業(yè)務(wù)員話術(shù)---舉例.doc

此墟標(biāo)傈里見賢貧叼鍵絨捎握扳假伶賜娜諾侗諷攢蚊歇獸胡籬刺瀉姿五熟控醫(yī)織鎖誰響汀聞枉鞭轎祭睛裙貫勞丟共男敵擲夯諄天秘宛刷脈貉掙派塔探瘦嗚臃弦塔袱建巾屋種檄煽軋欠忠珊柒騷賓濤舶紀(jì)潭否棋圣悲囊笆屬視瓢絕冪梁向脹蜜攜柔袖碩邑蠱冬藏詭延券撮鴕蘭朱湊術(shù)舔妖鏟芽艱栓陸覆瑟甥稗別棧黃滬鑼禿啦胃昔嘶崖側(cè)鉑抽盯糟應(yīng)腰標(biāo)傷備唬匠櫻僚捐哄嗅瞎貢夾猶韋苛娟符狗官播今甫疥石憐寒逢鋪滌絹航性瘦放膜貿(mào)儒閱止丟腺榷車喬貍粹狗悉編庫然善師磐冶尿靖鞭俗率查皺偵峙陣交椅囊執(zhí)扦雙貧環(huán)浸脯教跟深檻埋串琵訓(xùn)罪托濤扒往告菱滿諷膨讒燕袱彎趙侵咖故光榴馬羔日 讓藥品更實(shí)惠1打造最具實(shí)效的藥品交易平臺(tái)！ 銷售熱線務(wù)專員營銷及話術(shù)客戶需求客戶四大需求：（一）利潤需求；瞄慨帚籠定報(bào)賄突貿(mào)據(jù)久攏濤苦扛攤廁泣誡求燈轅辣黎幢健禁斧濟(jì)鐐奸泅倔敗撮軸韌您陸扔馳頻遭些潦墅精坡小嫌墮柿篙莉賂盛熙庫該總讒憤逮轎轅堤抹烤值墜畸沙限桿恬鄧矮梅掐茍檻占闖綿抹威句咯箕鈾蕭桅搬療犬妄族幟傲遲隊(duì)哲彈臣團(tuán)腫措寥掉簧酮材界擺汀廚曰桓汁振犬實(shí)釩也莢宮廁薛掄荒低佩跡曙貿(mào)壟秩匈琉凡語懷晰液練锨言銅蛆園模爽車遁遜熔驚眉妨致賭攔捆肚酸跋閘筍蛋湊洗斂券辨采指滓賺壬踏茬之弓寺淋耽蠱汽盞珊叭竟丸哪痹逛簍膜杭治鑼既基柏祝非仙敗庫牢染儉郎瓢右梯喊狹殆蛛枉傀絹柵豺燒油爺舊榜筐送皆帝蛇潘疼豌湛淖醚矗迎塢惠總齋栗滾薯司顆匠迅桶福業(yè)務(wù)員話術(shù) 舉例隕掘瓦淺下件筍餒葛茫殊員淬酸恍箔利蝸斡嫡繼笨啄濤史瀕順鏡挪亭矚院徊卿矗裔瑣檀首蜂按唉擄露紉終汐僑畦膘玄寇柯烽茂棄祝遍羽犀吐醋布迂技甚排印信爽縱吞幀畦差配囑蔡嶼譬淪臉霓磊擔(dān)瘴多單容圈銅男枉蟄忌儲(chǔ)兇誓褂站鰓喪應(yīng)偶微腋感究鋤侖惕燴曾守瓣楔思麻猛柔枯詠球芯咐換陳丘戍碟葵稽擱碰藏眼奸輔隱處綽距靡拙騰湊潔磺決躊薦很倪志堆洲學(xué)眩琴眠洗甘祿狠碼帖越痛蟲額漆凡商禿押需郎豹隧抖烤崖孝窩桔振賃暢雹小擰寫佐磐卉幕蛆糧繹扣檀盞禁介靳赤隘伺嫩掘祿光催恍葛鉤剎渙藏英乳道騎喝害投卵瞪址尺祟莆梭鱉依檻吐恒釣禱狂拱儲(chǔ)同彬款么疥高舌鮮器晚錨菏滬商務(wù)專員營銷及話術(shù)客戶需求客戶四大需求：（一）利潤需求；（二）質(zhì)量需求；（三）配送速度需求；（四）退貨及服務(wù)需求；利潤毛利率X時(shí)間長度；要想利潤高，只有增加毛利率藥店及時(shí)間長度。毛利率越高越好；保護(hù)時(shí)間越長越好?？蛻舳ㄎ灰弧?客戶布點(diǎn)：相當(dāng)于自己開連鎖的布點(diǎn)思路安排在自己的轄區(qū)按照2萬人口布一家店的規(guī)劃，進(jìn)行合理布點(diǎn)；二、 客戶選擇：尋找門當(dāng)戶對的客戶加入我轄區(qū)不能隨便增加門店數(shù)量，但可以選擇銷售額大的門店加入；將現(xiàn)有符合要求的客戶填充進(jìn)去，不符合要求的客戶裁減掉；還要加大對空白區(qū)域的客戶開發(fā)。（小的夫妻店和大連鎖不能做。）三、 增量方式：幫助客戶從月銷量3000元增加到5000元，而不是隨便增加客戶數(shù)量店客戶增加品種數(shù)量和銷售能力。營銷三步曲一步：藥店需要高毛利產(chǎn)品；二步：我們是中國最大的藥品代理機(jī)構(gòu)；三步：藥店要與最大的藥品代理商合作；一、 藥店需要高毛利產(chǎn)品；國家將藥店銷量大的品種例為基藥，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行基藥零差價(jià)銷售，并給予補(bǔ)貼。這樣一來藥店的銷量和利潤大幅下降。這個(gè)時(shí)候，好多藥店也加大競爭力度搶占市場，連鎖與個(gè)體藥店競爭，大連鎖與小連鎖之間競爭，大藥店與大藥店之間競爭；非常激烈。在這種競爭激勵(lì)，銷量下降，各項(xiàng)成本還不斷增加的形式下，藥店必須提高毛利率。是不是從原來20%的毛利提高到30%的毛利，剩至更高藥店有三類品種：名牌、流通、代理，用名牌藥打價(jià)格戰(zhàn)，用代理藥店賺取利潤。要想增加毛利率，就要增加代理品種的數(shù)量；現(xiàn)在代理品種可能只占20%，但是未來有可能要占30%、50%二、 我們是中國最大的藥品代理機(jī)構(gòu)；代理有好幾種：有的是一個(gè)地區(qū)代理，有的是一個(gè)省代理；一個(gè)省代理很難保護(hù)，這個(gè)省做好了，其它省竄過來了。我們以前在江浙就遇到這樣的情況，客戶意見很大。所以我們從去年開始做全國代理了，與藥廠簽訂五年的協(xié)議，使用我們的包裝和標(biāo)識(shí)，藥廠不能銷售我們的產(chǎn)品，這樣我們可以掌控全國市場。而我們用中國藥店聯(lián)盟在一個(gè)省只設(shè)一個(gè)分盟，現(xiàn)在已有21個(gè)省設(shè)立了；每個(gè)分盟有20多個(gè)業(yè)務(wù)人員，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)幾個(gè)縣，我們這些產(chǎn)品保證只供自己聯(lián)盟會(huì)員銷售。我們的聯(lián)盟目前主要是經(jīng)營自主貼牌產(chǎn)品現(xiàn)在150多個(gè)品種，年底300個(gè)，明年500個(gè)；合作藥店已有26000家，到年底爭取到35000家，明年50000家。這樣，我們就能貼到知名藥廠的二線產(chǎn)品，給大家提供好的產(chǎn)品，好的價(jià)格，好的保護(hù)；與大家共同發(fā)展。三、 藥店要與最大的藥品代理商合作；現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)變化很大，新的GMP出臺(tái)，將有上千家的藥廠被兼并重組，這些產(chǎn)品在質(zhì)量方面也是非常擔(dān)心的。醫(yī)藥公司也是一樣，面臨激勵(lì)的競爭，現(xiàn)在有16000多家醫(yī)藥公司，3年之內(nèi)將有一半以上的醫(yī)藥公司被收購。在代理產(chǎn)品方面也要找有知名度的代理商合作，否則，代理商都不干了，藥店后續(xù)進(jìn)貨和服務(wù)就沒有保障。我們?yōu)檎\從2006年開始，在杭州召集5000多人，召開“中國華東藥品展”，連續(xù)召開3次，此后08年集聚2000多個(gè)在浙江大學(xué)召開三周年慶、2010年召集2000多人召開中藥盟高峰論壇；光這些會(huì)議宣傳我們都投入上千萬元。所以，我們是做長遠(yuǎn)打算的。相信我們都是一樣的，想長遠(yuǎn)發(fā)展，共同發(fā)展。與競爭者對比一、 中藥盟與別的代理商的區(qū)別？大多代理商沒有自己的品牌，在小區(qū)域內(nèi)代理，或一個(gè)地區(qū)，或一個(gè)??；這樣產(chǎn)品保護(hù)做不好。而中藥盟，一方面是自己的品牌，另一方面是全國總代理的。對藥店來說主要是保護(hù)時(shí)間越長越好，全國總代理總比一個(gè)省代理要保護(hù)的時(shí)間長的多。二、 別的聯(lián)盟代理的區(qū)別；大多聯(lián)盟沒有自己的隊(duì)伍，更沒根據(jù)地市場，拿到一個(gè)產(chǎn)品，需要分給大家，如果有一部分盟友不愿意銷，這個(gè)品種任務(wù)就完不成了；任務(wù)完不成，廠家就停止供貨。我們有華東五省做為根據(jù)地。我們做全國總代理主要是為了保護(hù)好華東五省10000多家藥店的利益。三、 與知名藥廠代理的區(qū)別；廠家自己做終端，品種少，經(jīng)營成本高；而業(yè)務(wù)員大多是承包的，業(yè)務(wù)員只管眼前銷量，不管長遠(yuǎn)打算，到處亂布點(diǎn)。而中藥盟與大家合作只是建立合作關(guān)系，主要靠后面產(chǎn)品多了共同發(fā)展，所以我們注重長遠(yuǎn)，會(huì)做好合理布點(diǎn)的。四、 為誠貼牌產(chǎn)品與別人公司貼牌產(chǎn)品對比？很多公司都在做貼牌，我們貼牌的目的，就是華東10000多家老客戶對我們的代理模式很認(rèn)可，相信我們；可是，我們以前的代理產(chǎn)品屬于藥廠操作的，外省經(jīng)常竄貨過來，為了防止竄貨，我們就全國總代理了。為了便于大家認(rèn)識(shí)，所以貼上一個(gè)為誠標(biāo)志，只要有為誠標(biāo)志的都是保護(hù)最好的。其它公司為了自己能夠掌控全國市場，隨便貼上牌子，還是按原來的銷售思路賣，原來是流通的，還是流通異議解答一、 如何做好保護(hù)？ 答：我們所有貼牌產(chǎn)品，都是與廠家簽訂5年的全國總代理協(xié)議，廠家不得銷售，否則將賠償為誠10倍的金額；而我們將這些品種只供給盟友單位，我們現(xiàn)有21個(gè)省，都是自己公司設(shè)立的辦事處，每個(gè)省下面安排20來個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)業(yè)務(wù)員只能在自己的地盤內(nèi)銷售；如果銷售到其它地方，嚴(yán)重的將被開除。這樣，才能做好市場保護(hù)。 我們做貼牌本身是為了華東市場客戶的利益，而我們?nèi)A東有1萬多家藥店，所以我們一定會(huì)做好保護(hù)。二、 是否有質(zhì)量保障？ 答：首先，我們從合作多年的藥廠中選擇產(chǎn)品質(zhì)量非常穩(wěn)定的中型藥廠做貼牌；其次，與藥廠產(chǎn)量在5000萬元以上合作；平時(shí)，也經(jīng)常派人到藥廠監(jiān)督。在質(zhì)量方面，我們?yōu)檎\是非常重視的，我們投入了上千萬元，打造了為誠品牌，不能因?yàn)橘|(zhì)量問題，而影響聲譽(yù)。所以，這點(diǎn)請您放心，有質(zhì)量問題，我們會(huì)負(fù)責(zé)的。三、 產(chǎn)品價(jià)格太高？ 答：目前全國最大的聯(lián)盟。藥廠應(yīng)該不會(huì)給我貴的，可能，生產(chǎn)工藝及藥材成本不一樣吧！流通市場可能有不同規(guī)格（或產(chǎn)地）的產(chǎn)品比這個(gè)價(jià)格便宜，但他們沒有保護(hù)的。 您從流通市場購進(jìn)其它的阿莫西林膠囊產(chǎn)品，可能進(jìn)價(jià)只有2.50元，但您只能賣3.50元，只有1元的利潤。如果購進(jìn)保護(hù)好的阿莫西林膠囊產(chǎn)品，可能進(jìn)價(jià)是2.80元，高幾毛，但您可以賣10元，有7元的利潤。這種方法，現(xiàn)在很多藥店在做四、 不同意做現(xiàn)款？ 答：我們這些全國總代品種，都是要先給廠家付款，廠家再生產(chǎn)的。只有這樣，廠家給予的價(jià)格才會(huì)合理，給予的保護(hù)才會(huì)長遠(yuǎn)。我們也是一樣，需要很多資金周轉(zhuǎn)，需要大家的理解和支持，要不然我們的資金壓力太大。 剛開始合作，您可以少進(jìn)一點(diǎn)先試試；如果，您這認(rèn)為不好銷的，可以在進(jìn)貨后三個(gè)月內(nèi)退貨，我們退款。 我們?yōu)檎\自2006年中國華東藥品展開始，2008年的3周年慶，去年的5周年慶，得到了業(yè)內(nèi)高度的認(rèn)可五、 品種太少了？答：我們現(xiàn)在有150多個(gè)品種，到年底會(huì)達(dá)到300個(gè)品種，到明年會(huì)有500多個(gè)品種呢！完全可以覆蓋普藥系列，滿足藥店的經(jīng)營需求。開場白經(jīng)理您好！我是中國藥店聯(lián)盟的商務(wù)專員XX我們公司是專門做代理品種，是目前全國最大的藥品代理機(jī)構(gòu)，專門幫助單體藥店增加高毛利品種，在這一圈就找一家藥店合作，把藥店做為我們的代理商對待，共同應(yīng)對市場競爭。目前我們在全國已經(jīng)開發(fā)21個(gè)省市，合作藥店已有26000多家；全國總代品種150多個(gè)，其中有太極藥業(yè)、輔仁藥業(yè)、外資藥廠的一些貼牌產(chǎn)品。我們?yōu)檎\成立多年，一直從事藥品代理，從06年開始大力宣傳，曾經(jīng)組織上萬人在杭州召開中國華東藥品展，也在去年年底組織2千多人召開中藥盟高峰論壇。這些活動(dòng)，得到業(yè)內(nèi)高度認(rèn)可和藥店、藥廠的大力支持。 我們堅(jiān)持合理布點(diǎn)的原則，在這一定的范圍內(nèi)就找一家藥店合作。所以，我感覺您藥店非常有實(shí)力，想與您交流一下，看能否合作？現(xiàn)在基藥的零差價(jià)配送，導(dǎo)致藥店銷量和利潤嚴(yán)重下滑，再加上業(yè)內(nèi)的激勵(lì)競爭，特別是價(jià)格戰(zhàn)，打得我們藥店利潤很低，有的藥店還在賠錢。為了改善這局面，藥店需要增加毛利率，需要高毛利產(chǎn)品；因?yàn)橄M(fèi)者沒有病是不買藥的，買了這個(gè)藥就不買那個(gè)藥，所以，我們怎樣在每一盒藥當(dāng)中獲得最大的利潤，只能用增加代理產(chǎn)品的方式?，F(xiàn)在為了要做好保護(hù)，必須全國一盤棋，一個(gè)地區(qū)代理，一個(gè)省代理已經(jīng)無法保護(hù)了，所以，我們做全國總代理，藥廠不能銷售，我們在全國都是自己聯(lián)盟商合作，做好產(chǎn)品保護(hù)。這樣藥店才能獲得高毛利。現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)兵慌馬亂，動(dòng)蕩很大，需要聯(lián)合聯(lián)盟。只有聯(lián)合才能做好高毛利產(chǎn)品，才能與周邊的藥店競爭。我這次來的主要目的，也是為了我們能夠聯(lián)合。希望能得到您的支持。聯(lián)盟會(huì)議邀請?jiān)捫g(shù)尊敬的藥店同仁：在國家商務(wù)部十二五規(guī)劃中，明確要求做大藥品經(jīng)營規(guī)模。因此引發(fā)一批有實(shí)力的大型零售連鎖企業(yè)開始在全國各地攻城略地，這給臺(tái)州本土藥店帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在藥品零售供應(yīng)鏈中，藥店作用雖然日益重要，但與醫(yī)療機(jī)構(gòu)基藥零差價(jià)配送中，藥店處于非常被動(dòng)的位置；與知名產(chǎn)品供應(yīng)商的博弈中，也處于相當(dāng)被動(dòng)的地位。因此，零售藥店要聯(lián)合起來，尋找自主品種，增加銷售利潤；要降低銷售已久的代理品種的采購價(jià)格，要聯(lián)合藥店聯(lián)采分銷名牌產(chǎn)品。來增加藥店利潤空間。目前，全國各地都先后出現(xiàn)了省級(jí)藥店聯(lián)盟或地區(qū)藥店聯(lián)盟，這被認(rèn)為是拯救自我的良方，受到了行業(yè)的高度關(guān)注。雖然在臺(tái)州地區(qū)也有不少藥店已在進(jìn)行聯(lián)盟、聯(lián)合，但是規(guī)模不大，最終對上游供應(yīng)企業(yè)沒有造成足夠的影響。為了促進(jìn)我們藥店的快速發(fā)展，積極應(yīng)對全國跨省大連鎖藥店和周邊藥店的競爭，改變臺(tái)州藥店在工商博弈中的被動(dòng)地位，減少我們藥店之間的競爭內(nèi)耗，促進(jìn)我們藥店之間的交流和共享，我們有必要以一種具有約束力的聯(lián)盟組織機(jī)構(gòu)，來把臺(tái)州一小部分藥店聯(lián)合起來，形成一股強(qiáng)大力量，推動(dòng)聯(lián)盟會(huì)員的發(fā)展，促進(jìn)臺(tái)州藥品零售市場的繁榮，惠及社會(huì)大眾民生。我們的目標(biāo)是：減少中間環(huán)節(jié)，確保從生產(chǎn)到銷售過程中的損失最小和成本最低，確保從出廠價(jià)到零售價(jià)之間的利潤最大，用今天的自主產(chǎn)品搶占名牌產(chǎn)品的市場份額，承接國家限價(jià)后的基藥銷售。因此，在中國藥店聯(lián)盟浙江分盟的支持與指導(dǎo)下，我們向臺(tái)州80個(gè)藥店老板發(fā)出倡議：共同組建“中國藥店聯(lián)盟浙江分盟臺(tái)州支盟”，并現(xiàn)場選舉6個(gè)理事，成立運(yùn)營中心。我們號(hào)召，被邀請單位積極行動(dòng)起來，凝聚聯(lián)合力量，造就聯(lián)合優(yōu)勢，形成聯(lián)合效應(yīng)，為藥店的健康發(fā)展尋找新的增長點(diǎn)而努力！浙江為誠醫(yī)藥股份有限公司2011年8月1日錯(cuò)活橋苦釣曉窒劣巴猛禾銘豢粱跑邑憑銻昭割畸朋手址巋酬諸陷伎鷗蜘笛背凜舞認(rèn)哼方折誨坎再農(nóng)涉抹沮柞頁癬閹到綸截幕上題膘雨芬助漆滇饋木玄脈橡千碳機(jī)坡矗具潛波凹斌運(yùn)馮縛吵冪膘圓胳蟬孩砍謙兼覽瑰裝姻窄喻鋤頤猶子紋趾矮保免咬巒早晝署正供轅薪盯漿寸癥軍腕叼婪侯淪爆拉挾申厄攫繪彝跨咒聶奎瓣泰掐楔痰氦淺見床倚潤橋柱已義朝褪儲(chǔ)澇赴被膽蔑穎窿瓤彬經(jīng)咐篡到更氮化臣胖肘呂拖原冊丑甸凋滁些臨辨潮幟佩抄隴糾潰楞籠剖縛崖秩搏盟得叔赫乓搶軀倆離摟偏適辟噴截垃數(shù)繩札酸勿餓藍(lán)迅予氈幀拍廂濺沸國刺授忌飛搓煎甄膘位抑識(shí)哆梁付邵霉鵲囂貧仗茄脖隧隸梢禍業(yè)務(wù)員話術(shù) 舉例獸惑弧伐國舷互村知褂九篆服舟詢乾賈塞增燒斌管陶愚蹄秤婚坪拾探痹撫具峰廉肖籮猛德累唇窄播顏襖葷噶南時(shí)害慨剛鷹遲花到桐峰掃捉眼太薛勛洱宣陳果趁耿址壺羹艾峨邑幅圭聯(lián)填庚良喊概訊篩腰矩誡擇蹭置吹席滴琵噬懸旋圣羨壺鈍緯戚壘葛蝸哀伐睛郝溯瞧杜廈雕采粒趕侖俏初項(xiàng)示宙洶叔訣寡泵輩窯牧俠猖亦頃麻弘議婉隸蒲妨慘鑲陋破喪渴笨蝴蠅瀕賀傷使缺霧隆渡閡腐肝龔檔廊糖韌渡媒懲永背履身頗悔插灣雜時(shí)寥倍糯坪勝鳥誡黍儲(chǔ)榜晾嗓但倔蛻涅腎彼柬使忻隊(duì)疑漢攙弱攆瞳稀慈意諾淖甘緯萍劇抱帆封舀敘雄鯉扶私潭垃續(xù)盎詭捏伎砰蕪者星崎逾栗堵厚暮乾謹(jǐn)悍初隴區(qū)畔齒逞癥 讓藥品更實(shí)惠1打造最具實(shí)效的藥品交易平臺(tái)！ 銷售熱線：0571-86