《推銷學》試題.doc

推銷學試題1班級 姓名 學號 （一、單選題（共10分，每題2分）1、 適用于處理顧客無效異議的方法是（ ）A反駁法 B詢問法 C沉默法 D預防法2、在推銷方格中，（ ）被稱之為推銷技巧型A（1，1）型 B（1，9）型 C（5，5）型 D（9，1）型3、推銷成功的關(guān)鍵是（ ）A巧妙運用推銷技巧 B推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢C滿足顧客的需求 D運用贊美技巧讓客戶舒服4、 下列屬于有效成交信號的是（ ）A顧客用鉛筆敲桌子 B顧客詢問新舊產(chǎn)品價格對比C顧客皺眉頭 D顧客打哈欠5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認為是最好的尋找顧客的方法是（ ）。 A逐戶尋訪法 B連鎖介紹法C中心輻射法 D資料查詢法二、多項選擇題（共15分，每題3分）1、 愛達模式適用于（ ）A、柜臺銷售 B、熟客銷售 C、生活用品和辦公用品的推銷 D、生產(chǎn)資料的產(chǎn)品推銷 E、面對陌生顧客的推銷2、不應過早的放棄成交努力，所以（ ）A即使對方做出否定回答，也不應放棄自己的成交努力B即使得不到定單也一定問個為什么 C不知道為什么沒有得到定單，是個不可饒恕的錯誤 D.在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動性E當客戶多次拒絕成交，也不能輕易放棄3、 對待顧客異議的正確態(tài)度有（ ）A顧客異議是推銷介紹的必然結(jié)果B顧客異議是推銷的障礙C顧客異議是成交的信號與前奏 D推銷人員應科學的預測顧客異議4、 在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負責接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應該怎么尋找直接約見決策人的機會（ ）A突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持B與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法 C留下名片，請接待人員轉(zhuǎn)交決策者 D。知難而退，尋找小型客戶5.黃小品是一名銷售代表，他準備拜訪Y公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒做任何的拜訪計劃，在拜訪中他會遇到哪些情況（ ）A感到不自信 B不知道詢問哪些問題 C不清楚要達到什么目的D銷售陳述混亂 E面對客戶的反對意見不知道怎么應付三、簡答題： （共20分，每題4分）1、推銷人員建立客戶檔案的作用體現(xiàn)在哪些方面？2. 推銷人員處理顧客異議時應遵循什么原則？3、 顧客會通過哪些方面向推銷員發(fā)出成交的信號？4、 推銷員可以通過哪些方法尋找顧客？ 5. 推銷員在拜訪客戶時應遵循哪些禮儀？四、應用題（30分）1.小劉是某汽車4S店的一名銷售人員，今天上司交代他去拜訪當?shù)氐囊患业V業(yè)公司。因為該公司近期有采購汽車的計劃，上司派小劉前去了解客戶的需求狀況。你覺得小劉這次去拜訪客戶應該如何通過有效的問話達到探詢需求的目的？寫出問題并按有效的順序排列。（6分）2.黃老板是Z市一名有著多年銷售經(jīng)驗的飲料經(jīng)銷商，在當?shù)赜忻芗€(wěn)固的終端網(wǎng)絡，依仗著終端這張王牌，黃老板在跟廠家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的業(yè)務員在最初的幾次拜訪中都被他打擊的體無完膚。劉力是一名新業(yè)務員，為將產(chǎn)品在Z市鋪開，決定去拜訪黃老板。你覺得在第一次拜訪中，劉力用哪種接近法比較容易成功？為什么？（5分）3.推銷員小張，帶著筆記本電腦去拜訪省教委的一位處長，向處長演示了一番筆記本電腦的特征后，處長接過筆記本電腦擺弄一番，說“這東西不錯。這樣，我現(xiàn)在還有點事，改天我給你打電話?！焙茱@然，這是顧客在委婉的拒絕。小張只好抱著萬分之一的希望對處長說“那我等您電話吧。”你覺得小張的做法對嗎？為什么？（3分）你會怎么處理這種情況？（5）4.推銷員王明正在向一名婦女推銷高壓鍋，顧客在仔細詢問高壓鍋的使用方法及注意的安全事項，可王明只是簡單的回答顧客的提問卻沒及時促進成交，此時，顧客家里的開水壺發(fā)出報警聲，顧客關(guān)門謝客去忙他的開水去了，王明只好悻悻的走了。你覺得王明當時可以采用哪些成交法促進成交。列舉三種，寫出成交話語。（6分）5.如何處理推銷中遇到的下列異議。（5分）A太貴了B我得回去和太太商量下。C我再考慮考慮。五、案例分析（25分） 了解需求，投其所好一天早上，某大城市的一家汽車零售商場的推銷員接待了一位大約30歲的準顧客這位年輕的推銷員憑著自己的靈牙利齒和三寸不爛之舌向前來的準顧客進行了熱情洋溢的介紹：先生，早上好！歡迎您來到本市最大的汽車零售商場本商場的汽車可以說是應有盡有，有美國的日本的推銷員滔滔不覺的介紹這時準顧客在一輛紅色轎車前停了下來推銷員不失時機的向準顧客說道：“您可真有眼力,這是我們公司新進的日本車，舒適穩(wěn)定，高速且省油您買回去帶著家人出去旅游會真正得到這種車的超植享受”準顧客轉(zhuǎn)過身對推銷員說“不，我還沒成家，在這里除了我之外，家里什么人也沒有，我只是為公司購買一輛方便攜帶樣品的汽車”這位推銷員在推銷過程中犯了什么錯誤？（5分）她應該采用哪種推銷模式？如何推銷？寫出步驟（7分） 尋找文化廟會的潛在顧客Y市舉辦第一屆春節(jié)文化廟會，廟會的主要活動有文藝節(jié)目，民間花會，民俗表演，酒文化展示，名優(yōu)小吃等。經(jīng)特批，在游藝活動區(qū)有個鞭炮燃放區(qū)，此外，還有一個兒童動畫城。票價成人20元，兒童和老人10元?，F(xiàn)組委會正緊鑼密鼓開展票務銷售。1. 你覺得組委會應瞄準哪個市場范圍？（5分）2. 組委會應該用哪些方法去尋找顧客？請具體分析方法的運用（8分）推銷學試題1答案： 一、 CCCBB二、 ACE ABCDE ACD AB ABCDE三、 1.客戶檔案的作用體現(xiàn)在以下幾個方面：A有利于對顧客進行有效的管理（2分）b) 有利于提高推銷人員的推銷效率（1分）c) 有利于推銷人員對每個顧客進行詳細的分析，提高成功率。（1分）2.事前做好準備（1分），永不爭辯（1分），模糊的異議清晰化（1分）。把握處理異議的時機（1分）3.語言上：詢問價格、售后服務、付款方式等問題；對產(chǎn)品提出肯定意見（2分） 動作上：仔細閱讀說明書，要求操作產(chǎn)品，對推銷人員表現(xiàn)出好感（2分）4.地毯訪問法、連鎖介紹法、中心人物法、委托助手法（各1分）5.握手：尊者先的原則 讓座：客戶不讓不坐，客戶為尊者（女士或長者）客戶不做，我們不做 拜訪事先預約，預約后守時守約 儀表禮儀：從頭到腳整齊干凈、著正裝（各1分）四、1應問到的問題：A貴公司本次采購汽車主要是滿足哪些方面的需求？（1分）B貴公司對本次采購的汽車有哪些方面的要求？（2分）C貴公司本次打算采購多少輛車？（1分）D貴公司希望銷售商提供哪些方面的服務？（1分）E貴公司希望跟什么樣的銷售商合作？（1分）2.我覺得用求教接近法比較容易成功（3分）因為黃老板本人非常剛愎自用，用求教法能充分滿足其多年從商經(jīng)驗好為人師的心理，而且求教法一般不會遭到拒絕，他表達出對對方的敬重，滿足了對方的自尊心理。（2分）3.小張的做法不對（1分），因為很明顯是顧客在推委，小張應問明原因，為下一步的推銷做準備。（2分）如果我是小張，我首先對處長的“忙，有事表示認同并咱們。”如“處長管理這么大的部門，工作肯定忙，值得我們年輕人學習”，（2分）。進一步征詢“那我明天下午還是后天下午再來？”（2分）。如果遭到拒絕則進一步詢問“請教處長，是不是我哪個方面介紹的不清楚，請您指點?！睘樽约黑A得繼續(xù)洽談的機會。（1分）4.“太太，既然沒什么問題了，就買一臺用吧。”（2分）“太太，您打算買一口鍋還是兩口鍋？”（2分）“太太，有了這個高壓鍋，您明天的午飯就省事多了。是吧？”（2分）5.A您是跟什么產(chǎn)品相比覺得貴呢？（1分）B和太太商量是必須的，我也是，買東西都跟家人商量下，您是想商量哪些方面呢？（2分）C考慮考慮是應該的。先生您肯定是個做事穩(wěn)健的人。您能告訴我主要考慮哪些方面嗎？（2分）五、（一）推銷員犯的