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金融產品的客戶需求分析及銷售技巧,華創(chuàng)證券基金研究小組,content,知彼知己 百戰(zhàn)不殆,見招拆招 處之泰然,案例分析 一目了然,2,3,1,我們的買方,對于客戶，我們需要了解什么？,對于客戶，我們需要了解什么？ 實力,實力主要包含以下三方面,資產 投資能力 風險承受能力,資產 從事行業(yè)、年收入、儲蓄投資比,投資能力 歷史收益、投資偏好、現金流量預期、當投資錯誤時，客戶適應的情況,OR,風險承受能力 期待的回報率、能接受的投資價值下跌、有無保險投資,除了實力 我們還需要了解需求,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,心理及物質需求： 如，如不受盜竊的威脅，預防危險事故，職業(yè)有保障，有社會保險和退休基金等。,在此人是社會的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。添加說明,包括要求受到別人的尊重 和自己具有內在的自尊心。,衣食住行,馬斯諾需求理論,自我實現需要,投資者的需求,HOW ？,當然是通過交流,問哪些問題更能了解客戶？,一、情景性問句（Stuation Question） 定義：了解客戶現狀、背景的發(fā)問 目的： 1.搜集客戶信息 2.設定與客戶的對話方向 3.找尋提問進一步問題的機會 話術例句： 1.您的年收入多少??？ 2.平常都坐哪些投資？ 3.短期想達成的理財目標？,問哪些問題更能了解客戶？,二、探究性問句（Problem Question） 定義：針對客戶對現狀的困難及不滿提出問題 目的： 1.發(fā)掘客戶的隱藏性需求 2.引發(fā)客戶正是困難的存在 3.展現我們對客戶問題的了解 話術例句 1.你對目前的報酬滿意嗎？ 2.你會不會覺得目前的利率或你自己操作的收益率太低？ 3.你會不會擔心股市的波動造成本金的損失？,問哪些問題更能了解客戶？,三、暗示性問句（Imlication Question） 定義：有關客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應提出問題。 目的： 1.加深問題對客戶造成的困擾 2.營造我們對客戶問題的關切 話術例句 1.目前的投資回報率，會不會對您的買房、買車計劃造成什么樣的影響？,問哪些問題更能了解客戶？,四、需求回饋性問句（Needs-Payoff Question） 定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認未來價值對客戶的重要性。 目的： 1.將客戶的隱藏性需求轉化為明確性需要 2.創(chuàng)造客戶自我承諾的過程 3.造一個夢，將客戶的負面痛苦轉化為正面希望 話術例句： 1.如果是一個收益穩(wěn)定又保本的投資品種，對您的理財目標會不會有什么樣的幫助？ 2.一個年收益率8%且風險較低的投資品種，對您的車貸、房貸會不會很重要？,tips： 1.多聽少說，我們的目的僅是了解。 2.多開口，廣撒網。 3.是的，CRM。,你了解了客戶？ 但 你了解自己嗎？,我們是賣方,賣什么？金融產品,S.W.O.T分析,SWOT 是一種戰(zhàn)略分析方法，通過對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等加以綜合評估與分析得出結論，通過內部資源、外部環(huán)境有機結合來清晰地確定被分析對象的資源優(yōu)勢和缺陷，了解所面臨的機會和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術兩個層面加以調整方法、資源以保障被分析對象的實行以達到所要實現的目標。,指分析對象超越其競爭對手 的能力,技術技能優(yōu)勢：對于今金融產品主要是其絕對收益能力 有形資產優(yōu)勢：規(guī)模實力資金實力 無形資產優(yōu)勢：品牌實力、公司文化、人脈等 人力資源優(yōu)勢：基金經理、投研團隊 組織體系優(yōu)勢：高效穩(wěn)定的管理能力、完善的信息系統(tǒng) 競爭能力優(yōu)勢：發(fā)行頻率、收益率等等,指分析對象缺少或做的不好的東西或指某種會使其處于劣勢的條件,曾經出現的凈值虧損情況，并究其原因。 有形資產、無形資產、人力資源、組織資產。 業(yè)內競爭力,分析對象面臨的潛在機會,新產品 新市場 擴張趨勢 新的管理團隊 新的投研團隊,在分析對象外部對分析對象的盈利能力及市場地位構成威脅的因素,新競爭對手 新替代產品 市場環(huán)境、政策環(huán)境,知己知彼 百戰(zhàn)不殆,見招拆招 處之泰然,案例分析 一目了然,2,3,1,政策優(yōu)惠、費用優(yōu)惠 客戶的錢不是天上掉下了的，能省則省,總有一款產品適合你,用數據說話 排名說明問題,參考大盤， 對于