地推總結(jié).doc

兼職團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與管理1.潛力：同樣可以培養(yǎng)出一批優(yōu)秀，忠心，高效的團(tuán)隊(duì)要求：根據(jù)不同工作崗位的性質(zhì)，人員素質(zhì)要求，及關(guān)鍵考核點(diǎn)，挑選出崗位最適合的人！亦或根據(jù)不同下屬的性格，能力所長(zhǎng)定位最適合他發(fā)揮的職位，任人唯賢，知者善用。2.價(jià)值：最小成本付出，最優(yōu)人力，資源的利用，最大收益利潤(rùn)回報(bào)值 附加值1：大學(xué)生群體數(shù)量龐大，人員可精挑細(xì)選，按小時(shí)績(jī)效給付工資，獎(jiǎng)罰分明，優(yōu)勝劣汰，并且學(xué)生思想單純，易于統(tǒng)一管理 附加值2：培養(yǎng)出帶隊(duì)小組長(zhǎng)，可復(fù)制更多管理小團(tuán)隊(duì)，適合全區(qū)域分中心帶領(lǐng)，創(chuàng)造更大價(jià)值一、兼職招聘及面試1.招聘：五種途徑進(jìn)行人員招聘。1）兼職中介公司定期輸送應(yīng)聘會(huì)員。2）大學(xué)校內(nèi)張貼招聘廣告。3）與學(xué)校建立長(zhǎng)期招聘合作關(guān)系，尤其勤工助學(xué)中心為佳。4）兼職推薦兼職，擴(kuò)大校區(qū)招聘代理。5）網(wǎng)上貼吧發(fā)布招聘信息。2.面試：分初試，實(shí)訓(xùn)，復(fù)試三個(gè)環(huán)節(jié)。1）面試時(shí)間: 控制在30秒-2分鐘，主要采用自我介紹30秒及針對(duì)性提問1-2分鐘，兩種方式篩選確定。2）考核標(biāo)準(zhǔn)：（僅供參考，不求全具備）A吃苦耐勞，踏實(shí)肯干，為人正直真誠，此為面試考核關(guān)鍵點(diǎn)。人品及性格特點(diǎn)最為關(guān)鍵，選好人是組建好團(tuán)隊(duì)的第一重點(diǎn)。B. 身高男1米75以上，女1米65以上為佳。（男不得低于1米70，女不能低于1米58.）C. 形象氣質(zhì)佳，服飾干凈整潔，行為舉止大方得體。給人第一印象親切，整潔，陽光，禮貌為佳。D. 普通話標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)溝通能力強(qiáng)，思路清晰有條理，說話有感染力，略帶積極樂觀情緒。（自我介紹，自我剖析中體現(xiàn)）E. 有相應(yīng)銷售經(jīng)歷或具備良好銷售潛力。最好有過相關(guān)兼職經(jīng)歷：促銷，市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)單，電話回訪等。同時(shí)具備簡(jiǎn)單的禮貌禮儀，服務(wù)意識(shí)，銷售技巧，對(duì)顧客第一時(shí)間的整體印象及性格特點(diǎn)分析，能否簡(jiǎn)單評(píng)判客戶需求方向。機(jī)敏靈活，善于引導(dǎo)客戶，有較好的亮點(diǎn)介紹及說服力。F. 在校職務(wù)：學(xué)生干部?jī)?yōu)先考慮。簡(jiǎn)談對(duì)于團(tuán)隊(duì)的理解和管理心得。有良好團(tuán)隊(duì)合作精神的優(yōu)先考慮，且有較好的管理經(jīng)驗(yàn)或基本潛質(zhì)的優(yōu)先作為帶隊(duì)小組長(zhǎng)候選。G應(yīng)聘兼職目的：賺零花錢，鍛煉積累經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于月工資的期望值，自己對(duì)工作及內(nèi)容的認(rèn)識(shí)及了解，想提高哪幾方面？鍛煉的具體目標(biāo)？（沒有努力方向和鍛煉目標(biāo)及工作概念，甚至不能做好吃苦準(zhǔn)備的人淘汰對(duì)待）H現(xiàn)場(chǎng)模擬：對(duì)于兼職經(jīng)歷，或是現(xiàn)場(chǎng)模擬考核銷售潛質(zhì)：禮貌，服務(wù)意識(shí)，亮點(diǎn)介紹，技巧方法，與客戶的互動(dòng)，委婉引導(dǎo)，需求點(diǎn)的把控，說服力等。 為什么寫這么多考核點(diǎn)-因?yàn)檫x一個(gè)好兼職，招一個(gè)能干的兼職，干出的業(yè)績(jī)是不一樣的，帶給整個(gè)兼職團(tuán)隊(duì)的影響是不一樣的！這也是我一直信奉和堅(jiān)持的原則！能力強(qiáng)，肯吃苦，有挑戰(zhàn)性的人多了，團(tuán)隊(duì)的干勁和活力是無法比擬的！并且會(huì)帶動(dòng)身邊其他的人一起進(jìn)步。反之，只有一個(gè)一直獨(dú)秀，不是慢慢被同化，懶散無華，要么就是選擇離開。3、面試流程：1)步驟一：首先30秒-1分鐘自我介紹。簡(jiǎn)單了解面試者初步的形 象氣質(zhì)，表達(dá)能力及自我特長(zhǎng)。 步驟二：對(duì)面試者進(jìn)行針對(duì)性提問，及場(chǎng)景模擬，主要考核面試者的應(yīng)機(jī)反應(yīng)是否機(jī)敏靈活，及表達(dá)思維邏輯能力，銷售的基本潛力。 步驟三：對(duì)面試者進(jìn)行深度發(fā)問：內(nèi)容可有：針對(duì)性較強(qiáng)的性格優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)自我分析，對(duì)銷售的簡(jiǎn)單理解，對(duì)工作的渴求度及工作目的，對(duì)團(tuán)隊(duì)精神，及服務(wù)意識(shí)的總體認(rèn)知等等。進(jìn)行深層次潛質(zhì)篩選。 2)評(píng)語的打分或記錄：形象氣質(zhì)，表達(dá)溝通能力，銷售潛質(zhì)，團(tuán)隊(duì)管理，吃苦耐勞等幾方面：優(yōu)秀，良好，中等，偏差四個(gè)等級(jí)。及其他面試情況備注。3）面試結(jié)果：通過，待看，不合格。待看的可以給機(jī)會(huì)看實(shí)訓(xùn)中的整體表現(xiàn)及吃苦能力，再做決定錄用與否。4.實(shí)訓(xùn)淘汰：要求通過初試兼職進(jìn)行為時(shí)2-4小時(shí)的實(shí)際體驗(yàn)及考核，要求2-4小時(shí)內(nèi)留下每小時(shí)5個(gè)及以上有效電話的任務(wù)（2小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)為佳，2小時(shí)內(nèi)完成不好，適應(yīng)性不強(qiáng)的，加試2小時(shí)）?？雌鋵?shí)訓(xùn)中的抗挫力，心理承受力，培訓(xùn)后的溝通技巧，重點(diǎn)介紹能力，及吃苦，努力程度。完成任務(wù)且表現(xiàn)較好的人員留用，不合格者，無勇氣及能力勝任者淘汰。實(shí)訓(xùn)一定讓業(yè)績(jī)好，且比較成熟的小組長(zhǎng)或老兼職帶領(lǐng)，一方面進(jìn)行信心，勇氣的鼓勵(lì)與帶動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)及技巧的教授，另一方面，在考核中對(duì)實(shí)訓(xùn)人員進(jìn)行整體表現(xiàn)的評(píng)價(jià)。5.復(fù)試：（可參考，看具體分中心情況）請(qǐng)中心主任或市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試審核，通過即可上崗。復(fù)試主要考核點(diǎn):實(shí)訓(xùn)后對(duì)工作的理解和認(rèn)識(shí)，能否有決心和勇氣勝任且爭(zhēng)做優(yōu)秀，實(shí)踐中具體困難及初步解決辦法，完善策略等。6.定期招聘，做新人員的補(bǔ)充和淘汰更換 最好每2周或每月進(jìn)行一次集體面試和人員儲(chǔ)備與更新。以備不時(shí)之需，且加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的更新，競(jìng)爭(zhēng)活力。同時(shí)，也要進(jìn)行老人員?；念A(yù)防和開除懲罰：做假單。最主要的手段是請(qǐng)客戶幫忙填單，告訴他有人打電話就說知道活動(dòng)了，對(duì)咨詢報(bào)名根本沒需求。此外就是讓自己的同學(xué)裝家長(zhǎng)或?qū)W生，做假。對(duì)這兩方面只要進(jìn)行有效電話，上門咨詢，報(bào)名比率的匯總，就能對(duì)比出目標(biāo)客戶的把握準(zhǔn)確率。針對(duì)同學(xué)假裝應(yīng)對(duì)策略是：在回訪中不備之時(shí)問對(duì)方認(rèn)不認(rèn)識(shí)某某兼職？是不是某個(gè)大學(xué)的學(xué)生?或在下次抽查中進(jìn)行此法的驗(yàn)證。還有就是針對(duì)擅自溜崗，工作不盡職，有不利于團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，典型榜樣樹立，即有不良影響的人員，予以開除處分！切記：一定讓團(tuán)隊(duì)處于更新，競(jìng)爭(zhēng)，驚醒，補(bǔ)足的狀態(tài)。二、上崗，排班及工資結(jié)算1.上崗：通過初試，實(shí)訓(xùn)，復(fù)試的兼職，可以簽訂為期3個(gè)月，6個(gè)月，一年的兼職合同，辦理上崗報(bào)到證，錄制指紋，定立工作具體時(shí)間。并嚴(yán)明工作紀(jì)律與要求。并建立兼職聯(lián)系表。1）上崗報(bào)到證手續(xù)需準(zhǔn)備材料：面試者簡(jiǎn)歷，一寸免冠照片，身份證/學(xué)生證復(fù)印件，面試評(píng)語，合同。2）工作時(shí)間：以小時(shí)計(jì)算工資，根據(jù)不同工作內(nèi)容，選擇黃金時(shí)間排班制。工作時(shí)間一經(jīng)確定，無特殊情況，按班制執(zhí)行。串崗需出示有效證明。2.排班：以中心活動(dòng)時(shí)間為準(zhǔn)，實(shí)行4小時(shí)倒班制，每個(gè)場(chǎng)地，每個(gè)時(shí)段崗位上保證2-3人值班。3.工資標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)算工資標(biāo)準(zhǔn)：（僅供參考，分中心可根據(jù)實(shí)際情況自行定制）1）基礎(chǔ)底薪：兼職基本工資為10元/小時(shí)，按4小時(shí)為一班制可進(jìn)行倒班，基本任務(wù)有效電話3-5個(gè)/小時(shí)，（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況自行定制）或校區(qū)附近直接拉客戶上門咨詢2小時(shí)/人。按總工作時(shí)間計(jì)算總?cè)蝿?wù)量，完成任意其一，即為完成任務(wù)。）有效提成：有效信息： 3元/條（或2元/條，看當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平）直接/ 上門：3-5元/家庭（自定）報(bào)名：報(bào)名金額的0.3%3）浮動(dòng)工資：A.單純發(fā)單人員按6-8元/小時(shí)，最多25-30元/半天計(jì)算。B.完成任務(wù)分類： 計(jì)算方法：月總有效信息數(shù)/總上門數(shù)月總?cè)蝿?wù)量完成總?cè)蝿?wù)比率(月總?cè)蝿?wù)量=工作總小時(shí)數(shù)3-5個(gè)有效信息/小時(shí))。（1）完不成任務(wù)者：完成總?cè)蝿?wù)40%直接淘汰，40%X50%底薪3元/小時(shí)；總?cè)蝿?wù)50%X80%，底薪8元/小時(shí)，完成80%,10元/小時(shí)。（2）超額完成任務(wù)者:超額完成任務(wù)15%-20%，底薪12元/小時(shí)，超額完成30%以上者，底薪13元/小時(shí)。（3）月任務(wù)排名：有效電話第一名 獎(jiǎng)金100 報(bào)名總金額第一 獎(jiǎng)金200（4）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：(可參考設(shè)置與否自行定制)完成小組報(bào)名總業(yè)績(jī)第一 獎(jiǎng)金100完成小組有效信息第一 獎(jiǎng)金80（5）優(yōu)秀小組長(zhǎng)個(gè)人獎(jiǎng)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)第一（優(yōu)先報(bào)名排名）獎(jiǎng)金100基本原則：獎(jiǎng)罰分明。鼓勵(lì)優(yōu)秀，淘汰落后。想留住好的兼職，一定優(yōu)化你的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，優(yōu)待并留住能干的，能出業(yè)績(jī)能，能帶好團(tuán)隊(duì)的人，保證兼職對(duì)于工資，和經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的基本需求。4）工資結(jié)算：每月定于月上/中旬（建議每月15日）發(fā)放工資，持本人有效證件到財(cái)務(wù)處領(lǐng)取。不準(zhǔn)許兼職代領(lǐng)。市場(chǎng)經(jīng)理代領(lǐng)且打入銀行卡需要出示銀行回執(zhí)。兼職提前預(yù)支工資需本人寫收條證明。5）工資領(lǐng)取流程：（1）各中心市場(chǎng)負(fù)責(zé)人每月底提交兼職人員工資表給總部市場(chǎng)上報(bào)。（2）總部領(lǐng)導(dǎo)審核簽字，兼職攜身份證到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取工資，確認(rèn)簽字。（3）財(cái)務(wù)最總保留各中心市場(chǎng)兼職人員工資表備案并記錄。6）補(bǔ)充：有效電話的界定市場(chǎng)部對(duì)兼職人員提交的客戶資源進(jìn)行電話回訪：A、有效電話：接通后確定目標(biāo)客戶為小，中，高學(xué)生家長(zhǎng)或?qū)W生本人，知道京翰相關(guān)活動(dòng)或介紹，既定為有效信息。B、無效電話：空號(hào)，錯(cuò)號(hào)，非目標(biāo)客戶，一直停機(jī)。C、待定電話：暫時(shí)無法接通/停機(jī)，無人接聽，本人不在，關(guān)機(jī)。 待定電話要求回訪專員在一個(gè)月內(nèi)不同日期，不通時(shí)段回訪四次，結(jié)果依然不變者，根據(jù)情況按50%有效率折合，或轉(zhuǎn)為無效電話。三、工作內(nèi)容及職責(zé)，紀(jì)律。1. 整體要求：1）親和有禮：微笑（8顆牙齒原理），陽光，真誠，目光注視但不直視，安全距離一米，有較好的服務(wù)意識(shí)。2）聲音甜美/磁性：大小適中，語速不快不慢，重點(diǎn)介紹，停頓適中，互動(dòng)溝通融其中。3）專業(yè)：介紹用語，體系講解，對(duì)于中高考知識(shí)的理解及講解一定要專業(yè)，可信度和準(zhǔn)確性高。經(jīng)過專業(yè)的課程及特色培訓(xùn)，不能一知半解。4）工作狀態(tài)：積極主動(dòng)，有激情不消極，能自主調(diào)節(jié)情緒，勞逸結(jié)合。5）機(jī)靈敏捷：反應(yīng)一定要快，能察言觀色，揣摩客戶心理，機(jī)敏應(yīng)對(duì)。有自己不清楚的提問，第一時(shí)間交接專業(yè)咨詢師回復(fù)，或告知顧客，我們會(huì)安排專業(yè)老師給您回電詳細(xì)解答。2.介紹內(nèi)容：1)京翰近期特色活動(dòng)：夏令營(yíng)，免費(fèi)測(cè)評(píng)，小型講座等2)京翰特色：招生優(yōu)勢(shì)，教學(xué)特色，管理服務(wù)流程。3) 基本咨詢的技巧及內(nèi)容：簡(jiǎn)單了解并記錄孩子學(xué)校，年級(jí)，學(xué)習(xí)情況，學(xué)科成績(jī)及問題，性格及學(xué)習(xí)習(xí)慣，家長(zhǎng)需求點(diǎn)等基本現(xiàn)狀。3值班紀(jì)律與要求1)工作時(shí)間上班不能遲到，下班不能早退，工作時(shí)間除吃飯外，不能隨便溜崗，擅自離崗。抽查擅自離崗者按情節(jié)嚴(yán)重，公司可給予20-50元罰款處置。2）穿統(tǒng)一工裝，或白色T恤，藍(lán)色牛仔褲，白色旅游鞋。要求整潔工整，不佩戴個(gè)性張揚(yáng)的服飾配件，頭發(fā)女生要求盤發(fā)，不能隨意披散。且注意在共作場(chǎng)合的站姿及儀表，舉止，不能做與工作無關(guān)，或其他不雅的舉動(dòng)。3）調(diào)休或換班需提前遞交書面申請(qǐng)，情況緊急可在知情第一時(shí)間電話申請(qǐng)，經(jīng)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，擅自休崗換班者，公司視情節(jié)嚴(yán)重與否給予10-30元處罰。4）工作累時(shí)可自行休息10-20分鐘，但嚴(yán)禁聚集聊天，對(duì)于偷懶者，抽查發(fā)現(xiàn)3次，或組長(zhǎng)檢舉有偷懶行為，公司有權(quán)開除，解除合約。 四、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理1.分組及小組長(zhǎng)選拔：1）分組將錄用的兼職分為6-8人/小組，或視情況分為A，B兩組以PK形式，進(jìn)行分組帶隊(duì)及管理。對(duì)有管理潛質(zhì)的人員，通過暫時(shí)任命或競(jìng)選，產(chǎn)生小組長(zhǎng)候選人。對(duì)其培養(yǎng)，手把手教習(xí)整個(gè)管理流程，使之逐步完善成熟并可晉級(jí)經(jīng)理助理職位，分擔(dān)工作且擴(kuò)大業(yè)績(jī)與成果。2）小組長(zhǎng)職權(quán)：對(duì)新應(yīng)聘的人員進(jìn)行初試，簡(jiǎn)單培訓(xùn)，實(shí)訓(xùn)考核評(píng)價(jià)，及推薦錄用或淘汰的優(yōu)先資格。對(duì)在崗人員工作狀態(tài)監(jiān)察，工作時(shí)間，業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)；技巧指導(dǎo)，定期小會(huì)點(diǎn)評(píng)及培訓(xùn)，點(diǎn)名表揚(yáng)或批評(píng)。定制組員排班，接受組員調(diào)休及換班的申請(qǐng)匯報(bào)，且有權(quán)批準(zhǔn)。2.定期例會(huì)：每周定于周末固定例會(huì)時(shí)間，會(huì)議時(shí)間1小時(shí)為佳。以早8：30或晚7：00為佳。例會(huì)不準(zhǔn)許遲到，手機(jī)調(diào)震動(dòng)。內(nèi)容包括： 1) 業(yè)績(jī)匯報(bào)-主要包括小組內(nèi)個(gè)人業(yè)績(jī)總結(jié)及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)對(duì)比，內(nèi)容包括：周留電總數(shù)，已核實(shí)有效信息數(shù)，周上門總數(shù)，報(bào)名總?cè)藬?shù)，總金額。2）個(gè)人/小組自我分析，總結(jié)優(yōu)勢(shì)，不足;工作狀態(tài)分析，遇到難題及解決方案。并針對(duì)每個(gè)人進(jìn)行相應(yīng)周工作點(diǎn)評(píng)。 問題總結(jié)-針對(duì)本周發(fā)現(xiàn)問題，遇到困難，制定解決方案，表揚(yáng)與批評(píng)并存，并由小組長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)一周組內(nèi)每個(gè)成員的上班時(shí)間，各項(xiàng)業(yè)績(jī)，成員表現(xiàn)，進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)勝劣汰，局部整頓優(yōu)化。還可以進(jìn)行小組長(zhǎng)輪換體驗(yàn)，以月為考核周期，經(jīng)過與組員磨合，經(jīng)理考核后進(jìn)行最終定編與小組長(zhǎng)任職。 3）逐步深層培訓(xùn)-每次盡量控制1小時(shí)之內(nèi)，最好在公司簡(jiǎn)介，企業(yè)文化及發(fā)展理念，咨詢技巧，課程設(shè)置，特色服務(wù)等方方面面均有提高性講解及學(xué)習(xí)。也可以進(jìn)行兼職內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)交流，提高整體的地推力度。4）由小組長(zhǎng)制定下周個(gè)人，及整體工作任務(wù)及目標(biāo)。 5）市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行最后的點(diǎn)評(píng)及總結(jié)，任務(wù)確認(rèn)。 總原則：優(yōu)勝劣汰，獎(jiǎng)罰分明，經(jīng)驗(yàn)共享，團(tuán)隊(duì)優(yōu)先。3.補(bǔ)充說明 市場(chǎng)部業(yè)績(jī)包括兩部分：一是已有留電信息的回訪有效信息，上門，報(bào)名業(yè)績(jī)總和。另一方面是傳單途徑的來電，上門，報(bào)名業(yè)績(jī)總和。兩部分一起歸為市場(chǎng)部地推總業(yè)績(jī)。 盡量讓兼職發(fā)單上注明自己的名字，市場(chǎng)經(jīng)理或咨詢師的電話。在傳單來電時(shí)要求咨詢師或前臺(tái)問清接到的是哪位老師的傳單，即為傳單上寫著哪位老師的名字，對(duì)號(hào)進(jìn)行業(yè)績(jī)匹分。不能無視兼職的努力和付出。這樣給兼職的感覺，你很在乎，為他們著想，維護(hù)他們利益。無形中增強(qiáng)兼職對(duì)你的信賴和支持力度。五、具體地推工作板塊培訓(xùn)1.發(fā)單1）卡位：道路兩個(gè)盡頭路口，或是路邊斜45度角。目標(biāo)客戶出現(xiàn)后，采取“迎上去，遞手邊”原則。不能背后包抄，或正面阻擋，給人不禮貌的印象。宣傳材料直接遞到手邊，不給客戶（遞到面前，胸前）考慮接受與否的機(jī)會(huì)，直接下意識(shí)就接過去。2）開場(chǎng)白：30秒：您好，歡迎了解京翰教育。 1分鐘：京翰教育，中小學(xué)個(gè)性化課外輔導(dǎo)，一對(duì)一專業(yè)教學(xué)，一個(gè)孩子定制一套教學(xué)方案，歡迎您帶孩子免費(fèi)來中心做個(gè)性化測(cè)評(píng)，送您孩子量身定制學(xué)習(xí)方案。3）眼睛一定要尖，手一定要快，開口介紹京翰的同時(shí)手遞傳單，言語完畢，傳單遞完。注意時(shí)間和效率，人員流動(dòng)量大的地點(diǎn)和黃金時(shí)間?！把奂狻眱?yōu)先篩選體面，有派，有錢的意向客戶，一定對(duì)兼職進(jìn)行車牌標(biāo)志，服飾品牌，知名手提包的品牌的簡(jiǎn)單培訓(xùn)和要求熟知4）發(fā)單一定要堅(jiān)持，因?yàn)檫@是持久影響，為后期招生鋪墊。并且發(fā)單也是最直接讓客戶接觸（傳單，發(fā)單人員口傳介紹），反饋?zhàn)羁斓慕輳剑议L(zhǎng)感興趣直接來電咨詢）。 針對(duì)問題：某一校區(qū)/活動(dòng)場(chǎng)地周邊客戶老是那一批-堅(jiān)信肯定會(huì)有新客戶，新的流動(dòng)人群。一定相信中國(guó)人口的力量-13億。2.留電：在客戶接完傳單后，看其反應(yīng)，打開看的一定爭(zhēng)取機(jī)會(huì)繼續(xù)介紹。另外，在定點(diǎn)展位介紹時(shí)，一定主動(dòng)出擊，先遞給客戶資料，然后自報(bào)家門，進(jìn)行爭(zhēng)取介紹。話術(shù)1：您好，送您一份京翰教育的資料，歡迎您了解一下。我們京翰教育主要進(jìn)行中小學(xué)一對(duì)一課外輔導(dǎo)。目前我們有近期關(guān)于成長(zhǎng)心理/家庭教育/學(xué)科串講等小型免費(fèi)公開講座，時(shí)間是*地點(diǎn)是*對(duì)外贈(zèng)送30個(gè)名額，感興趣您可以填寫申請(qǐng)回執(zhí)，我們到時(shí)第一時(shí)間通知您參會(huì)，并幫您預(yù)留座位。（看情況也可說成是京翰內(nèi)部家長(zhǎng)會(huì)，對(duì)外邀請(qǐng)20個(gè)名額的家長(zhǎng)免費(fèi)參加。并且強(qiáng)調(diào)這些課程和講座是京翰一直贈(zèng)送報(bào)名學(xué)員家庭的附加服務(wù)。希望指導(dǎo)更多的家庭和家長(zhǎng)更好進(jìn)行家庭教育）話術(shù)二: 家長(zhǎng)，那如果您方便我想和您重點(diǎn)推薦一下我們新推出的回饋活動(dòng)。我們可以贈(zèng)送您孩子一次免費(fèi)的綜合評(píng)估和個(gè)性分析，您可以帶孩子一起來，如果有近期考試的試卷，也請(qǐng)您一起帶來，我們會(huì)參考試卷一起找孩子的失分點(diǎn)和薄弱點(diǎn)。并且著重會(huì)針對(duì)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，學(xué)科具體問題，學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試心理，時(shí)間把控等綜合多方面給您得孩子做個(gè)全面的個(gè)性評(píng)估，幫您詳細(xì)分析孩子學(xué)習(xí)的問題所在。但需要您提前填寫預(yù)約單，因?yàn)檫@項(xiàng)活動(dòng)現(xiàn)在很受歡迎，所以每天咨詢，來訪測(cè)試的比較多，我們需要提前幫您預(yù)約測(cè)試?yán)蠋?，讓她和您約好測(cè)試時(shí)間。您怎么稱呼？手機(jī)號(hào)是1*，孩子幾年級(jí)？哪個(gè)學(xué)校？學(xué)習(xí)成績(jī)？學(xué)科基礎(chǔ)？存在問題？有什么其他需要我們老師幫助分析解決的？ 溝通點(diǎn)：1）孩子幾年級(jí)-看年級(jí)關(guān)鍵時(shí)期重要性，尤其小升初，初升高，高三馬上高考。其他年級(jí)，打基礎(chǔ)，過渡。 2）學(xué)習(xí)情況-學(xué)科劣勢(shì)，潛在需求 3）可聊話題-學(xué)習(xí)自主性，計(jì)劃性，學(xué)習(xí)習(xí)慣，時(shí)間安排，考試技巧，心理素質(zhì)，青春過渡期叛逆，早戀，家庭教育，家長(zhǎng)溝通難等。推出京翰教育一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)，定期心理，學(xué)科，家庭教育公開免費(fèi)講座，校區(qū)免費(fèi)心理咨詢師。注意：1）姓名，聯(lián)系方式等信息記錄一定要字跡清楚，工整。方便電子備份，回訪準(zhǔn)確無誤。 2）電話號(hào)碼，手機(jī)11位，座機(jī)7位，一定用2秒鐘核對(duì)一下，不要少位或多號(hào)！不清楚的趕緊核對(duì)重新填寫一遍。 3）備注一定記錄好：存在問題，學(xué)科基礎(chǔ)，上門咨詢意向等。 4）意向客戶用1-3個(gè)重點(diǎn)符號(hào)區(qū)分，并在每天交單時(shí)放在最上面。左上角統(tǒng)一寫：日期，地點(diǎn)，兼職姓名，總電話信息數(shù)，沒有留下電話的調(diào)研或信息登記表抽出作廢。統(tǒng)一匯總給組長(zhǎng)簽收，并在簽到表上記錄好日期，地點(diǎn)，工作時(shí)間，留下總信息數(shù)等工作記錄。3.引領(lǐng)上門：在簡(jiǎn)單溝通，取得客戶信任后，覺得客戶不忙的前提下，趁熱打鐵，進(jìn)行引領(lǐng)上門的工作。話術(shù)：您看京翰在旁邊就有分中心，前邊不遠(yuǎn)處，我?guī)苯尤⒂^一下吧，一來您可以看看校區(qū)環(huán)境，二來也可以詳細(xì)了解，由專業(yè)咨詢師給您解答和介紹。方便的話還可以預(yù)約個(gè)性化測(cè)評(píng)，我們每月限定20個(gè)免費(fèi)贈(zèng)送名額，幫您孩子做關(guān)于學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)科基礎(chǔ)的具體學(xué)習(xí)問題分析，送給您一套量身定做適合他的學(xué)習(xí)方案。只需要20-30分鐘就可以。學(xué)不學(xué)，報(bào)不報(bào)名沒關(guān)系，（打消讓其報(bào)名疑慮）只是希望我們的回饋活動(dòng)能幫上孩子，您這便請(qǐng)。（前邊引領(lǐng)）基本上門工作引領(lǐng)的場(chǎng)地就在校區(qū)樓下，尤其在周邊有大型超市，高檔商場(chǎng)的校區(qū)，一定利用好資源4.簡(jiǎn)單咨詢技巧和內(nèi)容 ：請(qǐng)各地專業(yè)咨詢師對(duì)接培訓(xùn)。六、地推場(chǎng)地和手段 1.場(chǎng)地選擇： 以家長(zhǎng)和學(xué)生較集中的場(chǎng)所：學(xué)校，圖書城，書店，高檔社區(qū)，游樂場(chǎng)，大型超市，高檔影城，洗車行等。具體按各地實(shí)際情況實(shí)施。2.常規(guī)手段：圖書城，書店，社區(qū)定點(diǎn)展臺(tái)展位宣傳，超市和展位前報(bào)架資料自取，學(xué)?；蛉肆髁看蟮牡攸c(diǎn)發(fā)單，社區(qū)掃樓，特色活動(dòng)，大小公益講座，免費(fèi)派發(fā)資料，禮品，各種抽獎(jiǎng)，周年慶，節(jié)假日等促銷手段。七、其他必要培訓(xùn)1.教育行業(yè)大框，京翰教育簡(jiǎn)介及企業(yè)文化：請(qǐng)各地市場(chǎng)部對(duì)接培訓(xùn)。2.心理心態(tài)調(diào)節(jié) 1）心態(tài)要平和，穩(wěn)重：堅(jiān)持，淡定，自然處理拒絕，失敗，平和對(duì)待挫折，不理。要知道現(xiàn)在滿大街留聯(lián)系方式要電話，進(jìn)行發(fā)單，電銷騷擾，客戶拒絕你很自然，可理解。2）每天量化自己的任務(wù)和目標(biāo)，給自己制定工作的計(jì)劃。 例如一天工作4小時(shí)，底薪40，想拿到30個(gè)有效電話，拿60元電話提成，需要完成50-60個(gè)信息收集，需要問100-200個(gè)客戶，甚至更多來保證“100”，其次計(jì)算30人中意向客戶至少6-10人，確保上門3-5人，上門提成15-25元，報(bào)名另算。所以具體量化工作目標(biāo)，給自己設(shè)定努力方向，這樣就會(huì)有動(dòng)力讓自己加油！并在差距時(shí)，自行