保險中介改革清障[文檔資料]

保險中介改革清障 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 2500 多家保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、 20 余萬家保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及逾 300 萬保險營銷員隊伍，正在迎接一場前所未有的整肅風(fēng)暴。此次堪稱保監(jiān)會成立以來針對中介市場最大規(guī)模的清理整頓。 經(jīng)過 30 多年的發(fā)展，保險中介市場仍處于發(fā)展的初級階段，從初始就未理順的一些機(jī)制體制問題，在快速發(fā)展和擴(kuò)張過程中逐漸暴露，非法集資、非法套取費用、非法展業(yè)和商業(yè)賄賂等違法違規(guī)現(xiàn)象時有發(fā)生，一些不法事件或案件，則 在社會上造成惡劣影響，令人 “ 談保色變 ” 。 分管保險中介業(yè)務(wù)的中國保監(jiān)會副主席黃洪日前在接受財經(jīng)獨家專訪時表示，此次清理整頓，與以往最大的不同之處在于，本次清理整頓涵蓋整個保險市場，而非僅僅針對保險中介市場，因為 “ 中介的問題不是獨立存在的，而是和保險業(yè)密切相關(guān) ” 。 這不是一次簡單的清理整頓，而是為保險中介市場化改革清障。去年以來，保監(jiān)會陸續(xù)推出三大市場化改革，特別是普通型人身險費率改革，傳導(dǎo)至保險中介領(lǐng)域，成為其改革的外部推動力。事實上，保險業(yè)的諸多重大改革，無論是保險營銷體制的引入還 是銀郵車商等兼業(yè)代理渠道的開拓，皆與保險中介直接相關(guān)。 保險中介本身便是保險業(yè)改革開放的產(chǎn)物，經(jīng)過 30 多年的發(fā)展，已是痼疾重重，特別是最近兩三年增長乏力，難脫困局。正在勃興的互聯(lián)網(wǎng)金融，對保險專業(yè)中介產(chǎn)生了新的沖擊，令一批從業(yè)人員感覺迷茫。 危機(jī)當(dāng)前， “ 小、散、多 ” 的保險中介何去何從？這一問題比任何時候都更加突出和嚴(yán)峻。 “ 深化保險中介改革已迫在眉睫。 ” 黃洪在 2014 年保險中介監(jiān)管工作會議上如是表態(tài)。 黃洪認(rèn)為， “ 上醫(yī)治未病 ” ，看問題必須要看深一層，這次清理整頓更著眼 于解決保險中介乃至整個保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展問題，以此作為突破口和抓手，對整個保險市場進(jìn)行一次全面梳理。 保險中介市場的改革方向和路徑，需要置于保險業(yè)整體格局之中謀劃，是保險業(yè)全面改革的重要一環(huán)。 改革既要解決當(dāng)前存在的問題，更要建立全新的制度和機(jī)制，進(jìn)行合理而科學(xué)的頂層設(shè)計，而這正是此次清理整頓的最終指向。 近年來，保險中介市場財務(wù)造假、非法套取資金、銷售誤導(dǎo)等亂象叢生，違法違規(guī)行為突出，風(fēng)險隱患時有暴露，已進(jìn)入風(fēng)險高發(fā)期。 在年初召開的 2014 年全國保險監(jiān)管工作會議 上，保監(jiān)會主席項俊波提出，從今年起，要下大力氣切實規(guī)范保險中介市場秩序，爭取 2-3 年內(nèi)讓保險中介違法違規(guī)行為得到根本扭轉(zhuǎn)，基本理順保險中介的發(fā)展理念、制度體系、運行機(jī)制和監(jiān)管架構(gòu)。 清理整治隨即進(jìn)入部署階段。 4 月 24 日，保監(jiān)會副主席黃洪在 2014 年保險中介監(jiān)管工作會議暨清理整頓動員會議上表示，保監(jiān)會將用一年左右的時間對保險中介市場進(jìn)行全面清理整頓，并在此基礎(chǔ)上形成基本改革思路，逐步推進(jìn)中介市場的改革措施。 保監(jiān)會中介監(jiān)管部主任王金鐸介紹，項俊波對清理整頓工作的批示長達(dá) 300 多字， “ 這種情 況比較少見，可見保監(jiān)會的重視程度 ” 。 為了全面部署清理整頓工作，保監(jiān)會先后召開了 10 個座談會，向保險中介機(jī)構(gòu)和保險公司發(fā)出了 100 多張調(diào)查表格，力度之大，前所未有。 “ 目前保費收入有 80%來自中介渠道，保險中介的發(fā)展情況，不僅關(guān)系到保險中介市場的發(fā)展，更關(guān)系到保險市場的發(fā)展。因此，這次清理整頓是一次涵蓋保險中介機(jī)構(gòu)和保險公司的全面整頓，不留死角。 ” 王金鐸表示。 同時，中介市場整頓領(lǐng)導(dǎo)小組吸納了產(chǎn)險、壽險、稽查和國際部等八個業(yè)務(wù)部門的主要負(fù)責(zé)人參加，以便協(xié)調(diào)開展工作。 保監(jiān)會對保險中介市場進(jìn)行過多次清理整頓，此前以正式發(fā)文形式開展的保險中介市場清理整頓便有兩次，分別是 1992 年和 1999 年。針對保險中介市場的各種專項檢查和處罰，則屬監(jiān)管常態(tài)。僅 2009 年 -2013 年四年間，保監(jiān)會便清理了逾 1 萬家保險中介機(jī)構(gòu)。 此次的不同之處在于，清理整頓不僅僅局限于中介市場本身。 “ 保險中介的問題不是獨立存在的，而是和保險業(yè)密切相關(guān)。如果沒有來自保險公司的各種因素的作用，可能也形成不了保險中介諸多亂象。 ” 黃洪指出。 此次清理整頓亦從保險市場和中介市場存在的主要問題重點著 力。 5 月，保監(jiān)會下發(fā)的關(guān)于印發(fā)保險中介市場清理整頓工作方案的通知和關(guān)于印發(fā)保險中介市場清理整頓第一階段實施方案的通知提出，傭金收入和營銷員增減異常、分支機(jī)構(gòu)設(shè)立或注銷異常以及虛列中介業(yè)務(wù)費用等典型問題將被重點摸底。 值得注意的是，保險公司高管、員工或其直系親屬實際控制的保險中介機(jī)構(gòu)，首次被摸底。 在一定程度上來說，保險中介渠道已異化為保險公司業(yè)務(wù)造假的通道，諸多違法違規(guī)行為是由保險中介機(jī)構(gòu)與保險公司相互勾結(jié)而成，這一點可從保監(jiān)會及其派出機(jī)構(gòu)歷年發(fā)出的處罰公告得到佐證。 比如，基層保險公司為了套取中介費用，將直接業(yè)務(wù)虛掛為保險中介業(yè)務(wù)以套取手續(xù)費，或?qū)⒅苯訕I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入保險營銷員名下套取資金；有的保險公司串通中介機(jī)構(gòu)以虛假退?；蚶碣r套取資金，通過中介機(jī)構(gòu)向利益關(guān)聯(lián)單位和個人非法輸送利益等等。 “ 保險中介長期積累的問題，已嚴(yán)重阻礙了中介和保險市場的發(fā)展，到了非解決不可的地步了。 ” 黃洪表示。 此次清理整頓，將為保險中介市場改革清障。黃洪表示，這次清理整頓更著眼于解決保險中介乃至整個保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展問題，以此作為突破口和抓手，通過深化改革，為保險中介尋求新機(jī)制、新 優(yōu)勢，為發(fā)展清除障礙，再造發(fā)展新動力。 保險中介市場存在的問題由來已久，雖經(jīng)屢次清理，依然難除痼疾。黃洪認(rèn)為，原因在于對保險中介市場缺乏全面、系統(tǒng)、深入的研究分析，監(jiān)管政策和制度碎片化且執(zhí)行不到位，只查表面問題，不挖深層根源，影響了監(jiān)管權(quán)威和規(guī)章的效用。 為了防止清理整頓走過場，保監(jiān)會專門成立了八個督導(dǎo)組，對保監(jiān)局、保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)清理整頓各個階段的工作進(jìn)行督促指導(dǎo)。 清理整頓 30 多年發(fā)展過程中積累的諸多問題，很難一蹴而就。 黃洪表示，近期目標(biāo)是基本摸清和 理順市場，逐步解決中介市場存在的虛掛費用和財務(wù)造假等突出問題，使市場秩序在短期內(nèi)明顯好轉(zhuǎn)，并在此基礎(chǔ)上建立市場準(zhǔn)入、退出和行為監(jiān)管等一些關(guān)鍵性的制度。 “ 這將是一場攻堅戰(zhàn) ” 。 保險中介一端連接消費者，一端連接保險公司，其發(fā)展?fàn)顟B(tài)亦與兩者息息相關(guān)。近年來保險業(yè)陷入低迷期，保險中介市場亦進(jìn)入停滯狀態(tài)。 2009 年，來自中介渠道的保費年均增速銳降至11.7%，曾經(jīng)火爆一時的銀郵渠道業(yè)務(wù)則在 2011 年 -2012 年出現(xiàn)負(fù)增長。 在保險產(chǎn)業(yè)鏈上，保險中介與保險公司的合作由來已久，但合作機(jī)制 松散，未形成功能互補、資源互用的共贏模式。 2012 年 “ 兩會 ” 期間，全國人大代表、安誠財險公司董事長華渝生關(guān)于 “ 中介促進(jìn)保險繁榮純屬謬論 ” 的表態(tài)，道出了一些保險公司的真實想法。 在華渝生看來，不少保險專業(yè)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司以壟斷為后盾，提供的一些中介服務(wù)并非真正意義上的保險中介服務(wù)，卻收取了高額中介費和手續(xù)費，使得保費無法全部覆蓋風(fēng)險，從而導(dǎo)致保險公司惜賠或拒賠現(xiàn)象。 保險專業(yè)中介 “ 不專 ” 或許是其受到詬病的根本原因。保險中介源于保險產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化分工，專業(yè)性本是其核心競爭力，但多數(shù)保險中介機(jī) 構(gòu)采取 “ 低投入、低素質(zhì)、粗放式 ” 的發(fā)展模式，在渠道成本控制和附加值服務(wù)上并未建立自身的專業(yè)優(yōu)勢，一些保險中介機(jī)構(gòu)甚至以幫保險公司“ 過單 ” 洗手續(xù)費為主要營生。 從中介渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的專業(yè)含量亦不高，其產(chǎn)險和人身險保費占比分別約為 81%和 15%，過分集中于產(chǎn)險特別是車險，人身險則側(cè)重于分紅險。 保險公估服務(wù)費收入九成來自車險公估業(yè)務(wù)，而專業(yè)化要求較高的大型商業(yè)風(fēng)險管理業(yè)務(wù)占比極小。民太安保險公估公司董事長楊文明撰文指出，在我國目前的保險產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀下，保險公估機(jī)構(gòu)在保險理賠 服務(wù)中發(fā)揮的作用有限。 2013 年以來，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，越來越多的保險公司開始搭建各種電商渠道，紛紛加入直銷渠道的爭奪戰(zhàn)之中。以保險中介作為主打的車險業(yè)務(wù)為例，目前近 30 家財產(chǎn)保險公司拿到了車險電話營銷牌照，其車險電銷產(chǎn)品可在保監(jiān)會規(guī)定的最高折價 70%的基礎(chǔ)上再折價 15%，這對已無折價空間的中介機(jī)構(gòu)的沖擊可想而知。 黃洪亦表示，目前保險中介業(yè)最大的挑戰(zhàn)來自這種“ 去中介化 ” 趨勢， “ 保險中介如何才能與這種極低成本的交易平臺進(jìn)行競爭，這是一個現(xiàn)實問題 ” 。 泛華保險服務(wù)集團(tuán)董事長 胡義南則認(rèn)為，電銷、網(wǎng)銷等新渠道獲取保費的成本非常低，對線下中介有很高的邊際替代率，傳統(tǒng)保險中介在銷售端和服務(wù)端如果不能提供差異化服務(wù)，幫助保險公司降低成本，必然會被新渠道所取代。在他看來，無論是技術(shù)替代還是組織優(yōu)化，只有建立了極低保單獲取成本優(yōu)勢的保險中介，方能在激烈的市場競爭中立足。 與保險中介所連接的另一端 消費者打交道的保險營銷員，亦面臨困境。中國保險業(yè)競爭力報告（ 20122013 ）顯示， 2011 年營銷員增員率由 2010 年的13.49%銳降至 1.8%，人均傭金則創(chuàng) 2007 年以來的新 低。 近年來，業(yè)內(nèi)不時傳出 “ 增員難 ” 的呼聲。四大上市險企 2013 年報顯示，除了中國平安的壽險營銷員有較大幅度的增長（ 8.6%），其他三家或增速較小或負(fù)增長。 自 1992 年由友邦保險引入以來，營銷體制便釋放出巨大能量，成為壽險公司銷售渠道的核心競爭力所在。但是近年來，隨著人口紅利進(jìn)入拐點，打 “ 人海戰(zhàn)術(shù) ” 模式的營銷體制所面臨的增員難度日益加劇。 2013 年 3 月，匯豐人壽上海分公司宣布關(guān)閉近 200 人的營銷員渠道，主打銀保渠道，一石激起千層浪。讓市場不解的是，其實該公司營銷員渠道業(yè)績表 現(xiàn)不錯，件均和人均保費皆居市場前列，新單保費總量則在外資保險公司中排名第五。無獨有偶，同年 11 月，香港十大保險公司之一的蘇黎世保險（香港）亦宣布放棄保險代理人制度，改用獨立理財顧問模式。 如果說兩家外資保險公司關(guān)閉營銷員渠道是個別公司自身發(fā)展策略之舉，營銷員渠道所面臨的共性生存壓力亦來自互聯(lián)網(wǎng)金融，甚至有人直呼 “ 電商令 300 萬營銷員將何去何從 ” 。 不過，華創(chuàng)證券分析師牛播坤在報告中指出，從美國的情況來看，其在線直接成交的保費規(guī)模依然有限，壽險營銷員渠道實現(xiàn)的保費仍占據(jù)絕對優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)只是 促成最終銷售的手段。但是，美國的保險代理人素質(zhì)比中國營銷員高得多，互聯(lián)網(wǎng)對中國營銷員渠道的沖擊將大于美國，因此將加快淘汰低素質(zhì)營銷員。 有業(yè)內(nèi)人士指出，保險產(chǎn)業(yè)鏈上的諸市場主體結(jié)構(gòu)失衡和功能錯位，使得保險中介機(jī)構(gòu)在保險產(chǎn)業(yè)鏈中的專業(yè)功能受到抑制，特別是保險中介服務(wù)的定價機(jī)制并未完全實現(xiàn)市場化，難以反映服務(wù)的差異化。 多位業(yè)內(nèi)人士指出，在消費環(huán)境已發(fā)生變化的新形勢之下，保險營銷員應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財規(guī)劃師或財務(wù)顧問，以滿足消費者多元化金融需求。 但是，在現(xiàn)有營銷體制之下，保險營銷員的收入 主要來自傭金收入，且 “ 首期高、續(xù)期低 ” ，以保費收入論英雄的績效評估體制令營銷員只能重量不重質(zhì)，遑顧轉(zhuǎn)型。 變革成為保險中介內(nèi)外因素的雙向訴求。改革需要找到問題癥結(jié)所在，對癥下藥，這正是保監(jiān)會此次重拳治理的要義。黃洪表示，清理整頓只是手段，重心是找到問題的核心，通過改革創(chuàng)新，建立新的機(jī)制體制，為中介的發(fā)展釋放新的活力，形成新的競爭優(yōu)勢。 “ 產(chǎn)銷分離、查賠分離 ” 和互聯(lián)網(wǎng)金融等新趨勢，為保險中介提供了轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整的新路徑。 泛華保險服務(wù)集團(tuán)董事長胡義南建議，保險中介機(jī)構(gòu)可以實行分類管 理，對于擁有一定銷售網(wǎng)絡(luò)或客戶積累、但難以做大業(yè)務(wù)的一些專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，可以轉(zhuǎn)為兼業(yè)代理公司，或領(lǐng)取相關(guān)牌照轉(zhuǎn)為基金銷售代理公司或財富管理公司。已具規(guī)模化的中介集團(tuán)，則可轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)銷售公司或綜合金融服務(wù)中介集團(tuán)等。 一些擁有優(yōu)質(zhì)客戶資源的機(jī)構(gòu)比如證券公司或第三方投資理財公司，或者股東方具有證券、信托等金融產(chǎn)品銷售資質(zhì)的保險代理公司，目前頗受保險公司的青睞。一家保險公司經(jīng)代渠道負(fù)責(zé)人就表示，公司偏好與此類中介機(jī)構(gòu)建立業(yè)務(wù)合作，因為雙方的客戶屬性比較匹配，且可以為其提供綜合金融產(chǎn)品的一站式服務(wù)。 去年 6 月，保監(jiān)會與證監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布保險機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定，明確了保險公司、保險中介參與基金銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)管辦法，在政策上為保險中介轉(zhuǎn)型成為財富管理公司打開入口。 黃洪表示，符合條件的保險中介機(jī)構(gòu)可以申請基金或其他金融產(chǎn)品的銷售資質(zhì)，有利于優(yōu)化中介業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和開拓中高端市場，亦可以提高保險中介的資源配置效益。 據(jù)介紹，保監(jiān)會正考慮完善相關(guān)的監(jiān)管聯(lián)動和協(xié)調(diào)機(jī)制，將以保險中介機(jī)構(gòu)取得相應(yīng)的銷售資格和銷售正規(guī)的理財產(chǎn)品作為開展該項業(yè)務(wù)的先置門檻。 保險中介的此類轉(zhuǎn)型有 例可循，美國 LPL Financial、National Financial 等財富管理公司亦由保險中介公司轉(zhuǎn)型而來。 諸業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著國內(nèi)居民家庭金融資產(chǎn)配置多元化進(jìn)程加快，保險中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型為財富管理公司具備了基礎(chǔ)條件和市場機(jī)遇。目前泛華、華康等一些大型保險中介集團(tuán)旗下便設(shè)有財富管理公司。 保險中介轉(zhuǎn)型的另一條路徑則是兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)為專業(yè)代理機(jī)構(gòu)。王金鐸介紹，保監(jiān)會將推動保險代理市場調(diào)整結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)、推動汽車銷售和維修企業(yè)等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)逐步轉(zhuǎn)型成為保險專業(yè)代理公司，同時探索銀郵代理保險 業(yè)務(wù)專業(yè)化試點。 對于具有明顯的行業(yè)優(yōu)勢和龐大市場資源的資源型兼業(yè)中介，胡義南建議，可借鑒香港持牌人制度，從目前以機(jī)構(gòu)監(jiān)管為主轉(zhuǎn)為以持牌人監(jiān)管為主。 銀行等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，胡義南建議，則可實行法人主體授牌制度，由其自行統(tǒng)籌管理分支機(jī)構(gòu)的兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，這樣既可形成清晰的問責(zé)制度，又避免出現(xiàn)監(jiān)管疏漏，有助于減輕監(jiān)管壓力。 保險營銷員的轉(zhuǎn)型則需依托于營銷體制改革。近年來，為了應(yīng)對增員難等問題，中國人壽、人保財險等一批保險公司設(shè)立了專屬保險銷售機(jī)構(gòu)，推動營銷員專屬化管理。 不過 ，此類保險銷售公司多屬 “ 新瓶裝舊酒 ” ，基本沿用現(xiàn)有的營銷員制度，只是在組織上將原歸屬保險公司營銷員管理的銷售部門進(jìn)行了簡單的剝離，市場定位和盈利模式尚不清晰。 有業(yè)內(nèi)人士評價，此種模式是 “ 舊包袱沒有減輕，反而拉長了自己的產(chǎn)業(yè)鏈 ” 。 美國實行的獨立代理人制度或許更具借鑒意義。黃洪表示，保監(jiān)會鼓勵國內(nèi)實行獨立代理人的試點，前提是要明晰其與保險公司的法律關(guān)系和風(fēng)險承擔(dān)機(jī)制。 呼吁多年的營銷體制改革雖然被保監(jiān)會列為中介市場改革的重要內(nèi)容，但從目前來看，短時間內(nèi)很難出臺相對成熟可行的方案。 據(jù)知情人士透露，此前保監(jiān)會有關(guān)部門制定的改革方案，在內(nèi)部討論時未獲通過。 黃洪表示，營銷員體制改革 “ 牽一發(fā)而動全身 ” ，改革的落腳點是讓營銷員真正得到實惠，一是提高營銷員的收入，二是要理順營銷員與保險公司的法律關(guān)系。 此外，營銷員改革還涉及傭金分配的問題，將通過改革產(chǎn)品定價和營銷層級考核機(jī)制，讓更多的費用向一線傾斜。 300 萬營銷大軍素質(zhì)參差、良莠不齊，轉(zhuǎn)型很難搞 “ 一刀切 ” 。北京保監(jiān)局?jǐn)M推行的保險銷售人員資質(zhì)分級管理，或許更具現(xiàn)實可操作性。 據(jù)了解，其分級管理 思路是，提高銷售從業(yè)人員準(zhǔn)入門檻，管控增量，同時通過銷售人員資質(zhì)分級管理，改善存量。即，獲得初級資質(zhì)認(rèn)定的保險銷售人員只允許銷售傳統(tǒng)型產(chǎn)品；獲得中級資質(zhì)的可銷售萬能險產(chǎn)品，獲得高級資質(zhì)的，方可銷售投連險產(chǎn)品。 解決保險中介市場存在的諸多問題， “ 需要通過改革創(chuàng)新，建立新的機(jī)制體制，從根本上解決問題。 ” 黃洪表示。 互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，帶來渠道變局，亦帶來創(chuàng)新機(jī)遇。 據(jù)了解，一些保險代理公司亦利用互聯(lián)網(wǎng)金融的機(jī)遇，建立了電話銷售、復(fù)合營銷等模式，而一些公估公司建立了標(biāo)準(zhǔn)化定損報價平臺 。 泛華保險服務(wù)集團(tuán) CEO、泛華保網(wǎng)董事長兼 CEO 汪春林對財經(jīng)記者表示，互聯(lián)網(wǎng)和電話等直銷模式，將成為未來的主流營銷模式之一，保險中介機(jī)構(gòu)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)保險銷售領(lǐng)域，可以實現(xiàn)成本優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢，帶動保險承保、銷售、查勘理賠等方面變革。 作為保險產(chǎn)業(yè)分工的產(chǎn)物，保險中介在保險產(chǎn)業(yè)鏈的諸環(huán)節(jié)都大有可為，而不僅僅作為銷售端。 胡義南認(rèn)為，保險中介可以從銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型為全流程服務(wù)，上游可參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計，從定價、功能和賠付等環(huán)節(jié)滿足不同客戶對轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求，同時幫助保險公司創(chuàng)新產(chǎn)品和降低 潛在損失，在下游則可提供各種衍生服務(wù)，成為“ 保單價值 +多種增值服務(wù) ” 的外包整合商。 一些國內(nèi)保險中介機(jī)構(gòu)