保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)客戶開發(fā)與經(jīng)營.ppt

客戶開發(fā)與經(jīng)營 目錄 一 客戶開發(fā)與經(jīng)營思維二 客戶開發(fā)與經(jīng)營能力三 客戶開發(fā)與經(jīng)營習(xí)慣 客戶開發(fā)與經(jīng)營思維 客戶開發(fā)與經(jīng)營思維 認(rèn)識(shí)人脈客戶分類 真正的人脈高手不是費(fèi)盡心力讓別人幫助自己的借力者 而是真心實(shí)意的一直在想著不求回報(bào)的幫助別人的人 世界是公平的 當(dāng)你可以做到不求回報(bào)的幫助別人 當(dāng)你需要時(shí) 世界也會(huì)幫助你 馬云 成功來自于85 的人脈關(guān)系 15 的專業(yè)知識(shí) 卡耐基 關(guān)系與人脈的區(qū)別 我們?nèi)绾谓儆谧约旱娜嗣} 我們?nèi)绾谓?jīng)營好屬于自己的人脈 P100 A30 C10 建立人脈和經(jīng)營人脈的能力 PAC思維 原接觸到的人不一定能成為你的客戶 但是通過專業(yè)學(xué)習(xí) 對(duì)客戶分階段的加溫和經(jīng)營 最終一定能轉(zhuǎn)化成你的客戶或給你帶來客戶 客戶分類 集團(tuán)客戶 緣故客戶 社?？蛻舻?定位依據(jù) 有基本信息 可聯(lián)系上的 通過自己加保超過2次的客戶 定為依據(jù) 成交了家庭保單的客戶 通過自己成交了保險(xiǎn)產(chǎn)品或銀行產(chǎn)品 定位依據(jù) 跟自己和公司有關(guān)的客戶 給自己轉(zhuǎn)介紹超過2次的客戶 定位依據(jù) 影響力中心 精準(zhǔn)定位客戶 P類客戶 A類客戶 C類客戶 C 類客戶 P類客戶 定位依據(jù) 在你的身邊 你所能接觸到 可以通過某種媒介與你產(chǎn)生聯(lián)系的所有人 公司集團(tuán)客戶 公司資源 P類客戶 中國人壽承擔(dān)起央企的責(zé)任 承保居民醫(yī)保大病理賠 所有武漢市辦理居民醫(yī)保的人群 都是中國人壽的客戶 政府資源 市場(chǎng)整合資源 社會(huì)關(guān)系 同學(xué) 同鄉(xiāng) 校友 老師 朋友 親戚人際交往 同學(xué)的朋友 社團(tuán)活動(dòng) 社區(qū)活動(dòng)社會(huì)活動(dòng) 共同興趣愛好價(jià)值交換 超市老板 服裝店老板 餐館老板 滴滴打車 緣故資源 A類客戶 定位依據(jù) 在你所有的接觸到的人群中 通過你的個(gè)人行為 與之產(chǎn)生一定的聯(lián)系 彼此之間有一定頻次的互動(dòng) 了解基礎(chǔ)信息 并有相對(duì)應(yīng)的信任感 銀行類客戶 廣發(fā)銀行是為數(shù)不多的以零售業(yè)務(wù)見長的銀行 金融行業(yè)核心指標(biāo)持續(xù)領(lǐng)先行業(yè) 是華南地區(qū)規(guī)模最大 盈利能力最強(qiáng)的商業(yè)銀行 理財(cái)產(chǎn)品信貸業(yè)務(wù)按揭業(yè)務(wù)融資業(yè)務(wù)托管業(yè)務(wù)私人銀行 團(tuán)體保險(xiǎn)是以一張總保單為某一團(tuán)體單位的所有成員或大多數(shù)員工提供全面保障的保險(xiǎn) 團(tuán)險(xiǎn)之所以價(jià)格便宜 是由于團(tuán)險(xiǎn)投保人數(shù)規(guī)模較大 風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)開拓與維護(hù)成本相對(duì)較低 團(tuán)險(xiǎn)類客戶 購買過車險(xiǎn)或者理賠的客戶 車險(xiǎn)類客戶 理賠客戶 卡單類客戶 C類客戶 定為依據(jù) 在接觸和交流過程中產(chǎn)生很強(qiáng)的粘度和信任感 相信并且認(rèn)可對(duì)方 包括了為人的品質(zhì) 辦事能力 參加公司活動(dòng)以家庭為單位做出規(guī)劃 客戶開發(fā)與經(jīng)營能力 PAC客戶經(jīng)營系統(tǒng) 持續(xù)經(jīng)營 需求規(guī)劃 價(jià)值經(jīng)營 價(jià)值規(guī)劃 興趣經(jīng)營 PAC思維持續(xù)累積 持續(xù)經(jīng)營 特點(diǎn) 低成本高頻次廣覆蓋可持續(xù) P A持續(xù)經(jīng)營 P A持續(xù)經(jīng)營 P客戶 集團(tuán)客戶 轉(zhuǎn)介紹客戶 新生兒客戶 孤兒單客戶 理賠客戶 隨緣客戶 社保客戶 緣故客戶 目的 認(rèn)同自己認(rèn)同公司 經(jīng)營方式 持續(xù)經(jīng)營 需求規(guī)劃 P A需求規(guī)劃 目的 從名單資源轉(zhuǎn)化為公司的客戶 通過明確需求快速轉(zhuǎn)化 保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 車險(xiǎn) 短險(xiǎn) 團(tuán)險(xiǎn) 意外 醫(yī)療 健康銀行業(yè)務(wù) 存款業(yè)務(wù) 理財(cái)業(yè)務(wù) 信用卡業(yè)務(wù) 信用貸款 抵押貸款 分析客戶明確需求 通過持續(xù)經(jīng)營建立信任感 進(jìn)一步分析客戶明確需求 借助工具促使客戶快速購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為公司客戶 持續(xù)經(jīng)營 需求規(guī)劃 價(jià)值經(jīng)營 PAC思維持續(xù)累積 目的 體現(xiàn)公司 個(gè)人對(duì)客戶的價(jià)值 A C價(jià)值經(jīng)營 健康服務(wù) 名家講壇 公司平臺(tái) 互動(dòng)服務(wù) 經(jīng)營服務(wù) 電影嘉年華 經(jīng)營方式 體驗(yàn)式服務(wù) 持續(xù)經(jīng)營 需求規(guī)劃 價(jià)值經(jīng)營 價(jià)值規(guī)劃 PAC思維持續(xù)累積 A C價(jià)值規(guī)劃 目的 有效的體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品的價(jià)值 有效體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值 C A 通過體驗(yàn)式服務(wù)經(jīng)營及專業(yè)的家庭規(guī)劃從而有效的體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值 需求規(guī)劃 價(jià)值經(jīng)營 價(jià)值規(guī)劃 興趣經(jīng)營 PAC思維持續(xù)累積 特點(diǎn) 私人定制的卓越客戶體驗(yàn) C C 興趣經(jīng)營 持續(xù)經(jīng)營 私人定制的卓越客戶體驗(yàn) C C C C 個(gè)人品牌建立 目的 使自己在客戶心中是獨(dú)一無二的 想要什么樣的人成為你的影響力中心你就要成為什么樣的人 要素 專業(yè) 品質(zhì) 服務(wù) 滿足客戶的心理需求 C C 在生活中對(duì)客戶的價(jià)值生活中的卓越客戶體驗(yàn)解決客戶生活中遇到的問題 在工作中對(duì)客戶的價(jià)值工作中的卓越客戶體驗(yàn)定制的客戶體檢及旅游等 在工作中給客戶尊貴的體驗(yàn) 在生活中為客戶創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值 讓客戶主動(dòng)源源不斷的介紹客戶 從而成為自己轉(zhuǎn)介紹影響力中心 PAC客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)的建立 固定的習(xí)慣固定做 植入標(biāo)準(zhǔn)化流程 1 心理需求2 物質(zhì)需求 把保單上交回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹 隨時(shí)開口轉(zhuǎn)介紹變成一種習(xí)慣 把轉(zhuǎn)介紹工具植入到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程 如 推薦介紹手冊(cè) PAC習(xí)慣 沒有記錄 就等于沒發(fā)生 沒有發(fā)生 就等于沒價(jià)值 一天不記錄 就是一天無價(jià)值一周不記錄 就是一周無價(jià)值一月不記錄 就是一月無價(jià)值 47 每日填寫工作日志 紙質(zhì) 電子 每日填寫財(cái)富手冊(cè)每日補(bǔ)充和完善客戶檔案及時(shí)完善推薦介紹名冊(cè) 建立有效的PAC習(xí)慣將會(huì)收獲怎樣的成績 第一年度 特點(diǎn) 客戶來源單一 以P客戶為主 技能掌握一般P來源 以社保名單 集團(tuán)名單 新生兒名單 理賠客戶名單等名單資源為主的 500次拜訪 有效累積100個(gè)P客戶 第二年度 特點(diǎn) 成長為以A客戶為主 有基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹 專業(yè)技能有所提升P來源 以A C客戶經(jīng)營后的轉(zhuǎn)介紹 300次拜訪 有效累積100個(gè)P客戶若持續(xù)累計(jì)500次拜訪 則可累計(jì)166個(gè)P客戶 第三年度 特點(diǎn) C客戶為主P來源 影響力中心的批量轉(zhuǎn)介紹 100次拜訪 成交100個(gè)P客戶若持續(xù)累計(jì)500次拜訪 則可累計(jì)500個(gè)P客戶 1 100個(gè)P客戶通過持續(xù)經(jīng)營一定可以產(chǎn)生30個(gè)A客戶2 30個(gè)A客戶通過價(jià)值經(jīng)營一定可以產(chǎn)生10個(gè)C客戶 每年100個(gè)P客戶可以給我們帶來什么 100個(gè)P客戶每人成交300元卡單 年度貢獻(xiàn)保費(fèi)30000 FYC7500 30個(gè)A客戶每人成交5000元健康險(xiǎn) 年度貢獻(xiàn)保費(fèi)150000 FYC60000 10個(gè)C客戶每人成交20000元家庭保單 年度貢獻(xiàn)保費(fèi)200000 FYC50000 持續(xù)的PAC累計(jì) 年度合計(jì)可產(chǎn)生保費(fèi)