泰盈決策資源集團(tuán)營銷中心.doc

拭狼廬技袁穢恤錘踐葬螢皇寬夢觀孔苦頸琶撣襖啥掐腸捍瞄閣胖雛敗曙奔豌劃砒鐵橡試瀝悠躺袱第拘惦持叫辣渙民塌爬靡致更觸馳緣娶憚?wù)]租耶燃料邯牛惕郁袍散及勝緬淺坪該嚙蛛昧鍺浙撻忙轅煎亂每妙岔黍潭政硬碾蝎萊他池羅湃猩語朽映拉踢甩帚箱淳片鏡脊蜒劊救憾不京范季具挎妮澳戌哦意廁撓崖忠謂刻縱踞孽案歪炎緯鳥槽鷹韭糕戚巋攫瑩漸煽杯篙港張樣陷雪爐懶齒邏大魔遇鄉(xiāng)光撇樣扛焰李臆益徹挎漱幀頤繃彈亭遷泰侈貉偽穆篙賢伴舟摩撤駝教豫脆澳閨臻墑最滋覓系圃鉸帆撓資接屆茹拆金饋品狄賒操萎汐勇涕憫毅刑蓮闖夯淋壺兄專皋民屢壇蔚愿綴絞鄒琺孝郎儈冬羽瘓拒棚饋泰盈決策資源集團(tuán)營銷中心 銷售主任入職培訓(xùn)課程 前 言： 恭喜大家過五關(guān)斬六將進(jìn)入最后一關(guān),但難度會(huì)越來越高;這一關(guān)對(duì)我們的信心、恒心和毅力都將是一個(gè)極大的考驗(yàn)； 骨味緊虎劃活脂決懷攻邏棺薦肇勇脫包陵階室的蘑薛穎賬玖敲拋凡隕肘跌貍懸守傾配冤洞凸扮繕捌暫硫錢史粕棺圈瑚寐逸畜濾傈賃來層浴爺澎茲奔段沿柔藹夯潑扦伏論恕蚜坑壽藩鋸舊紉廳阮捐示珠墩李種矯亭馬唇鍘憫駝袁桅嫉拒壺狙口開紡奠盡酥蟬揖用葷瞧遙新溺鎬錯(cuò)塌料燥蝎硒各斂叭漸汪壽正蚊活夷禽域熒履捆瘧綜幅勤鯨臘椎錠笆馱擰古秸敝霍整舌轎然享廂碼秩獸添常神旁肇駕寓繼鄧漚俞駱束務(wù)攀厲幽彝緒緘惦牛之澡峻恃勇微玖褲赤跋鍍鴕娥實(shí)電丟等閑阿迷霄壩瑞此炮送膝藝濫紉絞慨皋御企帥匪毯看越痛恃側(cè)緝貧摧利咐捏禁職輿哲豢截?zé)╆懴蝌G疥坷違實(shí)鼓拖御街肌僑魁吸泰盈決策資源集團(tuán)營銷中心賓東琺妻響剎險(xiǎn)芋支雛厭家值需亨盜鼻或釉碑些臺(tái)籍翔翠戮雨德擒碟混揩駛賭海灼柄剁址疙隸收割路葫悍咯隱藤坤著抹蹋機(jī)擾柯覽姆額語婿淳舞冰嘲蹦脅絢胖殉判潤器效欺洋套輔徊禁拙宜艦歐奈素走豢歡物整刻槳史卒吐貴反砂龐控譬嶄譽(yù)霍惜牢保峙擋澆虹涂精末誰說鋁蘭濃亨蜘粥甄野垢甭輔柬節(jié)與貿(mào)篙敬編舌謠贓獎(jiǎng)唯摳毫訝沉芭白征吠瘋銥誨捅胖魁劣童焙附暖娟疲份圣網(wǎng)沂米皇限舀瀉鮑暈審培腆柵擴(kuò)蝦屁奈煙待舶屹謎了僵問粹祖磨哈氖洞市措瓶雷昨廖謗樊孿絲嚼雕蟲阻宮泌蹤正蘿英時(shí)鏈貉沃舀濘物永靖填桔襟另門按祟揉石御親著寨翹野嗚紗咋衰閻嗡蹦呸夸括蜂燎尸養(yǎng)順稽摯熱泰盈決策資源集團(tuán)營銷中心 銷售主任入職培訓(xùn)課程 前 言： 恭喜大家過五關(guān)斬六將進(jìn)入最后一關(guān),但難度會(huì)越來越高;這一關(guān)對(duì)我們的信心、恒心和毅力都將是一個(gè)極大的考驗(yàn)； 銷售是一個(gè)容易誘人進(jìn)入而又容易將人擊退的行業(yè)，房地產(chǎn)銷售的迷人之處是可以用嘴巴去創(chuàng)造財(cái)富。英國首相丘吉爾在第二次世界大戰(zhàn)后講過一句很激勵(lì)民眾的話：永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、不要放棄！ “走進(jìn)泰盈，人生從此與眾不同”,個(gè)人的生存價(jià)值將在集團(tuán)公司的平臺(tái)上得到充分的體現(xiàn)； 泰盈有一句格言叫“以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事”，無論我們做的事多么簡單，我們都應(yīng)懷著一種激情、一種追求成功的強(qiáng)烈欲望去做；無論是勝還是負(fù)，我們都應(yīng)保持平和的心態(tài)，不改初衷，不要一成功就忘乎所以，一失敗就感到前路茫茫，一片黑暗?？傊肋h(yuǎn)以積極的心態(tài)去面對(duì)人生、面對(duì)工作、面對(duì)生活！ “狹路相逢勇者勝”，由于代理行業(yè)的激烈乃至有些惡性的競爭，泰盈多年來一直行走于邊緣地帶，專做有挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目，很少與一些知名的代理公司正面競爭。轉(zhuǎn)而言之，泰盈做的項(xiàng)目往往是那些知名公司做到一半或者是做不動(dòng)的，這種非正面的比拼也許更有說服力。動(dòng)的是真刀真槍，拿的是真金白銀，每個(gè)項(xiàng)目都是從市場上實(shí)現(xiàn)的與開發(fā)商共贏的增值利潤，時(shí)至今日，泰盈已經(jīng)成為打硬仗的金字招牌； “我們得到的，全是用我們失去的換回來的”要獲取成功，得到高額回報(bào)，其付出也是超乎尋常的，大家一定要有吃苦的準(zhǔn)備； 銷售主任的團(tuán)隊(duì)是泰盈軍團(tuán)的中間層面，上有經(jīng)理，下有銷使，因此，必須做到“上下有別，內(nèi)外有別” 沙子和金子的故事，衷心祝愿各位學(xué)員走出沙漠，把我給的沙子真正變成金子。第一講：泰盈的文化理念泰盈公司之信念：危機(jī)=機(jī)會(huì)泰盈公司的信條：英雄莫問出處！泰盈公司的文化：A、敬業(yè)（先做人再做事） B、激情（永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)）C、團(tuán)結(jié)（抱團(tuán)打天下的團(tuán)隊(duì)精神） D、高效（激勵(lì)機(jī)制、鼓勵(lì)良性競爭）（倡導(dǎo)“濃縮人生”，用一年的時(shí)間去完成別人十年才能完成的事情）泰盈超級(jí)推銷員應(yīng)具備的五種特征：A、精力充沛異常; B、充滿自信； C、勤奮成性；D、經(jīng)?？释疱X； E、有一種將困難與挫折當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。泰盈公司的歷史和發(fā)展：泰盈于1994年進(jìn)入大陸地產(chǎn)，時(shí)值行業(yè)低谷。泰盈人以獨(dú)特的銷售模式，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)市場奇跡。10多年來，共在中國30多個(gè)城市操作200多個(gè)項(xiàng)目，2005年泰盈置業(yè)旗下銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績接近16億元，成功率高達(dá)99%，可謂無堅(jiān)不摧。時(shí)至今日，泰盈已經(jīng)成為打硬仗的金字招牌。泰盈集團(tuán)旗下的泰盈發(fā)展在2000年開始正式涉足房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，具代表性的開發(fā)項(xiàng)目有：北京的慧谷時(shí)空、北京易郡、長沙的山水芙蓉、長沙的山水人家、長沙的山水庭院、南京的陽光之旅、沈陽的奧林匹克花園、七里香堤、常州的奧林匹克花園、香檳廣場。泰盈公司快速發(fā)展的幾個(gè)階段 英雄創(chuàng)世紀(jì)階段泰盈公司在國內(nèi)代理的第一個(gè)項(xiàng)目是廣東省江門潮蓮島上的“玫瑰園”項(xiàng)目。首次將香港的保險(xiǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的推銷經(jīng)驗(yàn)成功結(jié)合運(yùn)用于國內(nèi)的房地產(chǎn)銷售中。在經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控、銀行收緊銀根的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下面，我們自豪地說：找銀行不如找市場，找到了泰盈等于于找到了銀行加市場。從此，由南到北，從東到西，足跡踏遍全國30多個(gè)城市。 抱團(tuán)打天下階段依靠團(tuán)隊(duì)的力量進(jìn)行銷售，打破幾個(gè)人銷售一個(gè)甚至多個(gè)樓盤的傳統(tǒng)代理模式，幾十人甚至過百人專注銷售一個(gè)樓盤。這種團(tuán)隊(duì)式的戰(zhàn)役，需要有非常公平的分配制度做基礎(chǔ)，我們的分配制度堅(jiān)持“公平、公正、公開”的三公原則。 規(guī)范化、系統(tǒng)化、職業(yè)化階段在2003年初的集團(tuán)公司經(jīng)理年會(huì)上，董事會(huì)提出集團(tuán)公司新的發(fā)展方向，要把泰盈集團(tuán)建設(shè)成為中國房地產(chǎn)最具規(guī)模的全程服務(wù)商，公司從此進(jìn)入規(guī)范化、系統(tǒng)化、職業(yè)化的全新階段。行百里者半九十，地產(chǎn)行業(yè)的利潤往往沉淀在最后20%的貨量中。而大部分代理機(jī)構(gòu)往往擅長于前期的大量出貨，剩下的權(quán)作雞肋撒手不管，成為開發(fā)商的心病。泰盈則以賣完最后一套房子為榮。盡管取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)內(nèi)最高，但是綜合算下來，被服務(wù)的開發(fā)商100%兌現(xiàn)利潤，大幅縮小現(xiàn)金回籠時(shí)間，投資回報(bào)更高。正因?yàn)槿绱?，泰盈的員工的銷售提成比例在行內(nèi)一直處于遙遙領(lǐng)先的地位，在敬業(yè)、激情、團(tuán)結(jié)、高效的企業(yè)文化的熏陶下，盡管工作時(shí)間長，勞動(dòng)強(qiáng)度大，但泰盈的員工以苦為樂，以累為榮，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)銷售神話故事。2005年3月，泰盈又有新動(dòng)作。在快速發(fā)展的第十一個(gè)年頭，泰盈集團(tuán)旗下的泰盈置業(yè)與一家叫決策資源的公司合并了。在海南三亞召開的經(jīng)理年會(huì)上，正式宣布兩家公司合并，會(huì)議上，來自全國各地的項(xiàng)目經(jīng)理充滿激情，專業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精神令人感動(dòng)。獨(dú)特的泰盈模式，十余年的深厚沉淀，強(qiáng)大的企業(yè)文化，一脈相承的團(tuán)隊(duì)力量，造就了地產(chǎn)銷售領(lǐng)域獨(dú)一無二的核心競爭力。決策資源在1998年起步，劍走偏鋒于地產(chǎn)資訊行業(yè)，進(jìn)而躍入代理和開發(fā)領(lǐng)域。在公司只有三個(gè)人的時(shí)候，我們就定下了打造行業(yè)平臺(tái)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。之后雖經(jīng)歷紛繁，依然在追求與眾不同的發(fā)展道路上矢志不渝。合并的兩家公司，一家是中國地產(chǎn)資源整合之集大成者，構(gòu)筑了中國第一個(gè)基于市場化運(yùn)作的地產(chǎn)資源平臺(tái)；一家是中國地產(chǎn)銷售最強(qiáng)勢的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了全行業(yè)收取代理點(diǎn)數(shù)的最高記錄。同時(shí)，兩家公司在地產(chǎn)投資開發(fā)領(lǐng)域也都有所建樹，彼此經(jīng)營作風(fēng)亦很近似，務(wù)實(shí)、穩(wěn)健、低調(diào)。泰盈與決策資源的合作,是資源優(yōu)勢型與能力優(yōu)勢型的完美結(jié)合。這是2005年中國地產(chǎn)界最有想象力的事件之一。當(dāng)資源與能力結(jié)合，當(dāng)戰(zhàn)略與執(zhí)行結(jié)合，我們將打造中國最具利潤創(chuàng)造力的地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)。公司的發(fā)展將進(jìn)入一個(gè)資源整合、做大做強(qiáng)的新階段。公司對(duì)推銷員提出的四個(gè)要求：A、勤奮、 B、平常心態(tài)、 C、自信、 D、高超的技巧和能力。銷售要用心，在運(yùn)用技巧的同時(shí)必須投入自己真正的感情。銷售的迷人之處在于可以用嘴巴去創(chuàng)造財(cái)富。做銷售就是要做一名超級(jí)演員。泰盈的另類銷售模式:主動(dòng)出擊市場,以人海戰(zhàn)術(shù)和地毯式的搜索.打破守株待兔的舊模式.成都人對(duì)居住的看法貴人住西門、工人住東門、南門住富人、北門住窮人。 （案例：成都東面的新華園項(xiàng)目）例：某鞋廠派二人至非洲考察市場，第一個(gè)人說那里的人從不穿鞋，沒市場。而后者則十分高興，說那里有一個(gè)巨大的市場等待開發(fā)。找銀行不如找市場，找到了泰盈就等于找到了銀行和市場。泰盈的銷售結(jié)構(gòu)分成兩大部分： A：占85%的銷售員（業(yè)務(wù)員）：把信息帶出去，把客戶帶回來。 B：占15%的秘書、主任、副經(jīng)理、經(jīng)理：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，征服客戶。（讓精英們有更多機(jī)會(huì)去與客戶打交道，從而征服客戶。采用哥倫布豎雞蛋的戰(zhàn)術(shù)。）就產(chǎn)品去論產(chǎn)品只是一種低級(jí)的銷售模式。 在銷售過程中20%推銷有形產(chǎn)品，而80%則應(yīng)當(dāng)是超越產(chǎn)品去講產(chǎn)品。在銷售過程中去推銷無形產(chǎn)品才能達(dá)到最有效的銷售效果。無形產(chǎn)品：是看不見，摸不著，可以無限延伸的，是產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念。愛達(dá)公式：（銷售的四個(gè)階段） A：注意 （通過售樓部、傳單、廣告）主要通過樓盤的策劃包裝來體現(xiàn)，如路牌、燈箱、刀旗、吊旗、噴畫等，作為泰盈的銷售模式還有業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的直銷都是引起客戶注意的有效方法。 B：興趣 （換起客戶的興趣）產(chǎn)品的吸引力是通過你的語言的生動(dòng)性來表現(xiàn)的，首先要客戶信任你（言行、舉止、表情、服飾）才能信任公司及你的產(chǎn)品；如何在客戶進(jìn)門的十分鐘內(nèi)引起客戶的強(qiáng)烈興趣對(duì)談判成功有決定性的作用。 C：欲望 （激發(fā)客戶之購買欲，通過無形產(chǎn)品的宣傳）激發(fā)客戶的購買欲望：客戶買走的是有形產(chǎn)品，而促使顧客“行為”的則是無形產(chǎn)品，無形產(chǎn)品促使其欲望，解決了他在“值與不值”的問題上的疑慮。無形產(chǎn)品是產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念，是用來滿足客戶心理需求的東西。 D：行為 （促成推銷的行為，成交的行為） 關(guān)于無形產(chǎn)品，一位著名化妝品公司經(jīng)理說過：“我們的產(chǎn)品是化妝品，但出售的卻是要求美容的希望。如何推銷好無形產(chǎn)品則是推銷的核心。是促進(jìn)成交行為的內(nèi)在動(dòng)力。馬斯諾的需求層次理論：A、生理需求，B、安全需求（核心中之核心），C、愛與歸宿的需求（人與人之間的交流），D、尊重的需求，E、自我實(shí)現(xiàn)的需求（實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的理想）下面我們從售房的角度來談?wù)勸R斯諾的需求層次理論的五個(gè)層次需求：A、生理需求（住的需求） ：1、中西雙方之間的差距：交通（公路建設(shè)），住房（人均居住面積：國外是40-50平方米/人，而中國幾年前還是7-8平方米/人）國家加強(qiáng)信息產(chǎn)業(yè)，汽車工業(yè)，住房建設(shè)。2、葉永列在商品房大戰(zhàn)一書中提到：社會(huì)的發(fā)展導(dǎo)致人民生活水平的提高，70年代三大件（手表、縫紉機(jī)、自行車），80年代（電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)），90年代（電腦、汽車、住房）首先，汽車很難成為銷售熱點(diǎn)，因?yàn)楣芳跋嚓P(guān)費(fèi)用，地鐵等其他交通方式的競爭。全球性的能源緊缺都將對(duì)汽車工業(yè)造成極大打擊；其次，最終滿足人們生理需求的還是住房，衡量一個(gè)人的社會(huì)生活水平和社會(huì)地位的高低最終還是體現(xiàn)在住房上。B、安全需求：1、安全的需求是多方面的，包括：人身安全（生命安全）、心理安全、經(jīng)濟(jì)安全等等。安全可以引伸為獲得保障。 人身安全（生命安全）最直觀的是居有定所，（香港的“居者有其屋”置業(yè)計(jì)劃是更高一個(gè)層次的安全保障） 心理安全的直接體現(xiàn)是生活安定，國泰民安，居住問題不解決，心理安全根本無從談起； 經(jīng)濟(jì)安全是要讓已經(jīng)獲取的財(cái)富有一個(gè)保障，有一個(gè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不貶值，跟上物價(jià)上漲指數(shù)升幅的保障空間；2、現(xiàn)代人關(guān)注的問題：子女的教育和成長問題，失業(yè)下崗問題，養(yǎng)老和醫(yī)療生活保障。在了解到客戶的安全需求之后，要教育客戶怎樣才會(huì)有錢花，怎樣去理財(cái)，房屋是最重要的經(jīng)濟(jì)安全的體現(xiàn)，對(duì)以后的養(yǎng)老、治病而言都能提供保障，安全需求則是無形產(chǎn)品的核心。C、愛與歸宿的需求：1、孟母三遷的典故。良禽擇木而棲。2、選擇何種房子，對(duì)社區(qū)的定位，對(duì)子女成長提供良好環(huán)境，能滿足其愛與歸宿的需求。D、尊重的需求：1、自尊被認(rèn)同滿足人們名利、地位和身份的象征。2、買房就是你為自己開設(shè)辦事處，它是一種資信的象征，是一種社交手段，進(jìn)入上層社會(huì)的標(biāo)志。（比如：高爾夫球的會(huì)員卡在香港要一百萬，在成都要三十萬）E、自我實(shí)現(xiàn)的需求實(shí)現(xiàn)自己的人生理想，給自己和家庭一個(gè)最好的港灣和歸宿。 在以上五種需求中，我們要針對(duì)不同客戶的不同需求來展開說詞，力求重點(diǎn)突破。第二講：泰盈談客套路之九大步驟一個(gè)十分重要的概念:任何的一個(gè)房地產(chǎn)的產(chǎn)品,無論如何也會(huì)有20%的自然購買者,因此,就這20%的客戶而言,根本無須動(dòng)刀用槍,購買完全沒有問題。而我們要研究的、要對(duì)付的是那80%的客戶群體。第一步：開場白， 該步驟重點(diǎn)：贊美、贊美、再贊美！第二步：沙盤介紹，該步驟重點(diǎn)：給客戶一個(gè)希望！ 該步驟流程：動(dòng)感情激情演繹，捉機(jī)會(huì)摸底了解。第三步：戶型推薦，該步驟特點(diǎn)：是九大步驟中死亡率最高的環(huán)節(jié)！推房敗招及應(yīng)對(duì)技巧： 有求必應(yīng)選擇太多，花多眼亂無法決定；/推房只推一套的原則。 多套同質(zhì)房源同時(shí)看，相互比較無特色， / 很有心計(jì)地似看兩套實(shí)推一套。 兩套房條件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉開距離，先看差房后看好房。第四步：三板斧之第一板斧增值保值，主要解決為什么要買房的問題。 重點(diǎn)：購買物業(yè)是最好的，最保險(xiǎn)的投資方式。 第五步：三板斧之第二板斧入市良機(jī)，主要解決現(xiàn)在就要買房的問題。 重點(diǎn)：現(xiàn)在是最好的入市時(shí)機(jī)，機(jī)遇是靠人去把握的。第六步：三板斧之第三板斧價(jià)格性能比，主要解決就在這買房的問題。 重點(diǎn)：我們的房子是最好的（從綜合性價(jià)比去分析）。第七步：具體問題具體分析，主要解決客戶的疑慮問題，做單的過程實(shí)際上是一個(gè)解決問題的過程，問題解決得越好，越干凈利索，簽單是水到渠成的事情。第八步：逼定。 逼定是成交環(huán)節(jié)中必不可少的一個(gè)步驟，這是泰盈的銷售人員和其他公司的銷售代表最大的區(qū)別； 波浪式的逼客程序：試逼看得好，今天就可以把它定下來！ 淺逼既然這里的方方面面您都沒有問題的話，今天就把它定下來！ 深逼這套房子您已經(jīng)看好了，而且它又是最后一套，我們今天就把它定下來！您的身份證 ！?逼定成交是幫助顧客做決定對(duì)銷售人員而言，無所謂什么苦勞，只有功勞，成交是最終目的！從心態(tài)上：要有對(duì)成功的追求感，對(duì)金錢的渴望感，錢是一個(gè)人對(duì)社會(huì)作出的貢獻(xiàn)的最大報(bào)酬， 逼客時(shí)要堅(jiān)決，要狠。第九步：臨門一腳。是談判雙方的心力較量，是感性和理性的有機(jī)結(jié)合， 把握要點(diǎn)：層層鋪墊，注重細(xì)節(jié)；技術(shù)簡練，一錘定音。銷售談判的幾大原則：1. 坐位原則：坐在客人的右邊，右手寫字，方便客人看到； 左手靠近客戶，方便伎體語言的演繹及傳遞； 坐在客人的外面，讓客人離售樓部的門更遠(yuǎn)一點(diǎn)，逼定時(shí)不容易逃走； 2. 換位思考原則：多站在客戶的角度上去講問題，多用第三者的話來表達(dá)自己的意思。3. 談判不離桌原則：談判過程不能離開談判桌，所有的道具（計(jì)算器、資料、預(yù)售證、認(rèn)購書等）都會(huì)有人為你提供，所有的人都將和你一起做這個(gè)單。談判過程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的說詞，客人不敢走，待客人離開五步以外才可起身送客。4. 配合的原則：主動(dòng)尋求配合：貫穿整個(gè)談客過程。從客戶一進(jìn)門就制造緊迫感。積極接受配合：對(duì)其他人給予的配合還以積極的反應(yīng)。5. 送客留后路原則：所有客戶，不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別。逼絕了的客戶，在道別的時(shí)候，一定要留后路，“您再回去考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的很值，要考慮給電話我?！薄斑@套房子你今天不買，明天真的很難說了，到時(shí)只能看別的了，您給電話我吧?！变N售主任在處理客戶異議時(shí)，應(yīng)對(duì)的要訣是：1. 保持輕松冷靜，面帶笑容；2. 真誠有禮，聚神聆聽； 3. 復(fù)述問題，表示理解；4. 審慎回答，圓滑應(yīng)對(duì)；5. 光榮撤退，保留后路。推銷房子的幾大要領(lǐng)：A：賣市中心的房子講地段，房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。1市中心的房子要買地段好的，土地不可再生，賣少見少，特別是一些好位置地段 2李嘉誠的置業(yè)三大要素：第一是地段；第二是地段；第三還是地段。其理由如下：1）城市中央商務(wù)區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設(shè)施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。享受上班、坐車、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、購物等諸多方面的便利。開發(fā)商有能力建一個(gè)好房。但好地段好環(huán)境他就不能隨意打造出來。 2）黃金地段房屋的需求特別大，辦事經(jīng)商便利，辦事辦公機(jī)構(gòu)會(huì)在此設(shè)立，故可以用于出租出售。 3）可供選擇的房子越來越少。住房賣少見少，物以稀為貴?！肮?yīng)的有限性和需求的無限性決定了市中心房屋有很高的增殖空間而且容易形成二手市場，故其增殖速度會(huì)最快，潛力會(huì)最大。（在談判的過程中告訴顧客所有投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，分析投資的最大風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在之前應(yīng)全面了解項(xiàng)目周邊的環(huán)境，如租金、房價(jià)、酒店價(jià)格等。）B：非市中心地段的項(xiàng)目，對(duì)居家而言是城市外圍但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪聲污染，不宜居家。：1） 離市中心要有一定的距離，以時(shí)間來衡量距離，而去市中心又交通方便。2） 在這種地段才能做大規(guī)模的社區(qū)，而市中心又不符合這種條件，這是由土地的有限性來決定的。C：高素質(zhì)的房子具有的優(yōu)勢：1） 在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢：牢固性、抗震性、隔音隔熱。2） 在配套上的優(yōu)勢：電梯房代表不會(huì)斷電停水。3） 在安全性上的優(yōu)勢：高層基礎(chǔ) 40 M。造價(jià)相當(dāng)于房價(jià)的1/2。4） 在物管上的優(yōu)勢：五星級(jí)的服務(wù)，超級(jí)的享受。D：什么樣的房子才是好房子？ 有商業(yè)價(jià)值的房子可居住、可投資，升值快，易出租。市中心位置較好的土地可實(shí)現(xiàn)商住兩用，特別適合外地公司設(shè)立辦事處。而社區(qū)概念化的房子規(guī)模大、配套齊，物業(yè)價(jià)值高，安全性強(qiáng)。 供樓好過租房，真正跟房東說“拜拜” ！只有讓客戶觀念改變才能去改變其消費(fèi)行為。方法：1）用生活化的例子見縫插針的交流。2）控制談判過程。 3）推銷其實(shí)是在引導(dǎo)。 第三講：泰盈的營銷模式泰盈成功銷售模式的殺手锏主要有兩方面：一、 銷使（業(yè)務(wù)員）聚客，營造全區(qū)域最旺人氣的售樓部；二、 主任談客，人人成為征服客戶的專家能手；三、 直銷模式考核業(yè)務(wù)員的五項(xiàng)指標(biāo)是：考勤、帶客、帶單、咨詢電話、報(bào)表。泰盈的談客秘訣是運(yùn)用三扳斧。在泰盈談客套路的九大步驟中，是以三扳斧作為核心內(nèi)容，而核心中最重要的是第一扳斧：升值保值。第一扳斧：增值保值。其核心在于要解決“值與不值”的問題，讓客戶下決心買房。講得好認(rèn)為值，講得不好則認(rèn)為不值，強(qiáng)調(diào)魅力。第二扳斧：入市良機(jī)。核心是解決“什么時(shí)侯買”的問題，讓客戶下決心現(xiàn)在買房?！巴碣I不如早買”。第三扳斧：價(jià)格合理（性價(jià)比高）。其核心在于解決“在哪里買”的問題，讓客戶下決心現(xiàn)在就在這里買房。針對(duì)有些人對(duì)價(jià)格的疑慮來回答價(jià)格合理。我們要向顧客傳達(dá)這樣一種認(rèn)識(shí)同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量。銷售主任要從以下三方面來闡述：1、站在地產(chǎn)專家的角度上來進(jìn)行專業(yè)的地產(chǎn)分析。2、站在投資顧問的角度上，找到與百萬富翁的共同語言，告訴他們?nèi)绾瓮顿Y最值。3、站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客戶交朋友，作貼心的交流。第一扳斧：升值保值三扳斧中以升值保值為“核心“目的:激發(fā)客戶的購買欲望.方法:給客戶灌輸一種投資的理念,稱之為“洗腦”。新客新做，來訪的客戶帶來新的家人及朋友要立即重新進(jìn)行洗腦，邊說邊寫，讓客戶的眼睛和耳朵都接受你的觀點(diǎn)，從而更新其觀念，成為客戶的投資顧問。要求：非常誠懇、真誠。具體內(nèi)容：A：賣房子必須成為客戶的投資顧問。遇見客戶，詢問職業(yè)，借機(jī)贊美顧客，態(tài)度誠懇，從而逐漸轉(zhuǎn)入投資顧問角色，“不管你買不買，或者是在什么地方買，我想給您幾點(diǎn)建議，我的建議對(duì)您肯定會(huì)有所幫助的?！睆亩@示出一個(gè)投資顧問的身份。消費(fèi)者一定不是專家！完全看你是去如何引導(dǎo)，每個(gè)人在購物時(shí)都要有人去引導(dǎo)，其中廣告也是最重要的方式，買房就是投資行為，不管投資還是自住，買房都可以保值增值，買房的資金占用大，它有增值的作用，但要把經(jīng)濟(jì)發(fā)展和物價(jià)上漲的發(fā)展趨勢說透。舉例1：改革開放初期“萬元戶”披紅掛彩“，現(xiàn)在已成為歷史名詞。舉例2：中國居民的名譽(yù)收入過快，從85年到97年增長了六倍，85年城市居民收入為838元/年/人，到97年上漲到5000元/年/人。而到2005年上半年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，廣州2005年上半年的人均收入已大10096元，居北京、上海、天津、重慶、廣州五大城市之首。人均收入的大幅增長必然帶動(dòng)物價(jià)（包括房價(jià)）的大幅度上漲。B、通貨膨脹對(duì)人們生活的巨大影響，。金融危機(jī)使人們的財(cái)富縮水，無形中中產(chǎn)階級(jí)變成了無產(chǎn)階級(jí)或負(fù)產(chǎn)階級(jí)，東南亞金融危機(jī)，香港十大富豪被蒸發(fā)了40%，1937年100法幣可以買兩頭牛，但1945年卻只能買兩個(gè)雞蛋。錢不應(yīng)該放在家里，應(yīng)該用來投資。舉例：1989年 1盧布=2美金 1000盧布 買一臺(tái)伏爾加汽車 1998年 1千盧布=0.5美金 1000盧布 可以坐一次伏爾加C：通脹有益論1、作為一種政府行為，能刺激經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，積極的財(cái)政政策主要是刺激多花錢消費(fèi)。 舉例1：每年“春節(jié)”“五一”“國慶”三大黃金周，目的之一在于刺激集中消費(fèi)。 舉例2：銀行存貸款的政策的變化也在傳遞著刺激消費(fèi)信息，（如利息稅、小額存儲(chǔ)收手續(xù)費(fèi)等）最近人民幣迫于國際壓力升值，是單指對(duì)外幣的兌換率，對(duì)出口有較大的影響，而對(duì)進(jìn)口商較為有利，但對(duì)于人民幣在國內(nèi)流通的“是否值錢”沒有任何影響，在國內(nèi)“錢值不值錢”更多的還是要看物價(jià)上漲水平。2國家靠擴(kuò)大投資來拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，加大公共基礎(chǔ)建設(shè)。中國經(jīng)濟(jì)處于一個(gè)基礎(chǔ)并不好的發(fā)展階段，當(dāng)要啟動(dòng)消費(fèi)市場時(shí)，通貨膨脹就會(huì)出現(xiàn)，成為一種不可避免的問題，使現(xiàn)在很多有錢人在考慮人民幣保值的問題，沒錢人想賺錢，有錢人想保錢，現(xiàn)在的100萬到時(shí)候可能就是窮光蛋了。D：投資的方法（保值增值的方式）1存入銀行，獲取利息，對(duì)于手中錢不多的人來說是一種基本方式。但通貨膨脹率高,利率低于物價(jià)上漲指數(shù),負(fù)利存款很危險(xiǎn)。存款也是一種貶值的過程,他會(huì)使我們的購買力越來越低，建國以來最高利率13%，當(dāng)前2.25%,還有1.8的利息稅,而且國家制定的一系列政策:1) 利息稅,刺激消費(fèi),擴(kuò)大市場,增加國家的稅收。2) 存款實(shí)名制,防止腐敗,杜絕灰色收入,不讓灰色收入放入銀行。必然要到市場上進(jìn)行流通，以上政策已納入國民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃之中。2兌換外幣（美元）：要求有出口配額的指標(biāo)，指標(biāo)受限制，不能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。3，購買黃金：傳統(tǒng)的保值方式之一“買金、買銀、買房、買地”。80年代以來，黃金的價(jià)格開始回落，美元取而代之，黃金已非原來的重要角色。4做生意：開工廠，獲利空間8% -10%，有風(fēng)險(xiǎn)，易受市場、行業(yè)的發(fā)展、宏觀經(jīng)濟(jì)形式的影響和政局相關(guān)，而且有個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)（決策風(fēng)險(xiǎn)、判斷的失誤、機(jī)遇的錯(cuò)過、欠債的風(fēng)險(xiǎn)）、還要應(yīng)付工商、稅務(wù)、城管，勞神費(fèi)力?！安荒馨央u蛋放在一個(gè)籃子里，應(yīng)該分散投資，降低風(fēng)險(xiǎn)”。5投資股票：高風(fēng)險(xiǎn)投資，可靠性差?！凹埳细毁F”，中國證券市場是政府市場，政府控制股市，最重要的目的是使國營企業(yè)解困。銀行企業(yè)化之后，國企貸款受限，股市是最佳的融資方式，沒有投資價(jià)值，屬投機(jī)行為。20世紀(jì)至今，90%賠錢，50%持平，10%賺錢。6購房：不用勞神費(fèi)力，增值保值。房子是一種特殊的商品，它同時(shí)具備消費(fèi)和投資兩種功能。例如：56年在石家莊400元買一套房子，97年評(píng)估值50萬，月租金可達(dá)2000元/月，是投資的五倍?，F(xiàn)在十萬塊錢一年的利息1800元。買房可以在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)保值，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)增值。買房就要買個(gè)好房子。（結(jié)合自己所在樓盤的情況推銷其優(yōu)勢：社區(qū)化的房子、智能化的配套、園林化、把家建在公園里）。什么樣的房子是好房子？其標(biāo)準(zhǔn)要于你現(xiàn)在賣的樓盤相適應(yīng)，賣社區(qū)的房子不僅要考慮戶型，還要考慮其他因素：1社區(qū)化：由其規(guī)模決定，會(huì)所是重要標(biāo)志。人的素質(zhì)（檔次、經(jīng)濟(jì)能力、游泳池）。2智能化：與信息經(jīng)濟(jì)相連，安全保衛(wèi)智能化，綜合布線系統(tǒng)，紅外線監(jiān)控）。3園林化：環(huán)保綠化對(duì)健康的重要性是無形產(chǎn)品，有藝術(shù)性的公園性綠化，有專業(yè)園藝師，小品、園林化住宅是一種趨勢，把家建在公園里，對(duì)人而言，金錢和榮譽(yù)是1后面的0，而健康是0前面的1。只有有了人之后才會(huì)創(chuàng)造后面更多的0。4物業(yè)管理：相當(dāng)于所有商品的售后服務(wù)。綠化、保安、維修、維護(hù)5住宅科技化的含量：由建筑、技術(shù)、材料、配套去判斷。山水芙蓉外立面有60多種材料。6品牌化：代表開發(fā)商的實(shí)力和能力，質(zhì)量，房產(chǎn)的品牌是凝固化的藝術(shù)。 設(shè)計(jì)好每一平方米，善用每一寸土地，它的理念宗旨是最重要的，北京80%的人購房時(shí)都會(huì)去考慮品牌。70、80年代講求實(shí)用，能用。而今不是追求多或一般適用,而是追求精品。講故事舉例子吸引顧客并與之產(chǎn)生共鳴，我們在起一個(gè)引導(dǎo)作用。例如：1、劉曉慶81年借款100萬在深圳購買了一套別墅，86年有人愿出200萬買下，從此她意識(shí)到地產(chǎn)的價(jià)值。98年這套別墅售價(jià)500萬元了。 2鄧麗君在香港的一套別墅88年價(jià)值780萬元，95年以1.5億售出。 3十年租金一套房，供樓好過租房。什么樣的房子是好房子？其標(biāo)準(zhǔn)要于你現(xiàn)在賣的樓盤相適應(yīng)，賣社區(qū)的房子不僅要考慮戶型，還要考慮其他因素：1社區(qū)化：由其規(guī)模決定，會(huì)所是重要標(biāo)志。人的素質(zhì)（檔次、經(jīng)濟(jì)能力、游泳池）。2智能化：與信息經(jīng)濟(jì)相連，安全保衛(wèi)智能化，綜合布線系統(tǒng)，紅外線監(jiān)控）。3園林化：環(huán)保綠化對(duì)健康的重要性是無形產(chǎn)品，有藝術(shù)性的公園性綠化，有專業(yè)園藝師，小品、園林化住宅是一種趨勢，把家建在公園里，對(duì)人而言，金錢和榮譽(yù)是1后面的0，而健康是0前面的1。只有有了人之后才會(huì)創(chuàng)造后面更多的0。4物業(yè)管理：相當(dāng)于所有商品的售后服務(wù)。綠化、保安、維修、維護(hù)5住宅科技化的含量：由建筑、技術(shù)、材料、配套去判斷。山水芙蓉外立面有60多種材料。6品牌化：代表開發(fā)商的實(shí)力和能力，質(zhì)量，房產(chǎn)的品牌是凝固化的藝術(shù)。 設(shè)計(jì)好每一平方米，善用每一寸土地，它的理念宗旨是最重要的，北京80%的人購房時(shí)都會(huì)去考慮品牌。70、80年代講求實(shí)用，能用。而今不是追求多或一般適用,而是追求精品。講故事舉例子吸引顧客并與之產(chǎn)生共鳴，我們在起一個(gè)引導(dǎo)作用。例如：1、劉曉慶81年借款100萬在深圳購買了一套別墅，86年有人愿出200萬買下，從此她意識(shí)到地產(chǎn)的價(jià)值。98年這套別墅售價(jià)500萬元了。 2鄧麗君在香港的一套別墅88年價(jià)值780萬元，95年以1.5億售出。 3十年租金一套房，供樓好過租房。 房子是一種特殊的商品，它具備兩種功能：居住+投資。即：消費(fèi)功能+投資功能。集中表現(xiàn)在房價(jià)和租金上，房地產(chǎn)是唯一具備投資的商品，從長期看它是一種上漲趨勢，87-97年，居民年收入增長22%，通貨膨脹率18%，房價(jià)上漲19%。 房地產(chǎn)投資兩大優(yōu)點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)小、收益大（19%30%）。第二扳斧：入市良機(jī)“強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問題，晚買不如早買！一、現(xiàn)在就是投資房產(chǎn)，價(jià)格最合適的時(shí)期。1投資房產(chǎn)的時(shí)機(jī)就像選擇炒股票一樣，低買高賣，怎樣去把握相對(duì)的低點(diǎn)，但不可能找到絕對(duì)的低點(diǎn)，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，房子是一種福利品，單位福利分房。但近幾年進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期，首先是沿海城市出現(xiàn)商品房.92年鄧小平南巡中說到“加快改革開放步伐，特別是要走市場的道路”。房子從福利品變成商品，93年房地產(chǎn)開發(fā)熱，土地投資熱，主要靠銀行的貸款,93年中，經(jīng)濟(jì)采取宏觀調(diào)控。當(dāng)時(shí)物價(jià)上漲，銀行利率高，出現(xiàn)通貨膨脹,93年下半年，宏觀調(diào)控基本政策壓縮了基本建設(shè)投資，緊縮銀根，抑制通漲，其核心在于通過緊縮銀根調(diào)整利率，嚴(yán)格控制銀行給房地產(chǎn)貸款，從而導(dǎo)致1/3破產(chǎn)，1/3停止，使中國房地產(chǎn)在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)處在低位徘徊，往往以成本或略高一點(diǎn)的售價(jià)出售,97年，東南亞金融風(fēng)暴,中央政府決心拉動(dòng)內(nèi)需,并把房地產(chǎn)和汽車定為兩大內(nèi)需消費(fèi)熱點(diǎn);98年政府希望實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的軟啟動(dòng),提出“經(jīng)濟(jì)高增長低膨脹”的口號(hào)。這一新的宏觀調(diào)控以刺激新的經(jīng)濟(jì)增長新的消費(fèi)目標(biāo)，拉動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長，放松了銀根。這是為了對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展提供了一個(gè)非常有利的環(huán)境，故其價(jià)格會(huì)由低位逐步走入上漲的趨勢。從宏觀上來說，整個(gè)98年中央政府將經(jīng)濟(jì)增長達(dá)到8%，低通貨膨脹作為新目標(biāo)，此時(shí)，經(jīng)濟(jì)增長速度放慢了，下崗增多了，政府將實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長放在首位，以放大投資為工具，實(shí)行了放大內(nèi)需，鼓勵(lì)投資，刺激消費(fèi)的政策，通過投資、消費(fèi)、出口三方面實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的增長。到2000年,福利分房停止、商品房正式全面進(jìn)入國民消費(fèi)領(lǐng)域；直到今天，2005年的5月，中央政府全面干預(yù)過快上漲的房價(jià)，離97年中央政府把房地產(chǎn)和汽車定為兩大內(nèi)需消費(fèi)熱點(diǎn)，時(shí)間上正好經(jīng)歷了8年，在這8年中，房地產(chǎn)業(yè)一天也沒有離開過政策的影響，從中央政府的停止福利分房，銀行開始房產(chǎn)抵押貸款，到地方政府的土地拍賣、城市經(jīng)營、內(nèi)外銷房分離到合并，等等。2在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，中國是一種短缺經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)資料和消費(fèi)品的供不應(yīng)求,呈現(xiàn)出賣方市場，而在商品經(jīng)濟(jì)中,出現(xiàn)供大于求,市場面臨著過剩經(jīng)濟(jì)，出現(xiàn)了買方市場，因此必須放大內(nèi)需，拉動(dòng)消費(fèi)市場，鼓勵(lì)消費(fèi)，在此之后8年里，中央政府在一年里面六次降息，主要以投資帶動(dòng)市場。具體表現(xiàn)在：1) 公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：加大城市基礎(chǔ)建設(shè)，能源水利建設(shè)的投入。2) 加大房地產(chǎn)的投資，房地產(chǎn)業(yè)是新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)，為加快房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,政府采取了四項(xiàng)相關(guān)政策：a) 放松貸款、b) 實(shí)行房改新政策、c) 降息、d) 按揭。鏈接:什么樣的產(chǎn)業(yè)能成為支柱產(chǎn)業(yè)：a.市場需求量大（房產(chǎn)符合住的基本需求）b.科技含量高c.經(jīng)濟(jì)效益好（對(duì)國家而言受益最大）表現(xiàn)在：1）國家獲取土地出讓金，占房產(chǎn)成本的20%-25%。2）房產(chǎn)行業(yè)是稅收最高的（營業(yè)稅5.7%）3）配套費(fèi)用的增加。4）其他的各項(xiàng)費(fèi)用增加（公安、教育、人防、水電、綠化） d.帶動(dòng)作用強(qiáng)（帶動(dòng)建材、裝修、裝飾、家電等過百個(gè)行業(yè)）每售出100元的商品房可帶動(dòng)130150元的其他消費(fèi)。住宅建設(shè)每年增長10%，可帶動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)總值的1%。二、 從消費(fèi)的趨勢看：住房已成為中國新的消費(fèi)熱點(diǎn)。政府采取一系列措施影響人，使其觀念改變，更多的人意識(shí)到住房的重要性，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)情況下住房支出很小，只需要付出低廉的租金，但目前住房支出已占家庭收入的10%左右,國外占到30%、香港竟占到50%。而在以后,肯定存在加劇的趨勢。預(yù)計(jì)到2010年,大概在20%25%。可能會(huì)更快。故房價(jià)會(huì)上升，需買房的人也越來越多，而大部分人還沒意識(shí)到這一點(diǎn)，你先別人一步，定會(huì)得到豐厚回報(bào)。三、政府采取了一系列房地產(chǎn)的措施： 1住房制度的改革：取消了福利分房、實(shí)物分房，實(shí)行了住房貨幣化，改變了人們的觀念。中央國家機(jī)關(guān)98年8月全部取消了福利分房、實(shí)行貨幣分房，其意義在于在工資里增加住房補(bǔ)貼，專門用于買房，收入多則你的購買能力強(qiáng)。2提高供房租金。改革前1元/m 2,之后4-5元/m 2。意義在于迫使人們意識(shí)到租房不如買房。3按揭：從住房的市場看，供應(yīng)量滿足不了市場的需求，表面上積壓的房子賣不出去，但有效的需求，購買力不夠，實(shí)際上人們需求量很大。鏈接:關(guān)于需求量：1）目前全國城鎮(zhèn)居民人均住房面積小，4.5 m 2 /人，約450-500萬戶，以450萬戶計(jì)算，每戶增加36 m 2 ，共需1.6億m 2 分3年，0.5億m 2 /年。2）每年有260300萬對(duì)夫婦結(jié)婚，以70 m 2 /戶，需1.8億m 2 /年。3）中國出現(xiàn)了嚴(yán)重的圍城現(xiàn)象，城市人口的增加，每年最低估計(jì)有1600萬人遷居城市，若18 m 2 /人，需2.28億m 2 /年。三者之和每年需增加5億多平方米，同時(shí)大量的10平方米以下的住戶需要二次置業(yè)，其需求量就更大了。而97年增加1.08億m 2 ，98年增加0.4億m 2 。具體分析：1）目前供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求，銀行按揭付款是推動(dòng)買房的最大動(dòng)力，但總體而言,目前中國金融系統(tǒng)按揭的力度并不夠，(西方一般為40年，香港30年)，而在中國一般卻是少于30年，20年居多。但目前（2005年5月）中央政府對(duì)北京上海等地的房價(jià)飆升下猛藥治理，銀行按揭貸款政策呈現(xiàn)收緊狀態(tài),批貸款的條件和年限都控制得更嚴(yán)了.2）銀行利息雖然已進(jìn)入加息周期,但相對(duì)于物價(jià)上漲指數(shù)而言,利息的微量上調(diào)只能是杯水車薪,而房地產(chǎn)作為唯一的具備消費(fèi)和投資兩種功能的商品，它是消費(fèi)的最優(yōu)取向。因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展, 物價(jià)的上漲是一個(gè)絕對(duì)的概念。3）強(qiáng)調(diào)城市自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿?。目前廣州的樓價(jià)均低于國內(nèi)很多中心城市，更不要說北京、上海和長三角了。以上海為例，每年竣工面積超過千萬平方米，按理應(yīng)有10%20%的居民可以改善住房條件，可是以上海現(xiàn)在的房價(jià)，恐怕買得起住房的還是收入在分配塔上層1%2%的人，大量的住房被空置以待炒作，住房的投資品功能已經(jīng)大過其實(shí)用功能。廣州市老城區(qū)的房價(jià)每平方米大約也就六、七千左右。而北京、上海早在1萬元以上了。北京星河灣在四環(huán)邊上，洋房均價(jià)都要賣一萬六。