雙贏談判的策略講義課件(ppt 66頁).ppt

08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 1 商業(yè)談判的策略 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 商務(wù)談判策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 2 要點(diǎn) 模擬談判 卡通片 超級戰(zhàn)士 分配性談判與整合性談判談判的策略談判中的問題反思與總結(jié) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 3 模擬談判 卡通片 超級戰(zhàn)士 買賣雙方不得交換閱讀材料閱讀相關(guān)資料 買賣雙方分組討論談判策略 60min 按照分組名單正式開始談判 談判結(jié)束后 完成談判協(xié)議工作表 2h 12 00結(jié)束 請將案例討論練習(xí)教給汪權(quán) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 4 談判前要問的問題 你需要什么 對你來說 達(dá)成什么樣的談判結(jié)果才算是成功的談判 對方為什么和你談判 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 5 你的備選方案是什么 也就是說 如果你們沒有達(dá)成談判協(xié)議 你該怎么辦 你有退路嗎 你的最佳備選方案越有吸引力 你的談判效果就越好你和對方最關(guān)心的問題是什么 談判前要問的問題 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 6 超級戰(zhàn)士 談判中要學(xué)會(huì)的經(jīng)驗(yàn) 如何獲取信息以形成統(tǒng)一的協(xié)議如何建立相互信任關(guān)系 互通信息提問提出建議 然后詢問對方有何建議提出備選的等價(jià)建議尋找事后解決的方案 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 7 超級戰(zhàn)士 談判案例結(jié)果 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 8 超級戰(zhàn)士 案例練習(xí) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 9 超級戰(zhàn)士 案例練習(xí) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 10 超級戰(zhàn)士 案例練習(xí) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 11 超級戰(zhàn)士 案例練習(xí) 廣告收入的加權(quán)平均估計(jì)值為840萬計(jì)算方法 0 2 700 0 5 800 0 1 900 0 1 1000 0 1 1100 840萬 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 12 超級戰(zhàn)士 案例練習(xí)價(jià)格 權(quán)利協(xié)議 關(guān)鍵點(diǎn)B t 買方的目標(biāo)價(jià)格為30 000S t 賣方的目標(biāo)價(jià)格為70 000B rp 買方的保留價(jià)格為60 000B rp 賣方的保留價(jià)格為35 000討價(jià)還價(jià)的范圍 35 000 60 000 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 13 超級戰(zhàn)士 案例練習(xí) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 14 A B C D E 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 15 超級戰(zhàn)士 案例練習(xí) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 16 B A C D E F G 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 17 超級戰(zhàn)士 案例練習(xí) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 18 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 19 談判5 談判 兩方或以上具有不同偏好或不相容目標(biāo)的實(shí)體為了達(dá)到使各方滿意的協(xié)議而進(jìn)行聯(lián)合決策的過程企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作 完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 20 商務(wù)談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易 進(jìn)行磋商 協(xié)調(diào) 調(diào)整各自利益的過程談判 使兩方或雙方達(dá)成協(xié)議的科學(xué)和藝術(shù) 談判2 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 21 談判區(qū)域 交易目標(biāo) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 22 重要的概念 談判協(xié)議的最佳備擇方案 BATNA 底價(jià) RP 受BATNA的影響談判區(qū)域或可能達(dá)成協(xié)議的范圍 BZ ZOPA 盈余 達(dá)成協(xié)議的價(jià)格 Surplus 買方盈余 賣方盈余 ZOPA 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 23 談判者的認(rèn)知 談判者可能將交易視為合作和解決問題的過程 也可能將其視為對抗的過程分配性談判零點(diǎn) 極點(diǎn)競爭談判整合性談判 雙贏 談判 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 24 零點(diǎn) 極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是 從一開始談判 雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢 劣勢 盈利 損失 任務(wù) 責(zé)任上一方得到的越多 另一方得到越少 雙方正好相反這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家 另一方認(rèn)為自己是贏家 或雙方都認(rèn)為自己是輸家易發(fā)展成口角 欺詐 不愿傾聽 單方辯論 不確定感 不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等 更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值 分配性談判和整合性談判 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 25 雙贏 談判 雙贏 談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程 能和對手像伙伴一樣 共同去找到滿足雙方需要的方案 使費(fèi)用更合理 風(fēng)險(xiǎn)更小 雙贏 談判強(qiáng)調(diào) 通過談判 不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要 而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配 如成本 風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配 雙贏 談判的結(jié)果是 你贏了 但我也沒有輸 分配性談判和整合性談判 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 26 分配性談判和整合性談判 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 27 分配性談判1 最簡單的談判形式關(guān)注價(jià)格 數(shù)量等單一事項(xiàng)達(dá)不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息很重要 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 28 單一事項(xiàng)談判 每個(gè)談判都會(huì)有 爭價(jià) 的成分餡餅擴(kuò)大并不意味著沒有必要 爭價(jià) 保留價(jià)格高低取決于你的最佳備選方案的好壞要了解到自己的最佳備選方案增加談判力量的最簡單和最有效的方法就是提高最佳備選方案 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 29 單一事項(xiàng)談判 關(guān)注談判的 分配 方面 和關(guān)注怎樣要求到更多的利益基本組成部分 達(dá)不到協(xié)議的最佳備選方案 保留價(jià)格 盈余 決定你自己的保留價(jià)格對手的保留價(jià)格不確定設(shè)定合適的目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 30 基本錯(cuò)誤4 為自己的最佳備選方案做出不切實(shí)際的估計(jì)對備選方案搜尋不足為了成交而改變自己的保留價(jià)格忽視了那些不容易量化的備選方案 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 31 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 探測對手的保留價(jià)格找出最容易達(dá)成協(xié)議的方面找到滲透的方法 抵制讓步的壓力并使得對方容易讓步控制對方關(guān)于你的保留價(jià)格的看法 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 32 影響策略 利益 理解彼此的需求 愿望和關(guān)注的事項(xiàng) 以達(dá)成有利于各方的協(xié)議正義 運(yùn)用諸如公平 契約和法律等規(guī)則解決沖突權(quán)力 彼此威脅使得對方讓步 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 33 談判中的辯論2 結(jié)果取決于你的論據(jù)是否有力建立具有說服力的論據(jù)界定立場建立論據(jù)證明你的立場是公平 合理的預(yù)計(jì)可能遇到的反對意見并進(jìn)行反駁 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 34 整合性談判1 更加復(fù)雜往往是針對多個(gè)事項(xiàng)信息和信任特別重要避免將錢留在談判桌上 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 35 創(chuàng)造整合性的結(jié)果2 建立信任 分享信息詢問告訴對方某些信息同時(shí)討論多種事項(xiàng)需求后解決方案 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 36 談判技巧 開價(jià)金額對開價(jià)的反應(yīng)先發(fā)還是后發(fā)讓步模式 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 37 談判前的準(zhǔn)備1 與對手談判之前 要先與我們自己談判雄心勃勃的自我謹(jǐn)小慎微的自我除非我們能夠成功地完成內(nèi)部談判 否則我們只能得到平庸的結(jié)果 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 38 開價(jià)方式 令人無法接受的棘手的適中的 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 39 開價(jià) 賣方的角度 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 40 極高的與令人無法接受的開價(jià) 可接受的與可信的開價(jià)由于不確定 模糊等因素的存在 談判者可能會(huì)提出一個(gè)可信但無法接受的開價(jià)不可信的開價(jià) 令人無法接受的 會(huì)造成對方的敵意即使達(dá)成了對我方有利的協(xié)議 對我們未來的交往還是會(huì)產(chǎn)生影響 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 41 開價(jià) 賣方的角度 適中的開價(jià)訂在ZOPA之內(nèi) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 42 開價(jià) 賣方的角度 強(qiáng)硬的開價(jià)設(shè)定在ZOPA范圍之外 但在模糊的范圍之內(nèi)強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)可信但不可接受 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 43 對極端開價(jià)的反應(yīng)2 用同樣極端的回價(jià)來對付 冷靜 先不要修改你對對手底價(jià)的估計(jì)忽視 沉默 發(fā)笑提問 你這個(gè)報(bào)價(jià)背后的原則是什么 警告 千萬不要以泄漏自己底價(jià)的方式去回應(yīng)對方 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 44 讓步模式目標(biāo) 如果我方的當(dāng)前報(bào)價(jià)被拒絕 要不斷表明我方不愿再作讓步試探性地找出對方覺得無所謂的點(diǎn) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 45 讓步模式分析 賣方BATNA 3 500買方BATNA 5 500 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 46 談判中的先發(fā) 有機(jī)會(huì)錨定對方的信念在下述兩個(gè)條件下最有效 對手對事項(xiàng)不太了解或感到困惑我方被公認(rèn)為是該事項(xiàng)上的專家 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 47 談判中的后發(fā) 當(dāng)我方?jīng)]有信息優(yōu)勢時(shí)采用對方錯(cuò)誤地在ZOPA內(nèi)開價(jià) 使你坐享其成可以調(diào)整我方的還價(jià)從而創(chuàng)造出一個(gè)有利于我方的中心點(diǎn) 兩個(gè)開價(jià)的中心點(diǎn) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 48 讓步模式 應(yīng)當(dāng)以越來越小的步伐做出讓步這個(gè)規(guī)則很明顯 但卻經(jīng)常被違背為什么 沒有耐心 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 49 讓步的技巧 以越來越小的步伐讓步越來越精確每次讓步的思考時(shí)間越來越長給對手一個(gè)目標(biāo)讓他去爭取 讓他知道什么是他不能得到的東西除非將某次讓步明確表示為 暫定 否則就不能在后面的談判中撤回它 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 50 建立有效的承諾 通過擺事實(shí) 明確無誤地表達(dá)你的承諾巧妙地偽裝這個(gè)策略 或者使對方覺得它是合理的 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 51 常用的承諾策略 聲譽(yù) 公開聲名借助于先例 原則 情感 公平等既成事實(shí)切斷溝通渠道 最后期限讓代理人出面表明自己沒有權(quán)威 不能控制 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 52 有效承諾的條件 不可逆轉(zhuǎn)可信的溝通讓人覺得正當(dāng) 并且以無威脅 非命令的方式表達(dá)及時(shí)溝通 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 53 談判是相互依賴的決策 搜集信息 找出 確定的差異 尋找折中方案不確定的差異 達(dá)成臨時(shí)協(xié)議可調(diào)和的利益 將他們列入你的協(xié)議內(nèi) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 54 通過下列手段搜集信息 提問提出建議提出等價(jià)的建議認(rèn)識(shí)到對以下方面施加影響的努力 地位可選方案 談判是相互依賴的決策 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 55 在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí) 客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段 成功商務(wù)談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 56 目標(biāo)價(jià)值最大化原則在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo) 在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象 談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程不是所有目標(biāo)的最大化不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的 但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的 成功商務(wù)談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 57 目標(biāo)價(jià)值最大化原則需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序 優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo) 在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化 如關(guān)鍵環(huán)節(jié) 價(jià)格 付款方式等 成功商務(wù)談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 58 評估目標(biāo)沖突的重要性 分析自己所處的環(huán)境和位置 在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo) 以保證整體利益的最大化應(yīng)注意目標(biāo)不要太多 成功商務(wù)談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 59 剛性原則談判中可以使用的讓步資源是有限的 讓步策略的使用是具有剛性的 運(yùn)用的力度只能是先小后大 成功商務(wù)談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 60 剛性原則一種方式的讓步使用幾次就失去效果 同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的談判對手的需求是有一定限度的 也是具有一定層次差別的 讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的 有層次區(qū)別的 成功商務(wù)談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 61 剛性原則讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的 不要期望滿足對手的所有意愿 對于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制時(shí)刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析 必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益 成功商務(wù)談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 62 時(shí)機(jī)原則在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步 使談判讓步的作用發(fā)揮到最大 所起到的作用最佳時(shí)機(jī)難以判定對于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失 讓步原則消失 進(jìn)而促使