房地產(chǎn)策劃 答案.doc

房地產(chǎn)策劃：是房地產(chǎn)策劃師根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體開發(fā)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在充分的市場(chǎng)調(diào)研和科學(xué)的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，以獨(dú)立的主題概念為中心，綜合運(yùn)用各種策劃手段，按照一定的程序?qū)Ψ康禺a(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)造性的規(guī)劃，制定具體可實(shí)施的計(jì)劃方案，并可根據(jù)策劃目標(biāo)和市場(chǎng)環(huán)境的改變對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，最后以具有可操作性的房地產(chǎn)策劃文本作為結(jié)果的活動(dòng)。4R營(yíng)銷策略：是指關(guān)系(Relationship)、節(jié)省(Rretrenchment)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)和回報(bào)(Reward)四種營(yíng)銷策率的組合。4C營(yíng)銷策略：是指消費(fèi)者的需求與欲望、不是價(jià)格而是消費(fèi)者愿意付出的代價(jià)、不是渠道而是給消費(fèi)者的便捷、不是促銷而是同消費(fèi)者的溝通4種營(yíng)銷策略的組合，是出現(xiàn)最早的營(yíng)銷策略的組合，4C營(yíng)銷策略組合是一種以客戶需求為核心的營(yíng)銷策略組合，強(qiáng)調(diào)多樣性的產(chǎn)品與不同消費(fèi)需求之間的互動(dòng)。房地產(chǎn)策劃報(bào)告:是策劃?rùn)C(jī)構(gòu)向策劃委托人提交的反映策劃創(chuàng)意與計(jì)劃方案等思維創(chuàng)造活動(dòng)的文本文件，是房地產(chǎn)策劃活動(dòng)的完整、系統(tǒng)總結(jié)，是策劃委托人進(jìn)行項(xiàng)目投資決策、規(guī)劃設(shè)計(jì)。營(yíng)銷推廣等房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的依據(jù)，也是策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策劃水平的體現(xiàn)。房地產(chǎn)策劃報(bào)告又稱房地產(chǎn)策劃書、策劃方案、策劃文案、策劃提案等。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：房地產(chǎn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是開發(fā)商的一種銷售策略 所謂內(nèi)部認(rèn)購(gòu),首先是開發(fā)商制造市場(chǎng)房源短缺的信息,屬于售樓陷阱之一.它對(duì)消費(fèi)者傳遞供房不多內(nèi)部先購(gòu)的虛假信息,乘機(jī)在價(jià)性比方面謀圖獲得更多的利益.其次是有一些關(guān)系戶購(gòu)房,開發(fā)商以較便宜的價(jià)格借內(nèi)部認(rèn)購(gòu)還人情債,也有個(gè)別認(rèn)購(gòu)人員得到優(yōu)惠,確實(shí)起到宣傳和推廣的作用.再次是開發(fā)商確實(shí)還沒(méi)有拿到銷售許可證,又遇到資金周轉(zhuǎn)的實(shí)際困難.房地產(chǎn)“五證”“兩書”：“五證”是指國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證及商品房銷售（預(yù)售）許可證；“兩書”是指住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說(shuō)明書二次啟動(dòng)：最高最佳使用：指法律上允許、技術(shù)上可能、經(jīng)濟(jì)上可行，經(jīng)過(guò)充分合理的論證，能使估價(jià)對(duì)象產(chǎn)生最高價(jià)值的使用。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分：是指在房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者個(gè)人基本情況、消費(fèi)需要、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為等細(xì)分依據(jù)，將房地產(chǎn)整體市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)具有相似需求的目標(biāo)客戶群體的過(guò)程，其實(shí)質(zhì)是將異質(zhì)市場(chǎng)劃分為同質(zhì)市場(chǎng)的過(guò)程。容積率：也稱建筑面積毛密度，是指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)總建筑面積與項(xiàng)目總用地面積的比值。 代理商：是指受開發(fā)商或經(jīng)銷商委托從事房地產(chǎn)銷售或經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)但不擁有房地產(chǎn)所有權(quán)的中間商，目的是向交易雙方收取一定數(shù)量或比例的傭金，采用代理商模式的銷售稱為代理營(yíng)銷即代銷。經(jīng)銷商：是指購(gòu)買了所要銷售的房地產(chǎn)所有權(quán)的中間商，其目的是獲取經(jīng)營(yíng)或投資受益，但是需要經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，當(dāng)市場(chǎng)行情不好時(shí)，經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)較大，反之市場(chǎng)行情很好時(shí)，則開發(fā)商面臨失去價(jià)格上漲帶來(lái)的超額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)，采用經(jīng)銷商模式的銷售稱為包銷。1、用地紅線、建筑紅線與道路紅線是什么關(guān)系？用地紅線：是指城市規(guī)劃主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界線建筑紅線：也稱“建筑控制線”，是指城市規(guī)劃管理中控制城市道路兩側(cè)沿街建筑或構(gòu)筑物如外墻、臺(tái)階等靠臨街面的界線。任何臨街建筑物或構(gòu)筑物不得超過(guò)建筑紅線。道路紅線：是指城市道路（含居住區(qū)級(jí)道路）用地的規(guī)劃控制線。2、住宅戶型策劃的原則有哪些？功能分區(qū)原則；流線設(shè)計(jì)原則；地域性原則；均好性原則；靈活性原則；經(jīng)濟(jì)性原則；風(fēng)俗性原則3、房地產(chǎn)策劃的模式有哪幾種？每種模式的代表人物是誰(shuí)？戰(zhàn)略策劃模式 王志綱；產(chǎn)品策劃模式 周勇、童淵、茅巍品牌策劃模式 曾憲斌4、 戶型策劃主要策劃哪些內(nèi)容？確定戶型類型；確定戶型大??；確定戶型組合；確定戶型布局5、 房地產(chǎn)投資環(huán)境包括哪兩類？分別具體包括哪些內(nèi)容？硬投資環(huán)境：投資區(qū)域的物質(zhì)條件，如自然地理環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境、社會(huì)服務(wù)環(huán)境；軟投資環(huán)境：政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化6、 住宅建筑單體和建筑群體平面布局分別有哪些形式？住宅建筑單體布局：塔式住宅、單元式住宅、通廊式住宅建筑群體布局：行列式、圍合式、組團(tuán)式、點(diǎn)群式、開放式、混合式7、 容積率高低如何分析？總建筑面積越大，項(xiàng)目總用地面積越小，容積率越大，反之則越小。8、要想實(shí)現(xiàn)“綠化率30%”的目標(biāo)，景觀設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪些原則？社會(huì)原則；經(jīng)濟(jì)性原則；生態(tài)性原則；地域性原則；歷史性原則；協(xié)調(diào)性原則；9、 戶型有哪幾種經(jīng)濟(jì)分類？平面戶型；立體戶型；獨(dú)立戶型；雙拼戶型；錯(cuò)層戶型；雙錯(cuò)層戶型；三錯(cuò)層戶型；躍層或復(fù)式戶型10、房地產(chǎn)項(xiàng)目命名的方式有哪兩種？通用命名（簡(jiǎn)稱通名）和自由命名11、 一個(gè)品牌房地產(chǎn)項(xiàng)目主題策劃的基本要求？能統(tǒng)帥項(xiàng)目開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)；能突出項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；能展示項(xiàng)目的獨(dú)特個(gè)性；能滿足住戶的精神需求；能塑造項(xiàng)目的品牌形象；能提升項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值12、投資區(qū)位的選擇要求和方法？要求:方法：冷熱因素對(duì)比法；等級(jí)尺度法；道士分析法；多因素和關(guān)鍵因素分析法；綜合分析法13、 房地產(chǎn)有哪幾種定價(jià)目標(biāo)？利潤(rùn)導(dǎo)向目標(biāo)；市場(chǎng)占有率導(dǎo)向目標(biāo)；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向目標(biāo)；生存導(dǎo)向目標(biāo)14、房地產(chǎn)公司開展公關(guān)活動(dòng)有哪幾種形式？公關(guān)促銷活動(dòng)可以開發(fā)商單獨(dú)組織，也可以與政府或媒體等聯(lián)手組織，但不管以何種形式，開發(fā)商都不必陷入太深的事務(wù)性工作15、簡(jiǎn)述售樓處位置選擇的基本原則？項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)；樓盤會(huì)所內(nèi)；建造獨(dú)立的售樓中心，要求交通便捷、停車方便；位置比較偏僻的項(xiàng)目，可以在市中心的繁華地段或者交通便捷、人流較大的地段設(shè)置展示中心；客戶比較特殊的項(xiàng)目，可以在目標(biāo)客戶相對(duì)集中地方設(shè)置展示中心。三、簡(jiǎn)述題1、太原的六城區(qū)樓盤這說(shuō)明什么道理？車身廣告:規(guī)模大、展示時(shí)間長(zhǎng)，容易引起注意；廣告費(fèi)用較低。當(dāng)?shù)氐挠芯€電視臺(tái):覆蓋面廣，信息傳播不受時(shí)空限制；手段靈活，吸引力和視覺沖擊力強(qiáng) 可在不同時(shí)期和時(shí)間段播出； 報(bào)紙:發(fā)行量大，覆蓋面廣，讀者相對(duì)固定；報(bào)紙與房地產(chǎn)都具有地域性強(qiáng)的特點(diǎn)； 信息傳播速度快，實(shí)效性強(qiáng)，廣告效果迅速； 信息量大，符合房地產(chǎn)產(chǎn)品的信息傳遞特點(diǎn)；方便客戶上班時(shí)間咨詢，信息便于保存。2、廣州某大型住宅區(qū) 問(wèn)題：以上三個(gè)小案例分別說(shuō)明了什么道理？答案:案例一說(shuō)明了在單項(xiàng)策劃階段,以高價(jià)開盤的策略形成先聲奪人的氣勢(shì),給人以樓盤高品質(zhì)的展示,從而獲得銷售上的成功;案例二說(shuō)明了房地產(chǎn)策劃中創(chuàng)新的重要性，同時(shí)也表明在復(fù)合策劃階段中，房地產(chǎn)策劃除了在房地產(chǎn)領(lǐng)域運(yùn)用各種技術(shù)手段之外，還可以利用房地產(chǎn)領(lǐng)域外的其他手段，房地產(chǎn)與體育文化產(chǎn)業(yè)的嫁接；案例三也說(shuō)明了在策劃中運(yùn)用“復(fù)合策劃”的效益。通過(guò)與地產(chǎn)附近的教育資源的結(jié)合，滿足了一部分購(gòu)房者對(duì)教育的訴求。（p69）3、杭州中山花園項(xiàng)目本案例說(shuō)明什么道理？答案：戶型小，不是南北通透，不適合杭州環(huán)境，區(qū)域環(huán)境與香港不一樣，不合適照抄。4、2003年夏天，“非典” 肆虐，香港是重災(zāi)區(qū)之一答案：設(shè)計(jì)迎合了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)“健康住宅”的需要。說(shuō)明房地產(chǎn)策劃具有市場(chǎng)性。體現(xiàn)在：房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以市場(chǎng)需求為依據(jù)隨市場(chǎng)的變化而變化，房地產(chǎn)市場(chǎng)情況變了策劃的思路和定位市場(chǎng)情況變了策劃的思路和定位也隨之改變。5、北京蘋果社區(qū)是一個(gè)集居住本案例說(shuō)明什么道理？房地產(chǎn)主題策劃能夠賦予項(xiàng)目鮮明的特色與個(gè)性，加深市場(chǎng)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的印象滿足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品個(gè)性化的追求。主題策劃所體現(xiàn)出來(lái)的項(xiàng)目個(gè)性，無(wú)論在內(nèi)容、氣質(zhì)，還是形式、手段上均應(yīng)獨(dú)具一格，使得別人難以模仿與抄襲。6、順德碧桂園的“起死回生”這說(shuō)明一個(gè)什么道理？多個(gè)主題齊頭并進(jìn)，互相補(bǔ)充，互相映襯共同從不同的角度、方面來(lái)互相補(bǔ)充、互相映襯，達(dá)到“雙贏”或“多贏”的目的。這些先富起來(lái)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板們考慮最多的就是這三個(gè)方面：在外賺錢經(jīng)常不在家需要完善的物業(yè)服務(wù)；小孩要繼承父輩的產(chǎn)業(yè)需要高水平的教育；錢多了要有象樣體面的地方來(lái)消費(fèi)。這三個(gè)需求剛好與三大主題相一致。順德“碧桂園”的“起死回生”就不言而喻了。7、回龍觀地處京昌高速公路邊，本案例說(shuō)明什么道理？名牌的背后是文化?；佚堄^小區(qū)利用教育地產(chǎn)的概念，以房地產(chǎn)為主業(yè)，教育為附屬產(chǎn)業(yè)，開放出屬于自己社區(qū)的教育資源呢，提高了地產(chǎn)品質(zhì)，增加了附加值。 8、一直分散經(jīng)營(yíng)、各自為政的上海房地產(chǎn)代理界最近出現(xiàn)了合作經(jīng)營(yíng)的這是哪種銷售渠道？談一談你對(duì)代理公司強(qiáng)強(qiáng)合作的看法。這樣的銷售方式是擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，上面也提到在上海房地產(chǎn)界的中介代理公司一直處于各自為政的混亂局面，1500多家的公司將市場(chǎng)分割得很小，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈也造成了代理物業(yè)與客戶接觸面狹窄的矛盾。當(dāng)強(qiáng)強(qiáng)合作后，銷售網(wǎng)絡(luò)無(wú)形中被拉大，從企業(yè)本身來(lái)說(shuō)形成了一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)模式，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一種規(guī)范，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)模式。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)份額上的有好處，在現(xiàn)在金融危機(jī)的高峰期，每一個(gè)企業(yè)都在想辦法度過(guò)這個(gè)難關(guān)，俗話說(shuō)眾人石材火焰高四、論述題1、1994年初北京萬(wàn)科城市花園一期推出時(shí)這個(gè)案例反映了什么道理？你認(rèn)為建筑風(fēng)格策劃有哪些作用？答案：反映了建筑風(fēng)格對(duì)住宅的銷售及其價(jià)格帶來(lái)巨大的影響。策劃人員必須重視房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)是決定項(xiàng)目成功的關(guān)鍵一步。表面上看，房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，完全是建筑設(shè)計(jì)師的事情。其實(shí)不然，房地產(chǎn)產(chǎn)品首先需要滿足消費(fèi)者居家生活的基本需要，只有滿足了消費(fèi)者需求的技術(shù)才有意義。因此，房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)首先要解決市場(chǎng)問(wèn)題，其次才是技術(shù)問(wèn)題。2、某開發(fā)商在太原南內(nèi)環(huán)電腦城附近拿下一塊土地。如果他計(jì)劃主要針對(duì)南內(nèi)環(huán)電腦城IT行業(yè)的人士開發(fā)住宅。請(qǐng)問(wèn)，開發(fā)商應(yīng)該如何確定戶型大小呢？答案：p209 首先根據(jù)人體工程學(xué)和家居的規(guī)律來(lái)確定；其次結(jié)合項(xiàng)目的土地價(jià)值來(lái)判斷；根據(jù)面積來(lái)分：實(shí)用型 舒適型 豪華型；按照戶型大小通?？蓪粜头譃閷?shí)用型、舒適型和豪華型等類型。但戶型大小并不是絕對(duì)的，不同時(shí)期、不同地區(qū)具有不同的“大”、“小”標(biāo)準(zhǔn)。3、萬(wàn)科地產(chǎn)王石曾說(shuō)過(guò)一句話：“一個(gè)人為了喝牛奶答案：房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是指將產(chǎn)品由制造者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間商連接起來(lái)形成的通道。本列說(shuō)明在房地產(chǎn)銷售方面，開發(fā)商不必直接進(jìn)行銷售，可以找專業(yè)的營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)，以減輕成本，增加利潤(rùn)。中間商包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。4、碧桂園在推盤時(shí)分別在香港翡翠臺(tái)問(wèn)題：廣告節(jié)奏有哪些形式？本案例屬于哪種形式？集中型節(jié)奏；集中型節(jié)奏是指廣告主要集中于某一段時(shí)間發(fā)布，在短時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)。連續(xù)型節(jié)奏； 連續(xù)性廣告節(jié)奏是指在一定的時(shí)期內(nèi)連續(xù)均勻安排廣告的發(fā)布，使項(xiàng)目廣告反復(fù)在目標(biāo)市場(chǎng)上出現(xiàn)，以逐步加深消費(fèi)者的印象。間歇型節(jié)奏； 間歇型廣告節(jié)奏是指間斷進(jìn)行廣告發(fā)布的方式，跟連續(xù)型廣告節(jié)奏的區(qū)別在于廣告間隔的時(shí)間不是均勻分布的。脈動(dòng)型節(jié)奏；脈動(dòng)型是連續(xù)性和集中型的綜合，即在一段時(shí)間內(nèi)不斷保持廣告的發(fā)布，又在其中某些時(shí)機(jī)加大發(fā)布力度，形成廣告攻勢(shì)的形式。本例應(yīng)屬于間歇式5、