如何利用資源打好陌拜電話

學(xué)習(xí)內(nèi)容：如何利用資源打好陌拜電話針對目前教育市場形勢，單純靠等待電話呼入已經(jīng)不再是唯一途徑，所以作為金鑰匙咨詢師一員，要不斷增加外呼資源，要重視外呼，今天共同學(xué)習(xí)陌拜電話的相關(guān)技巧。一作為咨詢師要做到知己知彼。知道金鑰匙優(yōu)勢，知道同行業(yè)特點(diǎn)，更需要知道圍繞學(xué)生學(xué)習(xí)的內(nèi)外因素。電話約訪是成功的第一步。如果不能成功踏進(jìn)顧客的大門，銷售就已經(jīng)結(jié)束了，所以心態(tài)很重要?？焖倌吧娫捈s訪要遵循六個步驟 第一步就是打招呼。打電話的前10秒很重要，要爭奪到顧客的注意力。那么熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。我強(qiáng)調(diào)了三個關(guān)鍵點(diǎn)：名字、熱情、自信。第二步是自我介紹。最具吸引力話語，要用一句很短的話概括出來。這是在開始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。例如金鑰匙學(xué)校成立12周年成績斐然，高考600分以上6000多人占1/7，中考金鑰匙上課學(xué)生3000左右上示范校1800人。第三步 業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來強(qiáng)化顧客的興趣，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系。牧群原理也就是從眾心理，牧群的移動是由大多數(shù)的移動決定方向，個體并無意識。所以我要求工作人員在業(yè)務(wù)介紹時(shí)，一定要針對顧客的特點(diǎn)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化顧客的興趣和信任。數(shù)據(jù)和案例很重要。列舉同班同學(xué)同年級同學(xué)學(xué)生所在學(xué)校老師名字，不管哪種階段學(xué)生家長都要滲透大多數(shù)學(xué)生家長會選擇第四步就是要邀約見面。電話約訪的目的就是約訪。更詳細(xì)幫助學(xué)生分析目前學(xué)習(xí)問題找原因給予建設(shè)性建議，達(dá)到成績進(jìn)步的目的。第五步是在提出見面要求后講述對此給顧客帶來的利益。要分析學(xué)生目前現(xiàn)狀的原因，介紹給家長金鑰匙老師能幫助孩子，怎樣幫助孩子達(dá)到什么效果。第六步做好登記，以備下次回訪記錄。如果敲定面談時(shí)間要建議式給出時(shí)間，我們要做到專業(yè)。例如周末家長很多，上周末我們報(bào)了18個高三生。這周周末上午約了三個家長，看您是上下午什么時(shí)候可以，我安排省的您來了等我耽誤您和孩子的時(shí)間。二金鑰匙品牌同行業(yè)介紹服務(wù)服務(wù)方案限制報(bào)名由頭，渲染背景，成績邀約成功藍(lán)圖設(shè)計(jì)注意案例具體而形象，例如家長問到學(xué)而思，要說的形象生動，學(xué)而思是競賽，奧數(shù)成績非常優(yōu)秀，（借家長的嘴說案例）前幾天有家長過來也說在學(xué)而思上過，上課老師和孩子溝通很好，互動很好但就是成績不顯著，后來分析感覺老師就是聊天溝通很好，帶孩子玩吸引孩子但在真正的學(xué)科幫助，考綱考點(diǎn)的把握就一般了。一般陌生拜訪需要4-10輪的溝通，時(shí)刻創(chuàng)造危機(jī)意識。每輪順序根據(jù)家長需求進(jìn)行自我調(diào)整。1. 第一輪要記得在首次溝通中留下良好印象，給學(xué)生階段性學(xué)科學(xué)習(xí)建議幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率，掌握良好學(xué)習(xí)方法。畢業(yè)年級需要直接溝通家教輔導(dǎo)帶給孩子的效果，例如現(xiàn)階段認(rèn)可老師講解重點(diǎn)在答題技巧，審題答題很重要。非畢業(yè)年級在如何提高效率，建立學(xué)科學(xué)習(xí)方法，每個科目學(xué)習(xí)技巧等。用學(xué)校同學(xué)老師案例讓家長記住你。告訴家長最新最近的報(bào)考信息，像2011年教育高招咨詢會時(shí)間，教育周刊記得購買等等信息。2011年高考英語作文方向，網(wǎng)上交友，劉謙，環(huán)境保護(hù)，面對失敗的態(tài)度等。 語文作文方向生活需要什么，行到水窮處，坐看云起時(shí)，關(guān)注現(xiàn)實(shí)警惕未來，規(guī)劃人生，鑄造精彩。2. 第二輪詢問家長給孩子的學(xué)習(xí)建議用上了嗎？效果怎么樣？推薦一對一3. 第三輪以增值服務(wù)為由頭吸引家長，像公益講座，領(lǐng)取資料等。相對意向家長可以以電郵等方式發(fā)給學(xué)生資料，建立下次溝通途徑。滲透一對一4. 推薦一對一幫助。目前打陌拜三個方向：咨詢師應(yīng)該把所有從自己來金鑰匙的電話放在一個表里，每階段都在不斷跟蹤回訪。第一周末初三講座，例如初三講座告知家長免費(fèi)講座。王洪濤老師縮小題型范圍2010年押重?cái)?shù)學(xué)大題最后一道，單科提高30分，預(yù)測命題思路，介紹快速解題技巧，傳授高分要領(lǐng)。人數(shù)有限120人講座，需要登記領(lǐng)票。家長可以前去給孩子記錄幫助孩子第二畢業(yè)班之前沒報(bào)的，為聯(lián)系上的，正值一模試卷分析為由，給學(xué)生建議現(xiàn)階段限時(shí)訓(xùn)練，老師幫助學(xué)生審題答題第三非畢業(yè)班引導(dǎo)。三根據(jù)家長類型分類溝通類型特點(diǎn)方法克星老虎強(qiáng)勢，決策果斷，對權(quán)力，聲望，地位感興趣，對教學(xué)效果，師資，感興趣利益，藍(lán)圖效果，電話中可以告知單科提高浮動貓頭鷹，會建立信任感的貓頭鷹，用強(qiáng)有力的學(xué)科專業(yè)征服他貓頭鷹冷漠，理智限制，數(shù)據(jù)案例高敏感度的孔雀老虎孔雀愛表現(xiàn)，熱情，看重關(guān)系，說話快，需要重視可以轉(zhuǎn)介紹適度傾聽，互動，給信心，描藍(lán)圖鴿子貓頭鷹鴿子話不多，脾氣好，喜歡傾聽，講話穩(wěn)，下決定慢給痛苦，幫助家長下決定老虎貓頭鷹根據(jù)反饋信息分類：咨詢師要學(xué)會反問和設(shè)問。1. 我無時(shí)間1）家長，請您給我2分鐘，2分鐘就可以，會讓您收到意想不到的效果。會幫助您讓孩子更快樂更輕松。2）用2分鐘告知金鑰匙是北京最具影響力的學(xué)校，12年來一直采用重點(diǎn)校老師，單科提高30分效果顯著3）迅速告知家長2個成功學(xué)習(xí)的案例和學(xué)校老師名字。4）要讓家長為孩子負(fù)責(zé)。繼而闡述作為家長必須要抽時(shí)間幫助孩子，在現(xiàn)階段緊要關(guān)頭所有家長都在為孩子鋪路，在幫助孩子找老師提高成績，您忙工作也是為了孩子。2. 孩子沒時(shí)間，太累了，不需要。 1）用案例，孩子的同學(xué)某某在這里上著，他們學(xué)?，F(xiàn)在在周三是統(tǒng)練孩子是有時(shí)間出來2）要讓家長先轉(zhuǎn)變思維方式，為孩子負(fù)責(zé)，替孩子決定。不能任由孩子作為?，F(xiàn)在的孩子主動學(xué)習(xí)意識需要家長老師引導(dǎo)督促，孩子畢竟是孩子，意志力需要加強(qiáng)，需要家長推動孩子做決定。3）在學(xué)習(xí)效率方法上說，您了解過孩子真正學(xué)習(xí)的效率嗎？學(xué)習(xí)到很晚真正是因?yàn)樽鳂I(yè)多還是做題效率需要提高呢？4）同伴影響上，孩子現(xiàn)在不輔導(dǎo)在原地踏步，那么多同學(xué)都在輔導(dǎo)都比您孩子多跑出去一步，現(xiàn)在競爭這么激烈相信您也希望孩子在以后的工作生活中越走越好把。5）在心態(tài)上，每個孩子都希望得到老師家長的認(rèn)可，您的孩子也不例外，他也希望成績好，但因?yàn)橛锌赡芩约号Φ?，成效不能和付出成正比，所以孩子就泄氣了等勢必也會影響孩子的學(xué)習(xí)信心，影響整體情緒狀態(tài)。3.家長覺得一對一太貴了 1）直接問家長您家?guī)讉€小孩？您辛苦一輩子是為了什么？我相信所有的家長都是為了孩子，您也不例外吧。2）價(jià)值和價(jià)格是成正比的。家長不怕多花錢就怕花錯錢。3）介紹一對一針對性強(qiáng)，效果明顯，師資水平，說幾個此校老師吸引家長。4.能保證效果嗎？ 家長，我用金鑰匙12年口碑承諾，做教育要口碑，我們希望良性循環(huán)。這樣我們才能有很好的口碑，我們金鑰匙學(xué)校才能越辦越好。單科提高30分是完全可以的（根據(jù)孩子具體情況具體說提分空間）在電話里可以答應(yīng)家長能提高，師資重點(diǎn)校可以安排。面談中詳細(xì)講解過此問題。電咨中以滿足家長需求為主。5.希望老師上門 1）壞境上，家長我們之前也進(jìn)行過上門授課，但是大部分家長反映效果不好。因?yàn)樵谀依锸谡n，一方面孩子有一個放松的環(huán)境，覺得在自己家里，一會想喝點(diǎn)水，一會兒想吃點(diǎn)東西，如果有一點(diǎn)動靜特別容易走思，聽課效率不高。老師也會覺得有一些不自在畢竟在您家里會感到一些拘束。這邊有一個很好的學(xué)習(xí)氛圍，他看到其他小孩在認(rèn)真學(xué)習(xí)，那他也就想學(xué)了，有競爭意識了。在學(xué)校上課，環(huán)境很簡單沒有電視沒有電腦，沒有誘惑他的東西，他只能專心學(xué)習(xí)，不會七想八想，效率也會很高。2）師資上，重點(diǎn)學(xué)校老師有升學(xué)壓力，每個學(xué)生都去家里跑時(shí)間精力有限，在我們學(xué)校就不一樣了。而且學(xué)生學(xué)習(xí)效果直接和我們學(xué)校溝通，我們有共同監(jiān)管人員，如果是在家里萬一效果一般就耽誤孩子的時(shí)間老師按次數(shù)給錢走人了，但在我們學(xué)校各階段給孩子測驗(yàn)保證每堂課高質(zhì)量高效率學(xué)到有價(jià)值的東西。3）當(dāng)然我知道您可能考慮，孩子比較辛苦，路途太遠(yuǎn)，但是家長求學(xué)本事就是個苦差事，12年寒窗苦讀，就為了高考那兩天，考到清華北大的孩子，他們除了學(xué)校上課外，有的一天要跑好幾個地點(diǎn)去上培訓(xùn)班呢，人家付出的比別人的多，收獲的才多。您的心情我能理解，家長都心疼孩子。您現(xiàn)在心疼您家小孩那以后更漫長的學(xué)習(xí)他怎么能堅(jiān)持下去呢，我建議不能去培養(yǎng)他的依賴感和惰性思想，一定要讓孩子明白只有付出比別人多的多，才能取得好的成績。才能考上好的大學(xué)，才能有好的前程，才能有高質(zhì)量的生活。備注：還有一些相關(guān)問題之前在2010年8月份培訓(xùn)過來電技巧中講過，希望咨詢師回去再學(xué)