利潤計劃：運(yùn)營成本收益分析.doc

第六講：利潤計劃：運(yùn)營成本收益分析一、預(yù)測銷售收入二、銷售/成本計劃三、現(xiàn)金流量計劃商業(yè)計劃之 運(yùn)營預(yù)測和分析 01 總體描述 02 比率分析 03 營運(yùn)成績 04 金融條件 05 或有負(fù)債01 總體描述：本部分要從公司總體損益狀況開始，這些狀況要基于企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)，如最近三年以及未來三年的凈收入、銷售成本、營運(yùn)費(fèi)用、利息支出及利息收入。把這些歷史數(shù)據(jù)和將來的預(yù)計數(shù)都列出來，使風(fēng)險投資人一眼就可以看清楚企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來的發(fā)展前景。如下表：明年預(yù)測值后年預(yù)測值凈收入1004001000400010000銷售成本10020050025006500營業(yè)開支100100200400800利息支出100100100200300凈利潤(200)2009002400流動資產(chǎn)204040014004300機(jī)器設(shè)備10040060010001000土地及建筑物其他資產(chǎn)1010101010流動負(fù)債202401004001000600股東權(quán)益10-19051014104310 財務(wù)預(yù)測總表 02 比率分析：列出凈收入、銷售成本、營業(yè)開支、利息支出和凈利潤并計算他們的百分比。即以凈銷售收入為100，計算銷售成本等占凈銷售收入的比重。如下圖所示。 百分比 前年實際值 去年實際值 今年預(yù)測值 明年預(yù)測值 后年預(yù)測值 凈收入 100100100100100銷售成本 10050 50 63 65 營業(yè)開支 25 20 10 8 利息支出 25 10 4 3 凈利潤 20 23 24 03 營運(yùn)成績：主要描述： 本公司的經(jīng)營業(yè)績及盈利預(yù)測 經(jīng)營業(yè)績上升或下降的原因？ 將來為什么會上升？ 財務(wù)比率變動原因以及經(jīng)營中的重大事件等。04 金融條件：詳細(xì)描述: 最近的資產(chǎn)負(fù)債表及本公司的債務(wù)清償能力 解釋在某些項目上如應(yīng)收賬款等有重大增加的原因。05 或有負(fù)債：主要描述本公司有可能發(fā)生的債務(wù)，例如未支付養(yǎng)老金方案，或因一個公司堅稱它以前的雇員現(xiàn)在為你工作并帶去了它的商業(yè)機(jī)密而引起的訴訟等。商業(yè)計劃之 財務(wù)報告書 本部分要列示最近幾年以及本年由審計公司審核的所有財務(wù)報表，包括： 合并的資產(chǎn)負(fù)債表 合并的利潤報表 合并的股東持股報表 合并的財務(wù)狀況變動表商業(yè)計劃之 財務(wù)規(guī)劃 本部分包括未來五年的年度財務(wù)規(guī)劃，以便使風(fēng)險投資人能夠準(zhǔn)確地了解企業(yè)的現(xiàn)金流量狀況。展示財務(wù)規(guī)劃和現(xiàn)金流動的報表應(yīng)附在商業(yè)計劃書上。主要包括： 未來3-5年損益預(yù)測表 未來3-5年現(xiàn)金流量表 未來3-5年資產(chǎn)負(fù)債表 （第一年每個月計算現(xiàn)金流量，共12個月，第二年每季度計算現(xiàn)金流量，共四個季度，第三、四、五年每年計算現(xiàn)金流量，共三年。）商業(yè)計劃之 說明性的信息 主要包括： 產(chǎn)品圖片和有關(guān)公司的宣傳資料。這些圖片有助于推銷你的計劃書。 一篇關(guān)于行業(yè)概覽或競爭對手比較分析。（注：報紙和雜志上關(guān)于公司的文章以及磁帶、錄像帶或其他起推介作用的視聽資料可能不太必要，最好不要把這些東西放在商業(yè)計劃書中。）財務(wù)分析和預(yù)測本講討論商業(yè)計劃中的財務(wù)分析和預(yù)測，即根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)劃，參考企業(yè)的歷史財務(wù)報表和本行業(yè)的財務(wù)比率，再考慮到各種合理假設(shè)，先計算出收入與成本費(fèi)用預(yù)測，然后作出資本性支出預(yù)算與流動資金需求預(yù)測，最后作出資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、和現(xiàn)金流量表的預(yù)測。相應(yīng)于市場分析和管理團(tuán)隊兩部分是商業(yè)計劃的關(guān)鍵點，本講的做財務(wù)分析部分則既是商業(yè)計劃的重點，也是難點。財務(wù)分析和預(yù)測要求準(zhǔn)備以下資料，歷史資料年數(shù)越多越好： * 歷史資產(chǎn)負(fù)債表* 歷史損益表* 歷史現(xiàn)金流量表* 營業(yè)收入預(yù)測* 可參比的財務(wù)比率 值得強(qiáng)調(diào)的是，財務(wù)預(yù)測需要說明收入確認(rèn)的準(zhǔn)則，特別是與境外投資者聯(lián)系的時候，要注意各國會計準(zhǔn)則的不同，這也是為什么有經(jīng)驗的投資者更注重現(xiàn)金流量預(yù)測而不是損益表預(yù)測的原因之一。財務(wù)預(yù)測的假設(shè)。無論是起步型公司還是續(xù)營性公司，其財務(wù)預(yù)測都需先做條件假設(shè)。具體內(nèi)容包括：銷售銷售量和售出時間價格折扣和退貨內(nèi)銷和出口比例營運(yùn)開支工資和獎金銷售提成原料成本服務(wù)費(fèi)用廣告和促銷預(yù)算分銷費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用水電汽費(fèi)用維修保養(yǎng)費(fèi)用退貨和維修費(fèi)用招聘和培訓(xùn)費(fèi)用固定資產(chǎn)投資設(shè)備廠房投資固定資產(chǎn)折舊率收款應(yīng)收賬款的付款期和信用政策壞賬準(zhǔn)備付款庫存水平在制品數(shù)量應(yīng)付賬款的付款期和信用額度稅收增值稅稅率所得稅稅率附加稅稅率交稅時間退稅返還時間財務(wù)支出利息費(fèi)用分紅借貸還本時間租賃費(fèi)用其他未來數(shù)年里的通貨膨脹率和匯率變化新設(shè)備和新技術(shù)、新工具的采用可能實現(xiàn)的生產(chǎn)成本降低從產(chǎn)品開發(fā)到形成銷售所需的時間產(chǎn)品價格的變化趨勢技能熟練帶來的效率提高和浪費(fèi)降低財務(wù)預(yù)測的具體方法。財務(wù)預(yù)測一般都是先收集歷史數(shù)據(jù)和可比參數(shù)，估計未來能達(dá)到的銷售目標(biāo)，然后按照財務(wù)勾稽關(guān)系和計算公式做一個電子試算表的財務(wù)模型，填入已知數(shù)據(jù)和假設(shè)數(shù)據(jù)，算出結(jié)果，再根據(jù)結(jié)果進(jìn)行循環(huán)調(diào)整。財務(wù)預(yù)測的工作順序主要包括：1.先收集歷史數(shù)據(jù)和可比參數(shù)2.預(yù)測銷售額3.財務(wù)報表預(yù)測（1）做一個基于電子表格的財務(wù)模型（2）先輸入最近一年的歷史財務(wù)數(shù)據(jù)（3）輸入銷售額預(yù)測值（4）自動預(yù)測計算損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表4.調(diào)整和修正財務(wù)模型5.得出資金需求量6.做敏感性分析預(yù)計收入報表。這部分計劃不應(yīng)提供給不想向你投資的投資者。你可使用以下文字進(jìn)行說明：該版本的你公司或項目的商業(yè)計劃的空白部分是有意留下的。關(guān)于詳細(xì)的財務(wù)計劃和所需要的具體財務(wù)信息，請與你公司或項目接洽。假設(shè)條件：財務(wù)預(yù)算的依據(jù)是假設(shè)條件。告訴投資者，你是怎樣制定財務(wù)假設(shè)條件的？（指的是商業(yè)假設(shè)，不是記入財務(wù)記錄單的數(shù)字）。通常的假定條件往往是成本（包括勞動力）隨著總通貨澎漲率而增長。但是，希望成本也隨著總量折扣和與供貨商成功的談判而降低。不管成本顯示出什么樣的水平，增長還是降低，應(yīng)對其事實情況加以評說，并注明其理由。比如l 通貨澎漲率假定每年為Z%l 在時間內(nèi)新增設(shè)備/設(shè)施/生產(chǎn)線將可增加利潤具體數(shù)值%或具體金額元 。l 新設(shè)備可降低成本Z元，因此可增加利潤a%。l 利用總量折扣的優(yōu)勢，售出貸物成本可降低b%。l 我們計劃在具體時間實行一種新工作方式。產(chǎn)品的現(xiàn)場試驗在具體時間開始，具體時間結(jié)束。初期的市場滲透可望達(dá)到具體金額元，盈余X%，第一年年底可增長Y元，第五年年底可增長Z元。財務(wù)報告：記住這一事實，預(yù)算報告不是孤立的。任何一個審查你財務(wù)報告的人都希望讀到一些支持你所作的有關(guān)預(yù)算的探討性說明（有關(guān)你對市場的研究，對競爭對手的研究等）。應(yīng)該簡單地討論一下商業(yè)計劃中每份財務(wù)報告所敘述的匯總分析結(jié)果。還應(yīng)討論一下銷售增長率和各種大宗消費(fèi)項目。銷售經(jīng)濟(jì)學(xué)問題也應(yīng)加以解釋?？偭空{(diào)整測定法有助于投資者增加對討論課題的準(zhǔn)確把握。這些內(nèi)容包括作為銷售收入百分比量的累計數(shù)、庫存量、應(yīng)收帳款、當(dāng)日應(yīng)付帳款平衡量、投資回報率等。應(yīng)向你自己提出的基本問題是：當(dāng)我考慮將我自己的錢拿去投資之前，我應(yīng)具備哪些知識去評估一個商業(yè)建議書？若你作為一個投資者所提出的全部問題都得到解答，就可準(zhǔn)備應(yīng)對投資/貸款人了。收入報告：對各類大型收入項目或各種較大的變動作出評論。比如研發(fā)活動或市場消費(fèi)等。這些事項往往在運(yùn)作的頭幾個月顯示出較大的不平衡性，特別是以銷售百分比的方法審視時，更是如此。不過這種現(xiàn)象過一段時間就會逐漸消失。要考慮建立兩種收入報表：第一種是按月反映出第一年的收入：第二種是反映五年中的逐年收入。資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計表：對資產(chǎn)負(fù)債表中任何一個較大的或不正常的項目進(jìn)行評估，比如現(xiàn)有其它資產(chǎn)，其它應(yīng)付帳款或逐漸遞增的負(fù)債等等。應(yīng)考慮建立兩種資產(chǎn)負(fù)債表：第一種是按月反映出第一年的負(fù)債情況；第二種是反映五年中逐年年度負(fù)債情況。收支平衡分析：我們可以在具體的月份月份達(dá)到收支平衡。屆時我們的銷售額可望達(dá)到具體金額元。現(xiàn)金流量表：在財務(wù)計劃中應(yīng)考慮建立兩種財務(wù)狀況變化報表現(xiàn)金流量表。一種是反映批一年狀況的逐月報表；第二種是反映五年中資金流動情況的逐年年度報表。財務(wù)計劃表：單位：億元19992000200120022003產(chǎn)值￥2.6￥9.1￥13.9￥18.7￥25.9生產(chǎn)費(fèi)用￥0.4￥1.1￥1.6￥2.1￥2.8管理費(fèi)用￥1.5￥3.3￥5.2￥7.1￥10.3毛利￥0.7￥4.8￥7.1￥9.5￥12.8凈收入￥0.4￥2.9￥4.3￥5.8￥7.7 注：凈收入是指提取折舊和扣除稅金后的收入。資產(chǎn)負(fù)債表：單位：億元19992000200120022003資產(chǎn)￥1.1￥5.4￥7.8￥10.6￥14.2負(fù)債￥0.5￥1.5￥2.4￥3.2￥4.5所有者權(quán)益￥0.6￥3.9￥5.4￥7.4￥9.7產(chǎn)值預(yù)測圖：財務(wù)預(yù)測注意事項：l 第一年的預(yù)測要細(xì)分到季度，對于那些季節(jié)性很強(qiáng)的行業(yè)，第一年的預(yù)測要細(xì)分到月。企業(yè)一般對于設(shè)備、房租、水電、人員工資等費(fèi)用的預(yù)測比較在行，但是對于市場推廣的費(fèi)用預(yù)測估計不足，預(yù)測所依據(jù)的假設(shè)過于簡單，而對于銷售額的預(yù)測又過于樂觀，這些都是在作預(yù)測時要注意的。l 歷史參數(shù)和財務(wù)比率必須借鑒，但是必須同時考慮到其將來的變化。例如工作效率的提高，財務(wù)杠桿的變化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，銷售模式的變化等等都會導(dǎo)致財務(wù)比率的變化，更不用說稅率變化和匯率變化了。l 對成本的預(yù)測可分為固定成本和可變成本。根據(jù)銷售額和成本預(yù)測資源的投入量，進(jìn)而算出資產(chǎn)負(fù)債。最后根據(jù)收款、付款的金額和信用周期、庫存水平、折舊率、固定資產(chǎn)投入算出現(xiàn)金流的粗略估計，再用借款、付息、保險、租金等項目做調(diào)節(jié)，由此算出現(xiàn)金流量表?，F(xiàn)金流量表是投資者最為關(guān)注的報表，投資者最關(guān)心的是企業(yè)何時將獲得平衡的現(xiàn)金流，并在何時實現(xiàn)正的現(xiàn)金流。應(yīng)用電子試算表可以很輕松地算出當(dāng)前和將來的利潤率和成本結(jié)構(gòu)，以及作財務(wù)比率分析。銷售匯總：財務(wù)歷史數(shù)據(jù)：財務(wù)預(yù)計： 資產(chǎn)負(fù)債匯總表：財務(wù)匯總：五年的損益表。反映了第三年的投資回報率為XX%。假定在201X年為X,000,000元，而在第一年中它的回報率是負(fù)數(shù)。公司可望在201X年達(dá)到現(xiàn)金流平衡。原始股公開上市是本項目最理想的退出策略。財務(wù)年度報表。從200X年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表。此計劃系根據(jù)目前公司或項目的自籌資金計劃，無其他外部投入第一/第二輪基金此處請予以解釋而制定的。此外，產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在201X年201Y年，這些假定值支持著那段時期的產(chǎn)值計劃。一、預(yù)測銷售收入1、制定銷售價格 （1）成本加價法，也叫成本加成定價法，這是一種比較常見的產(chǎn)品定價方法。成本加價法以行業(yè)平均成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，加上規(guī)定的銷售稅金和一定的利潤所組成。成本加價法包括完全成本加成定價法和成本加成比例定價法兩大類。用公式表示為： 價格單位成本十單位成本成本利潤率單位成本(l十成本利潤率) 產(chǎn)品出廠價格單位產(chǎn)品制造成本單位產(chǎn)品應(yīng)負(fù)擔(dān)的期間費(fèi)用單位銷售稅金單位產(chǎn)品銷售利潤單位產(chǎn)品制造成本單位產(chǎn)品銷售利潤出廠價格（期間費(fèi)用率銷售稅率） 移項得：產(chǎn)品出廠價格（單位產(chǎn)品制造成本單位產(chǎn)品銷售利潤）/（期間費(fèi)用率銷售稅率（單位產(chǎn)品制造成本（成本利潤率）/（期間費(fèi)用率銷售稅率）其中，期間費(fèi)用包括管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用。期間費(fèi)用率為期間費(fèi)用與產(chǎn)品銷售收人的比率，可以用行業(yè)水平，也可以用本企業(yè)基期損益表的數(shù)據(jù)；銷售稅金是指產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)應(yīng)交納的消費(fèi)稅、城建稅及教育費(fèi)附加等，但不包括增值稅。銷售稅率是這些稅率之和。；銷售利潤可以是行業(yè)的平均利潤，也可以是企業(yè)的目標(biāo)利潤。成本利潤率是銷售利潤與制造成本的比率，即加成比例。這是成本加成法的關(guān)鍵。 成本加成法定價的優(yōu)點是：產(chǎn)品價格能保證企業(yè)的制造成本和期間費(fèi)用得到補(bǔ)償后還有一定利潤，產(chǎn)品價格水平在一定時期內(nèi)較為穩(wěn)定，定價方法簡便易行。而其缺點是：忽視了市場供求和競爭因素的影響，忽略了產(chǎn)品壽命周期的變化，缺乏適應(yīng)市場變化的靈活性，不利于企業(yè)參與競爭，容易掩蓋企業(yè)經(jīng)營中非正常費(fèi)用的支出，不利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。（2）競爭價格法，也稱為競爭導(dǎo)向定價法，是以市場上相互競爭的同類商品價格為定價基本依據(jù)，以隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價格水平為特征。競爭價格法主要有通行價格定價、密封投標(biāo)定價、競爭價格定價等方法。(1)通行價格定價法，是競爭導(dǎo)向定價方法中廣為流行的一種。其方法是使零售店商品的價格與競爭者商品的平均價格保持一致。一般用于競爭激烈的均質(zhì)商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品的價格確定。在完全寡頭壟斷競爭條件下也很普遍。 (2)主動競爭定價法，與通行價格定價法相反，它不是追隨競爭者的價格，而是根據(jù)零售店商品的實際情況及與競爭對手的商品差異狀況來確定價格。一般為富于進(jìn)取心的零售店所采用。定價時首先將市場上競爭商品價格與零售店估算價格進(jìn)行比較，分為高、一致及低三個價格層次。其次，將零售店商品的性能、質(zhì)量、成本、式樣、產(chǎn)量等與競爭零售店進(jìn)行比較，分析造成價格差異的原因。再次，根據(jù)以上綜合指標(biāo)確定零售店商品的特色、優(yōu)勢及市場定位，在此基礎(chǔ)上，按定價所要達(dá)到的目標(biāo)，確定商品價格。最后，跟蹤競爭商品的價格變化，及時分析原因，相應(yīng)調(diào)整零售店商品價格。(3)密封投標(biāo)定價法，主要用于投標(biāo)交易方式。投標(biāo)價格是零售店根據(jù)對競爭者的報價估計確定的，而不是按零售店自己的成本費(fèi)用或市場需求來制定的。零售店參加投標(biāo)的目的是希望中標(biāo)，所以它的報價應(yīng)低于競爭對手的報價。一般說，報價高、利潤大，但中標(biāo)機(jī)會小，如果因價高而招致敗標(biāo)，則利潤為零；反之，報價低，雖中標(biāo)機(jī)會大，但利潤低，其機(jī)會成本可能大于其他投資方向。因此，報價時，既要考慮實現(xiàn)零售店目標(biāo)利潤，也要結(jié)合競爭狀況考慮中標(biāo)概率。最佳報價應(yīng)是使預(yù)期利潤達(dá)到最高水平的價格。此處，預(yù)期利潤是指零售店目標(biāo)利潤與中標(biāo)概率的乘積，顯然，最佳報價即為目標(biāo)利潤與中標(biāo)概率兩者之間的最佳組合。該方法應(yīng)用的最大困難在于估計中標(biāo)概率。這涉及到對競爭者投標(biāo)情況的掌握。只能通過市場調(diào)查及對過去投標(biāo)資料的分析大致估計。2、預(yù)測銷售收入 銷售收入預(yù)測表（12個月） 銷售情況 月份銷售的產(chǎn)品或服務(wù)123456789101112合計（1）銷售數(shù)量平均單價月銷售額（2）銷售數(shù)量平均單價月銷售額（3）銷售數(shù)量平均單價月銷售額（4）銷售數(shù)量平均單價月銷售額（5）銷售數(shù)量平均單價月銷售額（6）銷售數(shù)量平均單價月銷售額（7）銷售數(shù)量平均單價月銷售額（8）銷售數(shù)量平均單價月銷售額合計銷售總量銷售總收入二、銷售/成本計劃銷售和成本計劃表金額（元） 月份項目123456789101112合計銷售含流轉(zhuǎn)稅銷售收入流轉(zhuǎn)稅（增值稅等）銷售凈收入成本業(yè)主工資員工工資租金營銷費(fèi)用公用事業(yè)費(fèi)維修費(fèi)折舊費(fèi)貸款利息保險費(fèi)登記注冊費(fèi)原材料（列出項目）（1）（2）（3）（4）（5）（6）總成本利潤稅費(fèi)企業(yè)所得稅個人所得稅其他凈收入（稅后）三、現(xiàn)金流量計劃對于初創(chuàng)企業(yè)，按季度的現(xiàn)金流預(yù)測和逐月的費(fèi)用預(yù)算是做融資計劃保證企業(yè)能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的必須工作。而投資商也一定會根據(jù)企業(yè)的“燒錢”速度（burn rate）了解企業(yè)的資金需求量?，F(xiàn)金流?，F(xiàn)金流是指企業(yè)的實際收款和支出。現(xiàn)金流入的主要組成部分來自于產(chǎn)品銷售、股權(quán)融資和借款；而現(xiàn)金流出主要是營業(yè)性支出(例如工資和原料)、資本性支出(例如購買設(shè)備)和償還貸款的本息。在基于融資目的的財務(wù)預(yù)測中，最重要的就是預(yù)測現(xiàn)金流和資金缺口。現(xiàn)金流的計劃和預(yù)測是企業(yè)成功運(yùn)營和吸引投資的重要工作。投資商對融資企業(yè)的現(xiàn)金流能不能維持正常運(yùn)營是很在意的，有經(jīng)驗的投資商投資決策前會認(rèn)真審核企業(yè)各月的現(xiàn)金流預(yù)測?，F(xiàn)金流一旦出現(xiàn)短缺，就會必然導(dǎo)致以下后果：企業(yè)家放下日常管理工作而到處去找錢催款；而消息萬一被供應(yīng)商知道，他們會馬上停止賒貨給企業(yè)；若消息被競爭對手知道，他們就會向客戶宣傳說這家企業(yè)不可靠。企業(yè)即使賬面盈利，也可能由于迅速的擴(kuò)張而導(dǎo)致現(xiàn)金短缺，因為擴(kuò)張