銷售三人行30百轉(zhuǎn)千回求正果 第二回 優(yōu)勢擴(kuò)張.doc

百轉(zhuǎn)千回求正果第二回優(yōu)勢擴(kuò)張?zhí)粕〗?jīng)八十一難，一關(guān)不能少；銷售打單歷經(jīng)艱險(xiǎn)，花明柳暗，水復(fù)山重將在外軍令有所不授關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)斷則斷孫：在上次的案例分析中，我們的Sales得知“山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)工藝IT化”的項(xiàng)目，并在第一時(shí)間打入項(xiàng)目組的內(nèi)部，而且已經(jīng)和項(xiàng)目組的核心人物于兵接頭了。而且最可貴的是，在飯桌上，我們已經(jīng)找到了信息中心主任于兵的BurningIssue（燃眉之急）：就是他要買房，但是錢不夠！趙：既然BurningIssue已經(jīng)找到了，現(xiàn)在的問題就是解決客戶的BurningIssue。但是這里有個(gè)問題，就是解決這個(gè)問題需要5000塊錢，Sales怎么辦？如果Sales不答應(yīng)拿這5000元，那么就錯(cuò)過了和客戶建立關(guān)系的最好機(jī)會(huì)，可能就會(huì)因?yàn)檫@區(qū)區(qū)5000元，損失后面300萬的項(xiàng)目，機(jī)不可失，失不再來；如果Sales這時(shí)答應(yīng)給客戶，那么可能在老板那邊不好說。孫：好，這又引出一個(gè)問題：銷售在外面遇到特殊情況的時(shí)候，是否有時(shí)間，有必要向老板請示？張：如果向老板請示，首先時(shí)間不允許，這時(shí)候沒法和老板請示，如果你回去和老板請示了，回頭再和于兵說成還是不成，這個(gè)節(jié)骨眼就過去了，即使你給他了，于兵的感覺也不一樣。孫：跟老板請示會(huì)發(fā)生什么？老板首先會(huì)問，這個(gè)項(xiàng)目才剛開始介入，根本沒有把握，拿到簽合同再說吧！另外，你現(xiàn)在不給人家，回頭跟老板請示了半天，回來拿著5000再給人家，還說“于主任，我們老板批了這筆錢啦！”結(jié)果人家哈哈一笑把錢推回去了怎么了？你晚了，在你請示的時(shí)候，其他競爭對手知道于兵這個(gè)BurningIssue了，人家給了2萬！趙：其實(shí)，該不該出這個(gè)錢的問題，在銷售領(lǐng)域中一直是爭論不休的。從銷售角度講，如果我是銷售，我也一定要給。第一，我找到他的BurningIssue了；第二，人都有一個(gè)忠誠度，這是一個(gè)和于兵建立trust（信任）的機(jī)會(huì)；第三，后面還有300萬的利潤，5000塊錢算什么！但是從銷售管理的角度講，老板肯定要控制一下，可能5000塊錢不算什么，但是他會(huì)想要完5000，會(huì)不會(huì)再要5萬呢？所以，這件事沒法說怎么做是對，怎么做是錯(cuò)。孫：對Sales來講，根據(jù)自己的感覺做事就對了，兵法上有句話講：將在外軍令有所不授！所以這個(gè)關(guān)鍵時(shí)間，干脆就先斬后奏好了！張：對，我也是這么想的。機(jī)會(huì)已經(jīng)擺在我的面前了，如果我不馬上答應(yīng)客戶，以后就沒這事了，考慮到項(xiàng)目是300萬的生意，而且于兵又是項(xiàng)目的拍板人，5000塊錢不算什么，于是我當(dāng)即答應(yīng)于兵，自掏腰包。解決辦法不如解決方法方法不同，效果不同孫：好，你剛才說的這種情況是，人家客戶明說了自己的BurningIssue，你也明說了你的解決辦法，于是事情變得很簡單。但是現(xiàn)實(shí)中還有很多情況下，客戶雖然有意暴露給你他的BurningIssue，或者你千方百計(jì)發(fā)掘出他的BurningIssue，但是之后你要給他解決問題，他會(huì)推辭，因?yàn)樗乱恍┦虑椤Ｓ龅竭@種問題Sales怎么辦？張：可能要通過其他更安全的方式。孫：我覺得有一種辦法很好，比如這個(gè)案子中，你發(fā)現(xiàn)于兵缺了這5000塊錢，而且你立刻從包里拿出這錢推給他的時(shí)候，他推辭了，這時(shí)你可以這樣說：“于大哥，這事和公司沒關(guān)系，算我借你的！”如果于兵還推辭，你說：“你給我寫個(gè)借條行嗎！你跟我私人借的，有什么事啊！”這樣一來，錢就很容易給出去了。但是更精彩的一筆在后頭，錢給出去之后，找一天你們坐在一起的時(shí)候，你把借條拿出來撕了它！告訴他“咱倆哥們之間，別來這套事了！”加上這一筆，這就更加深你們之間的信任感了。深入敵后深入敵后，瓦解敵人堅(jiān)固防線孫：好，既然第一步建立信任的工作已經(jīng)做好了，接下來Sales要注意去加深這層信任。那么，之后你都做了什么？張：因?yàn)橛诒呀?jīng)說到買房，而且湊巧的是我自己也有買房的經(jīng)歷，所以趁熱打鐵，又和他談了談買房這方面應(yīng)該注意的問題。而且接下來我還說，反正我也沒事，干脆陪你去看房。于兵一聽更高興了，畢竟買房是很麻煩的事情，有人幫忙當(dāng)然好了。于是第二天，我就跟著他回老家去了，而且隨著看房的同時(shí)，我也見到了他的父母和弟弟妹妹，彼此的關(guān)系非常好。孫：和用戶的家人建立聯(lián)系，這真是叫做深入敵后了，這在任何一本兵法書上，都是非常重要的勝利。趙：確實(shí)，家庭的力量可以影響客戶的決定，現(xiàn)在于兵全部的家人都認(rèn)為你是他們的“救星”，可以說，如果不出意外，于兵已經(jīng)是你的強(qiáng)力支持者了！拉票擴(kuò)張優(yōu)勢拉票越多，取勝幾率越大張：截止到目前：2001年4月10號，我已經(jīng)接觸于兵2個(gè)月了，和他的關(guān)系已經(jīng)非常非常好了，可以說于兵這一票已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿到手了。孫：但是，項(xiàng)目組是幾個(gè)人？張：3個(gè)！孫：所以，3票之中你只有1票！以我10年打單的經(jīng)驗(yàn)來講，別說你只有1票，就算你有2票都是不保險(xiǎn)的。以前我也總有這種幼稚的想法，比如這個(gè)項(xiàng)目組里有5個(gè)人，我拿到3票，于是就以為肯定贏了，因?yàn)?：2嘛！但是到了最后投標(biāo)的時(shí)候，即使是3：2，也沒有一次能贏的。不過雖然屢遭這樣的教訓(xùn)，但是后來每次再打單的時(shí)候，還是會(huì)保留這樣天真的想法。趙：這很正常，因?yàn)镾ales從精力來講，從資源來講，拿到多數(shù)評委之后，就有懶惰的情緒，以為會(huì)贏了，干嘛還要浪費(fèi)資源。孫：所以說，誰有優(yōu)勢，誰就會(huì)變得懶惰。但是現(xiàn)在，你只有于兵一票，還沒有優(yōu)勢，所以你要想辦法繼續(xù)拉票。張：正是，我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了。項(xiàng)目組另外兩個(gè)人，一個(gè)是工藝處處長王寒，一