《推銷學(xué)》試題.doc

推銷學(xué)試題1班級(jí) 姓名 學(xué)號(hào) （一、單選題（共10分，每題2分）1、 適用于處理顧客無效異議的方法是（ ）A反駁法 B詢問法 C沉默法 D預(yù)防法2、在推銷方格中，（ ）被稱之為推銷技巧型A（1，1）型 B（1，9）型 C（5，5）型 D（9，1）型3、推銷成功的關(guān)鍵是（ ）A巧妙運(yùn)用推銷技巧 B推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢C滿足顧客的需求 D運(yùn)用贊美技巧讓客戶舒服4、 下列屬于有效成交信號(hào)的是（ ）A顧客用鉛筆敲桌子 B顧客詢問新舊產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比C顧客皺眉頭 D顧客打哈欠5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是（ ）。 A逐戶尋訪法 B連鎖介紹法C中心輻射法 D資料查詢法二、多項(xiàng)選擇題（共15分，每題3分）1、 愛達(dá)模式適用于（ ）A、柜臺(tái)銷售 B、熟客銷售 C、生活用品和辦公用品的推銷 D、生產(chǎn)資料的產(chǎn)品推銷 E、面對(duì)陌生顧客的推銷2、不應(yīng)過早的放棄成交努力，所以（ ）A即使對(duì)方做出否定回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力B即使得不到定單也一定問個(gè)為什么 C不知道為什么沒有得到定單，是個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤 D.在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動(dòng)性E當(dāng)客戶多次拒絕成交，也不能輕易放棄3、 對(duì)待顧客異議的正確態(tài)度有（ ）A顧客異議是推銷介紹的必然結(jié)果B顧客異議是推銷的障礙C顧客異議是成交的信號(hào)與前奏 D推銷人員應(yīng)科學(xué)的預(yù)測顧客異議4、 在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負(fù)責(zé)接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該怎么尋找直接約見決策人的機(jī)會(huì)（ ）A突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持B與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法 C留下名片，請(qǐng)接待人員轉(zhuǎn)交決策者 D。知難而退，尋找小型客戶5.黃小品是一名銷售代表，他準(zhǔn)備拜訪Y公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒做任何的拜訪計(jì)劃，在拜訪中他會(huì)遇到哪些情況（ ）A感到不自信 B不知道詢問哪些問題 C不清楚要達(dá)到什么目的D銷售陳述混亂 E面對(duì)客戶的反對(duì)意見不知道怎么應(yīng)付三、簡答題： （共20分，每題4分）1、推銷人員建立客戶檔案的作用體現(xiàn)在哪些方面？2. 推銷人員處理顧客異議時(shí)應(yīng)遵循什么原則？3、 顧客會(huì)通過哪些方面向推銷員發(fā)出成交的信號(hào)？4、 推銷員可以通過哪些方法尋找顧客？ 5. 推銷員在拜訪客戶時(shí)應(yīng)遵循哪些禮儀？四、應(yīng)用題（30分）1.小劉是某汽車4S店的一名銷售人員，今天上司交代他去拜訪當(dāng)?shù)氐囊患业V業(yè)公司。因?yàn)樵摴窘谟胁少徠嚨挠?jì)劃，上司派小劉前去了解客戶的需求狀況。你覺得小劉這次去拜訪客戶應(yīng)該如何通過有效的問話達(dá)到探詢需求的目的？寫出問題并按有效的順序排列。（6分）2.黃老板是Z市一名有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的飲料經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)赜忻芗€(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)，依仗著終端這張王牌，黃老板在跟廠家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的業(yè)務(wù)員在最初的幾次拜訪中都被他打擊的體無完膚。劉力是一名新業(yè)務(wù)員，為將產(chǎn)品在Z市鋪開，決定去拜訪黃老板。你覺得在第一次拜訪中，劉力用哪種接近法比較容易成功？為什么？（5分）3.推銷員小張，帶著筆記本電腦去拜訪省教委的一位處長，向處長演示了一番筆記本電腦的特征后，處長接過筆記本電腦擺弄一番，說“這東西不錯(cuò)。這樣，我現(xiàn)在還有點(diǎn)事，改天我給你打電話?！焙茱@然，這是顧客在委婉的拒絕。小張只好抱著萬分之一的希望對(duì)處長說“那我等您電話吧?！蹦阌X得小張的做法對(duì)嗎？為什么？（3分）你會(huì)怎么處理這種情況？（5）4.推銷員王明正在向一名婦女推銷高壓鍋，顧客在仔細(xì)詢問高壓鍋的使用方法及注意的安全事項(xiàng)，可王明只是簡單的回答顧客的提問卻沒及時(shí)促進(jìn)成交，此時(shí)，顧客家里的開水壺發(fā)出報(bào)警聲，顧客關(guān)門謝客去忙他的開水去了，王明只好悻悻的走了。你覺得王明當(dāng)時(shí)可以采用哪些成交法促進(jìn)成交。列舉三種，寫出成交話語。（6分）5.如何處理推銷中遇到的下列異議。（5分）A太貴了B我得回去和太太商量下。C我再考慮考慮。五、案例分析（25分） 了解需求，投其所好一天早上，某大城市的一家汽車零售商場的推銷員接待了一位大約30歲的準(zhǔn)顧客這位年輕的推銷員憑著自己的靈牙利齒和三寸不爛之舌向前來的準(zhǔn)顧客進(jìn)行了熱情洋溢的介紹：先生，早上好！歡迎您來到本市最大的汽車零售商場本商場的汽車可以說是應(yīng)有盡有，有美國的日本的推銷員滔滔不覺的介紹這時(shí)準(zhǔn)顧客在一輛紅色轎車前停了下來推銷員不失時(shí)機(jī)的向準(zhǔn)顧客說道：“您可真有眼力,這是我們公司新進(jìn)的日本車，舒適穩(wěn)定，高速且省油您買回去帶著家人出去旅游會(huì)真正得到這種車的超植享受”準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)過身對(duì)推銷員說“不，我還沒成家，在這里除了我之外，家里什么人也沒有，我只是為公司購買一輛方便攜帶樣品的汽車”這位推銷員在推銷過程中犯了什么錯(cuò)誤？（5分）她應(yīng)該采用哪種推銷模式？如何推銷？寫出步驟（7分） 尋找文化廟會(huì)的潛在顧客Y市舉辦第一屆春節(jié)文化廟會(huì)，廟會(huì)的主要活動(dòng)有文藝節(jié)目，民間花會(huì)，民俗表演，酒文化展示，名優(yōu)小吃等。經(jīng)特批，在游藝活動(dòng)區(qū)有個(gè)鞭炮燃放區(qū)，此外，還有一個(gè)兒童動(dòng)畫城。票價(jià)成人20元，兒童和老人10元。現(xiàn)組委會(huì)正緊鑼密鼓開展票務(wù)銷售。1. 你覺得組委會(huì)應(yīng)瞄準(zhǔn)哪個(gè)市場范圍？（5分）2. 組委會(huì)應(yīng)該用哪些方法去尋找顧客？請(qǐng)具體分析方法的運(yùn)用（8分）推銷學(xué)試題1答案： 一、 CCCBB二、 ACE ABCDE ACD AB ABCDE三、 1.客戶檔案的作用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：A有利于對(duì)顧客進(jìn)行有效的管理（2分）b) 有利于提高推銷人員的推銷效率（1分）c) 有利于推銷人員對(duì)每個(gè)顧客進(jìn)行詳細(xì)的分析，提高成功率。（1分）2.事前做好準(zhǔn)備（1分），永不爭辯（1分），模糊的異議清晰化（1分）。把握處理異議的時(shí)機(jī)（1分）3.語言上：詢問價(jià)格、售后服務(wù)、付款方式等問題；對(duì)產(chǎn)品提出肯定意見（2分） 動(dòng)作上：仔細(xì)閱讀說明書，要求操作產(chǎn)品，對(duì)推銷人員表現(xiàn)出好感（2分）4.地毯訪問法、連鎖介紹法、中心人物法、委托助手法（各1分）5.握手：尊者先的原則 讓座：客戶不讓不坐，客戶為尊者（女士或長者）客戶不做，我們不做 拜訪事先預(yù)約，預(yù)約后守時(shí)守約 儀表禮儀：從頭到腳整齊干凈、著正裝（各1分）四、1應(yīng)問到的問題：A貴公司本次采購汽車主要是滿足哪些方面的需求？（1分）B貴公司對(duì)本次采購的汽車有哪些方面的要求？（2分）C貴公司本次打算采購多少輛車？（1分）D貴公司希望銷售商提供哪些方面的服務(wù)？（1分）E貴公司希望跟什么樣的銷售商合作？（1分）2.我覺得用求教接近法比較容易成功（3分）因?yàn)辄S老板本人非常剛愎自用，用求教法能充分滿足其多年從商經(jīng)驗(yàn)好為人師的心理，而且求教法一般不會(huì)遭到拒絕，他表達(dá)出對(duì)對(duì)方的敬重，滿足了對(duì)方的自尊心理。（2分）3.小張的做法不對(duì)（1分），因?yàn)楹苊黠@是顧客在推委，小張應(yīng)問明原因，為下一步的推銷做準(zhǔn)備。（2分）如果我是小張，我首先對(duì)處長的“忙，有事表示認(rèn)同并咱們。”如“處長管理這么大的部門，工作肯定忙，值得我們年輕人學(xué)習(xí)”，（2分）。進(jìn)一步征詢“那我明天下午還是后天下午再來？”（2分）。如果遭到拒絕則進(jìn)一步詢問“請(qǐng)教處長，是不是我哪個(gè)方面介紹的不清楚，請(qǐng)您指點(diǎn)?！睘樽约黑A得繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)。（1分）4.“太太，既然沒什么問題了，就買一臺(tái)用吧。”（2分）“太太，您打算買一口鍋還是兩口鍋？”（2分）“太太，有了這個(gè)高壓鍋，您明天的午飯就省事多了。是吧？”（2分）5.A您是跟什么產(chǎn)品相比覺得貴呢？（1分）B和太太商量是必須的，我也是，買東西都跟家人商量下，您是想商量哪些方面呢？（2分）C考慮考慮是應(yīng)該的。先生您肯定是個(gè)做事穩(wěn)健的人。您能告訴我主要考慮哪些方面嗎？（2分）五、（一）推銷員犯的