終端導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售技巧——性格色彩分析.ppt

終端導(dǎo)購(gòu)人員性格色彩分析 認(rèn)識(shí)你自己 才會(huì)量力而為 認(rèn)識(shí)你自己 才會(huì)傾力而為 認(rèn)識(shí)你自己 就不會(huì)因微小成功 沾沾竊喜 認(rèn)識(shí)你自己 不了解自己你如何成功 不了解別人你如何相處 認(rèn)識(shí)你自己 目錄 領(lǐng)取你的性格色彩 四種性格色彩的優(yōu)勢(shì) 過(guò)當(dāng)以及溝通特點(diǎn) 01 02 1 領(lǐng)取你的性格色彩 性格色彩概述 內(nèi)向 外向 感性 理性 領(lǐng)取你的性格色彩 憑本能反應(yīng) 勿猶豫 性格色彩測(cè)試解讀 常規(guī)色典型的紅色典型的藍(lán)色典型的黃色典型的綠色紅 黃紅 綠藍(lán) 黃藍(lán) 綠黃 紅黃 藍(lán)綠 紅綠 藍(lán)非常規(guī)色紅 藍(lán)藍(lán) 紅黃 綠綠 黃 擠牙膏 天生還是后天 小孩的玩具 快速進(jìn)入 紅藍(lán)黃綠 的世界 做銷(xiāo)售 現(xiàn)在的我 與 原本的我 性格 是天生的 就是 原本的我 個(gè)性 是后天的 就是 現(xiàn)在的我 行為 動(dòng)機(jī) 哪個(gè)重要 做什么 為什么做 行為 與 動(dòng)機(jī) 不同的行為背后有不同的動(dòng)機(jī) 黃色 成就 綠色 穩(wěn)定 紅色 快樂(lè) 2 四種性格色彩的優(yōu)勢(shì) 過(guò)當(dāng)以及溝通特點(diǎn) 紅色優(yōu)勢(shì) 積極樂(lè)觀熱情開(kāi)朗創(chuàng)造快樂(lè)好奇心強(qiáng)表現(xiàn)力強(qiáng) 紅色發(fā)明了飛機(jī) 藍(lán)色發(fā)明了降落傘 紅色發(fā)明了游艇 藍(lán)色發(fā)明了救生圈 紅色建造了高樓 藍(lán)色生產(chǎn)了救火栓 紅色發(fā)射了飛船 藍(lán)色辦了保險(xiǎn)公司 陽(yáng)光心態(tài)積極快樂(lè) 黃色 小屁不可養(yǎng)家 滾 大屁方可定國(guó) 留 A 藍(lán)色 屁不在多 貴在精 B 綠色 不因屁大而喜之 C 紅色 有屁多多益善 無(wú)屁自去尋來(lái) D 紅色喜歡受到贊美和鼓勵(lì) 紅色 講故事比寫(xiě)作課更擅長(zhǎng) 藍(lán)色 書(shū)寫(xiě)過(guò)程的快感勝于表達(dá) 綜藝娛樂(lè)節(jié)目VS深度訪談節(jié)目 1 說(shuō)話少經(jīng)大腦思考 脫口而出 2 對(duì)于嚴(yán)肅和敏感的事情也會(huì)開(kāi)玩笑 3 注意力分散 不能專(zhuān)注傾聽(tīng) 插話 4 忘記別人說(shuō)過(guò)什么 自己講過(guò)的話也經(jīng)常重復(fù) 紅色過(guò)當(dāng) 擁有高度樂(lè)觀的積極心態(tài) 把生命當(dāng)作值得享受的經(jīng)驗(yàn) 容易受到人們的喜歡和歡迎 才思敏捷 善于表達(dá) 是演講和舞臺(tái)表演的高手 在工作中能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)的熱情和進(jìn)取心 重視團(tuán)隊(duì)合作的感覺(jué) 天賦潛能 情緒波動(dòng)大起大落 比較容易情緒控制人而非人控制情緒 口無(wú)遮攔 很難保守秘密 吹牛不打草稿 疏于兌現(xiàn)承諾 工作跳槽頻率高 這山望著那山高 缺少規(guī)劃 隨意性強(qiáng) 計(jì)劃不如變化快 本性局限 小結(jié) 紅色溝通特點(diǎn) 重視前期與客戶建立關(guān)系和好感 努力找到與客戶的共同話題 給客戶表現(xiàn)的舞臺(tái) 營(yíng)造一種快樂(lè)的氣氛 保持熱情的態(tài)度 隨時(shí)贊美客戶 多談?wù)摽蛻舻膲?mèng)想 少談具體細(xì)節(jié)部分 控制銷(xiāo)售溝通節(jié)奏 切忌跑題太遠(yuǎn) 談?wù)撝蛻?成功案例 提供證據(jù)來(lái)支持你的話 當(dāng)下盡快推動(dòng)成交 以防紅色性格變化無(wú)常 常和客戶保持聯(lián)絡(luò) 帶客戶參加各種活動(dòng) 紅色一起歡樂(lè) Case 做好觀眾 讓紅色性格顧客快樂(lè)表達(dá) 家具展廳內(nèi) 銷(xiāo)售人員 這款 的沙發(fā)是最新到的 賣(mài)得特別火 您看 顧客 噢 我知道 不就某某做的廣告嗎 你們?yōu)槭裁凑?qǐng)某某做廣告呀 某某是老星了 銷(xiāo)售人員 請(qǐng)誰(shuí)做廣告那是公司的事 我們也沒(méi)權(quán)決定 再說(shuō)了公司請(qǐng)某某做廣告 總有公司的考慮 其實(shí) 怎樣能夠買(mǎi)到稱(chēng)心如意的沙發(fā)才是關(guān)鍵 您看這款新品 坐上去非常舒適 顧客 請(qǐng)某某做廣告 我們消費(fèi)者還得為某某付廣告費(fèi) 銷(xiāo)售人員 請(qǐng)誰(shuí)做廣告還不都得花廣告費(fèi) 不單單是請(qǐng)某某呀 顧客 我才沒(méi)傻到為別人花冤枉錢(qián)的地步 紅色性格顧客愛(ài)說(shuō) 愛(ài)表現(xiàn) 而又由于其自我控制力弱 說(shuō)話憑自我感覺(jué) 表現(xiàn)欲強(qiáng) 以自我為中心 他們追求的是舞臺(tái)表現(xiàn) 對(duì)待紅色性格顧客不用在講話的具體內(nèi)容上與其較真 顧客也不是認(rèn)真的 重要的是他表現(xiàn)時(shí) 銷(xiāo)售人員要給予良好的配合 當(dāng)好觀眾 邊聽(tīng)邊笑邊點(diǎn)頭 輔以一定的肢體動(dòng)作 為其創(chuàng)造表演舞臺(tái) 讓他們熱情高漲 待其表現(xiàn)一段時(shí)間后 找機(jī)會(huì)順勢(shì)介紹產(chǎn)品 推銷(xiāo)成功率會(huì)大大提高 案例分析 銷(xiāo)售話術(shù)改進(jìn) 顧客 噢 我知道 不就請(qǐng)了某某做的廣告嗎 你們?yōu)槭裁凑?qǐng)某某做廣告呀 某某是老星了 人氣大不如以前 我告訴你 要想飆升人氣 你們得請(qǐng)章子怡 章子怡多牛 國(guó)際級(jí)巨星 銷(xiāo)售人員 噢 是呀 先生真是個(gè)既爽快又風(fēng)趣幽默的人 下次公司討論請(qǐng)代言人的時(shí)候一定要請(qǐng)您去參加 為公司出謀獻(xiàn)策 顧客 那是 我的建議保管有效 上回我不是建議通靈首飾請(qǐng)高圓圓做代言人 看 南京 南京 火了 高圓圓火了 也火了通靈首飾 銷(xiāo)售人員 是嗎 你太有才了 其實(shí) 重要的不是請(qǐng)某某做廣告 重要的是它獨(dú)一無(wú)二的技術(shù) 這技術(shù)能夠符合人體工學(xué) 讓您坐上去更舒適 顧客 是嗎 怎么樣符合人體工學(xué) 禁忌 避免不守時(shí)的行為避免閑聊等浪費(fèi)時(shí)間的行為避免過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)問(wèn)題避免過(guò)于強(qiáng)勢(shì)地與客戶溝通 應(yīng)對(duì)此類(lèi)客戶 果斷逼定 不要給他們太多考慮的余地 否則紅色容易受到外界因素影響改變想法會(huì)很快 藍(lán)色優(yōu)勢(shì) 思想深邃追求完美原則性強(qiáng)計(jì)劃性強(qiáng)情感細(xì)膩 藍(lán)色過(guò)當(dāng) 不知不覺(jué)地說(shuō)教和上綱上線原則性強(qiáng) 不易妥協(xié)強(qiáng)烈期待別人具有敏感度和深度 能夠理解自己以為別人能夠讀懂自己的心思不太主動(dòng)與人溝通不喜歡制造困擾麻煩給自己習(xí)慣以防衛(wèi)的狀態(tài)面對(duì)別人 思想深邃 獨(dú)立思考而不盲從 堅(jiān)守原則 責(zé)任心強(qiáng) 能記住談話時(shí)共鳴的感情和思想 享受敏感而有深度的交流 默默地為他人付出以表示關(guān)切和愛(ài) 做事之前首先計(jì)劃 且嚴(yán)格地按照計(jì)劃去執(zhí)行 強(qiáng)調(diào)制度 程序 規(guī)范 細(xì)節(jié)和流程 天賦潛能 太在意別人的看法和評(píng)價(jià) 容易被負(fù)面評(píng)價(jià)中傷 不太主動(dòng)與人溝通 以為別人能夠讀懂自己的心思 過(guò)度敏感有時(shí)很難相處 對(duì)自己和他人常寄予過(guò)高而且不切實(shí)際的期望 本性局限 小結(jié) 藍(lán)色溝通特點(diǎn) 列出詳細(xì)的資料和分析 溝通前準(zhǔn)備好常用數(shù)據(jù) 列出自己提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 舉出各種證據(jù)和保證 客觀回答客戶提問(wèn) 切記夸張和作出無(wú)法做到的承諾 在客戶沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前自己先提出 并給到合理的解釋 溝通注意邏輯性 切忌想到哪說(shuō)到哪 藍(lán)色一起統(tǒng)籌 Case 以專(zhuān)業(yè)打動(dòng)藍(lán)色性格顧客家具銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū) 中年知識(shí)男性顧客 神情嚴(yán)肅的進(jìn)入店內(nèi) 銷(xiāo)售人員 您好 歡迎光臨xx家具 顧客 不動(dòng)聲色 銷(xiāo)售人員 您需要什么樣的家具 我們幫您介紹一下 顧客 持續(xù)無(wú)反應(yīng) 銷(xiāo)售人員 您想看什么價(jià)位的 顧客 隨便看看 終于開(kāi)口 銷(xiāo)售人員 這款大書(shū)桌 在我們這里銷(xiāo)的很好 顧客 無(wú)表情無(wú)語(yǔ)言 離開(kāi)了家具專(zhuān)區(qū) 銷(xiāo)售人員自言自語(yǔ) 真難侍候 半天不說(shuō)一句話 一看就不是來(lái)買(mǎi)東西的 從其行為表現(xiàn)來(lái)分析 該顧客 冷靜 不喜歡說(shuō)話 很難讓人看懂 不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?敏感 可推斷出該顧客性格中可能有藍(lán)色 銷(xiāo)售人員由于不會(huì)閱人 銷(xiāo)售語(yǔ)言條理不夠清晰且沒(méi)說(shuō)到該類(lèi)顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù) 資料分析 自然打動(dòng)不了顧客 另外 藍(lán)色性格顧客較敏感 案例分析 銷(xiāo)售話術(shù)改進(jìn) 導(dǎo)購(gòu)舉例 顧客 神情嚴(yán)肅的進(jìn)入店內(nèi) 導(dǎo)購(gòu) 您好 歡迎光臨xx家具 顧客 不動(dòng)聲色 導(dǎo)購(gòu) 您需要什么樣的家具 我們幫您介紹一下 顧客 隨便看看 表情沒(méi)變化 導(dǎo)購(gòu) 倒了一杯熱咖啡微笑著遞上 請(qǐng)您喝杯咖啡吧 您先自己看看 有什么需要就叫我 稍稍后退兩步 與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x 繼續(xù)跟隨顧客 顧客 在一款書(shū)房展區(qū)停下 來(lái)回看 導(dǎo)購(gòu) 這款大書(shū)桌 在我們這里銷(xiāo)的很好 特別是有許多像您這樣很有氣質(zhì)的先生 很多都選這款書(shū)桌 顧客 視乎有些心動(dòng) 這是什么材質(zhì) 導(dǎo)購(gòu) 板材 高密度板的 顧客 甲醛含量多高 導(dǎo)購(gòu) 我們這種板是采用最先進(jìn)的工藝生產(chǎn)線 經(jīng)過(guò) 而成的 符合國(guó)家環(huán)保質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 您看這里有認(rèn)證 顧客 表面材料是什么 導(dǎo)購(gòu) 三聚氰胺 顧客 三聚氰胺 化學(xué)物質(zhì)啊 導(dǎo)購(gòu) 這種材料一樣環(huán)保 它的特點(diǎn)是防滑 不怕?tīng)C 耐磨 耐高溫 它是一種在每平方米300噸高壓及200度高溫下加工而成的復(fù)合材料 現(xiàn)在很多家具都使用這種材料 顧客 開(kāi)始有表情變化 露出溫和的笑容 接著提問(wèn) 禁忌 避免直接進(jìn)入主題避免無(wú)準(zhǔn)備方案接待客戶 應(yīng)對(duì)此類(lèi)客戶 專(zhuān)業(yè)才是王道 提供專(zhuān)業(yè)服務(wù) 讓客戶信任你 黃色優(yōu)勢(shì) 自信堅(jiān)強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向果斷堅(jiān)定坦率直接好勝心強(qiáng) 黃色過(guò)當(dāng) 喜歡爭(zhēng)辯和沖突鐵石心腸 對(duì)情緒表現(xiàn)冷淡粗線條 簡(jiǎn)單粗暴毫無(wú)敏感 無(wú)力洞察他人內(nèi)心和理解他人所想抗拒批評(píng) 嚴(yán)酷且自以為是的審判者缺乏親密分享的能力缺乏耐心容易讓他人的工作或生活步調(diào)緊張不習(xí)慣贊美別人控制欲強(qiáng) 第一 我永遠(yuǎn)是對(duì)的 第二 如果我錯(cuò)了 請(qǐng)看第一條 把生命當(dāng)成競(jìng)賽 自信 不情緒化 而且非常有活力 敢于接受挑戰(zhàn)并渴望成功 說(shuō)話用字簡(jiǎn)明扼要 不喜歡拐彎抹角 直接抓住問(wèn)題的本質(zhì) 能夠承擔(dān)長(zhǎng)期高強(qiáng)度的壓力 善于快速?zèng)Q策并處理所遇到的一切問(wèn)題 天賦潛能 在情緒不佳或有壓力的時(shí)候 經(jīng)常會(huì)不可理喻與獨(dú)斷專(zhuān)行 毫無(wú)敏感 難以洞察他人內(nèi)心和理解他人所想 態(tài)度尖銳嚴(yán)厲 批判性強(qiáng) 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果過(guò)分關(guān)注而忽略了過(guò)程中的樂(lè)趣 本性局限 小結(jié) 黃色溝通特點(diǎn) 說(shuō)話做事等不拖拉 直截了當(dāng) 簡(jiǎn)潔明了 表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象 對(duì)于客戶提問(wèn) 明確表示自己可做主并解決 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 談判中 明確給出對(duì)等的談判條件 切忌無(wú)原則讓步 溝通中避免直接的對(duì)立和不同意 可適當(dāng)示弱 黃色一起行動(dòng) CASE 示弱于黃色性格客戶一大賣(mài)場(chǎng) 某保健品促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)與一欲買(mǎi)腦白金顧客的銷(xiāo)售對(duì)話 一30多歲的男性顧客 大踏步直接來(lái)到保健品柜臺(tái)前 拿起腦白金就走 銷(xiāo)售人員 先生買(mǎi)腦白金呀 它只管睡眠的 你睡眠不好嗎 顧客 我當(dāng)水喝 可以吧 銷(xiāo)售人員 您別當(dāng)水喝呀 這水也太貴了呀 你倒不如看看金日心源素 它解決睡眠可以治本 顧客 我就要腦白金了 就不要金日心源素 第一句話說(shuō)出后 從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格有黃色 不喜歡被別人支配 可惜銷(xiāo)售人員仍沒(méi)有調(diào)整 繼續(xù)按自己的銷(xiāo)售思維銷(xiāo)售產(chǎn)品 故導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗 促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)缺少親和力 開(kāi)場(chǎng)在沒(méi)了解顧客需求的情況下匆忙銷(xiāo)售 且語(yǔ)氣較硬 直接質(zhì)問(wèn)顧客 使顧客反感 2 1 案例分析 銷(xiāo)售話術(shù)改進(jìn) 銷(xiāo)售人員 先生買(mǎi)腦白金呀 它只管睡眠的 你睡眠不好嗎 顧客 我當(dāng)水喝 可以吧 銷(xiāo)售人員 噢 先生說(shuō)話真有趣 腦白金當(dāng)水喝 您真是第一人 顧客 我就要腦白金 幫我拿兩盒 銷(xiāo)售人員 好 大哥 我?guī)湍?看得出來(lái) 大哥是個(gè)爽快人 大哥一定在哪做老板吧 這么干脆 果斷 把腦白金當(dāng)水喝呀 真有你的 大哥何不找一種您當(dāng)水喝時(shí)搭配的主食 心源素由內(nèi)調(diào)補(bǔ) 加上腦白金的強(qiáng)力助眠 效果更佳 顧客 哦 是嗎 整個(gè)銷(xiāo)售話術(shù)通過(guò)示弱展開(kāi) 以自身專(zhuān)業(yè)形象打動(dòng)顧客 禁忌 避免太過(guò)于熱情而讓客戶懷疑避免過(guò)早提出成交請(qǐng)求 應(yīng)對(duì)此類(lèi)客戶 先肯定再否定 捧殺戰(zhàn)術(shù)最為有效 綠色優(yōu)勢(shì) 寬容平和考慮他人知足常樂(lè)順其自然穩(wěn)定低調(diào) 硬幽默 黑色幽默 冷幽默 熱幽默 四種性格的幽默大比拼 一拳打在棉花上 毫無(wú)反應(yīng) 1 2 沒(méi)有主見(jiàn) 把壓力和負(fù)擔(dān)通通轉(zhuǎn)嫁到他人身上 3 不會(huì)拒絕他人 給自己和他人都帶來(lái)無(wú)窮麻煩 4 行動(dòng)遲鈍 慢慢騰騰 5 避免承擔(dān)責(zé)任 綠色過(guò)當(dāng) 天性和善 做人厚道 有溫柔祥和的吸引力和寧?kù)o愉悅的氣質(zhì) 善于接納他人意見(jiàn) 是最佳的傾聽(tīng)者 極具耐心 能接納所有不同性格的人 處處為別人考慮 不吝付出 對(duì)待工作以人為本 尊重員工和同事的獨(dú)立性 天賦潛能 按照慣性來(lái)做事 拒絕改變 對(duì)于外界變化置若罔聞 太在意別人的反應(yīng) 不敢表達(dá)自己的立場(chǎng)和原則 期待事情會(huì)自動(dòng)解決 完全守望被動(dòng) 把壓力和負(fù)擔(dān)通通轉(zhuǎn)嫁到他人身上 本性局限 小結(jié) 綠色溝通特點(diǎn) 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 以輕松的方式談生意 幫助顧客明確其購(gòu)買(mǎi)需求 并告訴顧客你能提供幫助 了解其起步慢而且會(huì)拖延的性格 并以安全為最主要的目標(biāo) 鼓勵(lì)性推動(dòng)顧客成交 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) 傳遞給顧客 我們的產(chǎn)品是最適合的 綠色一起放松 Case 用輕松的語(yǔ)言鼓勵(lì)綠色性格客戶一對(duì)母女在挑選沙發(fā) 比較了好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品 銷(xiāo)售人員已為其介紹了兩款不同產(chǎn)品 每介紹一種產(chǎn)品 顧客都客氣地點(diǎn)頭說(shuō)好 但左好右好 總是拿不定主意 最后女兒終于為母親挑中 圣諾海棠 系列 女兒正欲去付款 母親又猶豫了 母親 閨女 不要了 太貴 一盒1萬(wàn)多呢 銷(xiāo)售人員 阿姨 您真有福氣 女兒這么孝順 別人大多是自己到商場(chǎng)買(mǎi) 也不知道父母喜歡不喜歡 您閨女就不一樣 親自帶您來(lái)精心挑選 阿姨 真羨慕您 大姐 您真孝順 也很有眼光 這款沙發(fā)設(shè)計(jì)合理 符合人體工學(xué)設(shè)計(jì) 坐上去非常舒適 適合老年人 女兒 是嗎 母親 東西是不錯(cuò) 可價(jià)格高了 銷(xiāo)售人員 阿姨 女兒有這個(gè)孝心 您就給她一次機(jī)會(huì) 成全女兒的孝心 否則女兒也會(huì)難過(guò)的 母親 您真會(huì)說(shuō)話 那就買(mǎi)吧 時(shí)間不早了 我們出來(lái)都1個(gè)多小時(shí)了 趕緊回去吧 銷(xiāo)售人員 好的 大姐 您對(duì)您媽這么好 我加送你們一些贈(zèng)品吧 案例分析 1 銷(xiāo)售人員找到了綠色性格顧