《國際市場營銷學》期末復習材料NEW.doc

1、市場營銷分析工具：（1）分析宏觀環(huán)境PEST分析（2）企業(yè)狀況SWOT分析（3）行業(yè)狀況波特五力模型（4）市場選擇戰(zhàn)略STP（5）評價市場細分MASA（6）波士頓矩陣法分析和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合2、國際市場營銷的目標滿足國際市場需要3、企業(yè)開展國際市場營銷活動的導向國際市場需求4、國際市場營銷學的研究中心國外顧客需求5、開展國際市場營銷的主力軍跨國公司6、本國政府采取支持和鼓勵本國企業(yè)到國際市場開拓經(jīng)營的一系列政策，目的是擴大出口，獲取更多利潤。7、4P策略：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷8、營銷觀念9、企業(yè)開展國際市場營銷時，最為嚴重的政治風險沒收、征用、國有化10、政治風險的外部影響因素：東道國的國際關(guān)系、東道國的政治穩(wěn)定性、產(chǎn)品在東道國的政治敏感度（越敏感風險越大）、企業(yè)在東道國的知名度11、國際市場中的文化環(huán)境不同，會導致居民對相同產(chǎn)品的接受程度不同12、區(qū)域經(jīng)濟一體化的發(fā)展階段是：自由貿(mào)易區(qū)、關(guān)稅同盟、共同市場、經(jīng)濟同盟。P7513、國際營銷調(diào)研的類型：探測性調(diào)研、描述性調(diào)研（如實反映市場經(jīng)營狀況）、因果關(guān)系調(diào)研、預(yù)測性調(diào)研。14、國際營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)、營銷分析系統(tǒng)。15、營銷戰(zhàn)略目標的制定過程：STP（市場細分、目標市場選擇、市場定位）、制定營銷組合16、市場細分是根據(jù)消費者消費需求和購買習慣的差異將整個市場劃分為若干子市場。17、市場細分應(yīng)適度，恰當?shù)氖袌黾毞謶?yīng)該既能保證市場細分的有效性和精確性，又能使成本最低，運用的細分變量并非越多越好。18、國際消費品市場的細分標準：地理、人口、心理、行為19、國際工業(yè)品市場的細分標準：最終用戶、用戶特點、用戶地理、用戶行為20、目標市場選擇策略：集中性、差異性、無差異性21、消費者對某種商品的要求與愛好比較接近，企業(yè)選擇目標市場時，應(yīng)采取無差異性營銷策略。22、某公司將它的目標市場定在高檔筆記本電腦市場上，盡力在這一市場上取得最大的份額，應(yīng)采取集中性營銷策略。23、實力有限的中小企業(yè)，應(yīng)采取集中性營銷策略。24、如果企業(yè)的實力雄厚，可以采用差異性營銷策略。企業(yè)進入目標市場的模式有：出口模式、契約模式和投資模式。25、產(chǎn)品的五個層次：核心產(chǎn)品層次、有形產(chǎn)品層次、期望產(chǎn)品層次、延伸產(chǎn)品層次（附加產(chǎn)品層次）、潛在產(chǎn)品層次26、產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品從投入市場到退出市場的全過程稱為產(chǎn)品生命周期，它分為投入期(導入期或引入期)、成長期、成熟期和衰退期四個階段。27、產(chǎn)品生命周期各階段的特征：銷量高且增長快時說明處于成長期銷量低且增長緩慢時說明處于引入期28、產(chǎn)品生命周期各個階段的策略P233-23429、產(chǎn)品線：滿足同類需求的，而在規(guī)格、款式、檔次等方面存在差異的產(chǎn)品項目30、產(chǎn)品線延伸策略：向上延伸、向下延伸、雙向延伸應(yīng)建立子品牌31、發(fā)展新產(chǎn)品的基礎(chǔ)與起點是構(gòu)思。32、新產(chǎn)品的類型：（1）全新產(chǎn)品（2）改進型新產(chǎn)品（電視機從臥式立式掛式）（3）換代型新產(chǎn)品（黑白電視機彩色電視機）（4）仿制型新產(chǎn)品（me too產(chǎn)品）33、計算小題：成本加成定價法34、計算小題：轉(zhuǎn)移定價節(jié)省稅額的計算總部設(shè)在A國的某公司向B國的子公司調(diào)撥設(shè)備。A33%，B55%，80萬元的設(shè)備定價提高到112萬元（提高32萬元），問總體稅額減少多少？35、計算小題：企業(yè)需要的推銷人員數(shù)量某個國際企業(yè)有A、B、C三類顧客，數(shù)量分別為40、60和150；各類顧客的年訪問次數(shù)分別為60、40和10。假設(shè)每位推銷人員平均每年訪問次數(shù)為150，則該企業(yè)需要的推銷人數(shù)數(shù)量是多少？36、定價的下限一般取決于成本因素37、定價的上限一般取決于需求因素38、定價的具體水平一般取決于競爭因素 39、企業(yè)定價的最低限單位可變成本40、國際市場定價方法：成本導向定價法、需求導向定價法、競爭導向定價法41、心理定價策略：聲望定價策略、尾數(shù)定價策略、互補定價策略42、折扣定價策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣（累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣）、季節(jié)折扣鼓勵顧客集中多次進貨，從而成為企業(yè)的長期客戶應(yīng)采用累計數(shù)量折扣。43、轉(zhuǎn)移定價策略的幾種情況A（高稅區(qū)）B（低稅區(qū)）應(yīng)降價B（低稅區(qū)）A（高稅區(qū)）應(yīng)提價A（高稅區(qū)）M（免稅區(qū)）B（高稅區(qū)）如AB均處于高稅區(qū)，則可在免稅區(qū)設(shè)立子公司M進行中轉(zhuǎn)，先降價后提價44、當需求價格彈性ED1，為擴大銷售量，增加總收入，可采取降價策略。45、當需求價格彈性ED1，為擴大銷售量，增加總收入，可采取提價策略。46、引入期常用定價策略：撇脂定價和滲透定價47、撇脂定價：高價，短期，盡快收回投資48、滲透定價：低價，長期，擴大市場占有率，適用于市場規(guī)模大、競爭比較激烈的大眾消費品49、對出口商來說，本國貨幣升值可以使商品在國際市場上售價提高，從而競爭力降低50、國際市場上常見的中介機構(gòu)：出口商、進口商、批發(fā)商、零售商、代理商。51、中間商類型：經(jīng)銷商以自己的名義和資金獨立進行商品買賣，向生產(chǎn)者買斷商品所有權(quán)，獨立承擔商品經(jīng)營風險，轉(zhuǎn)賣后收取貨款，獲取商業(yè)利潤代理商接受委托代理商品交易及有關(guān)事務(wù)，無需墊付商品資金，無商品所有權(quán)，僅幫助轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)，不承擔商品經(jīng)營風險，只收取代理手續(xù)費、傭金經(jīng)紀商特殊的代理商，無固定的委托代理關(guān)系，不僅無商品所有權(quán)，而且可以無現(xiàn)貨、資金，只為供方（上家）和需方（下家）提供信息服務(wù)，介紹撮合成交，向雙方收取傭金，不承擔經(jīng)營風險 批發(fā)商向生產(chǎn)者或其他批發(fā)商購進商品，轉(zhuǎn)賣給零售商或其他生產(chǎn)者、其他批發(fā)商 零售商轉(zhuǎn)賣給消費者 52、分銷渠道策略：廣泛型分銷渠道（要求密集的促銷廣告和其他形式的推廣）、選擇型分銷渠道、專門型分銷渠道53、影響國際分銷渠道選擇的產(chǎn)品因素：產(chǎn)品價格、產(chǎn)品體積和重量、產(chǎn)品的新穎性、技術(shù)服務(wù)要求、產(chǎn)品的標準化程度54、渠道的選擇：機械設(shè)備、汽車、電視機、電冰箱短渠道保鮮要求高的產(chǎn)品短渠道單價低、標準化的產(chǎn)品（牙膏、肥皂、香煙、衛(wèi)生紙）長渠道經(jīng)濟不景氣時，采用短渠道55、國際廣告內(nèi)容策略：（1）情感訴求（以強調(diào)情感為主）與理性訴求的選擇（2）對比方式與陳述方式的選擇（3）正面敘述方式與全面敘述方式的選擇（4）廣告主題長期不變與經(jīng)常改變的選擇（5）廣告內(nèi)容的本地化與標準化的選澤正面敘述方式與全面敘述方式的選擇：正面敘述只強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點全面敘述既講產(chǎn)品的優(yōu)點也講產(chǎn)品的缺點如果廣告受眾的文化水平高全面敘述如果廣告受眾的文化水平低正面敘述對本企業(yè)有疑問的消費者全面敘述56、國際廣告媒體報紙局限性大雜志很少采用電視廣播適用于文盲率較高或者電視機尚未普及的不發(fā)達國家和地區(qū)