銷售管理制度(修改).doc

西安翼展電子科技有限公司 管理文件 銷售管理制度文件編號：YZ- XS-001版 本：A.0 分 發(fā) 號： 編制: 審核: 批準: 2018年 月 日發(fā)布修訂記錄序號更改頁更改單編號更改內(nèi)容實施日期版本 西安翼展電子科技有限公司 YZ-XS-01 A.01. 目的為規(guī)范公司的銷售管理,提高銷售服務(wù)水平,提升公司形象, 提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，同時提高公司經(jīng)濟效率,實現(xiàn)公司資金快速回籠,特制定本銷售管理制度。2. 適用范圍適用于醫(yī)療信息化事業(yè)部的所有營銷活動和銷售人員。3. 職責3.1 銷售人員3.1.1負責對合作客戶進行管理，如考察客戶其營業(yè)執(zhí)照，有資質(zhì)要求的要考察其資質(zhì)證書及等級；3.1.2負責銷售合同投標/簽訂前期的商務(wù)談判及標書、合同、協(xié)議的草擬；3.1.3負責銷售合同執(zhí)行過程中銷售費用、業(yè)務(wù)費用的預算及銷售類合同審批手續(xù)的辦理；3.1.4負責銷售合同執(zhí)行過程中的事項協(xié)調(diào)，如：合同變更、款項回收、發(fā)票開具等；3.1.5負責組織相關(guān)人員進行銷售合同投標/簽訂前期的評審工作。3.2 售前工程師負責審核普通合同中相關(guān)軟/硬件配置要求。3.3 商務(wù)專員3.3.1 負責銷售合同采購成本、所需配置完備、所需貨物正常采購、到貨日期合理性、采購及時性及商務(wù)條款的審核；3.3.2 負責銷售合同的分類建檔管理；3.3.3 負責銷售合同應(yīng)收賬款的督促、開票的審核并做相應(yīng)登記。3.3.4 初次審核合同中的各項商務(wù)條款填寫是否完整、實事求是、準確、有無明顯矛盾； 3.3.5 跟蹤合同評審流程的進展，督促各節(jié)點的評審意見及時反饋至提交人，催促流程快速流轉(zhuǎn)。3.4 項目管理部3.4.1 負責特殊合同在執(zhí)行過程中技術(shù)可行性的評估、技術(shù)風險的識別；3.4.2 負責工程費用/開發(fā)實施費用的預算；3.4.3 負責現(xiàn)有實施人員、設(shè)備、技術(shù)能力是否能保障合同順利實施的分析；3.4.4 負責對特殊合同的技術(shù)內(nèi)容、交貨周期、驗收標準的評審。3.5 PACS研發(fā)組3.5.1 負責審核特殊合同中標準軟件功能是否滿足要求，是否有定制開發(fā)需求、his融合、數(shù)據(jù)遷移等；3.5.2 審核合同所附的功能列表與招標文件對比是否完整、準確，列出潛在的驗收風險，超出標準功能的技術(shù)需求要依次評估開發(fā)周期和成本，批注總研發(fā)周期、總研發(fā)成本等。3.6 醫(yī)療信息化事業(yè)部總監(jiān)負責對各各節(jié)點的審批意見作出最終明確批示，是否同意，或明確的修改建議。4. 銷售計劃1.2.3.4.1 編制年度銷售計劃的依據(jù)：上年度銷售報表。 4.2 年度銷售計劃內(nèi)容：根據(jù)公司中長期規(guī)劃，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售部門提出初步的年度銷售計劃，報請公司上層審查決策。5. 合同分類5.1 普通合同：合同金額在伍萬元人民幣以下的合同（包含伍萬元）。5.2 特殊合同：合同金額在伍萬元人民幣以上的合同（不包含伍萬元）。6. 合同管理6.1 公司對外簽訂的各類合同一律適用本管理制度。6.2 簽訂合同必須遵守國家的法律、政策及有關(guān)規(guī)定，合同一律采用書面格式。6.3 簽訂合同必須貫徹“平等互利、協(xié)商一致、等價有償”的原則。6.4 合同對各方當事人權(quán)利、義務(wù)的規(guī)定必須明確、具體，文字表達要清楚、準確。6.5 合同簽訂地：除合同履行地在我方經(jīng)營所在地外，簽約時應(yīng)力爭協(xié)議合同由我方所在市人民法院管轄。6.6 任何人對外簽訂合同，都必須以維護本公司合法權(quán)益和提高經(jīng)濟效益為宗旨，決不允許在簽訂合同時假公濟私、損公肥私、謀取私利，違者依法嚴懲。6.7 銷售合同的編號6.8.1 為實現(xiàn)可追溯性和唯一性，銷售合同原則上由商務(wù)專員統(tǒng)一編號。6.8.2 合同編號規(guī)則：公司簡稱+合同分類+年月日+三位序號。如：2018年1月1日簽訂軟件項目合同，合同編號為YZDZ-MK-20180101-001。6.8.3 合同分類l MK：銷售合同（軟件/系統(tǒng)集成項目）l HP：外購硬件合同（采購第三方硬件）l SP：外購軟件合同（采購第三方軟件）l AS：售后服務(wù)合同（與售后相關(guān)的軟件，技術(shù)服務(wù)費等）6.10 銷售合同臺賬的建立與管理6.10.1 商務(wù)專員根據(jù)部門需求建立銷售臺賬，臺賬需包含：客戶名稱、地址、電話、合同編號、簽訂日期、項目使用的產(chǎn)品名稱、數(shù)量、規(guī)格型號和產(chǎn)品編號、有效期等內(nèi)容。6.10.2 商務(wù)專員根據(jù)合同執(zhí)行情況應(yīng)及時更新銷售臺帳。6.10.3 商務(wù)專員保存銷售合同的正本，并按照合同分年限進行管理。7. 合同的審查批準7.1 銷售人員負責組織相關(guān)人員進行銷售合同簽訂前期的評審工作，并由商務(wù)專員通過郵件方式辦理審批流程。7.2 普通合同，經(jīng)售前咨詢、財務(wù)部經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)審批后，方可對外簽訂合同；特殊合同，需由研發(fā)部、項目管理部審核，并由事業(yè)部總監(jiān)審批后，方可對外簽訂。7.3 為降低合同風險，保證公司利益，對于以上所簽訂的銷售類合同，除特殊情況外，均需預付全款，合同質(zhì)保金不超過10%，質(zhì)保期在一年以內(nèi)（含）。7.4 銷售合同的審批可以視項目具體情況選擇會簽形式或會議形式進行評審。7.5 合同審查的要點：7.5.1 合同的合法性。包括：當事人有無簽訂、履行該合同的權(quán)利能力和行為能力；合同內(nèi)容是否符合國家法律、政策和本制度規(guī)定。7.5.2 合同的嚴密性。包括：合同應(yīng)具備的條款是否齊全；當事人雙方的權(quán)利、義務(wù)是否具體、明確；文字表述是否確切無誤。7.5.3 合同的可行性。包括：當事人雙方特別是對方是否具備履行合同的能力、條件；預計取得的經(jīng)濟效益和可能承擔的風險；合同非正常履行時可能受到的經(jīng)濟損失。8. 合同的履行8.1 合同依法成立，具有法律約束力。一切與合同有關(guān)的部門、人員都必須本著“重合同、守信譽”的原則。嚴格執(zhí)行合同所規(guī)定的義務(wù)，確保合同的實際履行或全面履行。8.2 合同履行完畢的標準，應(yīng)以合同條款或法律規(guī)定為準。8.3 銷售合同可由相關(guān)業(yè)務(wù)員與客戶單位商談，但必須經(jīng)部門經(jīng)理審定報事業(yè)部總監(jiān)批準后方可執(zhí)行。8.4 簽訂合同必須遵守國家的法律、政策及有關(guān)規(guī)定。9. 合同的變更、解除9.1 在合同履行過程中，碰到困難的，首先應(yīng)盡一切努力克服困難，盡力保障合同的履行。如實際履行或適當履行確有人力不可克服的困難而需變更，解除合同時，應(yīng)在法律規(guī)定或合理期限內(nèi)與對方當事人進行協(xié)商。9.2 對方當事人提出變更、解除合同的，應(yīng)從維護本公司合法權(quán)益出發(fā)，從嚴控制。9.3 變更、解除合同，必須符合合同法的規(guī)定，并應(yīng)在公司內(nèi)辦理有關(guān)的手續(xù)。9.4 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按本制度規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行。9.5 合同在執(zhí)行過程中，如果簽訂合同的任何一方提出變更要求，雙方代表協(xié)商一致后，由商務(wù)專員通過郵件的形式提交合同變更審批申請，按照4.1條款重新進行評審。9.6 變更、解除合同，一律必需采用書面形式（包括當事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律無效。9.7 變更、解除合同的協(xié)議在未達成或未批準之前，原合同仍有效，仍應(yīng)履行。但特殊情況經(jīng)雙方一致同意的例外。9.8 因變更、解除合同而使當事人的利益遭受損失的，除法律允許免責任的以外，均應(yīng)承擔相應(yīng)的責任，并在變更、解除合同的協(xié)議書中明確規(guī)定。9.9 以變更、解除合同為名，行以權(quán)謀私、假公濟私之實，損公肥私的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從嚴懲處。10. 銷售合同歸檔10.1 商務(wù)專員負責銷售合同、協(xié)議正本的保管，與每月5日前將已歸檔的合同原件生成電子版，并發(fā)送給項目管理部及財務(wù)部； 10.2 對于超過3個月未歸檔的合同，由商務(wù)專員進行催促；超過半年仍未歸檔的合同，經(jīng)商務(wù)專員核實情況后將結(jié)果上報事業(yè)部總監(jiān)，留商務(wù)專員管理備案。11. 客戶管理11.1 簽約人在簽訂合同之前，必須認真了解對方當事人的情況（是法人的要考察其營業(yè)執(zhí)照，有資質(zhì)要求的要考察其資質(zhì)證書及等級）。11.2 若客戶為經(jīng)銷商或代理商，簽訂合同之前必須收集客戶的營業(yè)執(zhí)照、醫(yī)療器械經(jīng)營許可證或備案憑證等資質(zhì)。若客戶為醫(yī)院，簽訂合同之前必須收集客戶的醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證等資質(zhì)。11.3 若客戶為代理商，客戶將有義務(wù)協(xié)助提供最終用戶的客戶信息，如客戶滿意度調(diào)查。12. 例會13.1 周例會每周天由事業(yè)部總監(jiān)、銷售人員組織召開周工作例會，總結(jié)本周工作，各項目進展分析，布置下周任務(wù)，交流解決問題。13.2 銷售季度會12.2.1 由銷售部組織每季度事業(yè)部全員參加季度會議；12.2.2 會議方式：現(xiàn)場參加或電話會議，會議由事業(yè)部總監(jiān)主持；12.2.3 主要內(nèi)容是季度總結(jié)、計劃各銷售區(qū)域的合同、收款、重要項目進展、市場活動、競爭情況、團隊建設(shè)；下月的意向、招標、合同、收款、費用、重要項目進展達成當月任務(wù)的計劃、市場活動等。解決當前工作中需溝通協(xié)調(diào)的問題。13. 離職/調(diào)職工作交接13.1 適用范圍：醫(yī)療信息化事業(yè)部全體員工內(nèi)部調(diào)動，離職。13.2 交接工作的內(nèi)容13.2.1 離職人員所負責客戶的檔案、費用的使用情況，需處理的遺留問題。13.2.2 離職人員所負責區(qū)域的意向信息及潛在客戶。13.2.3 離職人員所負責主要客戶、重點醫(yī)院項目的銷售政策、銷售費用的使用情況、計劃內(nèi)未完成的工作、需處理的遺留問題。13.2.4 尚未收回的應(yīng)收帳款。13.3 交接工作的步驟13.3.1 公司內(nèi)部調(diào)動13.3.1.1 移交人和接管人在接到公司任免通知后的2天內(nèi)由負責主管安排交接工作,交接時間為一周內(nèi)。13.3.1.2 按銷售人員交接工作的內(nèi)容，由移交人、接管人填寫交接表，雙方確認后簽字交上一級主管簽字交至商務(wù)專員，商務(wù)專員在收到交接表后的一個工作日內(nèi)簽署意見，經(jīng)事業(yè)部總監(jiān)簽字后交人力資源部。13.3.1.3 對于離職的銷售員，應(yīng)充分考慮是否有尚未收回的應(yīng)收賬款，原則上在應(yīng)收款項未清理完之前，不批準辦理離職手續(xù)，確需離職的，必須填寫“應(yīng)收賬款移交清單”一式三份(一份交財務(wù)部、移交人、接收人各執(zhí)一份)，移交人、接收人、商務(wù)專員、事業(yè)部總監(jiān)均應(yīng)簽字，接收人在接收時應(yīng)核對經(jīng)過客戶確認的欠款。13.3.1.4 接管人一旦簽字確認，則今后工作中的費用支出等均由接管人負責。13.3.1.5 人力資源部對交接表中遺留待處理的問題完成情況進行跟蹤，督促其在規(guī)定的時間內(nèi)完成。13.3.1.6 財務(wù)部根據(jù)交接表、核定移交人應(yīng)收帳款、個人往來帳務(wù)并按公司的考核政策核定移交人、接管人提成獎金。13.3.2 離職13.3.2.1 因各種原因離職人員，經(jīng)公司同意后方可辦理移交手續(xù)，其交接工作的內(nèi)容同“交接工作的內(nèi)容”，交接工作的步驟同“交接工作的步驟”。13.3.2.2 凡是接管人在規(guī)定的交接時間內(nèi)不能到崗，均由上一級主管為接管工作的第一責任人。13.3.2.3 未按時間交接工作的，商務(wù)專員將通知人力資源部扣發(fā)移交人所有應(yīng)發(fā)款項，其移交工作由上一級主管負責，其程序同上-