中國(guó)資深投行大牛的工作總結(jié)和思考!.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供學(xué)習(xí)與交流，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除中國(guó)資深投行大牛的工作總結(jié)和思考！ 以前做投行以及準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做投資的時(shí)候，總有人跟我說，投行思維與投資思維是不一樣的，但沒有人說清楚到底是哪里不一樣。很多人都說投行被某會(huì)的條條框框禁錮了思想，主要是關(guān)注合規(guī)性，沒有什么發(fā)揮空間。我總覺得這只是現(xiàn)象，可能還不是事情的本質(zhì)。今天試著把一些心得記錄下來，我知道肯定不是最終答案，只是投資心路上的思考。1. 關(guān)于投行思維關(guān)于投行思維投行思維和投資思維，相同的都是要挖掘企業(yè)的價(jià)值。如果說投行只關(guān)注合規(guī)性，我相信這是走入了歧途。一個(gè)優(yōu)秀的投行人員當(dāng)然要關(guān)注合規(guī)性，但這只是投行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。合規(guī)性肯定不是投行思維的本質(zhì)。投行思維的本質(zhì)是賣方思維，投行無論是面對(duì)監(jiān)管部門，還是面對(duì)投資者，目的都是要告訴大家，我的客戶（發(fā)行人）是如何的優(yōu)秀，如何的值錢。也就是說，投行是要說發(fā)行人的好話，小優(yōu)點(diǎn)發(fā)掘成大優(yōu)勢(shì)，招股書的優(yōu)勢(shì)寫上一堆。遇上投行新手，老保代們還要語重心長(zhǎng)地私下教育一番，咱們先要說服自己相信這是一家好企業(yè)，才能落筆生輝，讓投資者相信這是一家好企業(yè)。這是由工作性質(zhì)決定的，我覺得無可厚非，發(fā)達(dá)國(guó)家的資本市場(chǎng)也是一樣。至于監(jiān)管部門的條條框框，本質(zhì)上是防止發(fā)行人和投行吹牛吹過了，最后讓信息不對(duì)稱的投資者吃虧。所以發(fā)達(dá)國(guó)家資本市場(chǎng)的招股書通常是律師寫的，這樣比較嚴(yán)謹(jǐn)，挑不出錯(cuò)，而且律師也不負(fù)責(zé)賣股票。等到真正銷售股票的時(shí)候，投行們?cè)匍W亮登場(chǎng)，讓你相信即將IPO的發(fā)行人是一個(gè)真正的未來之星，行業(yè)空間不是一般的大，行業(yè)壁壘不是一般的高，國(guó)家政策不是一般的支持，企業(yè)管理層不是一般的有經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)技術(shù)不是一般的領(lǐng)先，甚至地理位置離潛在客戶近一點(diǎn)，也是一個(gè)必須要廣而告之的優(yōu)勢(shì)。總之，這家企業(yè)是好好好，大家趕緊買買買。2. 關(guān)于投資思維投資思維的本質(zhì)是買方思維，說服別人沒有任何意義，掏出真金白銀的是自己，而且對(duì)錯(cuò)最終必然會(huì)被市場(chǎng)檢驗(yàn)。作為買方，當(dāng)然要對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加關(guān)注，但是與賣方不同，買方要找出企業(yè)真正的優(yōu)勢(shì)。所謂真正的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該是行業(yè)內(nèi)普通的競(jìng)爭(zhēng)者無法做到的。我們團(tuán)隊(duì)在撰寫投資分析報(bào)告的時(shí)候，我對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”這部分內(nèi)容要求特別高，經(jīng)常挑刺。有同事不理解，說報(bào)告里面總要寫幾個(gè)優(yōu)勢(shì)，這是典型的賣方思維。我則希望真有優(yōu)勢(shì)就寫，沒有就不寫。這個(gè)報(bào)告是我們掏出真金白銀的決策依據(jù)，不用給外人看的，優(yōu)勢(shì)寫的再多也沒用，關(guān)鍵是我們有沒有調(diào)查、研究和分析清楚。如何才能把這個(gè)優(yōu)勢(shì)搞清楚？首先：需要對(duì)行業(yè)深刻理解，其次需要非凡的商業(yè)洞察力再次：還需要一些逆向思維。行業(yè)的深刻理解不用說，商業(yè)的洞察力需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和思考，最終考驗(yàn)?zāi)闶欠衲芾斫猓@個(gè)世界到底是如何運(yùn)行的，很多似是而非的邏輯都是站不住腳的，特別是許多大眾經(jīng)濟(jì)學(xué)家的論調(diào)，橋水基金在官網(wǎng)上有一篇報(bào)告值得一讀。其實(shí)作為投資者，已經(jīng)有很多人跟你說，有若干理由支持這個(gè)企業(yè)是如何的好，投資者需要一些逆向思維，對(duì)企業(yè)所有的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一一證偽，仔細(xì)考察這些優(yōu)勢(shì)背后的證據(jù)是否可靠，邏輯是否經(jīng)得起推敲，如果不能證偽，則說明這個(gè)優(yōu)勢(shì)可能是站得住腳的。另外，投資者還要重點(diǎn)考察項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，特別是潛在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里。這一點(diǎn)沒有人會(huì)跟你說的很清楚，倒不一定是故意誤導(dǎo)你，而是過于樂觀的傾向?qū)е碌摹Ｒ虼藢?duì)于風(fēng)險(xiǎn)，投資者要分析的很細(xì)很深入，企業(yè)在發(fā)展過程中面臨的坑多了去了，即使是企業(yè)管理層自己也未必能預(yù)料到，投資者最好對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)在這家企業(yè)身上發(fā)生的概率，以及發(fā)生之后對(duì)價(jià)值的毀滅程度有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。說到底，買方思維不僅要挖掘企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，更要挑刺，因?yàn)樵谕顿Y中，風(fēng)險(xiǎn)控制的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他一切。如果是二級(jí)市場(chǎng)，由于市場(chǎng)的有效性很高，只挖掘大家都能看到的優(yōu)勢(shì)是沒用的，只看到大家都能看到的風(fēng)險(xiǎn)也是沒用的。從這個(gè)角度說，二級(jí)市場(chǎng)投資的難度要更大，但二級(jí)市場(chǎng)信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)要相對(duì)低一些。過去一年多來，我們深入研究的項(xiàng)目超過100個(gè)，看過的企業(yè)則更加多，但幾乎每一家企業(yè)都認(rèn)為自己能夠成長(zhǎng)的很好，我相信他們是真心這么認(rèn)為的。問題是最終的事實(shí)如何呢？上市公司是相對(duì)優(yōu)秀的群體，現(xiàn)在A股有約2900家上市公司，前段時(shí)間我讓同事統(tǒng)計(jì)過，（2011-2015）所有上市公司的營(yíng)業(yè)收入和扣非后的凈利潤(rùn)每年都增長(zhǎng)不低于10%的企業(yè)只有80家。如果以2900家為基數(shù)，比率只有2.76%。而我們?cè)谝患?jí)市場(chǎng)投資中，如果企業(yè)說自己每年只有10%的成長(zhǎng)，都有點(diǎn)不好意思跟投資人說出口。第二位作者徐子桐在10年的國(guó)內(nèi)投行工作中，一點(diǎn)一滴積累出這部具有中國(guó)特色的投行筆記。全書共分為三篇，第一篇名為“職業(yè)篇”，道一道投行那些事；第二篇名為“項(xiàng)目篇”，講一講操作那些事；第三篇名為“專業(yè)篇”，談一談專業(yè)問題的解決。?一、“儲(chǔ)鐵宜急、勘路宜緩、開工宜遲、竣工宜速”這是張之洞在修京漢鐵路時(shí)講的一句話，本人經(jīng)常引用這句話比喻投行項(xiàng)目的承攬與承做，因?yàn)橥缎许?xiàng)目面臨的不確定性堪比環(huán)境條件極端不穩(wěn)定情況下完成一項(xiàng)大的工程。發(fā)現(xiàn)任何有用的項(xiàng)目線索，即應(yīng)高度敏感，立即抓住，迅即行動(dòng)，馬上電話落實(shí)情況、獲取項(xiàng)目信息，盡快安排與關(guān)鍵人員見面，趕赴現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地接洽。至于項(xiàng)目之可行、可做與否之甄別，實(shí)際進(jìn)場(chǎng)工作與爭(zhēng)攬時(shí)方式（“緩”與“遲”）有別，開工之后則全力、盡早完成。我也曾開玩笑打比方說，開發(fā)就像談戀愛，見到合適線索不能猶豫；承做就像結(jié)婚成家，合適與否要再看看，不宜草率登記領(lǐng)證；而一旦決定結(jié)婚（項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)工作），必須盡快生子（做出成果取得效益）并認(rèn)真過日子（項(xiàng)目后續(xù)跟蹤）。?二、“以正合，以奇勝”孫子兵法講，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”（勢(shì)篇），馮侖也經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一個(gè)商業(yè)理念，“守正出奇”。在開發(fā)業(yè)務(wù)、爭(zhēng)取項(xiàng)目時(shí)，永遠(yuǎn)重要的是技術(shù)，是正面競(jìng)爭(zhēng)，包括項(xiàng)目建議書、競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)等，但要成功爭(zhēng)取項(xiàng)目，在多數(shù)情況下必須“出奇制勝”，而“奇”無定法，其運(yùn)用之妙，存乎一心?；?yàn)樯蠈淤Y源，或?yàn)閭€(gè)人人脈，或?yàn)閮?nèi)部線索，或?yàn)槔姘才?，不一而足，其要在“用心”。孫子兵法上又講：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已?！薄安粦?zhàn)而屈人之兵，善之善者也”（謀攻篇）。其理一也。三、“點(diǎn)、線、面、體”開發(fā)業(yè)務(wù)最終必須以“點(diǎn)”為目標(biāo)，因?yàn)橛行У臉I(yè)務(wù)必然是某個(gè)具體客戶的某個(gè)具體融資或并購等具體業(yè)務(wù)，或曰“單子”，所以具體客戶的具體業(yè)務(wù)品種才是“點(diǎn)”。但是，有效的“點(diǎn)”，必然依托于相應(yīng)的“面”、相應(yīng)的“線”，同時(shí)隸屬于相關(guān)的“體”?！熬€”即行業(yè)，“面”即區(qū)域，“體”即企業(yè)集團(tuán)。業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)從哪里來？從行業(yè)上下游來，從某個(gè)熟悉的區(qū)域來，從某個(gè)企業(yè)集團(tuán)的下屬公司來。在已有接觸或已有基礎(chǔ)的行業(yè)、區(qū)域或企業(yè)集團(tuán)中開發(fā)業(yè)務(wù)，即利用已有的專業(yè)、資源、人脈優(yōu)勢(shì)，順藤摸瓜，順勢(shì)而為，能夠達(dá)到“借雞生蛋”“借船出海”“借梯上樓”的效果。理想狀態(tài)，是以點(diǎn)帶面，點(diǎn)面結(jié)合，做成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，就要在當(dāng)?shù)匦纬捎绊?，進(jìn)而帶動(dòng)該地區(qū)其他業(yè)務(wù)；以點(diǎn)連線，點(diǎn)線相延，做成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，就要在行業(yè)形成影響，進(jìn)而延伸開發(fā)行業(yè)上下游相關(guān)業(yè)務(wù)；多點(diǎn)聚合，立體推進(jìn)，從企業(yè)集團(tuán)的關(guān)鍵部門、關(guān)鍵人物出發(fā)，輻射下屬不同企業(yè)或同一企業(yè)的不同業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。這里涉及客戶維護(hù)方面的大量、用心工作。?四、“以我為主，上下聯(lián)動(dòng)，左右逢源”“以我為主”，指以自身的主動(dòng)性為主，這是前提，開發(fā)人員自身或一線業(yè)務(wù)部門自身如果沒有主動(dòng)性、積極性，一切都免談，談也是空談。有開發(fā)任務(wù)的個(gè)人或業(yè)務(wù)單元，務(wù)必有強(qiáng)烈的開發(fā)意識(shí)，說到底，就是要有強(qiáng)烈的“責(zé)任心”和“使命感”，這是開發(fā)業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)、最強(qiáng)大的動(dòng)力。相比而言，公司高層領(lǐng)導(dǎo)、分支機(jī)構(gòu)等只是輔助性的。當(dāng)然，“輔助”并非不重要，“輔助”是就理論地位而言，而不是實(shí)際作用。這種輔助地位的力量運(yùn)用得好，有時(shí)能夠發(fā)揮關(guān)鍵作用、決定作用。哲學(xué)上，就是所謂內(nèi)外因共同作用推動(dòng)事物發(fā)展，內(nèi)因是根本，外因是條件。“上下聯(lián)動(dòng)”，指公司開發(fā)人員、業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)線、公司高層等內(nèi)部關(guān)系應(yīng)是聯(lián)動(dòng)性的、扁平式的，匯報(bào)關(guān)系簡(jiǎn)單、明確、透明、高效。埋頭開發(fā)，搞關(guān)門主義或個(gè)人英雄主義，肯定行不通。及時(shí)匯報(bào)，隨即商量，多方溝通，整體行動(dòng)，才可能取得成功?！白笥曳暝础?，指有效地利用公司分支機(jī)構(gòu)（分公司、營(yíng)業(yè)部）、中介機(jī)構(gòu)（律師、會(huì)計(jì)師、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、評(píng)估機(jī)構(gòu)等）、銀行、政府部門（金融辦、國(guó)資委、發(fā)改委、經(jīng)信委等）、個(gè)人關(guān)系等。只有廣植人脈，才不至于臨時(shí)抱佛腳、病急亂投醫(yī)，八面來風(fēng)、左右逢源，這是利用個(gè)人外部資源的理想狀態(tài)。?五、“全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚”投行有句經(jīng)典行話：“業(yè)務(wù)是跑出來的?！币裼螕絷?duì)員那樣，開發(fā)人員必須去“跑”業(yè)務(wù)，在運(yùn)動(dòng)中尋找機(jī)會(huì)、展開戰(zhàn)斗。所以，必須把網(wǎng)撒開，聯(lián)系足夠多的潛在客戶，按照行業(yè)或地區(qū)為界，有目的地拉網(wǎng)式覆蓋、摸排，發(fā)現(xiàn)并確定有價(jià)值的線索之后，即應(yīng)重點(diǎn)開拓和分工負(fù)責(zé)，專門盯緊、盯死，想盡一切辦法有效落實(shí)，爭(zhēng)取拿到項(xiàng)目。目標(biāo)明確之后，必須集中火力，所謂“集中優(yōu)勢(shì)兵力、各個(gè)殲滅敵人”。國(guó)內(nèi)有些投行針對(duì)某些區(qū)域或行業(yè)設(shè)點(diǎn)，精耕細(xì)作，效果較好。?六、“上中下打通”影響客戶決定的因素有多種，有客觀情況，有主觀情況，大致而言，開發(fā)活動(dòng)中接觸與影響所及，應(yīng)當(dāng)覆蓋每個(gè)層面、每個(gè)環(huán)節(jié)，不可遺漏。以集團(tuán)下屬客戶為例，必須在上級(jí)集團(tuán)、二級(jí)集團(tuán)（如有）以及上市公司上、中、下三個(gè)層級(jí)同時(shí)聯(lián)系、發(fā)動(dòng)、安排。在每個(gè)層級(jí)內(nèi)部，也要“上、中、下”聯(lián)動(dòng)，即對(duì)于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（“領(lǐng)導(dǎo)”不僅指職位，更指實(shí)際影響力與控制力）、中層領(lǐng)導(dǎo)和下級(jí)人員都要熟悉其情況或直接拜訪、聯(lián)絡(luò)。此外，同一層面的溝通、聯(lián)絡(luò)中，還要關(guān)注不同部門及相關(guān)人員的態(tài)度與立場(chǎng)，這可以分為“左、中、右”或“主要部門、次要部門或相關(guān)部門”等分別予以應(yīng)對(duì)。特別需要注意的是，如有阻力層級(jí)、部門或人員，應(yīng)當(dāng)著重攻克；即使沒有遇到阻力，務(wù)必梳理再三、思慮再四，有無某個(gè)層次、部門或人員與之相關(guān)或可能相關(guān)，根據(jù)具體情況分別妥善安排，切記“禮多人不怪”“至少給個(gè)面子、打個(gè)招呼、道聲感謝”。通常情況是，結(jié)交人、得人心不容易，得罪人、失人心很容易；成事不容易，敗事卻很容易。所以，多栽花少栽刺，上下疏通，各方兼顧，抓住重點(diǎn)，才能贏得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。?七、銷售就是要搞定人除了公司自身在業(yè)內(nèi)的地位、品牌和影響等客觀因素外，從某個(gè)角度說，開發(fā)客戶的關(guān)鍵是搞定客戶里面的關(guān)鍵人物。開發(fā)就是銷售，銷售主要就是“琢磨人”“搞定人”。開發(fā)業(yè)務(wù)就是跟人打交道，不把人心吃透、人情看透、人性悟透，與時(shí)俯仰，含光混世，外圓內(nèi)方，出泥不染，與各色客戶人等“打成一片”，就很難做成生意。與人打交道是個(gè)絕大的學(xué)問，很難說得清楚，不過，大致上，以現(xiàn)今社會(huì)之世態(tài)人情、交往之道，無外乎“利益”與“情感”兩個(gè)基點(diǎn)，或者再加上一個(gè)“道理”。所以，打交道的手段和能力主要體現(xiàn)在“有眼色、會(huì)說話、能辦事”三大方面。有眼色，就是能把人和事看明白，能知言外之意，能通背后之情，知其然且知所以然；會(huì)說話，就是說話中聽，能笑侃，會(huì)贊揚(yáng)，到什么山唱什么歌，見什么人說什么話；能辦事，就是能夠照顧和落實(shí)各方實(shí)際利益，言信行果，辦事高效、到位、得體，“你辦事，我放心”。對(duì)于業(yè)務(wù)開發(fā)過程中遇到的關(guān)鍵人物，不僅是簡(jiǎn)單打交道，而且要舍得下工夫，認(rèn)真把握關(guān)鍵人物的個(gè)性與愛好，非常了解他的“喜怒哀樂”。要從圈子出發(fā)結(jié)識(shí)關(guān)鍵人物，從關(guān)鍵人物入手搞定客戶關(guān)系。?八、“臨事而懼”對(duì)于業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)或線索，基本的態(tài)度就是“臨事而懼”。這是曾國(guó)藩眾多治事經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)要點(diǎn)，也是我平生服膺的一個(gè)原則。碰巧的是，這種精神在一些投行高層（作為投行專業(yè)人士）身上得到充分體現(xiàn)，而且體現(xiàn)得很成功。大致來說，“臨事而懼”是指不管面對(duì)開發(fā)還是承做投行項(xiàng)目，都要以認(rèn)真、細(xì)致、小心、誠(chéng)懇、嚴(yán)密乃至苛刻的態(tài)度去對(duì)待。就開發(fā)而言，開發(fā)之難，一言難盡，但極言開發(fā)之妙，唯在“用心”而已。所謂“至誠(chéng)感天”“天道酬勤” “困心衡慮” “格物致知” “掘井及泉”等，大致都說做事的用心、專心，所謂情報(bào)云云、圈子云云、運(yùn)作云云，根底都在“用心”與否和“專心”與否，生之力來自心之力。歷史上的成功者，大都是“唯心”主義者。唯心，就是強(qiáng)調(diào)心理、心靈、心態(tài)的無與倫比的力量。比如喬布斯的所謂“現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)”（即結(jié)合口若懸河的表述、過人的意志力、扭曲事實(shí)以達(dá)到目標(biāo)的迫切愿望，所形成的視聽混淆能力），實(shí)際上就是根植和發(fā)源于內(nèi)心深處的超強(qiáng)的愿望、激情、活力、意志、信念等生發(fā)出來，能夠以近乎壓倒性的、非理性的方式，感動(dòng)并且改變周圍人的情緒、觀點(diǎn)，進(jìn)一步能夠影響乃至左右周圍環(huán)境的巨大的人體能量，或可稱為“氣場(chǎng)”或“力場(chǎng)”?？傊?，有了“臨事而懼”的心態(tài)，就會(huì)在“吉兇悔吝”的事物邏輯中做到盡量避免失敗和爭(zhēng)取成功。?九、“忍、等、狠”“忍、等、狠”是林彪在東北打仗時(shí)說的一句話，運(yùn)用到業(yè)務(wù)開發(fā)，就是平時(shí)注意形成“圈子”，關(guān)鍵時(shí)刻善用“圈套”?！叭ψ印保搁_發(fā)人員要有自己的核心人脈圈子，要非常注重、特意努力并長(zhǎng)期堅(jiān)持培養(yǎng)、形成、維系自己的人際圈子，時(shí)時(shí)盯著，常常聯(lián)系（電話、見面、短信、郵件等），尤其是能夠在日常跟蹤中把握并創(chuàng)造機(jī)會(huì)，通過適當(dāng)形式，常相過從，密切關(guān)系，這樣在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)來臨時(shí)，即可通過直接或間接關(guān)系找到關(guān)鍵人物?！叭μ住辈⒎峭媾幹\詭計(jì)，亦非小題大做，故弄玄