商務(wù)談判開局技巧的運用.doc

19:10:00目 錄摘要1關(guān)鍵詞：1一、開局談判技巧運用的意義1二、開局談判技巧的運用1（一）一致式開局技巧1（二）保留式開局技巧2（三）坦誠式開局技巧3（四）挑剔式開局技巧4（五）進攻式開局技巧5三、影響開局談判技巧的選擇因素6(一)談判企業(yè)雙方之間的關(guān)系6（二）雙方談判員個人之間的關(guān)系6（三）雙方企業(yè)的談判實力7（四）談判氣氛7（五）全面考慮，并且要依據(jù)談判經(jīng)驗適時進行調(diào)整7總結(jié)9參考文獻1010商務(wù)談判開局技巧的運用摘要商務(wù)談判在工作中是無處不在的，對企業(yè)的經(jīng)營活動起著越來越重要的作用。開局談判是商務(wù)談判的前奏。“好的開始等于成功的一半”，一個良好的開局會為整個商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。本文提出了幾個談判開局技巧，并舉例論述了談判開局技巧的運用。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 開局談判 技巧 運用一、開局談判技巧運用的意義開局談判為整個談判定下基調(diào)，決定著雙方在談判中的力量對比，雙方在談判中采取的態(tài)度和方式，而且也決定著雙方對談判局面的控制，進而決定著談判的結(jié)果，對把握和控制整個談判的局勢意義重大。開局技巧是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。開局談判技巧是影響或改變談判氣氛的手段，正確使用尤為重要。二、開局談判技巧的運用（一）一致式開局技巧一致式開局技巧是指在談判開始時為使對方對己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造起對談判的“一致”的感覺，使雙方在愉快友好的交談中不斷將談判引向深入的一種開局技巧。 1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美將展開一場具有重大歷史意義的國際談判。中方在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境做了精心、周密的準備和安排，甚至對宴會上演奏的中美兩國的民間樂曲都進行了精心挑選。在歡迎尼克松的國宴上，黨軍樂隊熟練地演奏起有周總理親自挑選的美麗的亞美利加時，尼克松總統(tǒng)聽呆了，他沒有想到在中國能聽到他如此熟悉的樂曲，那是他平生最喜愛的并指定在他就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)月樂曲。敬酒時他還特地到樂隊前表示感謝。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛在以上例子中，周總理運用了一致性開局技巧，準確把握了對方的喜好，選擇了好的音樂搭配，令對方心情大悅，對談判起了推波助瀾的作用。采用一致性性開局技巧，除了要注意對方的喜好以外，還要注意以下幾點：（1） 注意講話的用語和語氣。以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，使對方忘掉彼此的爭執(zhí)，愿意去做己方建議他去做的事情。但要注意的是用來征求對方意見的問題必須是對方意見不會影響己方利益的問題，而且在對對方意見表示贊同時態(tài)度不要過于獻媚，表示的是尊重而不是奉承。（2） 注意背景、色彩、色調(diào)，音樂和裝飾品的搭配，要舒適明朗、色彩悅目；（3） 此技巧適合在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，不宜在低調(diào)氣氛中使用，不然會適得其反。（二）保留式開局技巧 保留式開局技巧指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，給對手造成神秘感以吸引對手步入談判。 江西省某工藝雕刻廠被譽為“天下第一雕”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天到該廠訂貨。其中一家資本雄厚的大商社要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。該廠調(diào)查了其原因，得出是因為本場木材質(zhì)量好、制作技藝高超，于是該廠待價而沽，欲擒故縱。先不理那家大商社，積極抓住兩家小商設(shè)求貨心切的心理，把產(chǎn)品與其他國家的產(chǎn)品比較，論成色，爭價格，使價格達到理想高度，與小商社成交，使大商社產(chǎn)生失去貨源的危機感。大商社于是更急于訂貨，所以最后大批訂貨以致訂貨數(shù)量大增。 該廠采取了保留式的技巧，并沒有一開始就答應(yīng)原價包銷，而是分析原因，然后貨比貨讓商家折服，而且審勢布陣，先與小商談牽制大商社，最后是訂貨數(shù)量和價格大幅度增加。此技巧的運用要注意以下幾點：（1） 不能盲目、消極，要明智分析原因，用己方優(yōu)勢為籌碼，控制局面；（2） 要照顧對方情緒，態(tài)度不能過于強硬。上述案例中，如果該廠沒有照顧對方情緒，不比貨提高價格，直接強硬地要求提價，對方會覺得己方趁人之危，轉(zhuǎn)而購買別處的木材；（3） 不能違反商務(wù)談判的道德原則，以誠信為本，可以模糊的向?qū)Ψ絺鬟f信息，但不能是虛假信息；（4） 此技巧適宜低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜高調(diào)氣氛。（三）坦誠式開局技巧 坦誠式開局技巧指以開誠布公地向談判對手陳述己方的觀點或想法，盡快打開談判局面。 某公司第一次制造點燈泡，董事長親自召開各地代理商會議，介紹完新產(chǎn)品情況后，說：“經(jīng)過多年的研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項對人類有很大用途的產(chǎn)品。雖然目前他還稱不上是一流的產(chǎn)品，也只能說是二流的，但我仍拜托在座的各位以一流產(chǎn)品的價格向本公司購買。”大家滿是疑惑?！案魑?，我知道你們一定會覺得很奇怪，但是我仍要再三拜托各位?！倍麻L堅持說?！澳敲凑堈f說你的理由吧?！贝砩陶f道?！按蠹叶贾?，目前制造電燈泡可以稱作一流的全國只有一家而已。從這個角度說，我們算是壟斷了整個市場。即使我們?nèi)我馓Ц邇r格大家也還要購買，是不是？如果這時有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品價格又便宜一些，對大家來說不是一個福音嗎？否則大家只能置于壟斷價格的陰影之下?！薄盀槭裁茨壳肮局荒苤圃於鞯臒襞菽?？因為資金不足，無法在技術(shù)上突破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價格來購買我們二流的產(chǎn)品，我會把得到的利潤用于技術(shù)改造上，不久的將來，本公司一定可以造出一流的產(chǎn)品。到了那時候，對大家都有利。但愿大家不斷地支持，幫助渡過難關(guān)。因此，我再次希望各位能以一流產(chǎn)品的價格購買這些二流產(chǎn)品?！闭勁性跓崃业恼坡曋薪Y(jié)束，董事長獲得了大家的支持。 在上述例子中，談判對象是董事長和各代理商，他們是長期合作關(guān)系，董事長處于弱勢，他坦率的表明產(chǎn)品是二流產(chǎn)品，但說服大家相信不久將是一流產(chǎn)品，需要對方的支持，渴望實現(xiàn)多贏（對企業(yè)、消費者和代理商），最后用真誠使談判成功。這就是一種坦誠式的談判技巧，是一種可以獲得對方好感和信賴的好方法，其運用要注意以下幾點：（1） 注意談判者的身份、與對方的關(guān)系，適合于有長期合作關(guān)系、以往雙方都比較滿意、相互了解較深的情況，假如上述例子中雙方不是合作關(guān)系，對方不會相信董事長的話，因為存在信譽問題；（2） 避免太多的客套，直接坦率提出自己的觀點、要求，如上述例子，如果董事長在那段陳述前說一大堆客套話，對方就會覺得油嘴滑舌，后面說的一切都可信度自然就低了；（3） 實力不如對方為雙方共知時，坦率地表明己方的弱點，并盡量說出正確的理由讓對方加以考慮，不要打腫臉充胖子；（4） 表明己方的真誠、信心和能力；（5） 此技巧可在各種氣氛中使用。（四）挑剔式開局技巧 挑剔式開局技巧是指開局時對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。 中國一家公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方因交通堵塞遲到半小時，美方對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方感到很難為情，頻頻向美方道歉。談判開始后，美方依然對中方耿耿于懷，一時間使中方手足無措，無心討價還價。等到合同簽訂，中方才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個大虧。 本案例中美方迫使中方自覺理虧在來不及認真思考和討價還價的情況下匆忙簽下對美方有利的合同，美方成功地使用了挑剔式開局。如果使用這一技巧己方必須注意語言、表情，要適度，不能太過分，同時要審時度勢，一鼓作氣簽下合約，不然等對方緩過神來就晚了。同時，己方要注意細節(jié)，尊重對方，不能讓對方有機可趁。（五）進攻式開局技巧進攻式開局技巧指通過言語或行為來表達我方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。 一港商利用某小廠非用他的原料不能生產(chǎn)的情況，企圖控制這個小廠的命脈。這時該廠的庫存原料只夠維持半個月的正常生產(chǎn)，眼看就要停產(chǎn)待料，不過這種情況港商并不知道。就己方來說，愿意以合理的價格、真誠的態(tài)度與其合作。可是雙方一接觸，對方便非常傲慢，所以話語無不以居高臨下之勢百般刁難，甚至有幾處傷害了己方感情。這個小廠的談判代表見狀先是退避三舍，然后突然指責對方道：“您如果沒有誠意可以走了，您的貨本來就沒有多大銷路，我們的庫存還夠維持一年多的正常生產(chǎn)，而且我們已經(jīng)做好了一年以后轉(zhuǎn)產(chǎn)，不再于您來往的準備。先生，請吧！”對方這時手足無措。由于利益所在，對方窘態(tài)消失后，終于與該廠開始了真誠的談判。 在上述案例中，港商有謀求低調(diào)氛圍的企圖，但小廠談判代表采取了進攻式的談判技巧表達了我方強硬的姿態(tài)，扭轉(zhuǎn)了不利局面?？梢姡海?） 當己方發(fā)現(xiàn)對方在刻意制造低調(diào)氣氛，居高臨下以氣勢壓人并且有不尊重己方情況的時候，可通過這種技扭轉(zhuǎn)氣氛，為之后的討價還價營造良的氣氛，同時捍衛(wèi)己方的尊嚴和正當權(quán)益。（2） 但一般這種技巧不在萬不得已的情況下不能輕易使用，因為如果開局最忌諱情緒性的對立，這種對立會使自尊心、面子收到攻擊，不利于談判的發(fā)展。本案例中，小廠代表是在對方百般刁難，甚至幾次傷害己方感情的情況下才采取了這種技巧，試想，如果一開始就進攻，那么結(jié)果就是對方反感，氣氛緊張，陷入僵局，談判難以繼續(xù)。（3） 跟挑剔式差不多，都要注意一個“度”的問題，即找準點且不要過頭，進攻時要切中問題要害，表現(xiàn)出自尊、自信和認真又不能咄咄逼人，不然氣氛會過于緊張，最好在緩和些后及時調(diào)節(jié)一下氣氛，建立輕松、友好的談判氣氛。案例中，小廠談判代表盡管是指責，但還是很禮貌，稱呼“您”、“先生”、“請”，并沒有過激的語言和行為，如果相反，小廠代表拍桌子大罵、抱怨，結(jié)果也就可想而知了。三、影響開局談判技巧的選擇因素技巧的運用貫穿于商務(wù)談判的全過程，而開局談判技巧在商務(wù)談判中尤為重要。開局談判技巧的選擇要考慮以下幾個方面。(一)談判企業(yè)雙方之間的關(guān)系（1） 有過業(yè)務(wù)往來且關(guān)系好，開局氣氛宜熱烈、友好、真誠、輕松愉快，語言熱情洋溢、放松、親切，可暢談雙方過去的友好合作和適當稱贊對方的發(fā)展和進步?？奢^快地將話題引入實質(zhì)性談判。（2） 有過業(yè)務(wù)往來但關(guān)系一般，要爭取營造一個友好、隨和的氣氛，語言熱情程度上有所控制，可以一般性地聊聊過去的往來，可談?wù)勲p方人員在生活中的興趣愛好問題，姿態(tài)隨和、自然。適當?shù)臅r候自然將話題引入實質(zhì)性談判。（3） 有過業(yè)務(wù)往來但印象不佳，開局氣氛宜嚴肅、凝重，語言禮貌，保持嚴謹，甚至可以帶點冷峻；可對對方過去的合作表示不滿、遺憾，但表面希望通過此次交易改變這種狀況，還可以談一下中性話題，比如途中見聞、比賽、新聞等；要與對方保持一定距離，而且充滿正氣。（4） 沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭創(chuàng)造一個友好、真誠的氣氛以淡化和消除陌生感、防備和敵意；語言禮貌、友好，可談一些比較輕松的話題，比如新聞、天氣、愛好等；必須不卑不亢，自信而不驕傲，沉穩(wěn)而不失熱情，巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。（二）雙方談判員個人之間的關(guān)系過去有過接觸并結(jié)下一定友誼，可暢談友誼，回憶過去的情景，也可講述離別后的經(jīng)歷，詢問對方狀況。感情很好的還可以談家庭，但要適度，一般的則避免提及私人問題。（三）雙方企業(yè)的談判實力（1） 勢均力敵或相差不大，應(yīng)力求營造一個和諧的談判氣氛。（2） 己方實力明顯強于對方，己方應(yīng)禮貌、友好，同時充分顯示出自信的氣勢，但不要過度以致于嚇跑對方。（3） 己方弱于對方，不要對對方嚇到，首先要自信沉穩(wěn)、談吐大方，同時表示友好、積極合作，及先追求平等地位，后營造友好氣氛。（四）談判氣氛開局談判氣氛影響開局談判技巧的運用，開局談判技巧的運用反作用于談判氣氛。談判氣氛的類型影響談判技巧的選擇。（1） 高調(diào)氣氛：熱烈、積極、友好的氣氛，適宜運用坦誠式和一致式的技巧；（2） 低調(diào)氣氛：冷淡、對立、緊張的氣氛，適宜運用保留式和坦誠式的技巧；（3） 自然氣氛：平靜、嚴肅、嚴謹?shù)臍夥眨m宜運用保留式技巧。（4） 談判氣氛容易因為一點點小事而變化，技巧的運用要隨機應(yīng)變，不能教條化。（五）全面考慮，并且要依據(jù)談判經(jīng)驗適時進行調(diào)整（5） 開局之前，談判者在對自身情況作全面分析的同時要了解對手的性格、喜好、風俗等情況，準備充分；（6） 開局談判不能一開始就接觸實質(zhì)性問題，這樣會使談判失敗或失利；（7） 開場闡述的時候可以讓對方先談，先聽聽對方的看法、立場、利益所在使自己的闡述有針對性、靈活性和余地，有利于爭取談判主動權(quán)；（8） 不能因為雙方實力原因，特別是己方處于弱勢不利地位的時候，固定對方的報價或還價，認為對方不會改變，這樣就會框死了自己，在談判桌上，一切都可能發(fā)生；（9） 必須充滿信心，缺乏信心會導(dǎo)致舉止慌亂，這樣就很容易失去主動權(quán)、控制權(quán)，更不能隨機應(yīng)變；總結(jié) 隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展以及對外開放的全面展開，商務(wù)談判活動日益成為企業(yè)參與國內(nèi)市場競爭和走向國際市場的重要手段，而開局談判為影響、控制談判進程奠定基礎(chǔ)，開局談判技巧的正確使用是開局談判成功的保