抽離一點看寶潔的培訓(xùn)實踐.docx

抽離一點看寶潔的培訓(xùn)實踐-寶潔培訓(xùn)的20個側(cè)面熱度 15已有 633 次閱讀 2012-10-2 19:15 |個人分類:寶潔培訓(xùn)|系統(tǒng)分類:培訓(xùn)體系搭建| 最佳實踐 , 標(biāo)桿學(xué)習(xí) , FMCG 【寶潔培訓(xùn)怎么做的？如何理性學(xué)習(xí)借鑒】 以下內(nèi)容來自于本人20篇系列微博結(jié)集，以一個相對抽離的視角，從寶潔的通用技能培訓(xùn)、支撐策略和業(yè)務(wù)落地培訓(xùn)、溫故式培訓(xùn)、在職輔導(dǎo)、經(jīng)典課程、培訓(xùn)工具化、講師體系、非正式學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)文化、微距縮影等方面簡析了寶潔的培訓(xùn)實踐，并勾勒了如何理解與寶潔的基礎(chǔ)差異去借鑒學(xué)習(xí)，本人觀點不代表寶潔，但惟其如此，也許可以比較超脫和抽離一點看待寶潔的培訓(xùn)，另有大量精彩配圖，建議點擊微博觸類龐通 查看更重要的其實是讀懂以下配圖（為我自己手繪），為何如此多的企業(yè)大張旗鼓學(xué)習(xí)標(biāo)桿，到頭來真正學(xué)到精髓的少之又少，個人看法在于中國人古話“橘生淮南為橘，生淮北為枳”，即不從企業(yè)立足的土壤（產(chǎn)業(yè)環(huán)境）和地基（基礎(chǔ)配套要素）上去找答案，而只是盯著地面上結(jié)了什么果子，有什么閃光點，實在容易緣木求魚imgid=0#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)#1.剛從寶潔出來時，一度相當(dāng)瞧不上寶潔的培訓(xùn)課程，因為寶潔是全員培訓(xùn)師，無專業(yè)TTT，導(dǎo)致部分講課者課上的味同嚼蠟，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)寶潔這種存在大大合理，因為寶潔強在在職輔導(dǎo)體系，課堂培訓(xùn)只是輔助，課上老師沒講到位的，直線經(jīng)理雖然鄙夷，但很快會苦口婆心予以糾正并給予強化，現(xiàn)在才領(lǐng)悟到，寶潔何嘗認(rèn)識不到非專業(yè)TTT課上的肯定參差不齊，但公司people develop的文化深入人心，人人都是培訓(xùn)師，人人都是教練，如果強把經(jīng)理分成認(rèn)證TTT和非認(rèn)證TTT，等于把講課和人員培養(yǎng)的責(zé)任人為切割了，直線經(jīng)理層將不再認(rèn)為培養(yǎng)人和講課是自己份內(nèi)之事，長此以往弊大于利#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)#2.寶潔的通用技能培訓(xùn)，按Orientation-College 1-College2-College 3 4個層次展開，分別針對剛?cè)肼毜墓芾砼嘤?xùn)生，band 1經(jīng)理，band 2經(jīng)理，band 3經(jīng)理，每一級college由系列課程組成，講和練各占50%時間，講師和moderator全部來自內(nèi)部經(jīng)理人，回去之后即開始直線經(jīng)理對應(yīng)的在職輔導(dǎo)#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)#3.寶潔通用技能培訓(xùn)強調(diào)演練環(huán)節(jié)，講師一般為高于學(xué)員2級及以上內(nèi)部經(jīng)理，重要技能講完之后都會5-8人分小組小房間演練，演練主持人（moderator）一般為高于學(xué)員1級的內(nèi)部經(jīng)理，做講師和主持人都是直線經(jīng)理的殊榮，代表有培養(yǎng)前途，寶潔的角色扮演也很有特色，工作情景與非工作情景對半#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)#4.寶潔支撐策略和業(yè)務(wù)落地的培訓(xùn)，分為兩種：1.每年的固定有一條銷售策略是跟組織提升能力相關(guān)的，即學(xué)習(xí)與能力提升本身就是每年固定不變的一條策略 2.其他業(yè)務(wù)策略都會將關(guān)鍵挑戰(zhàn)細(xì)化成學(xué)習(xí)項目，例如和客戶的聯(lián)合價值創(chuàng)造（JVC）之下，會推出JVC的實戰(zhàn)工作坊和全套流程工具#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)#5.寶潔支持業(yè)務(wù)策略的培訓(xùn)，往往設(shè)計開發(fā)者都不是培訓(xùn)部門，而直接來自于業(yè)務(wù)策略的owner和推動者，講授和帶領(lǐng)自然也是動員所有直線經(jīng)理層參與，實施往往跟公司的年度/季度會議/團隊會議等結(jié)合在一起，而不會專門興師動眾召集，推完后再設(shè)立計分卡跟進，同時鼓勵內(nèi)部成功案例的分享交流#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 6.寶潔支持業(yè)務(wù)策略的培訓(xùn)非常強調(diào)工具化和傻瓜化，以期最大程度降低應(yīng)用難度和時間占用，以整合貿(mào)易條款的年度談判賣進為例，提供了一個基于聯(lián)合生意計劃（JBP）的全套模板輔助評估到執(zhí)行回顧全程，并提供其他客戶成功案例及模板，除了收集數(shù)據(jù)和整理insight外，其他基本可以照貓畫虎#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 7.寶潔的溫故式培訓(xùn)，寶潔定期對核心技能和方法進行鞏固，多與業(yè)務(wù)情景和挑戰(zhàn)關(guān)聯(lián)，底層的邏輯和方法基本不變，譬如賣進新的產(chǎn)品或品類管理管理方案也好，撰寫一頁紙報告也罷，向內(nèi)部溝通要資源也是一樣，都是說服式銷售的5步流程，寶潔長期貫徹和強調(diào)的往往是這些基本的東西#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 8.寶潔的在職輔導(dǎo)，寶潔非常注重在職輔導(dǎo)，因為每年分兩個窗口統(tǒng)一入職，對新員工提供統(tǒng)一版本52周直線經(jīng)理實地輔導(dǎo)，公司提供課程表和工具以及操作指引，一個月兩次，新人要寫training review，老板要寫training memo，都有固定格式要求，初級人員推EDAC模型，中高級主要是G.R.O.W#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 9.寶潔的經(jīng)典課程，內(nèi)部課程：基于麥肯錫金字塔結(jié)構(gòu)的Memo Writing/聯(lián)合價值創(chuàng)造與聯(lián)合生意計劃/說服性銷售（基礎(chǔ)及升級版）/策略性談判/用數(shù)據(jù)銷售 外部課程：高效能人士的7個習(xí)慣/精力管理，特別是高效能人士的7個習(xí)慣，奉為經(jīng)典，高管親身躬行，前不久科維去世寶潔人一片哀悼#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 10.寶潔內(nèi)部把銷售分為8大層次，從底層的類似攤販叫賣的列舉式銷售，到中段的利益銷售和概念式銷售，再到頂端的系統(tǒng)銷售和結(jié)構(gòu)銷售，Band 1主要訓(xùn)練利益銷售，Band 2概念銷售，Band 3以上顧問式銷售，但實際應(yīng)用過程中，寶潔基本上要求銷售人員站在顧問式銷售的高度談category和shopper#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 11.寶潔的培訓(xùn)課程非常強調(diào)系統(tǒng)模型，模型還要講求易理解易記憶易操作三易，在此背景下，連入司一年的新員工開發(fā)內(nèi)部課程都會歸納模型并總結(jié)成容易記憶和傳播的單詞，圖為“消費者促銷”的ISSUE模型，“分銷商銷售人員激勵的CARE模型”，這一方式中文課程仍可借鑒而且效果不錯#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 12.寶潔的講師體系，寶潔推行全員講師制度，即所有的經(jīng)理人都要能上課，都要做教練，講師基本上是高2級以上經(jīng)理，而且，能夠提名作為講師是有發(fā)展前途的表現(xiàn)，以此鼓勵“人員培養(yǎng)與發(fā)展”文化，但現(xiàn)實當(dāng)中，不是每人都適合講課+工作繁忙，授課效果往往取決于講師對培訓(xùn)熱愛程度與體悟#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 13.寶潔的#非正式學(xué)習(xí)#，寶潔于2008年正式在公司推行l(wèi)unch&learn-午餐學(xué)習(xí)會，每月固定一周中午分享一些泛工作領(lǐng)域的題目，諸如“中國消費趨勢”“零售商郵報綜覽”“如何管理你的老板？”等，公司提供休閑午餐，同時通過視頻會議將全國各地接入，每期活動自愿參加但都吸引了廣泛參與#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 14.寶潔內(nèi)部的分享與應(yīng)用學(xué)習(xí)文化，寶潔非常提倡”Share&Reapply“的內(nèi)部分享機制建設(shè)，用一地黃金案例去鼓舞激勵和帶動內(nèi)部執(zhí)行的提升，寶潔通過內(nèi)部郵件/電子學(xué)習(xí)平臺/手冊等多種方式保存/記錄和傳播，這一文化在寶潔如此深入人心，以致常在內(nèi)部掀起案例分享PK甚至走形式，但瑕不掩瑜#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 15.培訓(xùn)與業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)分工，與利華和箭牌等行業(yè)標(biāo)桿比，寶潔培訓(xùn)部門相當(dāng)精簡，銷售為例，寶潔全職培訓(xùn)只有2-3人，同等規(guī)模下利箭應(yīng)在10-15人，之所以如此，是絕大部分培訓(xùn)工作都自然分?jǐn)傊翗I(yè)務(wù)部門了，包括定策略優(yōu)課程講授跟進，加上體系完善，利是學(xué)習(xí)自然，弊是更新慢覆蓋面不夠#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 16.在寶潔，培訓(xùn)與人員發(fā)展文化深入人心，側(cè)面例證，1.所有人升成帶人經(jīng)理時，公司都會灌輸一個觀念“每個寶潔人都有潛力，我對下屬職業(yè)發(fā)展充分承諾，大部分直線經(jīng)理深深認(rèn)同，下屬表現(xiàn)差，一般首先反思自己教導(dǎo)因素 2.寶潔人跳槽創(chuàng)業(yè)，搭建組織結(jié)構(gòu)，培訓(xùn)人員往往在優(yōu)先考慮之列#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 17.微距縮影1，寶潔出來的人寫Memo都比較厲害，原因無他，一是寶潔強調(diào)一頁紙報告文化，詳見/hdI1Rb，二是寶潔有一門memo writing的課程，所有新人進來都要從寫training review開始，很多人寫的memo都是直線經(jīng)理甚至高幾級經(jīng)理逐字逐句改過輔導(dǎo)過的，真正錘煉和調(diào)教出來的#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 18.微距縮影2 一次跟培訓(xùn)公司談合作，其中有一位公司高管也在寶潔工作過，竟然將寶潔基礎(chǔ)銷售技巧給培訓(xùn)公司講了一遍，培訓(xùn)公司后來了解到這東西應(yīng)該是這位高管十幾年前剛?cè)胨緯r接觸的了，到現(xiàn)在還如數(shù)家珍，令培訓(xùn)公司折服，感嘆寶潔是如何將之滲入員工血液的，無他，已成公司語言耳#向?qū)殱崒W(xué)培訓(xùn)# 19.寶潔培訓(xùn)精髓個人總結(jié)成“3化”-語言化、習(xí)慣化、工具化，按70-20-10，塔基70%，寶潔將基礎(chǔ)技能打造成公司內(nèi)部通用語言，耳濡目染加以熏陶，塔身20%，寶潔年深日久加以倡導(dǎo)和強化，遂成直線經(jīng)理習(xí)慣，塔尖10%