KPI指標數(shù)據(jù)公式

零售終端績效運營管理之 - KPI分析與終端診斷技術,銷售指標管理 是終端績效KPI分析管理的基礎,店鋪業(yè)績、利潤類表現(xiàn)的九項基本數(shù)據(jù),業(yè)績額 利潤額 ATV（客單價） UPT（連帶率） 成交率 試穿率 進店率 回頭率 品牌競爭率,1、店鋪的銷售業(yè)績公式,進店人數(shù),成交率,客單價(ATV),X,X,買單人數(shù) X 客單量（UPT) X 產(chǎn)品均價 X 回頭率,X,回頭率,3、ATV,是考量銷售商品價值高低的關鍵數(shù)據(jù)，與利潤率高低 有直接關聯(lián)，是最主要的業(yè)績控制的過程KPI之一,管理意義：,ATV(客單價）,4、UPT,是考量銷售商品件數(shù)多少的關鍵數(shù)據(jù)，與銷售額有直接關聯(lián),管理意義：,UPT(客單量）,5、成交率,綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價值、陳列技巧、 管理標準等的關鍵KPI,與銷售業(yè)績額有直接關聯(lián)，是服務評估的 關鍵KPI之一,管理意義：,成交率,6、試穿率,是達成高成交率的關鍵KPI，重點考量員工銷售技巧，商品知識， 需求把握，服務能力的KPI，是服務評估最重要的KPI之一,管理意義：,試穿率,7、進店率,考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號召力等 的關鍵KPI.,管理意義：,進店率,8、回頭率,考量店鋪VIP顧客消費狀況的關鍵數(shù)據(jù)，對服務質量、商品優(yōu)劣、 品牌忠誠度、美譽度多方面具有考量作用,管理意義：,回頭率,9、品牌競爭率,品牌競爭率重點是與競爭對手相比的關鍵KPI指標，與市場占有 率、品牌銷售排名，地區(qū)品牌競爭度有很大關系，在同等條件 下不同的競爭率表現(xiàn)則反映品牌自身的優(yōu)劣勢,管理意義：,品牌競爭率,問題1：3月27號，進店人數(shù)2000人，成交了40筆， 客單價300元，計算成交率和銷售額各是多少？ 問題2：如果同一天進店人數(shù)和客單價不變，成交率提高了1%，那么銷售額提升了多少？,案例練習,問題3：3月28號，進店人數(shù)2000人，成交率2%，客單價450元，客單量1.3, 請問當天的銷售額是多少？ 問題4：如果同一天進店人數(shù)和成交率不變，客單價500塊，客單量1.4,那么銷售額能提升多少？,銷售業(yè)績與利潤分析模型,銷售利潤提升,銷售業(yè)績上升,銷售費用下降,成交率上升,ATV上升,UPT上升,回頭率上升,產(chǎn)品單價提升,人效提升,平效提升,試穿率上升,進店率上升,陳列差異化,斷貨率降低,員工技能提升,客流量增加,附推高價產(chǎn)品,購買金額提升,員工技能提升,購買件數(shù)提升,產(chǎn)品組合性強,員工技能提升,產(chǎn)品新鮮度,VIP客戶后臺管理能力提升,店鋪商品上市規(guī)劃,企業(yè)商品上市規(guī)劃,原材料賣點突破,設計賣點突破,科技賣點突破,業(yè)績管理環(huán)節(jié),商品管理環(huán)節(jié),營業(yè)管理環(huán)節(jié),促銷吸引,店鋪商品管理KPI模型分析,商品管理表現(xiàn)的十項基本數(shù)據(jù),OTB 系列、品類占比 新舊貨占比 庫存銷售占比 投入產(chǎn)出比 售罄率 存銷比 補貨達成率 斷貨率 波段組合匹配率,1.OTB數(shù)據(jù),在銷售中必然存在折扣損失季末清貨打折與節(jié)日折扣活動等，意味著銷售額會小于訂貨額，可采購新商品總額（OPEN TO BUY）,OTB= (銷售指標-預估舊貨銷售額）/平均銷售折扣/(1-新品庫存率）,平均銷售折扣=總銷售收入/總吊牌金額,新品庫存率= （總訂貨額-已銷售金額）/總訂貨額*100%,2.品類/系列占比,管理意義：,了解商品銷售結構狀況，是店鋪商品流診斷的基本KPI，可通過銷售與庫存、銷售與訂單對比的方式，找出商品銷售的結構性問題所在，與存銷比、成交率、銷售業(yè)績有直接關聯(lián),品類/系列占比,3.新舊貨占比,管理意義：,針對不同性質店鋪的商品新舊貨分布KPI，是綜合規(guī)劃商品配置的重要手段，特別是新開發(fā)地區(qū)的新店，舊貨比重往往較大，因對新開發(fā)地區(qū)來講，舊貨只是相對的舊；同時新舊配搭銷售，對舊貨的利潤保證也較高,新舊貨占比,4.庫存消化占比,管理意義：,積壓產(chǎn)品變現(xiàn)的主要考核KPI，在店鋪運作中是利潤率的殺手，但卻是現(xiàn)金 流的救星，與舊貨的定義不同，積壓產(chǎn)品往往指的是至少兩年之前滯銷庫存,庫存消化占比,5.投入產(chǎn)出比,投入產(chǎn)出比,管理意義：,從商品銷售結構與庫存結構切入進行比對，檢核商品結構匹配性 程度，為公平客觀起見，加入平均銷售折扣因素的分析，是店鋪 商品診斷非常關鍵的KPI之一,投入產(chǎn)出比分析示例,系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、性別等關鍵屬性）,6.售罄率,售罄率,KPI評估要求: 必須是在同等銷售天數(shù)(區(qū)段)的前提下進行。 同時銷售天數(shù)也是關鍵因素之一,是考量SKU或者系列或者品類商品暢滯銷程度的最關鍵KPI， 與庫存量關系密切，并且能夠通過促銷推廣來影響售罄率 的變化，與平均銷售折扣、存銷比、利潤率有直接關系,售罄率管理意義,商品售罄率基本判定標桿,暢銷品 售罄率75%以上 及時補貨 銷售周期 調整陳列,售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷,7.存銷比,最為關鍵的商品管理數(shù)據(jù)之一，與利潤率、盈利成本和庫存控制 有極大的關系,管理意義：,存銷比,8.補貨達成率,補貨達成率,管理意義：,需在同一時間段的前提下執(zhí)行； 高等級店鋪的補貨達成率應不低于80%，最低等店鋪則無設定； 該法則對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義(結合售謦率判斷) 與存銷比成正比，達成率越高，存銷比越高，反之亦然。,9.斷貨率,斷貨率,管理意義：,斷碼率直接與試穿率有關，直接影響成交率，進而影響業(yè)績， 是非常重要的商品管理檢核數(shù)據(jù),10.波段組合匹配率,波段組合匹配率,管理意義：,配搭參數(shù)是商品組合的DNA，在商品規(guī)劃時即已設定， 這個數(shù)據(jù)對高ATV、UPT有直接關聯(lián)作用,銷售額偏低,商品原因,客戶問題,賣場問題,外部問題,方法問題,人員問題,存銷比低-KPI,產(chǎn)品結構失調-KPI,斷色斷碼,上市波段延誤,產(chǎn)品不熟-KPI,士氣不高,技巧欠缺-KPI,銷售業(yè)績下降-魚骨圖分析示例,