銷售三人行13相面出色Sales.doc

相面出色Sales親和力是Sales的首要素質(zhì)親和力是Sales贏得客戶喜愛(ài)與信任的必備武器金：我看Sales，首先看他的親和力。讓人家喜歡你，愿意和你說(shuō)話，是Sales應(yīng)該具備的最基本素質(zhì)。在整個(gè)銷售機(jī)制里，要有會(huì)搞關(guān)系的人，而會(huì)搞關(guān)系的人就是能夠接觸各種各樣特點(diǎn)的人，這種人沒(méi)有棱角，更像水，流性很強(qiáng)，對(duì)方什么形狀，他也就什么形狀。每一個(gè)銷售機(jī)制里必須具備這樣的人。孫：那么您怎么判斷Sales是否具備親和力??？第一眼看見(jiàn)杜波，我怎么就沒(méi)覺(jué)得他有親和力？再說(shuō)有些人還會(huì)刻意表現(xiàn)出有親和力。金：親和力是一種共鳴，他裝出來(lái)也好，沒(méi)裝出來(lái)也好，只要他贏得了我的心，就能贏得客戶的心。即便事后我發(fā)現(xiàn)了他說(shuō)的很多東西不是那么回事，我也能理解，因?yàn)橥其N自己是他的工作。但如果他裝的太過(guò)分了，反而證明他沒(méi)有親和力，因?yàn)槎甲屓丝闯鰜?lái)了嘛。成熟度決定Sales的成功值出色的Sales在工作中一定是成熟的孫：我總喜歡引用一個(gè)CEO的話：“德才兼?zhèn)?，以德為主”。我想除了有親和力之外，“德”也是衡量一個(gè)Sales的重要標(biāo)準(zhǔn)。杜：但是我覺(jué)得“德”在銷售中沒(méi)那么重要，道德感太強(qiáng)會(huì)影響銷售業(yè)績(jī)。我當(dāng)年就是道德感太強(qiáng)，被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)過(guò)。那時(shí)候我見(jiàn)完客戶，特?zé)厝ゾ吐氊?zé)客戶的道德問(wèn)題，我的領(lǐng)導(dǎo)卻說(shuō)：“你先別評(píng)價(jià)客戶的道德問(wèn)題，先把生意做好了！”金：銷售不應(yīng)該用自己的世界觀看一個(gè)行業(yè)，你不是黨委書(shū)記，你也改變不了什么，所以“批判者”的這個(gè)角色是不對(duì)的，Sales做的是讓人接受你的產(chǎn)品，不是讓人接受你的行為準(zhǔn)則。杜：但是人的道德感不是僅在見(jiàn)客戶的時(shí)候表現(xiàn)的，是表現(xiàn)在所有的環(huán)節(jié)中的，一個(gè)道德感很低的Sales也有很大的問(wèn)題，比如在公司內(nèi)部胡說(shuō)八道，搶同事的單子，或者吃里扒外。趙：曾經(jīng)有人用3000塊錢聘用了一個(gè)35歲的Sales，看上去他在行業(yè)中是個(gè)looser，其實(shí)他的收入都在外頭呢。金：這兩者要平衡的話，以客戶為重。因?yàn)楣緝?nèi)可以用機(jī)制的方法限制，而且你知道他是這樣一個(gè)人了，做事的時(shí)候要有預(yù)留的措施可以防一手：第一，他不能在法律上傷害你，第二，他不能把你內(nèi)部的隊(duì)伍攪亂了。趙：這個(gè)“德”的意思我們理解不同，按照你的說(shuō)法，這個(gè)“德”改成“成熟”更好。一個(gè)好的Sales難道是一個(gè)道德感很低的人嗎，我覺(jué)得不應(yīng)該。一個(gè)好的Sales應(yīng)該是“成熟”的，即他不是沒(méi)有原則，但是他能張弛有度。金：對(duì)，我所說(shuō)的和這個(gè)應(yīng)該不矛盾。公司內(nèi)部應(yīng)該是一個(gè)清清楚楚的機(jī)制，外面的世界是一灘渾水，Sales正好是中間的接口，Sales在理想狀態(tài)下是一個(gè)清楚的人，出去手上沾了泥，回來(lái)洗洗手，又清白了。但是如果你自己是一團(tuán)泥，怎么洗還是泥。所以，管理者最好是找一個(gè)能洗干凈的蘿卜，因?yàn)樗菑哪嗬锍鰜?lái)的，所以不怕出去再滾一身泥，但是回來(lái)洗洗還干凈。如果現(xiàn)實(shí)中沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)，就用各種方法搭配著實(shí)現(xiàn)，如果自己人清楚就帶手套，如果自己的人也不清不楚的就用公司機(jī)制做一個(gè)框。趙：出去趟渾水，回來(lái)又清清白白，這正是一個(gè)成熟Sales的表現(xiàn)。人要是成熟的話還一定要有責(zé)任感。曾經(jīng)有一個(gè)這樣的人，公司出錢讓他去國(guó)外培訓(xùn)，回來(lái)之后立刻就辭職跳槽了。我也曾經(jīng)跳槽過(guò)，但離開(kāi)原來(lái)的公司之前，我一定要把手頭的case漂亮地做完，第一是我對(duì)客戶負(fù)責(zé)，第二，我對(duì)這個(gè)行業(yè)負(fù)責(zé)。因?yàn)椴蛔鐾陼?huì)失掉我在這個(gè)公司的信譽(yù)，還可能影響到我以后在行業(yè)的發(fā)展。這是一種責(zé)任感，在一個(gè)行業(yè)中發(fā)展就一定要有。動(dòng)機(jī)是Sales的強(qiáng)勁引擎有了明確的動(dòng)機(jī)，才有強(qiáng)勁的動(dòng)力杜：我挑選Sales的指標(biāo)，最重視的一點(diǎn)是他的動(dòng)機(jī)，只有心里有一團(tuán)火的人才適合做Sales。我認(rèn)為驅(qū)使人行動(dòng)的動(dòng)機(jī)就兩條，一個(gè)是渴望，一個(gè)是恐懼，有了強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)有肯定有突破，那他就一定是個(gè)勤奮的人。金：動(dòng)機(jī)特別重要，一個(gè)是激勵(lì)人往前跑，一個(gè)是限制自己暫時(shí)達(dá)不到的欲望。最近我招了一個(gè)國(guó)內(nèi)通訊廠商的人，我問(wèn)他為什么在原來(lái)的地方不滿意，他說(shuō)剛結(jié)婚買房，但是原公司把他派到外地了。我問(wèn)他想什么，他說(shuō)就想回本地工作，就這么簡(jiǎn)單。我問(wèn)他要什么位置，他說(shuō)要做經(jīng)理，我說(shuō)只有一個(gè)一線的位置，他也愿意做了。杜：我的老板曾經(jīng)跟我說(shuō)，你別說(shuō)你不愛(ài)錢，一個(gè)Sales不可能不愛(ài)錢。我說(shuō)，我有別的動(dòng)機(jī)成不成？我渴望成功！這種動(dòng)機(jī)廣義上講是渴望成功，渴望贏別人，在level1的時(shí)候也可能就是想賺錢。我就看見(jiàn)過(guò)這樣一個(gè)Salesteam，以前這家公司的機(jī)制不好，Sales沒(méi)有激勵(lì)，但是制度改革了之后，Sales的獎(jiǎng)勵(lì)很高，隨便做一單就有幾萬(wàn)塊錢的收入，我看見(jiàn)銷售總監(jiān)在里面開(kāi)會(huì)，說(shuō)的群情激昂的，最后問(wèn)“都聽(tīng)明白了沒(méi)有！”大家說(shuō)：“明白啦！”然后他說(shuō)：“那還不出去賺錢等什么吶！”于是這群人呼的一下子都沖出來(lái)了。這和打仗一樣，情緒要激發(fā)起來(lái)。做解決問(wèn)題的專家Sales的工作不是傳遞問(wèn)題，而是解決問(wèn)題孫：另外一個(gè)重要因素，Sales在遇到問(wèn)題的時(shí)候要勇于承擔(dān)責(zé)任，勇于解決問(wèn)題，不能一出事就把手指頭都指向別人。金：我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的案子，當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品出了問(wèn)題，用戶一定要我們賠錢，我告訴手下負(fù)責(zé)這個(gè)客戶的Sales，我們沒(méi)現(xiàn)金，但是我們有設(shè)備、服務(wù)，和時(shí)間，我讓這個(gè)Sales從這3個(gè)因素里找到答案，解決這個(gè)客戶的問(wèn)題。但是他用了6個(gè)月的時(shí)間，沒(méi)有解決問(wèn)題。還是和我說(shuō)用戶就是要錢，說(shuō)用戶要錢買筆記本，不拿到錢就解決不了問(wèn)題。后來(lái)我告訴他去和用戶解釋，用我們的設(shè)備變成他們的錢，如果還是說(shuō)不通，就約用戶出來(lái)，我去說(shuō)，結(jié)果這個(gè)時(shí)候的Sales不去想客戶到底想什么，他把腦袋往沙子里一扎采取“鴕鳥(niǎo)政策”，就是約不到用戶。后來(lái)我換了一個(gè)新的Sales，2個(gè)月之內(nèi)就解決了，就是這么簡(jiǎn)單。趙：很多Sales，甚至資深Sales，遇到問(wèn)題的時(shí)候特別喜歡用“鴕鳥(niǎo)政策”。金：有這樣一個(gè)例子，美國(guó)有一個(gè)老太太買了一家超市的爐子，結(jié)果爐子壞了，掉出來(lái)的煤燒壞了老太太家的地板，老太太找到超市就是一頓臭罵，而這些Sales全體采用“鴕鳥(niǎo)政策”把腦袋全都扎到地里，沒(méi)人解決老太太的問(wèn)題。當(dāng)問(wèn)題燒起火來(lái)的時(shí)候，超市沒(méi)辦法，花了5萬(wàn)元的美金請(qǐng)來(lái)一個(gè)談判專家。結(jié)果這個(gè)談判專家就來(lái)到這個(gè)老太太家，問(wèn)她“您需要什么？我怎么解決您才能滿意呢？”結(jié)果老太太說(shuō)：“拿一塊地毯把我的地鋪上，你看現(xiàn)在多難看?。　庇谑钦勁袑＜一氐匠心昧藟K地毯給老太太，問(wèn)題就迎刃而解了。就是這么簡(jiǎn)單，就看你Sales問(wèn)不問(wèn)客戶的需要，有的人就是沒(méi)有這個(gè)悟性，你怎么告訴他他就是不去問(wèn)。趙：這樣的Sales只想做一個(gè)傳聲筒，認(rèn)為傳回來(lái)一些聲音就行了，而不是把自己作為一個(gè)解決問(wèn)題的專家。所以有的Sales會(huì)覺(jué)得，他去了做不到的事，怎么我去了就解決了，怎么會(huì)呢？其實(shí)不是我能力強(qiáng)，就是我多問(wèn)了問(wèn)題。主動(dòng)影響客戶Sales要敢于主動(dòng)影響客戶，而不是讓客戶牽著走趙：對(duì)于Sales來(lái)講，EQ比IQ更重要，就像上面說(shuō)的這個(gè)“您需要什么”的簡(jiǎn)單問(wèn)題，很多Sales就是不敢說(shuō)，客戶一和他說(shuō)“你要這么這么辦”，他就不敢說(shuō)“您看看能不能變通一下，那樣那樣做”。其實(shí)這不是拒絕客戶，這是迂回戰(zhàn)術(shù)。孫：而且有時(shí)候遇到這樣的客戶，你就是逆著他走，他還就轉(zhuǎn)回來(lái)了。趙：我有這樣一個(gè)客戶，有一段時(shí)間以來(lái)都是把我當(dāng)成“錢包”，讓我請(qǐng)這個(gè)請(qǐng)那個(gè)吃飯。然后有一天，他再找我吃飯的時(shí)候，我直接拒絕了他，說(shuō)我沒(méi)時(shí)間，后來(lái)他等到我晚上八點(diǎn)。見(jiàn)面之后他第一句就說(shuō)：“永志，我發(fā)現(xiàn)你現(xiàn)在拿我不當(dāng)回事！”因?yàn)楫?dāng)時(shí)我心里早就準(zhǔn)備好了，我就說(shuō)：“老大，你一直都沒(méi)拿我當(dāng)回事?！边@個(gè)時(shí)候他很驚奇。金：這一個(gè)是控制與反控制的過(guò)程，銷售是控制和反控制的學(xué)問(wèn)。趙：然后我說(shuō)：“我來(lái)找你的目的是想長(zhǎng)期地做下去，吃飯唱歌那些都是娛樂(lè)活動(dòng)，但是我現(xiàn)在看不到什么合作前景。那天我從歌廳出去，可以用兩個(gè)字形容我的心理：灰心！你讓我請(qǐng)這個(gè)吃飯，請(qǐng)那個(gè)唱歌，我是愿意請(qǐng)，但是如果我們要長(zhǎng)期做下去都應(yīng)該知道規(guī)則”那天前半場(chǎng)我就是擺明了翻臉，說(shuō)的他值冒冷汗，后半場(chǎng)才往回緩和氣氛。他后來(lái)說(shuō)，“你可真牛啊，我還是第一次求別人和我吃飯呢！”我說(shuō)：“老大，你求我有什么不可以啊！”其實(shí)我是分析了他的BI的，他以前的合作者都只和他合作一