VANCL如何超越PPG.doc

VANCL上陣之前戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，而尚未交鋒，曾經(jīng)的龐然大物PPG便已江河日下。短短一年間，VANCL是如何超越PPG的？VANCL如何超越PPG文/本刊記者 張山斯當(dāng)本刊記者走進(jìn)陳年的辦公室的時(shí)候，他一眼就認(rèn)出記者身上穿著VANCL襯衫?；蛟S因?yàn)閂ANCL的事業(yè)如日中天，又或許是面對(duì)自己的用戶時(shí)特有的親近感，整個(gè)下午的采訪過程中，陳年都顯得十分爽朗。正值寒冬，是襯衫銷售的淡季，但是對(duì)于PPG與VANCL，這兩家國內(nèi)最大、網(wǎng)絡(luò)銷售襯衫的企業(yè)而言，似乎一點(diǎn)都不寂寞。VANCL CEO陳年的辦公室里，服裝名企高管、各種商業(yè)評(píng)選主辦方、財(cái)經(jīng)媒體記者們走馬燈似地穿梭；而早已不再輝煌的PPG卻深陷億元投資有假、李亮攜款潛逃、高管集體離職等風(fēng)波。陳年面對(duì)本刊記者侃侃而談的時(shí)候，PPG的李亮正面臨輝煌過后煎熬的窘迫。舉事2007年7月的一天，陳年與雷軍分頭行動(dòng)。陳年去北京友誼賓館見IDG VC的合伙人林棟梁；而雷軍則一頭扎進(jìn)北京秦老胡同的一個(gè)四合院里，聯(lián)創(chuàng)策源合伙人馮波在自己的茶室內(nèi)等著他。半個(gè)小時(shí)不到，馮波就拍板同意投資，唯一的條件是“見見傳說中的陳年”，而林棟梁也在第二天打來電話參與投資。雖然這四個(gè)人都是風(fēng)險(xiǎn)投資和電子商務(wù)領(lǐng)域叱咤風(fēng)云的人物，但由于他們即將對(duì)陣的是早已號(hào)稱日銷售一萬件襯衫的PPG，因此合作的起點(diǎn)便充滿“密謀舉事”的味道。回顧當(dāng)時(shí)，陳年對(duì)本刊記者十分坦誠：“當(dāng)時(shí)PPG對(duì)于我們而言是個(gè)龐然大物，無論是融資金額，還是號(hào)稱的銷售額，以及市場(chǎng)上的名聲，都讓我們覺得無法超越。畢竟是新進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)，我們當(dāng)時(shí)嚴(yán)陣以待，非常認(rèn)真地在學(xué)習(xí)。我認(rèn)為一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)要有學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、批判的能力，而且要同時(shí)具備。”陳年在國內(nèi)B2C電子商務(wù)領(lǐng)域，可謂是宗師級(jí)別的人物。這并非夸耀之詞，雖然在這個(gè)領(lǐng)域打響第一槍的是王峻濤，但是真正主導(dǎo)B2C電子商務(wù)在產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；矫孢M(jìn)行實(shí)踐的，應(yīng)該還是陳年、雷軍于2000年創(chuàng)辦的卓越網(wǎng)。在自己浸泡近十年的領(lǐng)域，陳年還能夠潛心學(xué)習(xí)，一方面是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PPG過于強(qiáng)大，一方面也是由于剛剛經(jīng)歷失敗的創(chuàng)業(yè)，使他不得不重新審視經(jīng)驗(yàn)與探索的依從關(guān)系。2004年8月19日，亞馬遜以7500萬美元收購卓越網(wǎng)之后，陳年又留下來做了將近一年的職業(yè)經(jīng)理人才離開。他與雷軍重新攜手，創(chuàng)辦了一家做虛擬交易的網(wǎng)站，而最后以失敗告終。此后陳年又寫了一本自傳，而直到重新出山創(chuàng)辦VANCL之前，他都賦閑在家。今天回過頭來，陳年不但不為這次失敗而遺憾，反而覺得十分慶幸：“我剛從卓越網(wǎng)出的時(shí)候，覺得什么都看一眼就能懂了，因?yàn)樽约核坪跏且粋€(gè)成功者。雖然嘴上說著學(xué)習(xí)別人，其實(shí)批判居多，學(xué)習(xí)態(tài)度根本就不端正。而我中間有過失敗，而且還不務(wù)正業(yè)地寫了本書，這些都是教訓(xùn)，告訴自己什么才叫學(xué)習(xí)?！睆臎Q定做服裝電子商務(wù)到開始實(shí)施融資，陳年和雷軍研究了兩三個(gè)月，畢竟服裝這個(gè)領(lǐng)域他們誰都沒有涉足過，很陌生。那段時(shí)間他們天天找朋友聊，天天研究PPG的商業(yè)模式。他們研究的結(jié)果是，這次創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)，是前卓越網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)。如果他們能夠重召舊部，重塑當(dāng)年完整的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，再將以前創(chuàng)辦卓越網(wǎng)的很多經(jīng)驗(yàn)直接拿過來使用，可以少犯很多錯(cuò)誤。事實(shí)上也是，當(dāng)陳年與雷軍成立VANCL之際，登高一呼，這群散落江湖的老部下迅速集結(jié)在一起，沒有任何人談條件。團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，在關(guān)鍵時(shí)刻決定著創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)便已不同。豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、極低的磨合成本、成熟的思維方式，都使年輕的VANCL自誕生之日起便斗志昂揚(yáng)。從更深層的意義來講，組織內(nèi)部的健康穩(wěn)健甚至比商業(yè)模式本身還重要。天底下的商業(yè)模式有很多，同一商業(yè)模式下競(jìng)爭(zhēng)的公司也有很多，但是有的企業(yè)能成功，有的企業(yè)卻注定失敗。真正還原到企業(yè)的生命力上，往往組織內(nèi)部發(fā)生的作用更具有決定意義。時(shí)間將在未來一年內(nèi)證明，團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)的穩(wěn)健，是VANCL能夠超越PPG的關(guān)鍵性因素之一。調(diào)頭雖然準(zhǔn)備充分，但陳年與雷軍一開始也被媒體誤導(dǎo)了，他們相信了媒體所言，把PPG當(dāng)作一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上的襯衫品牌。在此之前，雖然互聯(lián)網(wǎng)上誕生了很多成功的企業(yè)，但是還從來沒有一個(gè)產(chǎn)品的品牌是從互聯(lián)網(wǎng)誕生的。當(dāng)VANCL真正開始做的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，原來PPG的網(wǎng)站根本沒有太大的流量，真正的銷售是來自平面媒體和電視的廣告。PPG在互聯(lián)網(wǎng)上只是商業(yè)模式的影響，而不是產(chǎn)品與品牌本身，更沒有影響互聯(lián)網(wǎng)用戶。因此，嚴(yán)格意義上來講，PPG不是一家電子商務(wù)公司，它實(shí)際上更像一家電話郵購公司。媒體總是關(guān)注一個(gè)新模式的誕生，又努力地將之與高科技的概念綁定在一起，而作為經(jīng)營者也愿意這樣被炒作。如今回顧的時(shí)候可以這么總結(jié)，但是實(shí)際上在VANCL成立之前，VANCL團(tuán)隊(duì)沒有那么快想明白這些。VANCL團(tuán)隊(duì)中沒有人來自服裝行業(yè)，沒做過這些事，開始的時(shí)候非常認(rèn)真，甚至還亦步亦趨地學(xué)習(xí)和模仿。VANCL學(xué)習(xí)PPG的襯衫產(chǎn)品，模仿PPG在媒體上打廣告，甚至挖來了PPG的前15位廣告投放媒體名單，在最初的階段有選擇地進(jìn)行投放，連廣告的風(fēng)格、主推的產(chǎn)品都與PPG極為相似?！斑@是我的一個(gè)特點(diǎn)，你要學(xué)別人就要把所有過去的經(jīng)驗(yàn)都先放在一邊，先研究別人、學(xué)習(xí)別人。”陳年說。一直到2008年2月，也就是VANCL開始運(yùn)營后的一個(gè)半月之后，陳年和他的團(tuán)隊(duì)才開始獨(dú)立思考。2008年年初，一篇有關(guān)PPG不太起眼的小報(bào)道，披露PPG欠了供應(yīng)商和廣告投放媒體上億的錢。雖然企業(yè)在運(yùn)營中，在產(chǎn)業(yè)鏈上下游產(chǎn)生一定的負(fù)債，屬于正常的事，但陳年還是敏銳地感覺到這個(gè)問題對(duì)VANCL而言可能比較大。于是，VANCL由學(xué)習(xí)狀態(tài)迅速切換到批判狀態(tài)，重新審視PPG商業(yè)模式的同時(shí)，也回過頭來檢討自己，結(jié)果發(fā)現(xiàn)完完全全學(xué)習(xí)PPG的這條路，不能走下去，風(fēng)險(xiǎn)太大。在陳年和VANCL的世界觀中，一切競(jìng)爭(zhēng)都是表面的，而事情到了要搖撼整個(gè)剛剛成型的商業(yè)模式的時(shí)候，才會(huì)真正變得嚴(yán)重起來。2008年1月份，VANCL的產(chǎn)品還很單一，而且對(duì)于襯衫銷售來說，正是淡季，實(shí)在不是一個(gè)好時(shí)節(jié)。VANCL在對(duì)PPG的模式產(chǎn)生猶疑、開始思考的時(shí)候，南方恰好下起了大雪。當(dāng)時(shí)陳年就想：“天這么冷，是不是應(yīng)該有棉服？”VANCL立即做了一批棉背心，沒想到竟然賣得非常好。于是，陳年和他的VANCL團(tuán)隊(duì)開始思考，VANCL只能賣襯衫嗎？或許出于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的回歸本能，這個(gè)時(shí)候VANCL也開始考慮真正通過互聯(lián)網(wǎng)營銷和銷售?！半m然不是一個(gè)好的時(shí)間點(diǎn)，但是我們開始坐下來討論。在研究PPG這個(gè)事情上，我肯定不會(huì)像媒體那樣僅僅看看就完了，因?yàn)檫@事關(guān)我們的生死?！标惸晗虮究浾呓榻B，VANCL最開始融得200萬美元，加上2007年年底B輪的1000多萬美元融資，雖然有了點(diǎn)錢，但是和PPG相比還是很少，必須迅速地做好調(diào)整。各種想法都在討論中被提及，甚至VANCL內(nèi)部也討論過，要不要拿錢砸一砸，等到剩500萬美金的時(shí)候再停下來想？“還好，我們沒有砸，我們只是最開始找了幾個(gè)投資回報(bào)率較高的媒體做了些嘗試，但很快發(fā)現(xiàn)不能這么做?！标惸昊貞洰?dāng)初，不免有一絲慶幸的味道，“我們做過很長(zhǎng)時(shí)間的企業(yè)，知道什么問題出來是很危險(xiǎn)的。一旦你負(fù)債額太高，說明你的現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題，這種負(fù)債是可以把一個(gè)公司拖死的。更何況對(duì)于一個(gè)新公司而言，這會(huì)損壞在推廣與供應(yīng)鏈兩個(gè)領(lǐng)域的聲譽(yù)，接下去就沒法做了。我們雖然察覺出來，對(duì)于PPG而言可能會(huì)有更多的危機(jī)，但是我還是很痛苦，因?yàn)檫@條路走不下去了?！?008年2月，VANCL團(tuán)隊(duì)開始形成共識(shí)：立即調(diào)頭。陳年覺得，既然做電子商務(wù)，還是將推廣與銷售都放在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行吧！而且互聯(lián)網(wǎng)上的嘗試，也應(yīng)該是經(jīng)營成本最低的、失敗代價(jià)最小的，更寶貴的是互聯(lián)網(wǎng)的反饋速度非產(chǎn)快。一旦決定下來，“凡客”出手不凡，在互聯(lián)網(wǎng)上做了很大范圍的推廣，和比較大的網(wǎng)站特別是門戶網(wǎng)站進(jìn)行合作，效果立竿見影。除了大的網(wǎng)站，VANCL還和網(wǎng)站聯(lián)盟展開合作，20%的分成，也極大地調(diào)動(dòng)了中小網(wǎng)站的參與。仿佛一夜之間，“千樹萬樹梨花開”，VANCL的廣告牌掛滿了中文互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)站聯(lián)盟是上一輪網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅的時(shí)候亞馬遜發(fā)明的。這個(gè)時(shí)候，VANCL團(tuán)隊(duì)過去的經(jīng)驗(yàn)就派上用場(chǎng)了，上來就做，太熟悉了，因?yàn)樗麄冊(cè)谧吭骄W(wǎng)的時(shí)候，做的就是這些?！八麄冇械娜嗽谧吭骄W(wǎng)待的時(shí)間比我還長(zhǎng)，他們上來就告訴我該怎么做?！碧峒癡ANCL團(tuán)隊(duì)，陳年總是充滿自豪?！吧街厮畯?fù)疑無路，柳暗花明又一村”，VANCL曾經(jīng)一度在模仿PPG的道路上迷失方向，更因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)前途兇險(xiǎn)而困惑，直到溯本清源，回歸到自己本就擅長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)，VANCL才似乎找到了屬于自己的道路。于是，VANCL終于開啟了一個(gè)洶涌奔行的瘋長(zhǎng)歲月。在VANCL嘗試通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣與銷售以后，陳年發(fā)現(xiàn)在營銷結(jié)構(gòu)中，70%的網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣成本，為自己帶來了80%的銷售額。依托于網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大成功，VANCL在2008年3月份就實(shí)現(xiàn)了2000萬的銷售額。歷史總是上演巧合，PPG穿著互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的外衣，吸引了電子商務(wù)領(lǐng)域最優(yōu)秀的VANCL團(tuán)隊(duì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，而當(dāng)PPG褪下這件“皇帝的新裝”之后，又是VANCL為這個(gè)行業(yè)尋找到了真正的互聯(lián)網(wǎng)出路。從這一刻開始，雖然二者的實(shí)力仍然懸殊極大，但是最后的成敗其實(shí)已經(jīng)暗暗注定。VANCL已經(jīng)逐漸開始扮演PPG的超越者角色，而PPG也將繼續(xù)在此后的一輪輪自身的危機(jī)中越陷越深、無暇他顧。從模仿者到創(chuàng)新者，從跟隨者到領(lǐng)路人，角色的切換過程盡管充滿戲劇性的味道，但是從商業(yè)邏輯上講，既顯得十分自然，又似乎是早已注定的必然。體驗(yàn)中國人善于制造概念，然而也容易被自己制造的概念所迷惑。比如說PPG曾宣稱襯衫是最容易標(biāo)準(zhǔn)化、最適合進(jìn)行電話和網(wǎng)絡(luò)銷售的服裝品類，而其他品類似乎并不是這么容易，事實(shí)上并非如此。其實(shí)VANCL開始主動(dòng)出擊的時(shí)候，也考慮過PPG襯衫的鋒芒太盛，因此在新一輪網(wǎng)絡(luò)營銷中，主推T恤。從2008年4月開始，VANCL開始在互聯(lián)網(wǎng)上瘋狂地投放廣告，主推T恤的“68元初體驗(yàn)”。其實(shí)“68元初體驗(yàn)”自2007年12月VANCL剛剛上線就開始了，對(duì)于陳年團(tuán)隊(duì)而言，這個(gè)辦法最簡(jiǎn)單，不用學(xué)，這是當(dāng)年他們?cè)谧吭骄W(wǎng)運(yùn)用得最嫻熟的營銷手段。陳年告訴記者，68元去掉20%的營銷成本，其實(shí)已經(jīng)是產(chǎn)品的成本底線，而算上運(yùn)營及物流的成本，其實(shí)賣一件虧一件。可為什么要用這個(gè)辦法呢？用陳年的話說就是：“你要有勇氣讓用戶先體驗(yàn)?zāi)悖皇巧蟻砭徒o你打個(gè)禮包，說必須花三四百元買一套，擺出一副做一單生意的姿勢(shì)。對(duì)于用戶而言門檻太高，這是錯(cuò)的?！薄?8元初體驗(yàn)”活動(dòng)上線之后，VANCL發(fā)現(xiàn)大部分用戶體驗(yàn)了過后，選擇重新注冊(cè)賬號(hào)“繼續(xù)體驗(yàn)”，甚至有的人注冊(cè)了十幾個(gè)賬號(hào)，“天天體驗(yàn)”。VANCL開始明白產(chǎn)品的品質(zhì)已經(jīng)得到用戶的認(rèn)可，也開始考慮需要給用戶第二次購買更多的選擇。于是，“68元初體驗(yàn)”的基礎(chǔ)上，VANCL陸續(xù)增加了“168元體驗(yàn)”和“228元體驗(yàn)”。如果說“68元初體驗(yàn)”是引導(dǎo)用戶對(duì)VANCL品牌的體驗(yàn)，那么“168元體驗(yàn)”和“228元體驗(yàn)”是引導(dǎo)用戶對(duì)VANCL品質(zhì)的體驗(yàn)。由于加工工藝的差異，用戶在購買了168元和228元的產(chǎn)品之后，很明確地反映這些衣服可以洗很多次都沒問題。在引導(dǎo)用戶消費(fèi)升級(jí)的過程中，產(chǎn)品的質(zhì)量起到了決定性的導(dǎo)航作用。其實(shí)，陳年從一開始就希望能找到一流的供應(yīng)商來合作，在他心里，一直想知道一件售價(jià)2300元的杰尼亞襯衫，成本到底是多少錢。帶著這種好奇心，以及對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的強(qiáng)烈需求，陳年在VANCL剛創(chuàng)立之際就去找一流的供應(yīng)商。但是沒人理他，因?yàn)閷?duì)于一家訂單還很少的新公司而言，這些大牌供應(yīng)商是不屑一顧的。隨著VANCL的發(fā)展，從2008年4月開始，與一流供應(yīng)商合作終于變成了一種可能，因?yàn)閂ANCL的規(guī)模起來了。有些曾經(jīng)牛氣十足的廠商甚至拿著一線品牌的樣品主動(dòng)來找陳年。陳年受邀去這些廠商那參觀的時(shí)候，也會(huì)輕易從墻上懸掛的一線品牌授權(quán)看到這些廠商的資質(zhì)，他們和BOSS合作了多少年，和勞夫拉倫合作了多少年，通過授權(quán)可以看得一清二楚。除了VANCL不斷膨脹的銷量在增加與一線廠商合作的籌碼，這些廠商本身受經(jīng)濟(jì)局勢(shì)影響、訂單越來越少也在使他們不得不尋求更多的訂單，他們對(duì)于與VANCL的合作已經(jīng)變得順理成章。這個(gè)時(shí)候，VANCL內(nèi)部再次引發(fā)爭(zhēng)論，既然產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)得到提升，是否還要繼續(xù)賣68元？難道非要賣這么便宜嗎？這么便宜的產(chǎn)品定位非要去采用一線大廠代工嗎？陳年卻有自己的理解，他說這不是非要不非要的問題，VANCL在做的，其實(shí)是用錢來換時(shí)間。小廠肯定能做，但是面料和工藝做不到最好，會(huì)損傷用戶的體驗(yàn)；而一線廠商相當(dāng)于被名牌服裝企業(yè)“訓(xùn)練”了20多年，自身對(duì)于產(chǎn)品工藝要苛刻得多。陳年非常明白，VANCL能否成功，是由用戶決定的。2008年四五月份開始，VANCL開始堅(jiān)持與一線廠商合作。于是，VANCL的產(chǎn)品質(zhì)量順勢(shì)提升了個(gè)檔次。品質(zhì)的改變馬上轉(zhuǎn)變成用戶的良好體驗(yàn)，因?yàn)橛脩裟玫疆a(chǎn)品立刻就能掂量出質(zhì)量來。網(wǎng)絡(luò)營銷的持續(xù)推動(dòng)，產(chǎn)品品質(zhì)的顯著提升，反映到VANCL的銷量上，就是月銷售4000萬的業(yè)績(jī)。順勢(shì)而為，VANCL七月份完成了C輪融資，共計(jì)3000萬美元。至此，VANCL以不到一年的時(shí)間完成了ABC三輪融資，與VANCL的銷量一樣，創(chuàng)造了另一個(gè)奇跡。VANCL的運(yùn)氣也是奇佳，7月15日，第三輪融資的錢全部到賬之后，金融海嘯爆發(fā)，融資局勢(shì)與宏觀環(huán)境急轉(zhuǎn)直下。超越勾畫VANCL的成功路徑，有一個(gè)慣常的誤會(huì)需要消除，那就是，雖然VANCL與PPG看上去像極了應(yīng)該殊死爭(zhēng)斗的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是事實(shí)上，他們互相平行、各自在自己的道路上行走。用陳年的話說：“VANCL與PPG一直沒有相互交叉的部分，也沒有競(jìng)爭(zhēng)，這是很怪異的事，畢竟VANCL從一開始就是盯著PPG，是準(zhǔn)備打一仗攻堅(jiān)戰(zhàn)的。”或許PPG對(duì)于自己的商業(yè)模式極為自信，或許VANCL對(duì)未來的道路過于謹(jǐn)慎，在公眾視野里他們是針鋒相對(duì)的對(duì)手，而他們?cè)诟髯缘牡缆飞?，匆忙之中互相審視一下，又各自埋頭向前。在陳年看來，由于實(shí)在沒有過多的交集，所以他也不愿意承認(rèn)VANCL對(duì)于PPG存在超越的問題。他認(rèn)為，VANCL和PPG的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與卓越網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系有所不同。卓越網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是類似的平臺(tái)、相同的產(chǎn)品，最終的競(jìng)爭(zhēng)是營銷手段的競(jìng)爭(zhēng)，誰更能黏住用戶、誰的價(jià)格更便宜就意味誰更能成功，說到底還是平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)；而VANCL與PPG銷售的都是各自品牌的產(chǎn)品，應(yīng)該是品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)本身不但涉及營銷手段，更涉及產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、物流、信息化建設(shè)等各方面的競(jìng)爭(zhēng)。然而，這很難說服本刊記者放棄對(duì)二者的比較。 前文曾提到，采訪當(dāng)天陳年一眼就認(rèn)出記者身上的襯衫是VANCL的，而事實(shí)上當(dāng)時(shí)記者穿的卻是一件PPG襯衫。雖然VANCL與PPG的產(chǎn)品品牌不同，其實(shí)很多款襯衫都是來自相同的服裝代工廠商，相同的面料、相同的花色、相同的設(shè)計(jì)，二者的產(chǎn)品存在一定的同質(zhì)化痕跡。這似乎更能解釋陳年當(dāng)初為什么急于與一線服裝廠商建立合作。很簡(jiǎn)單，PPG的產(chǎn)品早已交給一線廠商加工，VANCL的產(chǎn)品質(zhì)量需要和PPG站在一個(gè)起跑線上，才好展開深層次的競(jìng)爭(zhēng)。從產(chǎn)品戰(zhàn)略上講，VANCL在超越PPG的過程中對(duì)消費(fèi)者是有研究的，一方面是對(duì)于質(zhì)量的追求，另一方面在產(chǎn)品差異化也做了很多嘗試。自棉背心的嘗試得到市場(chǎng)認(rèn)可以后，VANCL更是持續(xù)拓展產(chǎn)品范圍的外延，毛線衣、衛(wèi)衣、外套、內(nèi)衣、甚至家居飾品等PPG所從未涉及的產(chǎn)品，都是VANCL的實(shí)驗(yàn)品類。最近，VANCL開始淡化自身品牌對(duì)于襯衫的依賴性，開始明確地高調(diào)宣布VANCL是一個(gè)服裝、家居的時(shí)尚用品品牌。而VANCL“68元初體驗(yàn)”的活動(dòng)也停止，取而代之的是襯衫、卡其褲、毛線衣、外套以“+1元即贈(zèng)”進(jìn)行的更復(fù)雜搭配促銷。PPG鼎盛之際，用戶購買襯衫也只是“需要了才去買”，搭配促銷方式死板、消費(fèi)周期較長(zhǎng)、產(chǎn)品品類過于單一使用戶很難主動(dòng)去PPG的網(wǎng)站上買東西，銷售更多來自媒體廣告對(duì)消費(fèi)者的刺激。而VANCL正在試圖通過更豐富的產(chǎn)品、更變化多端的搭配促銷，來縮短消費(fèi)周期、提高重復(fù)購買率、黏合用戶、促進(jìn)用戶主動(dòng)消費(fèi)。商業(yè)世界的輪回從來不曾停止。從“68元初體驗(yàn)”到“+1元即贈(zèng)”，陳年用卓越網(wǎng)曾屢試不爽的營銷手段，正在改變男人網(wǎng)上購買服裝的習(xí)慣。 PPG在2007年的鼎盛時(shí)期，號(hào)稱有10億元的年銷售額，據(jù)說實(shí)際上只有2億元。而據(jù)陳年向記者透露，VANCL在剛剛創(chuàng)立一年多之后，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了5億元的年銷售額。VANCL主管市場(chǎng)的副總裁鐘愷欣向記者介紹，VANCL在2008年6月份已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，雖然7、8月份是銷售淡季沒有盈利，但是緊接著9、10、11三個(gè)月已經(jīng)連續(xù)盈利。關(guān)于VANCL是不是在“吹?！钡膯栴}，陳年直接告訴記者，他不會(huì)拿自己在電子商務(wù)領(lǐng)域十年的名譽(yù)來糟蹋。固定資產(chǎn)少，成長(zhǎng)速度快，VANCL似乎很符合“輕公司”與“快公司”的概念，然而陳年認(rèn)為VANCL既不是輕公司，也不是快公司。他說：“當(dāng)VANCL是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，或者是一個(gè)有明顯參照物、可以對(duì)比的公司的時(shí)候，它的速度確實(shí)夠快，它的成長(zhǎng)比較穩(wěn)健，它的模式很清晰。但是當(dāng)你放眼整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，VANCL是一個(gè)小公司，很小很小的公司。因?yàn)槟悴恢牢椰F(xiàn)在在想什么，所以我只能告訴你，VANCL才剛開始。”我們似乎能從陳年的話中得到一點(diǎn)什么，但是似乎又很難給VANCL的未來有個(gè)清晰的判斷。不過，似乎陳年自己已經(jīng)很清楚。飽受挫折的PPG，進(jìn)入2008年似乎一蹶不振。廣告停止投放之后，據(jù)說即使是銷售旺季也只有一千萬的銷售額，而平時(shí)只有幾百萬。VANCL成功了嗎？超越PPG了嗎？似乎是。PPG真的