煙草客戶司理年終工作總結(jié) .doc

煙草客戶司理年終工作總結(jié) 光陰過得真快，轉(zhuǎn)眼間201X年即將逝去，新的一年正在走來?；厥走@三年來的工作過程，才發(fā)明本身一路走來并非坦開闊蕩，而是充溢著坎坷和挑戰(zhàn)。然而，這三年的客戶司理工作，對(duì)付筆者而言，不只是一種磨礪，更學(xué)到了許多與人交往的事理，也在失敗中賡續(xù)發(fā)展。下面就個(gè)人方面以及對(duì)今年的工作做一下回首和總結(jié)。一、201X年度個(gè)人感悟工作的目的并不僅僅是賺取生活的砝碼，更緊張的是通過工作博得社會(huì)的尊重和承認(rèn)，從而得到工作帶來的成績(jī)感和滿足感。然而在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，能找到一個(gè)讓本身施展才能的舞臺(tái)是不易的。自從進(jìn)入煙草公司以來，異常感謝同事們?cè)诠ぷ魃弦约吧钌系馁澲?，更離不開廣大零售戶對(duì)工作的支持。然而在辦事零售戶方面，與其他同志相比，還有很大的一段差距;在工作任務(wù)的執(zhí)行方面沒有明確的著重點(diǎn);對(duì)低花費(fèi)以及人均散布較稀地區(qū)的花費(fèi)群體沒有機(jī)動(dòng)的應(yīng)對(duì)步伐等種種因素的影響，通過深刻反思這段成漫空間，我越發(fā)要擺正地位和心態(tài)，來歲創(chuàng)造出更優(yōu)異的造詣。二、201X年工作回首和總結(jié)1、隨著網(wǎng)上訂貨工作的深入開展，網(wǎng)訂客戶數(shù)也逐步上升，網(wǎng)訂客戶數(shù)為141戶，占總客戶數(shù)的61.1%，占的比例并不高，仍有很大的成長(zhǎng)空間。在網(wǎng)訂客戶的選取方面，主要先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道及骨干道入手，讓新增入網(wǎng)戶感想感染到網(wǎng)上訂貨的便捷性，以逐步吸引周邊的零售戶加入網(wǎng)上訂貨。這樣不樂意買電腦的零售戶也垂垂地開始委托其他的零售戶代訂，有的直接將訂煙的事情交給了家中的后代。2、自135工作法實(shí)施后，工作模式漸漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變，工作偏向也逐步明確。隨著月計(jì)劃、周支配、周總結(jié)、日拜訪、月總結(jié)的實(shí)施，工作模式垂垂固化，工作偏向也隨之明確。這五項(xiàng)內(nèi)容大致是這樣的：在月末支配好下月的，有利于工作計(jì)劃的開展;每周實(shí)時(shí)的支配、總結(jié)，有利于工作的回首;在每次走訪之前事先支配好要拜訪的工具，這就勤儉了拜訪光陰，有針對(duì)性的關(guān)注非?？蛻?而月總結(jié)則可以將發(fā)明的問題實(shí)時(shí)的歸納匯總。然而135并不是一套萬能公式，它必要每個(gè)人機(jī)動(dòng)運(yùn)用。通過工作讓客戶最洪水平的滿意，進(jìn)而促進(jìn)與客戶之間的關(guān)系。優(yōu)越的客情關(guān)系的最大的好處便是獲得廣大客戶的衷心支持，最終得到優(yōu)越的市場(chǎng)效益。比如，在拜訪的歷程中指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)與零售戶的溝通，有針對(duì)性的對(duì)新品牌進(jìn)行培育。否則，135可能會(huì)釀成一套今世版的四書、五經(jīng)了。3、工作中的狄德羅效應(yīng)。比如當(dāng)客戶司理在走訪市場(chǎng)的歷程中遇到客戶通常的提問：為什么有些煙別人訂到，本身卻訂不到?、為什么有些煙本身總是比別人訂的少?，請(qǐng)不要過于籠統(tǒng)回答道：國(guó)家對(duì)卷煙實(shí)行計(jì)劃生產(chǎn)之類的話了。因?yàn)榭蛻絷P(guān)切的不是總體的市場(chǎng)情況，而是顛末與別人對(duì)照后本身的切身利益，這是就有需要向客戶闡明不合的客戶類別之間的區(qū)別了(比如在卷煙銷量、卷煙陳設(shè)、柜臺(tái)展示等方面)，從而讓客戶爭(zhēng)相做類別高的客戶群了，這便是狄德羅效應(yīng)了。4、專銷聯(lián)動(dòng)工作目前專銷結(jié)合還存在的一些問題：(1)信息反饋不實(shí)時(shí)，專銷兩邊難以殺青全面的共識(shí)，專銷結(jié)合后果不抱負(fù)。三員缺少直接交流，信息時(shí)效性不能包管。在新的訂貨模式下，專賣不免在反省中與零售戶發(fā)生摩擦，晦氣于維護(hù)煙草形象。(2)專銷日常工作缺少監(jiān)督或監(jiān)督不力。有時(shí)顧于情面，不免在日常工作中呈現(xiàn)相互推委現(xiàn)象，很晦氣于專銷結(jié)合工作的正常開展，也晦氣于專銷聯(lián)動(dòng)工作的康健成長(zhǎng)。有效做好專銷結(jié)合應(yīng)從幾方面動(dòng)手：(1)市場(chǎng)走訪方面。專賣、營(yíng)銷兩支步隊(duì)不僅要在日常工作中各司其職，而且要在日常走訪中相互監(jiān)督，比如每月組織一次客戶司理伴同市管員進(jìn)行走訪。市管員在市場(chǎng)反省中、在對(duì)違法戶的襲擊中發(fā)明問題，要實(shí)時(shí)見告客戶司理，以便在客戶司理在貨源上加以節(jié)制。(2)信息反饋處置懲罰方面。信息既是做好營(yíng)銷辦事的根基也是做好專賣治理的根基，以信息共享為根基，樹立一種專銷配合介入的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)闡發(fā)機(jī)制，是專銷結(jié)合的核心內(nèi)涵。通過綜合信息平臺(tái)實(shí)時(shí)傳遞，做到發(fā)明問題傳遞實(shí)時(shí)，部門即時(shí)落實(shí)，責(zé)任人限時(shí)辦理。同時(shí)專賣、營(yíng)銷應(yīng)該配合遵守規(guī)章制度，配合遵守行紀(jì)行規(guī)，保持一種優(yōu)越的工作態(tài)勢(shì)。5、201X年片區(qū)卷煙販賣闡發(fā)(1)主要指標(biāo)環(huán)境：本區(qū)域總銷量與客歲基礎(chǔ)持平，省產(chǎn)煙需求有所增加，條均價(jià)也有所晉升。201X年共計(jì)販賣卷煙977.87箱，比客歲同期相比削減了30.26箱，減幅為3.00%。此中省產(chǎn)煙本年度販賣850.13箱，與客歲同期相比上升10.18%。本年度條均價(jià)為85.66元，客歲同期為73.93元，增幅為15.865%。(2)各種煙販賣環(huán)境比較：一類煙75.47箱，比客歲同期增長(zhǎng)49.18%;二類煙236.39箱，比客歲同期增長(zhǎng)21.35%;三類煙211.98箱，比客歲同期相比降低1.95%;四類煙392.78，比客歲同期降低7.49%;五類煙61.22箱，比客歲同期降低49.782%?？梢姷蜋n煙的販賣數(shù)量在各種煙中占的比例是最小的，同時(shí)低檔煙的降幅也是最大的?，F(xiàn)將低檔煙的降低做如下闡發(fā)：(1)康健意識(shí)的進(jìn)步。由于吸煙與康健問題越來越受到人們的關(guān)注，低焦油、低危害卷煙也逐步被人們所接收。然而五類煙一般不包括低焦油卷煙，出于對(duì)康健的斟酌，會(huì)導(dǎo)致越來越多的花費(fèi)者退出低檔煙市場(chǎng)。(2)零售戶無利可圖。現(xiàn)在卷煙的批發(fā)價(jià)市場(chǎng)透明度過高，一般環(huán)境下無利可圖，大多為了吸引客戶前來購(gòu)買零、副食品，所以這部分客戶的售煙積極性并不高，但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙販賣布局。(3)花費(fèi)布局在晉升。隨著人民生浩程度進(jìn)步，花費(fèi)者在卷煙花費(fèi)方面也進(jìn)步了檔次，如現(xiàn)在一般出于三線以下城市的郊區(qū)辦喜事一般檔次都是13元以上的卷煙，而客歲用的較多的仍是10元以上價(jià)位的。三、本年度工作中存在的問題1、農(nóng)村子市場(chǎng)小戶為大戶代訂貨現(xiàn)象嚴(yán)重，影響對(duì)客戶真實(shí)銷量的審定，建議專賣部門加大反省力度，對(duì)代訂貨的小戶給予取締。2、三員之間扭曲了相互監(jiān)督的實(shí)際意義，情面工作時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致許多暗藏問題的不能被發(fā)明，影響公司整體形象。3、由卷煙供貨引起的客戶滿意度降低，投訴率低落，但辦事客戶的才能有待增強(qiáng)。4、低檔煙販賣形勢(shì)仍然嚴(yán)峻，未能實(shí)現(xiàn)光陰過半任務(wù)過半。5、績(jī)效稽核有待進(jìn)一步進(jìn)步。6、未能通過低級(jí)、中級(jí)職業(yè)技能的報(bào)名。四、來年工作計(jì)劃1、密切注意在新的客戶評(píng)價(jià)執(zhí)行后的卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，重點(diǎn)走訪農(nóng)村子中小型客戶，了解中小型客戶的真實(shí)需求，進(jìn)步核量精確率。2、扎實(shí)開展品牌培育。以市公司品牌為主線，重點(diǎn)在轄區(qū)內(nèi)構(gòu)建面向零售客戶和花費(fèi)者的營(yíng)銷體系，晉升品牌布局，拓展品牌寬度。3、按要求逐步開展135工作法的一條主線，三個(gè)要點(diǎn)，和五個(gè)步驟進(jìn)行工作，有針對(duì)性地開展辦事營(yíng)銷工作，才能進(jìn)步片區(qū)的卷煙銷量。4、做好零售戶根基信息維護(hù)工作。主要做好訂單指導(dǎo)，讓零售戶盡快消化庫存和維護(hù)卷煙標(biāo)價(jià)。5、關(guān)注零售戶的銷量顛簸環(huán)境。對(duì)卷煙銷量顛簸較大的零售戶，實(shí)時(shí)溝通，并實(shí)時(shí)與片區(qū)專賣治理員聯(lián)系，防止其違規(guī)行為。6、增強(qiáng)學(xué)習(xí)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)卷煙職業(yè)技能相關(guān)課本，爭(zhēng)取來歲通過卷