金融產(chǎn)品客戶需求分析及銷售技巧.ppt

金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧,華創(chuàng)證券基金研究小組,content,知彼知己 百戰(zhàn)不殆,見招拆招 處之泰然,案例分析 一目了然,2,3,1,我們的買方,對(duì)于客戶，我們需要了解什么？,對(duì)于客戶，我們需要了解什么？ 實(shí)力,實(shí)力主要包含以下三方面,資產(chǎn) 投資能力 風(fēng)險(xiǎn)承受能力,資產(chǎn) 從事行業(yè)、年收入、儲(chǔ)蓄投資比,投資能力 歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當(dāng)投資錯(cuò)誤時(shí)，客戶適應(yīng)的情況,OR,風(fēng)險(xiǎn)承受能力 期待的回報(bào)率、能接受的投資價(jià)值下跌、有無保險(xiǎn)投資,除了實(shí)力 我們還需要了解需求,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,心理及物質(zhì)需求： 如，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。,在此人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。添加說明,包括要求受到別人的尊重 和自己具有內(nèi)在的自尊心。,衣食住行,馬斯諾需求理論,自我實(shí)現(xiàn)需要,投資者的需求,HOW ？,當(dāng)然是通過交流,問哪些問題更能了解客戶？,一、情景性問句（Stuation Question） 定義：了解客戶現(xiàn)狀、背景的發(fā)問 目的： 1.搜集客戶信息 2.設(shè)定與客戶的對(duì)話方向 3.找尋提問進(jìn)一步問題的機(jī)會(huì) 話術(shù)例句： 1.您的年收入多少??？ 2.平常都坐哪些投資？ 3.短期想達(dá)成的理財(cái)目標(biāo)？,問哪些問題更能了解客戶？,二、探究性問句（Problem Question） 定義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的困難及不滿提出問題 目的： 1.發(fā)掘客戶的隱藏性需求 2.引發(fā)客戶正是困難的存在 3.展現(xiàn)我們對(duì)客戶問題的了解 話術(shù)例句 1.你對(duì)目前的報(bào)酬滿意嗎？ 2.你會(huì)不會(huì)覺得目前的利率或你自己操作的收益率太低？ 3.你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市的波動(dòng)造成本金的損失？,問哪些問題更能了解客戶？,三、暗示性問句（Imlication Question） 定義：有關(guān)客戶對(duì)于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問題。 目的： 1.加深問題對(duì)客戶造成的困擾 2.營造我們對(duì)客戶問題的關(guān)切 話術(shù)例句 1.目前的投資回報(bào)率，會(huì)不會(huì)對(duì)您的買房、買車計(jì)劃造成什么樣的影響？,問哪些問題更能了解客戶？,四、需求回饋性問句（Needs-Payoff Question） 定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價(jià)值對(duì)客戶的重要性。 目的： 1.將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明確性需要 2.創(chuàng)造客戶自我承諾的過程 3.造一個(gè)夢(mèng)，將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)化為正面希望 話術(shù)例句： 1.如果是一個(gè)收益穩(wěn)定又保本的投資品種，對(duì)您的理財(cái)目標(biāo)會(huì)不會(huì)有什么樣的幫助？ 2.一個(gè)年收益率8%且風(fēng)險(xiǎn)較低的投資品種，對(duì)您的車貸、房貸會(huì)不會(huì)很重要？,tips： 1.多聽少說，我們的目的僅是了解。 2.多開口，廣撒網(wǎng)。 3.是的，CRM。,你了解了客戶？ 但 你了解自己嗎？,我們是賣方,賣什么？金融產(chǎn)品,S.W.O.T分析,SWOT 是一種戰(zhàn)略分析方法，通過對(duì)被分析對(duì)象的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，通過內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合來清晰地確定被分析對(duì)象的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對(duì)象的實(shí)行以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。,指分析對(duì)象超越其競爭對(duì)手 的能力,技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：對(duì)于今金融產(chǎn)品主要是其絕對(duì)收益能力 有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：規(guī)模實(shí)力資金實(shí)力 無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：品牌實(shí)力、公司文化、人脈等 人力資源優(yōu)勢(shì)：基金經(jīng)理、投研團(tuán)隊(duì) 組織體系優(yōu)勢(shì)：高效穩(wěn)定的管理能力、完善的信息系統(tǒng) 競爭能力優(yōu)勢(shì)：發(fā)行頻率、收益率等等,指分析對(duì)象缺少或做的不好的東西或指某種會(huì)使其處于劣勢(shì)的條件,曾經(jīng)出現(xiàn)的凈值虧損情況，并究其原因。 有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)。 業(yè)內(nèi)競爭力,分析對(duì)象面臨的潛在機(jī)會(huì),新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 擴(kuò)張趨勢(shì) 新的管理團(tuán)隊(duì) 新的投研團(tuán)隊(duì),在分析對(duì)象外部對(duì)分析對(duì)象的盈利能力及市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素,新競爭對(duì)手 新替代產(chǎn)品 市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境,知己知彼 百戰(zhàn)不殆,見招拆招 處之泰然,案例分析 一目了然,2,3,1,政策優(yōu)惠、費(fèi)用優(yōu)惠 客戶的錢不是天上掉下了的，能省則省,總有一款產(chǎn)品適合你,用數(shù)據(jù)說話 排名說明問題,參考大盤， 對(duì)于