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文檔簡介

公司業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)心得體會(huì)新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場(chǎng)份額的增長,能為銷售員帶來更多的獎(jiǎng)金和職位提升機(jī)會(huì),優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來說,衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶,首先必須把水燒到99,即做好市場(chǎng)調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標(biāo)客戶確定、開發(fā)計(jì)劃等前期性的開發(fā)準(zhǔn)備工作。最后1關(guān)鍵在于打動(dòng)客戶,消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99,但要將最后1燒開洞察客戶顧慮,消除客戶異議,卻不知所措。新客戶開發(fā)過程中,經(jīng)常遇到的異議列舉1、價(jià)格太高:“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高,不好賣,你們還是找別人吧?”2、公司政策不靈活:“你們公司的政策不夠靈活,你們還是去找別人吧?”3、獨(dú)家代理權(quán):“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”4、市場(chǎng)不景氣:“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣,生意不好做,你們還是過一段時(shí)間來談吧?”5、要鋪底:“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來,你們應(yīng)該支援我一下,鋪點(diǎn)底給我”6、要保證金:“我與你們公司沒打過交道,不了解你們公司,你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”7、缺乏資金:“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限,不想再考慮其他廠家了”8、廠家關(guān)系:“我與現(xiàn)有廠家感情很好,暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家”9、朋友關(guān)系:“我與現(xiàn)有廠家xx是多年的交情,不好意思再引進(jìn)其他廠家”10、生意小:“我們生意做得很小,不方便到你們廠家進(jìn)貨,你們還是找別人吧”11、運(yùn)輸:“這里離你們廠家太遠(yuǎn),運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”12、小公司:“你們公司是小公司,我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”13、廠家約束:“我與現(xiàn)有廠家訂了合同,等合同到期了再說吧”14、專銷獎(jiǎng):“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎(jiǎng),我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了”15、決策權(quán):“經(jīng)理不在家,我不好做主,等經(jīng)理回來后再說吧”16、歷史問題:“xx經(jīng)營你們公司產(chǎn)品,反映不是很好呀”17、市場(chǎng)沖突:“你們的產(chǎn)品xx在經(jīng)營,他不是賣得很好嗎?”以上列舉的異議,使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了,很難進(jìn)行下去。實(shí)際上,以上異議并不一定是客戶的真實(shí)異議,可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。客戶產(chǎn)生異議的主要原因有:客戶想和廠家討價(jià)還價(jià),還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策;客戶對(duì)廠家及廠家產(chǎn)品不了解,缺乏信心;客戶聽信了其他人的讒言;客戶心中還有顧慮;客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此,面對(duì)客戶的異議不要輕易下結(jié)論,首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因,然后對(duì)診下藥??蛻糁饕愖h的解答方法與策略一、 當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高1、由因分析。客戶提出廠家產(chǎn)品價(jià)格太高的異議,可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他廠家或品牌的價(jià)格,客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受,產(chǎn)品賣不出去;也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高,他的利潤下降,沒有錢賺;還有可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格比其他廠家或者品牌價(jià)格差不多,客戶是想通過心理戰(zhàn),要求廠家產(chǎn)品價(jià)格還要作出讓步;2、策略與方法當(dāng)調(diào)查獲知,廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多,甚至還低時(shí):a、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高,你是與哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢?”b、“你能不能告訴我,xx廠家xx規(guī)格的xx品種是什么價(jià)格嗎?”c、“據(jù)我了解,我們的價(jià)格與xx品種的價(jià)格差不多,你還擔(dān)心什么呢?”注解:通過反問客戶的策略,打消客戶以為銷售員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法,同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。當(dāng)調(diào)查獲知,你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠家或者品牌高時(shí):a、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn),你是擔(dān)心我們的價(jià)格高,用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢?”b、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高,用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎?我們的公司有一條理念:幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法??蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題,產(chǎn)品賣不賣得出去,是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎?”c、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高,經(jīng)營利潤不高“你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤?你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少?根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn),你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn),。,你還有什么擔(dān)心嗎?”“我們的價(jià)格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點(diǎn),也應(yīng)該高些高一些,。價(jià)格確實(shí)影響用戶購買的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購買。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營銷,?!弊⒔猓簭S家產(chǎn)品價(jià)格高,不應(yīng)簡單的與競爭對(duì)手比價(jià)格,而是應(yīng)與競爭對(duì)手比價(jià)值,同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理,通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法,告訴客戶,引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。二、 當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活1、由因分析:廠家政策不靈活,經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活,原則性比較強(qiáng)。在這種前提下,客戶有兩種目的:一種是以此為借口,不愿意做廠家的產(chǎn)品;一種是想做廠愛的產(chǎn)品,只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、策略與方法客戶以此為借口,不愿意做你的產(chǎn)品a、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度,我們才有可能合作呢?”b、“你要的這么優(yōu)惠的政策,我沒有辦法答復(fù)你,要么這樣吧,我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后,再來拜訪你,行嗎?你也好好考慮一下吧!”注解:既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時(shí)沒有需求,短期內(nèi)廠家再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此,針對(duì)客戶的這種借口,廠家既不要過多的解釋,又不要把話說死,繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸,說不定以后有機(jī)會(huì)合作??蛻粲信c廠家合作的需求,可能是向廠家要更多的政策a、“你能不能講具體一點(diǎn),你認(rèn)為公司哪些政策不靈活?”b、“你認(rèn)為我們的xx政策,對(duì)你來說,可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢?”c、“確實(shí)xx政策可能會(huì)給你帶來很多麻煩,短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營,但你有沒有考慮過xx政策也能給你帶來什么好處嗎?”d、“你想過沒有,其他廠家為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎?理由只有一個(gè):這個(gè)廠家實(shí)力不是很強(qiáng)大,對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心,只能靠這種低級(jí)的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持,還給你帶來了什么?。同時(shí)你也想過沒有,為什么我們的政策不是很寬松,反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品?因?yàn)槲覀兘o他們帶來很多價(jià)值。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢?”e、“我們給你提供xx政策達(dá)到何種程度,你才有可能與我們合作呢?”注解:通過開放式的提問形式,了解客戶需要何種政策,了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么,同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來,變要政策為要發(fā)展,最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。三、 客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時(shí)1、由因分析。客戶之所以向廠家要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有:客戶的觀念比較落后,認(rèn)為只有做廠家的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光;擔(dān)心市場(chǎng)做起來后,廠家不斷開發(fā)新客戶,自己的利益得不到保障;擔(dān)心廠家開發(fā)多家后,相互沖突,市場(chǎng)難以控制;2、策略與方法“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你,但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理,你每月能保證我們多少的銷量?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎?”“你能不能告訴我,你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢?你擔(dān)心什么呢?”“你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障,市場(chǎng)難以控制,是可以理解的,也是很實(shí)現(xiàn)的問題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能100%保證保障你的權(quán)益,。實(shí)際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開發(fā)多家客戶,同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與控制,對(duì)于你來講,肯定利大于弊?!弊⒔猓寒?dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí),不要將話說死,要留有余地,如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時(shí),可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷,畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不能保證,則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式,廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮,直至接受廠家的做法。四、 當(dāng)客戶異議“市場(chǎng)不景氣,生意難做,過一段時(shí)間再說”時(shí)1、由因分析:客戶異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能:一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣,生意難做,客戶認(rèn)為增加新的廠家也不會(huì)有起色;一種是客戶還有顧慮,對(duì)公司沒有信心,是一種借口;一種是客戶沒有需求。2、策略與方法客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣,不是引進(jìn)廠家的最好時(shí)機(jī)“你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,對(duì)嗎?既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期?!弊⒔猓横槍?duì)這種客戶,最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想,他的觀念轉(zhuǎn)變成功了,那么可能你的開發(fā)也就成功了??蛻暨€有顧慮,以市場(chǎng)不景氣為借口,持觀望態(tài)度“你是生意專家,你應(yīng)該明白:凡是生意做得好的人,他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前,更主要的是他們知道未來,知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式,都代表未來的潮流。你能不能告訴我,你還有什么顧慮呢?”注解:這種客戶比較猶豫,說話反復(fù)無常,針對(duì)這部分客戶要采取恩威并用策略,要告訴他未來的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī),同時(shí)也要告訴他廠家是他的唯一救星??蛻魶]有需求,只是以市場(chǎng)不景氣為借口,來拒絕你“沒有關(guān)系,今天你不做我的,也許明天你會(huì)做我的。我們生意做不成,可以做朋友吧。你說是嗎?xx老板。這是我的名片,你需要我時(shí),隨時(shí)可以打電話。我也會(huì)經(jīng)常來拜訪你。”注解:這種客戶很有主觀,除非他真正有需求,否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶,廠家保持與他聯(lián)系,也許以后有業(yè)務(wù)往來。五、 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時(shí):1、由因分析:可能客戶真正的缺乏資金,需要廠家資金周轉(zhuǎn);可能是客戶有錢,但想通過鋪底資金控制廠家;也可能客戶想詐騙廠家的貨款;還有可能是沒有誠意與廠家合作,純粹一種借口;2、客戶資信調(diào)查后,沒錢且信譽(yù)很差,完全可以拒絕“對(duì)不起,我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨,執(zhí)行的是零帳款,在這一點(diǎn)上,公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在是愛莫能助?!?、有錢,想控制廠家要鋪底,盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨,確實(shí)沒有辦法,可以適當(dāng)鋪底;“確實(shí)沒有辦法,現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩,沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨,可能會(huì)面給你帶來什么麻煩嗎?我回去請(qǐng)示下公司吧。不過,據(jù)我所知,如果我們鋪底給你,可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)?!绷?、 當(dāng)客戶異議“沒有錢”時(shí)1、由因分析:有可能確實(shí)沒有錢;有可能有錢,但只是一種借口;還可能有錢,想要廠家墊底,以此來控制廠家;2、策略與方法確實(shí)沒有錢者,圓滑收?qǐng)?。“xx老板沒有錢,真是開國際玩笑?!边€存顧慮,有錢稱沒錢,應(yīng)繼續(xù)探詢需求;有錢想要墊底,以此來控制廠家。七、 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有廠家訂了合同,等合同到期了再說吧”時(shí)1、由因分析:可能確實(shí)跟其他廠家簽訂了合同,年終有一些政策要兌現(xiàn),要完成銷量任務(wù),不敢輕易接受新的品牌,而影響現(xiàn)有廠家銷售達(dá)成;也可能是一種借口。2、策略與方法確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同,有三種處理方式:一種是等到合同到期再說,但此過程一直保持聯(lián)絡(luò);二種是以算帳的方式說服客戶,其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會(huì)吃虧,甚至賺得更多;三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償;沒有簽訂合同,只是借口:搞清主要顧慮是什么,對(duì)診下藥;八、當(dāng)客戶異議“

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