中海城渤海城邦2010年營銷工作總結(jié)77P.ppt

,2019/7/15,2,版權(quán)聲明： 本項目是山東黑馬房地產(chǎn)顧問有限公司研究的成果。未經(jīng)上述公司共同書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。,中海城渤海城邦2010年營銷工作總結(jié),2011年2月20日,一、2010年濱州房地產(chǎn)市場綜述,1、2010年濱州房地產(chǎn)住宅新項目增加,2010年濱州市新增項目有田園牧歌、幸福景城、新湖玫瑰園、水岸綠城等項目。,2、較2009年相比樓盤開發(fā)規(guī)模和檔次有較大提升,田園牧歌開啟豪宅新時代，幸福景城、新湖玫瑰園等均為別墅項目，水岸旅程依托白鷺湖開發(fā)洋房、別墅、高層等多種建筑形態(tài)并存的高品質(zhì)社區(qū)。,3、大盤競爭，小盤乘機借機提價銷售,諸如田園牧歌、幸福景城、新湖玫瑰園、水岸綠城等項目在比拼推廣、提高項目知名度的同時，東區(qū)、新老城區(qū)結(jié)合部等多層住宅項目銷售狀況良好。,4、住宅銷售先抑后揚，樓市看好初見曙光,5、價格走勢平緩，全年小幅增長； 區(qū)域價差明顯，北部、東部較低,營銷思路：推動進度、完善道具、強調(diào)產(chǎn)品 營銷活動：結(jié)合節(jié)點、適時推出、擴大項目知名度,二、2010年營銷工作總結(jié),1、2010年宣傳推廣回顧,1、形象定位：中海城40萬平西班牙情景洋房 2、產(chǎn)品訴求：庭院、退臺、私家花園，緊緊圍繞“低密度高綠化退臺花園 洋房”展開 3、廣告推廣：以洋房立面圖為中心點，以項目標準色為基準，配合以“西 班牙元素及標語”，將項目的風(fēng)格和最具競爭力點直觀展現(xiàn)。 4、宣傳通路：基本上以路牌和戶外高炮為主，報廣、短信配合階段性活動營 銷活動。 5、銷售推廣：會員制認籌，首批150套房源，金卡認籌，認籌金1萬元,2、2010年營銷活動回顧,9月1822日,12月25日,活動內(nèi)容,活動時間,中秋節(jié)金卡客戶送月餅 安撫金卡客戶,金卡客戶圣誕聯(lián)誼,金卡認籌,6月6日,5月1日-2日,春季房展會 驚艷亮相,10月29-31日,濱州第五屆菊花展,12月29日,“中海城渤海城邦”杯濱州市直機關(guān)迎新年元旦文藝晚會,3、平面設(shè)計,路牌、候車廳設(shè)計色彩對比鮮明，搶眼，能瞬間吸引客戶注意，主題突出，清晰的表現(xiàn)了項目的風(fēng)格、產(chǎn)品亮點。,高炮，項目標準色為基地色，純色設(shè)計，對過往客戶較好的視覺刺激，主題突出，圖片文字排版合理 不足之處在于選取的花園洋房對于庭院的表現(xiàn)不足。,不足：視覺沖擊力不足，訴求單一，對于產(chǎn)品的均好性和核心價值點表現(xiàn)不足，西班牙風(fēng)格的設(shè)計力度不足，整體調(diào)性稍差。,后續(xù)設(shè)計應(yīng)緊緊圍繞“西班牙”風(fēng)、退臺花園洋房展開；注重畫面的美感和文字主題的煽動性。,4、工程進度,受地塊上3條高壓線及油田輸油、排污管道影響，在不受影響的示范區(qū)于10月29日正式動工。,售樓處于施工至今，外立面已經(jīng)完成，內(nèi)裝正在進行，軟裝部分處于考察階段。,(1)宣傳推廣 通過2010年的宣傳推廣，本項目在濱州市場已經(jīng)具有一定的知名度。 但在項目形象推廣方面，項目整體形象僅有骨架，內(nèi)容不夠充實，平面媒體畫面設(shè)計亮點較少，營銷訴求的感染力有待強化。 金卡認籌推廣周期太短，且力度不足，后續(xù)營銷活動應(yīng)將推廣周期拉長，盡可能的為項目營銷活動造勢。 推廣渠道單一，未能有效充分發(fā)揮各媒體的作用。,5、營銷推廣總結(jié),（2）營銷活動 10年營銷活動起點為金卡認籌開啟了項目銷售的第一步，且對工程的推動有著較大的促進作用。 客戶維系方面為中秋送月餅和圣誕節(jié)金卡客戶聯(lián)誼活動，兩項活動均順利舉辦，前者有效的維護了金卡客戶，為明年項目的開盤奠定了較好的口碑。 濱州第五屆菊花展和“中海城渤海城邦”杯濱州市直機關(guān)迎新年元旦文藝晚會的參加，有效的在濱州市政機關(guān)單位打開銷售通路，并獲得了良好的口碑傳播，對于項目品質(zhì)的傳播有著較為積極的作用。 營銷活動效果較好，準備、執(zhí)行和后期跟蹤均能有序進行，布置到位。,常規(guī)渠道推廣廣度、深度不足，致使項目目前推廣渠道單一，客戶量不足； 項目整體調(diào)性、階段推廣主題與平面設(shè)計有所出入，未能很好的展現(xiàn)項目的核 心價值點； 項目整體形象有待提高，提升項目在市場中整體素質(zhì)； 工程進度、證件辦理等影響因素滯后階段性營銷推廣工作的進行，無法形成連續(xù)性推廣。 客戶上門量極低，無法成交保證充足的客源。 市場影響力不夠，面對2010年多變的市場環(huán)境，沒有系統(tǒng)性的進行有效推廣和應(yīng)變策略。 濱州地方嚴格按照國家相關(guān)條例辦事，銷售推廣過程中應(yīng)原則性靈活處理，以促進工作的順利進行。,三、2010年營銷工作中存在的問題,啟示：,啟示一：拓寬銷售通路和宣傳推廣通路，增加客源，提高項目知名度,啟示二：工程進度的快慢對項目銷售和推廣起著至關(guān)重要的作用，是樞紐,啟示三：營銷活動帶動宣傳推廣，宣傳推廣輔助營銷活動，協(xié)同并進,2019/7/15,17,謹呈：中海城渤海城邦開發(fā)商,版權(quán)聲明： 本項目是山東黑馬房地產(chǎn)顧問有限公司研究的成果。未經(jīng)上述公司共同書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。,中海城渤海城邦 2011年營銷策略方案,2011.2.20,目 錄,第一部分 2011年樓市政策及三線城市市場走勢 第二部分 2011年濱州市商品房住宅供應(yīng)情況 第三部分 目標客戶分析 第四部分 2011年入市產(chǎn)品分析 第五部分 項目swot分析 第六部分 推盤節(jié)奏及銷售目標 第七部分 2011年營銷推廣策略 第八部分 一、二季度營銷執(zhí)行策略,2011年房產(chǎn)新政分析央行加息+新國八條 三線城市市場走勢 結(jié)合2010年市場狀況，淺析濱州樓市現(xiàn)狀,第一部分 2011年樓市政策分析及三線城市市場走勢,一、2011年房產(chǎn)新政分析,1、央行第三次加息，第二次上調(diào)存款準備金率 中國人民銀行決定，自2011年2月9日起上調(diào)金融機構(gòu)人民幣存貸款基準利率。金融機構(gòu)一年期存貸款基準利率分別上調(diào)0.25個百分點；2011年2月24日起，上調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率0.5個百分點。 。 2、進一步落實地方政府責(zé)任 2011年各城市人民政府要根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展目標、人均可支配收入增長速度和居民住房支付能力，合理確定本地區(qū)年度新建住房價格控制目標，并于一季度向社會公布。 3、加大保障性安居工程建設(shè)力度 各地要通過新建、改建、購買、長期租賃等方式，多渠道籌集保障性住房房源，逐步擴大住房保障制度覆蓋面，加強保障性住房管理，健全準入退出機制。 4、調(diào)整完善相關(guān)稅收政策，加強稅收征管 加強對土地增值稅征管情況的監(jiān)督檢查，重點對定價明顯超過周邊房價水平的房地產(chǎn)開發(fā)項目，進行土地增值稅清算和稽查。嚴格執(zhí)行個人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所得稅征收政策。各地要加快建立和完善個人住房信息系統(tǒng)，為依法征稅提供基礎(chǔ)。 5、強化差別化住房信貸政策 對貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍。,央行加息 新國八條 政策要點,結(jié) 論,相較之前出臺的政策，新“國八條”的力度有所加大，但本質(zhì)上依舊是前期政策的延續(xù)和已有成果的鞏固，即 調(diào)控目標依舊是抑制房價過快上漲，而非房價下降； 房地產(chǎn)市場的發(fā)展需要穩(wěn)定，而非快速、過熱。 三次加息、二度上調(diào)存款準備金率，進一步控制了貨幣信貸增速，房產(chǎn)信貸市場受到進一步打壓。 同時，我們可看到，雖然本輪調(diào)控的重點依舊是打壓投機、投資性需求，但相較之前的政策，改善型需求或?qū)⒈桓蟪潭鹊恼`傷。,二、三線城市樓市形勢,樓市調(diào)控政策頻出之際，三線城市已悄然“接力”一、二線城市，局部地 區(qū)房價翻倍增長。,新聞一： 河南省某中部城市，年人均收入僅為1萬多元，2009年底房價才每平米千元多，到了2010年年底已經(jīng)漲到3000元/起價的程度，新開盤的房子幾乎一售而空，只余高層住宅待售。 新聞二： 河北邯鄲地區(qū)，2010年年初房價均價在3800-3900左右，2010年底均價在4700-4800之間。其中，位于市中心的期房均價不到6000元/，而核心地段現(xiàn)房最高成交價已經(jīng)達到7500元/了。即使按照全年房價平均上漲1000元來計算的話，邯鄲市的房價漲幅也近三成！ 新聞三： 河南鄭州證券日報：2010年恒大、萬科以及萬達都進軍鄭州房地產(chǎn)業(yè)，手持巨幅地塊待時而動。 新聞四： 業(yè)界人士分析，除了二、三線城市的剛性需求外，隨著一線城市房產(chǎn)調(diào)控細則陸續(xù)出臺，一些炒房者有向二、三線城市移動的跡象，相比一線城市每高達兩三萬的房價，二、三線城市的房價對于投資者極具吸引力，房價上升空間大。,結(jié) 論,受樓市調(diào)控影響較小，三線城市房價“在飛” 投資性、改善居住性需求拉動，成三線城市房價上漲主因。 成本上漲成三線城市房價上漲重要因素。 房屋開發(fā)成本主要分為三大部分：土地出讓金、動遷安置費以及建筑和人工成本；建筑和人工成本在持續(xù)增加，地價也在漲，促使房價不斷上漲。 熱錢涌入，推高樓價 來源于一二線城市的投機資金；為規(guī)避通脹預(yù)期的風(fēng)險而選擇投資房地產(chǎn)的民間游資陸續(xù)進入三線城市，實現(xiàn)保值增值的效果。 返鄉(xiāng)大學(xué)生潛在住房需求及70、80后創(chuàng)業(yè)一族剛性需求 這部分人群的加入，壯大了三線城市的人口基數(shù)，直接增加了住房的剛性 需求，房價的提升也就成為水到渠成的事實。,三、結(jié)合2010年市場狀況，淺析濱州樓市現(xiàn)狀,1、商品住宅均價遠低于全省全國 國家統(tǒng)計局2011年1月17日發(fā)布：全省新建商品住宅均價為3946元/，全國4627元/。 目前，濱州市商品住宅平均價格為2960元/；中海板塊3000元-4000元/、南海板塊2600元-3300元/、北海板塊2400元-3100元/、東海板塊2000元-3000元/。 2、市場起步晚，發(fā)展不規(guī)范 土地置換、民間融資蓋房現(xiàn)象屢見不鮮，例如寶地錦繡城，一定程度上擾亂了濱州房產(chǎn)市場。 3、區(qū)域板塊發(fā)展差距逐漸拉大 目前，明星地塊為中海板塊、白鷺湖板塊、南海板塊，產(chǎn)品設(shè)計、社區(qū)規(guī)劃、銷售價格均優(yōu)于、高于其他區(qū)域。 4、中海板塊機遇與挑戰(zhàn)并存 因環(huán)境、城市規(guī)劃等利好條件的影響，中海板塊住宅市場火熱面世，改善性、投資性需求客戶紛紛落戶于此；區(qū)域巨大的升值潛力使得大盤頻出，產(chǎn)品同質(zhì)化，各項目面臨激烈的市場競爭，將成為濱州市房地產(chǎn)市場的風(fēng)向標。,起步較晚，新城初建時商品房投放量較大，銷售價格相對偏低。 市場不規(guī)范、區(qū)域板塊差距逐漸拉大。,三、結(jié)合2010年市場狀況，淺析濱州樓市現(xiàn)狀,5、城區(qū)商品房銷售市場活躍 市開發(fā)辦數(shù)據(jù)顯示，2010年上半年市城區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)在建項目46個，完成投資11.38億元，施工面積211.8萬，其中新開工面積103.7萬；竣工面積51.9萬，銷售面積47.7萬。 6、城鎮(zhèn)化推動房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展 濱州作為黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)的主戰(zhàn)場，2012年濱州市實現(xiàn)全市城市化率50%，新增城鎮(zhèn)人口近50萬人，按人均居住面積35標準，房地產(chǎn)開發(fā)市場需提供1750萬的住宅，年均消化房屋面積達到700多萬。 7、黃三角戰(zhàn)略助推濱州房地產(chǎn)發(fā)展進程 黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)發(fā)展帶來重大發(fā)展機遇，房地產(chǎn)市場發(fā)展空間大大拓寬， “洼地”效應(yīng)將吸引外地大型開發(fā)企業(yè)、開發(fā)集團進駐濱州，濱州市房地產(chǎn)開發(fā)將迎來新一輪更高層次的歷史發(fā)展期。,重大機遇帶來發(fā)展大空間，洼地效應(yīng)提升區(qū)域發(fā)展速度與規(guī)模。,結(jié) 論,機遇與挑戰(zhàn)并存，濱州房地產(chǎn)市場迎來發(fā)展新契機 三線城市異軍突起，身在其中的濱州將面臨著新的市場格局； 恰逢黃三角起航，濱州處于主戰(zhàn)場的重要位置，如何在國家嚴厲的宏觀調(diào)控下抓住機會，創(chuàng)造最大價值，將是各開發(fā)公司的重頭戲。 政策更加嚴厲，市場更加激烈，客戶觀望情緒愈濃。,濱州市2011年在售重點項目統(tǒng)計 濱州市商品房住宅市場銷售情況分析 2011年濱州市商品房住宅市場走勢,第二部分 濱州市2011年商品房住宅市場供應(yīng)量,一、濱州市2011年在售重點項目統(tǒng)計,二、濱州市商品房住宅銷售情況分析,大盤紛出 競爭激烈 多層惜售 高層量增,三、2011年濱州市商品房住宅市場走勢,需求依然強勁，樓市不會平淡 黃三角戰(zhàn)略確定，中海片區(qū)升級改造，改善性住房、投資性 住房需求依然強勁。 供給放量巨大，品種更加齊全 多層項目逐漸減少，高層項目頻出，戶型、面積多樣化，建 筑風(fēng)格、建筑結(jié)構(gòu)日益多樣化 多點區(qū)域開花，競爭將更激烈 西部新區(qū)建設(shè)、舊城改造、東部發(fā)展，南部開發(fā)，區(qū)域樓書 逐漸火熱，高端項目陸續(xù)出現(xiàn)。 價格保持穩(wěn)定，小幅平緩增漲 2010年濱州多層住宅上漲300元/,高層住宅上漲400元/ 多層住宅日益珍稀，高層住宅漸成濱州主流產(chǎn)品,渤海城邦2010年來電、來訪客戶統(tǒng)計 渤海城邦2010年vip金卡認籌統(tǒng)計 影響渤海城邦來訪客戶成交因素分析,第三部分 渤海城邦來電、來訪、vip金卡客戶分析,2010年6月至12月共來電720批，日均來電3.2批， 其中6月份來電量最大，占總來電量的44.5%。,一、渤海城邦2010年來電、來訪客戶統(tǒng)計,來電客戶統(tǒng)計,2010年6月至12月共來訪590批，日均來訪2.6批， 其中6月份來訪量最大，占總來訪量的33.8%；10月份來訪量有所提高。,一、渤海城邦2010年來電、來訪客戶統(tǒng)計,來訪客戶統(tǒng)計,2010年6月至12月認籌金卡累計150張，退卡24張，共126張，日均0.7張， 6月6日占總認籌量38.8%； 10、11份認籌量有所提高，占總認籌量的37.4%。,二、渤海城邦vip金卡客戶統(tǒng)計,金卡客戶總量統(tǒng)計,以濱城區(qū)為主；占到總量的70%。來自區(qū)縣和周邊地市的數(shù)量相當。以淄博和東營為主的周邊地市具有一定的市場挖掘潛力。,vip卡分析居住區(qū)域/認知途徑,以朋友介紹和關(guān)系客戶為主。也就是說項目的對外宣傳力度不夠大。,vip卡分析年齡階段/心理價位,以30-40歲的中青年為主，為最具消費力的客戶群，注重居住片區(qū)的環(huán)境和產(chǎn)品的舒適度。,以2600-3000元區(qū)間為主，占到總量的74%。,以1層需求為主，因為1層帶花園，其次是2層，3、4層分配相對均勻，頂層5層的需求量是最少的。,vip卡分析意向樓層/意向樓座/意向面積,需求面積以3室的為主，共占總量的72%，這和所推產(chǎn)品的類型是一致的。,意向樓座以退臺洋房7#為主，共39批，占到總量的31%，其次是2房的3#，共36批，占到總量的29%,促使客戶成交影響因素,致使客戶未成交影響因素,1、中海片區(qū)升值潛力，周邊市政配套不斷完善 2、中海片區(qū)環(huán)境優(yōu)美、空氣清新、生活安靜 3、低密度、高綠化產(chǎn)品設(shè)計，社區(qū)居住環(huán)境舒適 4、一層帶院，稀缺產(chǎn)品，居住品質(zhì)的體現(xiàn) 5、退臺，可以用率高，且外型美觀,1、教育，開發(fā)區(qū)一中離項目太遠，交通不便且知名度不高 2、交通，公交線路少，出租車少 3、生活配套不夠完善（購物、逛街、休閑、娛樂等配套缺失）,三、影響渤海城邦來訪客戶因素分析,結(jié) 論,通過統(tǒng)計可以看出，2010年來電和來訪客戶數(shù)量是偏低的，無法為成交保證充足的客源。 “酒香也怕巷子深” 提升客源的最直接的方法就是貼近客戶，到群眾中去，將推廣做到人流最密集的地方，同時盡可能的為客戶看房提供便利條件，加大項目的推廣廣度和深度，同時加強項目周邊村鎮(zhèn)的拓展力度。,第四部分 渤海城邦2011年入市產(chǎn)品分析,產(chǎn)品設(shè)計理念 產(chǎn)品面積區(qū)間 退臺洋房外立面效果圖 西區(qū)效果鳥瞰圖,一、產(chǎn)品設(shè)計理念,設(shè)計定位 借鑒地中海風(fēng)情特色，選用西班牙建筑風(fēng)格，通過明快的色彩，優(yōu)雅的造型，自然休閑的園林環(huán)境，營造濱州最高檔的花園洋房社區(qū)。,二、西區(qū)規(guī)劃設(shè)計鳥瞰圖,占地面積：143785 總建筑面積：208950 住宅建筑面積：135281 容積率：1.11 建筑密度：24.02% 綠地率：35.8%,退臺洋房： 100160，3種戶型 花園洋房： 85160 ，4種戶型 疊加別墅： 230300 ，2種戶型,三、產(chǎn)品面積區(qū)間,a戶型 三室兩廳兩衛(wèi)+庭院,c1戶型 三室兩廳兩衛(wèi),c3戶型 兩室兩廳一衛(wèi),結(jié) 論,在濱州市場，渤海城邦產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均處于上等，領(lǐng)先于同區(qū)域項目。 項目產(chǎn)品具有極大的優(yōu)勢，也是項目的核心價值所在。 通過來訪客戶的分析，對于項目的產(chǎn)品認可度是極高。,項目swot分析 項目價值點提煉 項目銷售過程中面臨的困難,第五部分 項目swot分析,一、項目swot分析,優(yōu)勢分析,板塊價值 產(chǎn)品價值 品牌價值,一、項目swot分析,劣勢分析,高壓線影響進度 后續(xù)工作力度不夠 致使項目客源不足 金卡銷售量較低,一、項目swot分析,機會分析,黃三角保駕護航 濱州西部開發(fā) 中海片區(qū)日益成熟 濱州唯一“低密度洋房 大盤”,一、項目swot分析,威脅分析,面對國家調(diào)控，區(qū)域市場的升值潛力的促進，相比2010年，2011年濱州市商品房市場競爭將更加激烈,二、項目價值點提煉,九大價值，構(gòu)建濱州明星標桿樓盤,三、銷售過程中項目面臨的困難,1、形象問題：項目昭示性弱，形象展示單一、沖擊力不夠，導(dǎo)致對項目的認知度較差； 2、上門問題：客戶上門量超低，無法為成交保證充足的客源 3、上學(xué)問題：上學(xué)問題成為銷售過程中較為重要的問題，來訪客戶中將近有60%的客戶關(guān)注孩子上學(xué)問題。 4、配套問題：生活配套不完善，交通不便，出行不便利，存在區(qū)域位置偏見。 5、市場問題：項目目標客戶多為改善性需求和投資性需求，新政的出臺對于現(xiàn)有金卡客戶的購買欲望造成了一定的打壓，客戶觀望情緒加重。 6、規(guī)劃問題：東區(qū)規(guī)劃的確定與否，來訪客戶將近40%關(guān)注東區(qū)未來的發(fā)展規(guī)劃，就東區(qū)規(guī)劃應(yīng)有一確切的說辭。 7、進度問題：提供工程時間進度表，依據(jù)工程進度，開展有序、合理、實效性強推廣和活動。,總體營銷思路 總體營銷策略 營銷工作鋪排,第七部分 營銷策略及營銷計劃,一、總體營銷思路,1、重塑并拔高項目市場形象 2、全方位多渠道媒體組合，拓寬銷售通路 3、震撼性現(xiàn)場展示與體驗，實效性營銷手法 4、有影響力營銷活動 5、分批有節(jié)奏推售房源,二、總體營銷策略,一切為了 銷售,1、活動營銷配合媒體造勢，實現(xiàn)首批房源的快速去化。 2、高舉高打，系列推廣重塑項目形象，奠定良好的美譽度。,有影響力 之活動營銷,實效媒體 集中轟炸,加強內(nèi)功 提升銷售力,實效型 銷售策略,展示體驗 精品呈現(xiàn),1、營銷策略提升銷售力,加強內(nèi)功：每周學(xué)習(xí)專業(yè)文化知識，定期考試檢測。 定期對練：組織一對一對練，提升銷售技能 市場調(diào)研：了解區(qū)域內(nèi)競爭項目動態(tài)，為客戶解疑答問，突出項目價值。 實戰(zhàn)中總結(jié)：早晚會分析來電、來訪客戶，每周定期分析成交客戶，總結(jié)、解決客戶問題，統(tǒng)一銷售說辭。 建立客戶檔案：形成渤海城邦客戶明細表，以備查詢。,策劃服務(wù)于銷售，銷售是策劃方案及活動的直接執(zhí)行者，兩者密不可分。 只有強有力的銷售力才能實現(xiàn)最終的銷售業(yè)績。,2、營銷策略活動營銷,有影響力的營銷活動，結(jié)合銷售節(jié)點和工程節(jié)點，適時推出。,明星助陣，重磅出擊 邀請女星xxx（備選周海媚、袁立）現(xiàn)場助陣售樓處啟動儀式和產(chǎn)品推介 會，為項目造勢，達到轟動濱州，震撼濱州的效果，為項目選房造勢。 渤海城邦”沖擊波”之四次推盤，步步推進，穩(wěn)步上升 一年內(nèi)推出四批房源，濱州樓市尚屬罕見，有節(jié)奏把控,黑馬自成一格的成熟選房 模式加上現(xiàn)場精彩的演出，必將驚嘆于濱州。 節(jié)假日、工程節(jié)點，適時推出營銷活動，與客戶面對面 “消夏晚會”、“首批房源封頂儀式”、“節(jié)日送溫暖”、“婚房專題”“假日夏令營”， 與客戶直接溝通，參與其中，提高客戶對項目的認知和認可度。 房展會+政府性活動，提高項目宣傳的廣度和深度 房展會巨大的客流量將為項目的宣傳帶來極大的便利，并在競爭項目面前展現(xiàn)唯 我獨尊的氣勢，提高項目的影響力；有選擇性的政府性活動，將為項目的銷售和 口碑傳播帶來巨大的推動作用。,3、營銷策略實效媒體,媒體推廣組合拳 系統(tǒng)性、連續(xù)性推廣 大眾媒體促形象，小眾媒體促銷售,戶外展示，擴大項目知名度，提高來電量和來訪量 選取濱州人流量大的渤海七路、黃河四路交匯處廣告牌，讓濱州市民更多 的了解中海片區(qū)還有一個優(yōu)質(zhì)樓盤“渤海城邦”，提高來電量和來訪量。 車體廣告，流動性傳播項目信息，增加客源 選取公交路線長、站點人流量大且經(jīng)過繁華地帶，并在項目周邊的106、 105、6路公交車，將項目信息帶到濱州盡可能廣的區(qū)域。 報紙、雜志廣告，提高項目形象，宣傳銷售信息 齊魯晚報、濱州日報、魯中晨報循環(huán)投放，讓不同的受眾群體了解到項目 最新的項目動態(tài)；快樂生活、主流雜志，利用其較好的印刷技術(shù)和紙張， 不間斷推出結(jié)合項目形象和銷售信息的設(shè)計，拔高項目的品質(zhì)。 短信、派單，區(qū)域滲透 不同群體、重要節(jié)點短信轟炸，短時間內(nèi)提高來電、來訪量，為成交增加 客源；項目地塊周邊村鎮(zhèn)、市渤海七路、渤海十路等重要路段和新興市場 商鋪集中帶，按區(qū)域集中派單，進一步擴大項目知名度。,4、營銷策略銷售策略,價格策略：低開高走 推售策略：有節(jié)奏 優(yōu)惠策略： 首批驚喜優(yōu)惠價、 銷售過程中少、 活動優(yōu)惠沖擊力足,低開高走，小幅調(diào)整，穩(wěn)步上升 首批房源低價入市，盡可能吸引客戶眼球，激發(fā)客戶嫉妒心理和后悔 情緒，二次開盤小幅調(diào)整，在平穩(wěn)中逐漸提高項目銷售價格，并得到 客戶的良好口碑。 四批房源，有節(jié)奏推出，嚴控推出時間 綜合各方面因素，合理推出房源批次和時間，為銷售打下堅實的基 礎(chǔ)，并實現(xiàn)項目的價值最大化。 優(yōu)惠措施輔助 首批房源開盤當日額外優(yōu)惠1個百分點，激發(fā)金卡客戶的購買欲望 銷售過程中遵循一次性付款98折，按揭99折 活動促銷政策結(jié)合活動形式，適時推出。 優(yōu)化銷售說辭，規(guī)避項目劣勢 針對項目劣勢，強化項目投資價值，銷售說辭上強調(diào)項目著眼于板塊 區(qū)域發(fā)展，現(xiàn)階段的教育和生活配套缺失是暫時的。引導(dǎo)客戶以前瞻 性的眼觀看待項目區(qū)域位置和配套。,5、營銷策略展示營銷,售樓處投入使用 3月底售樓處投入使用，精品內(nèi)裝配飾、項目信息展示，體現(xiàn)項目形 象，拔高項目調(diào)性，通過軟裝打造濱州精品售樓處。 樣板間 根據(jù)項目房源情況，對一層帶花園、標準層、頂層做樣板間，以為銷 售提供幫助，并讓客戶直觀的體驗房型的舒適性。 第二接待中心 售樓處位置相對來說有些偏僻，為增加客戶量，在市區(qū)（或是車流密 集地段，例如黃河八路新河灣路段）做第二接待中心，通過看房車帶 領(lǐng)客戶看房，盡可能的解決客戶的看房問題并方便的為客戶解說項目 售樓處展示性廣告牌 在售樓處西側(cè)，會展路設(shè)計“渤海城邦接待中心”的字樣，起到引導(dǎo)和 指引性作用。 專車專用 看房車是很好的流動性宣傳載體，即使的解決售樓處交通上的問題將 會極大的促進銷售，帶領(lǐng)客戶看房,強化項目形象 提高項目昭示性,三、總體營銷工作鋪排,重點工作 營銷執(zhí)行 營銷推廣費用預(yù)算,第八部分 一、二季度營銷執(zhí)行策略,一、重點工作,1、產(chǎn)品部分：首批房源面積測算、商品房預(yù)售許可證辦理 2、銷售部分：推售銀卡、制定價格表 3、推廣部分：啟動推廣工作、確保推廣準時有序進行（合同審定是關(guān)鍵） 4、營銷活動：售樓處啟用暨明星見面會 5、樣板間設(shè)計、裝修 6、物料設(shè)計印刷制作：戶型折頁、宣傳單張、樓書、銀卡、三維動畫、網(wǎng)站,二、營銷執(zhí)行,1、產(chǎn)品策略 （1）3月15日前首批房源產(chǎn)品測算完成，以統(tǒng)一銷售說辭，印制銷售物料。 （2）3月20日前，樣板間設(shè)計完成，3月底開始動工，6月6日前投入使用。,2、銷售策略 （1）銀卡發(fā)售 3月11日停售金卡， 3月12日銀卡發(fā)售（銀座展銷） 銀卡銷售政策：交1萬抵1.5萬,（2） 銷售節(jié)點 4月15日前西區(qū)示范區(qū)預(yù)售許可證辦理完畢 5月8日首批房源開盤選房， 6月26日第二批房源開盤選房。 （3）制定價格表 價格策略：低開高走，穩(wěn)步上升 5月3日前首批房源價格表制定完畢； 6月24日前第二批房源價格表制定完成 （4）優(yōu)惠措施 首批房源選房當天選房客戶額外給予1個百分點的優(yōu)惠； 第二批房源：認籌金5000元，1-100名97折，101-200名98折,3、展示策略,（1）售樓處啟用 3月27日前售樓處搬遷 4月15日前售樓處前景觀完畢及售樓處內(nèi)部配飾完善 （2）第二售樓處設(shè)立 地點：首選：濱州市中心 備選：黃河八路新河灣路段 3月底前確定地點，4月份裝修，5月初投入使用 （3）濱州銀座黃河店室內(nèi)展場 活動時間：2011年3月11日4月3日 活動地點：銀座黃河店 活動目的：擴大項目知名度