促銷員應(yīng)有的認(rèn)識(shí)和從業(yè)觀念.ppt

導(dǎo)購員應(yīng)有的認(rèn)識(shí)和從業(yè)觀念,導(dǎo)購員職業(yè)訓(xùn)練課程,終端導(dǎo)購角色定位及工作職責(zé),促銷員是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買(主動(dòng)積極引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)),促成產(chǎn)品的銷售.,溝通的紐帶,信息的傳達(dá)者,顧客的生活顧問,企業(yè)的形象代言人,一方面將公司的信息傳達(dá)給顧客，另一方面將顧客的反饋信息傳達(dá)給公司,充分了解企業(yè)的狀況和終端的一切狀況，能夠給出顧客最準(zhǔn)確的信息傳達(dá),站在顧客的角度，幫助消費(fèi)者正確的選擇真正適合的產(chǎn)品,言行舉止，代表企業(yè)的精神面貌,一、導(dǎo)購角色定位,二.導(dǎo)購工作職責(zé),6.賣場其它工作,5.報(bào)表填寫,4.收集信息,3.產(chǎn)品銷售,2.品牌宣傳,職責(zé),1.陳列維護(hù),導(dǎo)購員的工作職責(zé)主要有： 通過在賣場與消費(fèi)者的交流，很有成效地銷售產(chǎn)品，并向消費(fèi)者宣傳企業(yè)形象，提高品牌的知名度。 在賣場發(fā)放企業(yè)和商品各種宣傳資料。 做好賣場的商品和的陳列，以及安全維護(hù)方面的工作，保持商品與促銷用品的擺放整齊、清潔有序。 保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極熱情地向消費(fèi)者推薦商品，以幫助其做出正確地選擇。,運(yùn)用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿 望，增加商店的營業(yè)額。 收集顧客對商品和商店的意見、建議與期望，及時(shí)妥善處理顧客的抱怨，并向主管或店長匯報(bào)。 收集競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場等方面的活動(dòng)信息，并向主管或店長匯報(bào)。 完成每日、周、月的報(bào)表等填寫工作，及時(shí)地上交給主管或店長。 完成上級主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定地實(shí)施商店的各項(xiàng)零售政策。,三、促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì),要嚴(yán)格具備以上 20條業(yè)務(wù)素質(zhì)實(shí)在不容易，但是促銷員必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)，那就是： 要有做事的干勁。對于本職工作能用心地去投入，換句話說就是要有主觀能動(dòng)性和工作的積極性； 要有充沛的體力。擁有一個(gè)健康強(qiáng)健的身體，在工作時(shí)才能充滿活力； 要有參與的熱忱。這樣才能在工作中尋找樂趣，自覺地培養(yǎng)自己對本職工作的極大熱情，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。,四、導(dǎo)購員的三項(xiàng)服務(wù),零售業(yè)的服務(wù)可以分為銷售的前、中和后等三個(gè)銷售階段。就促銷員而言，可具體地分為 售前服務(wù)（） 賣場服務(wù)（） 售后服務(wù)（）,1售前服務(wù) 售前服務(wù)是指營業(yè)前的準(zhǔn)備工作，包括商店的內(nèi)外環(huán)境、公共設(shè)施、陳列器材、商品的清潔整理、商品與促銷用品的陳列、補(bǔ)貨、接受店長的培訓(xùn)指導(dǎo)等。為了能讓顧客感到滿意，促銷員營業(yè)前的準(zhǔn)備工作是十分必備的。,2賣場服務(wù) 賣場服務(wù)是指從顧客進(jìn)入商店到離開商店的這段時(shí)間內(nèi)，促銷員向其提供的所有服務(wù)。作為促銷員要營造整個(gè)商店的快樂氣氛，例如向顧客提供正確的禮儀，幫助顧客選購商品，提供咨詢服務(wù)，處理顧客抱怨，保持商品陳列的整潔，做好促銷活動(dòng)等等?？傊?，從熱情地打招呼接待顧客開始到很有禮貌地送別顧客，促銷員在舉手投足間，都要讓顧客處處感覺愉快便利。,3售后服務(wù) 售后服務(wù)是指商品售出后，商店為顧客提供的所有服務(wù)，包括商品品質(zhì)保證、送貨、免費(fèi)安裝、受理退換貨、處理索賠事件、登門拜訪和寄送賀卡等各種各樣的服務(wù)。,表 11 促銷員的三項(xiàng)服務(wù),五、銷售過程中的 5原則,5的具體做法是： 微笑 微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開朗、健康和體貼，促銷員要對顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。 迅速 迅速是指動(dòng)作快速，在此有兩層含義： 指物理上的速度，工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些，不要讓顧客久等； “演出”上的速度，促銷員誠意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿足感，使他們相應(yīng)地也不覺得等待的時(shí)間過長。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。,誠懇 誠懇是以真誠、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作，這是促銷員的基本原則。促銷員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定能體會(huì)得到。 靈巧 靈巧是指“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。促銷員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來包裝商品，以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴。 研究 研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí)，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績。,促銷員在銷售過程中堅(jiān)持 5原則，不但使顧客感到滿意，而且使促銷員得到成長，同時(shí)使企業(yè)也勢必獲得了利潤，而所謂的5原則的三贏作用。,圖 11 5原則的作用,第四章 銷售策略與技巧,成功銷售的六部曲,成功銷售的六部曲,第四章 銷售策略與技巧,成功銷售的六部曲： 1.觀察 2.切入 3.答話 4.推銷 5.答疑 6.成交,第四章 銷售策略與技巧,觀察 通過觀察簡單分析顧客是否有購買需要 ，是否有購買決定權(quán)等。 同時(shí)通過觀察應(yīng)該捕捉到顧客需要哪種 產(chǎn)品。(例如年輕人喜歡戶外或外觀漂亮的，中老年喜歡實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品）,第四章 銷售策略與技巧,切入 當(dāng)出現(xiàn)下面的時(shí)機(jī)時(shí)，就是你該切入顧客，為顧客服務(wù)的時(shí)候了： 當(dāng)顧客在貨架附近駐足觀看 當(dāng)顧客觸摸貨品時(shí) 當(dāng)顧客翻找價(jià)格標(biāo)簽時(shí) 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí),第四章 銷售策略與技巧,搭話 這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該說： “有什么可以幫你的嗎？” “哈爾斯現(xiàn)在正在做活動(dòng)” “這是哈爾斯最新推出的產(chǎn)品”,第四章 銷售策略與技巧,如果，顧客并不理會(huì)你 別灰心，慢慢來 在留心觀察他是否真的有購買需要,第四章 銷售策略與技巧,當(dāng)顧客開始詢問相關(guān)產(chǎn)品 這個(gè)保溫杯的保溫時(shí)間是多少？會(huì)不會(huì)漏水呀?,第四章 銷售策略與技巧,推銷 1.2.3是一種最好用的打動(dòng)消費(fèi)者的方法 1.先描述產(chǎn)品的基本特征 2.本產(chǎn)品有什么功用 3.購買這樣的產(chǎn)品可以帶來怎樣的好處,第四章 銷售策略與技巧,首先我們來看一下 1 2 3 造句法 1.先描述產(chǎn)品的基本特征 2.本產(chǎn)品有什么功用 3.購買這樣的產(chǎn)品可以帶來怎樣的好處 （1） “這是哈爾斯運(yùn)動(dòng)杯”。 （2）“攜帶方便，開蓋直飲，更適合戶外運(yùn)動(dòng)。 不但保熱，還可以保冷，6小時(shí)內(nèi)保冷溫度在10攝氏度以下哦?！保?）專杯專用，實(shí)用性強(qiáng)，也很時(shí)尚個(gè)性。,第四章 銷售策略與技巧,我請大家分別按照123造句法，為我們介紹保溫飯盒（或咖啡壺）等產(chǎn)品。,第四章 銷售策略與技巧,如果此時(shí)顧客仍然不理你，那么 我們的是專業(yè)生產(chǎn)保溫杯的廠家，國內(nèi)行業(yè)內(nèi)首家上市公司；保溫杯的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)就是以我們?yōu)橹鹘M織制定的。,第四章 銷售策略與技巧,一步登天是很難的 只用一句話來介紹產(chǎn)品是沒效果的，記住下 面的小竅門: 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品符合顧客的需要 “這是專門為向您這樣的顧客設(shè)計(jì)的，它 能夠?yàn)槟鷰怼保ǐ@得顧客的需求信息）,第四章 銷售策略與技巧,把顧客的需要和產(chǎn)品帶來的好處，結(jié)合在一 起，讓顧客清楚明白他購買之后可以達(dá)到的 效果,第四章 銷售策略與技巧,答疑 先傾聽，再根據(jù)實(shí)際情況和專業(yè)知識(shí)，耐心答疑，語速適中，語調(diào)親和，讓顧客感覺