工行公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例.doc

中國(guó)工商銀行綿陽(yáng)游仙支行關(guān)于對(duì)四川維德通訊技術(shù)有限公司的營(yíng)銷案例一、背景介紹四川維德通信技術(shù)有限公司成立于2003年，于2003年9月3日注冊(cè)登記，位于綿陽(yáng)市游仙區(qū)歐家壩工業(yè)園，占地面積83畝，注冊(cè)資本800萬(wàn)元。該公司經(jīng)營(yíng)范圍：無(wú)線通信系統(tǒng)設(shè)備（不含衛(wèi)星系統(tǒng)接收裝置和大功率發(fā)射器）對(duì)講系統(tǒng)設(shè)備、無(wú)線接收器材等生產(chǎn)、銷售，社會(huì)公共安全防范的設(shè)計(jì)工程施工及產(chǎn)品銷售，軟件開(kāi)發(fā)。該公司是以350兆警用無(wú)線集群指揮調(diào)度通信系統(tǒng)為核心產(chǎn)品，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)并代理銷售、服務(wù)警用終端的高新技術(shù)企業(yè)，是中國(guó)青年創(chuàng)業(yè)國(guó)際計(jì)劃（YBC）全國(guó)辦評(píng)審委員單位。該公司研制出了擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、經(jīng)過(guò)公安部監(jiān)測(cè)中心和國(guó)家無(wú)線電監(jiān)測(cè)中心檢測(cè)認(rèn)證的基于IP技術(shù)平臺(tái)的Smart WIT集群系統(tǒng)和基于IP技術(shù)平臺(tái)、GPS同步技術(shù)和同頻同播等技術(shù)相結(jié)合Sync WIT 集群同播系統(tǒng)產(chǎn)品。為此，2009年起我行制定了相關(guān)方案介入該企業(yè)業(yè)務(wù)。二、營(yíng)銷策劃與分析在與客戶的接觸營(yíng)銷中，我們發(fā)現(xiàn)該公司的產(chǎn)品銷售及利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)銷售良好，有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，能通過(guò)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)維系資金鏈條，且公司經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)狀況良好，銀行信譽(yù)狀況佳，可有效控制貸款用途和回款。我們發(fā)現(xiàn)該公司2010年前主要是與建設(shè)銀行和農(nóng)業(yè)銀行合作，但因其發(fā)展迅速，擴(kuò)大生產(chǎn)急需資金，在此基礎(chǔ)上我行主動(dòng)與客戶取得聯(lián)系，并多次到公司拜訪，為其公司方便融資、結(jié)算等做了全面的服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品配置，與公司取得初步合作意向。同時(shí)因該公司屬小企業(yè)，產(chǎn)品行業(yè)性很強(qiáng)，管理不夠規(guī)范，存在一定的政策風(fēng)險(xiǎn)，我行在后續(xù)管理中加強(qiáng)貸后管理，規(guī)范方便財(cái)務(wù)結(jié)算提供我行的產(chǎn)品和服務(wù)。三、服務(wù)方案與執(zhí)行情況2010年以來(lái)，我行公司內(nèi)部個(gè)人客戶的需要，先后6次深入單位宣傳和進(jìn)行我行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，運(yùn)用單位召開(kāi)職工大會(huì)和中層干部會(huì)的時(shí)機(jī)舉辦2次財(cái)沙龍，詳細(xì)介紹了我行個(gè)人金融產(chǎn)品，受到了客戶熱烈歡迎。公司聯(lián)動(dòng)、密切配合加強(qiáng)對(duì)該公司服務(wù)方案、產(chǎn)品配置得到落實(shí)，一是成功挖轉(zhuǎn)在他行開(kāi)戶的基本賬戶，我行法人客戶部門(mén)首先為公司發(fā)放了1650萬(wàn)貸款；二是我行營(yíng)業(yè)室針對(duì)公司特點(diǎn)，為公司辦理了企業(yè)網(wǎng)上銀行，上門(mén)培訓(xùn)相關(guān)財(cái)務(wù)人員，讓客戶體驗(yàn)到了我行優(yōu)質(zhì)、方便的電子結(jié)算業(yè)務(wù)；三是支行個(gè)人積極營(yíng)銷，利用公司中干會(huì)議宣傳我行的產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)填表辦理信用卡等業(yè)務(wù)，四是為公司4名高管辦理了白金卡，并已成為我行五星級(jí)以上客戶；五是成功挖轉(zhuǎn)建行代發(fā)工資，批量為公司員工辦理了工資卡；六是加強(qiáng)對(duì)個(gè)人電子銀行的宣傳、輔導(dǎo)代發(fā)工資批量開(kāi)卡均捆綁營(yíng)銷了電子銀行產(chǎn)品。四、營(yíng)銷成效在對(duì)四川維德通信技術(shù)有限公司營(yíng)銷中，我行主要取得了以下幾點(diǎn)成效：1、從對(duì)公業(yè)務(wù)中挖掘個(gè)人客戶資源，為客戶的員工提供各類個(gè)人產(chǎn)品和服務(wù)，其中新增個(gè)人客戶122戶，增加5星級(jí)客戶10戶；2、為企業(yè)開(kāi)辦代付業(yè)務(wù)，產(chǎn)生規(guī)模效益，從而對(duì)銀行的依賴性更強(qiáng)。我行已與企業(yè)簽訂稅收代扣協(xié)議3、為企業(yè)高管及親屬提供理財(cái)、個(gè)人貸款、VIP卡、網(wǎng)銀等服務(wù)，將其拓展為個(gè)人理財(cái)客戶和高端客戶，銷售理財(cái)300萬(wàn)元；4、我行已對(duì)其公司的所有代發(fā)工資員工辦理網(wǎng)上銀行122戶，其公司高管辦理了白金卡4張、為公司員工辦理逸貸信用卡118張；5、成功挖轉(zhuǎn)他行業(yè)務(wù)，該企業(yè)在我行開(kāi)立基本賬戶1戶，實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資122戶，月代發(fā)額126萬(wàn)，同時(shí)該企業(yè)帶來(lái)關(guān)聯(lián)客戶企業(yè)2戶，關(guān)聯(lián)個(gè)人客戶16戶，增加了我行客戶資源。6、通過(guò)個(gè)金服務(wù)的建立和宣傳，擴(kuò)大了全行的知名度，提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力。五、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)隨著消費(fèi)者整體生活水平的提高，客戶的消費(fèi)和投資行為都發(fā)生了巨大的變化，包括從價(jià)格導(dǎo)向轉(zhuǎn)為服務(wù)導(dǎo)向、從習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)到關(guān)聯(lián)消費(fèi)等，客戶在選擇銀行的時(shí)候，除了產(chǎn)品外，更多的會(huì)考慮網(wǎng)點(diǎn)的遠(yuǎn)近，產(chǎn)品的豐富、專業(yè)水平、服務(wù)保障和誠(chéng)信方面的聲譽(yù)，以至于服務(wù)的環(huán)境、主流客戶群與自己身份的匹配程度等。我行在這次營(yíng)銷中主要采取了分眾營(yíng)銷，將廣義的目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，找到真正屬于自己的客戶群體。金融產(chǎn)品有其特殊性，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，某些產(chǎn)品對(duì)客戶并不是絕對(duì)的需要，屬于錦上添花的行為，我行就是在最恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用最精確、最經(jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品“賣”給我們的客戶。通過(guò)這次營(yíng)銷，有利的充分整合全行的現(xiàn)有資源，向客戶提供綜合性的金融服務(wù)，提高了我行的整體競(jìng)爭(zhēng)，增加客戶