新客戶開拓方案.ppt

流程步驟 1 搜集客戶資源2 接近客戶3 推銷洽談4 處理客戶異議5 促成交易6 簽訂物流服務(wù)合同7 履行物流服務(wù)合同8 客戶維系的方法 一 搜集客戶資源1 資料分析法尋找有物流需求的客戶可通過統(tǒng)計(jì)資料 各類網(wǎng)站 專業(yè)展會(huì) 專業(yè)報(bào)紙 專業(yè)期刊等 并對(duì)資料進(jìn)行分析 2 合作伙伴推薦法通過合作伙伴推薦其客戶或同行 可以獲取其他有類似物流需求的客戶信息 3 人際網(wǎng)絡(luò)拓展發(fā)營銷人員可以通過自身擁有的社交網(wǎng)絡(luò)來找到一些潛在客戶 二 接近客戶物流營銷準(zhǔn)備物流營銷的準(zhǔn)備工作包括調(diào)查和了解企業(yè)客戶的相關(guān)信息 其包括物流服務(wù)的決策流程 關(guān)鍵人物的職位 客戶組織機(jī)構(gòu) 各種形式的通訊方式 區(qū)分客戶的使用部門 采購部門 支持部門 了解客戶具體的維護(hù)人員 管理層和高層 客戶的物流狀況 客戶的業(yè)務(wù)情況 客戶所在的行業(yè)基本狀況 競爭對(duì)手的資料 這些客戶的相關(guān)信息可以幫助物流營銷人員設(shè)計(jì)營銷方式和主題 做到有的放矢 三 推銷洽談1 推銷洽談的步驟第一步 接觸物流客戶 詳細(xì)了解客戶的需求和問題 第二步 針對(duì)客戶的需求和問題 向其介紹物流方案 傳遞信息 2 物流服務(wù)的說明和展示3 物流服務(wù)項(xiàng)目的說明技巧開場白 指出客戶期望 有針對(duì)地介紹物流服務(wù) 異議處理4 異議處理 四 處理客戶異議1 客戶異議的種類 1 真實(shí)的異議 2 假的異議 3 隱藏的異議2 客戶異議產(chǎn)生的原因 1 客戶原因 理性原因 感性原因 戰(zhàn)術(shù)原因 2 營銷人員原因3 處理客戶異議的原則 1 與客戶會(huì)面前做好充分的面對(duì)異議的準(zhǔn)備 2 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 3 爭辯是銷售的第一大忌 4 要給客戶留 面子 營銷人員原因 五 促成交易以下介紹一些阻礙達(dá)成協(xié)議的原因 1 害怕拒絕2 等待客戶先開口3 放棄繼續(xù)努力 六 簽訂物流服務(wù)合同在整個(gè)物流服務(wù)協(xié)議起草中 要寫清楚雙方的關(guān)系 以及各自特定的職責(zé) 在雙方建立關(guān)系時(shí) 要建立起清晰的責(zé)任 減少對(duì)服務(wù) 成本和關(guān)系較為簡單 只涉及簡單的交易 七 履行物流服務(wù)合同物流服務(wù)是無形的 服務(wù)質(zhì)量的高低取決于各服務(wù)環(huán)節(jié)處理能力的高低 客戶對(duì)物流服務(wù)的體驗(yàn) 履行合同條款 注重服務(wù)細(xì)節(jié)及客戶體驗(yàn) 通過優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù) 維系客戶信心 鞏固客戶關(guān)系 為開拓業(yè)