產(chǎn)品銷售實(shí)施方案.docVIP

產(chǎn)品銷售實(shí)施方案 方案目的： 在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹(shù)立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。 實(shí)施步驟： 一、銷售管理 在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。 銷售管理制度包括： 制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé)； 1、銷售部經(jīng)理工作職能： （1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作； （2）提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總； （3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； （4）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； （5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； （6）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局； （7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； （8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制； （9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性； （10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； （11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)； （12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； （13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； （14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放； （15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 2、銷售主管： （1）管理推銷員的日常工作； （2）對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理； （3）對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)； （4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議； （5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 3、推銷員： （1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群； （2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同； （3）上報(bào)銷售業(yè)績(jī)； （4）反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問(wèn)題； （5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議； （6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 4、售前、售后技術(shù)員： （1）機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。 （2）填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。 （3）對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。 （4）對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。 推銷員的挑選與訓(xùn)練，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對(duì)沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí)，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。 建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出。公司建議對(duì)推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對(duì)當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等，以便更好的激勵(lì)全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中； 二、前期市場(chǎng)調(diào)查： 針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。 三、確立目標(biāo)市唱 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。 四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn) 根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開(kāi)門紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好，容易樹(shù)立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對(duì)較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng)，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會(huì)很高，從而為今后開(kāi)發(fā)潛在客戶群打下良好基矗 五、制訂銷售目標(biāo) 由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。 六、客戶群培養(yǎng) 投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。 七、售后服務(wù) 各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。 客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。 八、綜合意見(jiàn)反饋 應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法，針對(duì)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案。 九、損益預(yù)估： 應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)