商場如戰(zhàn)場—商務(wù)談判之道.doc

商場如戰(zhàn)場商務(wù)談判之道摘要：商場如戰(zhàn)場，殘酷而無情，錯綜復(fù)雜，瞬息萬變。對于商者而言，商務(wù)談判是謀求發(fā)展，寸利必爭的合作雙方的對決，實現(xiàn)自己的利益最大化，是每個商者始終追求的目標(biāo)。因此，在商務(wù)談判的過程中，各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略技巧的運用是每位商者和談判人員在如戰(zhàn)場般的商場競爭中立足的根本。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 商場 戰(zhàn)場 談判策略 建議當(dāng)今社會，社會生產(chǎn)力獲得了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密切，經(jīng)濟交往也日趨頻繁，各個商者都在為謀求自身的利益而奔波，因此激烈競爭的商場中，就如戰(zhàn)場一樣，隨時隨地都會有各種各樣的經(jīng)濟問題需要協(xié)調(diào)與處理。在這種條件下，掌握一些戰(zhàn)略技巧，對于取得商務(wù)談判的成功就起到了舉足輕重的作用。一、 商務(wù)談判及應(yīng)遵循的原則 所謂談判，就是人在社會生活和工作中，為了閣子的需要和維護自身的權(quán)利和利益，相互協(xié)商并達成一致意見的行為。按其交易的內(nèi)容，包括：貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等。而所謂商務(wù)談判，則是指買賣雙方為了讓實現(xiàn)某種商品、勞務(wù)或智力成果等方面交易的價值而進行的協(xié)商活動。商務(wù)談判可以分為：經(jīng)濟談判、政治談判、文化談判、軍事談判、科技談判、體育談判、民事談判和宗教談判等。商務(wù)談判具有廣泛性、普遍性和不確定性等特征。商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則有：（1） 平等自愿協(xié)商一致（2） 有償交換互惠互利（3） 商務(wù)談判涉及的內(nèi)容必須合法有效（4） 商務(wù)談判必須有一定的時效性和期限（5） 商務(wù)談判的目的是雙方達到一致的共識，獲得各自的利益和權(quán)力。 同時，商務(wù)談判也是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)，獲取市場信息，開拓行業(yè)市場的一個重要手段和途徑，作為一種商務(wù)活動必不可少的形式和手段，商務(wù)談判在現(xiàn)代商務(wù)活動中更顯示其重要作用。商務(wù)談判的過程，就是談判雙方不斷溝通、共同協(xié)商、雙方在尋求自己利益最大化的同時也要考慮對方的最大利益需要，最終創(chuàng)造更多的價值。二、 商場如戰(zhàn)場戰(zhàn)爭是一個弱肉強食的過程，各個利益集團為了自己追求的目標(biāo)而戰(zhàn)斗，為了贏得勝利無所不用其極，最終結(jié)果是一方勝出，另一方慘敗。商場好比戰(zhàn)場一樣，競爭同樣殘酷而激烈，唯一不同的是，商場的戰(zhàn)爭是各利益格局下的相對平衡。一位著名的教授曾經(jīng)說過：戰(zhàn)爭是一種零和博弈，即一方的收益必然意味著另一方的損失。而現(xiàn)實中的商場戰(zhàn)爭則是一種非零和的博弈，最終并不一定要分出輸家和贏家，而是博弈的雙方都可以成為成功的贏家。也就是說，非零和博弈的最終結(jié)果是雙贏。如今的商場雖然如戰(zhàn)場般競爭激烈而且相當(dāng)之殘酷，但只要策略運用得當(dāng)還是可以更好的為自己謀求利益。有一個現(xiàn)實的例子正好證明了這一點：西南航空公司成功的進入了美國航空業(yè)，并采用了低價政策卻沒有受到各大航空公司的懲罰，正是因為其點對點的商業(yè)模式使得它不可能在很多的城市間進行飛行，而恰恰是這一點卻成為了西南航空公司得以生存和成長的重要原因之一，它的商業(yè)模式已經(jīng)注定它不能在主要市場上與其他老牌航空公司進行全面的競爭，所以威脅很有限，其他航空公司也就很自然的能接受它的存在。三、 商務(wù)談判之策略商場如戰(zhàn)場，因此一些軍事理論、策略和思想在商場上同樣適用。談判要與戰(zhàn)爭一樣，必須盡力營造有利于自身的形勢，削弱對方的斗志，充分了解對方的信息和自身的優(yōu)勢與劣勢，沉著冷靜的應(yīng)付要發(fā)生的各種變化。1、 被動地位談判策略談判從某種意義上來說，是心理與實力的較量。在談判中，常常會遇到一些強勁的對手，他們擁有豐富的談判經(jīng)驗和資本。此時我們要切記，自己不能慌了陣腳，盡量挖掘?qū)Ψ降娜觞c和準(zhǔn)備不充分的地方，應(yīng)避其鋒芒，設(shè)法改變談判力量的對比已達到盡量保護自己，滿足己方利益的目的。具體有四種方式：首先是在談判開始就保持沉默，迫使對方發(fā)言。其次是忍耐策略，在談判過程中，占主動地位的一方會以一種咄咄逼人的姿態(tài)來表現(xiàn)自己，在這種情況下，要忍耐，以我之靜待“敵”之動，以我方的忍耐來磨對方的棱角，挫其銳氣，使其筋疲力盡之后，我方在予以回應(yīng)，以柔克剛，反弱為強。再次，要采取多講策略。盡量讓對方多發(fā)言，這樣既可以表示出對對方的尊重，也使自己可以根據(jù)對方的要求確定自己對付他的具體策略。對方多談，可以大大減少對方的逆反心理和戒備心理，那么“敵方”就會因暴露太多而回旋余地較小。另外，要采取迂回戰(zhàn)術(shù)。采用其他的一些非直接的途徑接近對方，彼此了解，聯(lián)絡(luò)感情，溝通感情之后增進了解，建立了友誼，從側(cè)面促進了談判的順利進行。2、 僵局談判策略商務(wù)談判的過程，不可避免的會出現(xiàn)討價還價，雙方都會為了自己的利益而爭執(zhí)。所以不免會陷入僵局。通常當(dāng)談判陷入僵局的時候，雙方僵持之下出其不意的改變態(tài)度，使對手在毫無準(zhǔn)備的形勢下遭受重擊會收到意想不到的效果。當(dāng)然，也可以將出其不意用到與對手建立友誼和好感上，尋找一個出乎意料的感情投資點。比如：一個談判對手家鄉(xiāng)鬧災(zāi)情，當(dāng)我方得知這一消息后，及時大電話到其家中，詢問其家人的情況，這一行為一定會大大出乎對方的意料之外，使之感動。這種感情投資耗費不多，卻能收到很好的效果。往往能夠使處于談判僵持階段的局面得到緩和。所謂“凡戰(zhàn)者，以正和，以奇勝”。在談判過程中，出奇制勝往往能夠更好的維持自己甚至于對手的利益，從而有效的實現(xiàn)雙贏。3、 對付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略談判本是一個光明且公正的過程，但是，在現(xiàn)實的談判過程中，有些人為了滿足自己的利益和欲望，常常會運用一些詭計來誘惑對方達成不公平的協(xié)議。這時就需要我們運用一些相反的策略來維護自身的利益。在商務(wù)談判中，對手有時會采用車輪戰(zhàn)術(shù)，通過不斷更換談判人員來使我方筋疲力盡做出讓步。在這種情況下，我們要及時揭穿對方的陰謀，找借口拖延談判。如果新?lián)Q上的談判對手拒絕以前的協(xié)定，我們也一樣可以采取否定以前許過的諾言的方式。在消極對抗中，不要忽視對方提出的建議，抓住有利時機立即簽約。大家通常都會認為，專家和權(quán)威的意見是比較重要的，在商務(wù)談判中也是如此，人們往往利用這種心理，在談判中請出“權(quán)威”給對方施加壓力。在對待這種情況時，一定要沉著冷靜，向?qū)Ψ奖砻鳎词故菍＜?，也只是個人的學(xué)術(shù)觀點，并不是談判的協(xié)議。如果確定自己并不是權(quán)威的對手，那就可以利用無知作為武器，表明我們不懂，并不能對此做出承諾。對于“陰謀型”的談判對手，同樣可以采用假癡不癲的策略，表面上不露聲色，裝糊涂，暗中進行籌劃。伺機迫使對方讓步或誘使對方上當(dāng)。在如戰(zhàn)場般的商場中，也會有“兵臨城下”的時候，這時就要采取適當(dāng)?shù)牟呗裕竽懙膶κ植扇∶{迫的做法，看對方如何反應(yīng)。雖然此種做法具有冒險性，但對于“陰謀型”的對手相當(dāng)有效，因為“陰謀型”的對手最初的目的就是想通過詭計來誘使對方上當(dāng)，一旦被我方識破反擊過來，通常會打擊他們的士氣，從而迫使對方改變態(tài)度抑或重新談判。4、 知己知彼策略 古語暈云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在這場費零和的博弈中，既要了解我方的情況，又要了解對方的情況。一場成功的商務(wù)談判，充分的前期準(zhǔn)備工作是相當(dāng)必要的，只有在前期做了充分而可靠的準(zhǔn)備，才能為談判者增加士氣，使他們能夠從容的走到談判桌前，自信的應(yīng)對可能發(fā)生的任何變化，處理可能出現(xiàn)的問題，爭取在談判中的主動地位，為談判成功奠定基礎(chǔ)。俗語云：“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，人們常常會高估或低估自己的實力，所以正確的評估己方的實力也相當(dāng)重要。 英國的知名作家培根曾經(jīng)說過：與人謀事，須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；知其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。所以說在談判中“知己”的同時一定要“知彼”，同時告訴每一位談判者，要時刻了解對方和自己的實力，越具體越深入越好，這樣就能充分的掌握主動權(quán)。 世界有名的談判高手霍伯.科恩曾就如何做到知己說過：做到知己，許多人認為很容易，其實不然，了解自己并不比了解對手輕松。所以要想知彼，知己是關(guān)鍵也是前提。四、 對談判者的建議 商場如戰(zhàn)場，殘酷而無情，錯綜復(fù)雜，瞬息萬變。如果一個談判者只是空有一肚子的銷售和商務(wù)談判理論知識，卻沒有充分的消化吸收他們，更無法付諸到實踐中去，而把它當(dāng)作教條去生搬硬套，只知其表而不知其里，知其然而不知其所以然，到頭來只能是紙上談兵。所謂“盡信書則不如無書”，重要的是要從理論中學(xué)到屬于自己的一套，學(xué)會獨立的去思考問題、分析問題并解決問題，靈活運用所學(xué)的理論，做到理論聯(lián)系實際，學(xué)習(xí)結(jié)合實踐，取長補短，揚長避短，才能在激烈的商場競爭中占得先機。 一位著名的商學(xué)家曾經(jīng)說過：“成功的商業(yè)交易主要依賴雨談判的藝術(shù)”。那么，要想在如戰(zhàn)場般殘酷的市場競爭中取勝，商務(wù)談判就是我們的武器，就像矛和盾一樣，進，可以攻擊對手；退，可以保護自己。 沒有一帆風(fēng)順的談判就像沒有一直風(fēng)平浪靜的大海一樣。商務(wù)談判是一場持久戰(zhàn)，所以要時刻做好準(zhǔn)備，不能奢望