XX食品股份公司創(chuàng)業(yè)計劃書（全套）【稀缺資源，路過別錯過】

1X食 品 股 份 公 司 創(chuàng) 業(yè) 食 品 股 份 公 司 創(chuàng) 業(yè) 食 品 股 份 公 司 創(chuàng) 業(yè) 食 品 股 份 公 司 創(chuàng) 業(yè) 計 劃 書 計 劃 書 計 劃 書 計 劃 書2保 密須 知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于 xx食品有限責(zé)任公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用 。 收到本計劃書后 ， 收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回； 2） 在 沒 有 取 得 xx有 限 責(zé) 任 公 司 的 書 面 同 意 前 ， 收 件 人 不 得 將 本 計 劃 書 全 部 和 /或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3）應(yīng)該像對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。 商業(yè)計劃編號： 授方：簽字：公司： 日期：3目 錄執(zhí) 行總 結(jié) .3第 一節(jié) 公 司介 紹 .4一 、公 司名 稱 .4二 、公 司商 標(biāo) .4三 、公 司概 述 .4四 、企 業(yè)文 化 .4五 、 公 司發(fā) 展戰(zhàn) 略 .5第 二節(jié) 市 場前 景分 析及 公司 產(chǎn)品 .5一 、市 場前 景分 析 .5二 、 公 司產(chǎn) 品 、 特 點及 優(yōu)勢 （ SWOT分 析 ） .12三 、公 司產(chǎn) 品的 獨(dú)特 性 .12四 、競 爭對 手分 析 .14第 三節(jié) 生 產(chǎn)與 管理 .15一 、 廠 址選 擇與 布局 .15二 、 技 術(shù)及 生產(chǎn) 工序 .16三 、 主 要生 產(chǎn)加 工檢 測設(shè) 備 .20四 、生 產(chǎn)管 理 .23第 四節(jié) 營 銷策 略 .24一 、營 銷目 標(biāo) .24二 、目 標(biāo)市 場及 市場 定位 .24三 、產(chǎn) 品策 略 .25四 、價 格策 略 .27五 、分 銷渠 道策 略 .28六 、促 銷組 合策 略 .30第 五節(jié) 公 司管 理 .36一 、公 司組 織結(jié) 構(gòu) .36二 、公 司治 理 .36三 、人 力資 源管 理 .38第 六節(jié) 投 資財 務(wù)分 析 .4一 、 股 本結(jié) 構(gòu)與 規(guī)模 .4二 、資 金來 源與 運(yùn)用 .4三 、基 本財 務(wù)假 設(shè) .4四 、財 務(wù)費(fèi) 用與 成本 估算 .45五 、財 務(wù)分 析 .48第 七節(jié) 風(fēng) 險控 制與 對策 .52一 、風(fēng) 險預(yù) 測 .52二 、風(fēng) 險對 策 .53三 、風(fēng) 險投 資退 出規(guī) 劃 .54附 錄一 .56附 錄二 .67附 錄三 .684執(zhí)行總結(jié) 一、公司 xx有限責(zé)任公司是主要針對 XX苗族特色的酸湯魚進(jìn)行研究 、 開發(fā) 、 生產(chǎn)經(jīng)營 于 一 體 的 實 業(yè) 公 司 。 本 公 司 結(jié) 合 苗 家 獨(dú) 特 的 酸 湯 魚 配 方 研 制 開 發(fā) 出 一 種 具 有XX特色的旅游產(chǎn)品 “ 野雞燉蘑菇 ” 。二、市場 XX省政府在 “ 十一五 ” 規(guī)劃、 2008年政府工作報告等政策中明確提出把旅游業(yè)作為 XX省的支柱產(chǎn)業(yè)，并推出旅游商品小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地 ， “ 多彩 XX”旅 游 商 品 兩 賽 一 會 等 措 施 ， 促 進(jìn) 旅 游 商 品 的 開 發(fā) 。 XX旅 游 市 場 前 景 廣 闊 ， 旅 游人數(shù)和旅游收入每年都以兩位數(shù)的速度高速增長 ， 以 2007年為例 ， XX全年實現(xiàn)旅 游 收 入 達(dá) 512億 元 ， 全 年 旅 游 人 數(shù) 達(dá) 6262.89萬 人 ， 比 2006年 增 長 32%， 旅游業(yè)快速發(fā)展即將成為 XX經(jīng)濟(jì)發(fā)展的火車頭！但旅游產(chǎn)品開發(fā)不足，尚處于起步階段，旅游產(chǎn)品收入僅占旅游總收入的 10%，遠(yuǎn)低于國家旅游產(chǎn)品 22%的平均收入水平，更低于旅游業(yè)非常發(fā)達(dá)的香港、新加坡 60%的水平。因此，可以看出， XX的旅游產(chǎn)品市場前景非常廣闊！三、投資與財務(wù)分析 本 公司 擬 于 2008年 9月 在 X省 旅游 商品 小企 業(yè)創(chuàng) 業(yè)基 地 注 冊成 立， 注冊資本 520萬元。其中風(fēng)險融資 320萬，自籌資金 185萬，專利入股 15萬。未來四年的財務(wù)分析如表： 第 一年 第 二年 第 三年 第 四年一 、 產(chǎn) 品銷 售收 入 126570203140 317397505078360二 、產(chǎn) 品銷 售利 潤 52093 1765349 4197.2976249.28三 、稅 前利 潤 -168408.251034194 35689.6842680.1四 、凈 利潤 -168408.2575645. 251742. 63201.61通過分析可知，靜態(tài)投資回收期為 3.37年，動態(tài)投資回收期為 3.58年 。 根據(jù)本公司實際情況 ， 準(zhǔn)備在第三年著手解決風(fēng)險投資退出事宜 ， 采取策略為股權(quán)5協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式。 除了良好的商業(yè)價值 ， 該項目還具有良好的社會價值 。 我們的目標(biāo)是 將其打造為承載苗家文化的 XX特色旅游產(chǎn)品。讓游客在 XX不僅可以欣賞青山綠水 、 體驗苗族民族文化風(fēng)情，還可以帶走純正的 XX特產(chǎn) “ 野雞燉蘑菇 ” 。我們的口號： 帶不走 XX的青山綠水，帶得走 XX的野雞燉蘑菇！第一節(jié) 公司介紹一、公司名稱 xx有限責(zé)任公司二、公司商標(biāo)商 標(biāo) 含 義 ： 寓 意著 我們 像雄 鷹一 樣搏 擊長 空， 引領(lǐng) XX旅 游產(chǎn) 品走 向世 界；盤子代表我們從事的是食品行業(yè)；綠色代表純天然，更代表健康。三、公司概述 xx有限責(zé)任公司擬于 2008年 9月經(jīng)貴陽工商行政管理局核準(zhǔn) ， 在 XX省貴陽市 旅游商品小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地 注冊成立 。 企業(yè)登記類型為有限責(zé)任公司 ， 注冊資 本 為 520萬 元 。 本 公 司 是 主 要 針 對 XX苗 族 特 色 的 酸 湯 魚 進(jìn) 行 研 究 、 開 發(fā) 、生產(chǎn)經(jīng)營于一體的實業(yè)公司。四、企業(yè)文化（一）公司宗旨 推廣苗族特色文化，振興 XX旅游經(jīng)濟(jì)6（二）公司經(jīng)營理念 顧客的高滿意度、股東的高回報率、員工的廣闊發(fā)展空間（三）公司產(chǎn)品理念 便攜特色安全放心綠色營養(yǎng)快樂健康（四）公司人才理念 人品才華責(zé)任團(tuán)隊精神五、公司發(fā)展戰(zhàn)略1初期（ 2-3年 ） ，以旅游產(chǎn)品推廣為主，占領(lǐng) XX的旅游產(chǎn)品市場2 中期 （ 3-5年 ） ， 依據(jù)境外游客對品牌的一定認(rèn)知度 ， 發(fā)展酸湯魚的系列產(chǎn)品，在全國推廣 3 長 期 （ 5-10年 ） ， 強(qiáng) 化 企 業(yè) 品 牌 形 象 ， 開 發(fā) 相 關(guān) 新 產(chǎn) 品 ， 實 現(xiàn) 產(chǎn) 品 的 多元化經(jīng)營 。 在穩(wěn)固原有市場占有率的基礎(chǔ)上 ， 繼續(xù)拓展市場空間 ， 參與國際競爭 。第二節(jié)、 公司產(chǎn)品及市場前景分析一、市場前景分析市 場 前 景 的 分 析 我 們 主 要 從 三 個 方 面 進(jìn) 行 分 析 。 一 、 宏 觀 層 面 上 ， 從 XX旅游市場前景、旅游產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析；二、結(jié)合苗族文化進(jìn)行分析；三 、 微觀層面上，根據(jù)我們的市場調(diào)查進(jìn)行具體的分析。 （一）宏觀層面 1、 X旅游市場前景分析XX被 譽(yù) 為 天 然 “ 大 公 園 ” ， 特 殊 的 喀 斯 特 地 質(zhì) 地 貌 、 原 生 的 自 然 環(huán) 境 、 濃郁的少數(shù)民族風(fēng)情 ， 形成了以自然風(fēng)光 、 人文景觀和民俗風(fēng)情交相輝映的豐富旅游資源。 在此我們結(jié)合 XX旅游市場，具體見下圖：7數(shù)據(jù)來源：貴州旅游在線47.89 62.89 720815.2 965.7 1042387 512 75001020304050607080206 207 208接 待 國 內(nèi) 外 旅 游 者 （ 萬 人 次 ） 平 均 每 人 次 消 費(fèi) （ 元 ） 旅 游 總 收 入 （ 億 元 ）從 上 三 圖 我 們 可 以 看 出 ， 2006年 ， 我 省 全 年 接 待 國 內(nèi) 外 旅 游 者 4747.89萬人次 ， 平均每人次消費(fèi) 815.20元 。 2007年全省共接待旅游者 6262.89萬人次 ，全 年 實 現(xiàn) 旅 游 總 收 入 512億 元 人 民 幣 ， 比 2006年 增 長 32%。 旅 游 者 每 人 次 平 均消費(fèi) 965.70元 。 預(yù)計 2008年的旅游人數(shù)將達(dá)到 7200萬人次 ， 旅游收入達(dá)到 750億元，而旅游者個人平均消費(fèi)也將達(dá)到 1042元。從上三圖我們也不難推斷， X旅游市場日益繁榮，這為我們的 “ 野雞燉蘑菇 ” 提供了良好的市場條件。實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略九年以來， XX省委、省政府高度重視旅游業(yè)的發(fā)展 ， 明確提出要把旅游業(yè)作為我省實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容 ， 在 “ 十一五 ” 規(guī)劃中 把 旅 游 業(yè) 發(fā) 展 成 為 我 省 的 支 柱 產(chǎn) 業(yè) 。 2007年 12月 XX省 旅 游 商 品 小 企 業(yè) 創(chuàng) 業(yè)基地正式推出 。 林樹森省長在 2008年 XX省政府工作報告中指出堅持圍繞旅游業(yè)辦工業(yè) ， 加快發(fā)展特色食品 、 旅游商品 、 等特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè) ， 使之成為我省新的支柱 產(chǎn) 業(yè) 。 政 府 引 導(dǎo) 旅 游 投 入 的 增 加 ， 吸 引 了 大 量 的 社 會 力 量 投 資 于 旅 游 業(yè) ， 使XX省旅游景區(qū)點建設(shè)和旅游接待設(shè)施建設(shè)也不斷加快 。 截止 2007年底 ， 全省共建設(shè)國家級風(fēng)景名勝區(qū) 13個。旅游基礎(chǔ)設(shè)施得到加強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。此外 ， XX旅游市場的日益繁榮和巨大潛力 ， 已經(jīng)使東南亞國家的航空公司競相開通直飛貴陽的航班。港粵蘇浙地區(qū)的財團(tuán)開始在 XX投資修建星級賓館。日本 、 韓國 、 新加坡和馬來西亞等國的旅行社爭先恐后地和 XX簽訂旅游合作協(xié)議 。以上我們可以看出，不管是從 XX旅游市場情況還是從政府政策及外部的宏觀環(huán)境上來分析，所有的這一切都將有利于 “ 野雞燉蘑菇 ” 的市場推廣。2、 X旅游產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀分析8XX旅游業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的蓬勃發(fā)展勢頭 ， 游客一年比一年多 。 然而 ， 與觀光 休 閑 游 覽 的 火 爆 場 面 相 比 ， XX旅 游 產(chǎn) 品 市 場 卻 顯 得 冷 清 多 了 ， 游 客 們 不 無 感嘆地說 ， XX山水風(fēng)光秀甲天下 ， 但旅游產(chǎn)品卻 “ 瘸著腿 ” 。 據(jù)了解 ， 目前 XX省稍上檔次的旅游產(chǎn)品經(jīng)營點可謂鳳毛麟角 ， 且規(guī)模小 、 資金少 、 力量弱 ， 難以形成品牌效應(yīng) 。 有關(guān)資料顯示 ， 一個旅游業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū) ， 其旅游產(chǎn)品的收入應(yīng)占旅游總收入的 40%，而 XX省旅游產(chǎn)品收入僅占旅游總收入的 4%，這顯然與旅游強(qiáng)省的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。 207年西南三省旅游產(chǎn)品收入比較1217.31304.254245.1251251.20200400600800100012001400四川 廣西 貴州旅 游 總 收 入 旅游產(chǎn)品收入 數(shù)據(jù)來源： X旅游在線從 以 上 兩 圖 我 們 可 以 很 容 易 發(fā) 現(xiàn) ， 從 西 南 三 省 橫 向 上 看 ， 四 川 2007年 的 旅游總收入為 1217.31億元，旅游產(chǎn)品收入為 304.25億元，旅游產(chǎn)品收入占總收入的比重為 25%； 廣西 2007年的旅游總收入為 424億元 ， 旅游產(chǎn)品收入為 55.12億元，但旅游產(chǎn)品收入占 總 收入 的 13%。與 XX相比， XX雖然在旅游總收入上占有優(yōu)勢，但旅游產(chǎn)品的開發(fā)卻處下風(fēng)。與四川旅游大省相比我們相差更遠(yuǎn)。由此我們發(fā)現(xiàn)， XX旅游產(chǎn)品的開發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于其他省份，這說明 XX旅游產(chǎn)品 的 開 發(fā) 還 處 于 初 級 階 段 。 我 們 也 不 難 推 斷 ， XX旅 游 產(chǎn) 品 的 開 發(fā) 有 很 大 的 空 間和很廣闊的市場前景。 （二） XX苗族文化分析XX-苗族的圣地，苗族的故鄉(xiāng)旅 游 產(chǎn) 品 占 總 收 入 的 比 重25%13% 10%0%5%10%15%20%25%30% 四 川 廣 西 貴 州旅 游 產(chǎn) 品 占 總 收 入 的 比 重9苗族在中國的分布苗族在中國的分布苗族在中國的分布苗族在中國的分布49%21%12%6%31%51%貴州貴州貴州貴州湖南湖南湖南湖南云南云南云南云南四川四川四川四川廣西壯族自治區(qū)廣西壯族自治區(qū)廣西壯族自治區(qū)廣西壯族自治區(qū)湖北省湖北省湖北省湖北省海南海南海南海南重慶重慶重慶重慶其他其他其他其他數(shù)據(jù)來源：貴州省第五次人口普查貴 州 省 各 少 數(shù) 民 族 所 占 比 例 3%21%12%1%6%431%5%苗 族 布 依 族 侗 族土 家 族 彝 族 仡 老 族水 族 白 族 回 族其 他 少 數(shù) 民 族 合 計 未 識 別 民 族從 上 兩 圖 上 看 ， 苗 族 在 全 國 的 分 布 XX占 了 49%， 處 絕 對 地 位 。 而 苗 族 在 X少數(shù)民族中有 368.69萬人，又在省內(nèi)少數(shù)民族人口中占絕對地位。XX苗 族 濃 郁 的 民 族 風(fēng) 情 ， 令 游 客 流 連 忘 返 。 XX省 有 統(tǒng) 計 資 料 的 各 民 族 喜 慶節(jié)日達(dá) 477個，其中以苗族的龍舟節(jié)最具盛況，參加狂歡者人數(shù)達(dá) 10萬人次。在民族文化藝術(shù)上 ， 苗族的蠟染 、 刺繡 ， 苗族的首飾 、 服飾 ， 均具有較高的藝術(shù)數(shù) 據(jù)來 源： 中華 人民 共和 國國 家民 族事 務(wù)委 員會10價值 ； 苗族姑娘能歌善舞 ， 小伙子亦不遑多讓 ， 具有民族風(fēng)情的歌舞也是苗族文化不可或缺的組成部分 ； 苗寨依山傍水 ， 結(jié)構(gòu)奇特 ， 與自然融為一體 ， 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)采 ；苗族的飲食文化更是別具一格 ， 品嘗過苗家美食的游客都贊不絕口 ， 尤其是苗家獨(dú) 特 的 酸 湯 魚 。 將 苗 家 美 食 中 最 具 有 代 表 性 的 酸 湯 魚 罐 裝 化 的 項 目 構(gòu) 思 就 形 成了。 到 XX來 旅 游 ， 一 欣 賞 XX的 山 水 風(fēng) 光 ； 二 體 驗 XX的 少 數(shù) 民 族 風(fēng) 情 ； 三 品 嘗少數(shù)民族的特色食品 。 “ 黃果樹 ” 是 XX山水的代表 ， 苗族文化是少數(shù)民族風(fēng)情的代表 ， 我們則將 “ 野雞燉蘑菇 ” 打造為特色食品的代表 ， 中國少數(shù)民族第一品牌 。來 XX不去黃果樹，等于白來；買 XX特產(chǎn)不買 “ 野雞燉蘑菇 ” 就是一種遺憾！（三）微觀層面 針 對 XX旅 游 市 場 和 旅 游 產(chǎn) 品 市 場 現(xiàn) 狀 ， 我 們 組 成 員 分 成 三 組 于 2007年 12月 18號至 12月 25號在貴陽周邊景點進(jìn)行了實地的市場調(diào)查。我們主要采用街頭攔截 、 隨機(jī)抽樣和專家訪談法的方式進(jìn)行 ， 調(diào)查的目的主要是了解旅游顧客的購買心理和購買方式以及市場前景 。 我們一共發(fā)放 400份 ， 收回有效問卷 363份 。以下我們根據(jù)問卷來進(jìn)行具體的分析（調(diào)查問卷及報告見附錄一 ） 。你 喜 歡 購 買 什 么 類 型 的 旅 游 產(chǎn) 品34%19%21%26%食 品 服 飾 裝 飾 品 其 他從以上圖表我們可以看出 ， 有 34%的旅客選擇購買 XX特產(chǎn)食品 ， 而在選擇食品類的顧客中有 17%的顧客喜歡購買帶酸口味的食品 ， 尤其是那些吃過酸湯魚的顧 客 購 買 的 比 例 高 達(dá) 73%。 對 于 這 些 數(shù) 據(jù) 我 們 不 妨 用 2007XX旅 游 人 數(shù) 來 算 ， 我們 的 目 標(biāo) 市 場 =6262.89*0.34*0.17=361.99(萬 )， 這 只 是 我 們 潛 在 的 購 買 群 體 。而 后 的 調(diào) 查 顯 示 ， 在 選 擇 酸 味 食 品 的 顧 客 中 有 37.6%的 人 愿 意 購 買 具 備 苗 族 特 色1的 野 雞 燉 蘑 菇 。 酸 湯 魚 的 潛 在 客 戶 ： 361.99 0.376=136.1082萬 。 而 日 益 增 長的 XX旅游市場，我們完全有理由相信我們的市場前景會越來越好。對于我們制定的營銷目標(biāo)來說我們也相信可以完成。 你 購 買 旅 游 產(chǎn) 品 的 主 要 場 所 是24%21%17%1%17%10%0%5%10%15%20%25%30%景 點 超 市 百 貨 商 店 火 車 站 專 賣 店 其 他而從上圖表我們可以看出 ， 大多數(shù)游客選擇在景點附近 、 超市專賣店和百貨商店進(jìn)行購買，這為我們在選擇銷售渠道上提供了有利的依據(jù)。 你 夠 買 旅 游 產(chǎn) 品 時 考 慮 的 主 要 因 素17%23%21%8%31% 包 裝 品 牌 廣 告 攜 帶 方 便 價 格從上圖我們也可以看出 ， 游客購買產(chǎn)品是所考慮的主要因素是價格和品牌 ，但廣告的影響也十分的大，這為我們新進(jìn)入者順利進(jìn)入市場提供了良好的契機(jī) 。126%27%31%29%7%0%5%10%15%20%25%30%35%30以 下 30-5050-8080-1010以 上游 客 旅 游 購 物 花 費(fèi)而 從 上 圖 我 們 也 可 以 看 出 游 客 每 次 旅 游 選 擇 花 費(fèi) 主 要 集 中 在 300到 1000范圍內(nèi) 。 這占了 87%的比例 。 從圖我們不難發(fā)現(xiàn)顧客的購買力是十分強(qiáng)的 。 這十分有利于 “ 野雞燉蘑菇 ” 成功進(jìn)入市場。從 以 上 四 圖 我 們 可 知 游 客 對 XX特 產(chǎn) 的 購 買 欲 望 是 十 分 強(qiáng) 烈 的 ， 而 游 客 對 購買產(chǎn)品的選擇和購買地點的選擇為我們進(jìn)行市場推廣提供了良好的依據(jù) 。 從以上可知 ， 顧客的購買行為和購買力為 “ 野雞燉蘑菇 ” 在市場上立足提供了良好的條件，市場前景廣闊。 綜合上述三個方面分析 ， XX旅游產(chǎn)品市場是十分誘人的 ， 旅游產(chǎn)品開發(fā)的市場前景也是形勢大好的，因此我們完全有理由相信 ， “ 野雞燉蘑菇 ” 的市場前景和可行性。13二、公司產(chǎn)品、特點及優(yōu)勢（ SWOT分析）S（優(yōu)勢、強(qiáng)勢） W（劣勢、弱勢）1、風(fēng)味獨(dú)特，祖?zhèn)髅胤脚渲?、承載了獨(dú)特的苗族文化3、獨(dú)特的封裝技術(shù)4、特有的 XX民族風(fēng)情5、填補(bǔ) XX旅游產(chǎn)品的一項空白 1、新品，需要一個認(rèn)知過程2、傳播和公關(guān)技巧方面欠缺3、品牌還未建立起來O（機(jī)遇、機(jī)會） T（挑戰(zhàn)、威脅）1、政策支持2、市場上尚無此類產(chǎn)品3、 苗族文化獨(dú)特的魅力和廣泛的影 響力4、 可選供應(yīng)商企業(yè)數(shù)量多 、 質(zhì)量高5、 市場需求增長強(qiáng)勁 ， 可快速擴(kuò)張6、產(chǎn)品的不斷研發(fā)1、 市 場 進(jìn) 入 門 檻 較 低 、 競 爭 者 和 潛 在 競爭者多2、 同 類 產(chǎn) 品 的 競 爭 不 斷 加 劇 ， 為 我 們 的市場開拓加大了難度3、 各 類 低 端 產(chǎn) 品 在 價 格 上 給 我 們 很 大 的沖擊4、部分客戶本身對酸湯魚缺乏認(rèn)知5、替代品引起的銷售下降三、公司產(chǎn)品的獨(dú)特性 XX東 南 部 長 壽 人 頗 多 ， 且 女 子 肌 膚 如 玉 ， 據(jù) 說 和 吃 酸 湯 魚 密 不 可 分 。 當(dāng) 地有句順口溜： “ 三天不吃酸，兩腿打澇串 ” ，就是用來贊美酸湯魚的功效的 。 我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品是繼承了 XX苗族凱里酸湯魚之精華 ， 研發(fā)出的一種酸湯魚食品 ，目前市場上尚無此類產(chǎn)品； （一）產(chǎn)品風(fēng)味的獨(dú)特性 針對不同的群體，我們會開發(fā)出不同系列的產(chǎn)品，對于喜歡辣椒的旅客 ， 我們的酸湯魚 入口酸味鮮美 ， 辣勁十足 ， 令人胃口大 開 ； 苗族有句民謠 ： “ 最白最白的，要數(shù)冬天雪。最甜最甜的，要數(shù)白糖甘蔗。最香最美的，要數(shù)酸湯魚 。 ”（二）包裝的獨(dú)特性 美味的酸湯魚用經(jīng)過設(shè)計具有苗族風(fēng)情的包裝讓人耳目一新 ， 給人一種既上檔次，又口味鮮美的感受。14產(chǎn)品的包裝包括三個部分 ： 第一 、 產(chǎn)品的外包裝采用可回收利用的木槳紙材料，設(shè)計圖案左邊為身著民族服飾的苗族姑娘，右邊為本公司的商標(biāo)。第二 、 產(chǎn)品內(nèi)包裝采用小的彩盒包裝，彩盒內(nèi)部為瓷器，風(fēng)格與外包裝基本一致；第三 ，打開外包裝后，還可以看到本公司的質(zhì)?？ê托麄鲀浴４送馕覀冊诋a(chǎn)品包裝上打上 苗族民謠 ： “ 最白最白的 ， 要數(shù)冬天雪 ； 最甜最甜的 ， 要數(shù)白糖甘蔗 ； 最香最美的 ， 要數(shù)酸湯魚 。 ” 美味的酸湯魚用經(jīng)過設(shè)計具有苗族風(fēng)情的包裝讓人耳目一新，給人一種既上檔次，又口味鮮美的感受。 （三）產(chǎn)品原料的獨(dú)特性原料 :魚、 野生番茄 、 XX特產(chǎn)糟辣椒 、 特殊的植物木姜子（學(xué)名山倉子 ， 又名山雞椒，樟科，狀如花椒，味辛辣，有異香 ） 、 白菜、萵筍葉、野菜、豆牙、豆腐、血旺、香菇、苕粉、土豆、蒜苗、蔥花、鹽。 （四）產(chǎn)品營養(yǎng)價值的獨(dú)特性酸湯魚的營養(yǎng)價值很高 ， 食之口舌生津 ， 開胃消食 ， 去油膩 、 化脂肪 、 健脾胃 、 防 結(jié) 石 ， 有 關(guān) 數(shù) 據(jù) 表 明 ， XX本 地 居 民 長 壽 人 口 居 全 國 之 首 ， 酸 湯 魚 的 營 養(yǎng)價值得到了絕佳映證。 （五）產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)過 100多年的發(fā)展，罐裝技術(shù)日臻完善，罐裝食品被認(rèn)為是人類最方便 、最安全和衛(wèi)生的食品之一 。 食品裝入罐裝中后 ， 經(jīng)過排氣 ， 處于真空狀態(tài) ， 造成無氧環(huán)境 ， 容器完全密封后 ， 在高壓條件下充分殺菌 。 因此 ， 罐裝食品不需要添加任何防腐劑，就能達(dá)到長期保存的目的。我公司產(chǎn)品所用肉、蔬菜原料等 ， 質(zhì)量上乘 ， 經(jīng)過預(yù)處理 、 清洗 、 預(yù)煮 、 挑選 、 調(diào)味等十多道工序 ， 加工成符合國家或國際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。不僅對重量、色澤、形狀、滋味和氣味都有嚴(yán)格的要求 ， 不允許含有任何雜質(zhì) ， 而且在物理 、 化學(xué)指標(biāo)方面都有嚴(yán)格要求 。 且公司產(chǎn)品基本采用流水生產(chǎn)線，主要工序為機(jī)械化操作。生產(chǎn)車間和人員有嚴(yán)格的衛(wèi)生要求 ，每道工序都有嚴(yán)格的規(guī)范操作，執(zhí)行國際通行的 “ 良好作業(yè)規(guī)范 ” ，罐裝食品在包裝前要經(jīng)過 “ 保溫處理 ” ，做到不合格產(chǎn)品不出工廠。15四、競爭對手分析行業(yè)供應(yīng)者 購買者潛在進(jìn)入者替代品 購 買 者 的談判權(quán)利供 應(yīng) 者 的談判權(quán)利 新進(jìn)入者的威脅替代產(chǎn)品（一）行業(yè)現(xiàn)有競爭對手目 前 在 國 內(nèi) 市 場 中 還 沒 有 野 雞 燉 蘑 菇 系 列 旅 游 產(chǎn) 品 ， 因 此 我 們 將 目 前 XX地區(qū)的波波糖 、 黔五福和 XX三寶做為我們在 XX市場的主要競爭對手 ， 波波糖作為低端的旅游產(chǎn)品 ， 沒有形成一個統(tǒng)一的品牌 ， 雜牌產(chǎn)品多 ， 主要依靠價格戰(zhàn)來獲取 銷 量 ， 競 爭 激 烈 ； 黔 五 福 主 要 做 豬 肉 和 牛 肉 制 品 ， 還 未 涉 及 酸 湯 魚 ； XX三 寶主要作為烹飪佐料，國內(nèi)其他地方也生產(chǎn)類似產(chǎn)品，沒有顯示出 XX的特色。具體參考下圖： 產(chǎn)品 優(yōu)勢 劣勢黔五福 資金雄厚 ， 銷售網(wǎng)絡(luò)較為成熟，市場占有率較高 主要為豬牛肉產(chǎn)品 ， 缺 乏 X特色 ，市場上同類產(chǎn)品較多。XX三寶 主 要 作 為 保 健 品 使 用 ， 在 國 內(nèi) 其他省份有同類產(chǎn)品 ， 不 唯 X特有 。波波糖 尚 無 一 知 名 品 牌 ， 品 牌 繁 雜 ， 小作坊制作者居多，價格低廉（二）潛在進(jìn)入者 我們有自己獨(dú)特的配方和強(qiáng)大的廣告宣傳 ， 讓潛在進(jìn)入者在短期內(nèi)不能復(fù)制16我們的產(chǎn)品 ； 即使?jié)撛诟偁幷咦雒缱屣L(fēng)味的產(chǎn)品 ， 大家也可以共同把苗族食品共同推廣出去，會創(chuàng)造一個共贏的局面。 （三）替代品 最近兩年來 ， 豬牛肉價格漲幅較大 ， 魚肉價格相對穩(wěn)定 ， 因此從價格方面講黔五福等豬牛肉制品廠家的的產(chǎn)品對我們的產(chǎn)品替代性不大 ， 倒是我們的產(chǎn)品可能很好地替代部分豬牛肉制品。 （四）供應(yīng)商談判權(quán)利 由于公司基地選址在水資源豐富的 XX省，雖然我們是新進(jìn)入者，但與原來供應(yīng)商能夠比較滿意的達(dá)成采購協(xié)議 。 并且隨著我們發(fā)展規(guī)模的擴(kuò)張 ， 品牌和產(chǎn)品逐漸被市場接受 ， 行業(yè)占據(jù)優(yōu)勢地位時 ， 我們還可以適當(dāng)左右原料的采購成本 。（五）購買者談判權(quán)利 由于我們前期做了充分的市場調(diào)查和分析 ， 在這個過程中 ， 我們發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品創(chuàng)造性地滿足了消費(fèi)者對苗族食品的需求 ； 我們的產(chǎn)品推銷首先在于推銷苗家原生態(tài)文化 ， 其次我們的產(chǎn)品無論從包裝還是口感再到營養(yǎng)價值都將得到消費(fèi)者的高度認(rèn)同 ， 因此我們將創(chuàng)造出在滿足了消費(fèi)者日益增長的對苗族食品的需求的基礎(chǔ)上獲利的局面。第三節(jié) 生產(chǎn)與管理一、 廠址選擇與布局 本公司準(zhǔn)備將生產(chǎn)地址選擇在凱里市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，主要理由有以下兩點： 1、 苗族的故鄉(xiāng) ， 原料的產(chǎn)地 。 凱里市作為 XX最大的苗族聚集地 ， 永遠(yuǎn)濃厚的苗族文化底蘊(yùn) ， 并且是我們主要原料 生態(tài)魚 、 西紅柿 、 辣椒和獨(dú)特的酸湯菌種產(chǎn)地。 2、投資成本低，享受優(yōu)惠政策。該工業(yè)園基礎(chǔ)設(shè)施完善，水、電、氣等費(fèi)用較低，并且擁有優(yōu)惠的稅收政策，扶持旅游產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展。3、廠區(qū)總平面布局廠房及辦公面積約 20畝，根據(jù)產(chǎn)品專業(yè)化進(jìn)行平面布置，大體上分為 5個部分，其平面剖析圖布局如下：17廢水處理系統(tǒng)生態(tài)池生態(tài)池生態(tài)池生態(tài)池宰殺車宰殺車宰殺車宰殺車間間間間廢棄酸湯處理車廢棄酸湯處理車廢棄酸湯處理車廢棄酸湯處理車間間間間清洗消毒車間清洗消毒車間清洗消毒車間清洗消毒車間消毒車消毒車消毒車消毒車間間間間熬制車間熬制車間熬制車間熬制車間酸湯發(fā)酵車間酸湯發(fā)酵車間酸湯發(fā)酵車間酸湯發(fā)酵車間酸湯原料車間酸湯原料車間酸湯原料車間酸湯原料車間罐裝車罐裝車罐裝車罐裝車間間間間包裝車包裝車包裝車包裝車間間間間原料儲備倉庫原料儲備倉庫原料儲備倉庫原料儲備倉庫成品倉庫成品倉庫成品倉庫成品倉庫綜合辦公樓綜合辦公樓綜合辦公樓綜合辦公樓食堂食堂食堂食堂產(chǎn)品質(zhì)檢室產(chǎn)品質(zhì)檢室產(chǎn)品質(zhì)檢室產(chǎn)品質(zhì)檢室綠地綠地綠地綠地本公司準(zhǔn)備租用該工業(yè)園已經(jīng)停產(chǎn)的廠房 ， 以利于創(chuàng)業(yè)初期有限的資金使用效用最大化。第一年預(yù)計租用廠房 20畝，分別作為生態(tài)池，原料加工車間，發(fā)酵車間，熬制車間，殺毒保鮮車間，包裝車間，原料儲備庫、成品庫等。 二、技術(shù)及生產(chǎn)工序（一）專利技術(shù) 本公司的生產(chǎn)配方及技術(shù)由貴陽百事吉公司提供（授權(quán)書見附錄二 ） 。本公司特別聘請凱里市郎得上寨酸湯魚第 36代傳人吳天成先生為我公司的技術(shù)顧問，指導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)及技術(shù)研發(fā)。（二）流程圖18（三）主要工序的作用 1、 生態(tài)池 ： 主要是為了使魚原料保持天然性 ， 通過生態(tài)池排除不符合工序要求的病態(tài)魚及不符合生產(chǎn)要求的魚； 2、 宰殺和消毒車間 ： 主要是對魚進(jìn)行前期處理和消毒 ， 使其符合國家食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)； 3、熬制車間：主要是對魚和酸湯進(jìn)行熬制，制作酸湯魚；4、酸湯發(fā)酵車間：主要是把具有獨(dú)特配方的酸湯制作出來；5、罐裝與包裝車間：魚與酸湯的合成罐裝和成品包裝；（四） 人員配備表車間 人數(shù) 職能采購部 8 負(fù)責(zé)原材料的采購魚加工車間 7 篩選，清洗，宰殺配料加工車間 4 篩選，消毒，加工熬制和分裝車間 8 配料添加，熬制，操作 機(jī)器，包裝19質(zhì)檢科 3 負(fù)責(zé)各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的 質(zhì)量檢驗（五）生產(chǎn)規(guī)模 生產(chǎn)規(guī)模 ： 考慮到初期目標(biāo)是 XX市場和提供品牌知名度 ， 本公司第一年將引進(jìn) 1條自動化流水線生產(chǎn)設(shè)備，包裝檢測設(shè)備，預(yù)計最大年產(chǎn)量為 25萬罐。根據(jù)市場的開拓第三、四年各引進(jìn) 1條生產(chǎn)線，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。生 產(chǎn) 計 劃 表10 16 25 4001020304050 1 2 3 4年 份罐 數(shù) （ 萬 罐 ）（六） 質(zhì)量保證措施1.建立高效的質(zhì)量管理體系 公司總經(jīng)理為公司質(zhì)量第一負(fù)責(zé)人 ， 各部門負(fù)責(zé)人為本部門的工作質(zhì)量第一人 。 2008年 9月 至 2008年 12月 ， 建 立 食 品 技 術(shù) 平 臺 ， 建 成 工 廠 生 產(chǎn) 車 間 ， 按照 GB8950-1988 食品廠衛(wèi)生規(guī)范 、 食品質(zhì)量安全市場準(zhǔn)入 、 GB/T20938-2007、GB2762-2005食品中污染物限量 等的規(guī)定和行業(yè)管理的有關(guān)要求，完善生產(chǎn)設(shè)施 和 衛(wèi) 生 條 件 ， 2009年 1月 至 2009年 6月 ， 初 步 建 立 HACCP、 QS、 ISO9000管理體系，切實保證食品的安全性。2.建立嚴(yán)格完善的質(zhì)量保證體系 嚴(yán)格按照 【 GB13100 1991】 規(guī)定對產(chǎn)品的原材料 ， 加工過程 ， 成品進(jìn)行感官指標(biāo)，理化指標(biāo)，微生物指標(biāo)等指標(biāo)檢測。20感官指標(biāo) 容器密封完好，無泄漏、 胖聽現(xiàn)象 存在。容器內(nèi)外表面無銹蝕、內(nèi)壁涂料完整 。內(nèi)容物具有該品種肉類罐頭食品應(yīng)有的色澤、氣味和滋味，無雜質(zhì)。 理化指標(biāo)項 目 指 標(biāo)砷 （以 As計 ） ， m g/k 0.5鉛 （以 Pb計 ） ， m g/k 1.0銅 （以 Cu計 ） ， m g/k 5.0錫 （以 Sn計 ） ， m g/k 20汞 （以 Hg計 ） ， m g/k 0.1復(fù) 合磷 酸鹽 （以 PO4計 ） ， g/k 5.0亞 硝酸 鹽（ 以 NaO2計 ） ， m g/k 50注 :1、亞硝酸鹽、復(fù)合磷酸鹽兩項為腌制罐頭增加指標(biāo)。2、復(fù)合磷酸鹽殘留量包括肉類本身所含磷及添加的磷酸鹽。微生物指標(biāo) 符合罐頭商業(yè)無菌要求。 檢驗方法：砷、鉛、銅、錫汞亞硝酸鹽 GB5009相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；復(fù)合磷酸鹽 GB13101中磷酸鹽的測定方法執(zhí)行；微生物學(xué)檢驗按 GB4789.26執(zhí)行。標(biāo)志要求 按 GB7718規(guī)定執(zhí)行。3、保鮮處理產(chǎn) 品 制 作 過 程 中 要 在 潔 凈 室 （ 超 凈 車 間 CleanRoom） 真 空 閃 蒸 殺 毒 ， 并 做到無菌化灌裝，具體各個環(huán)節(jié)的保鮮要求如下： 充 填 工 序 充填是將內(nèi)容物裝入空罐頭容器。充填時罐頭內(nèi)要留有一定的頂隙，其大小直接影響罐內(nèi)食品的容量、真空度的高低和殺菌后罐頭的變形。 排 氣工 序 排氣是在食品充填后將罐頭食品組織中所含的空氣盡量排除掉，2 1使罐頭在加熱殺菌時不致因空氣的受熱膨脹而造成罐內(nèi)壓力過大 ， 使罐身變形或罐縫松裂 ； 同時也使罐內(nèi)形成一定的真空度 ， 可以抑制殘存在罐內(nèi)的好氣性微生物的活動，減輕罐壁的氧化腐蝕及減少營養(yǎng)物質(zhì) ( 特別是維生素 c) 的氧化損失 ，更 好 地 保 存 罐 頭 食 品 的 色 、 香 、 味 。 一 般 要 求 排 氣 至 密 封 罐 內(nèi) 中 心 溫 度 達(dá) 攝 氏70 度 -80 度。封 口 工 序 封 口是 在包 裝容 器內(nèi) 維持 真空 的條 件下 ，食 品與 外界 環(huán)境 隔絕 不再因受外界空氣及微生物的污染而引起腐敗 ， 密封質(zhì)量不符合要求會使食品與空氣接觸而氧化變質(zhì)。殺 菌工 序 罐頭食品殺菌的目的是殺死對食品起敗壞作用和產(chǎn)毒的微生物，殺菌時要盡量做到保存食品原有的色澤 、 風(fēng)味 、 質(zhì)地及營養(yǎng)價值 。 如果殺菌不徹底，罐頭內(nèi)的微生物在條件適宜生長時，就會大量繁殖，使食品敗壞。 冷 卻工 序 罐頭在殺菌完畢后，必須迅速進(jìn)行冷卻，否則罐內(nèi)食品仍保持相當(dāng)高的溫度繼續(xù)烹煮 ， 會使產(chǎn)品色澤 、 風(fēng)味發(fā)生變化 ， 有時組織結(jié)構(gòu)也會受到影響。 三、主要生產(chǎn)加工檢測設(shè)備 （一）主要設(shè)備圖CPI 清洗裝置 前處理銜接輸送系統(tǒng)前處理輸送裝置 魚汁濃縮裝置2 2保鮮設(shè)備 魚罐頭生產(chǎn)設(shè)備（二）該成套設(shè)備優(yōu)點 本公司引進(jìn)具有國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)的青島光大公司的生產(chǎn)魚肉罐頭的生產(chǎn)線 ， 實現(xiàn)了酸湯魚的自動化生產(chǎn)；因為食品原材料的熱敏性問題，即耐熱性差的緣故 ， 一些傳統(tǒng)的罐頭加工法無法生產(chǎn)的食品 ， 利用這種已取得專利權(quán)的新加工技術(shù)和無菌充填新作業(yè)線就可以生產(chǎn)合格的制品 。 高溫和氧是影響食品成品味道 、 色澤和營養(yǎng)價值變差的重要因素 。 現(xiàn)在 ， 新研究設(shè)計成功的這條作業(yè)線可以保證生產(chǎn)的產(chǎn)品貨架期在常溫下達(dá)到要求的 6 個月 ， 而且保證產(chǎn)品在此貨架期內(nèi)不發(fā)生任何由微生物引起的腐敗和變質(zhì) 。 所謂無菌充填是指經(jīng)過殺菌的食品在無菌環(huán)境條件 下 充 填 到 預(yù) 先 殺 菌 好 的 容 器 中 ， 然 后 再 在 潔 凈 室 （ 超 凈 車 間 Clean Room ） 內(nèi)進(jìn)行包裝容器密封的整個過程。為此立即能夠預(yù)計到如下的瓶頸（疑難）問題 。 在充填過程中和充填以后 ， 為產(chǎn)品保存不進(jìn)行加熱殺菌處理 。 而且 ， 產(chǎn)品必須做到無腐敗菌，還必須做到無需冷藏。 因此 ， 在這樣的制造環(huán)境條件下加工過程中的控制和適當(dāng)?shù)男l(wèi)生管理是十分重要的 。 充填和容器密封環(huán)境的超凈車間也同樣必須保持絕對衛(wèi)生的狀態(tài)是必要條件之一。無菌充填與傳統(tǒng)的充填后進(jìn)行殺菌的高溫高壓滅菌法有很大的不同 。 現(xiàn)在，改設(shè)置的瓷罐 作業(yè)線 已經(jīng)利用了這種無菌充填系統(tǒng)。 瓷 罐 是 由 罐 身 和 罐 蓋 部 分 組 成 的 。 罐 身 在 水 洗 后 需 經(jīng) 210% 的 干 熱 殺 菌 。 罐身在超潔凈車間內(nèi)充填預(yù)先用閃蒸殺菌法殺菌的魚 。 然后立即在罐頭的頂隙部位注入無菌化的液體氮 。 液態(tài)氮一滴下 ， 立即變化成氮?dú)庹紦?jù)整個頂隙 ， 目的是隔離氧氣和菌類的污染和侵襲。 然后是用罐頭卷封口機(jī)進(jìn)行密封 。 通常利用這種封口機(jī)會形成過多的空氣流動，很容易造成二次污染的危險?，F(xiàn)在他們進(jìn)行了新工藝的封口機(jī)的開發(fā)研究 。 不過 ， 經(jīng)過充填和充人液態(tài)氮的加工過程以后 ， 立即進(jìn)行卷邊封口工藝 ， 這可以23使這種二次污染的危險性降低為零。 液態(tài)氮充填入頂隙有三大功能 。 防止污染 ， 從頂隙中排除氧氣 ， 并形成內(nèi)壓賦予罐頭一定的剛性 ； 與 PET瓶相比 ， 瓷罐不透氧和光線等 ， 因此可以延長產(chǎn)品貨架期至少 6個月以上，在此期間可以防止產(chǎn)品感觀品質(zhì)的變化；同紙容器比 ，罐頭更加結(jié)實。 （三）主要生產(chǎn)設(shè)備價格表 主要生產(chǎn)設(shè)備表名稱 數(shù)量 單價 合計輸送帶 1 1.67萬元 1.67萬元CPI清洗裝置 1 9萬元 9萬元前處理輸送裝置 4.18萬元 4.18萬元魚汁濃縮裝置 1 11萬元 11萬元滅菌設(shè)備 13萬元 13萬元填充機(jī) 2 2.8萬元 5.6萬元包裝機(jī) JX0084萬元 8萬元冷卻塔 2 1.8萬元 3.6萬元封口機(jī) 1 2萬元 2萬元總計 1249.45萬元 58.05萬元產(chǎn)品質(zhì)量檢測主要設(shè)備名稱 數(shù)量 作用 單價（萬元） 合計（萬元）分析天平 3 稱量樣品 0.020.06超凈工作 臺 2主要提供對無菌的實驗環(huán) 境 0.20.4滅菌器 5培養(yǎng)基 、 玻璃器皿等物品的滅菌、消毒 0.080.4培養(yǎng)箱 3 對微生物的培養(yǎng) 0.110.33干燥箱 2樣品或試劑 、 器皿的恒溫烘焙、干燥或干熱滅菌 0.150.3顯微鏡 2 對微生物結(jié)構(gòu)、 形態(tài)等的觀察 0.050.1折光儀 （ 糖度計） 2 測定折光（糖度） 0.030.06酸度計 10測量 PH值 0.020.2食品安全 檢測箱 1 檢測理化指標(biāo) 0.10.1總計 30 0.761.9524四、生產(chǎn)管理 （一 ） 概述 ： 我公司的產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品 ， 保質(zhì)時間較短 ， 并且受到市場變動及客戶需求變化多樣化的影響大，需要根據(jù)市場銷量及時作出生產(chǎn)調(diào)整 。 生產(chǎn)管理包括規(guī)劃生產(chǎn)機(jī)器布置、作業(yè)管理、倉儲管理、水質(zhì)處理、工廠、人員 、餐廚等衛(wèi)生管理，以降低成本，提供效率。 為了保證原材料的穩(wěn)定供給，本公司采用與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽訂協(xié)議即公司加農(nóng)戶的方式采購原材料 。 采用此方式一方面可以保證本公司原材料供給 ， 另一方面更好地促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收 ， 實現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益 ， 充分體現(xiàn)本公司較強(qiáng)的社會責(zé)任感。 （二）生產(chǎn)管理系統(tǒng)月 生產(chǎn) 計劃產(chǎn) 能 產(chǎn) 能負(fù) 荷計 劃周 生產(chǎn) 進(jìn)度 表 工 作命 令單成 品入 庫記 錄生 產(chǎn)日 報表 次 品記 錄績 效分 析產(chǎn) 品分 類 產(chǎn) 銷計 劃 聯(lián) 系單25第四節(jié) 營銷策略一、營銷目標(biāo) 由于創(chuàng)業(yè)初期的資金相對緊缺 ， 可以投入的廣告宣傳費(fèi)用有限 。 我們把市場進(jìn)入階段重點定在 XX省 ， 作為初期的區(qū)域目標(biāo)市場 ， 根據(jù)我們的初期目標(biāo)市場 ，產(chǎn)品定位為具有民族文化特色的 XX特產(chǎn)，依托于 XX省的旅游資源，打開 XX本地市場擴(kuò)大知名度后，再以 XX省為中心向全國各地輻射，這樣既可以初期資金不足的困境，又不會使產(chǎn)品的市場局限在 XX本省。我們制定了最初兩年的市場進(jìn)入目標(biāo)，這一目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性但是有望實現(xiàn) 。具體見下表： 預(yù) 期銷 售量產(chǎn) 品 第 一年 第 二年野 雞燉 蘑菇 150罐 240罐野 雞燉 蘑菇 450罐 720罐野 雞燉 蘑菇 400罐 640罐第 一 年 的 目 標(biāo) ： 我 們 計 劃 銷 售 9.8萬 罐 ， 實 現(xiàn) 銷 售 收 入 1229.9萬 元 ， 期 望達(dá)到 XX旅游商品市場份額的 0.6%。 讓 “ 野雞燉蘑菇 ” 順利進(jìn)入市場 ， 并站穩(wěn)腳跟 ， 獲得消費(fèi)者的認(rèn)可 ， 建立初步的企業(yè)形象和品牌形象 。 體驗苗家文化 ， 享 受XX獨(dú)特風(fēng)情。 第二年的目標(biāo) ： 我們計劃實現(xiàn)銷售 15.68萬罐 ， 實現(xiàn)銷售收入 1967.84萬元 ，期望占 1%的市場份額 。 同時在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上 ， 根據(jù)顧客的個人偏好及口味 ，推出系列產(chǎn)品 ， 拓寬產(chǎn)品線深度 。 讓 “ 野雞燉蘑菇 ” 品牌在消費(fèi)者心中進(jìn)一步提升 ， 建立良好的口碑效應(yīng) 。 讓消費(fèi)者感覺到真正的苗家文化 ， 而不僅僅是產(chǎn)品本身 。 我們的目標(biāo)是文化傳播重于產(chǎn)品實體 。 讓消費(fèi)者享受酸湯魚之余 ， 更是在享受一種文化，苗家文化，少數(shù)民族風(fēng)情。 二、目標(biāo)市場及市場定位 （ 一） 目標(biāo)市場xx有 限 責(zé) 任 公 司 采 用 聚 焦 戰(zhàn) 略 來 制 定 營 銷 戰(zhàn) 略 。 我 們 主 要 的 目 標(biāo) 消 費(fèi) 群 體是入境旅游者。 首先，入境旅游者一般有較高的收入和更高的消費(fèi)要求。對 XX山水欣賞之26余 ， 也對 XX少數(shù)民族文化充滿好奇 ， 對 XX特產(chǎn)更是喜愛有加 。 這為 “ 野雞燉蘑菇 ” 的推出提供了良好的市場條件。 其次，入境旅游者在 XX享受 XX山水風(fēng)情，體驗少數(shù)民族文化，品味 XX美食之余，也想讓自己的親戚朋友與自己共同享受旅游之樂。而帶 XX特產(chǎn)送給他們則是最佳的選擇，既達(dá)到了自己的目的有不失面子。同時也讓他人共享美味 ，共同體驗苗家風(fēng)情。這也為 “ 野雞燉蘑菇 ” 的推出提供了良好的社會條件。再次 ， “ 野雞燉蘑菇 ” 產(chǎn)品本身的獨(dú)特性，也為顧客的選擇提供了充足的理由 。 它不僅僅是一種產(chǎn)品 ， 更是一種文化 ， 一種時尚 ， 是送親戚朋友 ， 同事的最佳選擇。 基于以上分析，我們將目標(biāo)消費(fèi)群體主要集中在入境的旅游人士。（二）市場定位 根據(jù)聚焦戰(zhàn)略思想 ， 我們面向入境旅游者將 “ 野雞燉蘑菇 ” 定位為 “ 承載苗家文化，體驗苗族風(fēng)情，品味苗家特產(chǎn)，享受多彩生活 ” 的 XX特產(chǎn)。我們就要將其打造為少數(shù)民族特產(chǎn) ， 中國少數(shù)民族第一品牌 。 讓目標(biāo)顧客享受苗家美味的同時，更深的認(rèn)識苗家文化。同時也是目標(biāo)顧客送禮的最佳選擇。 同 時 在 宣 傳 苗 家 文 化 的 同 時 ， 也 與 XX近 年 來 宣 傳 XX多 樣 文 化 ， 多 彩 XX，重視 XX旅游資源的開發(fā)不謀而合 。 借 XX大力宣傳之東風(fēng) ， 迅速提高 “ 野雞燉蘑菇 ” 的市場地位和品牌形象。 而在具體的操作中，我們將 “ 野雞燉蘑菇 ” 定位為具有 XX特色飽含濃郁的苗族文化的中國少數(shù)民族第一品牌。三、產(chǎn)品策略 由 于 公 司 處 于 發(fā) 展 初 期 ， 公 司 在 財 力 還 是 其 他 方 面 能 力 還 是 受 到 相 當(dāng) 的 制約，故我們在此階段只推出三款 “ 野雞燉蘑菇 ” 系列產(chǎn)品，具體見下表：產(chǎn) 品規(guī) 格 重 量 價 格野 雞燉 蘑菇 2kg 218/元野 雞燉 蘑菇 1.75kg 145/元野 雞燉 蘑菇 1.5kg 78/元而以后在公司發(fā)展的過程中 ， 結(jié)合產(chǎn)品的市場銷售情況 ， 我們將不斷地發(fā)展和擴(kuò)大產(chǎn)品系列 ， 開發(fā)出更多的 ， 口味更豐富的酸湯魚產(chǎn)品 ， 不斷滿足市場的需2 7求。產(chǎn)品的有形展示可參考下圖： 外包裝效果圖：內(nèi)包裝效果圖：28產(chǎn)品的外包裝采用可回收利用的木槳紙材料 ， 設(shè)計圖案左邊為身著民族服飾的苗族姑娘 ， 右邊為本公司的商標(biāo) ， 內(nèi)包裝為可回收的特質(zhì)瓷器 。 打開外包裝后 ，還可以看到本公司的質(zhì)保卡和宣傳冊。 四、價格策略首先 xx有限責(zé)任公司確定的定價目標(biāo)為當(dāng)期利潤最大化。對不同的產(chǎn)品我們采用不同的定價策略，具體的定價方法我們將在后面作詳細(xì)的介紹。 當(dāng)前市場上的 XX特色產(chǎn)品主要有 黔五福、 XX三寶、波波糖、 XX刺繡等 ， 種類比較少。雖然 XX特色不少，但開發(fā)的不多。根據(jù)目前市場產(chǎn)品的價格和公司的定價目標(biāo)，我們將 “ 野雞燉蘑菇 ” 分成三類進(jìn)行銷售，滿足不同旅客的需要 ，價格分別定位 218元、 145元、 78元。（一）定價依據(jù) 競爭導(dǎo)向定價法產(chǎn)品的價格參考下表 規(guī) 格 生 產(chǎn)成 本 零 售價 批 發(fā)價10% 8%野 雞燉 蘑菇 106.3 218元 20元野 雞燉 蘑菇 7.03 145元 134元野 雞燉 蘑菇 52.03 78元 72元對于如何定價我們主要是從以下幾個方面進(jìn)行考慮 首先 ， 根據(jù)我們的定價目標(biāo)即當(dāng)期利潤最大化來進(jìn)行定價 。 根據(jù)我們的市場調(diào)查，購買我們的產(chǎn)品有 17%的顧客愿意購買價格在 200元以上，有 47%的顧客愿意購買的價格在 100到 200之間 ， 而剩下的 36%的顧客則在 100以下 。 這方面的因素是我們制定產(chǎn)品價格所考慮的主要因素之一 ， 是我們確定最終價格強(qiáng)有力的保證所在，也是我們制定銷售目標(biāo)及銷售量的主要依據(jù)。其次 ， 根據(jù)我們的實際成本來考慮 ， 由上圖我們可以看出我們的成本還是比較高的，較高的成本是因為我們要生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，確保物有所值。 再次 ， 根據(jù)當(dāng)前市場競爭對手的定價作為我們的參考價格 ， 并以此來最終確定我們產(chǎn)品的最終定價。最后，我們產(chǎn)品定位為具有 XX特色飽含濃郁的苗族文化的中國少數(shù)民族29第一品牌。一旅游產(chǎn)品的價格相對來說價格比較高，顧客在心理上也容易接受 ；二我們是一種民族文化產(chǎn)品，而民族文化是無價的。 所以基于以上幾個方面的考慮，我們最終確定我們產(chǎn)品現(xiàn)有的價格。 （二）價格政策對于渠道商的選擇而言，我們主要在所選擇的主要景點設(shè)立公司的辦事處 ，直接面對銷售終端 （ 商超 ， 專柜等 ） 鋪貨 。 對于零售商我們采取不同的價格策略 ，總 體 上 保 持 給 零 售 商 8%的 利 潤 。 在 具 體 的 操 作 中 可 以 采 取 不 同 的 方 式 ， 如 銷 售折扣，返點等形式，外加各種政策支持，從而最大限度地調(diào)起零售終端的熱情 ，推動產(chǎn)品的銷售。 五、分銷渠道策略 （一）具體操作 在渠道選擇上 ， 我們擬建立點對點 、 點對面相結(jié)合的渠道 。 點對點的渠道是針對政府及有采購需求的企業(yè)建立的 ， 通過銷售人員一對一的公關(guān)和推銷 ， 與政府建立起良好的關(guān)系 ， 確保在必要時候能夠取得政府的支持 。 產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)圖如下所示：苗嶺酸湯魚 兩賽一會 商超銷售專柜 目標(biāo)顧客旅行社根據(jù)定價目標(biāo)和產(chǎn)品市場定位 ， xx有限責(zé)任公司結(jié)合 XX旅游的實際情況和產(chǎn)品特點，為 “ 野雞燉蘑菇 ” 設(shè)計了特定的銷售渠道，具體為以下幾點：推介會301、 參 加 “ 多 彩 XX” 旅 游 推 介 會 （ 主 要 在 外 省 舉 行 ） ， 加 強(qiáng) 與 政 府 的 合 作 ，充分利用政府的力量大力推銷公司的產(chǎn)品 ， 與有意向的經(jīng)銷商及顧客簽訂購買合同，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 2、參加 XX省組織的旅游產(chǎn)品 “ 兩賽一會 ” （主要針對本省 ） ，此會 XX省政府免費(fèi)為參加廠商提供場地及相應(yīng)設(shè)施，與 XX本省的經(jīng)銷商及顧客簽訂購買合同，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 3、充分利用各大景點附近的商場超市， XX特色專賣店等，對其進(jìn)行鋪貨 。利用商超的銷售渠道進(jìn)行銷售 。 同時對商超的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) ， 以達(dá)到公司的要求。之后才允許其進(jìn)行上崗銷售。 4、在機(jī)場，車站，建立銷售專柜進(jìn)行銷售。5、與 XX旅游局進(jìn)行合作并提供贊助，在產(chǎn)品的包裝上打上其為 XX旅游推薦產(chǎn)品 。 充分利用政府部門的公信力 。 提高消費(fèi)者對 “ 野雞燉蘑菇 ” 的購買信心 。這也有利與 “ 野雞燉蘑菇 ” 品牌的塑造與提升。6、與 XX各大旅行社合作，鼓勵旅行社推薦產(chǎn)品，鼓勵目標(biāo)顧客進(jìn)行團(tuán)購 。通過借助旅行社的力量來促進(jìn) “ 野雞燉蘑菇 ” 的銷售 。 充分利用顧客對旅行社的信任進(jìn)行促銷 ， 這樣可以降低目標(biāo)顧客的抵觸心理 ， 從而有利與產(chǎn)品的推廣和銷售計劃的完成。 公 司 設(shè) 計 的 銷 售 渠 道 的 目 的 就 是 讓 我 們 的 目 標(biāo) 顧 客 在 其 享 受 旅 游 帶 來 樂 趣同時緊緊的接觸公司的產(chǎn)品，充分調(diào)動目標(biāo)顧客的購買欲望。 （二）費(fèi)用預(yù)算 單位：元第 一年 第 二年 第 三年 第 四年商 超費(fèi) 用 8650 1200 1300 1490銷 售專 柜 300 3570 5480 6200推 介會 100 100 100 100合 計 1750 15670 1850 20490（三）預(yù)算費(fèi)用依據(jù) 由 于 參 加 “ 多 彩 XX” 旅 游 推 介 會 的 費(fèi) 用 比 較 好 控 制 ， 而 本 省 組 織 的 “ 兩 賽一會 ” 是免費(fèi)的或者所花費(fèi)的費(fèi)用比較少 ， 所有我們主要在此討論傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用控制及費(fèi)用依據(jù)。我們主要選擇省內(nèi)著名的 7個旅游景點為重點（貴陽 、3 1黃果樹、遵義、龍宮、荔波、凱里、梵凈山 ） ，外加其他 4 個（紅楓湖、織金、馬嶺河峽谷、赤水）共 11 個景點。在重點的 7 個中找 3 家作為我們的目標(biāo)商超和 XX 特產(chǎn)專賣店選擇地，而其他 4 個景點為一家，在根據(jù)我們就每家商超一年的平均費(fèi)用為 34600 元，我們的整個渠道費(fèi)用就在 175000 元左右。而銷售專柜費(fèi) 用 的 估 算 也 大 致 如 此 。 （ 在 后 面 的 預(yù) 算 費(fèi) 用 中 ， 我 們 的 假 設(shè) 均 為 我 們 選 擇 的 7個重點景點，如有特殊情況會注明） 六、促銷組合策略 考慮到初期資金不足 ， 我們前期的促銷方式將避開昂貴的各大電視臺 、 報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行促銷。 （一）廣告宣傳 在進(jìn)行具體的廣告前我們先確定廣告的時間及頻率 。 由于我們的目標(biāo)群體是入境旅游者 ， 而入境旅游有與節(jié)假日密切相關(guān) 。 廣告宣傳一般為三天左右 （ 下面的廣告宣傳時間均以此作為參考，特別情況將注明 ） 。故我們的廣告宣傳主要集中在特定的節(jié)假日段以及比較熱門的旅游景點附近開展 。 本公司將從以下兩方面來進(jìn)行廣告宣傳。一是廣告媒體及方式上進(jìn)行宣傳，二是廣告創(chuàng)意的宣傳。 1 、 在 電 視 煤 體 方 面 ， 我 們 主 要 選 擇 CTTV 中 國 鐵路電視。在入境旅客比較集中的列車路線上進(jìn)行廣告宣 傳 （ 這里主要集中在開往貴陽的列車線路上 ） ， 讓目標(biāo)顧客在達(dá)到目的地之前就了解，熟悉我們的產(chǎn)品。最大的 誘發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。根據(jù)火車的具體情況，我們的廣告費(fèi)用開支如下： 廣 告形 式 長 度 價 格 （ R M B 元 /車 次 / 頻 次） 車 次 頻 次 天 數(shù) / 年 費(fèi) 用 （ 元 ） 合 計（ 元）硬 版廣 告 1 5 秒 1 1 0 6 6 3 5 1 3 8 6 0 0 3 4 8 6 0 0專 題 廣 告 1 分 鐘 2 5 0 6 3 3 5 2 1 0 0 0 02 、精準(zhǔn)手機(jī)廣告宣傳。由于我們的目標(biāo)消費(fèi)者是入境旅游者，因此我們可以選擇主要的入境旅游者上進(jìn)行精準(zhǔn)的手機(jī)廣告宣傳 。 讓我們的目標(biāo)顧客在到 達(dá)XX 之 后 就 接 觸 到 我 們 的 產(chǎn) 品 ， 讓 我 們 的 目 標(biāo) 顧 客 建 立 初 步 的 偏 好 及 信 任 ， 從 而充分調(diào)動消費(fèi)者的購買欲望。3 2費(fèi)用預(yù)算： 14470 元 / 百萬人次 ， 17 次 / 年 ； 費(fèi)用合計 ： 246000 元 。 短信覆蓋人數(shù)均為入境人數(shù)3 、 參加 XX 苗族酸湯魚研討會 ， 我們將以企業(yè)的名義參加 XX 一年一次的 X X苗族酸湯魚研討會，積極推廣酸湯魚飲食文化，打造 XX 特色的民族飲食品牌。費(fèi)用預(yù)算： 20000 元。4 、 制作燈箱 。 而這些宣傳媒介主要集中在 XX 各大旅游景區(qū) 。 廣告宣傳的目標(biāo)就是讓我們的目標(biāo)消費(fèi)者在盡可能多的地方 ， 以盡可能的方式 ， 途徑接觸到我們的廣告。從而達(dá)到最大的傳播效果。實例效果：費(fèi)用預(yù)算：戶 外 廣 告類 型 投 放 景 區(qū) 數(shù)量 燈 箱數(shù) 量 投 放時 間 / 月 執(zhí) 行 月 價 格 /元 總 費(fèi) 用 （ 元 /年 ）燈 箱廣 告 7 6 0 0 4 1 4 0 0 3 9 2 0 05 、制作宣傳小冊子，海報和傳單。這些主要介紹公司的背景知識，苗家文化風(fēng)情 ， “ 野雞燉蘑菇 ” 產(chǎn)品的介紹以及 XX 旅游指導(dǎo)， XX 景點分布， XX 旅游的相關(guān)知識。宣傳小冊子，傳單的發(fā)放也主要集中在 XX 旅游的各大景點，針對性的發(fā)放，以達(dá)到最大的傳播效果。費(fèi)用預(yù)算：3 3類 別 單 價（ 元） 數(shù) 量 投 放景 區(qū)數(shù) 費(fèi) 用（ 元） 合 計（ 元）宣 傳冊 1 5 1 0 0 0 0 7 1 5 0 0 0 2 7 3 4 0海 報 1 2 9 0 0 0 1 0 8 0 0傳 單 0 0 2 1 1 0 0 0 1 5 4 06 、充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳銷售，在相關(guān)的網(wǎng)站上進(jìn)行廣告宣傳。以上六個方面主要講的是廣告宣傳的方式和途徑 ， 以下我們將介紹 “ 野雞燉蘑菇 ” 的廣告創(chuàng)意。讓我們的目標(biāo)顧客在來 XX 旅游的路上，到達(dá) XX 的車上 ， 進(jìn)入 XX 的地上就接觸到我們的產(chǎn)品宣傳，形成立體式的廣告包圍，讓我們的顧客在心目中接受我們的產(chǎn)品。而我們的費(fèi)用預(yù)算總計見下表： 單位：元宣 傳方 式 第 一年 第 二年 第 三年 第 四年C T T V 3 4 8 6 0 0 5 8 6 0 0 0 7 2 8 0 0 0 7 8 0 0 0 0手 機(jī)廣 告 2 4 6 0 0 0 3 4 6 0 0 0 4 1 0 4 0 0 4 9 8 6 0 0燈 箱廣 告 3 9 2 0 0 5 4 5 0 0 7 8 9 0 0 8 7 5 0 0宣 傳冊 等 2 7 3 4 0 4 8 5 0 0 7 6 7 0 0 8 6 9 0 0網(wǎng) 站費(fèi) 用 5 0 0 0 0 7 5 0 0 0 1 1 6 0 0 0 1 3 7 0 0 0研 討會 2 0 0 0 0 2 0 0 0 0 2 0 0 0 0 2 0 0 0 0合 計 7 3 1 1 4 0 1 1 3 0 0 0 0 1 4 3 0 0 0 0 1 6 1 0 0 0 0我們主要采用說服性廣告 。 讓目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生對產(chǎn)品的喜好 ， 偏好 ， 信任和購買。廣告創(chuàng)意的宣傳主要集中在宣傳苗家文化，賦予產(chǎn)品充分的文化內(nèi)涵 ， 讓目標(biāo)消費(fèi)者感受到他們是在消費(fèi)一種文化，一種品味，一種時尚的生活方式 。 這也是我們廣告創(chuàng)意宣傳的最終目的。 （二）銷售促進(jìn) 在 XX 旅游選擇比較有價值的旅游景點進(jìn)行促銷活動。由于促銷活動具有臨時性和特定性 ， 促銷主題又與活動的時間 （ 尤其是節(jié)假日 ） 息息相關(guān) 。 如 “ 五一 ” ，“ 十一 ” 等。 “ 苗嶺金花 ” 大搜索行動在產(chǎn)品投放市場的初期，努力取得政府的支持 ，于 旅 游 旺 季 在 旅 游 景 區(qū) 開 展 以 弘 揚(yáng) 少 數(shù) 民 族 文 化 為 目3 4的尋找 “ 苗嶺金花 ” 的活動 。 選出能歌善舞的金花作為產(chǎn)品的形象代言人 ， 活動期間將整個活動過程記錄下來 ， 作為企業(yè)形象和產(chǎn)品的宣傳片 ， 在人流密集的火車 站 、 汽 車 站 、 飛 機(jī) 場 以 及 貴 陽 發(fā) 往 全 國 各 地 的 火 車 、 XX 省 內(nèi) 的 汽 車 巴 士 上 滾動播放，力爭通過這樣宣傳打響產(chǎn)品的知名度，建立起良好的公司形象。費(fèi)用預(yù)算： 182000 元X X 旅游尋寶大行動我們公司在主要的景區(qū)的某些景點內(nèi)，秘密投放帶有我們公司標(biāo)志的錦旗 ，產(chǎn)品模型等物體 ， 在景區(qū)內(nèi)通過現(xiàn)場人員 ， 海報等方式進(jìn)行大力宣傳 。 凡是在規(guī)定的時間內(nèi)找到我們公司的標(biāo)志物便可免費(fèi)獲的一罐野雞燉蘑菇 ， 如果顧客愿意在購買 ， 可以享受 8 折的優(yōu)惠 。 在具體的操作中我們也兼顧到顧客游樂的趣味性與搜索的神秘性相結(jié)合 。 讓目標(biāo)顧客在欣賞山水的同時 ， 積極投入到我們的活動之中，享受旅游帶來的快樂。費(fèi)用預(yù)算： 100000 元派送活動 派送活動主要表現(xiàn)為兩個方面 ， 一是政府派送 ； 二是現(xiàn)場派送 。 政府派送主要是指在每年政府組織的重大對外會議期間，通過政府贈送給外來參會代表 ， 充分利用政府的力量推廣我們的產(chǎn)品 ， 樹立良好的企業(yè)形象 。 二是現(xiàn)場派送 。 在主要的景區(qū)內(nèi)將我們的產(chǎn)品免費(fèi)給消費(fèi)者品嘗，另外我們將開展主題營銷活動 ， 積極鼓勵顧客參與，與我們的目標(biāo)顧客進(jìn)行互動，讓目標(biāo)顧客接受我們的產(chǎn)品 ， 進(jìn)而購買我們的產(chǎn)品。費(fèi)用預(yù)算： 400000 元酸湯魚烹飪大賽 以 “ 酸湯魚 ” 為主題，開展現(xiàn)場烹飪大賽，我們在景區(qū)內(nèi)選擇合適的地點，采取現(xiàn)場報名的方式進(jìn)行，同 時我們還推出游戲，競賽，抽獎等方式與之配合進(jìn)行。讓消費(fèi)者在進(jìn)行比賽之余，享受其他形式帶來的樂趣，35而不至于使現(xiàn)場氛圍過于緊張，從而使消費(fèi)者全心身的投入到我們的活動之中 。是其在體驗一種文化 ， 感受不一樣的生活 。 在親身體驗中接受我們的產(chǎn)品 ， 偏好我們的產(chǎn)品，進(jìn)而購買我們的產(chǎn)品。 費(fèi)用預(yù)算： 80000元促銷費(fèi)用預(yù)算如下表： 單位：元第 一年 第 二年 第 三年 第 四年促 銷費(fèi) 用合 計 7620 9780 12670 14780（三）人員推銷人員推銷主要涉及三個方面，我們在以下具體的進(jìn)行講解。 1、景點附近的商場，超市的人員推銷。這里我們根據(jù)商超具體的推銷小姐進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn) ， 使其達(dá)到公司的要求 。 從而進(jìn)行有效的推銷 ， 達(dá)到理想的推銷效果。2、聘請相關(guān)的導(dǎo)游小姐進(jìn)行推銷，對導(dǎo)游小姐采用售后提成制。有意識地誘導(dǎo)導(dǎo)游小姐推銷，以達(dá)到最大的推銷力度。 這里我們可以通過推銷展示 ， 樣品等方式進(jìn)行開展 。 充分調(diào)動目標(biāo)消費(fèi)者的積極參與。費(fèi)用預(yù)算 單位：元第 一年 第 二年 第 三年 第 四年人 員費(fèi) 用 4800 7200 9200 1080（四）公共關(guān)系 現(xiàn)代企業(yè)公關(guān) ， 有利與企業(yè)建立良好的外界關(guān)系 ， 有效的溝通平臺 ； 有利于企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象 ， 營造良好的社會口碑效應(yīng) ， 同時也有利于企業(yè)品牌的塑造與品牌價值的提升 ， 提高企業(yè)的社會道德責(zé)任感 。 本公司也將從以下幾個方面來進(jìn)行有效的營銷公關(guān)。 1、內(nèi)部公眾：領(lǐng)導(dǎo)者、管理層、員工、股東。其中員工既是組織內(nèi)部公共關(guān)系的客體，又是開展對外公關(guān)活動的主體。 公司因此建立內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層 、 管理層 、 員工完善的溝通機(jī)制 ， 以達(dá)到信息的準(zhǔn)確迅速傳達(dá) ， 增進(jìn)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的交流和協(xié)作關(guān)系 ， 消除企業(yè)內(nèi)耗 ， 建立關(guān)系融洽 ， 團(tuán)結(jié)向上的人際關(guān)系 ， 充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性和積極性 ， 創(chuàng)造有效交流帶來的效益，保證組織目標(biāo)的實現(xiàn)。36可以定期開展內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層 、 管理層 、 員工都參與的職工建議會 、 各種技術(shù)比賽、文藝體育活動等活動。 設(shè)立優(yōu)秀員工獎勵制度 ， 年度評出優(yōu)秀員工 20名 ， 每人獎金 2000元 ， 每年總計 4萬元。2、顧客公眾：在與內(nèi)部員工、政府有關(guān)部門及宣傳媒體達(dá)成了有效溝通建立了良好聯(lián)系以及穩(wěn)定的公共關(guān)系。 3、政府公眾：要熟悉政策，及時與政府部門溝通信息，與政府進(jìn)行充分的合作，處理好與政府主管部門關(guān)系，做一個良好的社會公民。4、媒介公眾：利用公關(guān)機(jī)會（開業(yè)典禮、周年慶典發(fā)生的重大事件、所獲得的證書和獎勵等）與報社、雜志、電臺、等宣傳媒體建立良好的公共關(guān)系。 5、慈善捐款。與 “ 希望工程 ” 合作，承若每銷售一罐野雞燉蘑菇，向希望工程捐贈一角，以支持西部教育，讓更多的山區(qū)孩子重返校園。6、形象識別媒體。導(dǎo)入 CIS機(jī)制，通過公司網(wǎng)站，文件，小冊子，招牌，業(yè)務(wù)名片等方式進(jìn)行宣傳。 公關(guān)費(fèi)用預(yù)算 單位 ； 元第 一年 第 二年 第 三年 第 四年公 關(guān)費(fèi) 用 100 250 2850 380第五節(jié) 公司管理一、公司組織結(jié)構(gòu)37法律顧問技術(shù)部 總經(jīng)理生產(chǎn)部 市場部 人力資源部 財務(wù)部 辦公室董事會二、公司治理 （一）公司治理結(jié)構(gòu) 1.董事會 公司董事會是公司經(jīng)營決策機(jī)構(gòu)，也是股東會的常設(shè)權(quán)力機(jī)構(gòu)。董事會由公司的各大股東組成 。 董事會是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu) ， 負(fù)責(zé)總經(jīng)理的任免以及公司的其他重大決策的做出。 2.總經(jīng)理 總經(jīng)理是公司的業(yè)務(wù)執(zhí)行的最高負(fù)責(zé)人?？偨?jīng)理是董事會聘任的，對董事會負(fù)責(zé) ， 在董事會的授權(quán)下 ， 執(zhí)行董事會的戰(zhàn)略決策 ， 實現(xiàn)董事會制定的經(jīng)營目標(biāo) 。并通過組建必要的職能部門，組聘管理人員，形成一個以總經(jīng)理為中心的組織 、管理、領(lǐng)導(dǎo)體系，實施對公司的有效管理。 3.中高級管理人員姓 名 職 務(wù) 性 別 年 齡 學(xué) 歷 專 業(yè) 簡 要 履 歷李 海波 總 經(jīng)理 男 23碩 士 人 口資 源與 環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 學(xué) 207年 湖 北 經(jīng) 濟(jì) 學(xué) 院 國 際 貿(mào) 易 專 業(yè) 優(yōu) 秀畢 業(yè)生 。在 校期 間， 積極 參加 各項 活動 ，并 且 身 兼 多 個 協(xié) 會 的 負(fù) 責(zé) 人 和 學(xué) 生 會 相關(guān) 職務(wù) ，組 織管 理經(jīng) 驗極 其豐 富。高 援淋 技 術(shù)部 經(jīng) 男 25碩 士 金 融學(xué) X財 經(jīng)學(xué) 院 204級 優(yōu)秀 畢業(yè) 生 。 在 校期間 積極 參加 學(xué)校 組織 的各 種活 動 ， 培 養(yǎng)了38理 其 良好 的組 織 、 溝 通和 管理 能力 ； 畢 業(yè)后憑 借 個 人 出 色 的 專 業(yè) 能 力 應(yīng) 聘 到 上 海 園林 股 份 投 資 公 司 工 作 ， 工 作 期 間 貢 獻(xiàn) 突出 ， 多 次受 到公 司表 揚(yáng) 。 207年 ， 以 優(yōu)異的 成績 考上 X財 經(jīng)學(xué) 院金 融學(xué) 碩士 。連 高社 生 產(chǎn)部 經(jīng)理 男 27碩 士 統(tǒng) 計學(xué) 山 東大 學(xué)統(tǒng) 計學(xué) 專 業(yè) 205級 優(yōu)秀 畢業(yè) 生 ，在 校期 間主 攻數(shù) 理統(tǒng) 計 。 畢 業(yè)后 ， 在 山西太 原工 學(xué)院 擔(dān)任 數(shù)學(xué) 教師 ， 其 間在 外兼 任某 公司 生產(chǎn) 部主 管 ， 負(fù) 責(zé)整 個公 司的 生產(chǎn)運(yùn) 作， 實戰(zhàn) 經(jīng)驗 豐富 。周 珍珍 辦 公室 主任 女 25碩 士 會 計學(xué) 204年 北 京 郵 電 大 學(xué) 市 場 營 銷 專 業(yè) 優(yōu) 秀畢 業(yè)生 。 在 校期 間 ， 學(xué) 習(xí)刻 苦 ， 成 績優(yōu) 良 ，具 有扎 實的 理論 基礎(chǔ) 。 畢 業(yè)之 后 ， 先 后在廣 西 ， 深 圳等 多家 公司 營銷 部 辦公 室部門 工作 ，實 踐經(jīng) 驗極 其豐 富。熊 洋 市 場部 經(jīng)理 男 25碩 士 企 業(yè)管 理 207年 畢 業(yè) 于 江 西 財 經(jīng) 大 學(xué) 市 場 營 銷 專業(yè) ， 大 學(xué)期 間表 現(xiàn)優(yōu) 秀 ， 其 間多 次受 到學(xué)校 、 系 表揚(yáng) ； 在 校期 間 ， 掛 職于 江西 峰景咨 詢公 司， 多次 參加 公司 營銷 案例 診斷 、市 場調(diào) 查等 ，具 有豐 富的 實踐 經(jīng)驗 。劉 佳 財 務(wù)部 經(jīng)理 男 26碩 士 會 計學(xué) 205年 濟(jì) 南 大 學(xué) 會 計 學(xué) 專 業(yè) 畢 業(yè) 。 在 校 期間 ， 成 績優(yōu) 良 ， 畢 業(yè)時 即取 得了 高級 會計從 業(yè)資 格證 書 。 畢 業(yè)后 ， 憑 借自 己出 色的專 業(yè)本 領(lǐng)先 后在 濟(jì)南 、 上 海等 多家 公司 從事 會計 、 審 計 、 財 務(wù)等 相關(guān) 工作 ， 成 績顯著 。鄭 建鋒 人 力資 源 男 25碩 士 區(qū) 域經(jīng) 濟(jì) 成 都 信 息 工 程 學(xué) 院 206級 人 力 資 源 管 理專 業(yè)優(yōu) 秀畢 業(yè)生 。在 校期 間表 現(xiàn)優(yōu) 秀 ， 曾39部 經(jīng)理 學(xué) 多 次獲 得學(xué) 校表 揚(yáng) 。 并 多次 參加 公司 人力資 源部 門調(diào) 研工 作 。 大 三起 就一 直在 成都第 五冶 金建 設(shè)集 團(tuán)公 司人 力資 源部 工作 ，具 有豐 富的 人力 資源 工作 經(jīng)驗 。（二）各部門職責(zé) 公 司按 照現(xiàn) 代企 業(yè)制 度的 要求 設(shè)立 各相 關(guān)部 門， 各部 門按 照公 司的 要求 ，各司其職。 三、人力資源管理 （一）員工招聘1、公司人力資源需求表402、招聘渠道的選擇 招聘之于企業(yè)發(fā)展的重要性日益顯現(xiàn) ， 因為高效 、 科學(xué)的招聘不僅有利于提高企業(yè)人才的競爭力 ， 更是有利于推動企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn) 。 特別是在創(chuàng)業(yè)初期的公司 ， 要想在招聘成本最小的基礎(chǔ)上招到最優(yōu)秀 ， 最合適的人才 ， 合理的招聘渠道的選擇尤為重要。 鑒于我公司處于創(chuàng)業(yè)初期及 XX的省情，我們決定選用刊登報紙雜志及參加人才交流會作為本公司的主要招聘渠道。 由于公司處于創(chuàng)業(yè)初期 ， 人力資源相對稀缺 ， 因此估計需要參加 6次人才市場的招聘會 ， 8次校園招聘會 ， 以及在 貴陽日報 、 貴陽晚報 上刊登 3次廣告。具體預(yù)算費(fèi)用如下 :招 聘渠 道 單 次招 聘費(fèi) 用 招 聘次 數(shù) 合 計人 才交 流中 心招 聘 50 6 30高 校招 聘 30 8 240報 紙招 聘 貴陽 日報 、 40 3 120 貴陽 晚報 40 3 120合 計 780隨著未來公司的不斷發(fā)展壯大 ， 公司的人員招聘這塊將逐步實行外包 。 這樣即可以節(jié)約成本，又有助于提高效益。 （二）員工培訓(xùn) 1、員工培訓(xùn)的意義部 門 職 位 人 數(shù) 學(xué) 歷 專 業(yè) 工 作經(jīng) 驗總 經(jīng)辦 法 律顧 問 1 本 科以 上 法 律 2年 以上保 安 2 高 中以 上 不 限退 伍軍 人優(yōu) 先 不 限生 產(chǎn)部 質(zhì) 檢員 3 大 專以 上 食 品 檢 驗 相 關(guān) 專業(yè) 1年 以上生 產(chǎn)工 人 20大 專以 上 不 限 1年 以上市 場部 銷 售經(jīng) 理 9 本 科以 上 管 理類 相關(guān) 專業(yè) 1年 以上客 服專 員 1 專 科以 上 中 文 ， 市 場 營 銷 等專 業(yè) 1年 以上財 務(wù)部 財 會專 員 2 本 科以 上 財 會專 業(yè) 1年 以上人 力 資源 部 人 力 資 源 專員 1 本 科以 上 人 力 資 源 管 理 ， 工商 管理 等專 業(yè) 1年 以上辦 公室 辦 事人 員 2 專 科以 上 經(jīng) 管及 文科 類專 業(yè) 1年 以上技 術(shù)部 研 發(fā)人 員 3 本 科以 上 食 品類 相關(guān) 專業(yè) 1年 以上41日本松下電器公司有一句名言 ： “ 出產(chǎn)品之前先出人才 ” ， 擁有強(qiáng)大人力資源的松下公司值得任何企業(yè)向它學(xué)習(xí)，其創(chuàng)始人松下幸之助更是強(qiáng)調(diào) ： “ 一個天才的企業(yè)家總是不失時機(jī)地把對職員的培養(yǎng)和訓(xùn)練擺上重要的議事日程 。 ”企業(yè)獲取高質(zhì)量 、 高素質(zhì)的人力資源有兩個途徑 ， 一是從外部招聘 ； 二是對內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。但是，許多企業(yè)往往傾向于外部招聘人才 ，而有意無意地忽視了內(nèi)部員工的培養(yǎng)教育，這對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是極其不利的 。因此 ， 從戰(zhàn)略高度重視員工培訓(xùn) ， 對企業(yè)人力資源的開發(fā)與利用具有十分重要的意義。企業(yè)重視員工培訓(xùn)有以下幾方面的好處： （ 1）重視員工培訓(xùn)是增強(qiáng)企業(yè)競爭力的有效途徑。（ 2）重視員工培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)，建立人才儲備良好手段。（ 3）重視員工培訓(xùn)是對員工的重要激勵。（ 4）重視員工培訓(xùn)是灌輸企業(yè)文化，建立學(xué)習(xí)型組織的基礎(chǔ)。2、員工培訓(xùn)的具體計劃本公司創(chuàng)立初期就樹立了以人才強(qiáng)企的目標(biāo) ，對人才的培訓(xùn)是公司人力資源工作的一個重頭戲 ， 也是事關(guān)企業(yè)發(fā)展壯大的頭等大事 。 公司將采用全員培訓(xùn)來提高員工的整體素質(zhì) ， 使其為公司創(chuàng)造更大價值的同時也能實現(xiàn)自我發(fā)展的需要。 公司具體的培訓(xùn)項目有 ： 新員工入職培訓(xùn) ， 崗前適應(yīng)性培訓(xùn) ， 專業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)，銷售人員培訓(xùn)，財會人員培訓(xùn)，中高層管理人員培訓(xùn)等公司具體的培訓(xùn)方法 ： 講授法 /工作輪換法 /工作指導(dǎo)法或教練 /實習(xí)法 /研討法 /案例研究法 /企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法。3、培訓(xùn)費(fèi)用的核算 本 公 司 第 一 年 將 按 工 資 總 額 的 1.5%提 取 培 訓(xùn) 費(fèi) 用 ： 564000 1.5% 8460（元 ） 。從第二年起，公司將從上一年度的利潤中抽取適當(dāng)?shù)牟糠盅a(bǔ)充到培訓(xùn)費(fèi)用中，以保證培訓(xùn)的質(zhì)量和密度。 （三）績效考評 1、績效考核的目的（ 1） 、作為晉升、解雇和調(diào)整崗位的依據(jù)。42（ 2） 、作為確定工資、獎勵依據(jù)。（ 3） 、作為潛能開發(fā)和教育培訓(xùn)依據(jù)。（ 4） 、作為調(diào)整人事政策、激勵措施的依據(jù)，促進(jìn)上下級的溝通。（ 5） 、考核結(jié)果供生產(chǎn)、市場、財務(wù)等部門制定工作計劃和決策時參考。2、績效考核的時間本公司的績效考核主要采取定期考核 。 對基層人員采取月度考評 ， 對中高層管理人員采取半年評 ， 考評的結(jié)果將與工資獎金 ， 以及工作 、 職務(wù)的變動掛鉤 。3績效考核形式本公司的考核形式主要采用直接上級考核同事評議 自我鑒定下級對上級評議外部的意見和評議，實行全方位公正客觀的考評 4、績效考核辦法本公司的考核方法主要有以下兩種：（ 1） 、查詢記錄法。對生產(chǎn)記錄、員工工作記錄、出勤情況以及外部反應(yīng)的情況按期進(jìn)行整理統(tǒng)計。 （ 2） 、 考核表法 。 公司在考評時期 ， 將制定出具體的考核表供考核人員使用 。5、績效考核結(jié)果的反饋在績效考核完成后 ， 公司人力資源部會在第一時間內(nèi)將考核結(jié)果及時反饋給公司相關(guān)部門 ， 以供相關(guān)部門制定下期計劃用 。 對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工張旁進(jìn)行物質(zhì)嘉獎 ， 對表現(xiàn)欠佳的員工由公司人力資源部及相關(guān)部門組成的專門小組與其進(jìn)行良好的溝通 ， 以證每位員工都能積極的融入到這個大家庭中來 。 通過考評達(dá)到提高員工能力，端正員工態(tài)度的目的。 （四）薪酬管理 1、薪酬制度公司的薪酬制度由基本工資 +績效工資 +獎金 +補(bǔ)貼 +其他收入構(gòu)成。2、基本工資及全額績效工資標(biāo)準(zhǔn)職 位 基 本工 資 全 額績 效工 資總 經(jīng)理 20 10各 部 門 經(jīng) 理 （ 含 辦 公 室主 任） 150 8043市 場部 經(jīng)理 150 法 律顧 問 150 60各 部門 職員 10 50銷 售經(jīng) 理 80 保 安 10注 ： 績 效工 資 績效 考核 系數(shù) 全 額績 效工 資 （ 績 效考 核系 數(shù) 1） .市 場部 經(jīng)理 的績 效工資 按 當(dāng) 月 部 門 超 額 銷 售 額 的 3%提 取 ， 市 場 部 業(yè) 務(wù) 員 的 績 效 工 資 按 當(dāng) 月 個 人 超 額 銷 售 總 額 的5%提 取。 3基本人工成本 職 位 人 數(shù) 基 本工 資（ 元 /月 ） 工 資總 額 （ 元/年 ）總 經(jīng)辦 總 經(jīng)理 1 20 60法 律顧 問 1 150保 安 2 10市 場部 經(jīng) 理 1 150 1340銷 售經(jīng) 理 9 80客 服專 員 1 10生 產(chǎn)部 經(jīng) 理 1 150 2940生 產(chǎn)工 人 20 10質(zhì) 監(jiān)員 3 10財 務(wù)部 經(jīng) 理 1 150 420財 會專 員 2 10人 力資 源部 經(jīng) 理 1 150 300人 事專 員 1 10技 術(shù)部 經(jīng) 理 1 150 540研 發(fā)人 員 3 10辦 公室 主 任 1 150 420成 本部 門4辦 事人 員 2 10合 計 51 2130 6240 該表核算的只是員工的基本工資，員工的績效工資補(bǔ)貼獎金將根據(jù)考核的具體情況另行核算。 4、公司具體薪酬制度 。 （見附錄三）（五）激勵機(jī)制 公司創(chuàng)立初期，實行的是低工資、高激勵的工資制度，針對這種工資制度 ，健全而有力的公司激勵機(jī)制是十分重要 。 總的來講 ， 公司的激勵機(jī)制是堅持物質(zhì)激勵與精神激勵雙管齊下的機(jī)制。在這種激勵機(jī)制的作用下，達(dá)到 “ 多勞多得 ，少勞少的 ” ； “ 效率優(yōu)先，適當(dāng)兼顧公平 ” 的原則。1、物質(zhì)激勵薪酬激勵是物質(zhì)激勵的主要方式 ， 公司每年將拿出部分資金獎勵那些表現(xiàn)優(yōu)秀和對公司有突出貢獻(xiàn)的員工。在物質(zhì)激勵方面公司設(shè)有：全勤獎，創(chuàng)新獎 ， 突出貢獻(xiàn)獎等 。 除此外 ， 公司還將為那些表現(xiàn)優(yōu)秀的員工提供優(yōu)厚的社會保障激勵 ，如為職工提供公司廉價房等 。 通過物質(zhì)獎勵達(dá)到穩(wěn)定軍心 ， 促進(jìn)企業(yè)飛速發(fā)展的目的。 2、精神激勵在精神激勵方面，公司一方面加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，努力營造 “ 愛企如家 ” 的氛圍 ， 使員工充分的感覺到企業(yè)的溫暖 。 如為員工過集體生日 ， 組織員工參加戶外旅游 ， 為員工創(chuàng)造快樂的工作環(huán)境等 。 另一方面 ， 企業(yè)還將為員工提供巨大的內(nèi)在激勵 。 如提供有挑戰(zhàn)性的工作 ， 實行工作輪崗制 ， 給公司優(yōu)秀的員工提供良好的晉升和培訓(xùn)的機(jī)會 。 對后進(jìn)的員工給予平等的機(jī)會 ， 充分調(diào)動起他們的積極性。第六節(jié) 投資財務(wù)分析一、股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本 520萬。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下：來源規(guī) 模 風(fēng)險投資 XX餐飲有限責(zé)任公司自籌資金 專利入股45金 額 320萬 185萬 15萬比 例 61.54%35.58%2.88%股本結(jié)構(gòu)中， XX餐飲有限責(zé)任公司資金和專利入股占總股本的 38.46%。風(fēng)險投資方面，本公司打算引入 2家風(fēng)險投資商入股，各投入風(fēng)險投資 160萬 。 必要時進(jìn)行后續(xù)風(fēng)險融資 ， 以利于項目發(fā)展 ， 同時為以后風(fēng)險投資的退出作好準(zhǔn)備 。二、資金來源與運(yùn)用 公司進(jìn)行如下初始投資： 固定資產(chǎn) 65萬流動資產(chǎn) 300萬開辦費(fèi) 10萬無形資產(chǎn) 15萬共計 390萬固定資產(chǎn)投資： 生產(chǎn)設(shè)備投資 58.05萬產(chǎn)品檢驗設(shè)備投資 1.95萬公司辦公設(shè)備投資 5萬開辦費(fèi)用： 注冊會計師咨詢費(fèi) 1萬律師費(fèi) 0.8萬登記費(fèi)用 0.5萬差旅費(fèi) 2萬人員招聘費(fèi) 2.4萬其他費(fèi)用 3.3萬根據(jù)資金占用情況 ， 公司注冊資本分兩期投入 ， 第一年投入資金 390萬元 ， 第二年投入 130萬元，用于公司流動資金周轉(zhuǎn)，共計 520萬元。三、基本財務(wù)假設(shè) 1.壞賬準(zhǔn)備按年末應(yīng)收賬款的千分之五提取。2.稅率計算：增值稅率 17%，公司所得稅率 25%。3.法定公積金和法定公益金，均按凈利潤的 10%提取。4.固定資產(chǎn)折舊采用直線折舊法，按 10年攤銷，期末無殘值；辦公設(shè)備折舊年限為 10年，期末無殘值。5.原則上公司設(shè)運(yùn)營的前三年內(nèi)，不分配利潤，利潤所得全部用于公司再發(fā)展 。6.結(jié)合銀行貸款利率，確定項目資金基準(zhǔn)折現(xiàn)率為 10%。7.公司根據(jù)產(chǎn)量要求，在第三、四年各增加一套生產(chǎn)線。46四、財務(wù)費(fèi)用與成本估算 1.制造費(fèi)用表（產(chǎn)品不合格率按千分之五計算） 單位：元第一年 第二年 第三年 第四年機(jī)器設(shè)備折舊 6000060000120000180000廠房租金 100000100000150000200000水電費(fèi) 80000120000200000320000燃料動力費(fèi) 4000060000100000160000廢品損失 316754751279187.5126700制造費(fèi)用合計 311675387512649187.59867002、生產(chǎn)成本表 單位 ： 元第一年 第二年 第三年 第四年直接材料成本 6335000101360001583750024833200直接人工 4912805895369825601473840制造費(fèi)用 311675387512649187.5986700生產(chǎn)成本合計 71379551111304817469247.5272937403、營銷費(fèi)用表 單位 ： 元第 一年 第 二年 第 三年 第 四年渠 道費(fèi) 用 1750 15670 1850 20490促 銷費(fèi) 用 7620 9780 12670 14780廣 告費(fèi) 用 73140 1300 14300 1600人 員費(fèi) 用 4800 7200 9200 1080公 關(guān)費(fèi) 用 100 250 2850 380營 銷費(fèi) 用合 計 3248140 46200 57600 6004、管理費(fèi)用表 單位：元第一年 第二年 第三年 第四年人 員 培 養(yǎng) 及 招 聘費(fèi)用 16260191522040023740管理人員工資 616694650075.2663558808908.8開辦費(fèi)攤銷 25000250002500025000技術(shù)攤銷 1500015000150001500047辦公設(shè)備折舊 5000500050005000壞賬準(zhǔn)備 10547.2516927.826449.842319.67管理費(fèi)用合計 688501.25731155755407.6919968.475、利潤表 單位：元第一年 第二年 第三年 第四年二、 產(chǎn) 品 銷 售 收入 12656700203134403173975050783600減 生產(chǎn)成本 71379551111304817469247.527293740減 營銷費(fèi)用 3248140462000057600006600000減 產(chǎn)品銷售稅金 175051228150434398505.37127210.72二 、 產(chǎn)品銷售利潤 52009317653494111997.29762649.28減 管理費(fèi)用 688501.25731155755407.6919968.47三、稅前利潤 -168408.2510341943356589.68842680.81減 所得稅 0 258548.5839147.42210670.2四、凈利潤 -168408.25775645.52517442.26632010.61減 法定公積金 0 775645.5251744.22663201.61減 法定公益金 0 2775645.5251744.22663201.61五 、 可供分配利潤 0 620516.42013953.765305608.41六、股東分紅 0 0 0 2122243.36七、轉(zhuǎn)增股本 0 6000006000000八、未分配利潤 -168408.2520516.41413953.763183365.09九 、 累計未分配利潤 -168408.25-147891.851266061.9144494276、資產(chǎn)負(fù)債表 單位：元第一年 第二年 第三年 第四年資產(chǎn) 一、流動資產(chǎn) 貨幣資金 808706.421993924.092820467.624917928.87存貨 6722281075542.23149