè),2010年，政府出臺(tái)了一系列房地產(chǎn)調(diào)控措施，根本目的是通過(guò)“促供給、抑需求”來(lái)遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲，其中包括土地、金融、稅收等多種調(diào)控手段。天津作為二線城市的代表，也出臺(tái)了相應(yīng)的政策，不過(guò)相比北京、上海等價(jià)格很高的一線城市，天津整體的調(diào)控強(qiáng)度相對(duì)比較溫和。,2010年,2011年,在2010國(guó)家宏觀政策強(qiáng)勢(shì)調(diào)控下，房地產(chǎn)價(jià)格快速上漲的勢(shì)頭得到初步抑制，但年底仍有所抬頭，政策效力下降。 面對(duì)這種復(fù)雜的局面，2011年初，便祭出“新國(guó)八條”、加息、上調(diào)準(zhǔn)備金率等常態(tài)調(diào)控。無(wú)論效果如何，政府態(tài)度已經(jīng)明確：調(diào)控仍將繼續(xù)，不會(huì)就此停止。,市場(chǎng)分析,10年天津市一級(jí)市場(chǎng)成交分析（經(jīng)營(yíng)性用地）,注：面積，百分比,成交土地用途分布,2010年全市成交經(jīng)營(yíng)性用地278宗，比09年多64宗；成交面積2844萬(wàn)，較09年增加395萬(wàn)。 其中，居住類和商業(yè)類用地同比09年均有增加，分別增加45.6%和56%；綜合類用地同比減少7.5%。 2010年成交的經(jīng)營(yíng)性土地以綜合類為主，占成交總面積的46%，其次為居住類，占38%，商業(yè)類最少，占16%。,注：綜合類用地：居住、商業(yè)混合用地 數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市國(guó)土資源局網(wǎng)站,市場(chǎng)分析,成交土地區(qū)域分布,注：面積，百分比,從各區(qū)域圈層來(lái)看，2010年市內(nèi)六區(qū)、環(huán)城四區(qū)和遠(yuǎn)郊區(qū)縣的土地成交同比都有增加，其中遠(yuǎn)郊區(qū)縣增加幅度最大，為94.5%；濱海新區(qū)成交出現(xiàn)下滑，且幅度較大，為33.7%。 2010年成交土地中，遠(yuǎn)郊區(qū)縣最多，占總量的39%；環(huán)城四區(qū)和濱海新區(qū)比重相當(dāng)；市內(nèi)六區(qū)最少，僅為3%。,10年天津市一級(jí)市場(chǎng)成交分析（經(jīng)營(yíng)性用地）,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市國(guó)土資源局網(wǎng)站,2006年 成交1011萬(wàn) 均價(jià)5079元/ ,2007年 成交1173萬(wàn) 均價(jià)6483元/ ,2008年 成交597萬(wàn) 均價(jià)7362元/ ,2009年 成交1493萬(wàn) 均價(jià)7613元/ ,2010年 成交1236萬(wàn) 均價(jià)9706元/ ,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),市場(chǎng)分析,近幾年全市商品房成交走勢(shì),10年二級(jí)市場(chǎng)分析,總體看，價(jià)格曲線呈上升趨勢(shì)。其中08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)和10年的調(diào)控年波動(dòng)性較大。 07年調(diào)控，政策時(shí)滯性，效果在08年顯現(xiàn)；08年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響較大；08年的刺激政策使09年市場(chǎng)十分活躍；而10年調(diào)控不斷加碼，對(duì)市場(chǎng)影響有限。由此可見(jiàn)，較好的經(jīng)濟(jì)面將是房地產(chǎn)市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。,市場(chǎng)分析,全市09-10年商品住宅供求走勢(shì),10年供應(yīng)總面積為1279萬(wàn)，同比大幅增加54%；成交1016.7萬(wàn)，同比下滑22%；成交均價(jià)為9167元/，同比上漲24%。 全市商品住宅成交均價(jià)在10年1月份有個(gè)階梯性上漲，10年全年成交均價(jià)漲勢(shì)平緩，政策調(diào)控對(duì)價(jià)格的增速放緩效果明顯。 供需雙方在年底大量釋放將有可能導(dǎo)致明年一季度成交低迷。這種較高的成交態(tài)勢(shì)也使得2011年政策將更加嚴(yán)厲。,政策效果階段,回暖階段,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),10年二級(jí)市場(chǎng)成交分析,市場(chǎng)分析,10年二級(jí)市場(chǎng)成交分析,全市10年1月份商品住宅均價(jià)大幅上漲原因分析,原因一：均價(jià)較高的市區(qū)成交比重較大，拉動(dòng)價(jià)格陡增,原因二：09年強(qiáng)勁需求延續(xù)，供不應(yīng)求致價(jià)格上漲壓力加大,原因三：各個(gè)區(qū)域價(jià)格環(huán)比全面上漲,09年成交走勢(shì),市內(nèi)六區(qū)：土地稀缺，產(chǎn)品供應(yīng)饑渴，需求無(wú)法滿足，成交量嚴(yán)重下滑。但成交價(jià)格因此而大幅提升。 環(huán)城四區(qū)：市內(nèi)供應(yīng)緊張給環(huán)城區(qū)域帶來(lái)契機(jī)，供應(yīng)量井噴；但是由于政策影響及價(jià)格的快速上漲，使 成交量同比有所下挫；是未來(lái)天津市的主力成交區(qū)域。 濱海新區(qū)：濱海新區(qū)行政區(qū)域確定后，極大地帶動(dòng)了漢沽和大港等邊緣區(qū)域，供應(yīng)量大幅上漲，成交價(jià) 格也有所提升，但由于區(qū)位較遠(yuǎn)，去化量并不樂(lè)觀，還是以塘沽和開(kāi)發(fā)區(qū)為主。 遠(yuǎn)郊區(qū)縣：2010年，由于藍(lán)印政策的放寬，外來(lái)需求對(duì)武清區(qū)、寧河縣等區(qū)域的拉動(dòng)極為明顯，總體供 應(yīng)量、成交量和成交價(jià)格均有不同程度的提高。若藍(lán)印政策不變，此態(tài)勢(shì)將繼續(xù)保持。,市場(chǎng)分析,各圈層板塊商品住宅09-10年供求對(duì)比,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),僅市內(nèi)六區(qū)供應(yīng)下滑 其余均大幅增加,除遠(yuǎn)郊區(qū)縣外 其余均下滑,價(jià)格全面上升 環(huán)城幅度最大,10年二級(jí)市場(chǎng)成交分析,政策效果階段,回暖階段,10年全市新增供應(yīng)公寓產(chǎn)品約43.6萬(wàn)，同比下滑19%；成交約43萬(wàn)，同比增加48%，成交均價(jià)為16787元/，同比上漲34%。 投資客占據(jù)很大比例的公寓產(chǎn)品受政策調(diào)控的影響相對(duì)較大，4月份新政后成交量便迅速觸底并連續(xù)維持較低的成交水平，9月份開(kāi)始有所起色；而成交價(jià)格則在成交量低位運(yùn)行數(shù)月后觸底，四季度開(kāi)始緩慢回升。,市場(chǎng)分析,全市09-10年公寓產(chǎn)品供求走勢(shì),10年全市公寓市場(chǎng)分析,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),07-10年公寓產(chǎn)品供求走勢(shì),市場(chǎng)分析,10年全市公寓市場(chǎng)分析,07-09年，天津市公寓產(chǎn)品供求嚴(yán)重失衡，各年新增供應(yīng)量遠(yuǎn)大于該年的去化量，積累存量不斷增加。 2010年，公寓產(chǎn)品的新增供應(yīng)量同比有所下降，去化量環(huán)比提高，使得供求基本平衡。截止10年底，全市累計(jì)公寓產(chǎn)品存量76.2萬(wàn)。 根據(jù)07、08、09及10年2011年成交商用土地及次年公寓產(chǎn)品的供應(yīng)量估算，預(yù)計(jì)全年新增供應(yīng)量約為90萬(wàn)左右；預(yù)計(jì)成交量為60萬(wàn)左右；年底存量預(yù)計(jì)將達(dá)到106萬(wàn)左右。,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),市場(chǎng)分析,10年全市公寓市場(chǎng)分析,10年全市公寓產(chǎn)品存量及新增量去化率分析,10年全市公寓去化44.8萬(wàn)平方米，其中23萬(wàn)平方米為本年新增的供應(yīng)量，而21.8萬(wàn)平方米為09年的存量去化。 從“新、舊”產(chǎn)品的去化情況來(lái)看，新增產(chǎn)品的去化略好于存量產(chǎn)品。,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),10年全市公寓產(chǎn)品供應(yīng)分布及去化情況,市場(chǎng)分析,供不應(yīng)求,供過(guò)于求,供求相當(dāng),供過(guò)于求,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),10年，全市公寓產(chǎn)品的供應(yīng)以市內(nèi)六區(qū)為主，占全市供應(yīng)總量的50%，其余依次為環(huán)城四區(qū)、濱海新區(qū)和遠(yuǎn)郊區(qū)縣。 從右圖的去化情況來(lái)看，市內(nèi)六區(qū)為供不應(yīng)求，濱海新區(qū)為供求平衡，環(huán)城四區(qū)和郊縣為供過(guò)于求。（不含上年累計(jì)存量）,10年全市公寓市場(chǎng)分析,供應(yīng)分布,市場(chǎng)分析,10年全市公寓市場(chǎng)分析,10年全市公寓產(chǎn)品成交結(jié)構(gòu)分析,2010年成交公的寓產(chǎn)品中，70平方米以下產(chǎn)品占絕對(duì)主力，占成交總套數(shù)的74%；其次為90-120平方米面積段的產(chǎn)品。 從成交產(chǎn)品的單套總價(jià)來(lái)看，總價(jià)在50-100萬(wàn)元之間的產(chǎn)品居多，占成交總套數(shù)的46%；其次為100-150萬(wàn)元總價(jià)段。,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),市內(nèi)六區(qū)公寓產(chǎn)品供求及存量分布,市場(chǎng)分析,10年全市公寓市場(chǎng)分析,2010年市內(nèi)六區(qū)公寓產(chǎn)品的供需狀況，和平、南開(kāi)河北區(qū)的去化量大于新增供應(yīng)量，且南開(kāi)區(qū)的去化量最多。 存量方面，由于本年河西區(qū)供應(yīng)較大去化較少，因而存量最多；南開(kāi)區(qū)居第二，占全市總存量的27%。 全市存量公寓套均面積為73.6，南開(kāi)區(qū)套均面積為76.6.,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),東北角藝術(shù)公寓,基本信息 占地面積：5.23萬(wàn) 建筑面積：29.4萬(wàn) 容 積 率：6.29 綠 化 率：11% 建筑風(fēng)格：現(xiàn)代簡(jiǎn)約 物業(yè)形態(tài)：混合式公寓 在推區(qū)域：南開(kāi)區(qū)老城廂 首開(kāi)時(shí)間：2009年12月5日 總 量：1710套 開(kāi)發(fā) 商：天津新潤(rùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司,市場(chǎng)分析,重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析,東北角,東北角藝術(shù)公寓,成交走勢(shì)及結(jié)構(gòu)分析,2009年底，項(xiàng)目開(kāi)始推出，共1710套，截止2011年2月21日銷售1229套。 開(kāi)盤(pán)前5個(gè)月銷售成績(jī)較好，月均成交216套。10年12月項(xiàng)目對(duì)內(nèi)推出29套特價(jià)房，成交量有所拉升。 4月份起項(xiàng)目開(kāi)始提價(jià)，而此時(shí)史上最嚴(yán)厲的調(diào)控政策出臺(tái)，給項(xiàng)目銷售很沉重的打擊，銷售量急轉(zhuǎn)直下，項(xiàng)目開(kāi)始封盤(pán)。2011年初，項(xiàng)目?jī)r(jià)格有所提升。 已成交的房源中，一室房源成交最多，占成交總套數(shù)60%，其次為三室戶型。項(xiàng)目一室房型面積小，總價(jià)低，加上項(xiàng)目的地段和周邊良好的配套，非常適合投資和初級(jí)居住置業(yè)，因此去化量較大。,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),東北角藝術(shù)公寓,2010年?duì)I銷及推廣動(dòng)態(tài),2009.10,登記辦優(yōu)先選房卡，預(yù)交5000，開(kāi)盤(pán)98折。,2009.12,開(kāi)盤(pán),2010.1,開(kāi)盤(pán),項(xiàng)目截止目前共打61次報(bào)廣，報(bào)廣費(fèi)近1400萬(wàn)元，其中10年41次，費(fèi)用為556.7萬(wàn)元。 在媒體選擇上，每日新報(bào)有36次，占59%；其余為今晚報(bào)。 項(xiàng)目自09年10月份開(kāi)始正式集客，12月首次開(kāi)盤(pán)；10年僅1月進(jìn)行了一次推盤(pán)。,數(shù)據(jù)來(lái)源：成全數(shù)據(jù)庫(kù),東北角藝術(shù)公寓,項(xiàng)目存量產(chǎn)品概況,剩余產(chǎn)品中，各戶型的占有量基本相近，與本項(xiàng)目產(chǎn)品面積區(qū)間重合的90以下房源有237套，此部分房源在2011年將會(huì)對(duì)本案產(chǎn)生一定沖擊。,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),保利香檳國(guó)際,基本數(shù)據(jù) 占地面積：1.4萬(wàn) 建筑面積：9.6萬(wàn) 容 積 率：5.00 綠 化 率：20.1% 建筑風(fēng)格: 新古典主義 物業(yè)形態(tài)：住宅、酒店公寓、商業(yè) 在推區(qū)域：和平區(qū) 首開(kāi)時(shí)間：2010年9月28日（住宅） 總 量：336套（住宅）/286套（公寓） 開(kāi)發(fā) 商：保利天津房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司,市場(chǎng)分析,重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析,成交走勢(shì)及結(jié)構(gòu)分析,保利香檳國(guó)際,項(xiàng)目自2010年9月底開(kāi)盤(pán)上市，推出1、2#兩棟住宅產(chǎn)品，共336套，分別為二、三室戶型，集中去化近200套，截止2011年2月21日，共成交住宅303套，成交均價(jià)小有下滑。 3#樓公寓產(chǎn)品共286套，4-12層為平層，13-24層為loft。在11月23日推出平層和loft各約70套。由于沒(méi)有進(jìn)行公寓產(chǎn)品的專門(mén)邀約，僅打出兩次報(bào)廣。截止2011年2月21日，共成交9套房源。其中l(wèi)oft成交4套，均價(jià)24925元/；平層成交5套，均價(jià)20612元/。,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),2010年?duì)I銷及推廣概況,保利香檳國(guó)際,2010.8,預(yù)熱期，vip會(huì)員招募，開(kāi)盤(pán)享受200元/優(yōu)惠,2010.9,住宅開(kāi)盤(pán),2010.11,推出部分公寓,項(xiàng)目10年共打9次報(bào)廣，報(bào)廣費(fèi)134.58萬(wàn)元。 在媒體選擇上，每日新報(bào)有5次，占59%；今晚報(bào)和城市快報(bào)各2次。 項(xiàng)目自2010年8月開(kāi)始辦理會(huì)員卡篩選客戶，9月份住宅正式開(kāi)盤(pán)，去化較好；公寓部分在11月試水銷售，結(jié)果不佳。,數(shù)據(jù)來(lái)源：成全數(shù)據(jù)庫(kù),保利香檳國(guó)際,存量及未來(lái)產(chǎn)品分析,項(xiàng)目住宅產(chǎn)品銷售較好，目前去化率達(dá)到92%，剩余產(chǎn)品中大面積的三室戶型較多。接下來(lái)項(xiàng)目的銷售重點(diǎn)為公寓產(chǎn)品。 公寓產(chǎn)品推出至今只銷售9套房源，原因是現(xiàn)場(chǎng)并沒(méi)有對(duì)公寓部分進(jìn)行專門(mén)客戶預(yù)約，本次推盤(pán)是只是市場(chǎng)試探，成交結(jié)果不必著重分析，真正的推盤(pán)將會(huì)在2011年的4月份前后。,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),寶利國(guó)際廣場(chǎng),基本數(shù)據(jù) 占地面積：66萬(wàn) 建筑面積：120萬(wàn)容 積 率：6.29 綠 化 率：11% 建筑風(fēng)格: 歐洲古典 物業(yè)形態(tài)：住宅、酒店公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè) 在推區(qū)域：南開(kāi)區(qū)長(zhǎng)江道 首開(kāi)時(shí)間：2010年11月21日（住宅） 總 量：536套（住宅）/352套（公寓） 開(kāi)發(fā) 商：天津?qū)毨瘓F(tuán)有限公司,市場(chǎng)分析,重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析,寶利國(guó)際廣場(chǎng),住宅成交走勢(shì)及結(jié)構(gòu)分析,項(xiàng)目住宅產(chǎn)品3、4、5、6、7#樓共約536套房源，截止2011年2月21日已簽約銷售341套。住宅部分還有6#90套沒(méi)有推出，預(yù)計(jì)6號(hào)樓會(huì)在2011年4月份推出。 項(xiàng)目住宅部分已兩室房源為主，因此在已成交房源中，兩室戶型成交最多，占80%。相比之下，總價(jià)較低的一室房源成交很少。,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),寶利國(guó)際廣場(chǎng),10年?duì)I銷及推廣情況,2010.9,開(kāi)始接受誠(chéng)意登記,2010.11,住宅開(kāi)盤(pán),2010.12,住宅加推,2010.1,開(kāi)始預(yù)熱,2011.1,住宅加推,項(xiàng)目10年共打12次報(bào)廣，報(bào)廣費(fèi)164.6萬(wàn)元。 在媒體選擇上，每日新報(bào)有9次；今晚報(bào)3次。 項(xiàng)目自2010年1月開(kāi)始對(duì)外推廣，預(yù)熱期很長(zhǎng)；9月份開(kāi)始正式接受客戶登記，11月份首次開(kāi)盤(pán)，銷售較好，連續(xù)在12月份和2011年1月份加推。,數(shù)據(jù)來(lái)源：成全數(shù)據(jù)庫(kù),寶利國(guó)際廣場(chǎng),存量及未來(lái)產(chǎn)品分析,公寓產(chǎn)品 共27層，1-4層為商業(yè)，共有公寓352套，主力面積區(qū)間46-90，單層15戶平層設(shè)計(jì)，預(yù)計(jì)在2011年5月初上市銷售。,項(xiàng)目目前住宅部分剩余195套，剩余房源中以二室為主，其次為三室。 公寓產(chǎn)品共有352套，將會(huì)在住宅銷售接近尾聲時(shí)上市，預(yù)計(jì)為2011年5月初。,數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市房地產(chǎn)綜合信息網(wǎng),市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較,梯戶設(shè)計(jì),保利香檳國(guó)際,本案,東北角藝術(shù)公寓,極致性：4梯13戶，l型設(shè)計(jì)，光照及朝向較好的位置設(shè)置較大面積，完全無(wú)光照的純北向?yàn)樽钚∶娣e。,均好性：3梯9戶，回字形設(shè)計(jì)，方正，正南正北。除57純北戶型外，其余戶型均能享受光照。,極致、均好：7梯18戶，回字、工字型設(shè)計(jì)，采光和朝向較好的位置設(shè)置較大戶型，僅兩套房源可能無(wú)法采光。,戶型設(shè)計(jì),一室：本案保利東北角,市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較,戶型設(shè)計(jì),二室：保利本案東北角,市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較,競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較,10年報(bào)廣次數(shù)及推廣費(fèi)用,市場(chǎng)分析,競(jìng)盤(pán)項(xiàng)目中，東北角藝術(shù)公寓的報(bào)紙廣告投放力度最大，共61次，其中2010年有41次。其余幾個(gè)項(xiàng)目在10次上下。 2010年平面廣告的費(fèi)用上，同樣?xùn)|北角藝術(shù)公寓最多，遠(yuǎn)高于其余幾個(gè)項(xiàng)目。其余項(xiàng)目的廣告費(fèi)相差不多。,100-160萬(wàn)/套,市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較,預(yù)計(jì)2011年競(jìng)品項(xiàng)目和本案的總價(jià)的重疊區(qū)間為100-160萬(wàn)，由于本案產(chǎn)品戶型面積區(qū)間跨度較小，而此總價(jià)區(qū)間正式本案的主力總價(jià)區(qū)間。因此，在總價(jià)上本案不具備明顯優(yōu)勢(shì)。,總價(jià)區(qū)間,市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較,精裝修材料及標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案11年推案節(jié)奏預(yù)估,從對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的未來(lái)上市量的統(tǒng)計(jì)和上市節(jié)奏的預(yù)估得出，預(yù)計(jì)2011年3-4月份的供應(yīng)量比較集中，且主要以住宅產(chǎn)品為主，公寓產(chǎn)品的相對(duì)集中的月份預(yù)計(jì)在5月份前后。,市場(chǎng)分析,潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目概況,10年成交商用地塊信息,上表為2010年與本項(xiàng)目在同一區(qū)域或者距離相對(duì)較近的商業(yè)用地成交地塊，其未來(lái)規(guī)劃產(chǎn)品中可能將會(huì)出現(xiàn)公寓產(chǎn)品，全部總量約為22.7萬(wàn)。 市內(nèi)土地稀缺，參與競(jìng)爭(zhēng)者較多，融創(chuàng)和津海達(dá)礦業(yè)地塊均是以較高的溢價(jià)率成交。且三地塊均是在2010年一季度成交，預(yù)計(jì)都將會(huì)在2011年上市.,信息來(lái)源：天津市國(guó)土資源局網(wǎng)站,市場(chǎng)分析,2011年項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)總結(jié)分析,競(jìng)品存量：存量大 同質(zhì)化嚴(yán)重 2011年本案競(jìng)品中，住宅產(chǎn)品的存量約為1180套，公寓產(chǎn)品存量（10年剩余加 11年新增）為1142套，存量較大且同質(zhì)化嚴(yán)重。 競(jìng)爭(zhēng)格局：群雄逐鹿 誰(shuí)能占得先機(jī) 在2011年4月份起，各項(xiàng)目開(kāi)始有較大推案動(dòng)作。保利香檳的公寓產(chǎn)品將會(huì)成為 其銷售重點(diǎn)；東北角藝術(shù)公寓剩余516套平層公寓也將會(huì)在3-4月份開(kāi)始發(fā)力；寶 利國(guó)際廣場(chǎng)的公寓產(chǎn)品預(yù)計(jì)將會(huì)在5月份推出。 階段市場(chǎng)：就虛避實(shí) 尋找空當(dāng) 3-4月份：保利香檳國(guó)際、東北角的公寓； 5-6月份：寶利國(guó)際廣場(chǎng)、東北角、保利香檳國(guó)際的公寓； 6月份以后：競(jìng)品的剩余產(chǎn)品及新項(xiàng)目產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：揚(yáng)長(zhǎng)避短 通過(guò)對(duì)競(jìng)品的比較，本項(xiàng)目在產(chǎn)品上總體優(yōu)于競(jìng)品；而相比之下地段和配套是本 案的短板。,尋找并放大本案獨(dú)有特點(diǎn)，鶴立于競(jìng)品之中。,提前出擊，率先進(jìn)入消費(fèi)者視野，占得先機(jī)。,審時(shí)度勢(shì)，尋找合適空當(dāng)，避免爭(zhēng)鋒相對(duì)。,產(chǎn)品為王，無(wú)限放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以掩蓋項(xiàng)目短板。,10.1,10.27,8.28,12.26,預(yù)約,開(kāi)盤(pán),調(diào)整,封盤(pán),蓄客期,開(kāi)盤(pán)持銷期,調(diào)整持銷期,階段分析,10.1,10.27,8.28,12.26,預(yù)約,開(kāi)盤(pán),調(diào)整,封盤(pán),蓄客期,開(kāi)盤(pán)持銷期,調(diào)整持銷期,階段分析,蓄客期,客戶情況,周邊區(qū)域長(zhǎng)期無(wú)新房推出，客戶對(duì)于項(xiàng)目期望值很高，來(lái)訪客戶群體差異大； 項(xiàng)目溫馨浪漫調(diào)性和獨(dú)特案名迅速擴(kuò)大影響力，區(qū)域外客戶的關(guān)注持續(xù)升溫； 短期強(qiáng)勢(shì)推廣，集中轟炸，來(lái)訪量成正比迅速積累。,階段總結(jié),客戶對(duì)于產(chǎn)品舒適度和產(chǎn)品形態(tài)的關(guān)注成為重點(diǎn)，但恰是本案的硬傷； 主力客群整體承受能力較低，加之對(duì)外總價(jià)概念釋放，客戶價(jià)格預(yù)期整體偏低； 批量到訪所帶來(lái)的接待工作的不到位，同客戶溝通深入度不夠，預(yù)判性不足； 較高的到訪量和對(duì)客戶的把握度不足導(dǎo)致開(kāi)盤(pán)前的盲目樂(lè)觀，產(chǎn)品坐標(biāo)定位偏差。,階段分析,10.1,10.27,8.28,12.26,預(yù)約,開(kāi)盤(pán),調(diào)整,封盤(pán),蓄客期,開(kāi)盤(pán)持銷期,調(diào)整持銷期,階段分析,客戶情況,有效預(yù)約客戶342組，實(shí)際領(lǐng)卡客戶250組， 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到訪客戶116組，當(dāng)天認(rèn)購(gòu)60組； 所有房源無(wú)價(jià)差一次性推出382套； 成交客戶主要為項(xiàng)目周邊工作或生活的人群，類事業(yè)單位和私營(yíng)業(yè)主占絕對(duì)比例，3/4 擁有私家車但檔次基本為10萬(wàn)元左右，兩代人共同承擔(dān)購(gòu)房款；,成交分析,1）受工期影響導(dǎo)致開(kāi)盤(pán)時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制不佳，臨時(shí)調(diào)整的靈活性受限； 2）新政后的政策和市場(chǎng)觀望情緒直接影響到開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到訪人數(shù)和認(rèn)購(gòu)套數(shù)； 3）開(kāi)盤(pán)前臨時(shí)價(jià)格調(diào)整，使得客戶購(gòu)買(mǎi)積極性受到直接打擊； 4）成交客戶居多為價(jià)格承受力高的優(yōu)質(zhì)客戶，經(jīng)過(guò)價(jià)格篩選，中低端客戶損失殆盡。,開(kāi)盤(pán),階段分析,10.1,10.27,8.28,12.26,預(yù)約,開(kāi)盤(pán),調(diào)整,封盤(pán),蓄客期,開(kāi)盤(pán)持銷期,調(diào)整持銷期,階段分析,客戶情況,客群情況沒(méi)有發(fā)生明顯變化，仍舊以項(xiàng)目地段有關(guān)聯(lián)客戶為主，家庭狀況相當(dāng)； 該時(shí)期由于集中簽約和項(xiàng)目整體調(diào)整，推廣基本停止。,階段總結(jié),該階段推廣停止，累計(jì)來(lái)訪129組，成交21組，來(lái)訪成交比7：1； 此部分客戶來(lái)訪針對(duì)性強(qiáng)，主要為搜房網(wǎng)信息查詢、朋友介紹、圍擋等途徑居多； 該時(shí)期區(qū)域競(jìng)品或周邊住宅項(xiàng)目集中低價(jià)推出，客戶對(duì)于價(jià)格和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的抗性明顯； 開(kāi)盤(pán)后項(xiàng)目組勢(shì)氣低落，員工心態(tài)跌入低谷，產(chǎn)品信心傳遞不足。,開(kāi)盤(pán)持銷期,階段分析,10.1,10.27,8.28,12.26,預(yù)約,開(kāi)盤(pán),調(diào)整,封盤(pán),蓄客期,開(kāi)盤(pán)持銷期,調(diào)整持銷期,階段分析,10#變相封盤(pán)，9#價(jià)格調(diào)整 9#均價(jià)調(diào)整為16500元左右，10#均價(jià)調(diào)整為17500元左右；,優(yōu)惠幅度提高，促銷方顯實(shí)惠 通過(guò)一組客戶一個(gè)優(yōu)惠單獨(dú)洽談，最高優(yōu)惠4-5%左右；,坐銷行銷同時(shí)進(jìn)行 增加派單、call客、競(jìng)品短信等渠道，同時(shí)加大老客戶邀約回訪。,調(diào)整,階段分析,品質(zhì)提升,觸點(diǎn)體現(xiàn),客戶觸點(diǎn)放大化,現(xiàn)場(chǎng)及推廣同時(shí)調(diào)整，整體提升項(xiàng)目品質(zhì),調(diào)整,階段分析,媒體選擇,暖場(chǎng)活動(dòng),增加免費(fèi)媒體的使用,以增加現(xiàn)場(chǎng)氛圍的暖場(chǎng)系列活動(dòng)每周舉行,調(diào)整,階段分析,減少大面積溫馨的紅色，增加鎏金底紋的使用,調(diào)整,階段分析,10.1,10.27,8.28,12.26,預(yù)約,開(kāi)盤(pán),調(diào)整,封盤(pán),蓄客期,開(kāi)盤(pán)持銷期,調(diào)整持銷期,階段分析,客戶情況,由于推廣和行銷渠道的調(diào)整，客戶居住區(qū)域相對(duì)分散，但最終均為項(xiàng)目周邊有關(guān)聯(lián)客戶。,階段總結(jié),該階段推廣較少，累計(jì)來(lái)訪208組，成交25組，來(lái)訪成交比8：1； 該時(shí)期除搜房軟文和論壇外，今晚報(bào)和搜房網(wǎng)硬廣各一次，由于覆蓋范圍廣，實(shí)際來(lái)訪客戶 誠(chéng)意度一般； 現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)對(duì)周末的銷售促進(jìn)起到了明顯效果； 該階段客戶對(duì)于價(jià)格抗性降低，價(jià)格在可以接受范圍內(nèi)的比例占75%； 對(duì)于創(chuàng)意表現(xiàn)方面調(diào)整，客戶并無(wú)太多反饋，產(chǎn)品品質(zhì)提升度較難評(píng)估。,調(diào)整后,階段分析,10.1,10.27,8.28,12.26,預(yù)約,開(kāi)盤(pán),調(diào)整,封盤(pán),蓄客期,開(kāi)盤(pán)持銷期,調(diào)整持銷期,封盤(pán),階段分析,勢(shì)氣重塑,客戶積蓄,節(jié)點(diǎn)打造,團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣低迷,持續(xù)銷售平淡,營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)不足,通過(guò)漲價(jià)信息釋放，重塑團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目信心,封盤(pán)后客戶統(tǒng)一回訪邀約，篩選積累客戶,通過(guò)封盤(pán)后節(jié)點(diǎn)設(shè)置，調(diào)整營(yíng)銷推廣節(jié)奏,封盤(pán),階段分析,2.19,2.16,2.26,預(yù)約信息釋放,加推銷售,搜房合作,客戶積累 價(jià)格預(yù)計(jì)1.7-1.8萬(wàn)左右,9#1-17層價(jià)目表公布,持續(xù)銷售,加推,階段分析,2天銷售25套,營(yíng)銷渠道,以上數(shù)據(jù)截止日2010年12月31日,部分客戶為多途徑獲知信息，統(tǒng)計(jì)以最深印象渠道為主； 路過(guò)客戶部分是通過(guò)燈桿氣球途徑來(lái)訪，統(tǒng)計(jì)有誤差。,營(yíng)銷渠道,主力來(lái)訪途徑：今晚報(bào)、搜房網(wǎng)、路過(guò)； 一般來(lái)訪途徑：每日新報(bào)、dm、朋友介紹； 其他來(lái)訪途徑：短信群發(fā)、老客戶介紹。,來(lái)訪性價(jià)比：超市路演、dm直投、短信群發(fā)、今晚報(bào),營(yíng)銷渠道,主要成交途徑：今晚報(bào)、搜房網(wǎng)、路過(guò)； 次要成交途徑：每日新報(bào)、短信、朋友介紹； 其他成交途徑：dm、圍擋、燈桿道旗。,成交性價(jià)比：短信群發(fā)、搜房網(wǎng)、今晚報(bào)、dm,成交分析,年齡在25-35歲之間的即將或剛剛組建家庭年齡和40-50歲之間的三口之家為主。,以上數(shù)據(jù)為2010年12月31日成交的96組客戶,成交分析,作為第一居所用房的單身或兩口之家或由于子女或父母原因需要?jiǎng)傂愿纳菩图彝ァ?以上數(shù)據(jù)為2010年12月31日成交的96組客戶,成交分析,購(gòu)房目的主要為婚房和跟子女買(mǎi)房，改善型客戶亦因兩代家庭原因的居住環(huán)境改善。,剛需型客戶,以上數(shù)據(jù)為2010年12月31日成交的96組客戶,成交分析,區(qū)域分布相對(duì)分散，但是外區(qū)域購(gòu)房客戶至少其家庭一員在項(xiàng)目周邊工作或生活。,項(xiàng)目“周邊”,以上數(shù)據(jù)為2010年12月31日成交的96組客戶,成交分析,工作性質(zhì)主要為政府及行政機(jī)構(gòu)及個(gè)體等收入、福利待遇相對(duì)較好單位。,中上層收入階層,以上數(shù)據(jù)為2010年12月31日成交的96組客戶,成交分析,2室需求,本案客戶需求以剛需為目的，低總價(jià)的2室和一室半c戶型更加受青睞。,以上數(shù)據(jù)為2010年12月31日成交的96組客戶,成交分析,主要抗性點(diǎn)除產(chǎn)權(quán)和項(xiàng)目自身外，主要反饋對(duì)于價(jià)格普遍高于接受度。,以上數(shù)據(jù)為2010年12月31日成交的96組客戶,成交分析,在客戶主要購(gòu)買(mǎi)觸點(diǎn)上，仍舊以項(xiàng)目地段、升值潛力、戶型和裝修為主。,以上數(shù)據(jù)為2010年12月31日成交的96組客戶,成交分析,項(xiàng)目周邊,剛需客戶,中等偏上收入,2室戶型,兩口、三口家庭,產(chǎn)權(quán)性質(zhì),交房時(shí)間,塔樓結(jié)構(gòu),地段,戶型,精裝修,升值潛力,抗性點(diǎn),價(jià)值點(diǎn),未成交分析,典型客戶1,基本信息,居住在項(xiàng)目周邊，開(kāi)盤(pán)前就看過(guò)房子，主要想讓孩子離自己近點(diǎn)，首付和貸款均不是問(wèn)題，考慮南向金角戶型，2次到訪看房。（孟鑫）,客戶語(yǔ)錄,1、價(jià)格太高，房子加上稅錢(qián)要19000多元/平方； 2、花這么多錢(qián)買(mǎi)個(gè)沒(méi)有陽(yáng)臺(tái)且不通風(fēng)，而且是50年產(chǎn)權(quán)的公寓，覺(jué)得不值。,未成交分析,典型客戶2,基本信息,家住靜海，孩子在市區(qū)工作，想給孩子買(mǎi)婚房住，對(duì)倍兒幸福的地段和戶型都很喜歡，多次回訪中對(duì)方都在糾結(jié)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)權(quán)公寓不滿意。（沈姜宏）,客戶語(yǔ)錄,1、本來(lái)價(jià)格也高點(diǎn)，而且公寓以后賣(mài)房子稅費(fèi)多好幾萬(wàn)（7-9萬(wàn)），賣(mài)不上價(jià)格。,未成交分析,典型客戶3,基本信息,兩口之家，在項(xiàng)目周邊企業(yè)工作，兩人收入一般，想用公積金貸款，對(duì)項(xiàng)目的地段和產(chǎn)品均沒(méi)有提出太多異議，選擇c戶型，計(jì)算月供5000左右。（白娜）,客戶語(yǔ)錄,1、我們倆收入加起來(lái)每月6000元左右，供房子每月要5000元，買(mǎi)不起。,未成交分析,典型問(wèn)題,首付較高,市場(chǎng)觀望,貸款壓力,價(jià)格偏高,公寓產(chǎn)品,交易費(fèi)用,家庭原因,市場(chǎng)觀望,價(jià)格問(wèn)題,產(chǎn)品形態(tài),營(yíng)銷計(jì)劃,貳,總結(jié)回顧,存量較大，競(jìng)爭(zhēng)加劇,兩房需求，價(jià)值認(rèn)同大于抗性,總結(jié)回顧,主流媒體，增加來(lái)訪,特定媒體，提高成交率,調(diào)整方向,價(jià)值點(diǎn)的深入挖掘,現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力的提升，提升溢價(jià)空間,營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的合理化,房源價(jià)格的漸進(jìn)式提升,避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，快速出擊,特定媒體的有效運(yùn)用,2010年倍兒幸福形象：溫馨、浪漫、年輕化,第一印象是關(guān)鍵！,如何改變現(xiàn)有形象？,先關(guān)注一個(gè)國(guó)際品牌,這是benz旗下的的smart品牌 他也不是一帆風(fēng)順,1998年smart上市，第一年賣(mài)了不到8萬(wàn)輛，只達(dá)到計(jì)劃20萬(wàn)輛的三分之一多一點(diǎn)。第二年，情況有了改善，但離20萬(wàn)還非常的遙遠(yuǎn)。以致梅賽德斯的母公司戴姆勒-克萊斯勒集團(tuán)的董事長(zhǎng)施冉普幾次表示要出售在mcc的股份。 消費(fèi)者認(rèn)為最大的問(wèn)題是雙人座的設(shè)計(jì)，而且不能攜帶太多東西，也就是它是一部適合單身貴族的車。 smart的在百貨商場(chǎng)里銷售的設(shè)想終于因?yàn)樵O(shè)想過(guò)于超前，可操作性差而未能實(shí)施。,今天，他早已風(fēng)靡全球,恰到時(shí)機(jī)的客戶理念,成功經(jīng)驗(yàn)一,倍兒幸福的客戶也需要一種更幸福的生活方式！,“open your mind” 很給力,色彩絢爛的漂亮外觀,成功經(jīng)驗(yàn)二,彩色外殼像手機(jī)一樣換、大玩具一樣可愛(ài),倍兒幸福建筑、戶型、裝修設(shè)計(jì)也很漂亮,代表身份的客戶感受,成功經(jīng)驗(yàn)三,smart的形象成為年輕貴族的個(gè)性與風(fēng)格的體現(xiàn),南開(kāi)區(qū)，雙地鐵交匯的地段也很尊貴,聊暗花明的復(fù)蘇經(jīng)歷,更重要的是,失敗不可怕,這是我們正在努力去做的,學(xué)習(xí)smart好榜樣,全理念+全形象+全服務(wù)+全渠道+全配置,“open your mind” 很給力,微型都會(huì)代步用車概念 ，smart打造了一種全新汽車應(yīng)用理論,study one倍兒幸福需要打造全新的居住理念,更好的生活，更多的幸福 better living，better happiness 不是在賣(mài)公寓，而是在創(chuàng)造城市公寓生活標(biāo)準(zhǔn),所以，請(qǐng)不要再談房子！,城市公寓生活標(biāo)準(zhǔn)是什么,2011年，城市公寓生活就是和幸福零距離,家人工作升值房子便捷 南開(kāi)+地鐵+低總價(jià),倍兒幸福，成就你和幸福的零距離,神馬都是零距離,百度大神說(shuō)：“廣告宣傳也不再集中在車子的性能特點(diǎn)上，而是著力于形象創(chuàng)意?！?情景和故事代入保證了其理念塑造的成功！,study two倍兒幸福需要打造全新的項(xiàng)目形象,說(shuō)教no 倍兒幸福也要情景帶入和故事感染,smart公社很強(qiáng)大：活動(dòng)組織、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)時(shí)尚產(chǎn)品也有benz的高端服務(wù),study three倍兒幸福需要打造全新的服務(wù)模式,硬件無(wú)法調(diào)整，軟件還有余地 提前代入物業(yè)管理的服務(wù)模式 給客戶高端酒店式公寓的業(yè)主體驗(yàn),物有所值，服務(wù)也有所值！,1、生日及重要節(jié)日的祝福和小禮品 2、送禮送健康，免費(fèi)體檢 3、客戶聯(lián)誼：自駕游、野炊 4、客戶和準(zhǔn)客戶的北京億城參觀之旅 5、物業(yè)熱線：未入住，但是服務(wù)已經(jīng)開(kāi)始 ,讓客戶倍兒幸福,smart可以在網(wǎng)站定制、可以在淘寶購(gòu)買(mǎi)、玻璃房子銷售中心 購(gòu)買(mǎi)很方便,study four倍兒幸福需要打造全新的渠道模式,和搜房合作 和銀行等金融機(jī)構(gòu)合作 全面合作,smart傳統(tǒng)兩座、敞篷兩座、四座版forfour 多樣產(chǎn)品搭配組合進(jìn)行銷售,study five倍兒幸福需要打造全新的配置模式,1、推售需要組合 2、價(jià)格需要組合 3、道具需要組合 讓配置更合理,銷售任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)預(yù)判，并結(jié)合項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)安排，銷售任務(wù)分解如下：,推盤(pán)策略,“小步快跑，貨量及時(shí)補(bǔ)足”,推盤(pán)總思路：以全新項(xiàng)目操作，并采用“小步快跑”的推盤(pán)方式，少量推出，快速消化，利用樓層位置差異形逐步提升價(jià)格空間。 貨量根據(jù)銷售情況及時(shí)補(bǔ)充。,03月26日采用較低價(jià)格和大額優(yōu)惠，集中開(kāi)盤(pán)形成項(xiàng)目口碑；,采用9#高層無(wú)遮擋的因素，自然提升價(jià)格空間，持續(xù)項(xiàng)目熱度和信心，補(bǔ)足貨量；,6月25日利用地鐵開(kāi)通及現(xiàn)場(chǎng)售樓處呈現(xiàn)因素，推出10#地鐵房概念；,地鐵和長(zhǎng)虹景觀，將10#高層房源溢價(jià)因素凸顯，準(zhǔn)現(xiàn)房概念完美收官。,1月份,2月份,3月份,4月份,5月份,6月份,7月份,8月份,9月份,營(yíng)銷排期,營(yíng)銷計(jì)劃,銷售目標(biāo),12月份,項(xiàng)目導(dǎo)入,幸福讓生活更美好 項(xiàng)目重新開(kāi)盤(pán),現(xiàn)場(chǎng)升級(jí) 實(shí)景呈現(xiàn) 售樓處新址和10#開(kāi)盤(pán),客戶維系 活動(dòng)：新春賀歲 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 媒體：搜房網(wǎng)、短信、免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)資源 費(fèi)用預(yù)算：30萬(wàn),去化55套 案場(chǎng)調(diào)整,促銷活動(dòng)： 購(gòu)房贈(zèng)家電 購(gòu)房贈(zèng)旅游套票 客戶維系活動(dòng)： 幸福體檢健康日、五一享樂(lè)匯、北京億城參觀之旅 渠道拓展：銀行合作 媒體選擇：搜房網(wǎng)、今晚報(bào)、每日新報(bào)、短信 費(fèi)用預(yù)算：50萬(wàn),節(jié)點(diǎn)活動(dòng)： 售樓處落成儀式暨10#開(kāi)盤(pán) 客戶維系活動(dòng)： 周末投資講堂、客戶自駕游、集體觀影 媒體：搜房網(wǎng)、今晚報(bào)、每日新報(bào)、短信、地鐵廣告 費(fèi)用預(yù)算：100萬(wàn),去化60套,去化174套,項(xiàng)目導(dǎo)入,賀歲,團(tuán)購(gòu),調(diào)整,項(xiàng)目導(dǎo)入,營(yíng)銷計(jì)劃 時(shí)間：2011年1月3月 活動(dòng)：新春賀歲、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 媒體：搜房網(wǎng)、短信、免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)資源 費(fèi)用：30萬(wàn) 銷售目標(biāo) 案場(chǎng)調(diào)整完畢，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，去化55套,新春賀歲,正月十五元宵佳節(jié)前，置業(yè)顧問(wèn)親自送上新年祝福，購(gòu)買(mǎi)知名品牌元宵送至客戶家中。體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商對(duì)客戶的關(guān)切之心，活動(dòng)概括為“新春賀歲”。（此活動(dòng)已結(jié)束，客戶反映很好）,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu),活動(dòng)名稱：搜房白金卡團(tuán)購(gòu) 活動(dòng)目的：項(xiàng)目造勢(shì) 拉動(dòng)銷售 活動(dòng)內(nèi)容：與搜房網(wǎng)合作，拿出首次推出房源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，客戶用1萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)白金卡可沖抵購(gòu)房卡10萬(wàn)元。,案場(chǎng)調(diào)整,1、擴(kuò)編整員 增加置業(yè)顧問(wèn)人數(shù)，統(tǒng)一調(diào)配分組，大集體小團(tuán)體合作模式,2、浮動(dòng)薪酬 業(yè)績(jī)不同，薪酬不同，拉大傭金提取比例，激勵(lì)完成任務(wù),3、獎(jiǎng)懲機(jī)制 根據(jù)工作業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)，給予團(tuán)隊(duì)和個(gè)人物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰措施,4、培訓(xùn)計(jì)劃 重塑人員團(tuán)隊(duì)信心，重塑案場(chǎng)形象，加強(qiáng)個(gè)人單兵作戰(zhàn)能力,幸福生活,促銷,維系,渠道,幸福生活,營(yíng)銷計(jì)劃 時(shí)間：2011年4月6月 活動(dòng)：購(gòu)房贈(zèng)家電、贈(zèng)旅游套票，幸福體檢健康日、 五一享樂(lè)匯、北京億城參觀之旅 渠道：合作銀行客戶拓展 媒體：搜房網(wǎng)、今晚報(bào)、每日新報(bào)、短信費(fèi)用：50萬(wàn) 銷售目標(biāo)：去化60套,購(gòu)房即送家電，售樓中心擺放某知名品牌家電（可根據(jù)客戶意愿調(diào)換），客戶可在認(rèn)購(gòu)時(shí)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，成功認(rèn)購(gòu)客戶任意抽取兩件家電，交房時(shí)開(kāi)發(fā)商會(huì)專程送往，作為入伙賀禮。,營(yíng)銷活動(dòng),五一長(zhǎng)假出外旅行異常擁擠，項(xiàng)目5天推出五款旅游路