銷售技巧與話術 ACE和CPR

銷售技巧與話術 ACE和CPR 承認顧客的判斷是明智的承認競品車型的優(yōu)勢牢記顧客的需求 發(fā)現(xiàn)梅賽德斯 奔馳與競爭車型相比的其他優(yōu)點 技巧5 ACE競品比較方法 i 認可 認可 Acknowledge 比較 Compare 提升 Elevate 大多數(shù)顧客都會關注不止一個品牌 所以我們必須要了解競爭對手 做到知己知彼了解競爭對手的車輛配置和操作能幫助我們更清晰地解釋梅賽德斯 奔馳產(chǎn)品的好處 給顧客選擇梅賽德斯 奔馳的理由 ACE競品比較話術1 客戶 A4的空間比C的空間大銷售 請問金小姐您是指頭部空間還是腿部部空間或是側邊比我們大 客戶 腿部和側部認可 金小姐您說的沒錯 A4的膝部空間確實比我們的大了一點 比較 但只比我們多了一個拳頭那么大的空間 您看我們的前排座椅的后面特意的為我們的客戶留出了凹入是的腿部空間設計 您看腿部放到里面是不感覺很舒適 再說到我們的側部空間 我們這款C級車的側門板采用的是加固防撞設計 厚度是10厘米 而A4是9厘米 側門我們比A4多了1厘米 我們側部還有防撞鋼梁 在車輛受到側面撞擊時 對人身體的傷害就會比較小 相比較A4而言 我們在側部的安全方面顯得比他突出 您說是吧 提升 再說金小姐您買車不止是因為空間一個因素才買的吧 我們這款C級車有很多的亮點 您看您經(jīng)常拉著女兒上下學和家人一起開車游玩 駕駛的舒適性和操控性也是您考慮的吧客戶點頭銷售 那讓我為首先為您介紹一下奔馳C級車的舒適性吧 ACE競品比較話術2 客戶 VOLVO比奔馳安全性要好 銷售 認可 劉先生 看來您非常懂車 而且對車的安全方面非常重視 的確VOLVO最近這幾年在安全的改進方面做的非常的努力 比較 相信您也非常了解奔馳車技術發(fā)展歷史 梅賽德斯 奔馳致力于安全技術的研究已有70多年的歷史奔馳 在1966年就發(fā)明了安全氣囊 安全帶收緊器 而VOLVO是在2000年才有的這兩項技術 我們比它整整早了34年 您看現(xiàn)在的國際要員的作駕都是奔馳 沒有聽說哪個國家開著VOLVO去接別的國家總理的 說明我們奔馳車不不但安全是一流的 品牌也是高貴的提升 再說您買車不止關注安全性一個方面吧 您剛才說了經(jīng)常用車跑長途和接送客人 舒適性和豪華型也是你考慮的吧 讓我給您介紹一下這兩個方面吧 客戶 寶馬X3的0 100公里加速比GLK300快認可 齊先生您真是非常懂車 而且非常關注車的動力性能 能說出這么專業(yè)數(shù)據(jù)的顧客實在是沒有幾位 確實X3和GLK300他們在加速方面的表現(xiàn)都是不俗的客戶 你過獎了 平時我有時間就關注一下比較 您太謙虛了 相信您也知道 我們提到的0 100公里加速那是專業(yè)的車手在專業(yè)的跑道上測試出來的 那么在那種情況下 0 1秒的差異反映在日常當中是無法感知的 如果要關注這個加速我們就要多參考一個數(shù)據(jù) 那就是扭矩輸出 他代表了加速的持續(xù)性 您請看 請客戶看說明書 我們這款GLK300的扭矩輸出時2500 5000轉(zhuǎn)之間 都能輸出300牛 米的極值 而寶馬只能在2500轉(zhuǎn)才能輸出300牛 米 也就是說 除非維持在2500轉(zhuǎn) 否則是無法達到300300牛 米的極值 我們的GLK在這方面就比它表現(xiàn)的比較突出 您說對嗎 ACE競品比較話術3 提升 那么其次齊先生 我們平時提到高品質(zhì)的駕駛感受 除了加速性以外 還包括敏捷的操控性和乘坐的舒適性 我們的GLK配備了7速的變速箱 那么相對于6速5速的變速箱來說更加平順 您不會覺察換擋間隙 乘坐更加舒適 也提升了燃油的經(jīng)濟性 GLK配備了可調(diào)節(jié)減震系統(tǒng)的敏捷操控懸掛 可以過自動調(diào)節(jié)懸掛設定 在各種路面都能應付自如這樣 無論你是在市內(nèi)高速公里駕駛 還是崎嶇的山路 GLK都能讓您體會到超凡的加速性 敏捷的操控和卓越的舒適性的完美搭配 ACE競品比較話術3 ACE競品比較話術4 客戶 E300的加速性能沒有530的好認可 劉先生 您的感覺非常的敏銳 我也非常欣賞寶馬530發(fā)動機的加速性能比較 一部好車的加速性取決于發(fā)動機與變速想的搭配 奔馳的E300和寶馬的530同樣搭載的是3 0排量自然吸氣式發(fā)動機 不同的是E300搭載的是7檔變速箱 而寶馬530搭載的是6速變速箱 7速變速箱的換擋更快 加速感受綿密細致 6速變速箱則少了一檔 因此換擋變化較明顯 這是這兩部車加速感受方面的不同原因提升 梅賽德斯 奔馳的車輛與BMW得加速性能都是不錯的 但梅塞德斯奔馳更能讓您在享受加速快感的同時兼顧乘客的舒適性客戶點頭銷售 那讓我為首先為您介紹一下奔馳E300級車的舒適性吧 ACE競品比較話術5 客戶 我覺得寶馬的3的I Drive操作更方便認可 我同意您的看法 像寶馬3系I Drive這樣的系統(tǒng)把所有的功能整合起來集中操作是很方便的比較 您剛才說音響和通訊系統(tǒng)的操作方便對您非常重要 這也是梅賽德斯 奔馳開發(fā)COMAND導航系統(tǒng)以及音響 導航和空調(diào)的中央控制時的主要關注點 該系統(tǒng)和寶馬I Drive系統(tǒng)一樣 具有所有配置的中央一鍵控制功能 但是 與寶馬相比 COMAND橫向?qū)Ш礁唵?直觀 提升 有鑒于此COMAND設計了容易直觀操作的駕駛室管理 不用記憶上下左右各是什么功能 使用開放式問題進一步明確顧客的異議切忌用防御式的辯解或者反駁的口吻提出問題采用積極的傾聽的技巧確保你準確地理解顧客的異議 技巧6 CPR異議處理方法 i 澄清 澄清 Clarify 轉(zhuǎn)述 Paraphrase 解決 Resolve 顧客表示異議是一個向其介紹更多信息的絕佳機會 在回應首先傾聽顧客的意見 再用CPR方法將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘u點 對顧客表示關懷 以提高成交的機會 CPR異議處理話術1 客戶 奔馳C的油耗是13個油 比較費呀 銷售 澄清 劉先生您說的沒錯 請問您關于13個油耗的信息是從哪里得來的 客戶 在你們奔馳的官方網(wǎng)站上看到的 銷售 轉(zhuǎn)述 劉先生數(shù)據(jù)顯示我們的油耗是這樣的銷售 解決 劉先生 您知道每個人的駕駛習慣是不一樣的 有的人在踩剎車的時候油門愿意踩到底 有時候開車的時候就愿意一腳油門一腳剎車的 這樣的動作都會造成油耗偏高 正常使用的話 我們C級車的油耗是在10個左右 CPR異議處理話術3 客戶 聽說你們的配件到的很慢 銷售 澄清 請問劉哥您這個訊息是從哪里來的 客戶 我朋友就開奔馳 他說的 銷售 轉(zhuǎn)述 劉哥到件慢 是我們不能否認的 少數(shù)的幾位車主是等了很長時間 銷售 解決 但是到件慢的配件一般都是很少壞的部件 比如說變速箱 發(fā)動機 但是有時候趕上哪個客戶的車偏巧撞到了這個部位 您知道像這樣的部件一般都要從廠家定貨 所以時間很長 但您放心這個問題不會發(fā)生在一般車主身上 CPR異議處理話術2 客戶 奔馳車的保養(yǎng)比雷克薩斯偏貴 銷售 澄清 請問李哥您說奔馳車的保養(yǎng)比雷克薩斯偏貴是貴在哪里 銷售 轉(zhuǎn)述 李哥您說的對 雷克薩斯買車三年是免費保養(yǎng)的 銷售 解決 如過我們賣臺車像雷克薩斯獲利那么多的話 我們也會像他那樣 事實上我們的S級車是一萬公里才保養(yǎng)一次的 和其他品牌的車5000公里一保養(yǎng) 我們算起來是很劃算的 客戶 奔馳車開的比較重銷售 澄清 王先生您能說一下您感覺開起來很重不輕松的原因在哪里嗎 客戶 油門踏板比較重銷售 轉(zhuǎn)述 您說油門踏板比較重 加速起來很吃力 我了解您的意思 關于這方面您大可放心 我向您來做個說明銷售 解決 梅賽德斯 奔馳的油門踏板采用的是最新的電子油門的控制 有別于傳統(tǒng)拉線式油門的控制 他的力度調(diào)教的非常適合駕駛 有可能是座椅的角度沒有調(diào)好 才使您感覺踩油門比較吃力 我?guī)湍{(diào)好座椅再試試 CPR異議處理話術4 客戶 奔馳S級的車子看起來不夠動感銷售 澄清 能不能告訴我您為什么覺得這輛車與您想象的不一樣 能不能進一步解釋一下 為何他