進(jìn)門檻效應(yīng)與反進(jìn)門檻效應(yīng).doc

進(jìn)門檻效應(yīng)與反進(jìn)門檻效應(yīng)進(jìn)門檻效應(yīng)是美國社會心理學(xué)家德曼與弗雷瑟于1966年在做無壓力屈從登門檻技術(shù)的現(xiàn)場實驗中提出的，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就容易接受更高更大的要求。 進(jìn)門檻效應(yīng)啟示我們，應(yīng)當(dāng)采用循序漸進(jìn)的方法，對他人的心理承受能力認(rèn)真加以分析、考慮，不能一下子向別人提出過高的要求，否則會欲速不達(dá)或事倍功半。 在說服別人時，我們可以采用這個心理效應(yīng)。說服一個人的原因是你和他的目標(biāo)有差距。如果這個差距不大，直接說明理由，還是可以達(dá)到說服目的的。但是如果這個差距很大的話，你直接開口，只能遭到強烈的抵觸，再回轉(zhuǎn)難度就大了。這時采用進(jìn)門檻效應(yīng)對你的說服很有利。比如說，一個推銷人員直接提出銷售目的的時候，很容易遭到別人的抵觸，但如果他一開始只是說想走進(jìn)屋子喝口水，這個要求相較而言就讓別人容易接受得多，進(jìn)了屋子后，再提出其他要求，就有可能不會遭到拒絕了。 同樣，在管理工作中，為了有利于調(diào)動成員實現(xiàn)目標(biāo)的積極性，應(yīng)該將總目標(biāo)或綜合目標(biāo)分解成若干個經(jīng)過成員努力可以實現(xiàn)的子目標(biāo)。而一旦實現(xiàn)了子目標(biāo)，邁過了第一道門檻，通過積極引導(dǎo)，成員就會體會到成功的快樂，然后逐步提高目標(biāo)層次，成員便能最終達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 另外，在生活中，我們還經(jīng)常見到這樣一種現(xiàn)象：一個人提出一個大要求后再提出一個同類性質(zhì)的小要求，這個小要求就有可能被人輕易地接受。這一現(xiàn)象與進(jìn)門檻恰好相反，因而人們稱其為反進(jìn)門檻效應(yīng)，也叫留面子技術(shù)。 反進(jìn)門檻效應(yīng)的產(chǎn)生與心理反差的錯覺作用密不可分。大要求與小要求會引起心理反差。一般來說，要求之間的差距越大，其心理反差就越大，給人的錯覺也越大。這正如魯迅所說的，你要求在墻上開個窗戶，大家都反對；如果你提出要扒開屋頂，大家就同意開窗戶了。因為開窗子這個小要求與扒屋頂這個大要求相比差得很遠(yuǎn)，大家以為自己得了便宜，免除了扒屋頂?shù)暮筮z癥，便答應(yīng)了開窗戶的要求。 在運用留面子技術(shù)時，要注意以下幾個方面： 首先，我們要學(xué)會不露痕跡地使用留面子技術(shù)，要讓對方處在無意識狀態(tài)下。 其次，我們要學(xué)會合理的讓步法。一般來說，讓步越大，其效應(yīng)越大。但是，一旦被人認(rèn)為這種讓步是