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文檔簡介

零售終端績效運營管理之 - KPI分析與終端診斷技術,銷售指標管理 是終端績效KPI分析管理的基礎,店鋪業(yè)績、利潤類表現(xiàn)的九項基本數(shù)據(jù),業(yè)績額 利潤額 ATV(客單價) UPT(連帶率) 成交率 試穿率 進店率 回頭率 品牌競爭率,1、店鋪的銷售業(yè)績公式,進店人數(shù),成交率,客單價(ATV),X,X,買單人數(shù) X 客單量(UPT) X 產(chǎn)品均價 X 回頭率,X,回頭率,3、ATV,是考量銷售商品價值高低的關鍵數(shù)據(jù),與利潤率高低 有直接關聯(lián),是最主要的業(yè)績控制的過程KPI之一,管理意義:,ATV(客單價),4、UPT,是考量銷售商品件數(shù)多少的關鍵數(shù)據(jù),與銷售額有直接關聯(lián),管理意義:,UPT(客單量),5、成交率,綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價值、陳列技巧、 管理標準等的關鍵KPI,與銷售業(yè)績額有直接關聯(lián),是服務評估的 關鍵KPI之一,管理意義:,成交率,6、試穿率,是達成高成交率的關鍵KPI,重點考量員工銷售技巧,商品知識, 需求把握,服務能力的KPI,是服務評估最重要的KPI之一,管理意義:,試穿率,7、進店率,考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號召力等 的關鍵KPI.,管理意義:,進店率,8、回頭率,考量店鋪VIP顧客消費狀況的關鍵數(shù)據(jù),對服務質量、商品優(yōu)劣、 品牌忠誠度、美譽度多方面具有考量作用,管理意義:,回頭率,9、品牌競爭率,品牌競爭率重點是與競爭對手相比的關鍵KPI指標,與市場占有 率、品牌銷售排名,地區(qū)品牌競爭度有很大關系,在同等條件 下不同的競爭率表現(xiàn)則反映品牌自身的優(yōu)劣勢,管理意義:,品牌競爭率,問題1:3月27號,進店人數(shù)2000人,成交了40筆, 客單價300元,計算成交率和銷售額各是多少? 問題2:如果同一天進店人數(shù)和客單價不變,成交率提高了1%,那么銷售額提升了多少?,案例練習,問題3:3月28號,進店人數(shù)2000人,成交率2%,客單價450元,客單量1.3, 請問當天的銷售額是多少? 問題4:如果同一天進店人數(shù)和成交率不變,客單價500塊,客單量1.4,那么銷售額能提升多少?,銷售業(yè)績與利潤分析模型,銷售利潤提升,銷售業(yè)績上升,銷售費用下降,成交率上升,ATV上升,UPT上升,回頭率上升,產(chǎn)品單價提升,人效提升,平效提升,試穿率上升,進店率上升,陳列差異化,斷貨率降低,員工技能提升,客流量增加,附推高價產(chǎn)品,購買金額提升,員工技能提升,購買件數(shù)提升,產(chǎn)品組合性強,員工技能提升,產(chǎn)品新鮮度,VIP客戶后臺管理能力提升,店鋪商品上市規(guī)劃,企業(yè)商品上市規(guī)劃,原材料賣點突破,設計賣點突破,科技賣點突破,業(yè)績管理環(huán)節(jié),商品管理環(huán)節(jié),營業(yè)管理環(huán)節(jié),促銷吸引,店鋪商品管理KPI模型分析,商品管理表現(xiàn)的十項基本數(shù)據(jù),OTB 系列、品類占比 新舊貨占比 庫存銷售占比 投入產(chǎn)出比 售罄率 存銷比 補貨達成率 斷貨率 波段組合匹配率,1.OTB數(shù)據(jù),在銷售中必然存在折扣損失季末清貨打折與節(jié)日折扣活動等,意味著銷售額會小于訂貨額,可采購新商品總額(OPEN TO BUY),OTB= (銷售指標-預估舊貨銷售額)/平均銷售折扣/(1-新品庫存率),平均銷售折扣=總銷售收入/總吊牌金額,新品庫存率= (總訂貨額-已銷售金額)/總訂貨額*100%,2.品類/系列占比,管理意義:,了解商品銷售結構狀況,是店鋪商品流診斷的基本KPI,可通過銷售與庫存、銷售與訂單對比的方式,找出商品銷售的結構性問題所在,與存銷比、成交率、銷售業(yè)績有直接關聯(lián),品類/系列占比,3.新舊貨占比,管理意義:,針對不同性質店鋪的商品新舊貨分布KPI,是綜合規(guī)劃商品配置的重要手段,特別是新開發(fā)地區(qū)的新店,舊貨比重往往較大,因對新開發(fā)地區(qū)來講,舊貨只是相對的舊;同時新舊配搭銷售,對舊貨的利潤保證也較高,新舊貨占比,4.庫存消化占比,管理意義:,積壓產(chǎn)品變現(xiàn)的主要考核KPI,在店鋪運作中是利潤率的殺手,但卻是現(xiàn)金 流的救星,與舊貨的定義不同,積壓產(chǎn)品往往指的是至少兩年之前滯銷庫存,庫存消化占比,5.投入產(chǎn)出比,投入產(chǎn)出比,管理意義:,從商品銷售結構與庫存結構切入進行比對,檢核商品結構匹配性 程度,為公平客觀起見,加入平均銷售折扣因素的分析,是店鋪 商品診斷非常關鍵的KPI之一,投入產(chǎn)出比分析示例,系列投入產(chǎn)出比分析(可使用與大品類、小品類、性別等關鍵屬性),6.售罄率,售罄率,KPI評估要求: 必須是在同等銷售天數(shù)(區(qū)段)的前提下進行。 同時銷售天數(shù)也是關鍵因素之一,是考量SKU或者系列或者品類商品暢滯銷程度的最關鍵KPI, 與庫存量關系密切,并且能夠通過促銷推廣來影響售罄率 的變化,與平均銷售折扣、存銷比、利潤率有直接關系,售罄率管理意義,商品售罄率基本判定標桿,暢銷品 售罄率75%以上 及時補貨 銷售周期 調整陳列,售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷,7.存銷比,最為關鍵的商品管理數(shù)據(jù)之一,與利潤率、盈利成本和庫存控制 有極大的關系,管理意義:,存銷比,8.補貨達成率,補貨達成率,管理意義:,需在同一時間段的前提下執(zhí)行; 高等級店鋪的補貨達成率應不低于80%,最低等店鋪則無設定; 該法則對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義(結合售謦率判斷) 與存銷比成正比,達成率越高,存銷比越高,反之亦然。,9.斷貨率,斷貨率,管理意義:,斷碼率直接與試穿率有關,直接影響成交率,進而影響業(yè)績, 是非常重要的商品管理檢核數(shù)據(jù),10.波段組合匹配率,波段組合匹配率,管理意義:,配搭參數(shù)是商品組合的DNA,在商品規(guī)劃時即已設定, 這個數(shù)據(jù)對高ATV、UPT有直接關聯(lián)作用,銷售額偏低,商品原因,客戶問題,賣場問題,外部問題,方法問題,人員問題,存銷比低-KPI,產(chǎn)品結構失調-KPI,斷色斷碼,上市波段延誤,產(chǎn)品不熟-KPI,士氣不高,技巧欠缺-KPI,銷售業(yè)績下降-魚骨圖分析示例,

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