一位老太太的推銷技巧及若干案例.doc

一位老太太的推銷技巧 序 言 上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑喜喜抱起孩子?！斑@孩子真胖，長的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心?！鞍?，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準好看。”老太太看到那位年輕媽媽不愿意賣，又指著她的產(chǎn)品說：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀擔保，我再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。 點評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子“真胖”,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品,“斷碼”沒有質量問題。（三）價格打折, “每件便宜五毛錢”. 看起來這位老太太的銷售，也沒有什么技巧，其實正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實際我們在做業(yè)務時，所說的銷售技巧不就是老太太的翻版嗎？能夠嫻熟運用的又有多少人呢？在這里我想和大家探討一下。 特別的愛給特別的你 在這里，我們先不談老太太的什么銷售技巧，只談她的精神，這么大年紀，她還那樣認認真真地做，不厭煩的溝通，不厭煩的演示等等， 她為什么？也許有人會說生活所迫，但是我們那位同志不為生活所迫！買房子還貸款，孩子上學交學費，談對象感情投資等等，哪一項不需要錢。也許老太太沒有想那么多，讓我們這些文明人給她起個名字：那是老太太的追求。再則，有人把產(chǎn)品描繪的不知道說什么好了，沒有老太太這種精神，它又算什么，因此產(chǎn)品就是為老太太這樣的人準備的，是他們賦予了產(chǎn)品的靈魂和生命力。 記的去年，一位經(jīng)銷商給我電話，他的銷售量一直下滑，請我給他幫幫忙。我也很著急，他可是我們的大戶，近來我們?yōu)榻档统杀緵]有派人協(xié)助他管理，莫非問題出在這里。帶著這樣的疑問我進行了走訪，我既沒有開培訓會，也沒有和老板交流，而是私下對他們業(yè)務員進行了跟蹤，我發(fā)現(xiàn)有幾個開車鋪貨業(yè)務員，到十點多把車停到路邊到睡大覺，中午回來向老板匯報，不是說下面老板不在，就是人家不要等等，一大批理由，張口就來，你說銷量能提高嗎？也許造成這種情況，問題出在我那位經(jīng)銷商，假如問題真出在他身上，還在這待著干啥？此處不留爺，自有留爺處，到別處發(fā)展，有鋼用在刀刃上。其實我私下和他們幾個溝通一下，并非如此，只是天太熱，下面接貨量小不愿意去送，每月照樣開500元工資，這才是他們不愿離去的真正原因。看到這種情況，我有些悲哀，500元把自己的大好時光賣了！500元把自己的信譽賣了！干嗎非要盯著這500元呢？干嗎不想法掙1000元2000元呢？我奉勸有這種做法和這種想法的哥們，別做業(yè)務員，回家抱孩子吧！這個舞臺是為有思想，有追求的人搭建的，說的更白一點，這個行業(yè)是讓你多掙錢，掙多錢，上讓父母多花點，下讓老婆孩子吃好點穿好點。這話也許難聽，但我們大多數(shù)還是好同志，請不要對號入座。 愛拼就會贏 現(xiàn)在我們來談談老太太的產(chǎn)品問題。她的產(chǎn)品真的是“斷碼”嗎？我看未必，她只不過是把她不好賣的產(chǎn)品，找到一個推銷理由，作為一個賣點，為銷售作鋪墊。她的這種辦法，也許是逼出來的，也許是受其他啟發(fā)，我們暫不去考究，但她用這種方法達到了目的，解決了她的問題，把小背心出去了?，F(xiàn)在我們這些年輕有為的經(jīng)理們，有多少能過象老太太那樣，把市場的問題解決在市場呢？市場已有問題，理由總是很充足，就開始向公司要政策，政策要了問題又沒解決，就推卸責任，這是張三造成的，這是李四造成的，惟獨沒有我們自己的錯。也許市場問題是公司造成的，也許是其他人造成的，但是我們?yōu)槭膊蝗ッ鎸δ?公司派我們到市場去革命，革誰的命？去革市場問題的命，而不是讓我們把問題裝到兜里帶回來，在這里我舉一個例子。 前幾天我們公司兩次派人到太原解決一下問題，均無功而返，但看他們的匯報，理由是一張又一張，公司再次派業(yè)務員小張前去。小張在公司不善言語，但比較上進。小張去了半月，沒有給公司打一個電話卻把問題解決回來了。其實，他去到后，沒有正面和經(jīng)銷商接觸，而是到市場考察一下，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不對路，這個市場主要賣1*6罐禮品盒，而我們的是1*8的，價格較高通路不暢。于是就和經(jīng)銷商溝通，把主要大二批的貨收回來，每盒取出兩罐重新包裝，價格下調(diào)，并在箱子上用不干膠貼上“因印刷錯誤，現(xiàn)把1*8改為1*6，如有質量問題，我們給予1：100的賠賞，電話*”。一千多件貨，是小張自己一件一件的拆開、包上，又和經(jīng)銷商一起跟車鋪貨，最后剩100多件，經(jīng)銷商看他那樣賣力肯干，實在不忍心就讓他先回去了?；貋砗笞屗榻B一下經(jīng)驗，他只說了一句話：只要想干好，誰都能干好。 我的眼里只有你 我們現(xiàn)在談一下老太太的最后一招，促銷活動，“兩件都要，每件便宜五毛錢”。看起來也沒有什么新意，我們平時也許也是這樣用的，但是我們能否用好就是另一回事了，這里我學一段錄音?！澳衬忱习澹Ψ虿回撚行娜?，我和經(jīng)理好說歹說，促銷終于批下來了，你打款吧，貨明天準到”。好象要完成任務，要客戶發(fā)貨，我的眼里只有你-促銷，經(jīng)理好象是個十足的大壞蛋，專門為難經(jīng)銷商的，不打款就不給促銷。我們暫不討論業(yè)務員這樣做是對是錯，只想和我們的朋友們溝通一下，咱們能否象老太太那樣，“兩件都要”，才“每件便宜五毛錢”呢？所以我們好多朋友，只知道要促銷，卻不知道如何用促銷。 今年元月份，馬上就過年了，各個廠家都在大張起鼓的搞活動，搞促銷，我所在的公司也不例外，但是有一個客戶雖然拿到了促銷，但銷量仍然沒有提高，后來才發(fā)現(xiàn)，他把促銷當成利潤，裝到自己兜里了。按照公司方案，此次活動主要用于通路，而我們的業(yè)務員也和客戶一樣，分不清東南西北。當產(chǎn)品賣不動時，業(yè)務員和經(jīng)銷商又向公司要政策，我們有多少政策能填滿經(jīng)銷商的兜呢？公司不是銀行，就是銀行也不會這樣做。當時公司對他們的要求斷然拒絕，在公司指導下，重新把政策進行定位，該經(jīng)銷商也接受了，銷量大幅度的提高。 結 束 語 這篇文章僅獻給營銷界的朋友們，讓我們和老太太一樣，努力進取，推動營銷事業(yè)的向前發(fā)展，別無他意，謝謝！ 騰訊：馬化騰還能挺多久？一只危險的小企鵝 本月5月11日，騰訊最大的競爭對手微軟互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部-MSN（即時通訊軟件）正式宣布和上海聯(lián)和投資有限公司共同成立合資公司，把MSN正式帶入中國，不久即將推出MSN門戶及其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及服務。 這絕對是一個令馬化騰還有其他門戶網(wǎng)站掌門人跳起來的壞消息。眾所周知，微軟這個IT界的龐然大物實在太強大了。它一旦正式進入中國，對所有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是一個致命的威脅。而qq作為在即時通訊市場（IM）中惟一跑在其前面的對手，肯定將是msn日后最大的打擊目標。 目前，中國有710萬用戶在使用中文MSN和Hotmail電子郵箱。但微軟胃口遠不止此，微軟將全面轟炸中國互聯(lián)網(wǎng)市場：MSN門戶網(wǎng)站即將成立，即時通訊、郵件、搜索、網(wǎng)游、博客以及手機聊天等移動和電信增值業(yè)務將全面展開，7個涵蓋交友、購物、下載等內(nèi)容的合作頻道也將很快正式開通，總之，賺錢的項目一個也不會少。很顯然，微軟的野心是，要將msn打造成為中國最強大的門戶網(wǎng)站之一，直接叫板三大門戶網(wǎng)站和死對頭騰訊。 狼已經(jīng)真的來了，而反觀騰訊，我們不難發(fā)現(xiàn)它身上暴露出來的種種缺陷。比如對msn的輕敵，在產(chǎn)品定位上的失誤，對目前用戶群的盲目樂觀以及公司管理層的穩(wěn)定不變等等。這些缺陷或許會在日后得到修復，卻更有可能葬送小企鵝年輕的生命。34歲的馬化騰還太年輕，年輕總會出錯。殘酷的是，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展可能等不及給你一個喘息或者反省的機會，你就被卷走了。所以，馬化騰現(xiàn)在最需要聽到的不是贊美詩，而是刺耳的忠言。 無心插柳- 富豪幾乎扔掉了金礦 贏周刊記者 梁樹新 1993年7月，馬化騰領到深圳大學計算機專業(yè)畢業(yè)證書的那一天，絕對想不到他12年會如此風光。 但深圳就是這樣一個充滿奇跡的城市，她慷慨地讓馬化騰成為了一座城市的傳奇。 小企鵝曾被打入冷宮 1993年，剛剛畢業(yè)的斯文書生馬化騰順利進入當時國內(nèi)名聲很響的深圳潤訊公司做尋呼軟件開發(fā)工作。一個偶然的機會，馬化騰接觸到來自國外的即時通訊軟件ICQ，這款軟件在溝通上的快速便捷令其興奮不已。但其英文界面很不符合中國人的使用習慣。于是馬化騰開始思考是否可以在中國推出一種類似ICQ的集尋呼、聊天、電子郵件于一身的軟件。1998年11月，馬化騰利用炒股所得的資金與大學同學張志東在深圳注冊了騰訊計算機系統(tǒng)有限公司，開始研發(fā)自己的軟件。 3個月后，馬化騰和他的同事們開發(fā)出第一個“中國版”ICQ-OICQ，即QQ的前身，并免費投向當時剛剛興起的中國互聯(lián)網(wǎng)市場，用戶的熱烈回應是馬化騰和他的創(chuàng)業(yè)伙伴們遠遠沒有料到的。最初，他們只是想將尋呼與網(wǎng)絡聯(lián)系起來，開發(fā)無線網(wǎng)絡尋呼系統(tǒng)。當時，這家十幾個人的小公司的主要業(yè)務是為深圳電信、深圳聯(lián)通和一些尋呼臺做項目，QQ只是公司一個無暇顧及的副產(chǎn)品。當時，像騰訊這樣的小公司有上百家，為了能賺錢和生存下去，馬化騰在業(yè)務上幾乎來者不拒，做網(wǎng)頁、做系統(tǒng)集成、做程序設計而那只不能賺錢的小企鵝，基本處于被打入冷宮的狀態(tài)。 差點100萬賣了qq 幾個月后，情況就起了翻天覆地的變化，qq的注冊用戶已經(jīng)瘋長到幾十萬人，這讓馬化騰意識到qq蘊含著巨大的商業(yè)價值。但和當時所有剛剛創(chuàng)立的互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，騰訊遭遇到了資金和技術的瓶頸。用戶人數(shù)劇增就要不斷擴充服務器，而那時一兩千元的服務器托管費對騰訊來說無疑是一筆巨大的開支?！拔覀冎荒艿教幦ゲ淙思业姆掌饔茫铋_始只是一臺普通PC機，放到具有寬帶條件的機房里面，然后把程序偷偷放到別人的服務器里面運行?！瘪R化騰說。 既然養(yǎng)不起，馬化騰很自然地就動了甩賣qq的念頭，想以此套點現(xiàn)錢支持公司的發(fā)展。馬化騰曾計劃以100萬元人民幣將QQ轉讓，卻被認為“開價過高”而沒有找到合適的買家。最有意思的是，當時馬與深圳電信數(shù)據(jù)局談判，對方準備出60萬元，馬化騰堅持要賣100萬元，始終談不攏，只好告吹。 風險投資商救活騰訊 軟件賣不掉，但用戶卻依然在瘋狂增長，運營QQ所需的投入越來越大，儼然一個無底洞。馬化騰只好四處去籌錢。但找銀行，銀行從來沒聽說過憑“注冊用戶數(shù)量”可以辦抵押貸款；與國內(nèi)投資商談，對方關心的是騰訊有多少臺電腦和其他固定資產(chǎn)。1999年下半年，全世界互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟開始“發(fā)燒”，受昔日老友丁磊海外融資的啟發(fā)，馬化騰拿著改了6個版本、20多頁的商業(yè)計劃書開始尋找國外風險投資，最后碰到了IDG和盈科數(shù)碼，對方伯樂識馬，給騰訊注入了220萬美元的巨額投資，并持有騰訊公司20%的股份。 有了這筆雄厚的資金，公司大手筆地一舉購置了20萬兆的IBM服務器力，并將更多精力集中在改進QQ功能和開發(fā)新版本上。2000年6月，騰訊因為涉身無線增值業(yè)務開始贏利。截止2004年9月，騰訊QQ總注冊用戶數(shù)為3.55億、活躍用戶數(shù)1.19億、QQ最高同時在線730萬、QQ游戲最高同時在線78萬，躍居中國第一大休閑游戲門戶。 挑戰(zhàn)三大門戶網(wǎng)站 2004年前三季度，騰訊盈利達到3.28億元。當年6月，騰訊在香港主板上市，開始打通融資渠道。僅僅用了7年時間，馬化騰就讓騰訊qq成為了風靡全國的休閑文化符號，并令其成為了一棵羨煞旁人的搖錢樹，或許連其本人也始料不及。 而馬化騰的野心才剛剛開始。2005年3月，馬拉開了資本運作的第一弓，一舉收購老牌郵件系統(tǒng)foxmail。因為馬化騰已經(jīng)放言，要將在三年內(nèi)打造成為國內(nèi)三大門戶網(wǎng)站之一。至此，騰訊已經(jīng)越過即時通訊市場，在門戶網(wǎng)站、郵件、網(wǎng)絡游戲、電子商務、互聯(lián)網(wǎng)和電信增值服務等幾乎所有可以賺錢的領域全面出擊。有人驚呼，“騰訊要挑戰(zhàn)所有的互聯(lián)網(wǎng)公司”。 可是，馬化騰真的可以一統(tǒng)江湖嗎？很多業(yè)內(nèi)人士心存疑問。 三問馬化騰 贏周刊記者 梁樹新 馬化騰在經(jīng)營管理中有個三問哲學，即每決定做一件事情之前都會問自己同樣的三個問題：第一，這個新的領域你是不是擅長？第二，如果你不做，用戶會損失什么嗎？第三，如果做了，在這個新的項目中自己能保持多大的競爭優(yōu)勢？ 這種善于質問自己的思維方式也許是其成功法則之一，但在另一些問題上，我們很難獲得一個令人信服的答案。追問這些問題的答案，不僅對騰訊，對中國所有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也許都有不同程度的收益。 一問：騰訊qq如何抵擋msn的正面強攻？ 對于msn正式進軍中國的消息，馬化騰的回應是：“有壓力是好事，我們會避其鋒芒，不會與它硬拼?！?事實上，騰訊確實沒有與msn正面交火的記錄，似乎有點井水不犯河水的味道?！膀v訊對msn太輕敵了，遲早要為此付出慘重的代價?！辈┛椭袊W(wǎng)站ceo、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟研究專家方興東一針見血地指出。 從長遠看，這種輕敵思想無疑是極其危險的。也許連馬化騰也意想不到騰訊qq會有今天的輝煌，所以危機意識一直并不強烈?！膀v訊兩年前就應該重視msn。但我迄今沒有看到他們有采取任何針對msn的防衛(wèi)措施。”方興東對騰訊錯失最好的防守機會似乎深表惋惜。 首先，在輿論上，騰訊一直保持著低調(diào)作風，這或許與馬化騰技術出身與個人性格有關。但眾所周知，微軟在操作系統(tǒng)中捆綁msn的做法是一種典型的壟斷行為。正是這種霸道行為，讓微軟得以完成msn在中國市場的推廣與宣傳，并迅速籠絡了大批追隨者。而作為IM市場頭馬的騰訊從來沒有發(fā)揮行業(yè)領導者的應有風范，在輿論上反對微軟的這種壟斷行為，從而爭取政府、業(yè)界與用戶的支持。另一方面，msn卻在中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的集體沉默中獲得了寶貴的滲透時間，最終成功地暗渡陳倉，曲線入市。 “騰訊目前的用戶群和增長率并不足以為傲。因為msn進來以后，一定是勢不可擋的，市場份額很快將要改寫?！狈脚d東對騰訊的未來表示擔憂。他斷言，msn的全面擴張只是時間問題。在兩年內(nèi)，大家將會看到騰訊所付出的沉重代價。 另一方面，我們也不難看到騰訊向msn“致敬”的動作。比如，為了爭奪含金量很多的商務辦公人群，qq也順應民意推出了面向企業(yè)用戶的RTX和純商務風格的TM，但市場反應卻波瀾不驚。對宣稱“工作，我用tm；娛樂，我用qq”的TM，很多人甚至懷疑這款產(chǎn)品是抄襲msn之作，因為風格實在太相似了。但它仍然與qq有著千絲萬縷的聯(lián)系，比如與qq可以使用同一個號碼，可以在qq與tm之間自由切換的“雙面”形象等，依然沒有去掉其娛樂底色。騰訊要想在商用領域有所突破，必須有“壯士斷腕”的勇氣和決心，徹底拋棄QQ深入人心的娛樂風格，另辟個性化的商用風格。 “在以后騰訊與msn的長期對峙中，如果騰訊不加快戰(zhàn)略擴張與戰(zhàn)術調(diào)整，處境非常危險?！狈脚d東說。 二問：三年內(nèi)憑什么成為國內(nèi)三大門戶網(wǎng)站？ 根據(jù)全球權威的網(wǎng)站排名機構alexa最新排名，騰訊目前在國內(nèi)的綜合排名是第四位，馬化騰放言，騰訊的目標是成為國內(nèi)三大門戶網(wǎng)站之一。隨著騰訊成功收購foxmail，馬化騰開始了挑戰(zhàn)三大門戶網(wǎng)站的實質進攻。 方興東認可騰訊這個要做門戶網(wǎng)站的戰(zhàn)略，但對其擴張速度和力度表示失望，“他們兩年前就應該確立這個戰(zhàn)略并開始實施了?！比缃?，隨著msn的入侵，在門戶網(wǎng)站前三甲的爭奪上，又多了一個強勁的對手，難度更大了。 對于騰訊的野心，分析人士早就預見到了，QQ不會只是盯住“小孩子”聊天級用戶，真正圖謀的市場是企業(yè)、商務、購物和游戲的綜合服務，也就是馬化騰所提出的大門戶概念。不過，騰訊的野心固然很大，但在短期內(nèi)很難取三大門戶而代之。 首先，三大門戶的地位難以撼動。三大門戶在中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已經(jīng)確立了自己的地位，凝聚了優(yōu)勢資源和廣泛注意力。比如，新浪以新聞和評論見長，成為用戶心目中最重要的信息來源渠道，作為門戶老大的地位非常鞏固;搜狐以其展示五彩城市生活備受稱道，其新聞的影響力也與日俱增，網(wǎng)易力挺吸聚人氣的社區(qū)，要堅定不移地打造“中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)最大規(guī)模的新聞中心”。三大門戶已經(jīng)形成了各自的核心競爭力，讓許多后來者可望不可及。 其次，門戶網(wǎng)站的競爭日趨激烈。目前，包括21CN、263等在內(nèi)的綜合性門戶網(wǎng)站競相發(fā)力，而且，寬帶門戶網(wǎng)站已經(jīng)浮出水面，有線電視運營商、電信運營商、無線網(wǎng)絡運營商都在構建寬帶門戶。與此同時，專注于某一領域(或地域)的垂直門戶網(wǎng)站在“專一”上下功夫，力求做得更權威，這些個性化與多層次的特色服務，同樣刺激和拉動著廣大網(wǎng)民的消費。 對于騰訊目前進行的并購行動，方興東認為“屬于小打小鬧，沒有太大意義?！彼挠^點是，騰訊應該大規(guī)模吞并一些具有個性特色的專業(yè)網(wǎng)站，把他們的團隊技術和用戶群帶過來。這比泛泛招聘一些二流IT人才有效得多。其次，騰訊要想成為有影響力的門戶網(wǎng)站，必須在內(nèi)容制造上產(chǎn)生強大的影響力。而目前所見，在內(nèi)容制造方面無任何特色，還是新浪的模仿版。騰訊的這塊短板如果得不到解決，就很難實現(xiàn)它的三甲門戶夢。 瑞星科技股份有限公司毛一丁也指出，“現(xiàn)在騰訊網(wǎng)站的訪問量只是一種被動訪問量，與新浪等網(wǎng)站的主動訪問量區(qū)別很大?！倍^主動訪問的意思是，這個網(wǎng)站可能已經(jīng)成為了用戶生活的一部分，會非常自然地主動打開來瀏覽。 三問：騰訊能否成為第二個盛大？ 在2004年騰訊上市時，馬化騰曾表示將把上市融資的65%用于收購。主要有四個方向：無線增值、互動娛樂、網(wǎng)絡內(nèi)容以及和QQ密切關聯(lián)的電子商務。馬化騰認為，騰訊在互聯(lián)網(wǎng)領域仍然是在圈地階段，還遠沒有到收獲的時候。 目前，騰訊的收入主要由三部分組成：互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務、電信增值業(yè)務以及網(wǎng)絡廣告。而據(jù)騰訊最新發(fā)布的財報顯示，互聯(lián)網(wǎng)增值服務首次超越移動及電信增值服務，成為騰訊最大的業(yè)務組成部分。這當中，網(wǎng)絡游戲收入達到人民幣2,090萬元，是上一季度的三倍。 根據(jù)騰訊的財報表現(xiàn)與多元化發(fā)展的路向，有人分析，馬化騰正在效仿陳天橋，意欲將騰訊打造成為第二個盛大，成立自己的企鵝娛樂帝國。雖然馬沒有對這樣的說法作出正面回應，但他坦承，騰訊發(fā)展至今，qq已不再是一款單純的聊天軟件，它是一個企業(yè)運作的平臺，在這個平臺上可以整合很多資源做很多事。而多元化發(fā)展是騰訊的必由之路。只有通過資本運作展開更多的并購行動，才能擁有與國際國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭抗衡的力量。 而被業(yè)界視為賺錢利器的網(wǎng)絡游戲，馬化騰自然不會輕易放過。早在2004年9月，馬就首次公開表露了騰訊對網(wǎng)絡游戲市場的野心，“上市之后騰訊手中握有2億多美元現(xiàn)金，網(wǎng)絡游戲市場也將成為我們下一步投資的重點產(chǎn)業(yè)。”有數(shù)據(jù)顯示，我國僅網(wǎng)絡游戲市場將達到20億元的規(guī)模，并且還在以每年200%的速度高速遞增。而盛大公司的游戲神話更是強烈刺激著投資者的頭腦。 馬化騰能成為翻版陳天橋嗎？“很難”，方興東分析，陳天橋的個人風格是“有氣魄，做事果斷”，而馬化騰則遠不具備這種強硬的個性，這從對msn的縱容與忍讓可見一斑。所以，馬要成就一番偉業(yè)，還“必須再狠點”。其次，方興東毫不客氣地指出，馬尚缺乏一種大企業(yè)家的寬闊胸懷。因為“國內(nèi)很多企業(yè)要想與騰訊合作，是一件很難的事”。是馬的傲氣所致還是只想自己一支獨秀，外人不得而知，但至少給人的感覺是，這個人還不具備引領整個行業(yè)的胸懷與風范。從戰(zhàn)略層面上，方興東則對騰訊“超級穩(wěn)定不變”的管理高層表示質疑，認為“這樣很不利于引進優(yōu)秀管理人才，會影響騰訊的戰(zhàn)略視野與戰(zhàn)略規(guī)劃”。另外，縱觀騰訊的游戲產(chǎn)品，也缺乏自己的特色，甚至有些產(chǎn)品比如“qq堂”有著明顯模仿盛大的痕跡。 盡管瑞星已經(jīng)成為騰訊的戰(zhàn)略合作伙伴，毛一丁對馬化騰的“企鵝帝國”夢仍然持保守態(tài)度，只是態(tài)度曖昧地表示，“一切都有可能”。毛一丁同時提醒，即時通訊作為騰訊主業(yè)，地位必須鞏固，如果出現(xiàn)顧此失彼的局面，很可能導致騰訊整體崩盤。 另有專家分析認為，網(wǎng)絡游戲市場與過去的即時通訊市場遠不能相提并論。目前騰訊已不具備客戶渠道的壟斷性優(yōu)勢，網(wǎng)游產(chǎn)品也不具備獨特優(yōu)勢及差異化，且騰訊對運作網(wǎng)絡游戲并不擅長。要想超越盛大，絕非易事。 誰能超越騰訊qq？ 贏周刊記者 梁樹新 騰訊雖然已經(jīng)開始全面開花，但它絕對不敢忘記自己的發(fā)家之本-即時通訊軟件qq，這是騰訊的根基與主業(yè)。但在國內(nèi)的IM（Instant Messaging，即時通訊軟件）市場上，聞風而動的互聯(lián)網(wǎng)巨頭自然不甘心這塊肥肉讓騰訊一家獨享。除msn長期緊咬qq的尾巴外，其他國內(nèi)IM產(chǎn)品也是蜂擁而上，對騰訊形成了頗具威脅的合圍之勢。 宿敵msn步步緊逼 目前，在用戶最常用的即時通訊軟件中，騰訊 QQ以 77.7%的使用率遙遙領先，其他即時通訊軟件與騰訊 QQ相比，在用戶規(guī)模上仍然有著極大的差距，位居第二位的 MSN則只有 17.3%。 但像微軟這樣的巨頭，在尚未正式進入中國市場的背景下，已經(jīng)能夠保持這樣的市場份額，可想而知，在正式開始在中國攻城掠寨后，必定會直逼騰訊。因為MSN應該屬于世界范圍內(nèi)最強勢的即時通訊軟件。目前，在國內(nèi)使用msn的幾乎是清一色的辦公室白領和商務人士，且710萬的現(xiàn)有用戶群遠遠沒有飽和。在上班時間，當qq被幾乎所有的公司封殺時，msn卻以成熟穩(wěn)健、清新素雅的商務風格在上班一族的電腦里順利運行，因為很多老板自己也喜歡使用msn與員工溝通。這對騰訊絕對是一個無奈的事實，也是qq為自己濃重的娛樂風格必須付出的代價。 勁敵雅虎通個性十足 Yahoo Messenger，這一在國外有著大規(guī)模用戶量級，對MSN形成極大威脅的“門戶型”IM產(chǎn)品，在中國市場的開發(fā)上卻并未獲得足夠的成功。目前僅以2.7%的市場占有率排在QQ和MSN之后。但是，因為其集成了主流即時通訊軟件的絕大多數(shù)優(yōu)點，而且首次實現(xiàn)了即時通訊產(chǎn)品與搜索工具的融合，通過其搜索產(chǎn)品“一搜”與“雅虎通”的巧妙整合，推動了搜索向桌面的擴展。 雅虎通在商用領域的拓展，本來并沒表現(xiàn)出多大的動作。但是因為3721的加入，這種勢頭己經(jīng)明確顯現(xiàn)。依托龐大的企業(yè)資源庫，再加上雅虎通本身的功能優(yōu)勢，3721對“雅虎通”的推廣將勢在必行。 后起之秀新浪uc 2004年7月1日,新浪正式宣布收購“朗瑪UC”，并更名“新浪uc”。 UC，這一即時通訊新貴，可以說是國內(nèi)唯一一個能在娛樂功能和用戶量級上與QQ逼近的IM產(chǎn)品。因此，它的加入意味著新浪能夠坐收優(yōu)勢的技術支持和龐大的用戶群體，而新浪倚借其國內(nèi)門戶的領先優(yōu)勢與UC已有成就相整合而成的“新浪UC”，可以說是一個“巨型級”的娛樂即時通訊“航母”，通過新浪的運作，至少在門戶娛樂即時通訊領域會有一個較大的成功。 它對娛樂qq的威脅絕對不容小看。 網(wǎng)易泡泡（popo）持續(xù)發(fā)力 作為國內(nèi)四大門戶最先推出的IM軟件，網(wǎng)易POPO曾位列2003年國內(nèi)即時通訊軟件用戶量排名第三的實力。但由于新浪與UC的合并，直接導致其運用于門戶娛樂服務的IM市場占有率大幅下滑。 但是，較之“新浪UC”而言，網(wǎng)易POPO卻在商用領域表現(xiàn)出一定的生存能力，拋開其具備的與各大主流IM軟件類似的功能不談，單從網(wǎng)易POPO在網(wǎng)絡聯(lián)接和防火墻穿透方面擁有的優(yōu)勢來看，只要能瀏覽網(wǎng)頁就能使用POPO及其可以穿透任何防火墻的能力，使得它對經(jīng)常在網(wǎng)上傳輸文件的商務用戶形成極大的幫助。 激情，銷售成功的秘訣“Dont fire them, fire them up.”（不要解雇他們，點燃他們。） 銷售是一項充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會遇到多少客戶，他們是什么樣的，我們也不能準確預知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，我們甚至不能立刻預測到競爭對手下一步將會采取什么行為。 經(jīng)由所有不確定的因素，銷售團隊、銷售人員必須對確定的目標中的業(yè)績成果負責，我們必須想盡辦法來創(chuàng)造確定的業(yè)績成果。當業(yè)績不好的時候，企業(yè)往往會采取解雇銷售人員的方案。但是，這一定是最佳方案嗎？ 如果沒有從根本上找到癥結所在，并進行診治，從而解決問題，最后的結果將會一樣的。我們不能指望用舊的行為模式得到不同的結果。 快速變化的局勢、未知的風云際會，銷售隊伍與銷售人員也許是企業(yè)中最需要激情來點燃的隊伍。日復一日、沉悶無味的常規(guī)工作往往會讓我們開始的熱情漸漸消失，當我們失去可以感染客戶的激情時，業(yè)績下降，工作氣氛沉悶，人心動搖。 “攘外必先安內(nèi)”，如何點燃、保持銷售人員自身的激情？如何點燃客戶的購買激情？將是我們銷售成功路上所面臨的重要問題。 “Dont fire them, fire them up.”（不要解雇他們，而是點燃他們。） 快速應變、達成目標，除了需要敏銳的商業(yè)嗅覺外，更需要無時無刻的關注與深入全面的思考、到位的執(zhí)行能力。關鍵在于我們究竟有多想達成目標，取得成果。 這一切的根基，在于人們內(nèi)心中對成功的渴望，創(chuàng)造成功的激情。 點燃自己的激情：忍受工作VS享受工作 根據(jù)美國的一項調(diào)查顯示：98%的人不喜歡自己的工作。然而，讓我們一起來細算一筆賬：每個人有1/3的人生要貢獻給工作，如果我們一生要工作用30年，每周工作40個小時，那我們一生工作時間差不多有57600個小時。 一個人在一生中的成就，取決于他對待工作的態(tài)度。如果我們能把棘手的工作看作是對自己的一種挑戰(zhàn)，并且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會發(fā)生。如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對待工作，那么我們就可以輕松愉快地完成它。 我們來看看英文WORK每個字母的含意： WWilling意愿 OOffer 提供 RResources 資源 KKnowledge 知識 所以，工作真正的定義是：甘愿向他人提供資源和知識時，你將會意識到自己是在幫助他人。 樂在工作的好處： 1、時間會過得很快 2、心情愉快、身體健康 3、不易疲勞 4、快速改善人際關系 5、工作投入易出成績 6、發(fā)揮主觀能動性創(chuàng)造力 7、不斷學習與成長能力提升 8、晉升機會多名利雙收 然而，銷售工作以業(yè)績論成敗。每天，銷售人員都面臨著很多的挫折、拒絕與暫時沒有成交。每天，我們都要問問自己的目標是什么？我們今天將會用什么樣的方式去更加靠近它？在行為上，我們有沒有更加可以調(diào)試的地方？ 點燃團隊的激情：理性管理與感性領導 在日常銷售團隊的管理中，我們常常用更種規(guī)章制度來進行獎懲。然而，制度并不是全能的。當一個員工不合格、不達標的時候，解雇是很容易的事。 然而，解雇的隱患在于：會不會打擊團隊的士氣？誰可以保證下一個人會更好？會更適合這項工作？我們必須在新人的培訓上面投入時間和經(jīng)濟成本。而如果我們加強了管理與領導的力度，也許我們可以更好地整合現(xiàn)有資源。 所以，除了在把好銷售團隊的組建這一關，找對人，我們必須在“用好人”上面下大力氣，花更多的功夫。 我們的團隊成員是人，我們服務的對象是人。企業(yè)就是一個小型的社會。人是感性的。如何喚起一個人內(nèi)心的激情？如何讓團隊朝著共同的愿景一起往前沖？ 當一項管理制度在企業(yè)內(nèi)實施之前，有沒有問過團隊中的每個人？他們是怎么想的？他們是否打心眼里同意這樣的政策？或者認同政策能為他們所帶來足夠的好處？他們希望什么？他們打算在企業(yè)這個平臺上創(chuàng)造什么？企業(yè)是否能為他們希望的實現(xiàn)提供相關的什么樣的支持？ 在制度的實施過程中，員工的感受是怎樣的？他們覺得有哪些需要修改的地方？他們能否完整地了解制度能為他們創(chuàng)造的利益？ 當然，我們的制度并不會讓企業(yè)中每個人都滿意。但是，如果能夠得到核心成員的支持，從金字塔尖往下，層層推進，那么無疑我們的管理就會更高效，更有力度。 星巴克提出：員工第一，利潤第二。只有極度滿意的員工，才能創(chuàng)造極度滿意的客戶。把我們的每一個同事看成最先的購買者，同時，他們也是企業(yè)形象的代表者，企業(yè)信息的傳遞渠道。 “Dont fire them, fire them up.”（不要解雇他們，點燃他們。） 點燃客戶激情：形象化三步引導法 銷售有衡量的尺度，卻沒有成功的定法。沒有一個方法是適用于每個銷售人員面對不同的客戶的。每一個客戶都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。市場已由產(chǎn)品為中心的4P模式走向以客戶為中心的4C模式，再到未來以關系為中心的4R模式。如何與客戶互動？如何點燃客戶的購買激情？ 你越能讓人們形象化地看到利益，并能激發(fā)他們隨之而來的激情，你能越能成功的在更大的范圍內(nèi)更成功的進行銷售。所以，銷售是信心的傳遞，銷售是情緒的感染。簡單來講種動之以情，曉之以理，誘之以利。 三流的銷售人員賣產(chǎn)品，好一點的銷售人員賣服務，更好的一點賣概念，最好的銷售人員賣標準。 那什么是標準呢？標準就是判斷一件商品的好壞你聽我的。 如何讓客戶聽我們的？當我們的銷售在客戶理解起來入情入理時，并和客戶利益息息相關時，我們的成交率就會大大提升。 然而，動之以情、曉之以理的關鍵在哪里呢？誘之以利。不是因為我們的產(chǎn)品特別好，質量特別棒、價格特別便宜客戶就會購買。而是因為客戶通過購買，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購買的是自己所需要的解決方案。所以，在銷售過程中需要不斷向客戶強調(diào)他可以得到什么好處，去銷售那種感覺。正像西餐廳出售的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。 但是，僅僅這樣還不夠的。僅僅告訴客戶你感覺到他很有壓力，而我們提供的產(chǎn)品可以為它提供一整套的解決方案。僅止于此是遠遠不夠的。不能夠推起客戶足夠的情緒波動。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶有感受，也許我們可以換一個表達方式：“我感覺到你背著整整一座山似的那么沉重?！被蛘摺澳憧瓷先ズ孟袢烊箾]睡覺了”。通過形象化的比喻，爭取客戶更多的注意力，更有力地去感染你的客戶，喚起他們的購買激情。 “Dont fire them, fire them up.”（不要解雇他們，點燃他們。） 讓我們再次啟程，帶著我們的激情，去點燃更多的火焰，一起追求、創(chuàng)造成功的喜悅。 李羿鋒先生榮獲得中國十大培訓師、中國優(yōu)秀策劃人等諸多殊榮，同時身兼中國生產(chǎn)力學會策劃專家委員會專家委員，世界策劃師聯(lián)合會客座教授、深圳市專家工作聯(lián)合會管理科學專家及多家企業(yè)顧問等職務。十余年的咨詢、顧問、培訓生涯，李羿鋒先生在業(yè)界享有良好的口碑，深受學員愛戴好。他將自己對商業(yè)心理學深入的研究，獨到的見解應用于培訓中，并融合自己多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入淺出地向學員講解營銷、管理和戰(zhàn)略等經(jīng)驗。李羿鋒先生現(xiàn)致力于服務營銷、整合營銷傳播等前沿理論研究，并將成果轉化成企業(yè)效益，支持更多的企業(yè)及企業(yè)家健康快速發(fā)展。更多建議，歡迎聯(lián)系： 名企精英的跳槽困局名牌企業(yè)必然會培養(yǎng)出大批名牌人才。然而，名牌人才在離開名牌企業(yè)后，卻往往在兩三年內(nèi)都無法適應“新鮮”的平庸環(huán)境，而失落彷徨這已成為全球職場都普遍存在的精英難題。 世界上的名牌企業(yè)都是各國的驕傲。而支撐這些名牌企業(yè)持續(xù)“名牌”的，當然是優(yōu)秀的人才。然而，名牌企業(yè)也不是世外桃源，名牌企業(yè)的人才也并非心無雜念的苦行僧，也同樣在意飯碗內(nèi)的豐簡、追求成長舞臺的寬廣與否。 特別是當一名年輕的經(jīng)理人在名牌企業(yè)里快速成長到相對高位（我們暫稱之為“名企精英”），而短時期又無法繼續(xù)快速成長時，這些心比天高的人才便遇到了自己的天花板。但在慨然離開名牌企業(yè)后的四海闖蕩中，這群精英卻紛紛遇到了特有而類似的困境。 名企精英的素質特征 名企精英，除了“出身”顯赫外，其內(nèi)在特征歸納起來有以下八點。 一、年輕。名企精英最大的特點就是年輕，比如：在海爾和聯(lián)想，三十歲左右就成為分公司總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理和事業(yè)總部總經(jīng)理級，率領著幾千人的團隊，運營著幾十億元甚至上百億元資金規(guī)模的屢見不鮮。 二、敬業(yè)。名企精英能真正地把工作當事業(yè)做，比如：在海爾和聯(lián)想，主動加班毫不稀奇，問題不解決不下班是常事，這些名企精英是真正在全身心地工作。 三、高效。名企精英工作之高效令人佩服，他們能把顧客反饋的意見，以最快的速度傳遞，并以最快的速度將其解決。曾有顧客向海爾提出產(chǎn)品改進意見，在下班時反饋到總部，而在第二天上班時，新的樣機就出來了！這在大多數(shù)企業(yè)里，恐怕得兩三個月，甚至是半年、一年！ 四、廉潔。名牌企業(yè)必然有優(yōu)秀的企業(yè)文化，而這些企業(yè)文化無論個性如何突出，但有一個共同特征，那就是廉潔。 五、創(chuàng)新能力強。顧客的個性化需求是千奇百怪的，名牌企業(yè)在激烈競爭的市場中，之所以勝出，是因為名企精英有持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力，持續(xù)不斷滿足客戶的需求。 六、客戶意識強。名企精英能以滿足客戶的需要為最高宗旨。有關部門曾做過測試，在顧客有上門服務需求時，海爾的服務人員15分鐘內(nèi)能趕到現(xiàn)場并開始服務，而其它企業(yè)最快的也要一個多小時。 七、團隊意識強。名企之所以能夠為客戶提供高效優(yōu)質的服務，原因就在于這些企業(yè)是靠整體團隊作戰(zhàn)，形成一個完整的作戰(zhàn)系統(tǒng)，而不是一個人孤軍奮戰(zhàn)。 八、尊重系統(tǒng)。名牌企業(yè)的管理已在激烈的市場競爭中趨于成熟，而成熟的標志就是規(guī)范化管理。長期規(guī)范化管理必然形成員工對系統(tǒng)的尊重。 正是名企精英的上述職業(yè)特征，許多普通的企業(yè)愿意用乃至用高薪和高位來吸納他們。也正是這些機遇和誘惑，使那些感覺遇到天花板的名企精英選擇了離開名牌企業(yè)。 名企精英跳槽的四大尷尬 然而，當這些懷抱著無限憧憬和夢想的名企精英，果真離開“航母”后，才猛然意識到獨駕“小舢板”搏擊巨浪的劇烈顛簸，出現(xiàn)眾多的不適應、不習慣，甚至難以忍受，又想找回過去在名牌企業(yè)的感覺。然而這幾乎不可能，于是又開始了新的逃離與漂泊。 追尋離職名企精英的職業(yè)足跡，會發(fā)現(xiàn)過去他們在名牌企業(yè)一干就是五年、八年，然而離開名牌企業(yè)后，在每一家新公司頂多干上一兩年甚至是兩三個月，給人的感覺是職業(yè)忠誠度不高。而頻繁跳槽的結果，又導致職業(yè)生涯貶值。 這究竟是怎么回事？細歸納，不難發(fā)現(xiàn)：問題的癥結恰恰與名企精英自身的八大優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng)有關，進而表現(xiàn)為四大尷尬。 第一種尷尬光環(huán)消失 有不少這樣的名企精英，在進入普通企業(yè)后，再也找不到在名牌企業(yè)那種自豪的感覺。有一位某名牌企業(yè)的三級管理人員，到了一家普通企業(yè)，職位晉升為二級管理者，收入也比原來高許多，但他很快發(fā)現(xiàn)：在交際活動中，自己報上現(xiàn)職企業(yè)的大名，并不怎么引起人們的關注。再回想起過去原在名牌企業(yè)時，一說企業(yè)“名號”，就會立即引起人們的矚目，成為公眾的焦點。而現(xiàn)在，只有訴說過去英雄史時，才會引起人們的一些興趣。由此可見企業(yè)品牌的力量。這時，他才漸漸明白：原來所有的榮光均來自名牌企業(yè)的光環(huán)。如今自己摘下光環(huán)，卻還得靠昔日光環(huán)來吸引眼球，就像再婚了還得仰仗前夫的名號，其尷尬程度可想而知。 第二種尷尬虛度光陰 名牌企業(yè)之所以能有社會矚目的輝煌，是全體員工干出來的！這個干是真干實干。于是人們在這些名牌企業(yè)里長期工作時，就養(yǎng)成了馬不停蹄的忙碌習慣。一旦換了工作環(huán)境，就會立即不適應。一位某名牌企業(yè)的三級管理人員，到了另外一家企業(yè)任高級管理人員，工作了半年后因為實在享受不了那份清閑，而決然離開了。因為他還很年輕，正是奮斗拼搏的好年華，怎能在清閑中度盡余生？ 第三種尷尬眼里不揉沙 有一位服務主管，在某名牌企業(yè)養(yǎng)成了極強的責任心，篤信顧客的需要高于一切，不把顧客問題解決掉，心里總是不踏實。也正是這一點，被一民企老板相中，以翻倍的薪水將其挖走，負責客戶服務工作。自然，老板非常認同并支持他的工作，但他入職后才發(fā)現(xiàn)企業(yè)已積重難返，雖然每個人都認為客戶服務十分重要，但是在實際工作中遠非這樣：他自己的部門里，客戶服務電話鈴聲持續(xù)地響，部門員工仍若無其事地閑聊不止；客戶問題沒有解決，員工到點兒照樣下班；甚至爭先恐后地離開辦公室，生怕被投訴電話纏住有些客戶服務工作需要其它部門的配合，在會上一些經(jīng)理都說得十分好聽，但真正遇到客戶的實際問題，往往推來扯去。于是他找到老板反映情況，老板也十分生氣，在會上狠狠地批評。而老板又不經(jīng)常在公司里，于是他的工作更難做了。就這樣，他在公司里遭到部門內(nèi)部的反對、部門之間相互制肘、領導實際支持又不力，導致客戶抱怨不斷，所有矛盾均指向他，日子實在難熬。于是，年僅26歲血氣方剛的他在剛剛上任3個月后又匆匆辭職了。 第四種尷尬水深火熱 凡是有權力的地方，就有可能發(fā)生腐敗。尤其是民企，由于內(nèi)部缺乏完善的教育體系和防范監(jiān)管體系，甚至腐敗成風。有位名牌企業(yè)的四級經(jīng)理被聘到一家民企做高級主管，然而卻發(fā)現(xiàn)企業(yè)里存在大量吃拿卡要的現(xiàn)象，嚴重影響到企業(yè)在供貨商及眾多合作商中的形象，有些人干脆和代理商、經(jīng)銷商串通一氣損害公司的利益，這與他過去的企業(yè)文化迥然不同。經(jīng)過深入的了解和觀察，他更發(fā)現(xiàn)：連某些高級主管也有腐敗的嫌疑腐敗在企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)成為風氣，甚至成為半公開的秘密。 于是他深感不能在這樣的企業(yè)再停留：一是怕自己被傳染；二是擔心企業(yè)惡名累及自己的職業(yè)名聲，所以他在進公司4個多月后悄悄地離開了。他甚至不知道日后該不該把這段工作經(jīng)歷寫進自己的職業(yè)簡歷 名企精英的跳槽軍規(guī) 名牌企業(yè)的人才離開了名牌企業(yè)，該去什么樣的企業(yè)工作？當然應該是比名牌企業(yè)更優(yōu)秀的企業(yè)，但事實上，職場跳槽卻有個殘酷的規(guī)律：一般情況下，越跳，企業(yè)的規(guī)模越小、品質越低。因為，守恒原理在起作用：你是靠原來相對高品質企業(yè)的供職經(jīng)歷，來換取相對較高的薪水和職位。 那么，當你考慮要跳到一般企業(yè)時，該如何面對以上困局呢？ 第一，正確評價自己。無論自己貢獻多大，作為名企精英的你，都只不過是名牌企業(yè)事業(yè)大廈中的一塊磚瓦，萬不可放大自己的能力。你過去頭上的光環(huán)只是名牌企業(yè)光芒的反射，正像月亮借助于太陽的光輝。如果有一天，人們感興趣的不是你公司的名字而是你的名字，你就真的是職場英雄了但大多數(shù)名企精英并不具備這一實力。即便一定要離開，前提條件也是：你是否在名牌企業(yè)干夠了五年。如果不夠五年，那你最好不要動，因為你還沒有把名牌企業(yè)的精髓學到，你出來也是半瓶子醋。再有，看你的年齡、學歷等門票化的職業(yè)關鍵要素是否在職場有競爭優(yōu)勢，如沒有，也最好先穩(wěn)一穩(wěn)再說。 第二，客觀評估目標行業(yè)。顯然，名企精英在人才市場中很受青睞，但是否有人招手就去呢？目前，離開名牌企業(yè)的人才，大多涌向了與該行業(yè)相關聯(lián)或類似的行業(yè)，這是否好呢？這要細分。如果這個行業(yè)是處在起步階段的成長期，當然可以去。因為，剛剛起步的成長行業(yè)，正是人才高度稀缺的時候，正像前幾年的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，目前中國的汽車業(yè)，這些行業(yè)的人才斷檔很嚴重。如果是處在周期性成長的高峰期行業(yè)，則應慎重考慮，比如：鋼鐵行業(yè)、傳統(tǒng)機械制造業(yè)、礦產(chǎn)開采業(yè)等。 第三，全面評估目標企業(yè)。首先，評估企業(yè)文化。如果與現(xiàn)職名牌企業(yè)的文化反差太大就不要去了。其次，評估企業(yè)規(guī)模。如果規(guī)模相差懸殊，也會有諸多不適應。因為跳槽的名企精英多是中層經(jīng)理，而中層跳槽最忌諱企業(yè)規(guī)模跨度太大。再次，是評價企業(yè)生命周期階段。如果企業(yè)是處在創(chuàng)業(yè)期，最好不要去，因為名企精英大多不是真正的創(chuàng)業(yè)型人才。 第四，正確對待難免的失落。當你站在名牌企業(yè)的舞臺上頭頂閃耀光芒的時候，你感覺到了自己的偉大，你頂?shù)搅颂旎ò?，你可以列出無數(shù)離開名牌企業(yè)的理由，但這時你從心理上一定要準備好去承受離開名牌企業(yè)后心理的失落，一定能夠從容應對。當然這需要有個過程，而你的任務就是能夠忍受這個過程，且能夠盡快縮短這個過程。 第五，準備好適應“持久戰(zhàn)”。在名牌企業(yè)呆久、深受優(yōu)秀文化熏陶的人如果突然跳槽，一定要有心理準備：你必然會有一個不適應的過程，而且這個過程不是一天兩天，也不是一兩個月，至少得兩年！所以，名企精英們要準備接受兩年以上的心理調(diào)整，在兩年之內(nèi)你都會對過去所在的名牌企業(yè)懷念有加，盡管也許以前你認為它不怎么樣。 第六，學會觀察和適應。每個人初到一個企業(yè)都面臨著適應環(huán)境文化的問題，如果進去以后發(fā)現(xiàn)文化差異比較大，自己難以忍受，怎么辦？首先要學會的不是反抗，而是不反抗，學會觀察和適應。不要一上來就試圖改變一個企業(yè)的文化，按自己的行為習慣來行事。即使自己是頭幾號權重人物，新到一個企業(yè)你也是弱勢者。應該先觀察了解，找到解決問題的突破口再下手，通過興利來達到除弊的目的。在你上任之前，如果老板信誓旦旦地鼓勵你如何如何，也不要輕舉妄動，畢竟企業(yè)不全是老板一個人的。 第七，堅信職業(yè)素養(yǎng)是金。雖然你離開了名牌企業(yè)，但你在名牌企業(yè)訓練成的職業(yè)素養(yǎng)仍在，是職場中難得的金子。是金子就總會發(fā)光，但同時也要明白：這些良好的職業(yè)素養(yǎng)“發(fā)光”是有條件的，這個條件就是與你原供職的名牌企業(yè)相類似的企業(yè)環(huán)境。 從基層員工選擇看公司管理許多企業(yè)都在慨嘆人才難求。實際上以筆者的親身工作體驗，在很多企業(yè)，即使基層員工的招聘，也存在諸多的問題。只不過因為基層員工的招聘并不象高級人員的招聘那樣有著較大的影響，所以問題往往被忽略或掩蓋起來。 筆者曾經(jīng)在大連一家知名民企主持過一段時間的工作。其時，因為工作需要，公司委托進口了一輛VOLVO（富豪）轎車與一輛日本三菱吉普，面向社會招聘司機。公司作為大連十佳企業(yè)之一，總部設立于當時大連頂尖級的寫字樓平安大廈。所以在大連日報發(fā)布招聘廣告的當天，就收到了近百份的應聘申請。在處理這些申請的過程中，發(fā)生了一件有趣的事情。 有一位老太太親自趕來了辦公室，找到了當時負責司機招聘的人員，向她推薦自己的兒子，恰巧當時我也在現(xiàn)場。老人家濃濃愛子之情溢于言表，除了稱贊她兒子的駕駛技術外，還不時重復她兒子是如何英俊瀟灑，走在路上都有極高的回頭率。我們看了照片，小伙確實是典型的北方生猛俊男。在禮貌客氣地送走了老人家后，我對負責招聘的人員講：可以將小伙從面試侯選人中排除了。 看到她們大惑不解的神情，我問：作為司機，最為重要的要求是什么？她們重復了一些公司所做的司機崗位描述的話。正確，然而卻沒點中要害。 我解釋為，作為司機，最為重要的就是保證絕對的行車安全。所以對于應聘人員來講，任何影響到安全的因素都可以成為不予考慮錄用的理由。富豪（VOLVO）之所以傲立于世界名車，其鮮明個性就是強調(diào)安全，它認為沒有安全，豪華只是多余的奢侈?？梢院敛豢鋸埖闹v，富豪車細到每一個零部件，都從安全的角度考慮，它體現(xiàn)了北歐（瑞典）人的嚴謹與細致。這也是我在海外工作的切身感受。 那么，英俊瀟灑與安全有沒有必然的聯(lián)系？好象有，又好象無。你可以找出眾多的理由來講英俊瀟灑對安全的潛在威脅，然而你也可以找出同樣多的理由來反駁英俊對安全的直接影響。實際上，在我們的招聘以及