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此文檔收集于網(wǎng)絡(luò),僅供學(xué)習(xí)與交流,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除中國(guó)資深投行大牛的工作總結(jié)和思考! 以前做投行以及準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做投資的時(shí)候,總有人跟我說,投行思維與投資思維是不一樣的,但沒有人說清楚到底是哪里不一樣。很多人都說投行被某會(huì)的條條框框禁錮了思想,主要是關(guān)注合規(guī)性,沒有什么發(fā)揮空間。我總覺得這只是現(xiàn)象,可能還不是事情的本質(zhì)。今天試著把一些心得記錄下來,我知道肯定不是最終答案,只是投資心路上的思考。1. 關(guān)于投行思維關(guān)于投行思維投行思維和投資思維,相同的都是要挖掘企業(yè)的價(jià)值。如果說投行只關(guān)注合規(guī)性,我相信這是走入了歧途。一個(gè)優(yōu)秀的投行人員當(dāng)然要關(guān)注合規(guī)性,但這只是投行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。合規(guī)性肯定不是投行思維的本質(zhì)。投行思維的本質(zhì)是賣方思維,投行無論是面對(duì)監(jiān)管部門,還是面對(duì)投資者,目的都是要告訴大家,我的客戶(發(fā)行人)是如何的優(yōu)秀,如何的值錢。也就是說,投行是要說發(fā)行人的好話,小優(yōu)點(diǎn)發(fā)掘成大優(yōu)勢(shì),招股書的優(yōu)勢(shì)寫上一堆。遇上投行新手,老保代們還要語重心長(zhǎng)地私下教育一番,咱們先要說服自己相信這是一家好企業(yè),才能落筆生輝,讓投資者相信這是一家好企業(yè)。這是由工作性質(zhì)決定的,我覺得無可厚非,發(fā)達(dá)國(guó)家的資本市場(chǎng)也是一樣。至于監(jiān)管部門的條條框框,本質(zhì)上是防止發(fā)行人和投行吹牛吹過了,最后讓信息不對(duì)稱的投資者吃虧。所以發(fā)達(dá)國(guó)家資本市場(chǎng)的招股書通常是律師寫的,這樣比較嚴(yán)謹(jǐn),挑不出錯(cuò),而且律師也不負(fù)責(zé)賣股票。等到真正銷售股票的時(shí)候,投行們?cè)匍W亮登場(chǎng),讓你相信即將IPO的發(fā)行人是一個(gè)真正的未來之星,行業(yè)空間不是一般的大,行業(yè)壁壘不是一般的高,國(guó)家政策不是一般的支持,企業(yè)管理層不是一般的有經(jīng)驗(yàn),研發(fā)技術(shù)不是一般的領(lǐng)先,甚至地理位置離潛在客戶近一點(diǎn),也是一個(gè)必須要廣而告之的優(yōu)勢(shì)。總之,這家企業(yè)是好好好,大家趕緊買買買。2. 關(guān)于投資思維投資思維的本質(zhì)是買方思維,說服別人沒有任何意義,掏出真金白銀的是自己,而且對(duì)錯(cuò)最終必然會(huì)被市場(chǎng)檢驗(yàn)。作為買方,當(dāng)然要對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加關(guān)注,但是與賣方不同,買方要找出企業(yè)真正的優(yōu)勢(shì)。所謂真正的優(yōu)勢(shì),應(yīng)該是行業(yè)內(nèi)普通的競(jìng)爭(zhēng)者無法做到的。我們團(tuán)隊(duì)在撰寫投資分析報(bào)告的時(shí)候,我對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”這部分內(nèi)容要求特別高,經(jīng)常挑刺。有同事不理解,說報(bào)告里面總要寫幾個(gè)優(yōu)勢(shì),這是典型的賣方思維。我則希望真有優(yōu)勢(shì)就寫,沒有就不寫。這個(gè)報(bào)告是我們掏出真金白銀的決策依據(jù),不用給外人看的,優(yōu)勢(shì)寫的再多也沒用,關(guān)鍵是我們有沒有調(diào)查、研究和分析清楚。如何才能把這個(gè)優(yōu)勢(shì)搞清楚?首先:需要對(duì)行業(yè)深刻理解,其次需要非凡的商業(yè)洞察力再次:還需要一些逆向思維。行業(yè)的深刻理解不用說,商業(yè)的洞察力需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和思考,最終考驗(yàn)?zāi)闶欠衲芾斫猓@個(gè)世界到底是如何運(yùn)行的,很多似是而非的邏輯都是站不住腳的,特別是許多大眾經(jīng)濟(jì)學(xué)家的論調(diào),橋水基金在官網(wǎng)上有一篇報(bào)告值得一讀。其實(shí)作為投資者,已經(jīng)有很多人跟你說,有若干理由支持這個(gè)企業(yè)是如何的好,投資者需要一些逆向思維,對(duì)企業(yè)所有的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一一證偽,仔細(xì)考察這些優(yōu)勢(shì)背后的證據(jù)是否可靠,邏輯是否經(jīng)得起推敲,如果不能證偽,則說明這個(gè)優(yōu)勢(shì)可能是站得住腳的。另外,投資者還要重點(diǎn)考察項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),特別是潛在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里。這一點(diǎn)沒有人會(huì)跟你說的很清楚,倒不一定是故意誤導(dǎo)你,而是過于樂觀的傾向?qū)е碌摹R虼藢?duì)于風(fēng)險(xiǎn),投資者要分析的很細(xì)很深入,企業(yè)在發(fā)展過程中面臨的坑多了去了,即使是企業(yè)管理層自己也未必能預(yù)料到,投資者最好對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)在這家企業(yè)身上發(fā)生的概率,以及發(fā)生之后對(duì)價(jià)值的毀滅程度有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。說到底,買方思維不僅要挖掘企業(yè)的優(yōu)勢(shì),更要挑刺,因?yàn)樵谕顿Y中,風(fēng)險(xiǎn)控制的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他一切。如果是二級(jí)市場(chǎng),由于市場(chǎng)的有效性很高,只挖掘大家都能看到的優(yōu)勢(shì)是沒用的,只看到大家都能看到的風(fēng)險(xiǎn)也是沒用的。從這個(gè)角度說,二級(jí)市場(chǎng)投資的難度要更大,但二級(jí)市場(chǎng)信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)要相對(duì)低一些。過去一年多來,我們深入研究的項(xiàng)目超過100個(gè),看過的企業(yè)則更加多,但幾乎每一家企業(yè)都認(rèn)為自己能夠成長(zhǎng)的很好,我相信他們是真心這么認(rèn)為的。問題是最終的事實(shí)如何呢?上市公司是相對(duì)優(yōu)秀的群體,現(xiàn)在A股有約2900家上市公司,前段時(shí)間我讓同事統(tǒng)計(jì)過,(2011-2015)所有上市公司的營(yíng)業(yè)收入和扣非后的凈利潤(rùn)每年都增長(zhǎng)不低于10%的企業(yè)只有80家。如果以2900家為基數(shù),比率只有2.76%。而我們?cè)谝患?jí)市場(chǎng)投資中,如果企業(yè)說自己每年只有10%的成長(zhǎng),都有點(diǎn)不好意思跟投資人說出口。第二位作者徐子桐在10年的國(guó)內(nèi)投行工作中,一點(diǎn)一滴積累出這部具有中國(guó)特色的投行筆記。全書共分為三篇,第一篇名為“職業(yè)篇”,道一道投行那些事;第二篇名為“項(xiàng)目篇”,講一講操作那些事;第三篇名為“專業(yè)篇”,談一談專業(yè)問題的解決。?一、“儲(chǔ)鐵宜急、勘路宜緩、開工宜遲、竣工宜速”這是張之洞在修京漢鐵路時(shí)講的一句話,本人經(jīng)常引用這句話比喻投行項(xiàng)目的承攬與承做,因?yàn)橥缎许?xiàng)目面臨的不確定性堪比環(huán)境條件極端不穩(wěn)定情況下完成一項(xiàng)大的工程。發(fā)現(xiàn)任何有用的項(xiàng)目線索,即應(yīng)高度敏感,立即抓住,迅即行動(dòng),馬上電話落實(shí)情況、獲取項(xiàng)目信息,盡快安排與關(guān)鍵人員見面,趕赴現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地接洽。至于項(xiàng)目之可行、可做與否之甄別,實(shí)際進(jìn)場(chǎng)工作與爭(zhēng)攬時(shí)方式(“緩”與“遲”)有別,開工之后則全力、盡早完成。我也曾開玩笑打比方說,開發(fā)就像談戀愛,見到合適線索不能猶豫;承做就像結(jié)婚成家,合適與否要再看看,不宜草率登記領(lǐng)證;而一旦決定結(jié)婚(項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)工作),必須盡快生子(做出成果取得效益)并認(rèn)真過日子(項(xiàng)目后續(xù)跟蹤)。?二、“以正合,以奇勝”孫子兵法講,“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”(勢(shì)篇),馮侖也經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一個(gè)商業(yè)理念,“守正出奇”。在開發(fā)業(yè)務(wù)、爭(zhēng)取項(xiàng)目時(shí),永遠(yuǎn)重要的是技術(shù),是正面競(jìng)爭(zhēng),包括項(xiàng)目建議書、競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)等,但要成功爭(zhēng)取項(xiàng)目,在多數(shù)情況下必須“出奇制勝”,而“奇”無定法,其運(yùn)用之妙,存乎一心?;?yàn)樯蠈淤Y源,或?yàn)閭€(gè)人人脈,或?yàn)閮?nèi)部線索,或?yàn)槔姘才?,不一而足,其要在“用心”。孫子兵法上又講:“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法為不得已?!薄安粦?zhàn)而屈人之兵,善之善者也”(謀攻篇)。其理一也。三、“點(diǎn)、線、面、體”開發(fā)業(yè)務(wù)最終必須以“點(diǎn)”為目標(biāo),因?yàn)橛行У臉I(yè)務(wù)必然是某個(gè)具體客戶的某個(gè)具體融資或并購等具體業(yè)務(wù),或曰“單子”,所以具體客戶的具體業(yè)務(wù)品種才是“點(diǎn)”。但是,有效的“點(diǎn)”,必然依托于相應(yīng)的“面”、相應(yīng)的“線”,同時(shí)隸屬于相關(guān)的“體”?!熬€”即行業(yè),“面”即區(qū)域,“體”即企業(yè)集團(tuán)。業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)從哪里來?從行業(yè)上下游來,從某個(gè)熟悉的區(qū)域來,從某個(gè)企業(yè)集團(tuán)的下屬公司來。在已有接觸或已有基礎(chǔ)的行業(yè)、區(qū)域或企業(yè)集團(tuán)中開發(fā)業(yè)務(wù),即利用已有的專業(yè)、資源、人脈優(yōu)勢(shì),順藤摸瓜,順勢(shì)而為,能夠達(dá)到“借雞生蛋”“借船出海”“借梯上樓”的效果。理想狀態(tài),是以點(diǎn)帶面,點(diǎn)面結(jié)合,做成一項(xiàng)業(yè)務(wù),就要在當(dāng)?shù)匦纬捎绊?,進(jìn)而帶動(dòng)該地區(qū)其他業(yè)務(wù);以點(diǎn)連線,點(diǎn)線相延,做成一項(xiàng)業(yè)務(wù),就要在行業(yè)形成影響,進(jìn)而延伸開發(fā)行業(yè)上下游相關(guān)業(yè)務(wù);多點(diǎn)聚合,立體推進(jìn),從企業(yè)集團(tuán)的關(guān)鍵部門、關(guān)鍵人物出發(fā),輻射下屬不同企業(yè)或同一企業(yè)的不同業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。這里涉及客戶維護(hù)方面的大量、用心工作。?四、“以我為主,上下聯(lián)動(dòng),左右逢源”“以我為主”,指以自身的主動(dòng)性為主,這是前提,開發(fā)人員自身或一線業(yè)務(wù)部門自身如果沒有主動(dòng)性、積極性,一切都免談,談也是空談。有開發(fā)任務(wù)的個(gè)人或業(yè)務(wù)單元,務(wù)必有強(qiáng)烈的開發(fā)意識(shí),說到底,就是要有強(qiáng)烈的“責(zé)任心”和“使命感”,這是開發(fā)業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)、最強(qiáng)大的動(dòng)力。相比而言,公司高層領(lǐng)導(dǎo)、分支機(jī)構(gòu)等只是輔助性的。當(dāng)然,“輔助”并非不重要,“輔助”是就理論地位而言,而不是實(shí)際作用。這種輔助地位的力量運(yùn)用得好,有時(shí)能夠發(fā)揮關(guān)鍵作用、決定作用。哲學(xué)上,就是所謂內(nèi)外因共同作用推動(dòng)事物發(fā)展,內(nèi)因是根本,外因是條件。“上下聯(lián)動(dòng)”,指公司開發(fā)人員、業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)線、公司高層等內(nèi)部關(guān)系應(yīng)是聯(lián)動(dòng)性的、扁平式的,匯報(bào)關(guān)系簡(jiǎn)單、明確、透明、高效。埋頭開發(fā),搞關(guān)門主義或個(gè)人英雄主義,肯定行不通。及時(shí)匯報(bào),隨即商量,多方溝通,整體行動(dòng),才可能取得成功?!白笥曳暝础?,指有效地利用公司分支機(jī)構(gòu)(分公司、營(yíng)業(yè)部)、中介機(jī)構(gòu)(律師、會(huì)計(jì)師、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、評(píng)估機(jī)構(gòu)等)、銀行、政府部門(金融辦、國(guó)資委、發(fā)改委、經(jīng)信委等)、個(gè)人關(guān)系等。只有廣植人脈,才不至于臨時(shí)抱佛腳、病急亂投醫(yī),八面來風(fēng)、左右逢源,這是利用個(gè)人外部資源的理想狀態(tài)。?五、“全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚”投行有句經(jīng)典行話:“業(yè)務(wù)是跑出來的?!币裼螕絷?duì)員那樣,開發(fā)人員必須去“跑”業(yè)務(wù),在運(yùn)動(dòng)中尋找機(jī)會(huì)、展開戰(zhàn)斗。所以,必須把網(wǎng)撒開,聯(lián)系足夠多的潛在客戶,按照行業(yè)或地區(qū)為界,有目的地拉網(wǎng)式覆蓋、摸排,發(fā)現(xiàn)并確定有價(jià)值的線索之后,即應(yīng)重點(diǎn)開拓和分工負(fù)責(zé),專門盯緊、盯死,想盡一切辦法有效落實(shí),爭(zhēng)取拿到項(xiàng)目。目標(biāo)明確之后,必須集中火力,所謂“集中優(yōu)勢(shì)兵力、各個(gè)殲滅敵人”。國(guó)內(nèi)有些投行針對(duì)某些區(qū)域或行業(yè)設(shè)點(diǎn),精耕細(xì)作,效果較好。?六、“上中下打通”影響客戶決定的因素有多種,有客觀情況,有主觀情況,大致而言,開發(fā)活動(dòng)中接觸與影響所及,應(yīng)當(dāng)覆蓋每個(gè)層面、每個(gè)環(huán)節(jié),不可遺漏。以集團(tuán)下屬客戶為例,必須在上級(jí)集團(tuán)、二級(jí)集團(tuán)(如有)以及上市公司上、中、下三個(gè)層級(jí)同時(shí)聯(lián)系、發(fā)動(dòng)、安排。在每個(gè)層級(jí)內(nèi)部,也要“上、中、下”聯(lián)動(dòng),即對(duì)于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)(“領(lǐng)導(dǎo)”不僅指職位,更指實(shí)際影響力與控制力)、中層領(lǐng)導(dǎo)和下級(jí)人員都要熟悉其情況或直接拜訪、聯(lián)絡(luò)。此外,同一層面的溝通、聯(lián)絡(luò)中,還要關(guān)注不同部門及相關(guān)人員的態(tài)度與立場(chǎng),這可以分為“左、中、右”或“主要部門、次要部門或相關(guān)部門”等分別予以應(yīng)對(duì)。特別需要注意的是,如有阻力層級(jí)、部門或人員,應(yīng)當(dāng)著重攻克;即使沒有遇到阻力,務(wù)必梳理再三、思慮再四,有無某個(gè)層次、部門或人員與之相關(guān)或可能相關(guān),根據(jù)具體情況分別妥善安排,切記“禮多人不怪”“至少給個(gè)面子、打個(gè)招呼、道聲感謝”。通常情況是,結(jié)交人、得人心不容易,得罪人、失人心很容易;成事不容易,敗事卻很容易。所以,多栽花少栽刺,上下疏通,各方兼顧,抓住重點(diǎn),才能贏得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。?七、銷售就是要搞定人除了公司自身在業(yè)內(nèi)的地位、品牌和影響等客觀因素外,從某個(gè)角度說,開發(fā)客戶的關(guān)鍵是搞定客戶里面的關(guān)鍵人物。開發(fā)就是銷售,銷售主要就是“琢磨人”“搞定人”。開發(fā)業(yè)務(wù)就是跟人打交道,不把人心吃透、人情看透、人性悟透,與時(shí)俯仰,含光混世,外圓內(nèi)方,出泥不染,與各色客戶人等“打成一片”,就很難做成生意。與人打交道是個(gè)絕大的學(xué)問,很難說得清楚,不過,大致上,以現(xiàn)今社會(huì)之世態(tài)人情、交往之道,無外乎“利益”與“情感”兩個(gè)基點(diǎn),或者再加上一個(gè)“道理”。所以,打交道的手段和能力主要體現(xiàn)在“有眼色、會(huì)說話、能辦事”三大方面。有眼色,就是能把人和事看明白,能知言外之意,能通背后之情,知其然且知所以然;會(huì)說話,就是說話中聽,能笑侃,會(huì)贊揚(yáng),到什么山唱什么歌,見什么人說什么話;能辦事,就是能夠照顧和落實(shí)各方實(shí)際利益,言信行果,辦事高效、到位、得體,“你辦事,我放心”。對(duì)于業(yè)務(wù)開發(fā)過程中遇到的關(guān)鍵人物,不僅是簡(jiǎn)單打交道,而且要舍得下工夫,認(rèn)真把握關(guān)鍵人物的個(gè)性與愛好,非常了解他的“喜怒哀樂”。要從圈子出發(fā)結(jié)識(shí)關(guān)鍵人物,從關(guān)鍵人物入手搞定客戶關(guān)系。?八、“臨事而懼”對(duì)于業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)或線索,基本的態(tài)度就是“臨事而懼”。這是曾國(guó)藩眾多治事經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)要點(diǎn),也是我平生服膺的一個(gè)原則。碰巧的是,這種精神在一些投行高層(作為投行專業(yè)人士)身上得到充分體現(xiàn),而且體現(xiàn)得很成功。大致來說,“臨事而懼”是指不管面對(duì)開發(fā)還是承做投行項(xiàng)目,都要以認(rèn)真、細(xì)致、小心、誠(chéng)懇、嚴(yán)密乃至苛刻的態(tài)度去對(duì)待。就開發(fā)而言,開發(fā)之難,一言難盡,但極言開發(fā)之妙,唯在“用心”而已。所謂“至誠(chéng)感天”“天道酬勤” “困心衡慮” “格物致知” “掘井及泉”等,大致都說做事的用心、專心,所謂情報(bào)云云、圈子云云、運(yùn)作云云,根底都在“用心”與否和“專心”與否,生之力來自心之力。歷史上的成功者,大都是“唯心”主義者。唯心,就是強(qiáng)調(diào)心理、心靈、心態(tài)的無與倫比的力量。比如喬布斯的所謂“現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)”(即結(jié)合口若懸河的表述、過人的意志力、扭曲事實(shí)以達(dá)到目標(biāo)的迫切愿望,所形成的視聽混淆能力),實(shí)際上就是根植和發(fā)源于內(nèi)心深處的超強(qiáng)的愿望、激情、活力、意志、信念等生發(fā)出來,能夠以近乎壓倒性的、非理性的方式,感動(dòng)并且改變周圍人的情緒、觀點(diǎn),進(jìn)一步能夠影響乃至左右周圍環(huán)境的巨大的人體能量,或可稱為“氣場(chǎng)”或“力場(chǎng)”??傊?,有了“臨事而懼”的心態(tài),就會(huì)在“吉兇悔吝”的事物邏輯中做到盡量避免失敗和爭(zhēng)取成功。?九、“忍、等、狠”“忍、等、狠”是林彪在東北打仗時(shí)說的一句話,運(yùn)用到業(yè)務(wù)開發(fā),就是平時(shí)注意形成“圈子”,關(guān)鍵時(shí)刻善用“圈套”?!叭ψ印保搁_發(fā)人員要有自己的核心人脈圈子,要非常注重、特意努力并長(zhǎng)期堅(jiān)持培養(yǎng)、形成、維系自己的人際圈子,時(shí)時(shí)盯著,常常聯(lián)系(電話、見面、短信、郵件等),尤其是能夠在日常跟蹤中把握并創(chuàng)造機(jī)會(huì),通過適當(dāng)形式,常相過從,密切關(guān)系,這樣在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)來臨時(shí),即可通過直接或間接關(guān)系找到關(guān)鍵人物?!叭μ住辈⒎峭媾幹\詭計(jì),亦非小題大做,故弄玄
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