深度營銷模式培訓

深度營銷模式 南方略僑昌化學項目冬季大練兵營銷培訓系列課程 主講： 目 錄 一、前言 二、深度營銷理論基礎(chǔ) 三、深度營銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 前 言 現(xiàn)代管理學之父德魯克： 任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論 一個沒有事業(yè)理論的企業(yè)是一個沒有靈魂的企業(yè) ， 而沒有靈魂的企業(yè)是難以勝出的企業(yè) 目 錄 一、前言 二、深度營銷理論基礎(chǔ) 三、深度營銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 掃描企業(yè)所處的外部環(huán)境 ， 設(shè)計出一套清晰 、 有效的事業(yè)理論確定企業(yè)的使命 、 愿景 和其核心競爭力 。 第一 , 對其所處環(huán)境的假設(shè) -（ 社會及其結(jié)構(gòu) ， 市場 、 客戶和技術(shù) ） (喬治 .西門子 ) 第二 ， 對其特殊使命的假設(shè) 20年代， A&T公司確定自己的使命為： “ 讓每一個美國家庭，每一個美國企業(yè)都能安上電話。 ” ； Microsoft的使命； 第三 ， 對其完成使命所需的核心競爭力的假設(shè) 索尼的核心競爭力在于技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新 。 松下的核心競爭力在于市場的分銷能力 。 德魯克的事業(yè)理論 德魯克的事業(yè)理論 (續(xù) ) 外部環(huán)境的假設(shè)決定了公司的利潤來源 (行業(yè)定位 )。 公司使命的假設(shè)則決定了哪些結(jié)果在公司的眼中是有意義的，即從總體上他們認為自己應(yīng)該為經(jīng)濟和社會做出什么樣的貢獻。 核心競爭力的假設(shè)說明公司為了保持自己的領(lǐng)導地位所必須具備的特長。 我們的生存環(huán)境 市場進入集約化發(fā)展階段，競爭加劇 客戶需求的個性化趨向 (市場細分的趨勢 ) 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限 零售終端爭奪的本質(zhì) 對渠道的依賴性（酒香不怕巷子深） 對降價促銷的依賴性 市場營銷環(huán)境的不確定性 流通業(yè)的發(fā)展相對滯后 市場環(huán)境快速變化，難以預測 （不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復雜多變） 營銷環(huán)境中的獨立變量 需求的不確定性 競爭的不確定性 非理性因素 在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場競爭的關(guān)鍵是什么？ 價值鏈理論基本概念 價值鏈是指企業(yè)在研發(fā)、設(shè)計、采購、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過程中所進行的一系列 價值創(chuàng)造、價值實現(xiàn) 活動的集合。 各活動在增值的過程中的作用并不是平等的，那些 創(chuàng)造價值較高的環(huán)節(jié)、決定性因素 稱為價值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 價值鏈有三個要點： 其一，企業(yè)各項活動之間都有密切聯(lián)系。 其二，每項活動都能給企業(yè)帶來（有形、無形的）價值。 其三，不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈式活動，而且更重要的是，還包括企業(yè)外部活動，如與供應(yīng)商之間關(guān)系，與顧客之間聯(lián)系。 內(nèi) 部 后 勤 市 場 營 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 服務(wù) 研發(fā) 采購 利 潤 利 潤 企業(yè)價值鏈的價值活動 基本活動 輔助活動 產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng) 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 企業(yè) 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 渠道 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 買方 價值鏈 企業(yè)價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)價值鏈 基于價值鏈的競爭優(yōu)勢 價值鏈系統(tǒng)分析包括兩項內(nèi)容 : 1、分析企業(yè)價值鏈與為自己提供前項 (企業(yè)供應(yīng)商 )或后項 (渠道 、 客戶 )活動的價值鏈的接口。 2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)進行對比分析。 企業(yè)與對手的競爭不但表現(xiàn)在 價值鏈效能的競爭上 ，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶等 產(chǎn)業(yè)價值鏈連接的效果上 企業(yè)只有在價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力 現(xiàn)代企業(yè)競爭的實質(zhì) 大多數(shù)企業(yè)沒有產(chǎn)品或技術(shù)的核心競爭力 成熟產(chǎn)業(yè)中技術(shù)壁壘下降，消費者成熟度提高 單一競爭要素的優(yōu)勢同樣需要通過整合獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，越來越不依靠單一的要素獲得競爭優(yōu)勢 專業(yè)分工細化使產(chǎn)業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)聯(lián)系更為緊密 現(xiàn)代企業(yè)競爭的實質(zhì)是某種意義上講是各競爭企業(yè)參與其中的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭 基于價值鏈的競爭優(yōu)勢來源 整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部價值鏈運作效能，獲得企業(yè)自身競爭優(yōu)勢 (海爾的變化） 加強企業(yè)價值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價值鏈上、下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場需求 (卡西歐公司 ) 改善用戶價值鏈，獲得有效的差異性 （降低其費用或提高其效用、海爾 ) 構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價值鏈，獲得產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)同效率 （專業(yè)分工的點效率和企業(yè)間協(xié)同的系統(tǒng)效率、馬獅公司 ) 改善下游渠道價值鏈運作效能，獲得高效的分銷效能 (TCL Vs 長虹 ) 基于價值鏈的核心競爭能力 獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)不但要關(guān)心對自己價值鏈的培養(yǎng)，而且要關(guān)心對供應(yīng)商、渠道和客戶價值鏈的培養(yǎng)。 企業(yè)核心競爭力的來源： 提高企業(yè)價值鏈效能的核心能力 提高產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)效能的整合協(xié)同能力 1、提高價值鏈運作效能，結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，不斷深化與上、下游的關(guān)系，確立不可替代的存在價值 (賣魚網(wǎng)的故事 ) 2、發(fā)育價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心能力，以確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的主導地位 3、整合管理產(chǎn)業(yè)價值鏈，獲得企業(yè)內(nèi)外價值鏈的整體系統(tǒng)協(xié)同的效率，確立持續(xù)的競爭優(yōu)勢 基于價值鏈確定我們的戰(zhàn)略 基于戰(zhàn)略的整體營銷觀 企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略 R&D管理 戰(zhàn)略 運營管理戰(zhàn)略 深度營銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場 營 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購 人力資源管理 服務(wù) 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 渠道 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 買方 價值鏈 目 錄 一、前言 二、深度營銷理論基礎(chǔ) 三、深度營銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 加強渠道、買方價值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈 深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢 各環(huán)節(jié)分銷效率、整體協(xié)同效率 企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率 改善渠道價值鏈的增值性（與用戶價值鏈的協(xié)同） 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 通過與渠道和用戶的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到及至，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢 三、深度營銷基本思想 三、深度營銷基本思想 （續(xù)） 強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理 強調(diào)集中和滾動、漸進和持續(xù)市場拓展方式 強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng) 強調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值 強調(diào)市場的精耕細作 深度營銷的三個基本轉(zhuǎn)化 做業(yè)務(wù) 簡單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來的長期行為） 粗放式擴張 的市場運作 提高 “ 單產(chǎn) ” 為目標 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團隊 深度營銷基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值，建立 “ 從企業(yè) -經(jīng)銷商 -消費者 ” 的營銷價值鏈 把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能 確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 深度營銷的市場策略組合 突破傳統(tǒng)營銷策略 4P組合結(jié)構(gòu) 深度營銷的 1P+3P組合模式 目 錄 一、前言 二、深度營銷理論基礎(chǔ) 三、深度營銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 1、 ARS戰(zhàn)略概念 Area Roller Sales (ARS) 是通過有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價值 ， 滾動式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ， 沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 。 有組織的努力 掌控終端 客戶關(guān)系價值 滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 沖擊區(qū)域市場第一 關(guān) 鍵 詞 概念要點 （ 1）有組織的努力 通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。 有組織的努力涉及四個方面 發(fā)育組織營銷功能，強化過程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體 化運作，提高整體運行效率 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營銷隊伍的建設(shè)與管理 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 從成本資源市場覆蓋面風險戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力 （ 3） 提升客戶關(guān)系價值 在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的支持體系 通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系 通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值 概念要點 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問式與知識型營銷） 在深化關(guān)系中，強化營銷人員認識、運作市場的能力 深化 關(guān)系 在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機會，密切接觸顧客 深化顧客關(guān)系的兩個基本點 -為顧客創(chuàng)造價值 -顧客有效溝通與接觸 客 戶 （ 4）滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一 概念要點 我公司的力量 力量分散 區(qū)域市場 地域劃分，重點進攻 局部 No.1 集中力量 有效復制、擴大戰(zhàn)果 局部 No.1 局部 No.1 集中力量 全局 No.1 “ 贏者通吃”，能夠建立絕對競爭優(yōu)勢，構(gòu)筑進入壁壘 確立主導地位，掌控和管理營銷價值鏈 加大有效出貨、降低費用，優(yōu)化費效比 有利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展市場 易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化 有利于營銷組織建設(shè)與隊伍成長 區(qū)域市場 NO.1的六個方面的好處 2、 ARS戰(zhàn)略核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的 四個核心要素 。 區(qū)域市場 對區(qū)域市場整體規(guī)劃 ， 以便合理耕作 重點區(qū)域市場的選擇標準 通過普查調(diào)研 ， 建立重點市場數(shù)據(jù)庫 分析區(qū)域市場變化趨勢和競爭格局 制定以構(gòu)建營銷價值鏈為核心的市場策略 市場資源配置 、 對業(yè)務(wù)系統(tǒng)運行全面支持 區(qū)域目標管理責任體系的建立 核心客戶 核心客戶的價值 核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶 。 達成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。 對核心客戶提供全面的服務(wù)支持 ， 提高其分銷效能和協(xié)同能力 。 協(xié)同合作，持續(xù)發(fā)展 識別客戶，確定目標 溝通說服，達成合作 深化關(guān)系，構(gòu)建營銷鏈 顧問指導，服務(wù)支持 核心客戶的選擇與確立 核心客戶全面服務(wù)支持體系 廠 商 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風險分擔 /促銷推廣 /廣告/售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進 /員工培訓 信息流： 專項市場調(diào)研協(xié)助 /信息反饋 /市場信息分享 物流： 計劃預測輔導 /訂貨流程改進 /進、銷、存管理指導 /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 終端網(wǎng)絡(luò) 1 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài) 建立貼近目標顧客 ， 覆蓋區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)體系 網(wǎng)絡(luò)的 “ 航空港 ” 建設(shè) 2 終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 把那些優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò) ， 構(gòu)建合理分布 、 全面覆蓋的方案設(shè)計 綜合利用廠 、 商影響 ， 進入優(yōu)秀終端 ， 完成以配送補貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) ARS戰(zhàn)略的基本模式 企業(yè) 核心分銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補貨 付款 付款 補貨 客戶顧問 1、指導 2、幫助 3、約束 4、激勵 促銷員 1、促銷 2、服務(wù) 3、推廣 4、信息 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) ) 3、 網(wǎng)絡(luò)的維護 加強物流 、 商流 、 資金流和信息流的管理 ， 促進有效出貨 保持市場秩序 ， 協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)沖突 ， 維護成員利益 4、 網(wǎng)絡(luò)的鞏固 提供持續(xù)的綜合服務(wù)與支持 ， 改善其經(jīng)營效率和贏利水平 ， 擴大合作的利基 不斷提高巡訪客戶的質(zhì)量 ， 深化關(guān)系 ， 加強影響力和掌控力 指導發(fā)育核心客戶的網(wǎng)絡(luò)管理和維護功能 ， 加強三方聯(lián)系 5、 網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 提高終端質(zhì)量 ， 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ， 獲得分銷效能 指導營銷鏈的整體協(xié)同 ， 提高網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)能力 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 2) 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 導購員 客戶顧問 宣傳推廣線促銷服務(wù)線客戶顧問 客戶顧問隊伍是深度營銷的核心動力 ， 是營銷鏈的構(gòu)建者 、 管理者 、服務(wù)者 。 1 營銷人員的職業(yè)化 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 、 從機會獵手到精耕細作農(nóng)夫 客戶顧問工程師銷售業(yè)務(wù)員 2 客戶顧問的選撥與培訓 3 客戶顧問的自我管理 主抓三個環(huán)節(jié)： (帶一個方案出去 ， 帶一個報告回來 ） 行動計劃 工作寫實 時間管理 客戶顧問 （續(xù) 2） 4 過程管理 掌握信息： （ 去該去的地方 、 見該見的人 、 干該干的事 ） 加強輔導： （ 傳教士 、 教練員 、 策劃者 、 救火員 ） 調(diào)整和控制： （ 目標與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 5 考核與激勵 考核要素 （ 考核指標與標準 ） 激勵類別 （ 激勵方式的有效組合 ） 6 學習與技能開發(fā) 營銷隊伍培育 （ 冰山模型 ） 學習型營銷人員與學習型團隊 內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗的共享 集中原則 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 鞏固要塞，強化地盤原則 掌握大客戶原則 未訪問客戶為零原則 3、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 集中原則 集中 、 重點攻防是鐵則 確定重點的優(yōu)先順序 突出重點 、 綱舉目張 重點商品 （ 能帶動其他商品銷售 ） 重點區(qū)域 （ 市場規(guī)模 、 潛力 、 影響力 、 競爭狀態(tài)等 ） 訪問數(shù)量與質(zhì)量超越對手 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 攻擊市場地位較弱者 攻擊強者的致命弱點 掌握大客戶原則 客戶已經(jīng)趨向兩極分化 提高客戶占有率和質(zhì)量的關(guān)鍵 尋找合理的利基 ， 長期合作 循序漸進 ， 不能急于求成 各層面有效的溝通 鞏固要塞，強化地盤原則 維護客戶占有率 維護市場占有率 提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 構(gòu)筑競爭壁壘 未訪問客戶為零原則 未訪問客戶為零 關(guān)系不良的客戶為零 4、 ARS戰(zhàn)略 的三個基本概念 有效出貨 降低存貨 降低運營費用 使產(chǎn)品順利通過零批環(huán)節(jié)進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)最終消費 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風險以及存貨儲運調(diào)撥上的費用開支 使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M用開支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動因素，如人工費用，以及存貨造成的費用開支 凈利潤 資金利潤率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運營費用 如何實現(xiàn) 關(guān)鍵 指標 企業(yè)價值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何 “ 有效出貨 ” 。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 2、確定市場責任區(qū)域； 3、分解目標業(yè)績指標； 4、制定工作任務(wù)計劃； 5、檢查工作完成情況。 提高有效出貨 1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 對目標市場進行實地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 采用合理渠道模式，著重功能互補和分銷效率，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 對渠道進行合理規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動態(tài)平衡。 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營銷價值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護能力，展開深度分銷。 2、確定市場責任區(qū)域 劃分責任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務(wù)人員。 各級營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔責任。 加強營銷前、后臺的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。 要加強對業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導、激勵、約束與幫助其為客戶做貢獻。 總經(jīng)理 計劃部門 （ 1人） 執(zhí)行經(jīng)理 （ 1人） 財務(wù)部門 （ 4人） 營銷部門 （ 1人） 區(qū)域主管 （ 7人） 城市主管 （ 6人） 業(yè)務(wù)員 （ 4人） 促銷員 （ 40人） 1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導 4，控制 對區(qū)域市場進行覆蓋 1，計劃部門 -統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。 2， 財務(wù)部門 -監(jiān)控目標管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費用。 3，營銷部門 -加強渠道促銷，提高 分銷力與品牌價值。 4，執(zhí)行經(jīng)理 -加強隊伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量 。 圖 5 XX分公司組織圖 3、分解目標業(yè)績指標 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實際銷售業(yè)績（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標銷售任務(wù)。 把目標任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 進一步把目標任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與激勵掛鉤。 4、制定工作任務(wù)計劃 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，可以逐周滾動進行。 每個業(yè)務(wù)員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 每個促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責。如助推理貨員：理貨，環(huán)境布置，促銷，訂貨補貨，信息溝通與反饋，經(jīng)營指導，管理咨詢，清潔服務(wù)。 5、檢查工作完成情況 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。 要依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進行分析，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法。 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 1、減少環(huán)節(jié)存貨風險 2、加強市場信息反饋 3、加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 4、改變計劃要貨方式 5、加強渠道的協(xié)同功能 減少各環(huán)節(jié)存貨 1、減少環(huán)節(jié)存貨風險 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機會和市場地位的削弱。 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使資金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商對我的反彈，或壓價，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營銷價值鏈。 減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強化營銷價值鏈的關(guān)鍵因素。 2、加強市場信息反饋 減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其是營銷各環(huán)節(jié)的“進銷存”以及競爭對手等信息。 各級營銷人員要把市場調(diào)查融入日常工作中。 加強與經(jīng)銷商、終端和用戶等溝通，注意各類信息來源。 建立市場信息反饋制度，不斷提高其技術(shù)手段。 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “ 進銷存 ” 數(shù)據(jù)，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。 對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理，指導經(jīng)銷商對 “ 進銷存 ” 數(shù)據(jù)進行采集、整理與分析。 逐步使用 IT技術(shù)來處理數(shù)據(jù)，并與公司的數(shù)據(jù)庫對接，系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈管理。 3、加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 4、改變計劃要貨方式 原則上以各環(huán)節(jié)的“進銷存”的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和期量為依據(jù)供貨。 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 加強訂貨指導，控制零批庫存結(jié)構(gòu)與總量，以加速資金周轉(zhuǎn)。 注意有計劃的實施品種更迭，順利進行“吐故納新”。 除競爭策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對經(jīng)銷商進行壓貨。 5、加強渠道協(xié)同功能 加強價格策略的管理，與對手展開競爭，進行有效的營銷組合，制約對手。 協(xié)同的價格策略，盲目和獨立的調(diào)價會引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。 通過渠道協(xié)同，滾動