【商業(yè)地產(chǎn)】房地產(chǎn)項目定位高端物業(yè)的必要條件

自然資源 人文資源 城市資源 地塊資源 豪宅標準 品牌資源 例：某項目 判斷：可行 星河國際：城市 CBD 水榭花都：香蜜湖 熙園：容積率 1.3 華僑城：人文名勝 萬科第五園：超級品牌 定位高端物業(yè)的必要條件： 城市、自然、人文、地塊、品牌等五大資源至少必備其一 當以上條件僅具其一時，必須達到以下標準 條件 標準 自然資源 為市場所認同的自然景觀、生態(tài)環(huán)境 尚未被市場關(guān)注，但具備過硬的先天條件 地塊資源 容積率較低，具備規(guī)劃較多別墅、 TOHO的條件 人文資源 歷史名勝 市級高規(guī)格人文設(shè)施較密集的區(qū)域環(huán)境 城市資源 現(xiàn)有或規(guī)劃中的市級商業(yè)、行政、商務(wù)中心 品牌資源 全國性一線品牌 奢侈配套 案例：東莞世紀城 1.5萬平米豪華會所 風險：研發(fā)成本高、需規(guī)?；⒋嬖谠囧e風險 風險：成本高 標桿產(chǎn)品 案例：萬科系寬景 HOUSE、情景洋房 風險：成本高、后續(xù)運營難度大 風險：成本高、投機性強 高科智能 案例：紅樹西岸、鋒尚國際 奢侈構(gòu)造 案例：紅樹西岸超大體量無梁板式結(jié)構(gòu) 高端物業(yè) 產(chǎn)品發(fā)力模式總結(jié) 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來） 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進 ” ，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些 SP手段來促進客戶成交。 現(xiàn)場 SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話 “ 賣掉了沒有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 控臺 請進 請問 賣掉了沒有 對不起，賣掉了 注意事項：在客戶未離開，控臺需注意 “ 已賣掉 ” 的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 請確認一下，現(xiàn)在 還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認，復(fù)述一遍） 注意事項：控臺在確認復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運用時機：當業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請把握機會 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺建議業(yè)務(wù)員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購 運用時機：客戶與成交之差一步之遙 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 回答控臺 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請再保留一分鐘 注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請快做決定，最后保留一分鐘 團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做 SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價技巧 裝作 “ 菜鳥 ” 以 “ 菜鳥 ” 身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “ 假底價表 ” 專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。 多請求 業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。 注意事項： 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。 多用肢體語言去感染客戶 表情逼真自然 多與控臺互動 隨機應(yīng)變 時刻注意周邊情況，利用好在場的人。 六、建立客戶檔案 在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶追蹤 1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服 2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記 八、再度接待客戶 九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定） 十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定） 十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹 第三部分、案尾 交房手續(xù) 一、交房標準 標準一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。 標準二：取得了 住宅交付使用許可證 ，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證） 一、交房流程 1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書 2、向小業(yè)主提供各項證明 大產(chǎn)證 或者 住宅交付使用許可證 新建商品住宅質(zhì)量保證書 新建商品住宅使用說明書 質(zhì)檢站出具的 住宅合格證明書 物價局出具的收費標準 物業(yè)管理費 維修基金：不配備電梯： 1295 0.02 面積 配備電梯： 1295 0.03 面積 建筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同） 交易中心測繪部門出具的 建筑面積測繪報告 物業(yè)公司出具的 業(yè)主公約 開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅 簽署驗收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署 房屋交接書 、 業(yè)主公約 如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下