九段拜訪客戶流程.doc

拜訪老客戶流程一、 心態(tài)準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己充分自信、對(duì)公司文化與營銷高度認(rèn)同、對(duì)公司的產(chǎn)品及充滿激情，以自己的激情來感染客戶及客戶周邊的人（激情的人象陽光，走到哪里哪里亮；消極的人象月亮，初一十五不一樣）；二、 了解與分析目的地的客戶需求，結(jié)合當(dāng)?shù)氐淖魑锓N植結(jié)構(gòu)、種植面積、主要的病蟲草害，對(duì)客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析；三、 結(jié)合客戶需求對(duì)公司的現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析，得出適銷產(chǎn)品的品種、規(guī)格、及銷量，對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)與賣點(diǎn)及注意事項(xiàng)進(jìn)行提煉；并對(duì)其競爭對(duì)手進(jìn)行分析，指出銷售我公司產(chǎn)品的利益（含現(xiàn)實(shí)利益與長遠(yuǎn)利益）四、 確定目標(biāo)：在差之前應(yīng)當(dāng)給自己制定一個(gè)具體有挑戰(zhàn)性現(xiàn)實(shí)目標(biāo)及遠(yuǎn)景目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行 YCYA（如果執(zhí)行效果好，就給自己住宿超過標(biāo)準(zhǔn)20元的房間，如沒在達(dá)到目標(biāo)就住差20元的房間）五、 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，如促銷方案（會(huì)議促銷或人員促銷、或送貨等）；并與公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行郵件與電話溝通，得到領(lǐng)導(dǎo)的短信或郵件書面指示，如果不全同意，應(yīng)進(jìn)行修改后再次進(jìn)行郵件與電話溝通并得到批復(fù)可以執(zhí)行方能出行；六、 出發(fā)前1-2天應(yīng)與客戶進(jìn)行再次溝通，電話或短信，確保到達(dá)客戶處能會(huì)見；七、 了解到客戶處的交通狀況，如不能如期到達(dá)，應(yīng)將此信息及早通知客戶。八、 準(zhǔn)備資料:各種紙質(zhì)宣傳資料、方案、電腦中相關(guān)試驗(yàn)、各種技術(shù)資料，生活用品，手機(jī)充電器，電源線，毛巾牙刷，衣著準(zhǔn)備。九、 確保前一天睡眠充足，出發(fā)去客戶。十、 與客戶會(huì)面：A、開場：向客戶進(jìn)行問候，了解客戶的近況（如生活、興趣、生意、家庭等情況），同時(shí)也可以向客戶透露自己的相關(guān)信息（盡量以積極的為主）；B、向客戶提供市場信息動(dòng)態(tài)(農(nóng)資行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài))，對(duì)公司的現(xiàn)狀進(jìn)行介紹（如我公司其它市場的情況）；C、向客戶詢問歷年病蟲草的發(fā)生情況，目前他們的對(duì)策及如何作的，以及未來的希望；D、根據(jù)客戶的回答情況進(jìn)行分析。舉例掃飛：第一步：吡蚜酮特點(diǎn)：速效性較差，但持效期長，對(duì)褐飛虱效果更好；烯啶蟲胺特點(diǎn)：對(duì)白背飛虱效果更好，速效性較好，但對(duì)褐飛虱效果一般。第二步：然后向客戶展示我們掃飛，結(jié)論：掃飛配方更好，由于兩種單劑。同時(shí)兩種最新成分結(jié)合，共毒系數(shù)高，達(dá)到145%，增效作用明顯。 掃飛示范照片展示，掃飛試驗(yàn)數(shù)據(jù)展示。“燕化掃飛，掃凈飛虱頂呱呱”第三步：掃飛規(guī)劃 公司規(guī)劃：2010年發(fā)放十噸試驗(yàn)品，大量做實(shí)驗(yàn)，2011年第一年上市銷售量突破3700萬，2012年計(jì)劃突破1個(gè)億，打造未來7-8年中國防治稻飛虱的拳頭品牌。 本地規(guī)劃：（如濟(jì)寧）第一年0.3噸，第二年1噸，第三年3噸。第四步：渠道計(jì)劃 扁平化渠道：縣（市）-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-農(nóng)戶，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商，零售商利潤最大化，拉動(dòng)渠道積極性?？蛻艉Y選20個(gè)核心零售商，30個(gè)主推零售商，建立50個(gè)渠道客戶群，核心零售商銷售15件，主推零售商銷售5件，全年預(yù)計(jì)銷售450件，零售商要求：本鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村級(jí)實(shí)力前2位零售商，推廣能力強(qiáng)，興趣最高。渠道盡量和飛電錯(cuò)開。要求統(tǒng)一價(jià)格，定點(diǎn)銷售，控制串貨。第五步：重點(diǎn)市場推廣宣傳促銷辦法1， 啟動(dòng)會(huì)議2， 電視廣告3， 人員：0.5噸以上就可配一個(gè)常駐助理4， 濟(jì)寧植保推薦名錄5， 山東農(nóng)業(yè)雜志廣告6， 大量示范7， 各種條幅，展板，大型噴繪，農(nóng)民會(huì)等8， 突擊隊(duì)旺季促銷9， 上病蟲情報(bào)10， 車體廣告11， 其他第六步：預(yù)付款收取預(yù)付款是成功的關(guān)鍵，收到預(yù)付款就成功一半，幫助客戶收預(yù)付款，預(yù)付款會(huì)議收款：邀請(qǐng)50個(gè)零售商，現(xiàn)場大獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，費(fèi)用來源公司及客戶雙方承擔(dān)，平均1人收款1萬，相當(dāng)于不足5件掃飛和客戶介紹我們會(huì)議收預(yù)付款的成功案例和成功經(jīng)驗(yàn)，講清收預(yù)付款的好處，成功從零售商處收款，能夠確保銷售量，同時(shí)回款越多，公司支持力度就越大。第七步：價(jià)格體系 打款價(jià)1.8元每袋，建議零售價(jià)3元，不能低于3元，但不能高于3.5元第八步：和客戶算利潤以濟(jì)寧為例：1、 掃飛產(chǎn)品的利潤2、 掃飛品牌建立后拉動(dòng)其他產(chǎn)品銷售的利潤3、 建立濟(jì)寧金土地金子招牌的利潤十一、 與客戶進(jìn)行方案討論，修改并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)得到批示；十二、 與客戶達(dá)成書面的協(xié)議；十三、 如果客戶對(duì)產(chǎn)品和方案不認(rèn)可，就向客戶進(jìn)行問好原因并記錄，并向客戶表示：我會(huì)把你提的問題及時(shí)向公司進(jìn)行反饋，幾天后我再次拜訪你時(shí)會(huì)把公司的意見與你溝通；十