提高社會(huì)渠道定制終端銷售水平

1 提高 社會(huì)渠道定制終端銷售水平 中國移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司惠州分公司 市場(chǎng)部 開拓隊(duì) QC 小組成果報(bào)告 2010年 12月 2 目 錄 一、小組簡介 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 二、選題理由 . 4 三、活動(dòng)計(jì)劃 . 4 四、 現(xiàn)狀調(diào)查 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 五、 目標(biāo)設(shè)定 . 5 六、原因分析 . 6 七、要因確認(rèn) . 7 八、制定對(duì)策 . 9 九、對(duì)策實(shí)施 . 9 十、效果檢查 . 11 十一 、總結(jié)和下一步打算 . 13 3 一、小組概況 1.小組簡介 定制終端銷售的社會(huì)化 是 2010 年度社會(huì)渠道的重點(diǎn)工作， 對(duì)我公司 G3 指標(biāo)的完成起到重要的作用，同時(shí)也可以推動(dòng)社會(huì)渠道由 卡商 向 機(jī)商的價(jià)值轉(zhuǎn)型， 因此， 市場(chǎng)部渠道管理室 成立了“ 開拓隊(duì) ” QC 小組，以“提高 社會(huì)渠道定制終端銷售量 ”為課題開展現(xiàn)場(chǎng)研究工作。 小組名稱 市場(chǎng)部渠道管理室 開拓隊(duì) QC 小組 成立時(shí)間 2010 年 7 月 課題類型 現(xiàn)場(chǎng)型 活動(dòng)時(shí)間 2010 年 7 月 1 日 2010 年 12 月 31 日 注冊(cè)登記號(hào) HZ20100344 活動(dòng) 主題 提高 社會(huì)渠道定制終端銷售量 小組人數(shù) 9 人 組長 張志賡 2.成員簡介 序號(hào) 姓名 性別 文化程度 小組分工 行政職務(wù) 1 黃覃恩 男 本科 顧問 部門總經(jīng)理 2 龍梅 女 本科 顧 問 部門副總經(jīng)理 3 張志賡 男 本科 課題策劃 渠道室室經(jīng)理 4 雷靜 女 碩士 報(bào)告撰寫 中級(jí) 渠道 管理 5 張楊 男 本科 后臺(tái)支撐 渠道 支撐 6 葉威靈 女 本科 數(shù)據(jù)分析 渠道支撐 7 岳毅 難 本科 數(shù)據(jù)分析 渠道支撐 8 劉勇 男 本科 后臺(tái)支撐 渠道支撐 9 盧錦球 男 本科 數(shù)據(jù)分析 高級(jí)渠道管理專員 4 二、選題理由 圖 1：選題理由（制圖人：雷靜 制圖時(shí)間： 2010 年 7 月） 三、活動(dòng)計(jì)劃 - 表 1： QC 活動(dòng)計(jì)劃表 公司要求 社會(huì)渠道定制終端銷售量需達(dá)到 1500 臺(tái) /月 現(xiàn)存問題 選定課題 提高 社會(huì)渠道定制終端銷售量 5 制表人：雷靜 制表時(shí)間： 2010 年 7 月 四 、現(xiàn)狀調(diào)查 現(xiàn)狀調(diào)查（ 1） 小組對(duì) 2010 年 4 6 月渠道銷售終端后臺(tái)支撐服務(wù)方面的情況進(jìn)行了調(diào)查，分三個(gè)步驟： 步驟一 : 系統(tǒng)運(yùn)作情況調(diào)查 渠道銷售定制終端需要開通工號(hào)和賬號(hào)，對(duì)這兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行 檢測(cè)，以及對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)研，均反映運(yùn)行良好。 步驟二：供貨情況調(diào)研 為社會(huì)渠道供貨的的三家平臺(tái)分別是中郵、中移、天音公 司 ，三家公司分別負(fù)責(zé)為相應(yīng)的區(qū)域供的社會(huì)渠道供應(yīng)手機(jī)貨源， 均能順利地滿足社會(huì)渠道對(duì)手機(jī)貨源的需求。 步驟三：培訓(xùn)情況調(diào)查 經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每個(gè)分公司均對(duì)銷售手機(jī)的社會(huì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)使用以及銷售技巧的培訓(xùn)，并能及時(shí)解答渠道的疑問。 所以， 從渠道銷售制定終端的服務(wù)支撐方面的調(diào)查，找不出影響渠道終端銷售量低的原 6 因。 需要改變思路重新分析。 現(xiàn)狀調(diào)查（ 2） 從渠道銷售終端的 主動(dòng)性著手 ， 對(duì)所有具有終端銷售能力的渠道進(jìn)行電話及現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，并對(duì)各分公司 渠道銷售終端積極性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)： 推廣終端的意愿 中區(qū) 惠陽 惠東 博羅 大亞灣 龍門 平均 非常愿意推廣渠道占比 5% 8% 10% 15% 21% 6% 11% 一般渠道占比 55% 60% 40% 45% 60% 70% 55% 不愿意渠道占比 40% 32% 60% 40% 19% 24% 36% 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，各分公司渠道對(duì)終端銷售的積極性都比較低，平均只有 11%的渠道表示非常愿意推廣制定終端， 55%的渠道表示一般，占比高達(dá) 36%的渠道表示不愿意推廣制定終端。所以得出社會(huì)渠道定制終端銷售量低的癥結(jié)是： 渠道的積極性不高。 五 、目標(biāo)設(shè)定 使 社會(huì)渠道終端銷售量由目前的 429 臺(tái) /月 提升至 1500 臺(tái) /月 。 4 2 9 臺(tái)/ 月1 5 0 0 臺(tái)/ 月02004006008001000120014001600現(xiàn)狀 目標(biāo)圖 3： QC 目標(biāo) （制圖人：雷靜 制圖時(shí)間： 2010 年 7 月） 提升 249% 7 六、原因分析 2010 年 7 月 25 日， QC 小組召開了全體成員會(huì)議，通過頭腦風(fēng)暴法，尋找“ 渠道 銷售定制終端 的積極性不高 ”的原因，并得到了如下的原因分析系統(tǒng)圖： 渠道銷售定制終端的積極性不高人機(jī)法環(huán)渠道對(duì)業(yè)務(wù)不了解渠道銷售能力弱終端銷售系統(tǒng)運(yùn)行較慢激勵(lì)力度不夠考核不到位分公司未做到精細(xì)管理市場(chǎng)需求小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈未進(jìn)行終端業(yè)務(wù)培訓(xùn)未進(jìn)行手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)渠道網(wǎng)點(diǎn) BO SS 系統(tǒng)運(yùn)行緩慢銷售手機(jī)酬金較少未對(duì)渠道進(jìn)行銷售手機(jī)的考核分公司渠道走訪力度不夠網(wǎng)點(diǎn)客流量較少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格較低、機(jī)型更全圖 4：原因分析系統(tǒng)圖 （制圖人：雷靜 制圖時(shí)間： 2010 年 7 月） 從系統(tǒng)圖可以看出，造成 渠道銷售定制終端積極性不高 的末端原因有 8 個(gè)： 未進(jìn)行終端業(yè)務(wù)培訓(xùn)、未進(jìn)行手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)、渠道網(wǎng)點(diǎn) BOSS 系統(tǒng)運(yùn)行緩慢、銷售手機(jī)酬 金較少、未對(duì)渠道進(jìn)行銷售手機(jī)的考核、分公司走訪力度不夠、網(wǎng)點(diǎn)客流量較少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格較低、機(jī)型更全。 七、要因確認(rèn) 對(duì)于前面找到的末端原因，進(jìn)行要因確認(rèn)工作： 表 4：要因確認(rèn)表 8 序號(hào) 末端原因 確認(rèn)內(nèi)容 確認(rèn)方法 確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn) 負(fù)責(zé)人 確認(rèn)地點(diǎn) 完成時(shí)間 確認(rèn)結(jié)果 1 未進(jìn)行終端業(yè)務(wù)培訓(xùn) 是否對(duì) 渠道進(jìn)行終端業(yè)務(wù)培訓(xùn) 查看培訓(xùn)記錄 所有的具有終端銷售能力的渠道均被培訓(xùn)過 雷靜 渠道室 2010.7.10 非要因 2 未進(jìn)行手機(jī)銷售技巧培訓(xùn) 是否對(duì) 渠道進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn) 查看培訓(xùn)總結(jié) 所有的具 有終端銷售能力的渠道均被培訓(xùn)過 張揚(yáng)、雷靜 渠道 室 2010.7.13 要因 3 渠道網(wǎng)點(diǎn)BOSS 系統(tǒng)運(yùn)行緩慢 對(duì)所有渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪或電話調(diào)研 統(tǒng)計(jì) 調(diào)研結(jié)果 90%的渠道 BOSS 運(yùn)行速度正常 岳毅、劉勇 渠道網(wǎng)點(diǎn) 2010.7.16 要因 4 銷售手機(jī)酬金較少 將銷售手機(jī)的酬金和其他公司對(duì)比 數(shù)據(jù)分析 酬金需達(dá)到平均標(biāo)準(zhǔn) 張志賡 張揚(yáng) 渠道室 2010.7.16 要因 5 未對(duì)渠道進(jìn)行銷售手機(jī)的考核 是否建立對(duì)手機(jī)銷售的考核標(biāo)準(zhǔn) 核查考核文件 針對(duì)手機(jī)的銷售、客戶質(zhì)量制定考核標(biāo)準(zhǔn) 岳毅、葉威靈 分析策劃組 2010.7.20 非要因 6 分公司走訪力度不夠 是否每個(gè)分公司均對(duì)渠道進(jìn)行走訪 調(diào)研 對(duì)所有銷售終端的渠道進(jìn)行走訪調(diào)研 劉勇、盧錦球 分析策劃組 2010.7.20 要因 7 網(wǎng)點(diǎn)客流量較少 確定客流量信息 調(diào)研 每日客流量是否達(dá)到 50 人次 雷靜 、岳毅 渠道 2010.7.25 非要因 8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格較低、機(jī)型更全 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手機(jī)的價(jià)格和機(jī)型 調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手機(jī)價(jià)格及機(jī)型數(shù)量不高于我公司的。 雷靜、岳毅 渠 道 2010.7.29 非要因 制表人：雷靜 制表時(shí)間： 2010 年 8 月 9 八、制定對(duì)策 表 5：對(duì)策制定表 對(duì)策 目標(biāo) 措施 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 完成地點(diǎn) 開展手機(jī)銷售技巧培訓(xùn) 對(duì) 83 家銷售定制終端的渠道至少進(jìn)行一次培訓(xùn) 1、制定培訓(xùn)計(jì)劃 2、對(duì)各分公司終端負(fù)責(zé)人及渠道進(jìn)行培訓(xùn) 3、抽取部分渠道進(jìn)行上門指導(dǎo) 張志賡 2010.7.30 渠道網(wǎng)點(diǎn) 優(yōu)化渠道 BOSS系統(tǒng)運(yùn)行 所有渠道的 BOSS 系統(tǒng)均能正常運(yùn)行 1、通過逐個(gè)調(diào)研，找出 BOSS系統(tǒng)運(yùn)行不正常的渠道 2、安排公司技術(shù)人員上門核查、解 決系統(tǒng)問題 3、對(duì)渠道系統(tǒng)操作進(jìn)行培訓(xùn) 雷靜、張楊 2010.8.15 渠道室 優(yōu)化渠道酬金體系 酬金標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到全省平均水平 1、將酬金內(nèi)容和額度與其他市公司進(jìn)行對(duì)比 2、制作新的酬金激勵(lì)方案 3、對(duì)渠道進(jìn)行宣貫 雷靜、岳毅 2010.9.1 渠道室 加強(qiáng)分公司對(duì)渠道的走訪力度 每個(gè)月對(duì)每個(gè)渠道至少走訪調(diào)研兩次 1、分公司制定調(diào)研內(nèi)容 2、分公司對(duì)渠道進(jìn)行走訪、關(guān)懷 岳毅、劉勇 2010.9.20 渠道網(wǎng)點(diǎn) 制表人：雷靜 制表時(shí)間： 2010 年 10 月 九、對(duì)策實(shí)施 按照對(duì)策表制定的相應(yīng)對(duì)策逐一實(shí)施 如下： 對(duì)策實(shí)施一： 開展手機(jī)銷售技巧培訓(xùn) 10 G3 手機(jī)銷售話術(shù)潛在客戶分析推銷技巧消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)目的： 提高渠道銷售 G3 手機(jī)的成功率 培訓(xùn)方式： 言傳與身教結(jié)合。在言傳方面，為渠道傳輸一套 銷售手機(jī) 綜合解決方案，將成為渠道應(yīng)對(duì) 銷售手機(jī)的 寶典。在身教方面，由 渠道經(jīng)理帶領(lǐng)講師 去走訪“問題渠道”，培訓(xùn)師幫助渠道通過“免費(fèi)診斷方式發(fā)現(xiàn)問題根源，解決渠道的困惑。 對(duì)策實(shí)施二 ： 優(yōu)化 boss 系統(tǒng)運(yùn)行 由市場(chǎng)部渠道室聯(lián)合業(yè)務(wù)支持中心信息管理室針對(duì)渠道 BOSS 系統(tǒng)使用進(jìn)行培訓(xùn)，共進(jìn)行了 6 期，每個(gè)分公司開展了一期。 對(duì)策實(shí)施三 ： 優(yōu)化渠道酬金體系 在現(xiàn)行酬 金模式的基礎(chǔ)上增加激勵(lì)積分方案，根據(jù) G3 定制終端協(xié)議價(jià)分檔，對(duì)應(yīng)不同的酬金標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)積分 (銷售酬金和考核酬金為省公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) )，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 11 650640630620350340330320200100高于 2500575565555545320310300290170852001 25 00500490480470290280270260140701501 20 00405395385375240230220210110551001 15 002802702602501601501401308040501 100 0150140130120756555455025低于 5005 0 0 部2 5 0 部1 0 0 部50 部5 0 0 部2 5 0 部1 0 0 部50 部4 檔3 檔2 檔1 檔4 檔3 檔2 檔1 檔酬金合計(jì)激勵(lì)酬金考核酬金銷售酬金協(xié)議價(jià)高于低于部部部部部部部部檔檔檔檔檔檔檔檔酬金合計(jì)激勵(lì)酬金考核酬金銷售酬金協(xié)議價(jià)支付標(biāo)準(zhǔn) ： 對(duì)于同時(shí)滿足條件的已售手機(jī)可支付考核酬金，考核酬金根據(jù)該渠道商整體銷量的 G3 客戶轉(zhuǎn)化率按相應(yīng)比例支付。 機(jī)卡耦合度 支付比例 G3 客戶轉(zhuǎn)化率 70% 100%支付 70% G3 客戶轉(zhuǎn)化率 50% 按比例線性支付 G3 客戶轉(zhuǎn)化率 50% 0% 支付周期及時(shí)間： 每月滾動(dòng)稽核并計(jì)酬， T+4 月支付。 對(duì)策實(shí)施四： 加強(qiáng)分公司對(duì)渠道的走訪力度 對(duì) 于連鎖渠道，由市公司渠道室直接去走訪調(diào)研、了解現(xiàn)場(chǎng)問題，對(duì)于其他 4 6 星級(jí)渠道，由分公司渠道 經(jīng)理對(duì)渠道進(jìn)行走訪，搜集渠道銷售手機(jī)中遇到的困難，及時(shí)反饋給市公司。 十、效果檢查 （一）目標(biāo)效果 實(shí)施完上述措施后， 社會(huì)渠道定制終端的銷售量 大幅度提高，我們統(tǒng)計(jì) 2010 年 9 月 11 月的 定制終端銷售量 ，結(jié)果如下： 12 表 8 定制終端 2010 年 9 月 11 月 銷量 時(shí)間 定制終端銷售量 （臺(tái)） 定制終端 月均銷量 （ 臺(tái) ） 2010 年 9 月 1531 1576 2010 年 10 月 1598 2010 年 11 月 1601 制表人 ：雷靜 制表時(shí)間： 2010 年 12 月 可以看出，通過實(shí)施本次 QC 項(xiàng)目， 社會(huì)渠道定制終端銷售量由以前的 429 臺(tái) /月提升至 1576 臺(tái) /月， 達(dá)到并超過了目標(biāo)值。 2、 QC 小組對(duì) 各分公司渠道銷售定制終端的意愿進(jìn)行了電話調(diào)研， 結(jié)果如下： 表 9： 各分公司渠道銷售意愿 調(diào)查 推廣終端的意愿 中區(qū) 惠陽 惠東 博羅 大亞灣 龍門 平均 非常愿意推廣渠道占比 35% 38% 65% 80% 40% 46% 51% 一般渠道占比 25% 25% 30% 15% 20% 20% 23% 不愿意渠道占比 40% 37% 5% 5% 40% 34% 27% 制表人：雷靜 制表時(shí)間： 2010 年 12 月 結(jié)論 :渠道銷售意愿已經(jīng)大大提高 ， 渠道銷售定制終端積極性低已不再是營銷渠道銷售定制終端量的癥結(jié)問題了。 （二）效益分析 1、直接經(jīng)濟(jì)效益： 目前隨著 QC 小組活動(dòng)的開展， 社會(huì)渠道銷售定制終端銷售量在逐步提升 ，以 2010 年7月 終端銷售量 429臺(tái) 為基數(shù)計(jì)算，自 2010年 8月 11以來， 累計(jì)提高終端銷售量達(dá) 3443臺(tái) ， 累計(jì)預(yù)存話費(fèi) 206 萬元， 即本次活動(dòng)可以為公司帶來 206 萬元的收入。 2、間接效果 本次 QC 活動(dòng)針對(duì) 渠道銷售手機(jī) 提高采取的一系列措施，為以后 定制終端的社會(huì)化銷售奠定了基礎(chǔ) 。同時(shí)，本次活動(dòng)增強(qiáng)我們 QC 小組的凝聚力，鍛煉了 QC 小組成員的分工、 13 協(xié)作能力，小組成員在業(yè)務(wù)和專業(yè)技術(shù)水平上也有提高。 十 一 、總結(jié)和下一步打算 1、 通過開展本次 QC 小組活動(dòng)，小組進(jìn)一步提高了 對(duì) 終端銷售社會(huì)化的 認(rèn)識(shí)， 也體現(xiàn)出整個(gè)團(tuán)隊(duì)精神，有效提高了小組成員的分析能力、 邏輯思維能力 、專業(yè)知識(shí)等。 下表是 QC 小組對(duì)活動(dòng)前后成員綜合素質(zhì)的自我評(píng)價(jià)： 表 11： QC 小組成員自我評(píng)價(jià)表 項(xiàng)目