午子綠茶公司vs華之杰塑料建材有限公司.doc

談判策劃書午子綠茶公司與華之杰塑料建材有限公司談判計劃書姓名：張瑞鵬學(xué)號：108337015班 級：10物流1班一、談判雙方公司背景甲方背景資料午子綠茶公司： 1、品牌綠茶產(chǎn)自陝西省 ，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。 2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。 7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。 乙方： 華之杰塑料建材有限公司 1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯， 故投資的初步意向為綠茶市場。 3、投資預(yù)算在300萬人民幣以內(nèi)。 4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20以上。 5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。 6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判主題解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司，出額與收益問題3、 會議時間 2012年12月10日-2012年12月11日4、 會議地點 會議室5、 談判團(tuán)隊人員組成首席代表：，雙方公司總經(jīng)理談判全權(quán)代表主談人員：采購部經(jīng)理 （商務(wù)主談）財務(wù)部經(jīng)理，（核算財務(wù)）法律顧問：乙， 負(fù)責(zé)法律問題 技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題其他人員：秘書，記錄人員六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方利益：1、要求乙方出資額度不低于200萬元人民幣。2、保證控股。3、對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。乙方利益：乙方要求年收益達(dá)到20以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。甲方優(yōu)勢： 1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。 2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。5、品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。甲方劣勢：1、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。2、品牌的知名度還不夠， 乙方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金 乙方劣勢：對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少6、 談判目標(biāo)午子綠茶公司1、要求乙方出資額度不低于200萬元人民幣。2、保證控股。3、對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。華之杰塑料建材有限公司談判內(nèi)容：1、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20以上希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 2、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 3、風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。7、 程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出價格底線的對策：列舉今年來市場上行情，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進(jìn)行反駁。2、中期階段：策略一：軟硬兼施策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。策略二：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。策略三：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。策略四：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。策略五：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后談判階段：策略一：把握底線適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。九、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、經(jīng)濟(jì)合同法；2、有關(guān)綠茶的資料；3、有關(guān)對方市場上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。十、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。2對方提出新的異議應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步。3.交貨日期押后應(yīng)對方