采購管理策略和談判技巧講義(PPT 123頁).ppt

Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有 不準復(fù)制 采購管理策略和談判技巧 采購管理的定位采購管理的決策點采購計劃的模式供應(yīng)商開發(fā)和管理采購價格核算和采購成本控制采購談判技巧電子商務(wù)和采購管理現(xiàn)代化 采購管理在供應(yīng)鏈中的定位 生產(chǎn)模式工藝過程 原 材 料 市 場 產(chǎn) 成 品 市 場 制造業(yè)物流管理是通過對供應(yīng)鏈資源整合 實現(xiàn)增值的過程 自制還是外協(xié)MakeorBuy 小批量 多品種BatchandVariety成批生產(chǎn)MassProduction 采購管理 庫存管理 客戶需求管理 需求拉動 采購管理策略制定的決策點 經(jīng)營模式 采購策略 資本運作 制造模式 信息技術(shù) 成本效益 采購管理的層次和關(guān)注點 采購操作層面 采購計劃層面 采購預(yù)算層面 采購策略制定層面 供應(yīng)商管理 組織和程序 MRP JIT 成本效益 國際 國內(nèi) 庫存 現(xiàn)代觀念世界級供應(yīng)商全球化篩選 評價長期結(jié)盟戰(zhàn)略合作少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商注重總成本建立供應(yīng)鏈 采購管理的觀念變革 傳統(tǒng)觀念最低價供應(yīng)商注重地域采購每年簽合同滿足日常交易多家供應(yīng)商注重價格不重視供應(yīng)商 采購商 供應(yīng)商的三種關(guān)系類型 交易關(guān)系合作關(guān)系聯(lián)盟關(guān)系 交易關(guān)系的特征 雙方都不重視其他方的狀況 一系列的獨立交易 每個交易都是獨立的條件 成本和數(shù)據(jù)不共享 以保密為原則 價格是這種關(guān)系的焦點 確定價格所需的采購時間最小化 適合電子采購 交易關(guān)系的優(yōu)勢 確定價格需要的時間短 因此交易成本低 對采購人員的技能水平要求低 不需要專業(yè)技能的訓(xùn)練 交易關(guān)系的劣勢 在交易關(guān)系中存在的困難比其他任何關(guān)系中大得多 質(zhì)量控制成為難點 不靈活 不適應(yīng)市場變化要求供應(yīng)上做出的靈活反應(yīng) 經(jīng)常導(dǎo)致交貨期問題 供應(yīng)商的服務(wù)水準最低 交易關(guān)系中的采購商較之其他形式更缺乏效率 因為在這種關(guān)系中 供應(yīng)商受到的制約程度最低 交易關(guān)系更容易導(dǎo)致對采購上的供應(yīng)中斷 供應(yīng)商對采購商的產(chǎn)品沒有興趣投入時間和資源 合作和聯(lián)盟關(guān)系 合作聯(lián)盟的三個重要要素雙向交流供應(yīng)商對供應(yīng)管理需求的響應(yīng)穩(wěn)定的質(zhì)量體系 合作關(guān)系的優(yōu)勢 合作關(guān)系和交易關(guān)系的主要差別在于合作的相互依賴性和必要性 降低供應(yīng)商的總成本 減少供應(yīng)中斷的風險 穩(wěn)定的關(guān)系令供應(yīng)商進行技術(shù)投資的可能增加 合作關(guān)系的劣勢 合作聯(lián)盟關(guān)系的主要劣勢在于建立和管理者中關(guān)系的人力資源 時間和資源的投資 供應(yīng)聯(lián)盟 合作關(guān)系和供應(yīng)聯(lián)盟的主要不同點在于制度信任 InstitutionalTrust 供應(yīng)關(guān)系和制度信任 交易 合作 聯(lián)盟 制度 關(guān)系 幾乎沒有 信任 供應(yīng)聯(lián)盟的主要優(yōu)勢 總成本更低 縮短進入市場的時間質(zhì)量更趨穩(wěn)定提高和供應(yīng)商之間的技術(shù)流動提高供應(yīng)連續(xù)性駕駛員之家駕駛員之家科目一 科目四考試 供應(yīng)聯(lián)盟的共同特征 最大程度保障相互之間的利益 降低非正常交易成本 降低質(zhì)量不穩(wěn)定成本 市場響應(yīng)能力增加 采購的職能界面 供應(yīng)商 Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有 不準復(fù)制 經(jīng)營模式 自制還是外購物流 Logistics 還是供應(yīng)鏈 SupplyChain 自制還是采購 制造業(yè)的業(yè)務(wù)外包正在飛速增長 利用專業(yè)化的技術(shù)增強公司的競爭能力 業(yè)務(wù)外包減少了企業(yè)人員的配置 增強了企業(yè)的應(yīng)變能力 傳統(tǒng)的管理人員正在變成業(yè)務(wù)外包活動的經(jīng)紀人 自制 外購的經(jīng)營策要素 自制成本因素生產(chǎn)運作一體化需要對生產(chǎn) 質(zhì)量進行直接控制設(shè)計保密性需要采購環(huán)境不穩(wěn)定 外購有限的生產(chǎn)設(shè)備成本因素小批量需求采購專業(yè)化多元采購政策 自制和外購成本效益對比因素 自制原材料采購成本直接勞動力成本和質(zhì)量管理相關(guān)的成本庫存搬運的邊際成本行政管理成本邊際采購成本邊際資本成本 外購直接采購成本邊際采購成本運輸成本質(zhì)量和服務(wù)相關(guān)的成本收貨和檢查成本 外包的風險 控制失效委托失敗缺乏透明度成本控制失效無效管理喪失信任度雙重外包 企業(yè)的物流管理 企業(yè)物流管理 Logistics 的對象是確保生產(chǎn)運作所需要的物料準時 按質(zhì) 按量及時供應(yīng)的過程 供應(yīng)鏈管理 供應(yīng)鏈管理也叫價值鏈管理 ValueaddedChain 和需求鏈管理 DemandChain 現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理運用信息技術(shù) 整合供求上下游的資源 實現(xiàn)從供應(yīng)商到客戶的一體化管理模式 因而從整體上提高供應(yīng)鏈的運作效率和效益 供應(yīng)鏈管理的對象 企業(yè)的經(jīng)營目標 供應(yīng)商管理 客戶管理 供應(yīng)鏈管理的基本原則 營銷方針和策略 客戶管理方針和策略 供應(yīng)商管理方針和策略 Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有 不準復(fù)制 制造模式 連續(xù)型離散型 以產(chǎn)定銷 MTS 以銷定產(chǎn) MTO 跟單制造 ATO 推動式采購 MRP 推動式采購按計劃在不同的時段進行采購 主要的方法為物料需求計劃 即MRP的法則 物料需求 獨立需求非獨立需求 時間坐標上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹 成品T 部件V3 部件W1 部件X2 部件U2 部件W2 部件Y2 工藝路線 制造周期 在階段7完成100單位成品T的物料需求計劃 需求結(jié)構(gòu) 平均需求需求趨勢季節(jié)因素周期因素隨機誤差自相關(guān)性 時間 需求 物料凈需求 周生產(chǎn)計劃 采購 主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃的關(guān)系 庫存 物料毛需求 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 主生產(chǎn)計劃 分析計算 分析計算 分析計算 需求預(yù)測 主生產(chǎn)計劃 MPS 推動式 MRP 采購的實施環(huán)境 推動式采購的實施環(huán)境是通過減少供應(yīng)商的數(shù)量 建立整合的供應(yīng)渠道 企業(yè)可以獲得下列的好處 質(zhì)量一致性采購管理成本下降采購總成本下降建立長期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟 拉動式采購 JIT 拉動式采購又稱為準時化采購 準時化采購的基本思想是 要求供應(yīng)商按時按量送貨 準時化采購的核心要素為 小批量多批次交貨提前期短交貨期準質(zhì)量穩(wěn)定 準時化采購的供應(yīng)商管理策略 減少供應(yīng)商數(shù)量縮短運輸距離 盡可能選擇當?shù)氐墓?yīng)商 當運輸距離較長時 供應(yīng)商分布盡可能集中 按批次交貨 采取各種積極措施 讓供應(yīng)商的價格具有競爭力 鼓勵供應(yīng)商也采用準時采購的方法 準時化采購的數(shù)量特征 小批量多批次交貨長期供貨協(xié)議分批次完成總合同的采購量不允許超量送貨或送貨不足鼓勵供應(yīng)商以準確的數(shù)量進行包裝鼓勵供應(yīng)商減小生產(chǎn)批量 或存儲未加工原料 Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有 不準復(fù)制 采購成本控制 采購成本對企業(yè)經(jīng)營的意義成本策略成本計劃和控制 所有權(quán)總成本 無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè) 過分強調(diào)獲得成本 也就是采購價格 往往導(dǎo)致所有權(quán)成本和所有權(quán)后成本的忽視 其結(jié)果 令企業(yè)的投資費用和運作成本增加 所有權(quán)總成本 存貨處理 修理 維護保養(yǎng) 質(zhì)量保證 培訓(xùn) 運作 搬運 運輸 后期處置 環(huán)保費用等 總成本的三個組成部分 獲得成本所有權(quán)成本所有權(quán)后成本 獲得成本 采購價格計劃成本 供應(yīng)商開發(fā)和管理 質(zhì)量成本稅收 所有權(quán)成本 所有權(quán)成本停工成本風險成本轉(zhuǎn)換成本不增值成本 所有權(quán)后成本 環(huán)境成本保修成本產(chǎn)品責任成本流失顧客成本 所有權(quán)成本實例 有關(guān)采購紙的決策背景 紙業(yè)公司需要某種布匹作為紙漿的傳輸帶 平均采購價格是25 000元 由于 紙業(yè)的利潤很低 所以要求降低5 10 的采購價格作為獎勵制度的條件 數(shù)據(jù) 換線成本100 000換線時間8小時使用壽命40天當布匹有破裂時 其耐磨性不到正常的10 供應(yīng)商的物料成本占35 左右 開發(fā)成本10 左右紙業(yè)公司的存貨4 6 分析 工業(yè)用布的平均壽命60天對于造紙業(yè) 標準工業(yè)用布壽命470天只有部分供應(yīng)商隊幫助提高使用壽命有承諾其他供應(yīng)商指責使用者操作不當 或者設(shè)備的缺陷 完全競爭 在完全競爭的條件下 價格由供求關(guān)系決定 而不是由買賣雙方中的任何一方?jīng)Q定 供應(yīng)商 生產(chǎn)者 是價格接收者 壟斷 在壟斷條件下 一家供應(yīng)商控制著某一商品的全部 因此 可以通過調(diào)節(jié)產(chǎn)量和促成最有利于自己的供求關(guān)系來實現(xiàn)利潤最大化 在這種情況下 供應(yīng)商 生產(chǎn)者 是價格的制定者 不完全競爭 不完全競爭有兩種形式 只有少數(shù)銷售商 有許多銷售商 價格管理 競爭性報價至少有兩個滿足條件的供應(yīng)商以上 報價要符合買方的要求 供應(yīng)商要獨立競爭 最低報價者不能以不正當?shù)氖侄潍@取利益 最低估價必須合理 價格分類 規(guī)定價格政府采用法律形勢控制的價格目錄價格行業(yè)定期公布的參考價格市場價格根據(jù)市場的供求波動的價格 價格的財務(wù)構(gòu)成 直接原材料直接人工總費用利潤率售價 價格的非財務(wù)構(gòu)成 供應(yīng)商的整體管理水平供應(yīng)商的競爭策略供應(yīng)商的決策過程市場的整體狀況原材料價格的波動 獨立成本預(yù)測 根據(jù)所有歷史和現(xiàn)實的資料 進行預(yù)測 因此價格的文檔管理是十分重要的 折扣 交易折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣現(xiàn)金折扣 和采購相關(guān)的成本概念 采購成本 采購單價 運輸成本 運輸距離和庫存 采購量 批次成本 存儲成本總持有成本 如何降低成本 實施標準化在R D階段進行財務(wù)分析及管理降低行政管理費用通過控制供應(yīng)過程降低成本減少供應(yīng)周期降低運輸 關(guān)稅 保險等成本 如何降低成本 跨部門合作在物料的開發(fā)階段 應(yīng)盡早開始供應(yīng)商開發(fā)的過程 供應(yīng)商早期參與對制定采購價格的影響 和用戶積極溝通 及時向用戶反饋采購市場和供應(yīng)商等信息 便于用戶做出正確的選擇 成本策略 獲取競爭對手產(chǎn)品的成本信息建立行業(yè)成本標桿管理體系獲取供應(yīng)商的服務(wù)和產(chǎn)品成本信息 標桿管理的意義 為供應(yīng)商認證提供數(shù)據(jù) 為改善生產(chǎn)工藝 降低成本提供目標 為研發(fā)部門提供設(shè)計改進提供和物料相關(guān)的資料 談判的定義 談判總是包括共同利益 又包括各方利益的沖突在內(nèi) 因此 是談判雙方消除分歧的決策過程 不用于體育競賽和戰(zhàn)爭 只能一方贏 一方輸 商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達到 雙贏 的結(jié)果 盡管雙方的利益實際上是不對等 談判的目標 獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量 獲得公平合理的價格 合同的方式和控制條件 取得供應(yīng)商最大的合作 建立持久和穩(wěn)定的關(guān)系 談判的概念和特征 談判要有明確的目的談判中雙方的地位談判是信息交換和溝通的過程談判的結(jié)果是不可預(yù)知的 采購談判的要素 采購談判的法律環(huán)境 1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 普通合同法 產(chǎn)品知識產(chǎn)品的市場環(huán)境財會知識 采購談判的原則 自愿原則平等原則利益共享原則合作原則合法原則社會效益原則系統(tǒng)化原則 有效談判應(yīng)該注意的事項 采購談判的準備采購談判的過程采購談判的心理 采購談判的準備 采購談判的資料搜集采購需求分析采購資源的市場分析供求關(guān)系產(chǎn)品的銷售狀況和渠道產(chǎn)品的競爭狀況潛在供應(yīng)商的情報潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況 談判過程 準備了解產(chǎn)品和服務(wù)買方的議價能力賣方的議價能力充分的成本和價格分析了解賣方文化差異 制定談判的方案 制定目標的限度確定談判的主題 價格 付款方式 付運方式 采購批量 保險等和采購相關(guān)的內(nèi)容 駕駛證考試 設(shè)立目標 基本目標價格 質(zhì)量 服務(wù) 交貨期 其他目標產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)材料和替代品材料和設(shè)備運輸方式保證條款進度報告生產(chǎn)計劃變動和不可變動條款激勵機制 其他目標支付條款賠償責任服務(wù)細節(jié)專利和侵權(quán)包裝細節(jié)特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)產(chǎn)品損毀和不一致 采購談判的過程 詢盤 發(fā)盤 還盤 實盤 虛盤 接受 詢盤 詢盤是交易一方為了出售或者購買某項商品而向交易的另一方詢問交易的各項條件 發(fā)盤 發(fā)盤就是交易一方為出售或者購買某種商品 而向交易的另一方提出買賣該商品的各種交易條件 并且表示愿意按這些交易條件訂立合同 發(fā)盤可以由買方 賣方發(fā)出 但是 在一般的情形下 多數(shù)由賣方發(fā)出 實盤 實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤 只要受盤人在有效期內(nèi)無條件接受 合同即告成立 交易條件清楚 不存在含糊的陳述交易條件完備無保留條件規(guī)定有效期 虛盤 虛盤指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤 發(fā)盤人可以撤回和修改內(nèi)容 受盤人如果對虛盤表示接受 還需要發(fā)盤人的最后確認 才能成為對雙方有約束力的合同 在發(fā)盤中有保留條件發(fā)盤的內(nèi)容模糊交易條件不完備無明確的有效期 還盤 還盤是發(fā)盤的又一個談判條件 表示收盤方對交易條件不同意或者不完全同意 而向發(fā)盤方提出變更或者建議 這樣 受盤方成為發(fā)盤方 因而促發(fā)了談判的過程 接受 接受必須是無條件的接受必須在一項發(fā)盤的有效期內(nèi)接受必須有合法的受盤人接受必須以聲明的形式 指文件或者口頭方式 傳達給發(fā)盤人 你拖延的區(qū)域 你急于推動的區(qū)域 潛在的可以達成妥協(xié)的區(qū)域 你對手急于推動的區(qū)域 你對手可以拖延的區(qū)域 利用圖解分析談判的區(qū)域 談判技巧 有備則贏知己知彼和對手共事搜集 暗藏的動機 談判技巧 限度和目標明白你還有其它選擇明白自己的其他選擇是什么明白你的 否則 明白如何加固你的限度確定你的底線給自己留有余地 談判技巧 控制情緒在壓力下要暫停在讓步前要暫停氣憤時要暫停興奮時要暫停充足的休息是控制情緒的保證 采購談判中的心理活動 一流談判者的十種性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正堅忍不拔 鍥而不舍責任感幽默感親和力靈活但不放棄原則自律和自我控制 買方優(yōu)勢的采購策略 借勢發(fā)力化整為零強勢壓價 賣方占優(yōu)勢的采購策略 迂回采購避開中間商 直接向廠商采購長期合作的采購策略 Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有 不準復(fù)制 采購計劃 采購預(yù)算和計劃采購的內(nèi)部認證程序 采購計劃的模式 制定采購計劃的目的 計劃物料需用的時間和數(shù)量 保障生產(chǎn)的連續(xù)性 配合企業(yè)的生產(chǎn)計劃和資金調(diào)度 避免物料的積壓和資金占用 確立物料耗用的標準 以便控制采購數(shù)量和成本 選擇有利時機進行采購 采購預(yù)算的路線圖 總需求量 總生產(chǎn)計劃 編制預(yù)算 預(yù)算明細 主生產(chǎn)計劃 制定采購計劃 影響采購預(yù)算和計劃的主要因素 采購環(huán)境 原材料市場的波動 銷售計劃的波動工藝變更導(dǎo)致物料清單的變化庫存數(shù)據(jù)的準確性標準成本的變動生產(chǎn)能力的波動改變對物料的需求 銷售預(yù)算 采購預(yù)算 生產(chǎn)預(yù)算 采購管理費用預(yù)算 采購成本預(yù)算 現(xiàn)金流量預(yù)算 資金預(yù)算 采購預(yù)算的標準模型 采購計劃的主要內(nèi)容 余量需求管理 不能滿足現(xiàn)有采購量的部分稱為余量 通常因為企業(yè)的產(chǎn)量急速增長 或者供應(yīng)商發(fā)生變化而導(dǎo)致 采購計劃中最重要的環(huán)節(jié)之一就是對余量需求的管理 采購內(nèi)部認證程序 說明書和標準化優(yōu)質(zhì)的采購管理需要采購專業(yè)人員與供應(yīng)商參與產(chǎn)品和服務(wù)說明書和標準化的制定 說明書的作用 確定所需要的采購的物料作為開發(fā)潛在供應(yīng)商的根據(jù)確定物料的參數(shù)確定所需要的服務(wù) 如質(zhì)量保證書 維護服務(wù)和技術(shù)支持等確定質(zhì)量檢查 檢測和驗收的標準平衡各部門的成本目標 合作開發(fā) 采購物料的說明書撰寫是工業(yè)工程的過程 因而是企業(yè)跨部門合作開發(fā)的過程 說明書應(yīng)該平衡企業(yè)綜合運作效率的各種需要 質(zhì)量目標配送目標部門目標公司目標 成本目標供應(yīng)商目標技術(shù)實現(xiàn)目標 說明書合作開發(fā)示意圖 說明書涉及的范圍 方法和物料 性能 工藝制圖 功能和裝備 商業(yè)標準 品牌 設(shè)計參數(shù) 樣品 產(chǎn)品質(zhì)量標準 市場等級 說明書開發(fā) 組織方法 一般的方法采購管理協(xié)調(diào)采購部門的早期介入供應(yīng)商的早期介入標準的開發(fā)方法跨部門團隊 采購可行性分析 采購可行性分析的要點是評估潛在的供應(yīng)商的各項能力評估各種采購方案的優(yōu)劣點評估各種采購量對企業(yè)資金的影響評估采購過程的風險 標準化 工業(yè)標準化的定義為 對質(zhì)量 設(shè)計 數(shù)量 服務(wù)等特征建立一致的 穩(wěn)定的方法的過程 三個基本的標準 國際標準行業(yè)或者國家的標準企業(yè)標準 標準化的優(yōu)越性 實現(xiàn)批量生產(chǎn) 模塊化設(shè)計 實現(xiàn)定制促進供應(yīng)商的協(xié)調(diào)提高和穩(wěn)定質(zhì)量 降低庫存和總成本 采購計劃過程 內(nèi)部采購認證程序 制定采購標準 供應(yīng)商評估 編制訂單 Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有 不準復(fù)制 電子商務(wù)和采購管理現(xiàn)代化 電子商務(wù)采購 利用現(xiàn)代信息技術(shù)的最新成果 運用電子商務(wù)的模式進行采購 電子商務(wù)采購雖然尚在發(fā)展階段 但是低成本和高效率的優(yōu)勢正在備受企業(yè)的關(guān)注 電子商務(wù)采購作為輔助采購方式 透明互動和通訊及時低成本高效率 利用互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢 整合供應(yīng)商資源網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的方法 利用搜索引擎建立供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫 可以利用各種電子商務(wù)搜索引擎 建立供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫 在某些商業(yè)網(wǎng)站上 買方可以發(fā)布所需要采購物料的各項參數(shù) 邀請有興趣的供方提供公司的背景資料 價格 交貨期等一系列基本資料 Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有 不準復(fù)制 供應(yīng)商開發(fā)和管理 操作案例 合格供應(yīng)商的構(gòu)成要素供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商開發(fā)與選擇的途徑和步驟供應(yīng)商考核 合格供應(yīng)商的要素 信用行業(yè)歷史生產(chǎn)規(guī)模管理環(huán)境技術(shù)狀況經(jīng)營狀況 供應(yīng)商調(diào)查 管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財務(wù)狀況 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟 物料分類搜集廠商資料供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商評估送樣和小批量試驗價格評估篩選 供應(yīng)商